Decisioni (2)
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Una scelta medica
• Trattamento A: 90% pazienti salvati
• Trattamento B: 80% pazienti salvati
– Scelgo il trattamento A
• Trattamento A: 10% pazienti non salvati
• Trattamento B: 20% pazienti non salvati
– Scelgo il trattamento A
2
Coerenza descrittiva
• Opzioni descritte in modo
diverso:
–Probabilità di sopravvivenza
–Probabilità di morte
• Stessa scelta nei due casi
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Una nuova scelta
• (a) 100 euro sicuri
• (b) lotteria con 50% di
probabilità di avere 200 euro e
50% di probabilità di avere 0
euro
• Cosa scegli?
4
Avversione al rischio
• (a) e (b): stesso valore
oggettivo
• 100 vs (50% di 200)
• Eppure si sceglie (a)
• Tendenza rappresentata nella
curva concava del valore
soggettivo (utilità)
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Avversione al rischio
6
Avversione al rischio
• u(200) < 2u(100)
• Quindi 100 euro sicuri sono
preferiti al 50%(200)
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Un’altra scelta
• (a) perdi 100 euro
• (b) lotteria con 50% di
probabilità di perdere 200 e
50% di probabilità di perdere 0
euro
• Cosa scegli?
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Tendenza al rischio
• (c) e (d): stesso valore
oggettivo
• -100 vs (50% di -200)
• Eppure si sceglie (c)
• Tendenza rappresentata nella
curva convessa del valore
soggettivo
9
Funzione del valore
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Nel caso delle perdite
• u(-200) < 2u(-100)
• Quindi meglio rischiare di
perdere (al 50%) 200 che la
perdita sicura di 100
• Passare da 0 a -100 è più
doloroso che passare da -1000
a -1100
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Effetto cornice (frame)
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Un caso concreto
• (a) Dati FBI (1980):
– tasso criminalità neri: 2.76%
– tasso criminalità bianchi: 0.68%
• (b) Dati complementari:
– non-criminalità neri: 97.24%
– non-criminalità bianchi: 99.32%
• (c) Nessun dato
• Valutare tendenza al crimine di
bianchi vs neri
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Risultati
• In (a) e (c) i neri giudicati più
tendenti al crimine dei bianchi
• Nessuna differenza in (b)
• Effetto “cornice”
• È più probabile avere idee sul
tasso di criminalità che su
quello complementare di
obbedienza alla legge
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Conclusione
• C’è il sospetto che i più abili
professionisti dell'arte della
persuasione impieghino
comunemente effetti cornice di
questo tipo per il loro
personale tornaconto (Tversky,
1988).
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Cornici e scelte
• Atteggiamenti nei confronti del
rischio dipendono dal dominio
(vincite vs. perdite)
• Una stessa scelta può esser
presentata come vincita vs.
perdita
• Una diversa presentazione
dello stesso problema può far
cambiare le preferenze
16
La malattia asiatica
• Gli USA si stanno preparando
ad affrontare una malattia
asiatica che, data la sua
gravità, dovrebbe causare la
morte di 600 persone. Per
fronteggiarla sono proposti due
programmi d’intervento
alternativi
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Prima versione
• Se si usa il programma A
– 200 persone saranno salvate
• Se si usa il programma B
– 1/3 di probabilità di salvare 600
persone e 2/3 di probabilità che
non si salvi nessuno
• Quale programma scegli?
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Seconda versione
• Se si usa il programma C
– 400 persone moriranno
• Se si usa il programma D
– 1/3 di probabilità che nessuno
muoia e 2/3 di probabilità che
muoiano 600 persone
• Quale programma scegli?
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2 versioni equivalenti
• Programma A vs B
– 200 persone salvate
• Programma C vs D
– 400 persone morte
20
Scelte tipiche
• Tra A e B:
– opzione certa (200 salvi)
• Tra C e D:
– opzione a rischio (1/3 che
nessuno muoia)
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In sintesi
• Nel dominio dei guadagni (vite
salvate)
– si evita il rischio (200 salvi)
• Nel dominio delle perdite
(morti)
– si preferisce rischiare (1/3 che
nessuno muoia)
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Conseguenze
• Violazione del principio di
coerenza descrittiva
• Le preferenze non devono
variare in funzione della
descrizione delle conseguenze
delle opzioni da scegliere
23
Un altro principio
• La coerenza procedurale
• Le preferenze non devono
variare in funzione del modo in
cui sono espresse
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Appartamento A vs B
• Ti piace più l'appartamento A o
l'appartamento B?
• Quanto sei disposto a pagare
per A e quanto per B?
• In quale appartamento non
vorresti vivere?
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Risposte
• La stessa nei tre casi
(preferisco A, pago A più di B,
non voglio andare in B)
• Coerenza procedurale: le
preferenze non devono
dipendere dal modo in cui
viene chiesto di esprimerle
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Andare in vacanza
(Shafir)
• Località A
–
–
–
–
–
Clima normale
Spiagge media qualità
Hotel media qualità
Temperatura media dell’acqua
Vita notturna normale
• Località B
–
–
–
–
–
Clima molto soleggiato
Splendide barriere coralline
Hotel ultra-moderni
Temperatura molto fredda dell’acqua
Assenza vita notturna
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Risultati
• Quale località scegli?
“B”
• Devi cancellare una
prenotazione, quale delle due
cancelli?
“B”
• Violazione del principio di
coerenza procedurale
• Perché?
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Ragioni
• Si sceglie B perché ha le migliori
caratteristiche positive (spiagge
meravigliose)
• Si rifiuta B perché ha le peggiori
caratteristiche negative (no vita
notturna)
• Scegliere:
– Focus su elementi positivi
• Rifiutare:
– Focus su elementi negativi
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Effetti?
• Le violazioni al principio della
coerenza procedurale (accetto A e
rifiuto A) indicano che le preferenze
delle persone non sono stabili
(preferisco A o B?)
• Quali sono le conseguenze di tale
tendenze?
• Come sfruttarle nella pratica?
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Fonti dell’effetto
• Da dove vengono queste
tendenze?
• Dipendono da cultura,
istruzione?
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Scimmie in affari
• Scimmie cappuccine (cebi)
• Imparano velocemente le
regole dello scambio
economico (un gettone = un
pezzo di mela)
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Scimmie e cornici
• Sperimentatore A: mostra 1
mela ma ne dà sempre 2
• Sperimentatore B: mostra 1
mela, qualche volta ne dà 1,
qualche volta 3
• Con chi preferite far affari?
• Le scimmie: “Con A”
(60%)
• Meglio il guadagno sicuro che il
rischio
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Scimmie e cornici
• Sperimentatore C: mostra 3
mele, ma ne dà sempre 2
• Sperimentatore D: mostra 3
mele, qualche volta ne dà 3,
qualche volta 1
• Con chi preferite far affari?
• Le scimmie: “Con D”
(71%)
• Meglio il rischio che la perdita
sicura
34
Sintesi
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Fonti
• Laurie Santos (Yale)
• http://www.pbs.org/wgbh/no
va/secretlife/scientists/lauriesantos/
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