AREA: Acquisti, Supply Chain TITOLO: Marketing d’Acquisto ovvero il Fornitore, come il Cliente, al centro dell’attenzione. BREVE DESCRIZIONE Negli ultimi 25 anni, la funzione Acquisti ha subito una radicale metamorfosi, fino a diventare oggi un fattore critico di successo delle aziende. Realizzando un processo di marketing d’acquisto, le aziende possono cogliere più efficacemente tutte le opportunità offerte dai mercati di fornitura e razionalizzare le risorse per il raggiungimento degli obiettivi di business. Il Marketing d’Acquisto (strategic sourcing) adotta gli stessi principi del marketing (di Vendita) finalizzato all’affermazione di beni e servizi sul mercato. E’ uno strumento che consente alle aziende di cogliere tutte le opportunità offerte dai mercati di fornitura e nasce dall’esigenza di creare un’attività di intelligence a supporto dell’attività degli Acquisitori che devono tenere in considerazione mercati sempre più vasti e lontani, a causa della globalizzazione e della rapida evoluzione tecnologica. OBIETTIVI Si vuole fornire conoscenze e metodi pratici per gestire i processi riguardanti la gestione degli Acquisti in generale e, più specificatamente, la gestione del rapporto con i Fornitori in un contesto in cui il manager non identifica più il suo compito nella ricerca del prezzo più basso attraverso la concorrenza tra i fornitori, quanto quello di integrare i Fornitori strategici nel sistema aziendale, operando in una logica di medio-­‐
lungo periodo. In definitiva, l’obiettivo è aiutare il manager a trasformarsi da “mago della trattativa” a “fine stratega” che privilegia la logica interfunzionale che tiene conto delle politiche e delle strategie aziendali in ambito tecnologico, di logistica, di qualità. DESCRIZIONE ATTIVITA’, CONTENUTI o
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La funzione degli acquisti: obiettivi e ruolo strategico Il Marketing d'Acquisto: definizione, processo di sviluppo, indicatori e obiettivi Il processo d'acquisto: classificazione Analisi del mercato e dell’ambiente: tipologie, benchmarking, ciclo di vita del prodotto, differenziazione per costo o qualità Ricerca e analisi dei vincoli e dei rischi d’acquisto Strategie d'acquisto: i rapporti di forza, l’evoluzione del rapporto di fornitura, partnership e piani per famiglia merceologica. La matrice di Kranljic. La matrice di Ellram-­‐Oslen Implementazione del piano strategico degli acquisti e come tradurlo in marketing d’acquisto operativo: priorità, difficoltà, scelte tattiche, etc Scouting degli acquisti: criteri di selezione dei fornitori (Supply Assessment) Valutazione del fornitore: il vendor rating E-­‐procurement: selezione dei fornitori e acquisizione di beni e servizi utilizzando internet; vantaggi, rischi e conseguenze organizzative rispetto agli acquisti tradizionali. Marketing interno della funzione acquisti: dashboard di controllo dei risultati (KPIs -­‐ Key Performance Indicators), migliorare le relazioni interfunzionali dando visibilità al proprio lavoro TOTALE ORE: 4+4 TEAM/DOCENTE: Pellegrino Verruso DESTINATARI Chiunque intenda approfondire la conoscenza del “Marketing degli Acquisti” e del suo impatto sull'azienda; consigliato a coloro i quali agiscono nell’ambito degli Acquisti (manager e buyer). www.educazioneimpresa.it
