STRATEGIE E SVILUPPO COMMERCIALE
Business Unit Marketing Operativo
Analisi delle Performance
La Business Unit Marketing Operativo si sviluppa attraverso un consolidato percorso di interventi
orientati al miglioramento continuo delle performance di Sell Out della forza vendita sul canale
distributivo.
Ciclo del Valore
Il modello di intervento prevede due fasi operative: l’Analisi e il successivo Potenziamento Competenze
di Vendita.
Approccio Interventi dinamici
Supportiamo le organizzazioni nella strategia di crescita del business, orientando gli interventi
sulla valorizzazione delle competenze del capitale umano addetto alla vendita.
Analisi Situazione attuale In relazione alle esigenze specifiche di ogni organizzazione, l’analisi, ai fini del raggiungimento
degli obiettivi dell’intervento, è il primo passo operativo. L’analisi preliminare si attua attraverso
un incontro con la Direzione Aziendale il cui obiettivo è la rilevazione, raccolta ed evidenziazione
di elementi quali: la cultura, i valori, il clima, le strategie di Mktg Mix, l’analisi della concorrenza,
l’organizzazione ed il potenziale della forza vendita.
Progettazione Soluzione ottimale
In considerazione dei fattori raccolti nella fase di analisi, si avvia la progettazione “ad hoc” degli
interventi di Potenziamento da effettuare. I contenuti degli interventi di Potenziamento Competenze,
indipendentemente dalle modalità di erogazione, si inseriscono nei processi aziendali come vere
e proprie soluzioni operative.
Analisi delle Performance Un riferimento oggettivo
I dati risultanti dall’analisi effettuata divengono un riferimento oggettivo su cui avviare la progettazione
di un percorso di potenziamento su misura, integrato nella realtà in cui si andrà ad operare. Il panel
statistico sarà il risultato dell’analisi dei dati raccolti durante le rilevazioni sul campo, fornendo elementi
positivi e da migliorare per pianificare, con la Direzione aziendale, eventuali azioni correttive.
Mystery Consultant, il Mystery Shopping Made to Sell Monitoraggio comportamentale di dettaglio
del Sell Out
Il Mystery Consultant è lo strumento di Mystery Shopping, esclusivo Made to Sell, di analisi e valutazione
del canale distributivo, utilizzato da consulenti esperti del settore e del Mystery Shopping, per ottenere
dati oggettivi su aspetti legati ad un’analisi comportamentale quanti-qualitativa di dettaglio del processo
di Sell Out, alle capacità commerciali di comunicare il Brand e proporre il prodotto/servizio e alla
corretta applicazione degli standard di visual merchandising. Lo strumento Mystery Shopping prevede
di concordare con la direzione gli elementi che delineano lo “stato dell’arte” di vendita del personale
impegnato sul canale distributivo, evidenziando anche quelli che possono essere gli elementi critici
dell’attività. In relazione al monitoraggio sul campo di parametri quantitativi e qualitativi-relazionali, il
Mystery Shopping Made to Sell, consente di ottenere una “fotografia” oggettiva del canale distributivo,
MadeToSell.it
MarketingOperativo
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Business Unit Marketing Operativo
Analisi delle Performance
con focus sui comportamenti commerciali ed espositivi, rilevando lo stato attuale ed evidenziando le aree
di miglioramento trasversale della rete vendita e verticale del singolo pdv.
www.MysteryConsultant.it
Mystery Prospect, il Mystery Shopping Made to Sell Monitoraggio comportamentale buone
pratiche del Sell Out
Il Mystery Prospect, lo strumento di Mystery Shopping Made to Sell, maggiormente sintetico,
esclusivo Made to Sell, di analisi e valutazione del canale distributivo con una metodologia orientata al
monitoraggio delle “buone pratiche” di vendita, effettuato da consulenti professionisti esperti del settore.
Grazie a tale strumento vengono identificate le aree di miglioramento e di eccellenza, aggregando dati
oggettivi, quantitativi e qualitativi, su cui poter intervenire per migliorare le performance di vendita per
pdv e singolo addetto. Obiettivo dell’analisi del Mystery Consultant è infatti di identificare strategie di
miglioramento performance Sell Out di prodotti e servizi, con eventuale integrazione periodica con i
risultati dello strumento più approfondito Mystery Consultant.
MysteryProspect.it
Mystery Visual Monitoraggio applicazione degli standard aziendali di Visual Merchandising
E’ di grande importanza il monitoraggio della corretta applicazione degli standard aziendali di Visual
Merchandising essendo quest’ultimo in grado di incidere notevolmente nei confronti dei risultati di Sell
Out. Attraverso lo strumento Mystery Visual è possibile verificare sul canale distributivo, in modalità
anonima, la corretta applicazione delle buone pratiche di visual merchandising. Il Mystery Visual è infatti
uno strumento evoluto di Mystery Shopping, esclusivo Made to Sell, di analisi e valutazione del Visual
Merchandising effettuata da consulenti professionisti esperti del settore, attività finalizzata ad ottenere
dei dati oggettivi su aspetti legati alla rilevazione delle buone pratiche lato visual. Nel Mystery Visual si
analizzano gli elementi che caratterizzano gli standard del Visual Merchandising e i criteri espositivi che il
pdv deve rispettare per massimizzare le performance di Sell Out del Brand.
www.MysteryVisual.it
Brand Value Analysis Rilevazione percezione prodotti e servizi
Uno strumento esclusivo Made to Sell, atto a: comprendere i fattori che determinano la scelta
nell’acquisto dei prodotti e servizi da parte di Clienti Prospect e User; identificare il valore del Brand e
le motivazioni d’acquisto da parte dei Clienti; costruire gli indicatori di prestazione complessivi e parziali
percepiti rispetto ai Brand concorrenti; definire mappe di priorità di interventi Marketing & Sales, sulla
base dei risultati dell’analisi, con l’obiettivo di identificare nuovi scenari commerciali su cui dirigere
investimenti ed azioni future.
www.BrandValueAnalysis.it
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MarketingOperativo
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Business Unit Marketing Operativo
Analisi delle Performance
Customer Audit Rilevazione percezione soddisfazione dei Clienti
E’ l’analisi che viene utilizzata da Made to Sell al fine di rilevare la percezione di soddisfazione dei
clienti, su base quantitativa e qualitativa, nell’acquisto o utilizzo di un determinato prodotto/servizio o
nell’usufruire di servizi aggiuntivi come il servizio di assistenza post vendita. Gli obiettivi dell’analisi
Customer Audit sono: rilevare la soddisfazione o insoddisfazione di un determinato gruppo omogeneo di
clienti, relativamente al prodotto acquistato o utilizzato, costruire gli indicatori di prestazione percepiti sui
clienti, definire mappe di priorità di intervento, confrontare i risultati nel tempo (trend) sugli stessi clienti o
gruppi di clienti, aventi caratteristiche analoghe per comportamenti d’acquisto, esigenze e aspettative.
www.CustomerAudit.it
Visual Challenge Gara sulla corretta applicazione dei criteri espositivi e velocità
nella realizzazione
Strumento di sviluppo della corretta realizzazione standard visual merchandising all’interno dei pdv
attraverso una gara strutturata, orientata ad alzare la qualità nell’applicazione dei criteri espositivi del
Brand e la velocità nell’allestimento. L’attività è orientata al raggiungimento dei seguenti obiettivi: univocità
e condivisione delle comunicazioni, velocità di accesso ai criteri espositivi e di valutazione, verifica della
rapida realizzazione vetrine espositive, sviluppo competenze visual e dialogo tra gli addetti visual.
www.VisualChallenge.it
Brand.VisualChallenge.it Portale Verticale OnLine: corretta realizzazione standard
visual merchandising
Il Portale OnLine Brand.VisualChallenge.it è dedicato alla gestione della gara Visual Challenge e
condivisione delle informazioni correlate alla corretta realizzazione dei criteri espositivi da parte dei punti
vendita e al regolamento del torneo.
MadeToSell.it
MarketingOperativo
