Il co-marketing
con Cisco
Dai impulso alle tue attività di marketing
con Cisco.
Grazie alla nuova organizzazione di co-marketing Cisco, Marketing Services Organisation
(MSO), puoi ottimizzare le tue attività di marketing per le PMI.
Questa guida di marketing è stata creata per consentire ai Partner Cisco SMB Specialised
e Cisco Registered di comprendere le caratteristiche e lo stile del marketing Cisco per
indirizzare le PMI. La guida presenta inoltre la nuova struttura di co-marketing Cisco,
Marketing Services Organisation (MSO) e illustra le modalità con cui è possibile avvalersi dei
servizi offerti e dei materiali di co-marketing personalizzabili, messi a tua disposizione per
supportarti nella tua attività di vendita e di definizione delle priorità di marketing.
Grazie ai materiali e ai servizi di co-marketing appositamente concepiti da Cisco per i propri
Partner, potrai avere a portata di mano tutte le risorse che ti occorrono per svolgere
le tue attività di promozione verso i tuoi clienti. La guida ti aiuta a progettare, implementare
e gestire con facilità efficaci campagne di marketing. Con Cisco, il co-marketing non è mai
stato così semplice!
Cisco è lieta di offrirti il suo supporto in queste attività di co-marketing e si augura che
questa guida possa essere per te un utile strumento di orientamento tra i vari servizi offerti.
Per richiedere informazioni e supporto relativamente ai vari servizi disponibili contatta il
tuo Co-marketing Manager per l’Italia, scrivendo a [email protected]
o chiamando il numero 039 209 2666.
Sommario
Il marketing Cisco per le PMI - La nostra strategia
1
L' organizzazione di co-marketing Cisco, Marketing Services Organisation (MSO)
4
Quali attività di co-marketing si possono realizzare attraverso l'MSO
8
Come avviare una campagna di co-marketing
12
Strumenti e risorse per il marketing
14
Link utili
16
Il marketing Cisco per le PMI La nostra strategia
Cisco fornisce ai propri Partner risorse e materiali marketing completi e integrati, che consentono di indirizzare le
PMI realizzando, in modo semplice e veloce, campagne approvate e pronte per l’esecuzione.
Abbiamo dedicato particolare attenzione all’elaborazione dei messaggi da rivolgere alle PMI e alle soluzioni
progettate per far fronte alle sfide che le PMI si trovano oggi a dover gestire.
Obiettivi delle campagne marketing
Gli obiettivi delle campagne di marketing Cisco per le PMI sono i seguenti:
• Favorire la conoscenza delle soluzioni Cisco per le PMI tra clienti e prospect.
• Dimostrare che l'offerta Cisco offre grandi benefici alle nostre PMI.
• Profilare i clienti già acquisiti e quelli potenziali per poterli includere in una fase successiva all'interno delle
campagne marketing per il mercato delle Piccole e Medie Imprese.
• Promuovere la generazione di lead presso clienti e prospect e dare impulso ad ulteriori vendite dei nostri prodotti
e servizi.
1
Profilo cliente
I BDM solitamente:
All'interno del mercato PMI (per PMI Cisco intende un' azienda con
un numero di dipendenti variabile compreso tra 5 e 249) si possono
individuare due principali target:
•Confermarno/Approvano le segnalazioni del proprio esperto IT o
consulente.
Responsabili dei processi di business (BDM, Business Decision
Makers): ruoli quali Amministratore Delegato / Titolare dell'impresa,
Direttore finanziario, Direttore di Produzione, ecc.
Questi decisori aziendali sono guidati dalla necessità di favorire la
crescita dell' azienda e di far fronte alle pressioni della concorrenza.
Essi cercano soluzioni adatte a risolvere i problemi aziendali più
importanti e impellenti. Tuttavia, non sempre dispongono della
necessaria preparazione tecnica e potrebbero avere una limitata
conoscenza dei prodotti Cisco.
Responsabili tecnici (TDM, Technical Decision Makers): ruoli quali l'IT
Manager o il Network Manager.
Questi decisori aziendali sono consapevoli della posizione di leader del
mercato occupata da Cisco nel mondo del networking, ma non sono
necessariamente al corrente di tutte le tipologie di prodotti/tecnologie/
soluzioni in cui Cisco gioca un ruolo altrettanto importante. I TDM di
una PMI hanno solitamente un approccio IT globale ma generico, data
la diversità delle situazioni che si trovano a dover fronteggiare ogni
giorno. Pertanto, è importante aiutarli a comprendere come il ricorso
contemporaneo a tecnologie differenti sia l' approccio più efficace da
seguire, fornendo esempi di soluzioni che possono portare vantaggi
significativi all' azienda di cui sono responsabili.
Strategia della comunicazione globale di Cisco per le PMI
Nelle comunicazioni per l'utente finale delle PMI, il focus di Cisco è
incentrato sui seguenti messaggi:
•
•
•
Attenzione rivolta al controllo dei costi e all'aumento dei profitti. Raggiungimento di una maggiore produttività, migliore assistenza ai clienti, connessione e coordinamento tra i dipendenti.
Garanzia di un elevato livello di protezione delle informazioni aziendali.
Le soluzioni Cisco per il networking sono state pensate per aiutarti a
raggiungere tutti questi obiettivi, attraverso una tecnologia affidabile.
I nostri partner sono presenti su tutto il territorio nazionale.
Questo ti permette di acquistare da un esperto locale, qualcuno, cioè,
che è in grado di comprendere i tuoi specifici bisogni.
Un partner che ti aiuterà a progettare, installare e mantenere in
condizioni ottimali una rete estremamente affidabile e sicura.
Una soluzione che faccia proprio al caso tuo.
Rivolgersi sia ai TDM che ai BDM di una PMI è ugualmente importante,
poiché entrambe queste figure rivestono ruoli cruciali nei processi
decisionali per i rispettivi ambiti.
I TDM solitamente:
• individuano le esigenze aziendali in ambito IT
• valutano prodotti e soluzioni
• consigliano gli acquisti
2
Perché Cisco?
Co-marketing
Il marchio Cisco comunica sicurezza e garanzia grazie alla consolidata
esperienza maturata nel fornire soluzioni per il networking affidabili e di
grande qualità ad organizzazioni e imprese di tutte le dimensioni.
Trai vantaggio dall’elevata visibilità del marchio Cisco e comunica le
nostre soluzioni ai tuoi clienti già acquisiti o potenziali.
Pensiamo che questa sia per te una reale opportunità per conquistare
un ruolo di consulente fidato presso i tuoi clienti PMI. Puoi iniziare
aiutandoli ad elaborare un piano per far fronte efficacemente alle loro
sfide aziendali grazie all'adozione delle soluzioni Cisco.
Acquistando una soluzione Cisco, Clienti e Partner godranno dei
seguenti vantaggi:
-Garanzia di acquistare da una società solida e stabile con 25 anni di esperienza e una tradizione di innovazione tecnologica supportata da 5 miliardi di dollari investiti ogni anno in Ricerca e Sviluppo.
-Prodotti che soddisfano le reali esigenze dei clienti PMI (semplicità, basso TCO - Total Cost of Ownership, sicurezza, affidabilità e capacità
di crescita).
In questa guida ti illustriamo la nuova organizzazione di co-marketing
Cisco (MSO) e le modalità per utilizzare al meglio tutte le risorse e i
materiali disponibili per realizzare le tue campagne di co-marketing con
Cisco.
-Supporto pre e post vendita di alto livello, per poter operare in tutta tranquillità.
-Ritorno tangibile sull 'investimento effettuato.
-Protezione degli investimenti nel lungo termine, grazie ai costanti aggiornamenti software Cisco e a una garanzia di durata equivalente al ciclo di vita dei prodotti.
3
L'organizzazione di co-marketing Cisco
(Marketing Services Organisation-MSO)
L' organizzazione di co-marketing Cisco (da ora in poi indicata come MSO) fornisce ai Partner Cisco SMB
Specialised e Cisco Registered un motore di co-marketing.
Questo motore permette di accedere a un' ampia gamma di materiali per il co-marketing, quali cartoline postali,
e-mail, banner, annunci pubblicitari, testi, brochure, newsletter online, marketing package per l’organizzazione di
eventi e script per il telemarketing.
I materiali di co-marketing offerti coprono l'intero portafoglio di prodotti e soluzioni Cisco per le PMI, dal routing,
allo switching, alla sicurezza, alla comunicazione unificata e ai servizi. Tutti i materiali sono resi disponibili attraverso
un centro risorse presente nel sito Cisco; al suo interno potrai scegliere e personalizzare i materiali marketing che
più si adattano ai tuoi obiettivi e al tuo target di riferimento.
All’offerta di tutti questi materiali di co-marketing facilmente personalizzabili si aggiunge anche un' ampia gamma
di servizi appositamente concepiti per aiutarti a pianificare, gestire ed eseguire con successo le tue campagne di
marketing.
Grazie alla MSO avrai sempre a portata di mano risorse valide e complete per svolgere le tue attività di marketing.
Le seguenti pagine offrono una panoramica generale dei servizi di marketing disponibili.
4
Campaign Builder
Campaign Builder è il centro risorse che permette di accedere a tutti
i materiali di co-marketing disponibili. Campaign Builder consente di
creare e personalizzare materiali marketing co-branded basati sui più
recenti messaggi e programmi di marketing di Cisco. Questo strumento,
facile da utilizzare e gratuito, permette di ottimizzare e velocizzare le tue
attività di marketing, rendendo comunque possibile la personalizzazione
di alcune parti del testo e l’aggiunta del tuo logo e della tua specifica
proposta commerciale.
Una delle funzionalità di Campaign Builder maggiormente apprezzate
è l’invio diretto, tramite il tool, di comunicazioni e-mail al proprio
database. Questa funzionalità ti consente di creare e inviare
gratuitamente ai tuoi contatti messaggi e-mail personalizzati in cobranding e newsletter online, offrendoti anche la possibilità di ottenere
report aggiornati sui risultati dell'invio effettuato.
Campaign Builder fornisce inoltre materiale cartaceo pubblicitario
inviabile per posta ordinaria, contenuti per pagine web, pagine
pubblicitarie e banner. Per stampare i materiali cartacei, Campaign
Builder offre due opzioni: si può scegliere di scaricare i file
corrispondenti in formato PDF e procedere autonomamente con la
stampa, oppure optare direttamente per il servizio di stampa da parte
di un fornitore selezionato da Cisco. Scegliendo la voce "Stampa
commerciale", il materiale informativo che è stato personalizzato verrà
inviato direttamente a un fornitore accreditato da Cisco per la stampa.
In alternativa, puoi creare un file PDF certificato e provvedere tu stesso
alla stampa dei materiali.
Per ulteriori informazioni su questo strumento, puoi consultare la
sezione “Quali attività di co-marketing si possono realizzare attraverso
l'MSO”.
Cisco Co-marketing Manager
Uno dei principali vantaggi offerti dalla nuova organizzazione di comarketing Cisco (MSO) è la figura del Co-marketing Manager (CMM).
Per valutare quali possono essere le tue specifiche priorità aziendali e
i tuoi obiettivi di marketing, puoi rivolgerti al tuo Cisco Territory Market
Manager (TMM, il responsabile Cisco competente per il mercato
territoriale) oppure al tuo Channel Account Manager (CAM / ICAM, il
responsabile Cisco di uno specifico canale di vendita ) di riferimento.
In una seconda fase, puoi invece fare ricorso al Co-marketing Manager
(CMM) affinché ti aiuti a impostare ed eseguire al meglio le attività di
marketing che più si prestano al raggiungimento dei tuoi obiettivi di
business.
Una volta definite le tue esigenze di marketing, il CMM ti fornirà utili
suggerimenti su come ottimizzare il tuo investimento nelle attività di
co-marketing con Cisco, sia che si tratti di attività volte ad aumentare la
creazione di "brand awareness" (ovvero la conoscenza del marchio), sia
di generazione di nuovi lead.
In Europa sono 8 i Co-marketing Manager in grado di collaborare con
te in lingua inglese, tedesca, francese, italiana, spagnola, olandese e
svedese. Il tuo TMM o ICAM potrà fornirti informazioni dettagliate su
come contattare il tuo CMM di riferimento e impostare con lui una prima
strategia marketing da seguire.
La rete di fornitori preferenziali Cisco
Tutti i materiali per le campagne di co-marketing disponibili in Campaign
Builder possono essere facilmente personalizzati con l' aggiunta del tuo
logo e della tua call to action, il tutto gratuitamente. Potresti, tuttavia, aver
bisogno del supporto supplementare di un' agenzia di marketing.
Se ti occorre un fornitore che provveda alla stampa del materiale
cartaceo o un' agenzia in grado di creare pagine web con informazioni
utili per i tuoi clienti o un motore di registrazione online per le adesioni
agli eventi, oppure se hai bisogno di servizi di copywriting o di
supporto per gestire i rapporti con la stampa e le attività di Pubbliche
Relazioni, la Cisco MSO può offrirti tutto l'aiuto necessario. Come parte
integrante della propria strategia di co-marketing, Cisco ha stretto
accordi con fornitori locali per consentirti di trarre vantaggio dal potere
contrattuale di Cisco a supporto delle tue attività di marketing .
Per informazioni complete sui servizi di cui puoi avvalerti come Partner
Cisco, consulta Campaign Builder e/o contatta il tuo
Co-marketing Manager di riferimento. Il tuo CMM sarà lieto di fornirti
tutte le indicazioni per contattare i fornitori preferenziali Cisco presenti
nella tua area.
5
Intelligent Data Services
Una buona qualità dei dati è requisito essenziale per il successo di
qualsiasi campagna o attività di marketing.
Come rivenditore disponi già di un database clienti utilizzabile frutto
delle relazioni portate avanti nel corso degli anni tra la tua azienda e la
tua clientela.
Date le relazioni già esistenti e consolidate è molto probabile che le
campagne indirizzate ai tuoi clienti già acquisiti ottengano risultati
migliori e percentuali di risposta più elevate.
Cisco - assieme ai propri fornitori accuratamente selezionati per
svolgere questo tipo di attività di elaborazione dati - ha superato questo
problema, creando un unico, esclusivo e completo sistema che offre la
più efficace combinazione di copertura e selezione dei contatti, grazie
a un sofisticato processo che porta ad attingere e ad armonizzare
tra loro alcuni dei database qualitativamente migliori presenti sul
mercato. Questo ti consente di accedere - facilmente e a una tariffa
estremamente competitiva - a un database davvero completo.
Ma se desideri rivolgerti a nuovi clienti non ancora presenti nel tuo
database o se i dati dei contatti archiviati nel tuo database non sono
completi, puoi accedere a servizi offerti da terze parti per migliorare la
qualità dei dati.
Questi servizi sono appositamente concepiti per permetterti di
migliorare e raffinare il tuo target di riferimento, per acquisire nuovi
contatti o per ampliare le informazioni relative ai contatti già presenti nel
tuo database, allo scopo di ottimizzare la tua campagna di marketing.
Miglioramento dei dati
Le risorse di dati di cui dispone Cisco e gli esperti di elaborazione dati
cui Cisco si affida possono aiutarti a recuperare i dettagli mancanti
relativi ai contatti presenti nel tuo database (per esempio nomi, numeri
di telefono, indirizzi e-mail). Non devi far altro che fornire gli elenchi
dei tuoi clienti effettivi e potenziali nel formato appropriato e il fornitore
Cisco responsabile dell'elaborazione dei dati penserà a tutto il resto.
Definizione del profilo clienti
Cisco dispone di "modelli di propensione all'acquisto" utili per la
definizione del profilo clienti; questi modelli permettono, infatti, di
classificare e ricondurre i dati esistenti a una o più aree tecnologiche
Cisco - switching, routing, wireless, sicurezza e comunicazione unificata al fine di identificare, all’interno del tuo database, i clienti che sono
presumibilmente più inclini all'acquisto di determinate tecnologie.
Queste importanti informazioni ti consentono quindi di indirizzare
maggiormente i tuoi sforzi verso i cosiddetti "contatti sensibili",
massimizzando così il ritorno sull'investimento di marketing e riducendo
al minimo i rischi. Per poter usufruire dei servizi “intelligenti” di ricerca
dati di Cisco - che ti consentono di individuare i clienti più propensi
all' acquisto di determinate tecnologie Cisco - è sufficiente affidare
gli elenchi dei tuoi clienti effettivi e potenziali a fornitori prescelti e
selezionati addetti all'elaborazione dei dati.
Acquisizione dei dati
Le nostre ricerche dimostrano che non esiste una singola fonte di
informazioni che sia del tutto completa quanto ad ampiezza o copertura:
questo significa che potresti passare ore analizzando infinite fonti di dati,
lasciandoti comunque sfuggire l'opportunità di raggiungere potenziali
nuovi clienti.
6
Fondi di co-marketing disponibili per i Partner
Per campagne di co-marketing rivolte al mercato PMI i Partner
potranno avvalersi di un finanziamento, da parte di Cisco, fino al 50%
del costo totale della campagna, se tali campagne verranno ordinate
ed eseguite mediante Campaign Builder e/o la rete di fornitori
preferenziali Cisco.
Livello di
Partnership con
Cisco
Percentuale di fondi Costo massimo
di co-marketing
complessivo di una
disponibile per i
campagna
partner
Finanziamento
di co -marketing
massimo per
campagna
SMB Specialised
*50%
$15.000 USD
$7.500 USD
Registered
*25%
$10.000 USD
$2.500 USD
*sul costo complessivo di una campagna, se questa non supera il costo
massimo previsto
Il costo massimo complessivo del finanziamento di una campagna non
comporta alcuna limitazione sul costo totale destinato alla campagna
stessa; tuttavia, Cisco contribuirà solo in misura pari all'importo
massimo per campagna. In tal caso, il partner dovrà provvedere al
resto dei costi previsti per le campagne.
I fondi di co-marketing per il mercato PMI possono essere erogati a
ciascun Partner per una sola campagna a trimestre. I fondi per il
co-marketing saranno resi disponibili prima di ogni trimestre fiscale
Cisco - ovvero a luglio, ottobre, gennaio e aprile - in base all’ordine
delle richieste pervenute.
Il programma di finanziamento del co-marketing per le PMI è destinato
esclusivamente ai Partner che hanno come utenti finali le PMI, che
risultano essere Partner Cisco Registered (hanno firmato l’Indirect
Channel Partner Agreement ) e dispongono di un ID e di una password
Cisco.com validi, oppure ai Partner SMB Specialised, ad esempio i
Select Certified Partner.
Le richieste di fondi devono essere inoltrate direttamente per posta
elettronica: [email protected].
Il Co-marketing Manager potrà fornire tutto il supporto necessario per
ottenere i finanziamenti Cisco.
I fondi di co-marketing previsti dal programma per il mercato delle PMI
possono essere integrati dal Partner grazie ai fondi per lo sviluppo dei
partner (PDF, Partner Development Funds), i fondi per la promozione
delle tecnologie avanzate (VIP, Value Incentive Program), il budget
marketing del Partner stesso o qualsiasi altro finanziamento di cui il
Partner disponga.
7
Quali attività di co-marketing si
possono realizzare attraverso l’MSO
L’MSO fornisce un’ampia gamma di materiali marketing e il supporto necessario per aiutarti a generare “brand
awareness” e demand generation verso le soluzioni Cisco per le PMI, aumentando nel contempo la fidelizzazione
dei clienti e generando lead di vendita.
I materiali offerti includono modelli per direct mail cartacei da postalizzare, modelli per messaggi di posta
elettronica (e-Direct Mail), banner web, annunci pubblicitari, brochure, “Seminar-in-a- box” e script per il
telemarketing.
Le campagne di marketing disponibili coprono l'intero portafoglio di prodotti e soluzioni Cisco, dal routing, allo
switching, alla sicurezza, alla comunicazione unificata e ai servizi.
Tutti i materiali sono disponibili nella lingua desiderata all’interno dello strumento Campaign Builder e possono
essere facilmente personalizzati.
8
Campagne di Direct Marketing
Cisco ha creato campagne che possono essere inviate per posta o via
mail, specifiche per prodotto e soluzione e indirizzabili sia ai clienti già
acquisiti che a quelli potenziali. Puoi pertanto avvalerti dei pacchetti
per campagne via posta ordinaria (DM, Direct Mail) e via posta
elettronica (EDM, e-Direct Mail), che includono solitamente anche un
testo per pagine web, uno script per il telemarketing e blocchi di testo
personalizzabili.
L'uso del direct marketing cartaceo rappresenta l'approccio più
tradizionale per il marketing e rimane un ottimo mezzo per aumentare
la conoscenza e la rilevanza di un marchio. Questo mezzo è
considerato spesso meno "invadente" della posta elettronica.
Inoltre, la modalità cartacea permette di fornire al proprio target
informazioni maggiormente dettagliate. Affinché l'uso del DM sia
efficace, è essenziale inserire una forte “call to action” e un' offerta
allettante, come ad esempio una promozione o uno sconto. Il ricorso
al DM è molto utile anche nelle situazioni in cui si preferisce una
comunicazione più formale.
La posta elettronica rappresenta un approccio di marketing diretto
economico in termini di costi e di cui si può facilmente misurare l'efficacia
in tempo reale. La capacità di monitorare l’esito degli invii permette di
verificare immediatamente quali e quanti sono i destinatari che non
hanno risposto e di inviare eventuali e-mail di follow up. L'invio di e-mail
ai cosiddetti "cold contacts" (ovvero a coloro che non hanno mai ricevuto
comunicazioni da parte della vostra azienda) può essere considerato
spesso come un approccio un po' invadente.
Esistono comunque alcuni modi per evitare che il destinatario abbia
questa percezione:
1. Anticipare i messaggi di posta elettronica che si vogliono inviare con
una comunicazione volta a qualificare il contatto e a richiedere un
‘opt-in’, ovvero la disponibilità del contatto a ricevere comunicazioni
dall’azienda (chiedendo in modo specifico ai contatti se desiderano
ricevere notizie sull'azienda).
2. Inviare e-mail tramite terzi che siano già in relazione con il contatto
(per esempio tramite titolari di media o agenzie di e-marketing).
In seguito all'inoltro dei materiali per posta ordinaria o di messaggi
di posta elettronica alle tue mailing-list è vivamente consigliato far
seguire una campagna di telemarketing.
Campagne Pubblicitarie
La pubblicità è un mezzo di grande efficacia per favorire la creazione
di “brand awareness”, differenziare il tuo marchio dalla concorrenza e
promuovere offerte ed eventi speciali.
Campaign Builder ti offre annunci pubblicitari per la stampa, banner
pubblicitari online e testi per la creazione di pagine web di supporto.
A volte gli annunci pubblicitari, soprattutto sulla stampa, possono
comportare costi molto elevati. Uno dei vantaggi della stampa
è rappresentato dalla facilità con cui si può raggiungere il target
desiderato: basta infatti usare per i propri messaggi una pubblicazione
di nicchia, con un target ben definito e una specifica focalizzazione
editoriale. È la qualità e la scala di diffusione della pubblicazione a
determinare il costo degli annunci pubblicitari. Questo significa che le
pubblicazioni di nicchia rappresentano spesso la scelta migliore.
La pubblicità online tramite banner web può essere un mezzo
più economico e molto efficace per produrre risultati significativi,
specialmente se combinata alla diffusione dei contenuti attraverso
agenzie che provvedono a collocarli su siti web di terzi in grado di
attirare il pubblico di riferimento desiderato (content syndication).
Newsletter online
Le newsletter online sono un modo efficace per comunicare con i
clienti effettivi e potenziali, a intervalli regolari e in modo strutturato,
illustrando i tuoi servizi e le tue soluzioni. La maggior parte delle
newsletter inviate per posta elettronica hanno una frequenza di invio
mensile o trimestrale. I grandi vantaggi di una newsletter online sono
rappresentati dai suoi costi contenuti e dalla tracciabilità in tempo
reale della sua efficacia, sulla base di parametri quali il numero di
newsletter inviate e aperte o il tipo di articoli che hanno riscosso
maggior interesse presso il proprio target.
Ogni tre mesi Cisco ti fornirà una newsletter online pronta per l'invio,
con contenuti aggiornati su prodotti e soluzioni Cisco e la possibilità
di includere il tuo logo e i tuoi contenuti, in modo da creare una versione
della newsletter esclusiva per la tua azienda.
9
Seminar in a Box
Due settimane prima dell'evento:
Gli eventi rappresentano una modalità molto efficace per rafforzare
la conoscenza di un marchio e favorire una migliore comprensione
degli aspetti tecnici e dei vantaggi che la tecnologia può apportare alle
aziende, dando a clienti effettivi e potenziali la possibilità di assistere a
dimostrazioni dal vivo dei prodotti.
Gli eventi aiutano sicuramente a generare lead, ovvero nuove
opportunità di vendita.
I “Seminar in a box” di Campaign Builder forniscono una serie di
materiali personalizzabili: inviti email e cartacei per seminari, e-mail di
remind, presentazioni per i clienti , testi per l’implementazione di pagine
web e modelli di form per raccogliere le valutazioni e i commenti dei
partecipanti all’evento.
• Invia messaggi di promemoria per posta elettronica.
• Verifica la prenotazione della sala per la conferenza e di tutti i servizi
richiesti per l’evento.
• Stampa l’agenda, eventuali cartelli segnaletici, le presentazioni, la
documentazione di supporto e i form di valutazione.
Guida all'organizzazione di eventi
La guida seguente ti può aiutare a pianificare con successo un evento.
Considera questi punti come valide guideline che devono comunque
essere adattate alle specificità dell’evento che devi organizzare.
Due mesi (6-8 settimane) prima dell'evento:
• Inizia a pensare al target da invitare, in base agli obiettivi del seminario.
• A seconda del target e dei contenuti proposti, valuta quale potrebbe
essere lo spazio o la location più adatta per l'evento e provvedi alle
prenotazioni. Nota: alcuni clienti hanno un ciclo di budget definito,
pertanto è bene sapere quale è per loro il momento migliore per
l'acquisto di soluzioni e apparecchiature IT.
• Se desideri includere una dimostrazione o un video, pianifica l'utilizzo
delle attrezzature necessarie per l'evento.
• Stabilisci il format e i contenuti dell'evento elaborando un' agenda.
• Decidi come desideri eseguire il follow up sui lead e sulle opportunità
di vendita.
• Verifica le date dell'evento con tutti i relatori coinvolti.
• Comunica le date dell'evento ai tuoi account manager.
Il giorno prima dell'evento:
• Invia informazioni dettagliate sull'evento al team interessato
e ai principali relatori, in modo che tutte le persone coinvolte
nell'organizzazione conoscano bene il programma, la location e i
dettagli relativi all'evento.
• Accertati che tutte le attrezzature e i materiali di supporto predisposti
per l'evento siano arrivati presso la location e siano stati disposti nelle
sale come da tue indicazioni.
• Verifica la prenotazione della sala per la conferenza e di tutti i servizi
richiesti per l’evento.
• Stampa i badge per i partecipanti.
• Fai un briefing ai tuoi account manager per definire quali debbano
essere i loro compiti nel corso della giornata.
Dopo l'evento:
• Elabora i risultati dei form di valutazione e raccogli i commenti degli
account manager sulla riuscita dell'evento e sui partecipanti.
• Personalizza e invia per posta elettronica messaggi di ringraziamento
ai partecipanti e messaggi di riepilogo a chi non è stato presente
(usando i modelli forniti dai Seminar in a Box), ricordandoti di
includere sempre una “call to action”.
• Aggiungi eventuali nuovi nominativi al tuo database clienti.
• Esegui una qualificazione dei lead e la strategia di follow up.
• Comunica i risultati all'interno della tua azienda.
Un mese (3-4 settimane) prima dell'evento:
• Imposta un sito web per le iscrizioni al seminario o pensa a un
metodo alternativo per la raccolta delle iscrizioni.
• Personalizza e invia per posta elettronica gli inviti al seminario,
usando il modelli proposti dai Seminar in a Box disponibili.
• Ricorda le date dell'evento ai tuoi account manager.
10
Servizi di Telemarketing
Il telemarketing è un potente strumento di generazione di lead, in
grado di dare percentuali di risposta fino al 25%. Eccellenti sono i
risultati ottenuti in precedenti campagne in cui si è fatto ricorso al
telemarketing sulla base installata di Channel Partner.
Il telemarketing potrebbe tuttavia essere meno adatto in certi mercati,
dove può essere percepito come invadente.
La qualità dei risultati ottenuti dipende in larga misura dalla bontà e
attendibilità dei dati presenti nel database. Il telemarketing porta a
raggiungere i migliori risultati quando viene usato come follow up
a messaggi di posta elettronica, posta ordinaria o partecipazione
a seminari. Le chiamate ai cosiddetti “cold contacts” invece non
rappresentano un metodo molto efficace.
Oltre alle attività di telemarketing a supporto delle campagne di Direct
Mail e degli eventi, Cisco offre ai Partner anche l'uso di un call centre
in outsourcing. Tutti gli agenti del call centre sono stati accuratamente
formati e conoscono quindi nel dettaglio le suite di prodotti e soluzioni
Cisco.
Affinché una campagna di telemarketing abbia successo occorrono
tre elementi chiave: la qualità dei dati, la rilevanza del messaggio
da comunicare e la competenza e professionalità dell'agente che
effettua le chiamate. L'imprecisione o inefficacia di uno di questi
elementi può compromettere la riuscita di una campagna. Se l'attività
di telemarketing dovesse rivelarsi poco incisiva, sarebbe necessario
rivedere questi elementi per migliorare i risultati.
11
Come avviare una campagna di
co-marketing
Il primo passo che ti suggeriamo di fare è avere un colloquio con il tuo TMM o ICAM di riferimento. Il tuo Cisco
Account Manager può offrirti infatti una buona panoramica sulle campagne di co-marketing disponibili e sui servizi
e materiali di supporto offerti. Il tuo Account Manager ti metterà in contatto con il Co-marketing Manager, che potrà
supportarti nella pianificazione, esecuzione e gestione delle attività di marketing.
Qui di seguito riportiamo una serie di elementi chiave in grado di incidere sul successo delle tue azioni di
marketing e di metterti nelle condizioni di acquisire informazioni strategiche importanti per lo svolgimento di
eventuali attività future. Il tuo Co-marketing Manager sarà più che lieto di supportarti in questo percorso.
1. Individuare la strategia di marketing
Innanzitutto, è necessario definire nel dettaglio la strategia globale che si desidera seguire. Per esempio, se il
tuo business plan ha come obiettivo l'espansione dei servizi a una nuova base di potenziali clienti, la strategia di
marketing potrebbe focalizzarsi sulla creazione di "brand awareness" e sulla generazione di nuove opportunità di
vendita in quei particolari mercati.
2. Determinare gli obiettivi generali
Solo dopo aver individuato chiaramente gli obiettivi che si vogliono raggiungere, si potrà verificare se l’attività
di marketing svolta avrà sortito gli effetti desiderati. Porsi obiettivi chiari è d'importanza cruciale. Gli obiettivi
possono essere:
- Obiettivi di business: profitti, spesa per cliente, combinazioni di tecnologie avanzate
- Obiettivi di marketing: numero di lead, numero di nuovi clienti
3. Impostare parametri di misura
Assieme agli obiettivi è necessario individuare anche i parametri in grado di misurare il loro conseguimento:
questi possono essere, per esempio, la percentuale di risposta a una comunicazione, la percentuale di
partecipanti ad un evento, il numero di "click through" generati da un messaggio email, le percentuali di apertura
dei messaggi inviati o le chiamate concluse positivamente.
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4. Individuare e scegliere i materiali marketing e i media di
maggiore impatto
Per l'esecuzione della campagna, in base agli specifici obiettivi
prefissati, occorre anche capire quali sono i media più adeguati
da utilizzare, considerando le risorse disponibili, il budget e le
caratteristiche dell'utente finale.
Campagne precedenti hanno dimostrato che si ha un aumento delle
percentuali di risposta quando si usano comunicazioni "multi-touch",
per esempio l'invio di messaggi per posta elettronica o per posta
ordinaria, seguiti dal follow up mediante telemarketing.
Per eseguire con successo attività articolate in più fasi è importante
creare un programma con indicazioni precise di date e tempi,
definendo chiaramente le fasi del progetto, la loro sequenza e
rispettiva tempistica.
5. Allocare i fondi
Bisogna accertarsi di avere un quadro preciso dei costi totali della
campagna e delle diverse attività in cui essa si articola. Questo
consentirà di gestire e monitorare il budget, verificando se sono stati
allocati fondi sufficienti per la copertura dei costi. Per conoscere
i criteri di idoneità e le regole per ottenere i fondi di co-marketing
messi a disposizione da Cisco, consulta l’apposito paragrafo sul
co-funding e le informazioni relative ai PDF (Partner Development
Funds).
6. Definire il target di riferimento e controllare la qualità del database
Affinché una campagna abbia successo, occorre individuare con
attenzione il target di riferimento (ruoli, dimensioni dell’azienda,
numero di contatti, ecc.) e verificare che il database di contatti che
si ha a disposizione sia adeguato e raccolga dati attendibili. Cisco
offre una serie di servizi per la ricerca di dati che possono agevolare
notevolmente la definizione del target di destinazione, oltre a servizi
specifici per l'acquisizione di nuovi database o per il miglioramento
di quelli di cui già si dispone, fornendo i dettagli mancanti relativi ai
contatti.
7. Determinare la "call to action"
La "call to action" (CTA) è parte essenziale di qualsiasi attività. Essa
è strumentale alla generazione e al mantenimento dell'interesse del
cliente nei confronti della propria offerta ed è in grado di influenzare
il successo o il fallimento dell'intera campagna. La CTA deve essere
scelta sulla base degli obiettivi che si vogliono raggiungere. Come
regola generale, la CTA, come pure l’offerta, deve essere incisiva e
ben tangibile quando si intende acquisire nuovi contatti, ottenere
iscrizioni ad eventi e generare lead e, invece, meno invasiva e più
informativa quando si vuole semplicemente alimentare la relazione
con i clienti già acquisiti oppure suscitare interesse.
8. Assegnare le responsabilità
Individuare la persona che deve essere responsabile di una
determinata funzione o attività servirà ad evitare di generare
confusione e permetterà di verificare più facilmente se il compito è
stato portato a termine e di sapere a chi rivolgersi per conoscere lo
stato di avanzamento di ogni fase del progetto.
9. Valutare la campagna
La misurazione dei risultati raggiunti da una campagna, sulla base
dei parametri di valutazione stabiliti all’inizio dell’attività, rappresenta
una fase molto importante. In genere, le campagne rivolte ai clienti
esistenti ottengono un risultato migliore rispetto a quelle rivolte ai
clienti potenziali: questo è dovuto al fatto che i clienti già acquisiti
hanno maggiore familiarità con l'azienda e saranno quindi più
interessati ad aprire e a leggere i messaggi a loro destinati.
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Strumenti e risorse per il marketing
Campaign Builder step-by-step
www.cisco.com/it/go/campaignbuilder
Fase 1: Caricamento del proprio logo
Prima di creare campagne, occorre caricare il logo della tua azienda all'interno di Campaign Builder.
Per caricare il tuo logo, basta accedere a www.elateral.com/submitlogo. Non appena sarà pronto per l'uso, riceverai
un messaggio di conferma via e-mail.
Fase 2: Selezione di una campagna
Scegli la tua campagna navigando tra le sezioni disponibili. Questo è un ottimo modo per essere sicuri di usare dei
testi che abbiano messaggi adeguati al target desiderato.
Fase 3: Scelta di un documento
Fai clic sulle immagini in miniatura o sui collegamenti sottostanti, per visualizzare tutti i materiali marketing disponibili
associati a una particolare tecnologia o servizio. Per alcuni elementi sono disponibili due voci: "Download PDF" o
"Stampa commerciale". Per personalizzare il documento, seleziona la voce "Aggiungi a carrello".
Fase 4: Personalizzazione di un materiale marketing
Per creare il tuo documento personalizzato, segui le istruzioni. Inserisci le informazioni relative alla tua offerta, il tuo
messaggio personalizzato, i dati per contattarti e la tua "call to action".
Fase 5: Visualizzazione in anteprima/modifica dell'ordine
La funzione di anteprima permette di visualizzare l'aspetto finale del documento personalizzato. Se non ti soddisfa,
fai clic su "Cambia configurazione" per modificare ulteriormente il materiale creato e segui nuovamente i vari
passaggi. Quando avrai ottenuto l'aspetto che desideravi, per ogni modello in formato PDF hai la possibilità di
scaricare i file ad alta o a bassa risoluzione dalla pagina di anteprima. Per i modelli non in formato PDF, basta invece
fare clic su "Accetta e Continua" per procedere con l'ordine.
Fase 6: Conferma dell'ordine
Completa l'ordine inserendo i dettagli richiesti. Alla fine, ti verrà presentato un riepilogo dell'ordine per l'approvazione
definitiva. Rivedi e conferma l'ordine: il processo viene così completato. Se hai creato materiale in formato elettronico,
per esempio una campagna da inviare via e-mail, dopo quattro ore potrai eseguire un follow up dell'attività verificando
in "Cronologia ordini".
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Strumenti e risorse per il marketing
Utilizzo del logo di Cisco Partner
Introduzione
Il logo di Cisco Partner può essere usato per comunicare il tuo
rapporto con Cisco. Questo logo deve comparire assieme al logo
della tua azienda, ma non in modo predominante per dimensioni o
posizione. Usa solo il logo di Cisco Partner che ti è stato fornito e solo
secondo le modalità stabilite nell'accordo che hai stretto come Partner
o come membro di un programma.
Formati, colori e dimensioni dei file
I logo di Cisco Partner vengono forniti nei formati .eps, .gif, e .emf e in
un' ampia gamma di colori e dimensioni. Consulta la tabella a destra
per informazioni più dettagliate e per conoscere i nomi dei file. Per la
corrispondenza dei colori usa il campionario PANTONE®.
I logo in formato .psd sono adatti per essere posizionati su uno sfondo
colorato in un documento Adobe Photoshop. Il documento dovrà poi
essere salvato nel formato file appropriato. Se salvi il file in formato .gif,
.jpg o .png, usa le migliori impostazioni di qualità possibili.
Non alterare, ridisegnare o ricolorare nessun logo.
Non modificare la scala dei logo Bitmap RGB.
Spazi vuoti e disposizione degli elementi
Attorno al perimetro del logo di Cisco Partner va mantenuto un bordo rettangolare
invisibile di larghezza equivalente a “1/2B” . Su tutti i materiali marketing, il logo di Cisco
Partner deve essere separato e distinto da altri nomi, logo o denominazioni di prodotto.
Non posizionare il logo di Cisco Partner su sfondi troppo ricchi o a basso contrasto.
Non usare il logo di Cisco Partner a una distanza inferiore a 2 cm dal bordo di stampa.
Per ulteriori informazioni, consulta le linee guida sull'uso del logo.
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Link utili
Risorse di Campaign Builder – Materiali e strumenti
Per avere informazioni più dettagliate sull’uso di Campaign Builder visita il seguente link: www.cisco.com/web/IT/
unified_channels/area_partner/vantaggi/vantaggi_cb.html. Quando sei pronto per iniziare a usare lo strumento accedi
al link www.cisco.com/it/go/campaignbuilder, inserisci il tuo ID e la tua password CCO e verrai subito reindirizzato alla
home page dell’applicazione..
Area Partner
Il sito Web dell'Area Partner Cisco è un buon punto di partenza per avere informazioni su tutti gli argomenti che
riguardano i Partner: marketing, programmi, strumenti di vendita e molto altro ancora.
http://www.cisco.com/web/IT/unified_channels/area_partner/partner_home.html
Logo
I logo dei Partner si possono scaricare accedendo a:
www.cisco.com/web/partners/market/partner-marks.html
Uso del logo di Cisco Partner: riferimenti rapidi su http://www.cisco.com/web/partners/downloads/partner/
WWChannels/marketing_promotions/tools/logos/QuickRef_CiscoPartnerLogos.pdf
Sito web Partner Enablement:
www.cisco.com/go/partnerenablement
Cisco Marketing Library
La libreria di marketing dà accesso ai materiali Cisco per il marketing: immagini, logo, esempi di campagne ecc.
www.cisco.com/go/marketinglibrary
Sito web Human Network
Sperimenta la Human Network
www.thehumannetwork.it
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Link utili
Gestione dei tool dedicati ai Partner
Un unico sito che riporta i link a tutti gli strumenti messi a disposizione dei Partner Cisco: area tecnica, vendita,
marketing e formazione.
http://www.cisco.com/web/IT/unified_channels/reseller/engage/engage_home.html
www.cisco.com/web/partners/tools/
Link alle soluzioni Cisco per il mercato SMB:
http://www.cisco.com/web/IT/solutions/smb/smb_home.html
Sicurezza
http://www.cisco.com/web/IT/solutions/smb/products/security/index.html
Comunicazione unificata
http://www.cisco.com/web/IT/solutions/smb/products/voice_conferencing/index.html
Wireless
http://www.cisco.com/web/IT/solutions/smb/products/wireless/index.html
Routing
http://www.cisco.com/web/IT/solutions/smb/products/routers_switches/index.html
Switching
http://www.cisco.com/web/IT/solutions/smb/products/routers_switches/index.html
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IMPORTANTE – Disclaimer
Il presente documento contiene esclusivamente informazioni generali e nessuna sua parte costituisce parere legale. Per quanto consentito dalla legge,
le informazioni sono fornite "così come si presentano", senza garanzie di alcun tipo, incluse garanzie di commerciabilità o idoneità a scopi particolari.
La responsabilità della conformità alle leggi vigenti, ai regolamenti applicabili e alle best practice attinenti (incluse quelle relative alla protezione dei dati
e alle attività di marketing) spetta al Partner. Si raccomanda di ricorrere alla consulenza di un avvocato qualificato per qualsiasi problema o questione
legale. Nella massima misura consentita dalla legge, Cisco declina qualsiasi responsabilità per perdite o danni (diretti o indiretti) subiti dal Partner a
causa dei contenuti del presente documento o dell'affidamento posto su di esso.
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Le filiali Cisco nel mondo sono oltre 200. Gli indirizzi, i numeri di telefono e di fax sono disponibili sul sito Cisco all’indirizzo: www.cisco.com/go/offices.
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