il direct marketing

IL DIRECT MARKETING
CAMPAGNE MARKETING CON
CAMPAGNE MARKETING
INTRODUZIONE
Ad ognuno la giusta azione di Marketing
All’interno del cosiddetto Customer Acquisition Funnel1, le attività di Direct
Marketing si posizionano a due diversi livellli di profondita e a due tipologie di
destinatari.
Le azioni di Mail Marketing sono indirizzate ai Suspects, i potenziali clienti che
non sono entrati in contatto diretto con l’azienda in precedenza e che non
hanno ancora manifestato interesse per la sua offerta.
Il Telemarketing, invece, coinvolge i cosiddetti Prospects, i potenziali clienti
che hanno già avuto un rapporto diretto con l’azienda. Questa, avendo a
disposizione dati utili sui suoi potenziali clienti, può intraprendere azioni di
marketing personalizzate e mirate.
1. Customer Acquisition Funnel: modello utilizzato nel marketing che illustra le diverse fasi
che un consumatore intraprende per acquistare un prodotto o
un servizio.
CAMPAGNE MARKETING
IL DIRECT MARKETING
Il DIRECT MARKETING
Il Direct Marketing è un insieme di tecniche di marketing attraverso le
quali aziende, enti, organizzazioni e persone fisiche comunicano con il loro
target mediante strumenti che stimolino delle risposte oggettive misurabili,
quantificabili e qualificabili.
I due strumenti più utilizzati nel Direct Marketing sono:
Telemarketing
Mail Marketing
Contatto telefonico diretto tra
azienda e cliente (o potenziale
cliente), con l’obiettivo di:
Messaggio di posta elettronica
inviato a una mailing list di
aziende, indirizzate a profili
ben definiti e geolocalizzati. Il
messaggio può contenere:
Promuovere l’attività
aziendale e i suoi prodotti
 Vendere prodotti o servizi
(teleselling)







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Depliant informativi
Brochure di prodotti
Cataloghi commerciali
Promozioni
Inviti ad eventi
Offerte speciali
...
Esistono molti altri strumenti di Direct Marketing, tra cui:
Promozione commerciale tramite incaricati alla vendita diretta
Comunicazioni comerciali via posta cartacea
Comunicazioni commerciali via cellulare
Coupon inseriti in annnci stampati o in siti web
Televendite e spot televisivi su TV interattiva, che invitano l’utente a
intraprendere un’azione, da compiere via TV
 Target To Box





CAMPAGNE MARKETING
LA CAMPAGNA MARKETING
LA CAMPAGNA MARKETING
Chi può fare Direct Marketing
Le attività tipiche del Direct Marketing possono essere effettuate da qualsiasi
azienda, operante in qualsiasi settore. Infatti, piccole, medie e grandi aziende
che vogliono, ad esempio, fidelizzare la clientela o raggiungere nuovi clienti
possono intraprendere azioni specifiche volte a raggiungere i loro obiettivi
commerciali.
Cosa si può ottenere con il Direct Marketing
Gli obiettivi che guidano le attività di Direct Marketing dipendono dalla strategia
commerciale dell’azienda e si dividono in due macro-categorie:

Acquisire nuovi clienti: l’azienda mira a trasformare nominativi sconosciuti
(tratti da liste acquisite da fonti esterne diverse) in veri e propri clienti oppure
a convincere un potenziale cliente già noto a effettuare la “conversione” (es.
un acquisto)

Fidelizzare la clientela esistente: l’obiettivo è quello di generare
“conversioni” (es. vendite) ripetute nel tempo attraverso il rafforzamento del
rapporto personale con il cliente già acquisito.
I punti di forza del Direct Marketing
Il Direct Marketing, a differenza degli altri strumenti di marketing, non consente
semplicemente di raggiungere i propri obiettivi, ma si rivolge ad un target mirato
e consente di instaurare un rapporto ben definito con la clientela e, insieme,
permette di conoscere meglio il mercato di riferimento, di migliorare l’offerta, di
misurare il tasso di interesse e di fedeltà che i clienti manifestano rispetto a un
prodotto o a un’azienda, grazie alla possibilità di misurare istantaneamente i
risultati della campagna.
CAMPAGNE MARKETING
LA CAMPAGNA MARKETING
I ruoli del Direct Marketing
Ogni professionalità che si occupa, a livelli diversi, di Direct Mareting ha bisogno
di gestire dati e informazioni differenti. Grazie a un software dedicato, è possibile
organizzare e supportare al meglio il lavoro di tutti gli operatori di marketing con
l’obiettivo di semplificare la gestione dei contatti, la realizzazione e il
monitoraggio delle campagne e la pianificazione e supervisione dell’intero piano
di marketing aziendale.
CAMPAGNE MARKETING
LA CAMPAGNA MARKETING
1. Fissare gli obiettivi di marketing
Sebbene gli obiettivi di marketing vengano generalmente dettati dalla strategia
aziendale, se ne possono identificare alcuni che tipicamente si trovano in
qualsiasi aizenda:
Conoscere meglio i propri clienti (azioni di Customer Care, come la
redazione di questionari di Customer Satisfaction o iniziative di cortesia, o la
misurazione del valore aziendale percepito dal cliente)
 Acquisire nuovi clienti
 Supportare la rete di vendita nello svolgimento delle attività
commerciali
 Aumentare le vendite (riacquisto/rinnovo del prodotto, vendita
incrociata di prodotti simili a quelli precedentemente acquistati dal cliente).

2. Raccogliere e profilare i contatti
Per realizzare una campagna occorre progettare e realizzare un database di
marketing. Infatti, è fondamentale stabilire dei criteri di profilazione che verranno
utilizzati per segmentare il target delle campagne future, che variano a seconda
del settore/prodotto di riferimento.
Tipicamente, l’archivio contiene informazioni sui clienti, ad esempio sulle loro
caratteristiche socio/demografiche e comportamentali, sulle loro preferenze,
sulla loro profittabilità e la storicità dell’interazione con l’azienda.
I dati necesari per costruire una database variano a seconda del mercato in cui
si opera, ma quelli che non possono mancare sono:
Dati identificativi: nome azienda, ragione sociale, indirizzo, telefono, fa,
email, sito web, ...
 Dati del referente aziendale: nome, cognome, ruolo aziendale, orari di
reperibilità, numeri e indirizzi telefonici, email,...
 Dati dimensionali: natura giuridica, settore d’attività, fatturato, numero di
dipendenti
 Dati comportamentali: dati che provengono dall’interazione tra cliente e
azienda (periodicità di invii, tipologia di prodotti offerti, ...)

CAMPAGNE MARKETING
LA CAMPAGNA MARKETING
3. Definire la metodologia di Direct Marketing
Una corretta profilazione del database dei contatti consente di segmentare i
clienti in gruppi omogenei per differenziare l’azione di marketing da proporre al
singolo segmento.
Ad esempio, suddividere i contatti tra potenizialmente interessati e non,
permette di segmentare l’azione di marketing e stabilire se è opportuno
contattare telefonicamente il primo segmento e inviare una mail al secondo. Ciò
si traduce in un migliore utilizzo delle risorse commerciali e un minor costo
dell’azione di markeitng o specularmente, una maggiore efficienza della
campagna.
Dopo aver segmentato i contatti e aver stabilito quale azione di marketing
eseguire, siete pronti a pianifiare l’esecuzione della campagna. L’azienda può
usare diversi strumenti, tra cui telemarketing e email marketing.
4. Stabilire le tempistiche
Prima di lanciare una campagna, occorre assicurarsi che il tono di voce
utilizzato nella mail coincida con il linguaggio usato dall’azienda nelle sue
comunicazioni con l’esterno. Inoltre, è opportuno fissare la data di lancio della
campagna, in relazione ad eventuali altre azioni di marketing in atto, definire le
tempistiche per ogni fase di contatto e stabilire la data entro cui il primo contatto
e il sucessivo follow up dovranno essere terminati.
5. Monitoraggio dei risultati
L’obiettivo comune a qualsiasi campagna è quello di generare una conversione,
che, se analizzata, consente di misurare i risultati della campagna. Il
monitoraggio, consente, infatti di stabilire l’efficacia dell’attività svolta, di
intraprendere azioni correttive e migliorare le campagne future. I parametri che
comunemente vengono monitorati sono: i costi sostenuti, le vendite e il
marketing audit (stabilire se il target scelto merita gli investimenti fatti, se
l’azione di Direct Marketing intrapresa ha effettivamente soddisfatto gli obiettivi
prefissati).
Nelle campagne di mail marketing, ad esempio, è fondamentale analizzare il
tasso di apertura delle mail, il tasso dei click e il tasso di disiscrizioni: questi dati
misurano l’appeal della comunicazione inviata e il tasso di interesse che gli
utenti manifestano rispetto all’offerta.
EWIDE
CAMPAGNE MARKETING CON EWIDE
EWIDE è il software CRM che supporta la gestione completa e
integrata dei rapporti con la clientela, sia nelle fasi di
prevendita che in quelle di post vendita, in maniera tale da
permettere all’azienda di strutturare e sfruttare il database di
informazioni che si sviluppa dal rapporto con i clienti.
Consente di strutturare e gestire in modo puntuale lo scambio
di informazioni tra tutti i soggetti, siano essi clienti (potenziali e
acquisiti), fornitori, agenti o dipendenti, consentendo di
misurare e quindi migliorare le performance aziendali in tutte le
aree. Facilmente personalizzabile e configurabile da parte
dell’utente, grazie alla sua flessibilità EWIDE è adatto ad
aziende di qualsiasi dimensione e realtà commerciale.
Altri processi
VENDITE:
 Organizzare i dati
 Controllare e misurare le
attività commerciali
 Tracciare le informazioni
 Organizzare le trattative
del singolo agente
 Pianificare e ottimizzare
il lavoro del team di
vendita
Con EWIDE puoi:

Identificazione della campagna e del target in modo
veloce e mirato

Inserimento e potente profilazione dei leads;
segmentazione facile e veloce, grazie alla possibilità di
applicare filtri di ricerca e generare gruppi
Es: Creazione del gruppo a cui verrà inviata una campagna di mail marketing
FIERE:
 Organizzazione della
fiera
 Selezionare gli invitati
 Raccogliere e
memorizzare i dati
raccolti in fiera
 Definire il ranking degli
incontri
 Inviare ringraziamenti e
feedback
 Sudividere le attività da
svolgere in base
all’analisi degli incontri
fatti
EWIDE
CAMPAGNE MARKETING CON EWIDE
Altri processi

Veloce automatizzazione del mailing

Creazione di messaggi personalizzati per ogni contatto,
funzionali e graficamente accattivanti, con l’obiettivo di
aumentare il tasso di risposta del destinatario

Veloce automatizzazione della prima azione
telemarketing e programmazione del follow-up
di

Invio di leads qualificati alla forza vendita per generare
nuovi ordini

Misurazione dei risultati ottenuti, comparandoli con le
attività effettuate e generazione di statistiche grazie
all’integrazione con gli ERP in uso
ASSISTENZA:
 Organizzare le attività di
Help Desk
 Gestire in modo ottimale
i dati relativi ai contratti
di assistenza, macchinari
e impianti in
manutenzione o
componenti di garanzia
CONTROLLO
QUALITÀ:
 Gestire le non conformità
in entrata e uscita
 Tracciare i dati e le
attività nate da una
segnalazione
 Memorizzare le analisi
statistiche su reclami
ricevuti e gestiti
RECUPERO
CREDITI:
ES: All’interno della funzionalità “statistiche” è possibile quantificare gli
ordini che sono stati generati dalla campagna effettuata e misurare le
probabilità di chiusura delle offerte

Completa tracciabilità di tutte le operazioni di marketing
 Generare eventi di
rilevazione insoluto
 Inviare comunicazioni ai
clienti per le rilevazioni
fatte
 Pianificare telefonate e
vIsite per sollecitare e
riscuotere i pagamenti
 Controllare lo stato di
avanzamento della
pratica
 Tracciare le attività
svolte
2EASY
CAMPAGNE MARKETING CON EWIDE
2Easy è una società focalizzata sull’implementazione di soluzioni gestionali e
servizi di consulenza informatica, che ha come focus quello di proporre una
soluzione gestionale rivolta alle piccole e medie imprese.
Dispone di competenze, tecnologie e passione che ogni giorno mette a
disposizione dei propri clienti per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
Sviluppo prodotti software per il
business delle PMI
Eroga servizi di consulenza
direzionale
2EASY SRL
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