Marketing Automatico Speciale Unicita USP

Il Primo Sistema di Marketing a Risposta Diretta in Italia per raggiungere
il Giusto Pubblico, con il Giusto Messaggio proponendo l'Offerta Giusta!
Numero speciale
Il GIUSTO MESSAGGIO
CREARE LA PROPRIA UNICITÀ:
MA DAVVERO QUESTA BENEDETTA
U.S.P. È MORTA?
Di Ermes Giordani
Tra le strategie di marketing a risposta diretta utilizzate per
differenziarsi dalla concorrenza e rendersi unici agli occhi del cliente
troviamo la U.S.P., cioè la “Unique Selling Proposition” (Proposizione
di vendita unica).
EDIZIONE "SPECIALE"
[CREARE LA PROPRIA UNICITÀ]
Creare la propria "Unique Selling
Proposition" è il modo migliore per
emergere dalla massa ....
Una USP fatta bene ti permette di emergere in modo netto dalla
massa dei tuoi concorrenti e farti considerare come l’unica scelta
possibile da parte dei tuoi potenziali clienti...
Per farti capire meglio cosa sia la U.S.P., quale è la sua utilità, che ruolo
occupa nelle strategie di marketing per acquisire clienti e
differenziarsi dai concorrenti e per capire se è vero che ormai, come
viene detto da più parti in giro, “è roba antiquata” che ora non
funziona più, ti riporto qui una discussione che si è sviluppata sul
gruppo Fb di Marketing Automatico che credo potrà interessarti.
Sono Ermes! Leggi qui
Ho creato un nuovo video su come tirarti
fuori dalla massa indifferenznata dei tuoi
concorrenti e trovare la tua unicità.
Se ti interessa leggi l'ultima pagina...
CREARE LA PROPRIA UNICITÀ
Di Ermes Giordani
Un amico del gruppo mi fa questa
a) dimostrare davvero di conoscere le
domanda:
cose
“Ermes,
mi
piacerebbe
domanda leggermente
farti
una
provocatoria.
b) dare risposte a chi si domanda
che sei un cazzaro
Nell’ultimo anno ne ho sentite di ogni sul
concetto di “USP” e “Reason Why”.
Tutto ciò vale sia per contenuti ed
esperti stranieri quanto per esperti
Demolite e derise, irrise e schernite,
italiani.
definite oramai superate, che non ha più
senso di parlare di queste due (ce ne
Credo siano stati fatti enormi voli
sarebbe una
pindarici e ci si sia staccati dalla
definiamole
terza ma sorvoliamo)
entità,
perché
ormai
concretezza.
superate…
Posto che ti posiziono a prescindere tra
Molti ne hanno pilotato un po’ il
quelli che quando parlano confermano
significato e l’importanza, secondo me a
di conoscere le cose, mi piacerebbe
volte non capendola o facendo finta di
chiederti: Tu in merito, cosa ne pensi?
non capirla…
Mi piacerebbe un tuo parere su quanto
"Quanto è
importante avere
USP e Reason Why
ben chiare quando si
Salvo poi tirarla fuori dal cilindro nella
oggi serva avere USP e Reason Why
classica formula: “Se non capite questo
ben chiare quando si
non avete capito nulla”. Senza mai
marketing di un prodotto e lo si porta
spiegarla però.
davanti ad un cliente
Perché quando si parla di queste due
E’ da un po’ che mi gira in mente questa
variabili legate a un processo di acquisto,
cosa, da quando hai pubblicato la foto
marketing e strategia di business, si
della tua lettura di Ogilvy.”
prepara il
rischia di:
prepara il marketing
di un prodotto e lo si
porta davanti al
cliente?"
“Grazie a Marketing Automatico ho creato il
Posizionamento e l’USP per il mio servizio, il Blog
Aziendale, il mio Sistema di Offerte e la mia prima
CAMPAGNA DI MAILING CARTACEO!”
CREARE LA PROPRIA UNICITÀ
Di Ermes Giordani
La mia risposta...
Ebbene... Questa è stata la mia risposta.
Mettiti comodo e leggila molto attentamente:
La risposta breve alla tua domanda è: non sono due
Anzi la versione piu corretta è "Non fare quello che il
concetti utili. Sono 2 concetti FONDAMENTALI.
prete fa ORA: fai quello che ha fatto in passato per
arrivare al punto in cui è ora. Molte volte si forzano i
Ma ti do anche la risposta lunga… Il fatto che ora (da un
concetti
con
l’uso
molto
consapevole
di
anno a questa parte o poco più) c’è chi dica il contrario è
Generalizzazione, Cancellazione e Distorsione della
uno dei mali a cui porta la “guerra a chi ce l’ha più lungo”.
realtà per portare acqua al proprio mulino.
Anche perché capita che un giorno si dice una cosa, dopo
Lo potrei fare anche io. Anzi: lo DOVREI fare anche io. Ma
un po’ si ritorna sui propri passi e si dice l’esatto contrario
non ci riesco. Non mi piace andare contro la mia natura.
credendo che chi ti segue sia talmente pollo da avere
Nè dire cazzate .
dimenticato cosa avevi detto in precedenza.
La Reason Why non è più di moda?
E’ vero: la gente dimentica. Ma anche no. Magari non
sono proprio tutti storditi. E magari anche se non si
Per la “Reason Why” non so davvero chi è che abbia il
percepisce chiaramente il contrasto tra le due
coraggio di dire che non è “piu di moda” o che “non
affermazioni e posizioni (perché dette in periodi distanti
funziona piu”: non è un semplice strumento che diventa
tra loro, o perché il contesto è leggermente differente) il
antiquato e che da un giorno all’altro puo’ essere o meno
potenziale cliente percepisce che “qualcosa non quadra”.
utilizzato o cambiato.
Ma non riesce a capire cosa.
E’ un concetto che risponde ad una esigenza della psiche
Da qui nasce la confusione. Spesso accade che qualcuno
umana: dare una giustificazione razionale alla decisione
DICA che va fatta una cosa, che va implementata una
di acquistare. Ogni acquisto ha una componente
certa strategia, che devi agire in un certo modo e critica
emozionale che poi viene giustificata a livello razionale.
pesantemente tutto il resto.
La Reason Why, “la ragione per cui” si dovrebbe
Ma, se si va ad analizzare attentamente le sue azioni,
acquistare, dà tutte le argomentazioni e le prove per
spesso si scopre che quello che fa è esattamente ciò che
dimostrare che il prodotto mantiene la promessa
ha criticato. In questi casi è vero il detto: “Non fare quello
espressa nella pubblicità.
che il prete dice. Fai quello che il prete fa”.
La Reason Why, “la ragione per cui” si dovrebbe
acquistare, dà tutte le argomentazioni e le prove
per dimostrare che il prodotto mantiene la
promessa espressa nella pubblicità.
CREARE LA PROPRIA UNICITÀ
Di Ermes Giordani
"REASON WHY"
LA RAGIONE PER CUI SI DOVREBBE ACQUISTARE
(Inoltre il significato è ancora piu ampio: per come la intendo io devi anche saper giustificare IL PERCHE’ fai una offerta, il
perché fai un determinato sconto, il perché c’è quella particolare scadenza. Dare un motivo valido del perché fai una cosa.)
E’ la mente umana che funziona in questo modo. C’è poco da dire “ora non è piu cosi’”. In 30 anni non si cambia una pulsione
fondamentale e ancestrale come quella dell’esigenza di giustificare razionalmente una azione.
"LA USP NON FUNZIONA PIU'"
Ma fate davvero??
Per quanto riguarda la USP… Chiedilo a Dan Kennedy se è un concetto da tirare nel cesso. Cosi’ come a chiunque faccia
Marketing a Risposta Diretta. Ho risposto diverse volte a questa domanda anche nei commenti sul blog, soprattutto sulla
sua relazione con il brand positioning.
Sia la USP sia il brand positioning servono per comunicare la tua promessa di vendita. Diciamo che hanno molti punti in
comune e sono concetti interconnessi tra loro. La differenza principale è il loro focus.
Parlando a livello di scuola, “Unicità” intesa come Unique Selling Proposition, cioè una frase che esprime ciò per cui sei unico,
ha il focus principale sul prodotto/servizio/azienda. Il che non significa che devi fare l’apologia di questi… Devi sempre
comunicare avendo come protagonista il tuo potenziale cliente e ciò che interessa a lui.
E’ nata negli anni ’50/’60 , in un periodo in cui la concorrenza non era cosi’ agguerrita come oggi: parte dal prodotto e
comunica i benefici che il cliente avra’ da quel prodotto, il problema che risolvera’, e comunica al cliente l’unicita’ della
promessa di “come ti risolvo il problema”.
Il fondamento principale dell’efficacia dell’USP è che le persone, quando parlano di una azienda, di un prodotto, di un
servizio, quando vedono una tua pubblicità o qualsiasi comunicazione di marketing, ricorderanno UNA cosa e una soltanto.
Quella che risolve i loro problemi/bisogni. E tu devi comunicare evidenziando come questa “cosa” che ti rende unico risolverà
i loro problemi, come soddisferà i loro bisogni.
"Immediatamente applicabile. Ho
preso 2 chicche che ci ha trasmesso
Ermes e le ho applicate già nel
pomeriggio del PRIMO GIORNO!"
CREARE LA PROPRIA UNICITÀ
Di Ermes Giordani
Il BRAND POSITIONING invece è un
La teoria attuale contro la USP sostiene
concetto nato successivamente, in un
che non sia più tanto importante perchè,
periodo in cui mercati, offerte
e
dato che il mercato si è “riempito” di
concorrenti si moltiplicavano in modo
concorrenti che cercano in tutti i modi di
esponenziale.
sotterrarti,
quello
che
conta
è
il
posizionamento contro la concorrenza per
Il focus del posizionamento è sulla
essere percepiti in modo differenziante.
concorrenza (e non sul prodotto): parte
da cosa dice la concorrenza e da quali
Non
sono
d’accordo
con
questa
angoli di attacco ha lasciato scoperti, in
squalificazione della USP: perché già nella
modo tale che tu puoi posizionarti in
definizione stessa di USP
modo differenziante come “il primo” in
differenziazione.
rientra la
una determinata categoria (che puoi
anche creare tu).
Infatti se la USP è fatta bene, oltre a
fornire un beneficio importante per il
Di conseguenza è analizzando la tua
cliente, fornirà un beneficio
concorrenza che potrai decidere cosa
concorrenza non è in grado di offrire, che
che la
puoi dire o non dire e come potrai
non offre in questo momento oppure che
differenziarti nella mente del cliente.
non comunica, (differenziandoti, appunto)
e sarà così forte da spingere all’acquisto.
Quando si parla di posizionamento il
discorso è spostato sulla concorrenza: è
Cioè...
il tuo brand posizionato “contro” gli
altri. Della serie “A differenza di tutti i
nostri concorrenti, noi….. etc.etc.etc. E
questo per il cliente significa [benefici]”
NELLA USP SI TIENE CONTO
SIA DEI CLIENTI SIA DELLA
CONCORRENZA
Nella U.S.P.
si tiene conto
SIA dei clienti
SIA della
concorrenza
“Ho già preso 50 nominativi B2B interessati
ai miei prodotti: 5 hanno già acquistato e
almeno 20 sono nel Funnel !”
CREARE LA PROPRIA UNICITÀ
Di Ermes Giordani
Ho approfondito il concetto in un webinar, ormai quasi 4 anni fa, su come i due concetti vadano integrati: il posizionamento
è un concetto più etereo e “fighetto” e ha un obiettivo a medio e lungo termine.
Ma l’imprenditore deve mangiare ogni giorno e non può aspettare “gli effetti del posizionamento”.
A questo punto interviene il Marketing a Risposta Diretta, più “grezzo e rozzo” che ha lo scopo di educare e vendere in tempi
relativamente brevi. E così come si è evoluto nel tempo il concetto di posizionamento, si è evoluta anche il significato e la
funzione della USP.
Perciò ho dato una mia interpretazione di come utilizzare la USP e di come unirla con il posizionamento (credo che sia una
mia intuizione, non l’ho sentita dire da nessuno fino ad ora):
LA USP RENDE OPERATIVO IL POSIZIONAMENTO.
E’ uno strumento che mette in pratica il posizionamento,
per farlo funzionare nel breve termine.
Vanno fatti ENTRAMBI, ma il primo ha effetto nel breve termine. Il secondo nel lungo.
E utilizzando Strategie di Marketing a Risposta Diretta, comunichi il tuo messaggio differenziante mettendo la tua USP
costantemente davanti ai tuoi clienti. E lo comunichi a persone che ti seguono e che ti conoscono.
Ciò significa che in questo modo come “effetto secondario” del tuo marketing a risposta diretta,
fai ANCHE brand positioning: costruirai il tuo brand nella mente delle persone che ti seguono.
E lo fai nel momento stesso in cui li stai attivando a “fare qualcosa”.
CREARE LA PROPRIA UNICITÀ
Di Ermes Giordani
HO CREATO UN NUOVO VIDEO PER TE.
LEGGI QUI…
Ho appena creato un nuovo video in cui ripartiamo da dove siamo arrivati qui,
approfondisco questo discorso e ti fornisco le risorse per creare la tua USP nel modo
corretto.
Nel video scoprirai…
I 3 PASSI DA FARE PER CREARE LA TUA USP
per uscire in modo netto dalla massa dei tuoi concorrenti e per farti
considerare come l’unica scelta possibile da parte dei tuoi potenziali clienti.
CLICCA QUI E INIZIA IL PERCORSO PER CREARE LA TUA UNICITA'
640.13.86.293