2. Impulso o Ragione. Conscio e inconscio nei proc. decisionali

People & Performance
1
People & Performance
2
Bill Clinton scoprirà, nel corso del suo mandato, che
nessuna decisione viene presa disponendo di informazioni
sufficienti. MAI.
Sulle prime si troverà a percorrere un corridoio segnato da
fatti, aritmetica fiscale, precedenti e dati forniti dai
calcolatori.
Poi, quando il tempo della decisione si avvicina alla
scadenza, il corridoio si farà oscuro, e poi buio, senza
aritmetica né dati.
Ma, come diceva Lyndon Johnson, la mattina, alle nove il
presidente deve decidere. Cosa fa?. Deve ricorrere
all’intuito, che è la materia di cui è fatto il discernimento
politico e l’arbitro ultimo del posto che il presidente avrà
nella storia.
Jack Valenti (assistente di Lyndon Johnson)
People & Performance
3
Esprit de finesse et
esprit de geometrie
Biagio Pascal
People & Performance
4
Non tutto ciò che può
essere contato, conta,
e non tutto ciò che conta
può essere contato.
La fantasia è più importante
della conoscenza
People & Performance
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• La mappa non è il territorio (Alfred
Korzybski)
• Di regola, le grandi decisioni della vita
umana hanno a che fare più con gli istinti e
altri misteriosi fattori inconsci che con la
volontà cosciente, le buone intenzioni e la
ragionevolezza ……. Il cervello è … come
un’appendice dei genitali (C. G. Jung)
• Noi sappiamo più di quello che sappiamo di
sapere (Milton Erickson)
People & Performance
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L’esperienza di Tverski e Kahneman
con gli istruttori di volo
• Feed back positivo = meno apprendimento?
• Feed back negativo = più apprendimento?
Esprit de geometrie!!!
People & Performance
Esprit de finesse!!!
7
L’esperienza di Tverski e Kahneman
probabilità
pessimo
eccellente
People & Performance
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L’esperienza di Tverski e Kahneman
probabilità
pessimo
eccellente
People & Performance
9
Io valuto asetticamente e decido
Io decido d’impulso!!
Stili decisionali
Decisionista
Logico pensatore
Io uso la ragione, ma
ascolto gli impulsi
Umano
People & Performance
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Ma tu, che tipo
sei??
People & Performance
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Interpretazione, decisione e azione
Evento
Percezione selettiva
La Biblioteca interiore
•Paradigmi
•Generalizzazione/specificazione
•Know how , abitudini
•Punteggiatura
•Tipo psicologico
•distorsioni
•Modelli cognitivi
Attribuzione
Io essere/Io fare / Altri / Circostanze
•Reattività emotiva e
resistenza alle tensioni
decisione
Azione
Realtà esterna Realtà interna
People & Performance
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Tipi
psicologici
T
F
R
N
People & Performance
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Quadrilateralità cerebrale
Tipi di C. G. Jung
Lavori in
corso!
Biagio Pascal :
i due ésprit
Modello
Myers Briggs
Modello
N.Herrmann
•Mc Lean
•Sperry
•Cazzaniga
•Damasio
•Le Doux
• …………
Modello
K. Benziger
Progressi neurofisiolgia
People & Performance
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Corteccia frontale destra
Corteccia posteriore destra
•Parietale
•Occipitale
•Temporale
N
F
T
R
Corteccia posteriore sinistra
Corteccia frontale sinistra
•Parietale
•Occipitale
•Temporale
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Le risorse
RAGIONARE
VERIFICARE
anteriore
T
N
Logica
Analisi
Quantificazione
Decisione
SPERIMENTARE
IMMAGINARE
Olismo
Intuizione
Sintesi
Integrazione
sinistro
destro
Pianificazione
Organizzazione
Sequenzialità
Concretezza
Dettagli
R
DIFESA
ORDINE
Rapporti
Armonia
Feeling
Cenestesia
F
posteriore
People & Performance
PROVARE:
-SENTIMENTI
-SENSAZIONI
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Corteccia frontale destra
Corteccia posteriore destra
•Parietale
•Occipitale
•Temporale
N
F
T
R
Corteccia posteriore sinistra
Corteccia frontale sinistra
•Parietale
•Occipitale
•Temporale
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Due modi di decidere
Thinking
T
Feeling
F
Testa: oggettività e logica
Giustizia e principi
Astrazione
Cuore: soggettività e valori
Armonia e compassione
Partecipazione e empatia
Due modi di percepire
Cinque sensi; dati e fatti;
Realista
R
Presente: utilità e praticità
Sicurezza: approcci già sperimentati
Analitico: step by step
Sesto senso; ciò che potrebbe essere
Induttivo
N
Possibilità future, potenzialità
Novità: sperimentare nuovi approcci
Olismo: visione d’insieme
Il tipo
RT
RF
NF
NT
Guarda a ..
Dati e fatti
Dati e fatti
Possibilità
Possibilità
Tratta con
Analisi
impersonale
Calore
personale
Calore
personale
Analisi
impersonale
Tende ad
essere …
Pratico
Concreto
Distaccato
Freddo
Pratico
Concreto
Empatico
Cordiale
Intuitivo
Creativo
Entusiasta
Soggettivo
Intuitivo
Creativo
Distaccato
Oggettivo
Due atteggiamenti verso la vita
Adattivo
A
Precettivo
P
Aperto, flessibile, adattabile
Efficacista: raccolta informazioni
Accetta la vita
Rigidità e ordine, regole, controllo
Efficientista: decisione
Pianifica la vita
Due modi di percepire
Guarda fuori, coinvolto da persone e cose
Estroverso
E
Larghezza, esterno, spinge fuori
Fa>pensa>fa
Azione e interazione
Guarda dentro, coinvolto dai suoi pensieri
Introverso
I
Profondità, interno, tira dentro
Pensa>fa>pensa
Riflessione e concentrazione
Che tipo sei?
Scheda punteggi
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
0
T thinking
R realista
F feeling
N induttivo
1
2
3
4
5
6
7
8
0
9
E estroverso
A adattivo
I introverso
P precettivo
S E+I= 9
2
3
4
5
6
7
8
9
7
8
9
S R+N= 9
S T+F= 9
0
1
1
2
3
4
S A+P= 9
5
6
Che tipo sei?
A
AoP
?
P
Class
.
tip
o
tra R e N
più alto = dominante
più basso = negletto
tra T e F
più alto = dominante
più basso = negletto
tra T e F
più alto = dominante
più basso = negletto
tra R e N
più alto = dominante
più basso = negletto
descrizione
1°
Dominante
2°
Ausiliario 1
3°
Ausiliario 2
4°
Negletto
Ausiliario = stile sociale
E>I?
People & Performance
Dominante = stile
sociale
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PRECETTIVO (P)
ADATTIVO (A)
PRECETTIVO (P)
ESTROVERSO (E)
THINKING (T)
I, R, T, P
Serio, calmo, arriva al successo
grazie a concentrazione e serietà.
Pratico, ordinato, logico, realista e
responsabile.
Tradizionalista
I, R, T, A
ADATTIVO (A)
INTROVERSO (I)
TIPO REALISTICO (R)
Spettatore freddo, calmo, riservato
ed analitico.
In generale si interessa a principi
di ordine impersonale, a come e
perché le cose meccaniche
funzionano.
Sprazzi di humor.
TIPO INTUITIVO (N)
FEELING (F)
I, R, F, P
Calmo, amichevole, responsabile,
coscienzioso.
Lavora con devozione per tenere
fede agli impegni.
Serio, diligente, accurato, leale
I, R, F, A
Riservato, gentile, amichevole,
sensibile, modesto circa le sue
capacità.
Rifugge al disaccordo.
Seguace fedele.
Ha spesso un atteggiamento
rilassato nel fare le cose.
FEELING (F)
I, N, F, P
THINKING (T)
I, N, T, P
Perseverante, originale, desideroso di
fare ciò che gli è richiesto.
Energico, coscienzioso, si preoccupa
per gli altri
Intelletto originale, ha iniziativa per le
proprie idee.
Scettico, critico, indipendente,
determinato.
Visionario.
I, N, F, A
I, N, T, A
Attenzione all’apprendimento, alle
idee, al linguaggio e ai progetti
indipendenti.
Amichevole, spesso troppo assorto.
E, R, T, A
E, R, F, A
E, N, F, A
Dà importanza ai fatti, non si
preoccupa o affretta, è contento di
ciò che capita.
Può essere un po’ brusco o
insensibile.
Indolente, consenziente,
amichevole.
Rende le cose più divertenti per far
piacere agli altri.
Ama lo sport.
Entusiasta, ingegnoso, dotato di
immaginazione.
Rapido nel trovare soluzione ad ogni
problema.
E, R, T, P
E, R, F, P
E, N, F, P
Pratico, realista, dà importanza ai
fatti, ha predisposizione per gli
affari o per la meccanica.
Non si interessa ad argomenti di
cui non intravede un utilizzo.
Ama organizzare
Di cuore “caldo”, comunicativo,
popolare, coscienzioso,
collaborativo.
Ha bisogno di armonia.
Lavora meglio se incoraggiato.
Basso interesse per argomenti
tecnici.
Sensibile e responsabile.
Si preoccupa in genere di ciò che gli
altri pensano.
Socievole, popolare.
Calmo, riservato.
Ama gli argomenti scientifici.
In genere più interessato al mondo
delle idee, non ama la conversazione
spicciola.
E, N, T, A
Veloce, ingegnoso, bravo a fare
diverse cose.
Pieno di risorse nel risolvere
problemi, può talvolta trascurare gli
incarichi di routine.
Concettualizzatore.
E, N, T, P
Schietto, generoso, deciso, leader.
Bravo in tutto ciò che richiede
ragionamento e intelligenza.
Tipi, rischio e decisioni
Tipo T
• Fiducia nei ratios e nelle valutazioni
asettiche
• Poco attento al proponente
• Facilità nel dire di no.
• Sottovalutazione degli effetti alone
Tipo R
• Più attento ai rischi, meno alle
opportunità
• Attento alle procedure formali
• Guarda al passato (esperienze
consolidate, casi pregressi)
• Parte sul negativo
• Più interessato a non perdere che a
vincere
•Rifugge dall’innovazione
Tipo N
• Più attento alle opportunità che ai rischi
• Poco attento alle procedure formali
• Attento alle possibilità future
•Ricerca di decisioni originali e estetica
• Più attento agli aspetti sfuggenti
•Cerca l’innovazione
Tipo F
•Parte sul positivo
• Attento a chi propone;
•Difficoltà ad esprimere pareri negativi
•Preoccupato di come gli altri valuteranno
la sua decisione.
•Attenzione ai risvolti della decisione
People & Performance
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Due tipi “puri”
INTA
ERFP
People & Performance
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Ma con chi parli?
Χοµε διχεϖο ποχ ανζι,
σταντι λε πρεµεσσε ορ ορα
φισσατε βισογνα δεχιδερε
χοσι !!!!!!
People & Performance
??
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“Argumentum ad rem”
o
“Argumentum ad hominem”?
Chi è il mio interlocutore?
La mia
biblioteca
interiore
La sua biblioteca
interiore
Cosa decide
Cosa voglio dire:
significati
Cosa capisce:
significati
Cosa dico
Cosa
percepisce
People & Performance
30
La bontà della mia
comunicazione è
misurata dalla
risposta dell’altro