bisogni

Internet Marketing: comunicazione
strumenti e gestione delle attività
•
Advertising: l'approccio tradizionale ed il
permission marketing
•
Email Marketing e Web Marketing
•
Search Engine Marketing: SEM e SEO
Il Marketing Oggi
Definizioni e
Declinazioni
Marketing =
Pubblicità ?
Dal Permission al Web Marketing
https://www.youtube.com/watch?v=ns-p0BdUB5o
Definizione Wikipedia
Il marketing (spesso abbreviato con mktg) è un ramo della scienza
economica che si occupa dello studio descrittivo del mercato e dell'analisi
dell'interazione del mercato, degli utilizzatori con l'impresa.
Significa letteralmente "piazzare sul mercato" e comprende quindi tutte le
azioni aziendali riferibili al mercato destinate al piazzamento di prodotti,
considerando come finalità il maggiore profitto e come causalità la possibilità
di avere prodotti capaci di realizzare tale operazione.
Altre Definizioni
Cicerone diceva: I mercanti devono essere considerati persone volgari.
Non possono guadagnare se non mentendo
Il marketing è il processo sociale e manageriale mediante il quale una
persona o un gruppo ottiene ciò che costituisce oggetto dei propri bisogni e
desideri creando, offrendo e scambiando prodotti e valore con altri. – Philip
Kotler
Marketing Definizione Corrente
Il processo di:
creazione
distribuzione
comunicazione
pricing
di beni, servizi, idee per facilitare soddisfacenti relazioni di scambio con
clienti, all’interno di un contesto dinamico (Pride-Ferrell)
Interruption Marketing
Interrompere il flusso delle attività dei
prospect
perché si concentrino sul messaggio della
comunicazione pubblicitaria, che spesso
termina con un invito ad agire, condividendo
l’assunto che quanto più il messaggio è
invasivo, tanto più è efficace
Investire budget sempre più ingenti nel
tentativo di interessare i possibili consumatori,
sempre meno disposti a prestare attenzione al
proliferare dei messaggi
Non solo Televisione
Interruption Marketing ?
Prestare attenzione a qualsiasi cosa è
un’attività che richiede uno sforzo
consapevole
Vendere qualcosa a un consumatore
(ottenere la sua attenzione) consisterà
semplicemente nell’ottenere un
permesso preventivo
Permission Marketing
Definito dal suo ideatore, Seth Godin, una strategia di marketing che ha
l’obiettivo di ottenere dal consumatore il permesso di comunicare con lui.
Avere il suo permesso garantisce che il consumatore presti maggiore
attenzione al nostro messaggio.
Tipico esempio sono le “Opt-in” email, quelle email, cioè, che sono state
“Opted in”, cioè accettate in anticipo compilando un modulo con cui si dà
l’OK a riceverle..
Permission Marketing
L’interruption marketing fallisce
perché è incapace di ottenere
sufficiente attenzione da parte dei
consumatori.
Il permission marketing funziona
traendo vantaggio dallo stesso
problema
Non esiste abbastanza attenzione
per proseguire (a meno del consenso
da parte dei consumatori)
Messaggio Permission Marketing
ATTESO
la gente è impaziente di ascoltarvi
PERSONALIZZATO
i messaggi sono direttamente in relazione all’individuo
SIGNIFICATIVO
riguarda qualcosa cui il potenziale cliente è interessato
MKTG Situazione Attuale
Rapidità del mutamento ambientale, sviluppo della tecnologia, allargamento dei
mercati ed evoluzione della domanda
Approcci settoriali: la realtà è spiegabile solo a livello di settore...ma non si crea
nessuna teoria nuova
Integrazione funzionale, analisi del comportamento della domanda, approccio
internazionale, non profit,...
I bisogni cessano di essere un punto di riferimento stabile...necessità di gestire la coevoluzione interattiva dell’impresa e del suo mercato
Marketing Relazionale
Permette di accrescere la relazione con il cliente attraverso la sua
fidelizzazione.
Il marketing relazionale potrebbe essere descritto come la creazione, lo
sviluppo, il mantenimento e l’ottimizzazione delle relazioni tra Clienti ed
Azienda, basato sulla centralità del cliente.
Rappresenta l'insieme dei processi di gestione della relazione con i clienti
attraverso l'analisi delle sue informazioni.
Marketing one-to-one
Marketing personalizzato
finalizzato allo sviluppo di un’offerta
corrispondente alle caratteristiche di
segmenti di mercato sempre più
definiti e omogenei
Permission Marketing one-to-one
Il Marketing one-to-one si pone l’obiettivo di ricavare il massimo valore
aggiunto da ogni cliente
Passando dallo storico concetto di quota di mercato al moderno approccio
alla quota di cliente
Il Permission Marketing punta a convertire in clienti il maggior numero
possibile di potenziali clienti
facendo leva su una base crescente di consenso
Dal Mass MKTG al Customer MKTG
BISOGNI
SODDISFATTI
CLIENTI
BISOGNI
SODDISFATTI
PRODOTTI
CLIENTI
RAGGIUNTI
• Market share
• Enfasi sulle transazioni
• Segmentazione limitata
• Produzione standardizzata
• Comunicazione unidirezionale
ACQUISIZIONE NUOVI CLIENTI
CLIENTI
RAGGIUNTI
• Customer share e CLV
• Ampiezza e profondità della relazione
• Segmentazione 1 to 1
• Mass customization
• Comunicazione interattiva multicanale
SVILUPPO NUOVE RELAZIONI
In un periodo di crisi
diventa fondamentale
studiare il comportamento
(non solo) d’acquisto
E-mail Marketing
E-mail Marketing
Il 2011 è stato un anno di anniversari
il personal computer (1981) trenta
la posta elettronica (1971) quaranta
il world wide web (1991) ha compiuto vent’anni
Oggi l’e-mail è messa in
discussione dai Social e dagli altri
sistemi di messaggistica istantanea,
però è ancora il canale privilegiato
della comunicazione su internet.
E-mail Marketing
L’e-mail marketing è il sogno di qualsiasi uomo di marketing
Efficace, personale, individualizzato, interattivo, misurabile ed economico
L’e-mail resta la killer application di Internet
E’ semplice e forse poco affascinante, ma risponde ai bisogni umani cruciali
E-mail ROI
Email Classica
Prodotto/Proposta
Segmento
Propensione
Offerta
E-mail Relazionale
Necessità
Valutazione
Significatività
Evento
Category
Management
Affiliate
Manageme
nt
Order
Management
Image
Manager
Order
Management
Pay
Processing
Returns
Management
Coupon
Manageme
nt
Social
Interactions
Shoppin
g
Cart
Cloud
CMS
Web
MKTG
Reviews
Management
DataBas
e
Platform
Cloud
Hosting
Customer
Segmentation
Mail Shot
Manageme
nt
Live
Chat
New
Social
Interactio
n
Banner
System
SEO
Social Media
Integration
Security
Gift Voucher
Management
Widgets
& API
Customiza
ble
CMS
Products,
Features and
options
Product
Manageme
nt
Multi
Currency
Reports &
Analytics
Affiliate
Email
Shop User
Management
Web Marketing
Il web rappresenta un canale di grande valore per la gestione delle
interazioni con la clientela
Individuare e acquisire clienti appropriati e costruire relazioni con una
clientela fedele attraverso il web porta a maggiori profitti e a una riduzione
dei costi
Le sfide che si devono affrontare per creare, capire e mantenere questo tipo
di relazioni ottimali e profittevoli sono molteplici
Marketing per i Millenaries
Come cambia la definizione di Web MKTG oggi ?
Chi è nato con internet come lo definirebbe ?
Le imprese sono pronte a questa svolta
generazionale?
Quanto tempo rimane per prepararsi ?
Qualche numero su Internet in Italia
In Italia il
comportamento
online dei
consumatori é
riconducibile a
quattro principali
categorie
Internet e PMI
Benefici in Azienda
Rivoluzione Mobile
iPhone Metafora del Cambiamento
Consum-Attore sempre connesso
Previsioni Scenario Mobile
PIL Diretto da Attività Internet
Molte ricerche confermano che le attività digital (web, mobile, social, app
ecc.) creano PIL e posti di lavoro
Secondo una ricerca degli
Osservatori Ict del
Politecnico di Milano il
valore complessivo
dell'economia legata alle
app vale 25,4 miliardi di
euro, pari all'1,6% del Pil
Salirà a 40 miliardi nel 2016 pari al 2,5% del Pil
Il Web è solo uno dei canali
Il Web oggi è un canale fra i tanti usati dagli utenti per raccogliere
informazioni nel processo che porta alla conversione
Le esperienze d’acquisto degli utenti non sono guidate dai canali ma dalle
necessità
Casa e ufficio, tablet e smartphone non sono scelte di piattaforma ma
contesti nei quali si svolge il percorso
Identificare i bisogni (ed il singolo utente) a cavallo dei punti di contatto
diventa sempre più difficile
Website
Session
Call
Center
Question
Website
Session
Loyalty Card
iPad
Promo Email Session
Loyalty
Card
Sign Up
Product
Purchase in
Store
Basta fare un Sito ?
Quali sono gli obiettivi che
l'azienda vuole raggiungere con
Internet?
E' chiaro l'esatto campo d'azione
del prodotto principale del sito?
E' stato definito in maniera
univoca "cosa deve essere
progettato e come"?
Criticità
Rispetto ad internet e al proprio sito, cosa l'azienda teme come la peste?
Sforzarsi di individuare qual è il pericolo reale, vero (ce n'è sempre almeno
uno) che l'andare on-line può causare all'azienda:
Costi imprevedibili?
Manutenzione costosa?
Rendimenti difficilmente quantificabili?
Cosa mettere sul sito ?
Quali tipi di contenuti e servizi potrebbero interessare il target e invitarlo a
visitare il sito?
Chi sono i concorrenti, come sono organizzati i loro siti, di quali strategie si
avvalgono?
Che tipo di interazioni ci sono e ci potrebbero essere con i il target del sito,
quali bisogni potrebbero insorgere?
Sito Facile ?
E' un settore merceologico della New Economy difficile (cibi che richiedono
certificazioni, ecc.) o facile (foto vendute inviandole in allegato, siti di giochi
con demo)?
La merce principale protagonista del sito ha un nome semplice e univoco?
Chi è il concorrente sul nome del sito?
Sono occupati i vari .it .com, .net, .org ecc.?
Make or Buy ?
Quanta e quale parte del sito sarà affidata in outsourcing?
E' stata fatta l'analisi delle risorse necessarie: hardware, software, acquisti,
ecc.?
E' stata predisposta una tabella dei tempi di sviluppo dei vari lavori esterni
ed interni?
Alfa, Beta ecc.
Si prevede il rilascio da parte del
fornitore di uno o più prototipi che
verranno usati come basi per lo
sviluppo del prodotto finale?
Ci sono rischi di obsolescenza
prematura?
Il successo del sito è legato ad un
elemento specifico. Se viene a
mancare questo, il sito avrebbe
ancora senso?
Solo e-commerce per monetizzare ?
L'implementazione di un servizio di commercio elettronico è: impossibile,
possibile, indispensabile?
Esiste un piano commerciale per delle newsletter?
Il sito può funzionare per i contatti B2B?
E' pensabile una sotto-sezione del sito a pagamento o in abbonamento?
Soluzioni alternative di commercializzazione: è stato fatto qualcosa per
escogitare canali e modalità innovative?
Search Engine Marketing
Search Engine Marketing
Il Search engine marketing tratta l'insieme di attività di marketing per
perseguire determinati obiettivi con i motori di ricerca
Come? Migliorando la visibilità di un sito web tra i risultati di posizionamento
organico SEO
Oppure? Acquistando collegamenti sponsorizzati o altre correlate come le
campagne pubblicitarie sui circuiti pay per click SEA
Essere primo su Google ?
Queste azioni hanno come
obiettivo quello di generare
traffico qualificato verso il
proprio sito a partire dai motori di
ricerca.
Sono una parte fondamentale
della promozione sul web
Domande per il SEO
La singola keyword principale di settore quante occorrenze ha nelle
risposte dei motori?
I relativi 20 primi risultati, quanto variano di giorno in giorno, e di settimana
in settimana?
Se il sito già esiste ed è nella fase di riprogettazione: e' stato verificato il
posizionamento del sito e dei concorrenti sui motori?
Si sono individuate le seconde keyword di ricerca più usate dagli utenti?
L'analisi di queste ha portato a modificare alcune strategie?
SEO - URL Semantiche
SEO - Titoli Pagine
SEO - Google Web Master Tools
SEA - Google AdWords
SEA - Google AdWords
Motori di ricerca Social e Recensioni
Le aziende e i consumatori
sono guidati dal Digital
Chi produce contenuti
È pronto ?