Libro Email Marketing: Acquisisci Clienti e Aumenta le tue Vendite

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CAMBIARE CAPPELLO SIGNIFICA CAMBIARE IDEE,
AVERE UN’ALTRA VISIONE DEL MONDO.
C.G. Jung
Dario Flaccovio Editore
Guglielmo Arrigoni
EMAIL MARKETING
ACQUISISCI CLIENTI E AUMENTA LE TUE VENDITE
Prefazione di Leonardo Bellini
GUGLIELMO ARRIGONI
EMAIL MARKETING
ACQUISISCI CLIENTI E AUMENTA LE TUE VENDITE
ISBN 978-88-579-553-2
© 2016 by Dario Flaccovio Editore s.r.l. - tel. 0916700686
www.darioflaccovio.it [email protected]
Prima edizione: marzo 2016
Arrigoni, Guglielmo <1986->
Email marketing : acquisisci clienti e aumenta le tue vendite / Guglielmo Arrigoni ; prefazione di Leonardo
Bellini. - Palermo : D. Flaccovio, 2016.
ISBN 978-88-579-0553-2
1. Marketing – Impiego [del] World wide web.
658.8002854678 CDD-22 SBN PAL0287913
CIP - Biblioteca centrale della Regione siciliana “Alberto Bombace”
Stampa: Tipografia Priulla, Palermo, marzo 2016
webintesta.it
Copertina: Illustrazione realizzata da Goran Factory
Nomi e marchi citati sono generalmente depositati o registrati dalle rispettive case produttrici.
L’editore dichiara la propria disponibilità ad adempiere agli obblighi di legge nei confronti degli aventi
diritto sulle opere riprodotte.
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Le fotocopie per uso personale del lettore possono essere effettuate nei limiti del 15% di ciascun volume
dietro pagamento alla SIAE del compenso previsto dall’art. 68, commi 4 e 5, della legge 22 aprile 1941
n. 633. Le riproduzioni effettuate per finalità di carattere professionale, economico o commerciale o comunque per uso diverso da quello personale possono essere effettuate solo a seguito di specifica autorizzazione
rilasciata dall’editore.
Ringraziamenti
Grazie di tutto, di cuore.
Questa è la frase che ho rivolto a tutte le persone speciali che
mi hanno accompagnato lungo questo percorso. Colleghi, amici
e familiari che hanno donato il loro tempo in nome di una vera
stima reciproca.
Primi fra tutti, 4 copywriter che mi hanno sostenuto con pareri,
dritte e “modifiche in corsa”. Grazie ad Alessandra Girardi,
Pasquale Bracale, Silvia Signoretti e Alessandro Cappellotto.
Quando ho pensato a chi affidare la prefazione del libro, l’unico
nome che mi è venuto in mente è quello di una persona sulla mia
stessa “linea d’onda” che condividesse la mia vision sul marketing
e la vendita. Grazie di cuore Leonardo Bellini, è un piacere ospitarti qui.
Un abbraccio anche ai contributori del libro che hanno distillato
il loro sapere in poche pagine specifiche ma dense di conoscenza.
Grazie a Giorgio Soffiato, Veronica Gentili, Stefano Cattelani,
Jacopo Matteuzzi, Luigi Sciolti, Enrico Marchetto, Fabio Sutto,
Alessio Beltrami, Alessandra Girardi, Massimiliano Vallefuoco e
Paolo Zanzottera.
Un caro saluto a chi ha voluto condividere le proprie esperienze
attraverso casi studio specifici che sono sicuro apprezzerai.
Grazie a Roberto Fumarola, Marco Ziero, Diego Mulfari, Luca
Bove e Alberto Narenti.
È veramente un piacere aver ospitato all’interno del libro
anche aziende nazionali e internazionali per parlare del futuro
dell’email marketing. Un sincero grazie a Nazzareno Giorni,
Maurizio Fionda, Enrico del Sordo, Stefano Bagnara, Milos Srdjevic e Michal Leszczynski.
Era la vigilia del giorno di Natale quando sento un trillo di Facebook Messenger alle ore 11 spaccate.
Enrico Flaccovio mi scrive: «Ti chiamerò! In gennaio, promesso!
Tanti auguri».
Da qui parte l’avventura con la Dario Flaccovio Editore.
Un sentito grazie a Enrico e tutto lo staff Flaccovio, in particolare:
Marisa Dolcemascolo, Floriana Giambarresi, Alessia Vinci, Alessia
Di Giovanni, Giorgia Teresi e Fabrizio Cammarata.
Infine, grazie alla mia famiglia che mi è sempre stata vicino in
ogni momento di gioia e difficoltà.
Un bacio a Susanna che mi sopporta ogni giorno.
Ho imparato molto da ognuno di voi,
GRAZIE
Guglielmo
Contributori
Gli amici e professionisti che con il loro contributo hanno arricchito questo libro:
Leonardo Bellini
Prefazione > PAG 21
Fondatore di DML e Social Minds, autore, docente e Blogger
su digitalmarketinglab.it
Giorgio Soffiato
> PAG 47
Veronica Gentili
> PAG 53
Stefano Cattelani
> PAG 59
Si occupa di Web Marketing, Formazione e Project Management
per PMI, Startup e grandi clienti con particolare attenzione ai
settori Food, Finance e Beauty.
marketingarena.it
Web Marketing & Social Media Specialist. Scrive per condividere,
twitta per imparare. Autrice di Strategie e tattiche di Facebook
Marketing per aziende e professionisti.
veronicagentili.com
Founder & CEO Digital Followers Srl. Formatore e consulente in
marketing online.
stefanocattelani.com
Jacopo Matteuzzi
> PAG 86
Fondatore, co-proprietario e docente di Studio Samo, specializzato in marketing strategico, inbound marketing e SEO. È autore
di Inbound Marketing - le nuove regole dell’era digitale, il primo
libro italiano sull’argomento.
Luigi Sciolti
> PAG 111
Consulente Web Marketing, esperto in Adwords (Google Partner
certificato). Nel 2008 fonda Up Vision per aiutare le aziende a
migliorare la visibilità online e incrementare le vendite.
luigisciolti.it
Enrico Marchetto
> PAG 119
Fabio Sutto
> PAG 128
Alessio Beltrami
> PAG 135
Alessandra Girardi
> PAG 159
Con Noiza.com si occupa di Facebook Marketing, con una particolare passione per l’advertising. Consulente, docente e formatore in social media strategy.
noiza.com
Digital Strategist e Co-Owner, Performance Based IT/US. Web
Marketing Strategist & Performance Marketing Specialist
(e-Commerce and Travel).
performancebased.us
Consulente di comunicazione specializzato in Content Marketing. Autore di Come Vendere con il Blog Aziendale. Dal 2010 aiuta
le aziende a generare nuovi clienti senza investire in pubblicità.
blogaziendali.com
Strategist Copywriter di Digital Followers. Crea contenuti testuali
e visivi per la diffusione di brand online su Google e su Social.
digitalfollowers.com
Massimiliano Vallefuoco
> PAG 165
Paolo Zanzottera
> PAG 174
Aka Max Valle, consulente informatico, membro dell’Associazione
Informatici Professionisti, specializzato in sicurezza informatica
e titolare della Ip Evolution ® e della IT’s Genius Srls.
ipevolution.it
Board Member @ShinyStat, Co-founder @Appocrate, Digital
Marketing Speaker, App, Mobile & Chocolate Lover.
shinystat.com
Indice
Area riservata...............................................................................................................................Pag. 15
Premessa.........................................................................................................................................« 17
Prefazione di Leonardo Bellini...............................................................................................« 21
1. Mettiamo le cose in chiaro.............................................................................................«
1.1. Marketing o vendita, questo è il dilemma..........................................................«
1.2. Mettiamo le cose in chiaro: sfatiamo i miti dell’email marketing............«
1.2.1. Le persone preferiscono le email per le comunicazioni
commerciali..........................................................................................................«
1.2.2. L’email è sempre più mobile...........................................................................«
1.2.3. Email marketing e aziende.............................................................................«
1.3. Perché ho scelto di focalizzarmi sull’email marketing.................................«
1.3.1. L’email è così efficace per 4 semplici ragioni...........................................«
1.4. Se non costruisci una lista di contatti email, sei un idiota..........................«
1.4.1. Perché costruire una lista email è così importante...............................«
1.5. Chiedi permesso!..........................................................................................................«
1.5.1. SPAM vs opt-in email marketing: 3 motivi per non
acquistare liste di indirizzi email.................................................................«
1.5.2. Spam, questo conosciuto, e opt-in, questo alieno...................................«
1.5.3. Tre motivi per non acquistare indirizzi email.........................................«
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2. Check-up dello stato attuale della tua attività....................................................« 57
2.1. Non mettere gli slip sopra ai pantaloni...............................................................« 57
11
2.1.1 Vendere ciambelle e non saperlo.................................................................Pag.
2.2. Perché non sei il tuo concorrente..........................................................................«
2.2.1. Vantaggio competitivo: perché è importante?........................................«
2.2.2. Strategie di differenziazione: rendi unica la tua offerta.....................«
2.2.2.1. L’importanza della chiarezza..........................................................«
2.2.3. La tua Unique Selling Proposition...............................................................«
2.2.4. Quando copiarti è un gioco da ragazzi......................................................«
2.2.5. Come rendere unico il tuo business: tre esempi vincenti.....................«
2.2.5.1. Apple.........................................................................................................«
2.2.5.2. Dropbox...................................................................................................«
2.2.5.3. Google......................................................................................................«
2.2.6. Come costruire una USP efficace passo dopo passo..............................«
2.3. Acquirente tipo: cos’è e perché ti serve..............................................................«
2.3.1. Perché l’acquirente tipo è tanto importante....................................«
2.3.2. L’acquirente tipo non è uno stoccafisso..............................................«
2.3.3. Definisci il tuo acquirente tipo in linea di massima.......................«
2.3.4. Il tuo acquirente tipo in dettaglio................................................................«
2.3.5. Come individuare il tuo acquirente tipo....................................................«
2.3.5.1. Se sei una start-up…...........................................................................«
2.3.6. Come usare a tuo vantaggio l’acquirente tipo.................................«
2.4. Parti dagli obiettivi intelligenti che vuoi raggiungere..................................«
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3. Come fare business con la tua lista email.............................................................« 85
3.1. Cos’è l’inbound marketing........................................................................................« 85
3.2. Partiamo dalle basi.......................................................................................................« 91
3.3. Cos’è e a cosa serve il brand positioning............................................................« 92
3.3.1. Sette passi per costruire un brand positioning efficace.......................« 94
3.3.2. Cos’è una dichiarazione di posizionamento?...........................................« 94
3.3.3. Come creare una valida dichiarazione di posizionamento................« 95
3.3.4. Due esempi efficaci di dichiarazione di posizionamento....................« 95
3.3.5. 15 criteri per valutare la tua strategia di posizionamento................« 97
3.4. Cos’è il marketing a risposta diretta.....................................................................« 98
3.4.1. Il marketing a risposta diretta: la tipologia “in un colpo solo”........« 98
3.4.2. Il marketing a risposta diretta: le campagne email per
educare all’acquisto...........................................................................................« 99
3.4.3. Esempi efficaci di marketing a risposta diretta...................................... «100
3.4.4. I benefici dei due approcci di marketing a risposta diretta............... «103
3.4.5. E il vincitore è…?................................................................................................. «104
3.5. Come portare un utente a iscriversi alla tua newsletter.............................. «105
3.5.1. Le fonti di traffico............................................................................................... «107
3.5.2. Perché ti servono le campagne pubblicitarie online a pagamento. «109
3.5.3. Cos’è Google AdWords e quali vantaggi porta alla tua attività........ «110
3.5.4. Perché Facebook Ads è il miglior amico della tua mailing list.......... «118
3.5.5. Remarketing e retargeting: cosa sono e come usarli.................... «127
12
3.5.6. La sinergia tra blog ed email marketing................................................... Pag.133
3.6. Usa il magnete e cattura quel potenziale cliente!........................................... «138
3.6.1. Come realizzare il tuo lead magnet vincente........................................... «141
3.6.2. Sei idee efficaci per il tuo lead magnet...................................................... «141
3.7. Cosa sono le landing page e perché ti servono................................................ «144
3.7.1. Le pagine cattura contatti.............................................................................. «147
3.7.2. 9 must-have di una pagina cattura contatti vincente.......................... «147
3.7.3. Come realizzare form efficaci e influenzare gli utenti......................... «150
3.8. Creare un percorso (che funziona) attraverso le email................................ «155
3.8.1. Le EDUmail........................................................................................................... «156
3.8.2. Come scrivere email educazionali efficaci................................................ «158
3.8.3. Piattaforme, software e tool utili................................................................. «165
3.8.4. Piattaforme professionali: MailChimp....................................................... «171
3.8.5. Piattaforme professionali: ActiveCampaign............................................ «172
3.8.6. Bonus: quando il cliente “educato” diventa cliente pagante?............ «173
4. Casi studio............................................................................................................................... «179
4.1. Introduzione................................................................................................................... «179
4.2. Caso Studio Amarelli................................................................................................... «180
4.3. Caso Studio EuroSystem SpA................................................................................... «184
4.4. Caso studio Mulfari Imbianchino........................................................................... «187
4.5. Caso studio NelSalento............................................................................................... «192
4.6. Caso Studio Nonno Nanni......................................................................................... «196
4.7. Tiriamo le somme......................................................................................................... «200
5. Conclusioni............................................................................................................................. «203
5.1. Introduzione................................................................................................................... «203
5.2. Il futuro dell’email marketing................................................................................. «205
5.3. Il futuro dell’email marketing secondo MailUp............................................... «205
5.4. Il futuro dell’email marketing secondo MagNews.......................................... «206
5.5. Il futuro dell’email marketing secondo KloudyMail...................................... «207
5.6. Il futuro dell’email marketing secondo VOXmail............................................ «208
5.7. Il futuro dell’email marketing secondo ActiveCampaign............................. «210
5.8. Il futuro dell’email marketing secondo Get Response.......................... «211
5.9. Lezioni apprese al Future of email marketing conference.................. «212
5.10. La conclusione delle conclusioni.
Saluti e baci + una storia vissuta................................................................. «221
Biografia............................................................................................................................ «223
Iscrizione alla mailing list.................................................................................................. «224
13
Premessa
Quando ho cominciato a conoscere le potenzialità di internet e
a districarmi fra i concetti di web marketing, mi sono chiesto se
sarebbe mai diventato uno dei cardini per far svoltare il futuro
delle aziende. Sono passati oltre dieci anni e ancora oggi apprezzo
tutti gli sviluppi di questo mondo così affascinante e al tempo
stesso così complesso. Il web marketing è fatto di migliaia di
attività, strumenti, possibilità e, ahinoi, novità. Chi studia il web
marketing non può fermarsi mai. Ogni giorno c’è qualcosa di nuovo
da scoprire e star dietro a tutti i cambiamenti, oltre a spingerci a
mettere costantemente in discussione il nostro lavoro, mette a
dura prova anche la resistenza fisica. Lo fa con chi si occupa di
questi argomenti per lavoro, figuriamoci con chi, volendo rilanciare, far crescere o dare nuove prospettive alla propria azienda,
si ritrova ad analizzarlo, cercando di capirlo. Navigare nel mondo
del web marketing non è facile, specie se lo si fa con l’obiettivo
che, unico e solo, dovrebbe spingere una strategia ben conge17
gnata: vendere. L’oceano di informazioni e possibilità offerte dal
web marketing è davvero incredibile e tutti sembrano essere stati
dotati di una bacchetta magica per fare il giusto incantesimo, ma
la realtà è che non si può fare tutto.
Sono un imprenditore e il mio tempo è denaro, come lo è quello
di tutti. E allora come si può fare per sfruttare il web marketing
per vendere? Quale incantesimo si potrà mettere in atto? Pochi, in
verità. Se l’assunto è che non si possa fare tutto, certo è che si può
comunque fare qualcosa. In questo libro porto la mia esperienza
sul campo, in oltre dieci anni di studi e prove pratiche, analisi e
affiancamento a imprenditori nell’individuare le strategie giuste
per loro. Dopo questo tempo, relativamente breve ma, se si pensa
a internet, ormai lungo, ho capito che una delle cose fondamentali per ottenere risultati vincenti è l’analisi del contesto. Il marketing, oggi, dovrebbe avere la capacità di decifrare il contesto e
saperlo leggere alla perfezione. Non è facile. Però il contesto fa
davvero la differenza. Ho capito negli anni che non aveva senso
mandare un messaggio pubblicitario a qualcuno che non era predisposto a riceverlo. Ho capito, nel tempo, che se sfruttavo il contesto a mio vantaggio, ottenevo di più, infinitamente di più. Qual è
quello strumento che mi consente di approfondire il contesto e di
mandare comunicazioni mirate in base a esso? Penso che ormai,
dal titolo del libro, lo avrai capito: per me, è l’email. L’email è oggi
il mezzo più scalabile in assoluto. L’email è uno strumento che, se
utilizzato a dovere, sa adattarsi al contesto.
L’email è morta? Ok, dai, ci crediamo ancora? Hai mai pensato che
l’email è la chiave di accesso, oggi, a qualsiasi cosa? Se hai un’email, in pratica, possiedi un passepartout per qualsiasi porta(le).
Facebook non ce l’hanno tutti, l’email sì. Con un’email accedi a
Facebook. Se vuoi usare un social network ma, anche più semplicemente, se vuoi usare uno smartphone con un determinato
sistema operativo, devi avere un’email. Senza account, niente
18
accesso. Qualsiasi cosa tu faccia online, ormai, necessita di un’email. Per questo credo così tanto nell’email e in quello che oggi,
con il mio progetto ClienteDiretto, porto avanti: spiegare l’email
marketing agli imprenditori. Mi piace definire l’email come “il
collante di tutte le strategie di marketing” focalizzate all’acquisizione di clienti. L’email è a tutti gli effetti uno strumento di vendita. Ed è il più importante strumento di vendita che abbiamo.
Come dico spesso nei miei corsi, Facebook è casa di Mark, il tuo
sito web e le email che ti lasciano i tuoi clienti (o potenziali tali)
sono (a) casa tua.
Per questo ho accettato con grande orgoglio l’invito di Dario
Flaccovio Editore a mettere su carta questi oltre 10 anni di esperienza. Mi sono dato lo scopo di creare una specie di galateo di
casa tua, spiegandoti passo passo come sfruttare al meglio l’email
marketing per il tuo business. Questa è la mia teoria applicata sul
campo, che oggi è diventata a tutti gli effetti pratica. Mi confronto
e cimento ogni giorno con piani di web marketing di diversa complessità, ma sempre con la voglia di considerare tutte le possibili
soluzioni comunicative con un unico scopo: migliorare le vendite
dell’azienda con cui mi relaziono.
Cosa devi dunque sapere: innanzitutto che questo non è un libro
di teorie. Queste pagine che ho scritto sono dense di spunti e casi
pratici, per accompagnarti nel mondo dell’email marketing e
comprendere la sua fondamentale importanza in un piano strategico di crescita aziendale. Ho cercato di scrivere, come già feci per
ClienteDiretto, uno strumento che, step by step, ti accompagni
nella comprensione e nell’applicazione pratica dell’email marketing. L’ho fatto perché sono un imprenditore e prima di esserlo mi
sono sporcato le mani, studiando, analizzando, accompagnando
imprenditori e aziende nella ricerca di uno strumento che valga
davvero ma che, soprattutto, raggiunga lo scopo ultimo di qualsiasi strategia: incrementare le vendite. Devi sapere inoltre che in
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questo volume non troverai teorie astratte. Quello che ho scritto
è tutto derivato dalla mia esperienza, sul campo, giorno dopo
giorno. Sono partito dal basso, costruendo da me il mio percorso
e non temo alcunché nel dire che l’email, oggi, non è affatto morta,
anzi! L’email vive più che mai negli ultimi tempi, generando meravigliose possibilità di business, fluide, adattabili, scalabili. L’email
è oggi lo strumento che più si può costruire, modellare, adattare
in base al contesto.
Come si fa dunque a vendere con l’email marketing? Leggi queste
pagine. Ho messo qui quello che sapevo fino a oggi, giorno in cui
consegno questa premessa. È tutto quello che so e che ho studiato
in questi anni. Sono felice di poterlo condividere e spero che ti
sarà utile per lo scopo unico e solo di qualsiasi strategia di marketing: vendere o, volendo, vendere di più.
Guglielmo Arrigoni
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Prefazione
C’era una volta il marketing
Sarà stato il 1998, o giù di lì: a quei tempi ero un giovane laureato
in ingegneria che si era innamorato del marketing e della tecnologia digitale. Mi ero ritrovato tra le mani le nuove tecniche di marketing e di comunicazione e la tecnologia digitale. Nuove tecniche
che arrivavano da lontano e coniugavano il marketing classico,
quello di Kotler, con le possibilità offerte dal web, in grado di tracciare ed estrarre valore dai dati acquisiti dal comportamento del
cliente sui canali online. Ne sono rimasto folgorato.
Il mito della personalizzazione di massa
Si avvicinava la fine del secolo quando fu pubblicato uno dei
primi libri sul marketing one-to-one, ONE TO ONE FUTURE: BUILDING
BUSINESS RELATIONSHIPS ONE CUSTOMER AT A TIME, di Don Peppers e
Martha Rogers, uno dei libri che mi cambiò la vita.
21
Era finita, secondo gli autori, l’era della comunicazione di
massa, indistinta, basata sulla ripetizione dello stesso messaggio uguale per tutti gli appartenenti allo stesso segmento e stava
nascendo un nuovo modo di fare marketing, basato sulla personalizzazione del messaggio, dei contenuti e dell’offerta che
teneva conto della conoscenza del cliente, attuale o potenziale.
Grazie ai nuovi strumenti digitali era possibile catturare i dati e le
informazioni a livello del singolo contatto e cliente, creando una
relazione basata sulle reali aspettative e bisogni del singolo interlocutore. A quei tempi sembrava fantascienza.
Era alle porte un nuovo paradigma, quello del CRM e del marketing one-to-one, che regalava agli uomini di marketing un grande
sogno: la personalizzazione di massa, su grande scala.
Il responsabile marketing illuminato dell’epoca, che stava
seguendo da lontano la nuova onda dell’avvento dei CRM, si trovava davanti a un bivio: rimanere ancorato al marketing classico
o abbracciare il nuovo paradigma?
La sfida sembrava davvero ambiziosa: riuscire a combinare la
volontà di perseguire un approccio differente, individuale, in
grado di tener conto della storia del cliente, dei suoi comportamenti, dei suoi bisogni, delle sue intenzioni e manifestazioni di
interesse verso un particolare prodotto, con la necessità di applicare tale approccio su larga scala, ossia di poter gestire, con la
stessa precisione, attenzione e accuratezza, una grande quantità
di contatti e clienti, rispettando le risorse a propria disposizione.
La rivoluzione digitale
A quei tempi ebbi la fortuna di lavorare per una grande azienda
di comunicazione che cercava di applicare questi approcci alla
gestione del cliente, che misurava il loro valore attuale e potenziale, il livello di soddisfazione e la propensione ad abbandonare
l’azienda come fornitore.
Siamo arrivati agli inizi del nuovo millennio, scoppia la Internet
economy e Google cambia le abitudini di ricerca delle informa22
zioni del nuovo consumatore o azienda. Le aziende correvano ai
ripari, sviluppavano un proprio sito web e cercavano di comunicare, promuovere e vendere i propri prodotti online. Il web
diventava un nuovo territorio per il marketing, un luogo di scoperta e di sperimentazione, dove tutti erano messi alla pari, dove
le grandi aziende rischiavano di soccombere davanti a realtà e
organizzazioni più piccole, agili e intraprendenti, che avevano
meno freni e meno paura di sbagliare.
Grazie a Internet si poteva intercettare un contatto interessato,
che era arrivato sul nostro sito e ci aveva dato i suoi dati, in primis
la sua email, per ricevere informazioni, per essere ricontattato,
per avviare un dialogo. Era lui che ci aveva trovato, magari grazie
a una ricerca su Google, che aveva ritenuto interessanti i nostri
contenuti online, che aveva compilato il nostro modulo di iscrizione e che ci aveva chiesto di contattarlo.
Da cacciatore a giardiniere
Grazie a Internet il cliente diventa non solo libero, ma soprattutto in grado di informarsi autonomamente e di decidere quale
azienda contattare per ricevere un preventivo o acquistare un
prodotto. L’approccio tradizionale di marketing, unidirezionale
e di massa, basato sull’asimmetria informativa tra azienda e
cliente, comincia a perdere colpi, comincia e risultare inadeguato,
anacronistico e inefficace.
Cambia quindi il paradigma, da un marketing basato sulla caccia
in cui il cliente è visto come una preda da stanare, un bersaglio
da colpire e da catturare, al marketing del giardinaggio, in cui il
cliente è un germoglio da curare e coltivare, giorno per giorno,
fino a farlo maturare.
Contestualmente, cambiano il ruolo e la valenza del nuovo marketer: non è più un cacciatore di nuovi clienti ma un allevatore,
un giardiniere che getta i semi nel suo giardino, lo ripulisce dalle
erbacce, concima il terreno e rimane in attesa che i nuovi virgulti
crescano e si trasformino in piante solide, in clienti fedeli.
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Come ben sa il giardiniere, infatti, non tutte le piantine crescono
allo stesso modo e con gli stessi tempi, alcune richiedono una cura
e un’attenzione maggiori e un periodo di maturazione più lungo.
Tutte però amano essere seguite, accudite, a volte coccolate.
Il nuovo marketing si basa quindi sulla capacità di creare contenuti
di valore, sull’utilità, sul servizio, sull’assistenza e sulla dedizione
al cliente. È un marketing relazionale il cui primo obiettivo non è
vendere ma servire, educare e istruire come processo preliminare
e propedeutico alla vendita. «Stop selling, start serving», afferma
Jay Baer nel suo ultimo libro YOUTILITY: WHY SMART MARKETING IS
ABOUT HELP, NOT HYPE, 2013.
Passare subito tutti i contatti generati online alla forza vendita?
Diventa controproducente. Sappiamo che solo alcuni di essi sono
pronti e disposti a sostenere una presentazione commerciale,
mentre tutti gli altri hanno bisogno di essere ancora coltivati e
accuditi prima di diventare sales-ready.
L’inbound marketing, il nuovo marketing
Siamo arrivati ai primi anni del nuovo millennio. L’email marketing e in generale il marketing digitale trovano sempre maggiore
spazio e considerazione all’interno delle aziende italiane. Per chi
si occupa di marketing digitale è il coronamento del sogno iniziale, il mantenimento della promessa del marketing one-to-one:
finalmente la possibilità di instaurare una relazione personalizzata su larga scala, tenendo conto dei differenti tempi di maturazione del contatto, è quasi realtà.
Dovremo attendere ancora qualche anno e arrivare ai giorni
nostri per vedere l’affermarsi dell’inbound marketing (ti suggerisco il libro INBOUND MARKETING di Jacopo Matteuzzi, sempre di
questa collana), dove è il cliente che sceglie e il ruolo del marketing è di farsi trovare, accogliere, mettersi al servizio del nuovo
potenziale cliente, accompagnandolo, istruendolo, seguendolo
e “coltivandolo”; rispettando e anzi assecondando gli specifici e
personali tempi di maturazione tipici del processo di acquisto.
24
Finisce qui la mia storia, il mio breve excursus sul marketing. Ora
sta per iniziarne un’altra, la tua. Mi è piaciuto ripercorrere questi
anni di lavoro e studio, perché è in questo contesto che si colloca
il libro di Guglielmo, che fa propria la filosofia della coltivazione
del contatto fino a portarlo a maturazione, e che mette al centro
il valore della relazione col cliente come decisiva per arrivare alla
vendita.
Una parola su questo libro
Quando alcuni mesi fa Guglielmo mi ha proposto di scrivere
questa prefazione mi sono sentito lusingato, sia perché stimo
molto l’autore e apprezzo il suo lavoro, sia perché credo che nel
panorama dei libri di marketing scritti in italiano mancasse un
lavoro come questo.
Leggendo questo libro intraprenderai un nuovo viaggio: scoprirai
come impostare in maniera diversa il tuo approccio di marketing,
come valorizzare e costruire una relazione basata su un approccio educazionale a partire dal contatto acquisito.
È un viaggio che ti richiederà probabilmente un certo sforzo iniziale, che ti costringerà a rivedere le tue convinzioni, a cambiare
forse il tuo punto di vista e il tuo attuale modo di fare marketing, ma, se seguirai i passaggi descritti nel modello proposto da
Guglielmo, otterrai grandi benefici, raggiungerai risultati misurabili e trasformerai il tuo modo di fare business.
Buona lettura.
Leonardo Bellini1
Fondatore di DML e Social Minds, autore, docente e blogger su digitalmarketinglab.it
1
25
1. Mettiamo le cose in chiaro
1.1. Marketing o vendita, questo è il dilemma
Jordan Belfort è fuori a cena con alcuni amici, i futuri venditori
che vuole arruolare per la sua nuova agenzia di brokeraggio. Nessuno di loro ha mai studiato marketing o economia, si sono “fatti
sulla strada”. Si rivolge a uno di loro, Brad, gli porge una penna e
gli dice:
«Vendimi questa penna!».
«Ti devo vendere questa penna?» dice Brad «… allora scrivimi il tuo
nome!».
Jordan: «Come faccio, non ho la penna…».
Brad: «Eccola, basta chiedere».
Jordan guarda uno per uno i suoi futuri venditori, e dice:
«Vedete cosa ha fatto, ha creato un bisogno. Fategli credere che
hanno bisogno di quelle azioni».
27
Se hai visto lo splendido film di Martin Scorsese THE WOLF OF WALL
STREET, sono sicuro che hai in mente questa celebre scena in cui
Jordan Belfort (Leonardo Di Caprio) getta le basi per trasformare
alcuni amici pseudo-commercianti in veri professionisti della
vendita e dare vita a un business con cifre da capogiro.
Ora mi metto per un attimo nei tuoi panni: stai leggendo queste
prime pagine per farti un’idea di che cosa c’è qui per te, e probabilmente ti stai aspettando il classico libro di marketing o web
marketing che parla delle rivoluzioni del web e, che per la citazione di apertura, scomoda come minimo il buon Steve Jobs.
E invece, cosa trovi come prima cosa? Una citazione riguardante
la vendita. Eppure, questo NON è un libro di tecniche di vendita.
Ma attenzione. Questo non è nemmeno un libro di web marketing. E allora che cos’è?
Questo è un libro che parla di business, e un vero business è quello
capace di generare costantemente profitti nel tempo, sfruttando il
MARKETING ORIENTATO ALLA VENDITA. Quindi, a ben guardare, questo
si propone di essere sia un libro di marketing sia un libro che
parla di vendita, dove i due concetti non possono sussistere da
soli, ma vivono e collaborano in sinergia con un unico obiettivo:
farti guadagnare.
Tutto nasce da quel lontano giorno in cui un mio cliente desiderava acquisire nuovi contatti per la sua azienda di produzione e
vendita di controtelai.
Organizziamo il tutto e ci dividiamo i compiti:
s io mi occupo di generare contatti interessati
(lead generation) → MARKETING
s lui pensa a vendere ai contatti che gli fornisco → VENDITA.
Le campagne di acquisizione di potenziali clienti vanno a gonfie
vele, ottengo moltissimi contatti interessati. Peccato che il cliente
abbia difficoltà a gestire questo flusso e si organizzi male.
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Risultato: perdo la commessa perché il cliente non sa come
“portarsi a casa” un profitto.
Tantissimi contatti interessati, nessuna vendita.
Cosa ho imparato da questa esperienza:
1. COLTIVARE IL CONTATTO PER PORTARLO ALL’ACQUISTO
Un contatto acquisito online non può essere passato immediatamente al reparto commerciale, perché ha bisogno di un periodo
di “educazione” con il quale passare da “semplice contatto” a
“contatto pronto ad acquistare”. Il metodo vincente per farlo c’è,
ed è proprio l’argomento di cui ti parlerò in questo libro.
2. CREARE UN PASSAGGIO/INTERMEZZO TRA PUBBLICITÀ E ACQUISTO
Non basta fare pubblicità online (ad esempio annunci a pagamento su Google o su Facebook), fare atterrare gli utenti su una
pagina di richiesta informazioni/preventivo e pensare che sia già
possibile chiudere la vendita. Questo meccanismo non funziona
praticamente più e nelle prossime pagine capirai perché.
Serve un mezzo che permetta alle persone di informarsi ed educarsi in modo AUTOMATICO nel tempo riguardo a cosa può fare per
loro quel prodotto o quel servizio. Serve qualcosa per alimentare
il loro interesse e il bisogno di possedere quello specifico prodotto/servizio.
ECCO COSA DEVI ASPETTARTI.
Qui non troverai le tipiche tecniche di vendita (che trovi altrove,
spiegate da ottimi professionisti), ma non troverai nemmeno un
elogio della grandezza del web marketing e di tutte le sue potenzialità, elogio che, lo sai meglio di me, lascia il tempo che trova.
Nelle pagine che seguono troverai invece CONSIGLI CONCRETI E
TECNICHE DI PRONTO UTILIZZO per ottenere nuovi clienti fidelizzati e
trasformare la tua azienda o professione in una macchina generaprofitti perfettamente oliata.
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Questo libro si rivolge infatti agli imprenditori e ai professionisti
che ragionano sui numeri e che vogliono risultati concreti. Dato
che sei qui, credo proprio che tu sia uno di loro.
Molti “professionisti” del web marketing hanno (e propinano) la
loro formuletta magica per “vendere di più dall’oggi al domani”.
Io non ce l’ho, purtroppo non posso offrirti nessuna bacchetta
magica. Quello che puoi aspettarti da me è, piuttosto, una serie di
consigli e tecniche efficaci studiate e testate per anni sul campo,
con le quali ottenere risultati massimamente profittevoli.
Tutto si basa su di uno strumento tanto diffuso quanto male utilizzato in Italia.
Non è costoso, non è per esperti informatici né per comunicatori
nati.
Questo strumento si chiama EMAIL. Scommetto che lo conosci.
Nelle pagine che seguono ti parlerò di email marketing e delle
tecniche vincenti per TRASFORMARE UN SEMPLICE CONTATTO NEL TUO
MIGLIOR CLIENTE, ossia quel cliente che ti paga, non rompe, e ti
risceglie costantemente nel tempo.
Come si fa?
Prima mettiamo le cose in chiaro ;-)
1.2.Mettiamo le cose in chiaro: sfatiamo i miti dell’email
marketing
Anche chi non è un “markettaro”, negli ultimi anni ha sentito dire
almeno una volta “L’email è morta! Ora si usano i social network,
l’email non serve più a nulla!”.
Mi permetto di dissentire fortemente da questa erronea malignità, e lo faccio nel modo che mi è più congeniale: basandomi sui
dati e non su impressioni o personali opinioni.
Ecco alcuni numeri dai quali risulta come non solo l’email non sia
morta, ma goda di ottima salute e sia in costante crescita.
Nel mondo ci sono 4,1 miliardi di account email e, secondo le
stime, nel 2018 saranno 5,2 miliardi con una crescita del 26%
(fonte: Radicati Group, 2013).
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Considerando sia le aziende che gli utenti finali, esistono 2,5
miliardi di utenti che utilizzano le email (fonte: Radicati Group,
2013).
Il 72% degli adulti statunitensi invia o riceve email personali via
smartphone almeno 1 volta a settimana (fonte: Forrester, 2014).
Ogni ora vengono inviate 122.500.453.020 email (fonte:
MarketingProfs, 2014).
1.2.1.Le persone preferiscono le email per le comunicazioni
commerciali
L’81% di chi acquista online negli Stati Uniti è più propenso a
fare ulteriori acquisti, sia online che in un negozio reale offline,
a seguito di messaggi di posta elettronica basati sui precedenti
comportamenti di acquisto e sulle preferenze precedentemente
mostrate (fonte: Harris Interactive).
Il 72% dei consumatori afferma che l’email è il canale che preferisce per ricevere comunicazioni da un’azienda. Il 61% ama
ricevere promozioni settimanali via email e il 28% le gradirebbe
anche più frequentemente (fonte: Marketing Sherpa, 2015).
Il 68% dei consumatori considera l’email il miglior canale per
ricevere messaggi promozionali (fonte: CG Selections, National
email Onderzoek, 2013).
Il 66% dei consumatori ha acquistato online direttamente in
seguito a un messaggio di email marketing (fonte: Direct Marketing Association, 2013).
1 consumatore su 5 (19%) sostiene di LEGGERE OGNI NEWSLETTER
CHE RICEVE proprio per vedere se c’è qualcosa in offerta (fonte:
Forrester Research, North american technographics survey, 2014).
Nel 2014 sono state molte meno le newsletter cancellate senza
nemmeno essere state aperte. Si stima un calo del 25,4% rispetto
al 2010 (fonte: Forrester Research, North American technographics survey, 2014).
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1.2.2. L’email è sempre più mobile
Nel 2017, 1.779 milioni di persone accederanno alle proprie email
tramite dispositivi mobili (fonte: Radicati Group, Email statistics
report 2013-2017, 2014)
E chi non ha, oggi, uno smartphone o un tablet?
Le email consultate tramite dispositivi mobili (come smartphone
e tablet) rappresenteranno il 15-70% delle email aperte, ovviamente a seconda del tipo di target di riferimento, dei prodotti e
del provider di posta elettronica utilizzato (fonte: Emailmonday,
The ultimate stats-mail mobile, 2014).
Il 30% dei consumatori oggi legge le proprie email esclusivamente da dispositivi mobili (fonte: Yesmail, Email Compass: The
Mobile Effect, 2013).
1.2.3. Email marketing e aziende
Ti riporto ora una serie di dati e percentuali che dimostrano
quanto le aziende tengano sempre più in alta considerazione il
vantaggio competitivo dell’utilizzo dell’email marketing nelle
loro strategie di vendita.
L’80% dei marketer che sfrutta i contenuti per ottenere risultati
utilizza l’email marketing (fonte: CMI, B2B Content Marketing
Research, 2014).
Il 55% delle aziende genera più del 10% di vendite grazie all’invio
di un’email (fonte: Econsultancy “emailmarketing census”, 2014).
Gli esperti di marketing classificano l’email come il mezzo più
efficace per incrementare nell’acquirente consapevolezza e desiderio di acquisto (fonte: Gigaom Research, Workhorses and dark
horses: digital tactics for customer acquisition, 2014).
L’email è almeno 40 volte migliore per acquisire nuovi clienti
rispetto a Facebook e Twitter (fonte: McKinsey & Company,
2014).
Il 42% degli imprenditori afferma che l’email è uno dei canali più
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efficaci per l’acquisizione di nuovi clienti (fonte: Circle Research,
2012).
Per DMA Research, il ROI (ritorno sull’investimento) dell’email
marketing nel 2014 è stato di 24,93 $, quindi migliore di qualsiasi
altro canale di marketing diretto (fonte: DMA UK, National client
email survey 2014).
L’88% dei marketer afferma che l’email marketing sta portando
un ROI positivo alle aziende (fonte: ExactTarget, 2014 State of
Marketing).
Ecco… giusto per fornirti qualche dato!
1.3. Perché ho scelto di focalizzarmi sull’email marketing
L’email è, senza dubbio, lo strumento di marketing più potente
oggi disponibile per un business.
Lo so, è un’affermazione forte. Tuttavia, come hai visto anche dai
dati che ti ho riportato, sono i fatti a parlare chiaro.
La Direct Marketing Association ha studiato l’efficacia dei vari
tipi di strumenti per fare marketing, e l’email si è distinta per un
ritorno sull’investimento di 41 a 1. Quasi il doppio rispetto a qualsiasi altro approccio! Custora, invece, ha studiato per 4 anni più
di 72 milioni di clienti in 14 industrie differenti, scoprendo che
gli acquisti generati dalle email sono 40 volte superiori rispetto a
quelli generati da Facebook o da Twitter.
Se ci pensi anche solo per un attimo, capisci che questi dati hanno
sicuramente senso. Potresti chattare con gli amici, su Facebook.
O controllare le ultime news delle star, su Twitter. Potresti anche
dare vita a connessioni interessanti su LinkedIn. Ma quando è il
momento di darci dentro col tuo business, la soluzione è utilizzare l’email.
1.3.1. L’email è così efficace per 4 semplici ragioni
L’email marketing è così efficace per 4 semplici ragioni.
33
1
La prima è che, semplicemente, TUTTI UTILIZZANO LE EMAIL.
Mentre moltissimi business non utilizzano Facebook o Twitter,
e la maggior parte dei clienti non si è mai avvicinata a LinkedIn,
puoi star certo che TUTTI hanno un account email che usano più o
meno frequentemente, e il bello è che quando lo utilizzano, il loro
cervello è attivo e concentrato: non stanno scorrendo tra fotografie di gattini e citazioni famose, come avviene sui social. Sono lì, la
loro testa è lì, in quel momento stanno facendo solo quello.
Infatti, come hai potuto vedere anche dai dati riportati nelle precedenti pagine, le email sono uno dei canali preferiti da persone
di tutte le età per ricevere comunicazioni commerciali. Il 65-78%
degli adulti (la differenza dipende dall’età) considera l’email
come il miglior canale per ricevere offerte, sconti, informazioni, e
solo lo 0-4% preferisce i social media.
2
La seconda ragione che rende l’email marketing così efficace è
che le email vengono percepite dai destinatari come PERSONALI.
Mi spiego meglio.
Quando leggi qualcosa su di un sito, un blog o una pagina social,
sei consapevole che si tratta di un contenuto informativo, di divulgazione, se vogliamo. Sai perfettamente che quel testo si rivolge a
molteplici destinatari e questo alla fine influenza il modo in cui lo
leggi (occhio: non è proprio stato scritto “a te e per te”).
Le email/newsletter sono un’altra cosa: se ne stanno lì, nella tua
casella di posta, proprio accanto alle email dei tuoi clienti, dei tuoi
amici, di tua moglie/marito o del tuo compagno/a. Ci hai mai fatto
caso? Io sì, innumerevoli volte. Il fatto di trovare questo contenuto “a casa tua”, abbinato al fatto di poter rendere le email personali (se sai come farlo), aumenta in modo esponenziale il valore
percepito. Hai appunto la sensazione che quel messaggio sia stato
scritto solo per te, specialmente se l’azienda che te l’ha inviata è
stata così accorta da evitare l’utilizzo di immagini, loghi e colori,
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e ti ha semplicemente inviato un’email testuale che visivamente è
uguale in tutto e per tutto a quelle che ricevi da amici, conoscenti,
clienti. Diciamo, un avvenimento di dimensioni bibliche in Italia.
È un caso più unico che raro.
Normalmente, visto che, appunto, le ritroviamo in uno spazio per
noi privato, diamo un’occhiata a tutte le email che riceviamo… sia
mai che ci perdiamo qualcosa di importante che ci è stato inviato!
Questo non avviene nei blog, nei siti o nei social media, dove assumiamo un atteggiamento decisamente più distratto. Siamo più
“sciolti”, perché siamo stati noi a entrare in casa di altri.
Ecco perché in questo libro ti parlo di email marketing e non di,
per esempio, social media marketing o blogging (anche se l’email
e questi canali possono e devono collaborare in maniera strategica, ma lo vedremo).
Sì, lo ammetto: sono un vero fan delle email, tanto da averne fatto
il mio lavoro. Lo sono per la ragione più semplice e più importante
di tutte: sono convinto – dati alla mano – che l’email marketing sia
il mezzo più potente per raggiungere i tuoi clienti e aumentare
i tuoi profitti. Inoltre, con le email, hai molto più controllo
rispetto ad altri mezzi di promozione e di business online, e il
tempo (= soldi) che impieghi per scrivere il tuo messaggio trova
un riscontro più consistente rispetto, per esempio, a un post su
Facebook o a un tweet.
Più controllo significa più potere.
3
La terza ragione alla base dell’efficacia dell’email marketing è che
l’email è uno straordinario sistema di FOLLOW UP.
Alla fin fine, il motivo chiave per cui le email funzionano tanto
bene, è che l’email marketing è perfetto per i cosiddetti follow
up, ossia quei MESSAGGI INVIATI AL DESTINATARIO, REGOLARMENTE NEL
TEMPO, CHE HANNO L’OBIETTIVO DI “EDUCARLO” VERSO L’ACQUISTO.
All’inizio della mia carriera, te lo assicuro, questo non era chiaro
neanche a me. Anzi. Di solito le cose andavano così: confezionavo
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al meglio il mio servizio e lo proponevo al cliente. Spesso, quello
che ricevevo era un bel “no”, che mi arrivava dritto in faccia come
un pugno. Anche se non fisico, il dolore era insopportabile. Forse,
soprattutto se lavori in questo settore, hai idea di cosa sto parlando.
Non capivo. Perché rispondevano di no? Sapevo perfettamente
che la mia proposta era di valore e che l’avevo studiata su misura
per loro. Cosa non funzionava?
Quello stramaledettissimo “no”. Dovevo togliermelo di torno, a
tutti i costi, ma come?
Poi ho capito: un appuntamento fissato con un cliente “freddo”,
che non mi conosce e soprattutto non ha capito il valore di quello
che gli sto offrendo, non avrà mai la stessa valenza di un appuntamento fatto con un cliente “caldo”, ossia informato e quindi interessato.
Mi sono dovuto svegliare, e meno male: io non dovevo proprio
convincere nessuno ad acquistare da me. Convincere? No, se il
mio intento era convincere, la fila di “no” sarebbe stata ancora
molto, molto lunga… le persone non vanno convinte. Anche se
ci riuscissi, il dispendio di energie, denaro e tempo sarebbe
immenso rispetto al reale guadagno. Un po’ come volessi convincere Megan Fox che sei il suo tipo… non oso immaginare il conto
per il corteggiamento, tra fiori, inviti a cena e vacanze. E qualcosa
mi dice che comunque non andrebbe a buon fine… ;-) Piuttosto
che convinte, le persone vanno EDUCATE ALL’ACQUISTO. Informale su
che cosa potranno ottenere e quale trasformazione positiva stringeranno finalmente tra le mani grazie a TE.
Ecco perché il segreto del successo di una vendita, oggi, in qualsiasi settore, è il follow up. Il follow up ti permette di creare una
comunicazione costante e utile col tuo potenziale cliente, trasformandolo DA CONTATTO “FREDDO” A CONTATTO “CALDO”, pronto per ricevere un’offerta commerciale, la TUA.
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Dato che l’email è lo strumento migliore per fare follow up, mi
sono dedicato anima e corpo a studiare, capire e testare sul
campo le sue potenzialità in questi ultimi 10 anni. Voglio essere
davvero sincero con te: i risultati che ho raggiunto per me e per il
business dei miei clienti sono andati ben oltre quello che mi ero
immaginato.
Gli stessi che potrai ottenere dalle informazioni contenute in
questo libro.
Con i follow up, i business di successo offrono valore, costruiscono credibilità e trasmettono fiducia. Sia nel mondo reale, che
nel mondo online.
4
Infine, quarta ragione, l’email marketing è SCALABILE.
L’email marketing ti permette di creare messaggi di follow up
personalizzati per qualsiasi tipologia di cliente (sì, anche se non
lo sai, il tuo cliente non è semplicemente colui che ha bisogno del
tuo prodotto/servizio).
È scalabile perché ti permette di tenerti in contatto con decine,
centinaia, addirittura migliaia di potenziali clienti.
Ti faccio un esempio. Nel tuo database di contatti email (se non ne
hai già uno non ti preoccupare, ti mostrerò come fare a crearlo),
probabilmente hai:
s clienti (persone che hanno già acquistato da te)
s potenziali clienti (persone che non hanno ancora acquistato
ma che potrebbero farlo)
s nuovi contatti (utenti da poco iscritti al tuo database)
s vecchi contatti inattivi (utenti iscritti da tempo, che non hanno
mai acquistato o manifestato interesse)
secc.
TANTO PIÙ UN’EMAIL FOLLOW UP È PERSONALE E VERRÀ PERCEPITA DI
VALORE DAL DESTINATARIO, QUANTO PIÙ SARÀ EFFICACE. Ecco perché,
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nel caso di un database come questo, inviare lo stesso identico
messaggio a tutta la lista di contatti non è una buona idea, anzi.
Se ti guardi intorno, le migliori aziende online adottano sistemi,
all’interno dei loro siti, per acquisire il contatto email dei visitatori, per esempio invitandoli a iscriversi alla newsletter, al blog,
o a scaricare un contenuto gratuito previo rilascio dell’email. Un
motivo ci sarà, non trovi?
Ovviamente c’è! Le aziende di successo si focalizzano sul catturare gli indirizzi email dei potenziali clienti così potranno parlare
direttamente con loro tramite le loro caselle di posta elettronica.
Le aziende di successo sanno che per ottenere clienti e aumentare
i profitti l’email è concretamente il più potente strumento di marketing al mondo.
1.4. Se non costruisci una lista di contatti email, sei un idiota
Schietto. Franco e diretto (perdonami il francesismo ). Questo
tono un po’ forte ti accompagnerà durante la lettura di questo
libro. Lo faccio per il tuo bene. Fidati!
Dicevo… se non stai costruendo una lista di contatti email di
potenziali clienti, stai commettendo un grosso, anzi un ENORME
errore. Tieni ben a mente questo:
“MONEY IS IN THE LIST” (“IL POTERE È NELLA LISTA”)
Facciamo un passo indietro nella mia storia personale.
Provengo dall’ambito dell’informatica: sì, da adolescente ero il
cosiddetto “smanettone” (uno di quelli che ora chiamano nerd), il
ragazzo che con i computer ci sa fare, quello che la zia lo chiama
perché il pc non si accende più o è pieno di virus, quello esperto
di videogiochi e tecnologia in generale.
Adoro la tecnologia.
Per mantenermi gli studi (ho conseguito la laurea in informatica multimediale), sviluppavo siti, e allora pensavo: “perché mai
dovrei voler costruire una lista email?”.
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