Sommario
L’autore..............................................................................................IX
Ringraziamenti ................................................................................XV
Capitolo 1 – Vendite e marketing nel ventunesimo secolo
con LinkedIn .................................................................................. 1
Fare rete e fare impresa: di persona e online..............................................2
Social media e ricavi......................................................................................5
La storia di LinkedIn .....................................................................................8
Perché LinkedIn è importante per la vostra impresa..............................10
LinkedIn non è solo una versione moderna dello schedario rotante ...11
Utilizzare LinkedIn per raggiungere gli obiettivi nella pubblicità,
nel marketing e nelle vendite ................................................................12
Storie di successo nel marketing su LinkedIn .........................................13
Entrare in LinkedIn e guadagnare quasi mezzo milione di dollari ......19
Capitolo 2 – Le best practice: LinkedIn e il marketing online ........ 21
La storia del marketing online e le sue best practice ..............................23
Quindici principi del marketing su Internet
validi anche per LinkedIn ......................................................................26
Riepilogo .......................................................................................................46
Capitolo 3 – LinkedIn per i dipendenti:
profili, rintracciabilità e leadership di pensiero .......................... 47
I dipendenti attivi nei social network hanno influenza
e creano un pubblico prezioso ..............................................................48
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LINKEDIN PER FAR CRESCERE LA VOSTRA AZIENDA
Come creare profili LinkedIn efficaci per i dipendenti ..........................52
Incorporare Facebook e Twitter ................................................................60
Aggiungere esempi del proprio lavoro al profilo .....................................61
Aumentare i collegamenti iniziali .............................................................61
Fare in modo che i profili dei dipendenti
siano visibili e rintracciabili...................................................................63
Dare forma ai profili LinkedIn dei dipendenti ........................................67
Manutenzione del profilo ...........................................................................75
Riepilogo .......................................................................................................76
Capitolo 4 – Marchi prestigiosi: pagine aziendali
per far crescere l’impresa ............................................................. 77
Suggerimenti per l’impostazione
della pagina aziendale ............................................................................81
Promuovere i vostri prodotti e servizi ......................................................84
Analisi statistiche della pagina aziendale .................................................86
Riepilogo .......................................................................................................90
Capitolo 5 – Generare lead con il content marketing
e i gruppi di LinkedIn .................................................................. 91
Content marketing e leadership di pensiero ............................................92
Partecipare, creare, sviluppare
e gestire gruppi su LinkedIn Groups ....................................................95
Riepilogo .....................................................................................................104
Capitolo 6 – La programmazione settimanale del marketing
su LinkedIn ................................................................................ 107
Attività preliminari una tantum ..............................................................108
Attività di marketing continuative ..........................................................109
Pianificare ...................................................................................................111
Riepilogo .....................................................................................................116
Capitolo 7 – Best practice: pubblicità online e su LinkedIn.......... 117
Approccio pubblicitario #1:
acquistare spazi sui media a fini di branding ....................................121
Approccio pubblicitario #2:
direct marketing e redditività..............................................................122
Approccio pubblicitario #3:
una combinazione dei primi due ........................................................123
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SOMMARIO
Pubblicità e social media ..........................................................................125
Best practice per la pubblicità online......................................................126
Pubblicità su Google, Facebook e LinkedIn a confronto .....................134
Servizi pubblicitari tramite i rappresentanti di LinkedIn ....................139
Riepilogo .....................................................................................................141
Capitolo 8 – La strategia per vincere:
pubblicità e marketing inbound con LinkedIn ......................... 143
Marketing inbound e pubblicità ..............................................................144
Il processo di vendita: pubblicità, marketing e vendite ........................145
Perché l’automazione del marketing è importante? ..............................147
Strategie per gli annunci su LinkedIn .....................................................150
Obiettivi e metriche per la pubblicità .....................................................155
Riepilogo .....................................................................................................157
Capitolo 9 – Pubblicità B2B:
come creare e ottimizzare annunci LinkedIn ............................ 159
Creare la prima campagna .......................................................................161
Individuazione del pubblico a cui rivolgersi ..........................................161
Opzioni per la campagna pubblicitaria ..................................................167
Quali risultati attendersi? .........................................................................170
Capitolo 10 – Strategie e tattiche avanzate
per annunci LinkedIn di grande impatto .................................. 173
Ottimizzazione dei risultati con annunci migliori ................................174
Migliori risultati con un targeting migliore ...........................................179
Conoscere il pubblico ...............................................................................186
Come trovare idee migliori ......................................................................189
Facebook e AdWords ................................................................................193
Capitolo 11 – Metodi tradizionali e moderni per la vendita ......... 195
Le migliori pratiche di sempre nelle vendite..........................................196
Best practice nelle vendite del ventunesimo secolo ..............................206
LinkedIn e le vendite: ciò che cambia e ciò che rimane invariato.......212
Capitolo 12 – I venditori e le vendite con i social media ............... 217
Meno interruzioni, più scoperta..............................................................218
Che cosa sono le “vendite social”? ..........................................................220
Che cosa è in grado di motivare i venditori? .........................................222
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LINKEDIN PER FAR CRESCERE LA VOSTRA AZIENDA
Capitolo 13 – Ricerca di clienti e acquisizione di contatti
sui social media .......................................................................... 225
Trovare nuovi clienti con LinkedIn .........................................................226
I sei passi per costruire una relazione .....................................................230
Altri modi per contattare nuovi potenziali clienti ................................234
Esperienze reali con le vendite social su LinkedIn ...............................237
Capitolo 14 – Pubblicità, marketing e vendite:
insieme per risultati straordinari .............................................. 241
I vantaggi del lavoro di squadra...............................................................242
Sette argomenti per il gioco di squadra ..................................................243
Per il reparto pubblicità:
come gestire i rapporti con marketing e vendite ..............................244
Per gli operatori di marketing:
come gestire i rapporti con pubblicità e vendite...............................245
Per i venditori: come gestire i rapporti
con marketing e pubblicità ..................................................................248
Capitolo 15 – Il vantaggio di LinkedIn: cinque cambiamenti
per il successo nel B2B ............................................................... 251
Internet cambia spesso e rapidamente....................................................252
Le nuove opportunità vanno colte al momento giusto.........................252
Di che livello di cambiamento stiamo parlando? ..................................254
Cambiamenti critici per l’organizzazione ...............................................255
Capitolo 16 – Il futuro dei social media B2B................................. 261
Cogliere ogni opportunità ........................................................................262
I trend nel marketing online ....................................................................264
Alcuni trend ...............................................................................................270
Riepilogo .....................................................................................................274
Indice analitico ............................................................................... 277
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