LA STORIA DI UN
SUCCESSO
Mutuelles du Mans Assicurazioni Italia (MMA) incrementa le
informazioni di vendita e marketing …e la produttività
L’obiettivo:
Potenziare le capacità del settore
marketing di MMA per migliorare le
vendite e “spingere” la redditività,
aumentando la capacità di monitorare i
risultati delle singole Agenzie e
trasformare i dati in strategie di
marketing efficaci.
Le sfide:
• Rendere i dati aziendali facilmente
accessibili ai gruppi di marketing
con strumenti informatici familiari.
• Eliminare pesanti processi di
caricamento dati e agevolare
l’accesso alle informazioni.
• Sfruttare il business knowledge e le
infrastrutture tecnologiche di MMA
già esistenti.
La soluzione:
Grazie a Cincom Financial Services
Group l’acquisizione dei dati aziendali
su strumenti informatici avviene in
un’unica fase, per un’analisi utente
finale semplice e multi-dimensionale,
con una efficace corrispondenza oneto-one con la rete di agenti a supporto
delle campagne.
Risultati-chiave:
• Incremento delle capacità di analisi
–accesso a informazioni-chiave
precedentemente non disponibili.
• Maggiore comunicazione attiva con
la rete di Agenzie.
• Eliminazione di pesanti processi di
caricamento dati, con l’inversione
del rapporto caricamento dati/analisi
da 70/30 a 30/70.
La situazione:
MMA Italia Insurance è la succursale italiana di Mutuelles du
Mans Assurances (MMA), società con sede in Francia e una
delle più longeve compagnie assicurative europee nel mondo.
MMA Italia è presente sul mercato con tre organizzazioni
distinte: MMA Insurances Spa, MMA Damages Spa e MMA Life
Spa, e vanta oltre 250.000 clienti e una rete di 200 agenzie
generali, 250 agenti e 300 collaboratori in tutta Italia.
Come in quasi tutte le compagnie assicurative, il Settore
Marketing di MMA Italia si è trovato a far fronte alla sfida di
creare delle campagne a supporto della rete di Agenzie e in
grado di dare contemporaneamente visibilità alle loro
prestazioni.
La sfida consisteva nell’impiego di dati provenienti da sistemi
aziendali di difficile accesso, e l’analisi doveva essere condotta
dal Settore Marketing. In precedenza, l’accesso e la
preparazione dei dati richiedeva il 70% del tempo, e solo il
restante 30% era dedicato all’analisi. L’obiettivo era invertire
questo rapporto e lasciare più tempo al Settore Marketing per
svolgere il proprio ruolo.
Introduzione
Come la maggior parte delle compagnie assicurative, le vendite di
MMA dipendono dalla produttività della rete di agenti. Quindi, il
marketing centralizzato ha il compito di supportare la rete di agenti
con campagne e strumenti per il follow-up di grande efficacia,
oltre ad informazioni sul loro rendimento.
MMA è un’imprtante compagnia assicurativa di
grande successo, e come tale dispone di sistemi
in grado di supportare l’azione di marketing e i
propri agenti. Molti di questi strumenti sono
accessibili attraverso siti intranet e extranet, e
permettono di fornire informazioni sulle
campagne e sui clienti.
Risultati
L’obiettivo principale di questo approccio era
permettere al personale del settore marketing di
MMA di lavorare su più attività a valore
aggiunto, potendo accedere facilmente a datichiave e trasformare questi dati in
informazioni utili.
Tuttavia, molti report sono “on-demand” e
quindi l’accesso ai dati è inferiore alle effettive
possibilità. Inoltre, mentre il settore Marketing è
in grado di accedere e analizzare i dati
aziendali con strumenti familiari di tipo
Microsoft, lo sforzo per ricavare, preparare e
modellare i dati per l’analisi si è rivelato
estremamente dispendioso in termini di tempo.
Grazie a questa soluzione, i dati importanti
vengono trasmessi dai sistemi di produzione ad
ogni nostro singolo punto di accesso e quindi
utilizzati per elaborare i moduli di analisi di
Produzione e Vendita. In questo modo, è
possibile eseguire l’analisi delle informazioni in
modo semplice e dinamico, e generare
automaticamente e-mail contenenti un rapporto
settimanale personalizzato per ogni filiale MMA.
Tuttavia, molti report sono “on-demand” e
quindi l’accesso ai dati è inferiore alle effettive
possibilità. Inoltre, mentre il settore Marketing è
in grado di accedere e analizzare i dati
aziendali con strumenti familiari di tipo
Microsoft, lo sforzo per ricavare, preparare e
modellare i dati per l’analisi si è rivelato
estremamente dispendioso in termini di tempo.
Il Direttore Commerciale e Marketing di MMA
Italia, Marco Baldan Il Direttore Commerciale e
Marketing di MMA Italia, Marco Baldan Bembo,
ha avuto la visione di un accesso ai dati libero
e con upload “one-click”. In questo modo la
maggior parte del tempo poteva essere dedicato
all’analisi dei dati e, una volta terminata
l’analisi, alla creazione di campagne efficaci per
gli agenti e i clienti, in modo da ampliare la
presenza di MMA e proporre offerte su una
base di marketing one-to-one.
La soluzione
Cincom Financial Services Group, in
collaborazione diretta con MMA, ha proposto
una strategia per la creazione di un Analysis
Dashboard e un Data Cache per il settore
Marketing, specificamente per supportare la rete
di agenti, completa di Push Reports e con un
accesso ai dati in tempo reale e senza
compromettere l’elevato livello di integrità dei
dati e il controllo richiesto dal settore
IT centrale.
Inoltre, questa soluzione ha apportato un altro
importante vantaggio: una nuova capacità di
considerare le informazioni aziendali con un
livello di “granularità” notevolmente più elevato,
e comprensivo dei dettagli sulle polizze vendute
e annullate, il rendimento settimanale delle filiali
e molti altri indicatori di
rendimento fondamentali.
“Oggi siamo in grado di vedere dati mai
disponibili prima e di eseguire un’analisi
comparativa impossibile in precedenza. "
Marco Baldan Bembo
Direttore Commerciale e Marketing, MMA Italia
Prima dell’implementazione della nostra
soluzione, il personale del settore marketing
MMA impiegava il 70% del proprio tempo a
ricavare, manipolare, perfezionare e preparare
dati, contro appena il 30% per trasformarli in
informazioni utili ed efficaci.
Grazie a Cincom, MMA è riuscita ad eliminare i
processi manuali e le attività di estrazione dati
improduttive, ottenendo così un ROI tangibile.
Questo è stato possibile principalmente
invertendo il rapporto tra il tempo dedicato ad
attività a basso valore (ad es. la preparazione
dei dati) e il tempo dedicato a ben più
importanti attività di analisi delle informazioni,
passando da 70/30 a 30/70.
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