Diapositiva 1

M A RKETING
L
M
A
FAST CHECK
FARMACIA
insediata in centro città
Maggio 2014
SCOPO DELL’INDAGINE
Il presente lavoro ha come obiettivo l’effettuazione di un’ analisi tesa a valutare gli aspetti
-
economici e commerciali
-
organizzativi (organizzazione del lavoro e delle risorse umane)
-
di merchandising
di una farmacia insediata in centro città
Sarà inoltre effettuata una sintetica analisi sul bacino di utenza della farmacia.
2
LA LOCALIZZAZIONE
La Farmacia insediata in una via ad alto scorrimento è ubicata nel centro di
un capoluogo di regione.
Non dispone di parcheggio adiacente
La superficie di vendita è pari a circa 85 mq.
CARATTERISTICHE DEL
BACINO DI UTENZA
Bacino residenti: 3.974 unità
Bacino gravitanti: 5.600 unità
Bacino pedonale: 1.983 residenti (20,71% del totale)
Comuni intersecati dal bacino: 1
Caratteristiche del bacino: e’ prevalentemente di tipo centro
città
CARATTERISTICHE DEL
BACINO DI UTENZA
Concorrenti: nel raggio di 1 km sono presenti n° 8
farmacie
Potenzialità di mercato bacino complessivo:
4,0 milioni di euro
Nel bacino si evidenzia la presenza
di popolazione anziana (>60 anni)
superiore al dato medio provinciale,
mentre risulta inferiore il numero di
giovani ivi presenti (>18 anni)
L’ANALISI
DEI DATI ECONOMICI
DELLA FARMACIA
insediata in centro città
PREMESSA
L’analisi è stata effettuata attraverso l’ estrazione dei dati dal software gestionale Linfa
I dati relativi alle vendite ed al margine operativo lordo sono stati calcolati al netto Iva, mentre i valori relativa alla
cassa sono stati calcolati al lordo iva.
L’analisi sui dati di vendita relativi ai farmaci con prescrizione medica ed ai farmaci generici ha preso in considerazione i
dati estratti dal software gestionale, che non risultano “depurati” della tariffazione USLL (integrativa).
Di conseguenza, questa tipologia di dati presenta delle inesattezze.
Al contrario, i dati relativi ai “prodotti commerciali” (tutte le vendite relative ai prodotti presenti all’interno della farmacia,
per categoria De Grassi, ad esclusione dei farmaci con prescrizione medica ed ai farmaci generici, ai dietetici, agli ausili
sanitari, ai prodotti sanitari ed ai diagnostici in vitro) rispecchiano, nel dettaglio, la realtà e quindi debbono essere
assunti come base su cui impostare le riflessioni in ottica di riposizionamento commerciale della farmacia.
Per quanto riguarda i dati relativi al costo del personale, essi sono stati acquisiti attraverso l’ausilio e l’opera del
Consulente del Lavoro della Farmacia e la ns società si è limitata a riportare, nel dettaglio, quanto fornitoci.
7
Il cruscotto di gestione relativo al periodo gennaio :
dicembre 2013 / 2012 mette in evidenza, nel 2013, un
decremento nel fatturato pari al 9,2%;
una decrescita del margine operativo lordo commerciale a
valore (-5,9%)
un decremento dei clienti (-10,4%);
un decremento dei ricavi medi per giorno di apertura (9,2%).
un incremento dello scontrino medio complessivo (+0,6%);
un decremento del numero delle ricette (-12,8%);
A livello di risorse umane, diminuisce il costo del lavoro
(-12,0%), rispetto allo stesso periodo del 2012
L’incidenza del costo del personale sul fatturato conseguito
dal pdv sale dal 21,8% al 22,4%
Il fatturato realizzato per ogni singola ora lavorata) decresce
nel 2013, passando da 117,98 euro del 2012 a 115,8yI78 euro
del 2013 (-9,2%).
La produttività per mq di area vendita decresce nel 2013,
passando dai 17.237euro /mq del 2012 ai 14.993 / mq del 2013
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE – periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
L’OFFERTA COMMERCIALE DELLA
FARMACIA
 Farmaci
 Sop Otc
 Fitoterapia
 Integratori
 Prodotti dietetici
 Cosmesi – igiene della persona
 Bambino
 Omeopatia
 Altri prodotti commerciali
 Servizi aggiuntivi (cabina estetica, holter pressorio e
metabolico, elettrocardiogramma, test intolleranze
alimentari, analisi ematiche varie, consulenza sportiva)
IL TREND DELLE VENDITE PER SETTORI MERCEOLOGICI
IL TREND DELLE VENDITE PER SETTORI MERCEOLOGICI
A LIVELLO DI SINGOLI SEGMENTI DI OFFERTA SI REGISTRANO
DECREMENTI IMPORTANTI– nel periodo 2013 / 2012, FRA GLI ALTRI; IN
Integratori
- 15,54%
Farmaci con prescr. Med
- 45,43%
Sop
- 61,82%
SI RILEVANO, INVECE, INCREMENTI DI VENDITA, IN PARTICOLARE, NEI
SEGMENTI DI OFFERTA
Servizi aggiuntivi
+ 38,56%
L’ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO
ALL’INTERNO DELLA
FARMACIA
L’ORGANICO E L’ORGANIZZAZIONE DELLE RISORSE UMANE
L’organico
La Farmacia è dotata di un organico di n° 2 farmacisti full time, a cui si aggiunge il titolare.
L’orario da coprire è quello delle 8,15: 14,15 e 15,30 : 19,00 , dal lunedi’ al venerdi.
Complessivamente, le ore di apertura settimanale sono pari a 47,5 unità.
In base ai flussi dei clienti, è stato previsto che il lunedi lavorino 2 farmacisti (sia al mattino, sia al pomeriggio), mentre dal
martedi al venerdi è prevista la presenza, sia al mattino, sia al pomeriggio, di 2 farmacisti piu’ il titolare.
Il sabato e la domenica il pdv è chiuso.
MERCHANDISING
21
LAY OUT
MERCEOLOGICO
DELLA FARMACIA
La farmacia è strutturata su due livelli: al livello terra vi sono i banchi delle prescrizioni,
che si sviluppano su tre diverse zone, mentre al piano inferiore (-1) sono posizionati
alcuni prodotti relativi all’automedicazione ed alla puericultura.
La vendita proposta e’ prevalentemente assistita, anche perché le zone del pdv
proposte a libero servizio non valorizzano al meglio i prodotti esposti, a causa della
presenza dei banchi prescrizioni, che fungono da barriera tra cliente e scaffale.
Riteniamo che sia opportuno ridefinire il lay out del pdv (ridefinire il percorso
del cliente) e con esso si ha ragione di credere che dovranno essere ridefinite
anche le collocazioni delle diverse famiglie merceologiche. Al piano terra dovrà
essere collocato tutto l’assortimento della farmacia, in quanto il piano – 1.
purtroppo, non è funzionale alla vendita e dovrà, quindi, essere utilizzato
esclusivamente per l’erogazione di servizi aggiuntivi.
MERCHANDISING
Criticità:
solo una parte dell’assortimento è proposto al livello terra, dove è
posto l’ingresso e cio’ limita le potenzialità di vendita del pdv



la comunicazione dei diversi settori merceologici è assente
sono assenti i cartellini prezzo sui prodotti
l’attività promozionale non è adegautamente evidenziata
SUGGERIMENTI
Ridefinire il lay out del pdv ed il lay out merceologico e con esso
strutturare il posizionamento dei banchi prescrizioni, in maniera da
assicurare la visitazione della farmacia in maniera completa da parte
del cliente
Sviluppare l’organizzazione degli spazi espositivi esclusivamente al
piano terra ed utilizzare il piano -1 per erogare servizi aggiuntivi
Ricalibrare l’offerta commerciale nel settore della fitoterapia,
migliorare l’offerta nell’igiene della persona / cosmesi,
nell’automedicazione e negli elettromedicali (oggi, tra l’altro,
posizionati al piano – 1)
M A RKETING
L
M
A
FAST CHECK
FARMACIA
insediata all’interno di un centro commerciale
Maggio 2014
SCOPO DELL’INDAGINE
Il presente lavoro ha come obiettivo l’effettuazione di un’ analisi tesa a valutare gli aspetti
-
economici e commerciali
-
organizzativi (organizzazione del lavoro e delle risorse umane)
-
di merchandising
di una farmacia insediata in centro commerciale
Sarà inoltre effettuata una sintetica analisi sul bacino di utenza della farmacia.
2
LA LOCALIZZAZIONE
La Farmacia insediata in una via ad alto scorrimento è ubicata nel centro di
un capoluogo di regione.
Non dispone di parcheggio adiacente
La superficie di vendita è pari a circa 130 mq.
CARATTERISTICHE DEL
BACINO DI UTENZA
Il bacino della farmacia è quello del Centro Commerciale ove insiste
Bacino residenti: 19.485 unità
Comuni intersecati dal bacino: 4
Caratteristiche del bacino: si sviluppa lungo una direttrice
principale (strada statale) ed interessa quattro territori
comunali
CARATTERISTICHE DEL
BACINO DI UTENZA
Concorrenti: nel raggio di 5 km sono presenti n° 3
farmacie
Potenzialità di mercato bacino complessivo:
7,7 milioni di euro
L’ANALISI
DEI DATI ECONOMICI
DELLA FARMACIA
insediata in un centro
commerciale
PREMESSA
L’analisi è stata effettuata attraverso l’ estrazione dei dati dal software gestionale Win Farm
I dati relativi alle vendite ed al margine operativo lordo sono stati calcolati al netto Iva, mentre i valori relativa alla
cassa sono stati calcolati al lordo iva.
L’analisi sui dati di vendita relativi ai farmaci con prescrizione medica ed ai farmaci generici ha preso in considerazione i
dati estratti dal software gestionale, che non risultano “depurati” della tariffazione USLL (integrativa).
Di conseguenza, questa tipologia di dati presenta delle inesattezze.
Al contrario, i dati relativi ai “prodotti commerciali” (tutte le vendite relative ai prodotti presenti all’interno della farmacia,
per categoria De Grassi, ad esclusione dei farmaci con prescrizione medica ed ai farmaci generici, ai dietetici, agli ausili
sanitari, ai prodotti sanitari ed ai diagnostici in vitro) rispecchiano, nel dettaglio, la realtà e quindi debbono essere
assunti come base su cui impostare le riflessioni in ottica di riposizionamento commerciale della farmacia.
Per quanto riguarda i dati relativi al costo del personale, essi sono stati acquisiti attraverso l’ausilio e l’opera del
Consulente del Lavoro della Farmacia e la ns società si è limitata a riportare, nel dettaglio, quanto fornitoci.
7
Il cruscotto di gestione relativo al periodo gennaio :
dicembre 2013 / 2012 mette in evidenza, nel 2013, un
decremento nel fatturato pari al 1,7%;
una decrescita del margine operativo lordo commerciale a
valore (-0,6%)
un decremento dei clienti (-2,4%);
un incremento dello scontrino medio complessivo (+0,8%);
un decremento del numero delle ricette (-1,5%);
A livello di risorse umane, rimane invariato il costo del lavoro
fra il 2012 ed il 2013
L’incidenza del costo del personale sul fatturato conseguito
dal pdv passadall’11,45% del 2012 all’11,61% del 2013
La produttività oraria (fatturato realizzato per ogni singola ora
lavorata) cresce nel 2013, passando da 154,60 euro del 2012 a
156,37 euro del 2013
La produttività per mq di area vendita decresce nel 2013,
passando dai 12.191euro /mq del 2012 ai 11.992 / mq del 2013
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE – periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
L’OFFERTA COMMERCIALE DELLA
FARMACIA
 Farmaci
 Sop Otc
 Fitoterapia
 Integratori
 Prodotti dietetici
 Cosmesi – igiene della persona
 Bambino
 Omeopatia
 Sanitaria
 Veterinaria
 Altri prodotti commerciali
 Servizi aggiuntivi (holter pressorio, noleggio
attrezzature)
IL TREND DELLE VENDITE PER SETTORI MERCEOLOGICI
IL TREND DELLE VENDITE PER SETTORI MERCEOLOGICI
A LIVELLO DI SINGOLI SEGMENTI DI OFFERTA SI REGISTRANO
DECREMENTI IMPORTANTI– nel periodo 2013 / 2012, FRA GLI ALTRI; IN
Farmaci con prescr. Med.
- 5,99%
Prodotti per il corpo
- 4,85%
Prodotti per il trucco
- 3,94%
SI RILEVANO, INVECE, INCREMENTI DI VENDITA, IN PARTICOLARE, NEI
SEGMENTI DI OFFERTA
Farmaci generici
+ 14,33%
Prodotti igiene dentale
+ 3,54%
Prodotti per capelli
+ 3,63%
L’ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO
ALL’INTERNO DELLA
FARMACIA
L’ORGANICO E L’ORGANIZZAZIONE DELLE RISORSE UMANE
L’organico
La Farmacia è dotata di un organico di n° 3 farmacisti full time, oltre ad un farmacista part time (20 ore), a cui si
aggiunge, inoltre il titolare, oltre a due magazzinieri part time (20 ore).
L’orario da coprire è quello delle 9,00 : 20,00 dal lunedi’ al sabato
Complessivamente, le ore di apertura settimanale sono pari a 66 unità.
E’ stata effettuata una attenta analisi sui flussi clientelari suddivisi per fascia oraria.
Sono state prese in considerazione 8 settimane campione.
In relazione a cioi’ si è ridefinito l’organizzazione giornaliera della “squadra di vendita”, in modo da assicurare al cliente un
miglior servizio ai banchi assistiti.
FLUSSI
CLIENTELARI
Settimane campione
FLUSSI
CLIENTELARI
Settimane campione
MERCHANDISING
23
LAY OUT MERCEOLOGICO
MERCHANDISING
DELLA FARMACIA
Vi è l’esigenza di ridefinire il lay out merceologico del punto di vendita, per
valorizzare i singoli settori merceologici e per facilitare il processo di acquisto
del cliente. Attualmente il lay out appare, purtroppo, inadeguato e tende a
complicare il compito del cliente.
In relazione a cio’ assume un particolare rilievo ridefinire il posizionamento, in
particolare, dei settori cosmesi, integratori, fitoterapia, sanitari, bambino
A livello espositivo occorre ridefinire facing e spazi espositivi delle singole
referenze, oltre che intervenire sulla comunicazione relativa ai settori
merceologici ed ai cartellini prezzo.
SUGGERIMENTI
Ridefinire il lay out del pdv ed il lay out merceologico
Ridefinizione dell’offerta commerciale di alcuni reparti – settori
merceologici (dermocosmesi – igiene, sanitari, bambino, integratori)
Inserimento dei cartellini prezzi e delle reglette sui singoli scaffali
Turnazioni di lavoro in grado di assicurare la massima copertura nel
servizio per tutta la durata di apertura del pdv.
M A RKETING
L
M
A
FAST CHECK
FARMACIA
insediata in via ad alto scorrimento
Maggio 2014
SCOPO DELL’INDAGINE
Il presente lavoro ha come obiettivo l’effettuazione di un’ analisi tesa a valutare gli aspetti
-
economici e commerciali
-
organizzativi (organizzazione del lavoro e delle risorse umane)
-
di merchandising
di una farmacia insediata in una via ad alto scorrimento
Sarà inoltre effettuata una sintetica analisi sul bacino di utenza della farmacia.
2
LA LOCALIZZAZIONE
La Farmacia insediata in una via ad alto scorrimento è ubicata nel centro di
un capoluogo di regione.
Non dispone di parcheggio adiacente
La superficie di vendita è pari a circa 75 mq.
CARATTERISTICHE DEL
BACINO DI UTENZA
Bacino residenti: 9.305 unità
Bacino gravitanti: 1.675 unità
Bacino pedonale: 2.812 residenti (25,6% del totale)
Comuni intersecati dal bacino: 1
Caratteristiche del bacino: e’ prevalentemente di tipo zonale –
quartierale ed abbraccia una minima parte della città.
CARATTERISTICHE DEL
BACINO DI UTENZA
Concorrenti: nel raggio di 0,8 km sono presenti n° 5
farmacie
Potenzialità di mercato bacino complessivo:
4,6 milioni di euro
Nel bacino si evidenzia la presenza
di popolazione giovane (>18 anni)
inferiore al dato medio provinciale,
mentre risulta superiore il numero di
anziani ivi presenti (>60 anni)
L’ANALISI
DEI DATI ECONOMICI
DELLA FARMACIA
insediata in una via a lungo
scorrimento
PREMESSA
L’analisi è stata effettuata attraverso l’ estrazione dei dati dal software gestionale Linfa
I dati relativi alle vendite ed al margine operativo lordo sono stati calcolati al netto Iva, mentre i valori relativa alla
cassa sono stati calcolati al lordo iva.
L’analisi sui dati di vendita relativi ai farmaci con prescrizione medica ed ai farmaci generici ha preso in considerazione i
dati estratti dal software gestionale, che non risultano “depurati” della tariffazione USLL (integrativa).
Di conseguenza, questa tipologia di dati presenta delle inesattezze.
Al contrario, i dati relativi ai “prodotti commerciali” (tutte le vendite relative ai prodotti presenti all’interno della farmacia,
per categoria De Grassi, ad esclusione dei farmaci con prescrizione medica ed ai farmaci generici, ai dietetici, agli ausili
sanitari, ai prodotti sanitari ed ai diagnostici in vitro) rispecchiano, nel dettaglio, la realtà e quindi debbono essere
assunti come base su cui impostare le riflessioni in ottica di riposizionamento commerciale della farmacia.
Per quanto riguarda i dati relativi al costo del personale, essi sono stati acquisiti attraverso l’ausilio e l’opera del
Consulente del Lavoro della Farmacia e la ns società si è limitata a riportare, nel dettaglio, quanto fornitoci.
7
Il cruscotto di gestione relativo al periodo gennaio :
dicembre 2013 / 2012 mette in evidenza, nel 2013, un
decremento nel fatturato pari al 15%;
una decrescita del margine operativo lordo commerciale a
valore (-11,5%)
un decremento dei clienti (-10,7%);
un decremento dei ricavi medi per giorno di apertura (15%).
un decremento dello scontrino medio complessivo (-4,1%);
un decremento del numero delle ricette (-9,9%);
A livello di risorse umane, diminuisce il costo del lavoro
(-33,4%), rispetto allo stesso periodo del 2012
L’incidenza del costo del personale sul fatturato conseguito
dal pdv scende, nel 2013, al 12,6%(comprensivo del compenso
medio del titolare della farmacia), rispetto al 13,3% del 2012.
La produttività oraria (fatturato realizzato per ogni singola ora
lavorata) rimane invariata nei due anni, attestandosi a 28
euro
La produttività per mq di area vendita decresce nel 2013,
passando dai 17.237euro /mq del 2012 ai 14.993 / mq del 2013
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE – periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
L’OFFERTA COMMERCIALE DELLA
FARMACIA
 Farmaci
 Sop Otc
 Fitoterapia
 Integratori
 Prodotti dietetici
 Cosmesi – igiene della persona
 Bambino
 Omeopatia
 Altri prodotti commerciali
 Servizi aggiuntivi (esami glicemia,
Elettrocardiogramma, pressione…)
IL TREND DELLE VENDITE PER SETTORI MERCEOLOGICI
IL TREND DELLE VENDITE PER SETTORI MERCEOLOGICI
A LIVELLO DI SINGOLI SEGMENTI DI OFFERTA SI REGISTRANO
DECREMENTI IMPORTANTI– nel periodo 2013 / 2012, FRA GLI ALTRI; IN
Prodotti igiene dentale
- 10,43%
Farmaci
- 18,20%
Prodotti per capelli
- 29,13%
SI RILEVANO, INVECE, INCREMENTI DI VENDITA, IN PARTICOLARE, NEI
SEGMENTI DI OFFERTA
Servizi aggiuntivi
+ 38,91%
Farmaci generici
+ 9,38%
Prodotti solari
+ 4,78%
L’ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO
ALL’INTERNO DELLA
FARMACIA
L’ORGANICO E L’ORGANIZZAZIONE DELLE RISORSE UMANE
L’organico
La Farmacia è dotata di un organico di n° 2 farmacisti full time, a cui si aggiunge il
titolare.
L’orario da coprire è quello delle 9,00 : 13,00 e 15,30 : 19,30 , dal lunedi’ al sabato.
Complessivamente, le ore di apertura settimanale sono pari a 48 unità.
In base ai flussi dei clienti, è stato previsto che il lunedi lavorino 2 farmacisti (sia al mattino,
sia al pomeriggio), mentre dal martedi al venerdi è prevista la presenza, sia al mattino, sia al
pomeriggio, di 2 farmacisti piu’ il titolare.
Il sabato, infine, è stata prevista la presenza, a rotazione, di 2 farmacisti, sia al mattino sia al
pomeriggio.
MERCHANDISING
21
LAY OUT
MERCEOLOGICO
DELLA FARMACIA
Il lay out consente al cliente di raggiungere ben
presto il banco prescrizioni, mentre il reparto
cosmesi, posto in ingresso, troppo a ridosso
della porta, viene, spesso, bypassato dal
consumatore.
In ragione di cio’ si ritiene opportuno ripensare il
suo posizionamento all’interno della farmacia.
Grande spazio è assegnato al reparto
integratori, in quanto in adiacenza della farmacia
è insediata una importante palestra.
Nella zona che precede il banco prescrizioni
sono state poste delle promozioni, su apposite
bancarelle, ben comunicate, che risultano di
buona incisività
MERCHANDISING
Criticità:
comunicazione dei diversi settori merceologici non chiara
cartellini prezzi non presenti in tutti i prodotti, ma solo in alcuni di
essi
SUGGERIMENTI
Ripensare l’offerta commerciale, impostata, oggi, prevalentemente
su due soli “bastioni”, la cosmesi e gli integratori alimentari
La cosmesi abbisogna di un riposizionamento in una zona piu’
“calda” della farmacia, mentre necessitano di un maggiore sviluppo
assortimentale alcuni settori merceologici, quali, ad esempio, la
fitoterapia (che al momento riveste un ruolo molto ridotto), l’igiene
dentale ed i prodotti per capelli.
M A RKETING
L
M
A
FAST CHECK
FARMACIA rurale
Maggio 2014
SCOPO DELL’INDAGINE
Il presente lavoro ha come obiettivo l’effettuazione di un’ analisi tesa a valutare gli aspetti
-
economici e commerciali
-
organizzativi (organizzazione del lavoro e delle risorse umane)
-
di merchandising
di una farmacia rurale
Sarà inoltre effettuata una sintetica analisi sul bacino di utenza della farmacia.
2
LA LOCALIZZAZIONE ED IL CONTESTO COMPETITIVO
La Farmacia rurale è ubicata nel centro di un capoluogo di comune di circa
3.500 residenti.
Non dispone di parcheggio adiacente (il parcheggio piu’ vicino dista circa 300
metri – 20 posti auto circa a disposizione).
L’accessibilità alla location è assicurata da una direttrice viaria di penetrazione
interna al capoluogo e la visibilità risulta ottima
La superficie di vendita è pari a circa 45 mq.
CARATTERISTICHE DEL
BACINO DI UTENZA
Bacino: 3.466 residenti
Bacino pedonale: 907 residenti (26,16% del totale)
Comuni intersecati dal bacino: 1
Caratteristiche del bacino: e’ prevalentemente di tipo
comunale, in quanto sia la morfologia del territorio, sia la rete
viaria ivi presente e sia la presenza e localizzazione dei
competitors definiscono, di fatto, i confini dell’area di
attrazione commerciale della farmacia.
Il bacino del pdv confina con sette comuni, all’interno dei quali
sono presenti numerose farmacie concorrenti
CARATTERISTICHE DEL BACINO DI
UTENZA
Concorrenti: nel raggio di 4 km sono presenti n° 5
farmacie, tutte ubicate in comuni diversi
Potenzialità di mercato bacino complessivo:
1,4 milioni di euro
All’interno del bacino la
popolazione fra 0 e 18 anni è
maggiore (+3%) rispetto a
quella della provincia di
riferimento
L’ANALISI
DEI DATI ECONOMICI
DELLA FARMACIA rurale
PREMESSA
L’analisi è stata effettuata attraverso l’ estrazione dei dati dal software gestionale Farmaconsult.
I dati relativi alle vendite ed al margine operativo lordo sono stati calcolati al netto Iva, mentre i valori
relativa alla cassa sono stati calcolati al lordo iva.
L’analisi sui dati di vendita relativi ai farmaci con prescrizione medica ed ai farmaci generici ha preso in
considerazione i dati estratti dal software gestionale, che non risultano “depurati” della tariffazione
USLL (integrativa).
Di conseguenza, questa tipologia di dati presenta delle inesattezze.
Al contrario, i dati relativi ai “prodotti commerciali” (tutte le vendite relative ai prodotti presenti
all’interno della farmacia, per categoria De Grassi, ad esclusione dei farmaci con prescrizione medica
ed ai farmaci generici, ai dietetici, agli ausili sanitari, ai prodotti sanitari ed ai diagnostici in vitro)
rispecchiano, nel dettaglio, la realtà e quindi debbono essere assunti come base su cui impostare le
riflessioni in ottica di riposizionamento commerciale della farmacia.
Per quanto riguarda i dati relativi al costo del personale, essi sono stati acquisiti attraverso l’ausilio
e l’opera del Consulente del Lavoro della Farmacia e la ns società si è limitata a riportare, nel dettaglio,
quanto fornitoci.
7
Il cruscotto di gestione relativo al periodo Gennaio :
dicembre 2013 / 2012 mette in evidenza, nel 2013, un
incremento nel fatturato pari al 12,6%;
una crescita del margine operativo lordo commerciale a
valore (10,8%) ed una decrescita in %;
un incremento dei clienti (+2,3%);
un incremento dei ricavi medi per giorno di apertura
(9,5%).
un decremento dello scontrino medio complessivo (0,1%);
un incremento del numero delle ricette (+5,8%);
A livello di risorse umane, diminuisce il costo del lavoro
(-1,2%), rispetto allo stesso periodo del 2012
L’incidenza del costo del personale sul fatturato
conseguito dal pdv scende, nel 2013, al
13,82%(comprensivo del compenso medio del titolare della
farmacia), rispetto al 15,99% del 2012.
La produttività oraria (fatturato realizzato per ogni singola
ora lavorata) cresce nel 2013, passando da 157,05 euro
del 2012 a 184,50 euro del 2013 (+ 14,90%).
La produttività per mq di area vendita cresce nel 2013,
raggiungendo i 23.089 euro /mq, contro i 20.183 / mq del
2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE – periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
IL CRUSCOTTO DI GESTIONE
– periodo 2013 / 2012
L’OFFERTA COMMERCIALE DELLA
FARMACIA RURALE
 Farmaci
 Sop Otc
 Fitoterapia
 Prodotti alimentari naturali – integratori
 Prodotti dietetici
 Cosmesi – igiene della persona
 Bambino
 Omeopatia
 Altri prodotti commerciali
SERVIZI AGGIUNTIVI
ANALISI DEL CARICO LIPIDICO
ANALISI ALLERGIE
ANALISI DELL'UDITO
NOLEGGI
SERVIZI ASSISTENZA CLIC-CARE
SERVIZIO CUP
MISURAZIONE MASSA ADIPOSA
FORATURA LOBI AURICOLARI
Colesterolo totale
Colesterolo HDL
Trigliceridi
Colesterolo LDL
Rapporto TC/HDL
IL TREND DELLE VENDITE PER SETTORI MERCEOLOGICI
IL TREND DELLE VENDITE PER SETTORI MERCEOLOGICI
A LIVELLO DI SINGOLI SEGMENTI DI OFFERTA SI REGISTRANO DECREMENTI –
nel periodo 2013 / 2012
Alimenti per la prima infanzia
- 0,66%
Prodotti igiene bambino
- 28,25%
Prodotti per capelli
- 18,74%
Prodotti solari
- 29,85%
SI RILEVANO, INVECE, INCREMENTI DI VENDITA, IN PARTICOLARE, NEI
SEGMENTI DI OFFERTA
Prodotti igiene orale
+ 12,28%
Prodotti igiene corpo
+ 5, 76%
Prodotti per il trucco
+ 14,14%
L’ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO
ALL’INTERNO DELLA
FARMACIA rurale
L’ORGANICO E L’ORGANIZZAZIONE DELLE RISORSE UMANE
L’organico
La Farmacia è dotata di un organico di n° 2 farmacisti full time, a cui si aggiunge il
titolare.
L’orario da coprire è quello delle 8,30 : 12,30 e 15,30 : 19,30 il lunedi e venerdi, dalle
8,30 alle 19,30 il martedi ed il giovedi, e dalle 8,30 alle 12,30 il mercoledi, mentre il
sabato il pdv è aperto dalle 8,30 alle 13,00 e dalle 15,30 alle ore 19,00.
Complessivamente, le ore di apertura settimanale sono pari a 50 unità.
Tutti i giorni. dal lunedi al venerdi., i 2 farmacisti ed il titolare coprono,
contemporaneamente, le fasce di apertura
Il sabato, invece, a rotazione, operano 2 farmacisti al mattino ed un farmacista al
pomeriggio.
MERCHANDISING
21
LAY OUT MERCEOLOGICO
DELLA FARMACIA
Farmacia accessibile al cliente in ogni
sua zona, anche per la ridotta
dimensione.
La cosmesi, posta in ingresso,
sembrerebbe, a prima vista, un po’
penalizzata; in realtà tale zona si rileva
adeguatamente riservata per il cliente.
I prodotti alimentari naturali e gli
integratori sono posti in posizione
strategica e rappresentano un elemento
distintivo del pdv.
MERCHANDISING
Criticità:
comunicazione dei diversi settori merceologici non chiara
cartellini prezzi non presenti in tutti i prodotti, ma solo in alcuni di
essi
esposizione dei prodotti non sempre chiara, poco compatta ed a
volte “poco leggibile da parte del cliente”
quantità dei prodotti presenti nei banchi a volte troppo ridotta, che
creano una immagine non adeguatamente attrattiva
promozioni da valorizzare maggiormente in chiave espositiva
SUGGERIMENTI
Creare una comunicazione all’interno del pdv piu’ chiara,
evidenziando i diversi settori merceologici ed inserendo i cartellini
prezzo
Migliorare il lay out merceologico, cercando di aggregare le
sottofamiglie anche per “funzione di consumo” (ad esempio: igiene
intima – persona ……..)
Migliorare la manutenzione espositiva dei prodotti, assegnando i
giusti face ai singoli prodotti e cercando di curare l’allineamento a
scaffale
Valorizzare in maniera piu’ incisiva l’azione promo all’interno del
pdv, attraverso una esposizione piu’ massificata
Intervenire nel settore “bambino” cercando di agire su due fronti:
l’offerta commerciale ed il posizionamento merceologico del settore
all’interno del pdv (che oggi risulta un po’ penalizzato)
•
•
•
Società nata a gennaio 2014 dalla
fusione delle aziende Farma Tre
Informatica e Farma&Tec
2 aziende presenti sul mercato
dell’informatica e dei servizi da più di 30
anni
L’unione da oggi permette di sviluppare
le funzioni e i servizi migliori delle 2
aziende
•
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Da circa 10 anni stiamo sviluppando dei
modelli utili alla farmacia per controllare
il proprio business
Abbiamo preferito inserire nel
gestionale gli strumenti di base per
l’operatività della farmacia
Abbiamo realizzato un cruscotto che
permetta alla farmacia di controllare i
propri obiettivi
•
Abbiamo realizzato una piattaforma
chiamata
•
E’ consultabile via internet in qualsiasi
luogo e da qualsiasi strumento
Può essere utilizzata dal titolare o dai
consulenti scelti dalla farmacia
Facilita la conoscenza e la distribuzione
delle informazioni
•
•
Quali informazioni vengono trattate
•
Le informazioni trattate riguardano gli
elementi principali utili per conoscere la
propria realtà
• Dati di sell out
• Dati di sell in
• Giacenze di farmacia
Uniformità dei dati
•
•
•
Abbiamo creato delle ns categorie per
semplificare la lettura dei dati
La classificazione è distribuite su 3
livelli
La classificazione omogenea ci
permette di effettuare delle valutazioni
di confronto fra tutte le farmacie
appartenenti al progetto
Confronto classificazione
Confronto giorni della settimana
Top Ditte per reparto – Top prodotti per ditta
Confronto acquisti ditta e grossista
Bilancino periodico
Confronto mercato
Confronto regione / nazione