L`ARTE DI VENDERE LA DECISIONE trasformando

2001.83 riccardi
18-03-2011
12:09
Pagina 1
FrancoAngeli
I S B N 978-88-568-3811-4
La passione per le conoscenze
€ 21,00
(V)
9
788856 838114
L’ARTE DI VENDERE LA DECISIONE
Patricio Colombo Murúa, già Rettore dell’Università Cattolica di Salta, in Argentina,
è professore associato di Diritto amministrativo alla Facoltà di Giurisprudenza
di Buenos Aires, dove insegna anche Economia politica. Autore di varie pubblicazioni,
è con Riccardo Riccardi coautore del precedente volume L’arte del decidere,
trasformando le idee in azioni (FrancoAngeli, Milano, 2009).
R. RICCARDI, P. COLOMBO MURÚA
Riccardo Riccardi, cattedratico presso università italiane, spagnole, argentine
e brasiliane, ha tenuto lezioni in vari atenei europei e americani. Consulente
d’impresa in ambito privato e presso organismi pubblici internazionali, è specialista
in materia di organizzazione, pianificazione strategica e processi di cambiamento.
Autore di molteplici monografie e svariati saggi, interventi e relazioni scientifiche, editi
in più lingue, dopo una pluridecennale collaborazione culturale con la FrancoAngeli,
di recente ha pubblicato attraverso i suoi tipi, insieme a Leonel César Rodrigues,
Intelligenza competitiva (2004) e ancora con Patricio Colombo Murúa, L’arte del
decidere, trasformando le idee in azioni (2009).
2001.83
La decisione è un’idea che non esplica il suo s copo fintantoché
non trova concreta realizzazione, ossia passa da potenza in atto.
Perché ciò avvenga, il decisore ha la r esponsabilità di r enderne
fattibile l ’esecuzione. L’arte d i vender e la deci sione è la co ndicio
sine qua non per garantire il conseguimento del risultato sperato. […]
“Vendere” ha il significato metaforico di “convincere, persuadere”
e identifica l’arte che il decisore deve saper esercitare per produrre
la trasformazione dell’esecutore in interprete proattivo della decisione,
al fine di renderne possibili gli effetti.
Il de cisore, s ostanzialmente, su perando l ’idea di es ecuzione
come infecondo ed ormai anacronistico procedimento di “comando/
obbedienza”, si assume la responsabilità di agire sulla crescita della coscienza dell’esecutore, ammaestrandolo alla libertà di un apporto
creativo e costruttivo secondo il suo ruolo. […]
Ma perché ciò avvenga, bisogna saper comunicare, bisogna saper
tradurre nella maniera adeguata rispetto alle qualità e alle caratteristiche del s oggetto r icevente, nel mo mento g iusto e nel l uogo
adatto e con i mezzi più confacenti e con le motivazioni maggiormente calzanti, contenuti essenziali, che diversamente andranno
per sempre perduti.
(dalla Prefazione di Susanna Celi)
Riccardo Riccardi
Patricio Colombo Murúa
L’ARTE
DI VENDERE
LA DECISIONE
trasformando gli esecutori
in protagonisti
FrancoAngeli
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Riccardo Riccardi
Patricio Colombo Murúa
L’ARTE
DI VENDERE
LA DECISIONE
trasformando gli esecutori
in protagonisti
FrancoAngeli
Traduzione dall’originale in lingua spagnola: Susanna Celi
Progetto grafico di Elena Pellegrini
Copyright © 2011 by FrancoAngeli s.r.l., Milano, Italy.
L’opera, comprese tutte le sue parti, è tutelata dalla legge sul diritto d’autore. L’Utente nel momento in
cui effettua il download dell’opera accetta tutte le condizioni della licenza d’uso dell’opera previste e
comunicate sul sito www.francoangeli.it.
Indice
Prefazione, di Susanna Celi
pag.
9
Premessa
»
17
Riflessioni opportune
»
23
Introduzione
»
27
1. Il nuovo scenario mondiale richiede decisioni eccellenti
»
35
2. Le fasi ineludibili del processo decisorio
»
39
3. Riconoscimento, presa di coscienza e ammissione di un problema
»
55
4. Analisi del quadro di riferimento del problema
»
65
5. L’organizzazione della raccolta dell’informazione disponibile relativa al problema
»
71
6. Elaborazione di schemi
»
83
7. Elaborazione del testo definitivo della decisione (orientato alla vendita della decisione)
»
99
8. Scelta del timing per la comunicazione della
decisione
»
113
5
9. Strategia del messaggio
pag. 117
10. La pianificazione della comunicazione
»
127
11. Come vendere la decisione
»
131
12. Il contenuto etico della decisione
»
141
13. Il salto da esecutore a protagonista
»
147
14. La politica decisoria
»
151
15. Leadership e decisione
»
155
Ai nostri lettori
»
159
Bibliografia
»
161
6
Questo libro è dedicato a tutti coloro che
quotidianamente debbono assumere decisioni:
i Decisori
E a tutti quelli che debbono realizzarle:
gli Esecutori
Prefazione
di Susanna Celi*
L’uomo mai prima d’ora si è trovato a vivere in un’epoca di così
grandi sovvertimenti, immerso in un ambiente spazio-temporale assolutamente nuovo e destabilizzante e in una quantità ed una celerità di
avvenimenti che gli impongono la ricerca continua di un equilibrio dinamico per poter sopravvivere in una realtà perpetuamente mutevole.
La necessità di operare delle scelte, e quindi di decidere, è una
condizione ormai costante a qualsiasi livello, da quello individuale a
quello delle macro organizzazioni, nel tentativo di riuscire ad adeguarsi in tempi consoni alle trasformazioni in atto. La velocità richiesta è, tuttavia, foriera di un progressivo rischio di errore, che il più
delle volte potrà rivelarsi fatale.
Per rispondere a questa urgenza Riccardo Riccardi e Patricio Colombo Murúa nel 2008 inaugurano una serie di studi di straordinaria
importanza sul tema, che prende avvio con la pubblicazione, prima in
Argentina e poi in Italia, dell’opera L’arte del decidere, trasformando
le idee in azioni (FrancoAngeli, Milano, 2009, traduzione dall’originale in spagnolo El Arte del Decidir, transformandos las ideas in acción, Hanne, Salta – Argentina, 2008).
Viene avviato un lavoro scientifico di analisi del contesto, di spiegazione dei comportamenti, di denuncia dei limiti e delle impostazioni erronee, quasi sempre legate alla resistenza al cambiamento, di
* Già ricercatrice universitaria, è attualmente responsabile del settore della ricerca in
un’istituzione internazionale che si occupa di mercati globalizzati. Autore e curatore di pubblicazioni, ha tradotto e commentato per l’Editore FrancoAngeli anche l’opera di R. Riccardi e L.C. Rodrigues, Intelligenza competitiva, FrancoAngeli, Milano, 2004 e l’opera di R.
Riccardi e P. Colombo Murúa, L’arte del decidere, trasformando le idee in azioni, FrancoAngeli, Milano, 2009.
9
ripristino del metodo logico sequenziale come unica certezza della
coerenza di approccio alla realtà proteiforme, al fine di offrire una
valida guida alle persone per riappropriarsi del ruolo che a ciascuno
compete di esercitare la propria intelligenza e le proprie virtù e talenti e, quindi, continuare ad essere attori consapevoli del proprio
destino.
Per la prima volta nell’Arte di decidere, in maniera del tutto innovativa e rivoluzionaria per le implicazioni che ne derivano, la capacità umana di assumere decisioni viene concepita come una vera e
propria arte.
In sintesi, la decisione, specificatamente valutata nell’ambito della
scienza dell’amministrazione, diventa la manifestazione dell’essere
pensante, che esplicita con questo atto non una mera intuizione occasionale ed estemporanea di una scelta possibile, ma genera, attraverso una rigorosa metodologia di approccio, un’autentica interpretazione della realtà contingente per arrivare a costruire il futuro proprio e
dell’organizzazione a cui appartiene.
L’arte si esprime nella capacità di cogliere l’esatta finestra temporale, in cui quella decisione e solamente quella, in quel determinato
ambiente, può portare, grazie ad una soluzione innovativa, al superamento di un problema e al cambiamento necessario per continuare ad
evolvere nel tempo e nello spazio.
Nessuna decisione, di conseguenza, può ripetersi uguale ad un’altra, ciascuna è unica ed irripetibile, perché tale è ogni essere umano
che ne è l’artefice, così come unici ed irripetibili sono il momento e
l’ambiente in cui essa avviene.
Se il processo decisorio è creativo nella sua unicità ed unitarietà, la
possibilità di realizzarlo passa, tuttavia, attraverso l’applicazione di
una definita ed imprescindibile sequenza di passaggi operativi, nessuno dei quali può essere ovviato, pena il fallimento della decisione stessa; nella consapevolezza ultima che, quandanche ciascuno venga scrupolosamente assolto, il risultato non può essere mai meccanicamente
certo, per le infinite varianti a cui il processo intero è sottoposto.
Il processo decisorio appare, pertanto, un processo complesso, che
richiede da parte di chi lo realizza un insieme di talento ed abilità non
usuali. Chiunque, che per posizione, necessità, contingenza si trovi a
ricoprire il ruolo di decisore, ha l’obbligo morale di esercitare ogni
sua dote e qualità e di affinare la disciplina necessaria al processo,
che possono condurlo ad onorare per tutto quanto gli sarà possibile la
responsabilità della decisione e della sua attuazione.
10
Con la seconda opera del ciclo qui pubblicata con il titolo L’arte
di vendere la decisione, trasformando gli esecutori in protagonisti,
Riccardi e Colombo Murúa, sulla linea di tutti i concetti già trattati,
approfondiscono ulteriormente l’ampiezza dell’arte a cui il decisore
è vocato.
La decisione è un’idea che non esplica il suo scopo fintantoché
non trova concreta realizzazione, ossia passa da potenza in atto.
Perché ciò avvenga, il decisore ha la responsabilità di renderne
fattibile l’esecuzione. L’arte di vendere la decisione è la condicio
sine qua non per garantire il conseguimento del risultato sperato.
All’inizio del libro, prima ancora dell’Introduzione, gli autori avvertono la necessità di fare una Premessa di carattere terminologico,
focalizzando la loro attenzione sui termini “vendita” e “problema”,
nell’intento evidente di fornire sin da subito una chiara chiave di lettura all’intero testo.
“Vendere”, viene specificato, ha il significato metaforico di “convincere, persuadere” e identifica l’arte che il decisore deve saper
esercitare per produrre la trasformazione dell’esecutore in interprete
proattivo della decisione al fine di renderne possibili gli effetti.
Il decisore, sostanzialmente, superando l’idea di esecuzione come
infecondo ed ormai anacronistico procedimento di “comando/obbedienza”, si assume la responsabilità di agire sulla crescita della coscienza dell’esecutore, ammaestrandolo alla libertà di un apporto
creativo e costruttivo secondo il suo ruolo.
Mi piace pensare al concetto con una similitudine ispirata all’arte
teatrale.
Il decisore, come l’autore di un’opera teatrale, potrà vedere realizzata la sua arte soltanto nel momento in cui potrà metterla in scena
dall’inizio alla fine, nella sua interezza; e ciò potrà avvenire unicamente grazie alla capacità interpretativa di uno o più attori adeguati
alla parte (esecutore o esecutori proattivi), a cui l’autore abbia saputo
precedentemente trasferire il contenuto e il senso profondo della sua
creazione. Gli attori per rappresentare l’opera, al fine di realizzarla e
far transitare il messaggio dell’autore (ossia raggiungere l’obiettivo
sperato), dovranno interiorizzarla ed implicare completamente se
stessi, divenendo a loro volta artefici nell’interpretazione del processo creativo (processo decisorio). L’aspettativa nell’esecuzione è massima, perché la decisione ha una sola possibilità di essere realizzata
in un preciso momento e in un dato ambiente e solo per quel pubbli11
co, per rimanere nella similitudine, che simboleggia tutta l’organizzazione a cui la decisione è destinata.
Il secondo concetto fondamentale, che gli autori vengono preordinatamente a definire nella loro opera e a cui dedicano successivamente una parte importante del libro, è quello di “problema”.
Il problema viene individuato come l’elemento scatenante il processo decisorio, l’“ostacolo sulla via” che, per essere superato, richiede al soggetto coinvolto:
• un atto di volontà nel prenderne coscienza;
• una valutazione obiettiva dell’entità dello stesso, della situazione
spazio-temporale e delle forze in campo;
• una strategia per l’azione;
• una paziente e costante sua applicazione in tutte le fasi del processo fino al superamento dell’ostacolo e al raggiungimento dell’obiettivo sperato.
Assumersi un problema significa assumersi la responsabilità della
sua soluzione, e ciò avviene nel preciso momento in cui l’individuo,
riconoscendone l’esistenza, ne prende consapevolezza. Attraverso
questo evento, che accade nel suo foro interiore, la persona manifesta
la qualità etica che la caratterizza e che connoterà tutto il processo
decisorio a seguire.
Appare a questo punto conseguente il perché gli autori ritengono
fondamentali i concetti di “problema” e di “vendita” nell’ambito del
processo decisorio.
Sia l’assunzione del problema che l’assunzione della vendita della
decisione sono, infatti, i due momenti topici dell’assunzione di responsabilità da parte del decisore.
Nel primo momento la responsabilità si manifesta in capo alla coscienza dell’individuo, che prende atto e si sente necessitato ad agire
secondo la qualità etica che lo caratterizza.
Nel secondo momento la responsabilità del decisore si amplifica e
si esternalizza, nella sua consapevolezza tangibile di avere un carico
morale speciale:
• nei confronti della realizzazione della decisione, la cui vendita è
condizione imprescindibile per raggiungere l’obiettivo sperato;
• nei confronti dell’esecutore, al quale deve trasmettere un messaggio adeguato attraverso mezzi e modalità coerenti, affinché costui
possa pienamente comprendere la decisione e portarla così a com12
pimento, effettuando in sé quel cambiamento qualitativo-quantitativo che lo porta a diventare da mero esecutore a protagonista;
• nei confronti dell’organizzazione intera, su cui e per la di cui sopravvivenza ed evoluzione, la decisione è stata assunta.
È evidente, da quanto sin qui esposto, che l’intento dell’opera va
ben oltre il fornire un modello procedurale nell’ambito della decisione, ma la struttura sottesa, come ho già avuto modo di sottolineare
per l’opera precedente, è squisitamente filosofica e mira ad una comprensione assolutamente più lata della funzione umana universale che
è l’atto del decidere.
Per meglio definire,
• anche facendo riferimento alla definizione accolta dagli autori di
arte in quanto: “capacità naturale o acquisita di mettere in atto i
mezzi necessari per ottenere un risultato”;
• analogamente assumendo la loro definizione di etica quale:
“scienza che ha per oggetto il giudizio di valore in quanto si riferisca alla distinzione tra bene e male;
• ritenendo che per responsabilità possa essere accettato il significato dato di: “il preoccuparsi sia dei mezzi atti a sostenere uno scopo sia degli effetti connessi al proprio operare” (Nicola Abbagnano (Dizionario di filosofia, Torino, Utet, 1998);
• prendendo atto del rigore metodologico ineludibile imposto dagli
stessi autori;
ritengo che il modello decisorio Riccardi/Colombo Murúa si possa
pertinentemente definire un vero e proprio modello “intelligente” di
conoscenza del mondo fattuale o, tecnicamente, un paradigma gnoseologico proprio della filosofia pratica, mutuabile da parte della
scienza dell’amministrazione ma non certo unicamente finalizzato ad
essa.
Gli autori sostanzialmente asseverano con la loro stringente dimostrazione una nuova verità di ragione, che afferma che il fine ultimo
della decisione è la conoscenza.
Da qui la necessità, più volte ribadita nell’opera, di applicazione
del metodo logico deduttivo nel processo decisorio, scartando il metodo induttivo empirico. Le pagine dedicate alla “critica del metodo
del caso”, nelle quali viene messo in guardia il decisore a non avvalersi di casi apparentemente similari al proprio per esimersi dal ricercare la soluzione necessitata, assumendone una già data, spiegano
13
chiaramente che, volendo avanzare nella conoscenza, la risposta non
è da ricercare nel passato esperienziale ma nell’esercizio dell’intelligenza metodologicamente applicata, che è l’unica certezza che gli esseri umani hanno per avanzare nel futuro.
Da qui la necessità di elevare il processo decisorio ad una vera e
propria politica decisoria, ad un progetto di conoscenza cioè che dia
le linee guida e indichi le finalità pregnanti.
Da qui la necessità categorica di non prescindere dall’etica, dal
momento che la conoscenza è un processo di avanzamento dell’uomo
per l’uomo.
“Vendere la decisione” è, dunque, convincere, persuadere di un
contenuto di conoscenza, è permettere anche ad altri, gli
esecutori/protagonisti, di travalicare il limite (il problema) per poter
andare oltre, operando un cambiamento sostanziale.
Ma perché ciò avvenga, avvertono insistentemente gli autori, bisogna saper comunicare, bisogna saper tradurre nella maniera adeguata
rispetto alle qualità e alle caratteristiche del soggetto ricevente, nel
momento giusto e nel luogo adatto e con i mezzi più confacenti e con
le motivazioni maggiormente calzanti, contenuti essenziali, che diversamente andranno per sempre perduti.
Il processo è innegabilmente complesso, dovendo essere considerate infinite variabili connesse ai vari aspetti: a chi ci si rivolge, qual
è il contenuto che dev’essere trasmesso, in che modo e con quali
mezzi dev’essere trasmesso, dove lo si trasmette, quando lo si trasmette, come dev’essere motivato.
Per la prima volta in questo libro viene studiato il messaggio che
il decisore trasmette all’esecutore sulla decisione in corso.
Solo qualora infatti, insistono gli autori, l’operazione di trasmissione avvenga con successo, la situazione relazionale si tramuterà in
relazione situazionale ed aumenteranno notevolmente le probabilità
di realizzazione della decisione.
Permarrà, comunque, nella responsabilità del decisore sorvegliare
ed applicare controlli scrupolosi di prealimentazione e retroalimentazione, fino al definitivo raggiungimento dell’obiettivo sperato. Così
come un eventuale fallimento richiederà al decisore un’equilibrata ed
onesta capacità di autocritica e la determinazione di rivisitare tutto il
processo per trovare i possibili errori. Qualsiasi colpevolizzazione
dell’esecutore o ricerca di un altro capro espiatorio sarà inutile e dannosa alla relazione situazionale, qualora si possa recuperare il processo decisorio.
14
La responsabilità della decisione e della sua realizzazione, vale a
dire, resta sempre in capo al decisore.
In quest’epoca della globalità, che prelude alla mondializzazione,
e che significa, come ricordano Riccardi e Colombo Murúa, riprendendo una definizione degli economisti Sirkin, Hemerling e Bhattacharya, “competere in tutto, in qualsiasi luogo, per qualsiasi cosa”, il
poter disporre di un modello quale loro propongono, rende possibile
una prospezione su un futuro, per altro insondabile, ed offre una certezza di percorso per recuperare un nuovo ordine.
Ciò che rimane da appurare è se l’uomo sia disposto ad avanzare
per tale via e voglia riappropriarsi pienamente della facoltà che più di
ogni altra lo contraddistingue, ossia l’intelligenza, la quale niente genera, tuttavia, se non presuppone l’etica, che riempie di senso ogni
sapere.
Auguro che ciascuno possa divenire lettore di quest’opera o, per
altre vie, pervenga ad analoghe conclusioni, aspirando alla conoscenza, o, per usare le parole degli autori, cercando di assumere un numero sempre maggiore di decisioni ponderate, possibilmente fino a far
ciò in maniera costante, nella tensione di diventare un leader decisore di una leadership generale generalizzata.
Un pensiero di profonda gratitudine ed affetto sincero va al professor Riccardo Riccardi per essermi Maestro.
15
Terminologia
Decisione:
• atto di decidere di fronte ad un ostacolo che si frappone nel tragitto verso un obiettivo/risultato e che pone un problema di scelta tra
differenti soluzioni;
• emettere un giudizio definitivo, ponendo fine a dubbi ed incertezze
preesistenti;
• discernere, eleggere tra diverse possibilità o alternative.
Parole relazionate al termine decisione:
- soluzione;
- accordo;
- ordine;
- risoluzione;
- decreto;
- dettame;
- dichiarazione;
- conclusione;
- misura;
- determinazione;
- sentenza;
- verdetto;
- lodo;
- scelta.
Frasi celebri sulla decisione
«Il fine dell’arte del decidere consiste nel NON decidere sulle
cose che non sono pertinenti, nel NON decidere prematuramente, nel
NON prendere decisioni che NON possono concretizzarsi e nel NON
prendere decisioni che debbono essere assunte da altri».
Bernard Baruch
Consigliere del Presidente
St. Louis Post Dispatch, 1965
«Alcune persone, sebbene di vasta esperienza e dotate di una forte intelligenza, possono essere temporaneamente incapaci di assumere decisioni ferme».
James Callaghan
Primo Ministro britannico
H.B. Review, nov.-dic. 1986
18
«Le menti timorose sono più propense ad elucubrare che a risolvere».
Cardinale di Retz
Ecclesiastico e politico francese
Massime Politiche, 1679
«Il pensiero chiaro, senza conoscenza, non garantisce una corretta
decisione; e una vasta conoscenza, senza un pensiero chiaro, non è
una variante migliore. Una decisione efficace è una creatura sana che
nasce dal matrimonio tra il pensiero chiaro e la conoscenza rilevante».
A.R. Duncan
Queens University of Canada
Professore, 1964
«È facile prendere decisioni efficaci quando non ci sono alternative negative».
Robert Half
Crown, 1985
«Non dobbiamo mai assumere ciò che non siamo in grado di provare».
Georges H. Lewes
Filosofo inglese, 1878
«Le persone produrranno decisioni ragionevoli se si fornirà loro
un’adeguata informazione».
Thomas Serrani
Sindaco di Stamford
Management Review, 1986
«L’esperienza è il nome che ciascuno dà ai propri errori».
Oscar Wilde
Poeta irlandese, 1900
«Se prendo una decisione e ottengo un buon risultato, mai sarò ricordato.
Se prendo una decisione e fallisco, mai sarò dimenticato».
Wolsey and Swanson
Harper, 1975
19
«Quando un uomo saggio si sbaglia, si sbaglia malamente».
Proverbio ebraico
«Non bisogna aver paura quando si ha un’ulteriore alternativa».
Proverbio ebraico
«Una persona non prende decisioni non necessarie così come un
buon chirurgo non fa operazioni inutili».
Proverbio italiano
Problema
È un problema:
• una questione irrisolta che è oggetto di discussione in qualsiasi
ambito della conoscenza;
• una proposta incerta che può avere numerose soluzioni;
• qualsiasi questione che lasci un margine di dubbio o perplessità
per la difficoltà di spiegazione o di risoluzione;
• un caso complicato, una situazione difficile da affrontare e da risolvere.
Parole relazionate al termine problema:
- complicazione;
- dilemma;
- disputa;
- nodo;
- ostacolo;
- incertezza;
- difficoltà;
- disaccordo;
- dubbio;
- enigma;
- impasse;
- perplessità.
Frasi celebri sul problema
«Se l’uomo vuole cominciare con certezze, allora finirà con dei
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