MAR
Cirini, Cecconello, Raspopova, Flora
KET
ING
Anno scolastico 2014/2015 - Classe 4aE
GESTIONE DELLE
VENDITE
Consumatore finale
Orientamento al
Marketing
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TIPI DI MERCATO
Turbolento
Dinamico
Intensi
cambiamenti
abitudini
consumatori
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Raggiungere
facilmente
elevati livelli
di produzione
Complesso
Internazionalizzazione
delle imprese
e
globalizzazione
MARKETING
Strategico
Operativo
Aumentare le
vendite
Fidelizzare il
cliente
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SISTEMA INFORMATIVO
Analitica
Controllo
Decisionale
Microambiente
Macroambiente
Concorrenza
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Domanda
Quantitativo
Qualitativo
FONTI INFORMATIVE
Interne
Esterne
Ricerche quantitative
Ricerche qualitative
Pubbliche
Pubblicazioni
specializzate
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RICERCHE QUANTITATIVE
DI MARKETING
Valori numerici
Ricerche longitudinali
o continuative
Reperimento dati
Ricerche puntuali
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RICERCHE QUALITATIVE DI
MARKETING
Hanno scopo di fornire
la comprensione di
un problema
Confronto libero
in gruppi ristretti
su un problema
On-line tramite
Focus Group
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Analisi dei dati raccolti
Interpretazione
Rapporto finale
PIANO DI MARKETING
Analisi
situazione attuale
Punti di forza
e/o debolezza
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Obiettivi
Strumenti
operativi
MISSIONE AZIENDALE
Obiettivi strategici generali
Obiettivi operativi di marketing
Obiettivi strategici di marketing
Marketing concentrato
Marketing personalizzato
Strategia di nicchia
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INTERNET MARKETING
Tradizionali con
marketing operativo online
Net economy
Tradizionale e in rete
•
Siti e-commerce
•
Siti catalogo
•
Siti promozionali o immagine
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Internet marketing
QUALITÀ TOTALE
Eccellenza dell'impresa sul mercato
1.
2.
3.
4.
Prodotti e processo al massimo livello
Platea di clienti fedeli alla marca
Alte percentuali di vendita nel settore
Ottima immagine dell'impresa
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CERTIFICAZIONE ISO
Tramite
Uni o enti
Marchio di qualità
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MARKETING MIX
Si realizza con leve di marketing
Prodotti
Prezzo
Comunicazione
Distribuzione
€ 729
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PRODOTTO
Significato
Prodotto atteso
Prodotto potenziale
Prodotto generico
Prodotto utilità
Abitudini dei consumatori
Prodotti "grocery"
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Beni "non grocery"
ASSORTIMENTO
O GAMMA
Misurato da
•
•
Linea
Ampiezza
Profondità
Insieme di prodotto
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MARCA
Prodotti diversi
Prodotti diversi
Prodotti simili
Stessa linea
Linee diverse
Stessa linea
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CICLO DI VITA DI UN PRODOTTO
Saturazione
Rilancio
Maturità
Declino
Espansione
Lancio
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Ritiro
POSIZIONAMENTO
DECISIONE PACKAGING
TIME TO MARKET
LANCIO
GESTIONE
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POSIZIONAMENTO
Per benefici
prodotto/servizi
Per classe di
prodotto
Per occasioni
d'uso
Per attributi
Packaging
Prezzo
Griffe
Qualità
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Identifica il prodotto
verso il cliente
TIME TO MARKET
Prodotto 4
Prodotto 3
Prodotto 2
Prodotto 1
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GESTIONE DEL PRODOTTO
Marchi sul prodotto
Posizionamento
Eliminazione
Ricerche Marketing
Reddittività
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PREZZO
Price Maker
Price Taker
Target Pricing
Dal prezzo ai costi
Tecnica del ricarico
Pricing (coerente al
marketing)
Cost Plus Pricing
Costo primo + ricarico
= prezzo di vendita
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% (Prezzo vendita Costo unitario)
POLITICA DI PREZZO
Raggiungimento obiettivi
Promozione della linea
Prodotti Civetta
Prezzi multipli
Prezzi stagionali
Scrematura del mercato
Penetrazione sul mercato
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POLITICA DI COMUNICAZIONE
Fonte del
messaggio
Codifica del
messaggio
Canale del
messaggio
Decodifica del
messaggio
Destinatario del
messaggio
Piano di comunicazione
Pubblicità
Attività promozionale
Relazioni esterne
Direct marketing
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PUBBLICITÀ
Pubblicità di
prodotto
Obiettivi
Informare
Ricordare
Convincere
Pubblicità
istituzionale
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PIANO DI COMUNICAZIONE
PUBBLICITARIA
Per raggiungere obiettivi
Pubblicitari
Strategici
Di marketing
•
•
•
Fissazione budget
Obiettivi audience
Obiettivi comunicazione
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•
•
Strategie messaggio e canale
Verifica efficacia pubblicità
BUDGET PUBBLICITARIO
Percentuale
sulle vendite
Obiettivi da
realizzare
Confronto
competitivo
Risorse
disponibili
Vincoli
Capacita produttiva
Capacita finanziaria
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STRATEGIE DI MESSAGGIO
Indicare i
vantaggi
Fornire l'argomento
prova
Merceologico
Funzionale
Merceologico
Utilizzare tono
appropriato
Valoriale
Tema di fondo
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Valoriale
Funzionale
STRATEGIE DI CANALI
Mezzi
Veicoli
Combinazione nel
media plan
Contatti
Raggiungimento
numero esposizioni
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Frequenza
CODICE DI AUTODISCIPLINA
PUBBLICITARIA
Evitare inganni ai
consumatori
GIURÌ
Garantire il rispetto
delle persone
nella pubblicità
Organo di controllo
DECRETI 145 E 146
Direttiva UE definisce pratiche commerciali scorrette
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PUBBLICITÀ COMPARATIVA
Confronto
Tra produttori
Su uno o più
attributi
Pubblicità occulta
Norme specifiche
Indiretta
Non è nominato il prodotto
concorrente
Obiettiva
Non ingannevole
Diretta
Prodotti con uguale denominazione
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MERCATO PUBBLICIATRIO
Utenti
Cr
ea
Bri
efi
ng
tive
str
ate
gy
Agenzie di pubblicità
Mezzo di comunicazione
Spazi pubblicitari
Concessionario di pubblicità
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DIRECT MARKETING
•
•
•
•
•
Mezzi telematici
Campagne postali
Campagne mezzo stampa
Distribuzione di cataloghi
Telefonate
Verso:
pubblico/clienti
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Database
marketing
ATTIVITÀ PROMOZIONALI
Formato speciale
Strumento di
comunicazione
commerciale
Concorsi
Sampling
2 x 1 - 3x2
4x2
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Buono sconto
Taglio di prezzo
Raccolta punti
Esposizioni
RELAZIONI ESTERNE
Sponsorizzazione
•
•
•
Promosponsorizzazione
Articoli promoredazionali
Sponsorizzazioni in forma associata
Public relation
•
•
•
•
•
•
Pubblicazioni di carattere artistico culturale
Organizzazione congressi/conferenze
Pubblicazioni sull'attività di impresa
Partecipazione alle associazioni di categoria
Partecipazione a cause di interesse comune
Partecipazione a eventi
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POLITICA DISTRIBUTIVA
Canali di
distribuzione
Numero/tipo
intermediari
Imprese
industriali
Produttori
Operatori economici
Imprese commerciali
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Imprese artigiane
Consumatori
CANALE DI DISTRIBUZIONE
(FILIERA)
Produttore - Grossista
Dettagliante - Consumatore
Canale lungo
Grandi aziende
Canale corto
Comunicazione diretta
da produttore al consumatore
Piccole aziende
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Canale diretto
Produttore - Dettagliante
Consumatore
Aziende medio grandi
Trasferimento fisico nello spazio
Trasferimento temporale
Trasferimento economico
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A PROPOSITO DI MARKETING…
“Non è compito !
dei consumatori !
sapere quello !
che vogliono”
Steve Jobs
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