Diapositiva 1 - Skills Management

CATALOGO CORSI
INDICE
INDICE
LE AREE DI INTERVENTO FORMATIVO
 AMMINISTRAZIONE, FINANZA E CONTROLLO DI GESTIONE
Pag. 3
 GESTIONE E SVILUPPO RISORSE UMANE
Pag. 27
 ORGANIZZAZIONE, PROCESSI E QUALITA’
Pag. 49
 MARKETING E VENDITE
Pag. 57
 INFORMATICA
Pag. 66
2
INDICE
• La spending review: come fare di più con meno
•La lettura del bilancio per non addetti
• Il controllo di gestione: logiche e strumenti
•Gli economics di base
• Economics per HR
• L’analisi dei costi e dei margini come supporto alle decisioni
• Balanced scorecard e creazione di valore per misurare la soddisfazione degli azionisti
• Gestire per processi: come cambia il controllo direzionale
• Il budget: oltre le previsioni di vendita
• Il controllo dei costi delle reti di vendita
• La valutazione degli investimenti
• Come calcolare la redditività delle vendite dei “clienti chiave”
• Introduzione alla gestione finanziaria
• Introduzione al controllo di gestione
• Tax planning: il bilancio e la pianificazione fiscale
• Come passare dal bilancio civilistico al reddito fiscale
• La gestione dei crediti
• L'analisi di bilancio: simulazione e casi applicativi
• Il bilancio consolidato
•Mergers & Acquisitions: la finanza straordinaria
• I principi contabili internazionali e la fiscalità
• La ristrutturazione del debito di impresa
• La pianificazione economico-finanziaria: il piano industriale
3
LA SPENDING REVIEW: COME FARE DI PIU’ CON MENO
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Vertice aziendale e Responsabili di Funzione
interessati ad analizzare i diversi modelli
esistenti nel campo della spending review e le
relative "tecniche" di intervento

DURATA


1 giorno

OBIETTIVI
La sostenibilità economica e il ciclo della
performance non sono più obiettivi ma
prerequisiti
indispensabili
per
la
sopravvivenza e lo sviluppo delle imprese! A
tal fine è necessario dotarsi di una "cassetta
degli attrezzi" utile a razionalizzare la gestione
dei processi e dei costi correlati, continuando
a perseguire l'obiettivo di creare valore
4
La spending review e la creazione di valore:
il modello dell'eccellenza operativa
Dalle aspettative del cliente alle "risposte"
aziendali: come reingegnerizzare i processi
e gestire le performance in una logica di
semplificazione organizzativa
Come progettare e avviare una spending
review in azienda: una ipotesi di lavoro
Esercitazioni e analisi di casi
LA LETTURA DEL BILANCIO PER NON ADDETTI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
acquisire gli strumenti di base per la lettura e
l’interpretazione del bilancio di esercizio, in
un’ottica manageriale
 Gli elementi di base di un bilancio: le
finalità, i contenuti, i prospetti che lo
compongono, la portata informativa, i dati
che lo alimentano, i principi normativi che
lo guidano
 La
costruzione
di
un
bilancio:
identificazione delle relazioni fra i fatti
aziendali e le loro conseguenze economicofinanziarie, così come vengono rilevate in
un bilancio
 La riclassificazione di un bilancio:
metodologie e modelli per l’interpretazione
del conto economico e dello stato
patrimoniale
 Il rendiconto finanziario: finalità, contenuti
e portata informativa
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1+1 giorni
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti metodologie di analisi
ed interpretazione dei dati di bilancio per
affrontarne la lettura in chiave manageriale
5
IL CONTROLLO DI GESTIONE: LOGICHE E STRUMENTI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione interessati ad
approfondire la conoscenza dei sistemi di
controllo di gestione, in un’ottica manageriale
 Il sistema di controllo di gestione come
strumento manageriale: tipicità delle
aziende di servizi
 L’analisi dei costi ed i sistemi di contabilità
analitica per commessa/progetto/cliente
 Il budget e il reporting direzionale: quali
variabili chiave inserire a supporto dei
processi decisionali
 Esercitazioni ed analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Come tarare, sulle logiche del “servizio”, i
tradizionali strumenti di budget e reporting
tipici del controllo di gestione
6
INDICE
GLI ECONOMICS DI BASE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
acquisire gli strumenti di base per la lettura e
l’interpretazione del bilancio di esercizio, in
un’ottica manageriale
Il Bilancio come documento di sintesi
dell'attività aziendale
 Introduzione al bilancio di esercizio:
 La lettura del bilancio per interpretare le
"ricadute"
delle
principali
scelte
manageriali
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
Il Controllo di gestione come strumento di
governo dell'attività aziendale
 Introduzione al controllo di gestione
 Il budget per variabili chiave
 Il reporting e l'analisi degli scostamenti
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
OBIETTIVI
• Approfondire le tecniche di lettura e analisi
di bilancio
• Analizzare logiche, tecniche e strumenti del
controllo economico di gestione
• Approfondire la "dimensione" economica
delle proprie scelte quotidiane
7
INDICE
ECONOMICS PER HR
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione HR che desiderano
approfondire il tema degli Economics
I processi del ciclo di vita del dipendente ed i relativi risvolti economico finanziari
 Attrarre (reclutamento, selezione, brand awareness, ecc.)
 Allocare (inserimento e socializzazione)
 Valutare (correlazioni tra misura delle performance e risultati aziendali)
 Premiare (politiche retributive di “ingaggio” e premi di risultato, come
remunerare gli executive, ecc.)
 Sviluppare (costi della formazione e dei percorsi di sviluppo)
 Trattenere (gestione del clima, wellness organizzativo e individuale,
politiche di retention)
 Congedare (incentivi all’esodo, prepensionamenti e progetti di opt)
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
I principali processi della funzione HR, che
accompagnano e gestiscono il “ciclo di vita del
dipendente” nelle sue diverse fasi, hanno un
impatto non solo sul capitale umano
dell’azienda ma anche sulla sua gestione
economico – finanziaria. Il corso permette di
correlare la gestione dei processi HR con
l’impatto che essi hanno sui “numeri”
aziendali
(conto
economico,
stato
patrimoniale, rendiconto finanziario, ecc.) sia
nella fase di predisposizione del budget del
personale e sia nella successiva fase di
consuntivazione dei dati per la stesura del
bilancio d’esercizio
Il costo del personale e il budget del personale
Integrazione tra budget aziendale e budget del personale
 Rapporti tra direzione del personale e strutture preposte alla gestione del
budget aziendale
 Cenni sugli scopi e sulle principali tecniche di budget (analisi degli
scostamenti dal budget e reporting)
 Indicatori di performance della gestione corrente e della gestione
strategica
Sistemi informativi a supporto dell’HR
Esercitazioni e analisi di casi aziendali
8
L’ANALISI DEI COSTI E DEI MARGINI COME SUPPORTO
ALLE DECISIONI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili amministrativi, finanziari e del
controllo di gestione interessati ad
approfondire l’analisi dei costi e dei margini a
fini decisionali
 Integrazione tra gestione degli economics e
valutazioni strategiche nell’ambito dei
processi decisionali
 L’interpretazione dei dati economici per
valutare le decisioni aziendali
 I collegamenti fra decisioni operative di
breve e lungo periodo
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Illustrare ai partecipanti i nuovi orientamenti
del controllo di gestione basati sull’analisi
degli economics in chiave strategica
9
BALANCED SCORECARD E CREAZIONE DI VALORE PER
MISURARE LA SODDISFAZIONE DEGLI AZIONISTI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Top manager che desiderano acquisire
strumenti innovativi di controllo direzionale
 Il Balanced Scorecard come strumento
innovativo di monitoraggio dei fattori critici
di successo
 La struttura del Balanced Scorecard: il
valore per l’azionista, per i clienti, per i
dipendenti,
l’analisi
dei
processi,
l’innovazione e lo sviluppo delle
competenze
 Come implementare il Balanced Scorecard
in azienda
 Esercitazioni ed analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Analizzare come inserire nel “cruscotto”
direzionale dati ed informazioni coerenti alle
logiche di Balanced Scorecard
10
GESTIRE PER PROCESSI: COME CAMBIA IL CONTROLLO
DIREZIONALE
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
approfondire le logiche del controllo
direzionale nella gestione per processi
 L’evoluzione dei meccanismi di controllo in
aziende gestite per processi: dal budget per
attività ai collegamenti con i sistemi ERP
 L’analisi dei costi per attività a supporto dei
processi decisionali
 Come individuare e misurare i driver per
gestire i costi dei processi
 Esercitazioni ed analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Come introdurre efficaci meccanismi di
pianificazione e controllo passando da una
logica organizzativa per funzione ad una per
processi
11
IL BUDGET: OLTRE LE PREVISIONI DI VENDITA
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
approfondire la tematica del budget come
strumento di programmazione economicofinanziaria e di guida per le azioni del
management
 Le logiche del budget: dagli obiettivi
strategici alla programmazione delle
vendite, alla stesura del conto economico
aziendale
 La valutazione delle possibili alternative:
simulazione dei risultati economici,
patrimoniali, finanziari e monetari delle
diverse scelte ipotizzate
 Il budget e l’assegnazione di responsabilità:
un binomio di difficile gestione
 Come utilizzare il budget durante la
gestione: i sistemi di revisione periodica, il
forecast e la “riprogrammazione a finire”
del budget
 Esercitazione e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti
per approcciare il budget come processo
manageriale di programmazione e ricerca di
coerenza tra le diverse esigenze aziendali
12
IL CONTROLLO DEI COSTI DELLE RETI DI VENDITA
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili commerciali e di marketing che
desiderano approfondire le logiche di guida e
controllo della loro funzione e delle loro reti
di vendita
 L’analisi dei costi delle reti di vendita dirette
ed indirette
 Il controllo economico delle reti di vendita:
definizione degli obiettivi, controllo dei
risultati, reporting commerciale
 Come valutare e controllare gli investimenti
in promozioni e sviluppo commerciale
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti un sistema di controllo
direzionale per la funzione commerciale: dalla
definizione degli obiettivi alla verifica dei
risultati
13
LA VALUTAZIONE DEGLI INVESTIMENTI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili amministrativi, finanziari e della
gestione operativa interessati ad approfondire
le tecniche di valutazione degli investimenti
 Le principali tipologie di investimenti: in
capitale
circolante,
in
capitale
immobilizzato, in nuovi prodotti / servizi e
in acquisizioni di aziende
 I criteri per la valutazione degli investimenti
 L’analisi dell’influenza del rischio nelle
decisioni di investimento
 Il controllo degli investimenti: tecniche di
reporting
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti le tecniche e le
metodologie più innovative per la valutazione
e il controllo degli investimenti
14
COME CALCOLARE LA REDDITIVITA’ DELLE VENDITE DEI
“CLIENTI CHIAVE”
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili commerciali, amministrativi e
finanziari, interessati ad analizzare i “risvolti”
economici della gestione commerciale
 Come valutare le diverse alternative delle
proprie politiche commerciali
 Gli elementi di costo e di ricavo che
determinano la profittabilità di un cliente
 I sistemi contabili e di reporting a supporto
dell’analisi di redditività
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Presentare ai partecipanti i “nuovi”
orientamenti di analisi e gestione delle
variabili di business, che determinano la
redditività delle vendite per cliente
15
INTRODUZIONE ALLA GESTIONE FINANZIARIA
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione
interessati ad
acquisire una “visione” anche finanziaria della
gestione d’impresa
 Dal conto economico al rendiconto
finanziario: come determinare e gestire i
flussi finanziari
 Le scelte di finanziamento dell’attività
aziendale: fonti di breve e lungo termine
 Il budget finanziario e il controllo dei flussi
di tesoreria
 Esercitazioni e analisi di casi
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Far comprendere come la visione finanziaria
(strategica ed operativa) sia fondamentale per
la gestione di impresa, analizzando le tecniche
di identificazione, monitoraggio e gestione dei
flussi finanziari, al fine di interagire e
dialogare
meglio
con
la
Direzione
amministrazione e finanza
16
INTRODUZIONE AL CONTROLLO DI GESTIONE
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
acquisire gli strumenti di base per la lettura
della
situazione
economico-finanziaria
aziendale
 Il sistema di controllo di gestione come
strumento manageriale: finalità, contenuti,
aree critiche
 I supporti contabili di base: dalla contabilità
generale alla contabilità analitica a costi
consuntivi
 Il modello del punto di pareggio come utile
supporto alle decisioni
 Il sistema budgetario come strumento di
programmazione economico-finanziaria
 L’analisi degli scostamenti e la loro
interpretazione manageriale attraverso il
reporting direzionale
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti alcune semplici ma
efficaci chiavi di lettura per rendere
comprensibile a tutti il controllo di gestione
17
TAX PLANNING: IL BILANCIO E LA PIANIFICAZIONE
FISCALE
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili della funzione amministrativa
che desiderano migliorare il proprio approccio
alla pianificazione fiscale e acquisire nuovi
strumenti di gestione
 La definizione delle politiche fiscali in sede
di progetto di bilancio
 Le logiche di pianificazione fiscale
 Le modalità e gli strumenti di tax planning
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti
per le politiche di definizione del progetto di
bilancio annuale e un’accurata gestione
anticipata del fenomeno fiscale
18
COME PASSARE DAL BILANCIO CIVILISTICO AL REDDITO
FISCALE
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili
amministrativi
e
fiscali
interessati ad approfondire le principali novità
fiscali
 Il bilancio civilistico come punto di partenza
per determinare il carico fiscale
 Analisi comparata delle principali norme
tributarie applicabili al reddito di impresa
 Dal risultato civilistico all’imponibile fiscale:
le variazioni in aumento e in diminuzione
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti gli aggiornamenti sulle
modalità richieste per passare dal bilancio
civilistico al reddito fiscale
19
INDICE
LA GESTIONE DEI CREDITI
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili amministrativi, finanziari e
commerciali che influenzano e gestiscono
l’investimento in crediti
 La valutazione economica e finanziaria dei
crediti intesi come forma di “investimento”
 Il grado di “affidabilità” del cliente
 La gestione operativa degli scaduti e del
contenzioso: il recupero crediti
 Il controllo del credito: strumenti di
reporting
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti
per ottimizzare la gestione dei crediti
20
L'ANALISI DI BILANCIO: SIMULAZIONE E CASI
APPLICATIVI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Tutti coloro che, avendo una buona base di
analisi di bilancio, sono interessati a valutare
l'impatto economico-finanziario di alcune
importanti scelte gestionali e di business
 Breve ripresa dei modelli di analisi di
bilancio e dei principali indicatori di
performance
 Applicazione, con l’ausilio del personal
computer, di modelli dinamici di what if
analysis
 Valutazione
dell’impatto
economicofinanziario delle principali scelte gestionali
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Comprendere e analizzare l'impatto, sui
risultati di bilancio, delle principali decisioni
gestionali e di business
21
INDICE
IL BILANCIO CONSOLIDATO
DESTINATARI
CONTENUTI
Amministratori delegati, Direttori Generali,
Direttori Amministrativi, Direttori Finanziari e
tutti coloro che siano interessati ad acquisire
gli strumenti per redigere o controllare con
consapevolezza il bilancio consolidato
 Esame degli articoli del codice civile in
materia di illeciti amministrativi e reati
penali legati alla redazione del bilancio
 Esame del Decreto Legislativo n. 127/91 e
dell’OIC n. 17 per la redazione di un
bilancio consolidato secondo principi
nazionali
 Esame dello IAS 1 e dello IAS 27/IFRS 10
per la redazione di un bilancio consolidato
secondo principi internazionali
 Area e tecniche di consolidamento
 Esame delle differenze di consolidamento
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Conoscere le responsabilità civili e penali
nella redazione del bilancio, la normativa e la
prassi nazionale e internazionale applicabile
nella redazione del bilancio consolidato
22
MERGERS & ACQUISITIONS: LA FINANZA STRAORDINARIA
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Vertici
aziendali,
Direttori
Funzionali,
compresi quelli di area finanziaria, e tutti
coloro che desiderano approfondire gli aspetti
tecnici e strategici collegati alle acquisizioni di
una impresa. e siano interessati ad acquisire
gli strumenti per valutare consapevolmente il
tecnicismo più opportuno per l’impresa
nell’ambito di un’operazione straordinaria
 Le operazioni di finanza straordinaria:
finalità e ruoli degli operatori coinvolti
 Le motivazioni strategiche di un’operazione
di M&A
 Le metriche di valutazione di un’azienda e
la definizione dei prezzi nelle acquisizioni
 Leveraged buy out e management buy out:
sono ancora proponibili e a quali
condizioni?
 I risvolti fiscali, giuridici e contabili delle
operazioni di finanza straordinaria
 Case history
DURATA
1+1 giorni
OBIETTIVI
Dibattere le motivazioni strategiche che
sottostanno alle operazioni di acquisizione e
fusione
Approfondire le componenti fiscali, societarie
e contabili che caratterizzano queste
operazioni
Acquisire le metriche con cui valutare
finanziariamente le operazioni e definire le
posizioni contrattuali
Dibattere il ruolo degli intermediari finanziari
che vi possono partecipare
23
I PRINCIPI CONTABILI E INTERNAZIONALI E LA
FISCALITA'
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Amministratori Delegati, Direttori Generali,
Direttori Amministrativi, Direttori Finanziari e
a coloro che sono interessati a redigere o
controllare un bilancio secondo corretti
principi contabili internazionali e ad acquisire
gli strumenti per determinare correttamente
il reddito imponibile
 Cosa sono gli IAS/IFRS
 Principi e postulati secondo il Framework
 Concetto di fair value e impairment test, e
riflessi fiscali
 Analisi dei singoli IAS/IFRS applicabili nelle
aziende del terziario
 Comparazione e applicazione delle norme
fiscali agli IAS/IFRS
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Acquisire una visione organica della struttura
del bilancio secondo gli IAS/IFRS e
destreggiarsi nella predisposizione dei
reporting package, valutare opportunità e
svantaggi correlati all’applicazione degli stessi
dal punto di vista gestionale e fiscale
24
LA RISTRUTTURAZIONE DEL DEBITO DI IMPRESA
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Amministratori Delegati, Direttori Generali,
Dirigenti della funzione amministrazione e
finanza, Ufficio legale, e tutti gli interessati ad
approfondire e conoscere gli strumenti di
ristrutturazione del debito e le opportunità
legate alla nuova normativa
 La crisi finanziaria e di liquidità: come fare
una diagnosi precoce
 Il piano industriale, la pianificazione
finanziaria, la negoziazione del debito
 I principali strumenti operativi previsti dalla
Legge: piani di risanamento (art.67 L.F.),
accordi di ristrutturazione (art.182 bis L.F.)
e concordati preventivi in continuità (art.
160 L.F. e art.186 bis L.F.)
 La nuova finanza e le agevolazioni fiscali
 Prospettive di riforma della normativa sulla
crisi d'impresa
 Analisi di casi
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti logiche di analisi e
strumenti operativi per intercettare e
risolvere le situazioni di crisi attraverso
operazioni di risanamento aziendale e di
ristrutturazione dei debiti
25
LA PIANIFICAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA:
IL PIANO INDUSTRIALE
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che si occupano di
amministrazione, controllo di gestione,
finanza, manager, imprenditori
 Caratteristiche, finalità ed elementi del
piano industriale
 Come impostare un piano industriale:
elementi descrittivi e quantitativi
 Piano
economico,
finanziario
e
patrimoniale
 Il piano industriale per la ristrutturazione
del debito con le banche: stand still,
convenzioni interbancarie e covenant
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Acquisire gli elementi per pianificare l’attività
economica aziendale e programmare le
risorse finanziarie.
Formalizzare il piano industriale, quale utile
strumento per definire le strategie aziendali,
verificarne la sostenibilità economica e
finanziaria, ottenere il supporto del sistema
creditizio,
rinegoziare
le
fonti
di
finanziamento
26
INDICE
• Neuroscienze e marketing: una nuova opportunità?
• Mindfulness e Brain training: la consapevolezza dei propri pensieri, delle proprie azioni e delle proprie motivazioni
• Il reverse mentoring: uno strumento per le organizzazioni che apprendono
• I cigni neri: come gestire gli imprevisti e la casualità
• Come vincere le resistenze al cambiamento
• Come creare presentazioni più efficaci
•Il digital: quale impatto su persone e organizzazioni
• Il manager di rete: ruolo e leve per garantire il successo di una rete
• Te ne sei accorto? … Il nostro iceberg si sta sciogliendo!!
• Parlare in pubblico
•La leadership nella gestione dei collaboratori
•Lavorare in team
• Team building
• La proattività
•Come gestire una trattativa in modo efficace
•Motivare e far crescere i propri collaboratori
•La comunicazione nelle relazioni professionali
•Il problem solving
•Il time management
•L'autoefficacia e la gestione dell'insuccesso
•Come gestire riunioni efficaci
27
INDICE
NEUROSCIENZE E MARKETING:
UNA NUOVA OPPORTUNITÀ?
DESTINATARI
CONTENUTI
Risorse della funzione Marketing o di altre
funzioni che desiderino conoscere le possibili
applicazioni delle neuroscienze alle attività di
marketing
 Cenni introduttivi alle neuroscienze
 Le neuroscienze a supporto delle imprese e
dei manager, con particolare riferimento
all’area marketing e vendite
 Le tecniche di brain imaging per realizzare
ricerche di mercato approfondite e
innovative
 I cambiamenti in corso nel mondo della
comunicazione (digitale, esterna, in store)
 L‘utilizzo delle neuroscienze nella creazione
della brand image e dei messaggi di
comunicazione
 L’identificazione degli ambiti chiave di
applicazione delle neuroscienze alle attività
di marketing nella propria realtà aziendale
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Presentare il contributo delle neuroscienze
alla comprensione dei reali comportamenti
dei clienti, al fine di contribuire ad un più
efficace sviluppo dei prodotti/servizi e al
miglioramento della brand image
28
MINDFULNESS E BRAIN TRAINING:
LA CONSAPEVOLEZZA DEI PROPRI PENSIERI, DELLE
PROPRIE AZIONI E DELLE PROPRIE MOTIVAZIONI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione interessati ad
acquisire maggiore consapevolezza delle
proprie capacità mentali ed a ridurre gli effetti
delle trappole tipiche della mente umana


DURATA
1 giorno

OBIETTIVI
Fornire alcune tecniche utili a disinnescare il
“pilota automatico mentale”, a ridurre
l’impatto delle trappole mentali e consentire
l’applicazione dello “stato di grazia
professionale”
29
Il paradigma delle intelligenze multiple
come
risposta
alla
complessità
organizzativa
Come evitare le “trappole mentali” che
caratterizzano il funzionamento della
mente umana e l’espressione delle varie
intelligenze
Le principali tecniche di mindfulness e di
brain training per allenare e incrementare
le facoltà mentali più profonde
IL REVERSE MENTORING:
UNO STRUMENTO PER LE ORGANIZZAZIONI CHE
APPRENDONO
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Risorse della funzione Risorse Umane o di
altre funzioni che desiderino conoscere il
reverse mentoring e le sue applicazioni in
contesti organizzativi in cui “convivono”
diverse generazioni

DURATA



1 giorno


OBIETTIVI
Presentare lo strumento del reverse
mentoring, finalizzato a valorizzare le
differenze generazionali all’interno delle
organizzazioni
30
La gestione delle risorse umane nella
“società liquida”
Generazione X, generazione Y e baby
boomers a confronto
Mentoring e reverse mentoring: quali
differenze ?
I benefici per il mentor, per il mentee e per
l’organizzazione
Come impostare un programma di reverse
mentoring efficace
Oltre la tecnologia, la socializzazione
organizzativa: il mutual mentoring e le
comunità di pratiche
I CIGNI NERI:
COME GESTIRE GLI IMPREVISTI E LA CASUALITÀ
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderino
acquisire nuovi strumenti per affrontare con
consapevolezza le sfide della complessità
 Cenni introduttivi al concetto di Cigno Nero
 L’importanza di saper cogliere i segnali
deboli
 La cecità di fronte alla casualità e la fallacia
narrativa
 Le limitazioni cognitive del processo
decisionale e l’influenza del punto di vista
dell’osservatore
 La ricerca “fuorviante” delle conferme
 Il
ruolo
delle
emozioni
e
dei
condizionamenti culturali
 L’allenamento
mentale
per
gestire
l’imprevisto
 Nuovi approcci al problem solving e al
pensiero creativo alla luce del Cigno Nero
 L’insegnamento del Cigno Nero e come
prendersi una rivincita
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Favorire una riflessione su come arginare gli
effetti negativi degli eventi imprevisti,
sfruttandone la parte positiva
31
COME VINCERE LE RESISTENZE AL CAMBIAMENTO
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderino
vincere le resistenze al cambiamento,
sviluppando le soft skills necessarie
 I contenuti del cambiamento
 Cambiamento individuale e cambiamento
organizzativo
 Le resistenze al cambiamento
 Come rimuovere le resistenze e come
accettarle
 Come promuovere il cambiamento
 L’execution, o l’arte di “fare accadere le
cose”
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Migliorare le capacità di essere agenti del
cambiamento a partire dalla consapevolezza
che cambiare è difficile.
Sviluppare le soft skills necessarie a
comprendere gli elementi del cambiamento,
analizzarne la simbologia, identificare le
caratteristiche
delle
resistenze
al
cambiamento
e
adottare
strategie
motivazionali per riuscire a vincerle
32
COME CREARE PRESENTAZIONI PIU’ EFFICACI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di Funzione, Impiegati e Quadri,
interessati ad migliorare la realizzazione di
presentazioni e la modalità esecutiva
 Focus sulle esigenze
 Come affrontare e strutturare una
presentazione
• Obiettivi
• Profilo e aspettative del pubblico
• Durata e contesto della presentazione
• Tipologia di presentazione
• Come pianificare e scrivere una
presentazione vincente
• Come usare un linguaggio visivo di
impatto
• Il presentatore
 Esempi “prima & dopo”
 Esercitazione su Power Point
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti elementi utili per
sviluppare presentazioni in grado di
massimizzare impatto ed efficacia: dalla
struttura narrativa al flusso dei contenuti e al
design delle diapositive
33
IL DIGITAL: QUALE IMPATTO SU PERSONE E
ORGANIZZAZIONI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di Funzione, Impiegati e Quadri,
interessati ad migliorare la realizzazione di
presentazioni e la modalità esecutiva
 Definizione dello scenario creato dal
mondo digitale
 Esempi di impatto del mondo digitale
sull’attività di impresa
 I benefici di una strategia di digital
transformation integrata
 Il digitale come nuovo modello d’impresa: il
social business
 I principali ambiti di utilizzo delle social
technologies per le organizzazioni
 Il coinvolgimento delle persone (interne ed
esterne) come leva strategica della digital
transformation
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Analizzare l’impatto della rivoluzione digitale
sulla strategia d’impresa e riflettere su come
migliorare i processi organizzativi e la gestione
delle risorse umane per mantenere e
migliorare la propria capacità competitiva
34
IL MANAGER DI RETE: RUOLO E LEVE PER GARANTIRE IL
SUCCESSO DI UNA RETE
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Il vertice aziendale, Direttori Generali,
Direttori Commerciali, Direttori R&S e a coloro
che sono interessati a conoscere la figura, i
ruoli e le opportunità di diventare Manager di
Rete
 Analisi e caratteristiche di una Rete di
Impresa
 Le caratteristiche di un Manager di Rete
esterno alle aziende retiste e quelle relative
al manager di un’azienda retista
 Le attività ed i ruoli che un Manager di Rete
deve svolgere durante il ciclo di vita di una
Rete di Impresa
 Gli strumenti di governance del Manager di
Rete
 Le cause di insuccesso di una Rete di
Impresa e le soluzioni alternative
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Analizzare il ruolo del Manager di rete in
un’ottica molto concreta e pragmatica
35
TE NE SEI ACCORTO? … IL NOSTRO ICEBERG SI STA
SCIOGLIENDO!!
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Tutti i dirigenti, i responsabili di funzione e
tutti coloro i quali desiderino conoscere e
approfondire alcuni “temi caldi” legati al
difficile momento lavorativo in cui potrebbero
trovarsi
 I segnali da cogliere in modo “precoce”
 Alcuni consigli utili sul da farsi
 Gli aspetti legali legati al possibile
contenzioso
 Gli aiuti concreti: la polizza assicurative e le
tutele legali
 L’outplacement
 Come trasformarsi da manager a
imprenditore
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire appunti (e spunti) su cosa fare e
soprattutto cosa non fare nei momenti critici
della vita dei Manager
36
INDICE
PARLARE IN PUBBLICO
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
acquisire gli strumenti per una efficace
comunicazione in pubblico
 I principi della comunicazione
 Essere chiari e persuasivi: come prepararsi
e cosa dire
 La gestione dei momenti critici
 L’arte di parlare in pubblico
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire tecniche e strumenti per una
comunicazione efficace, in grado di
conquistare e mantenere l’attenzione del
pubblico
37
LA LEADERSHIP NELLA GESTIONE DEI COLLABORATORI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che gestiscono
collaboratori ed intendono migliorare la
propria leadership nelle relazioni professionali
 La leadership nell’azione manageriale
 Il modello della Leadership Situazionale:
adattare il proprio stile di leadership al
livello di maturità dei collaboratori
 Il ruolo del leader nelle diverse fasi di
sviluppo del team
 La comunicazione e la fiducia alla base
delle relazioni con i collaboratori
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti tecniche e metodologie
per una corretta gestione dei collaboratori,
che ne valorizzi l’apporto e garantisca efficacia
di risultato
38
INDICE
LAVORARE IN TEAM
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
migliorare l'efficacia delle relazioni all'interno
del proprio gruppo di lavoro




I fattori di successo del team
Il ciclo di vita del team
Le competenze chiave per lavorare in team
Le dinamiche relazionali all'interno dei
gruppi di lavoro: diffidenza, competizione,
conflitto
 La comunicazione interna come strumento
di integrazione
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti chiavi di lettura utili a
rendere il lavoro in team un’esperienza
positiva e soddisfacente
39
INDICE
TEAM BUILDING
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
esplorare i processi che stanno dietro alla
creazione,
al
funzionamento
e
al
mantenimento di un team e apprendere le
tecniche per trasformare il proprio gruppo di
lavoro in un team eccellente
 Team, gruppo, squadra
 Condizioni per creare un team di successo
 Sviluppare un coordinamento produttivo
nel proprio gruppo di lavoro
 Come sviluppare un team ad elevate
performance
 Accompagnare l’evoluzione del proprio
team
 Come arrivare al team eccellente
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Sviluppare strategie efficaci per costruire uno
spirito di gruppo, migliorando le relazioni e le
dinamiche interpersonali, al fine di
incrementare le performance del proprio
team
40
INDICE
LA PROATTIVITA’
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
modificare il proprio atteggiamento nei
confronti del proprio lavoro e di se stessi
 Definizione di proattività e di pensiero
prospettico
 La gestione per obiettivi: priorità e urgenze
 La gestione del tempo a vantaggio della
proattività
 L’adozione di un atteggiamento mentale
supportato da un metodo per essere
proattivi
 L’orientamento al problem solving
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Contribuire a modificare il proprio
atteggiamento nei confronti del proprio
lavoro e di se stessi, diventando più attivi e
influenti nel proporre iniziative rivolte al
raggiungimento dei risultati individuali, di
team e aziendali
41
COME GESTIRE UNA TRATTATIVA IN MODO EFFICACE
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che gestiscono
situazioni negoziali interne o esterne
 L’approccio tra “culture” diverse ed i
differenti modi di gestire una trattativa
 L’analisi della controparte
 La struttura di una trattativa: argomenti,
tempi, aspettative
 La consapevolezza del proprio stile
negoziale per avere successo in una
trattativa
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti
per gestire in modo efficace una trattativa
42
MOTIVARE E FAR CRESCERE I PROPRI COLLABORATORI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che gestiscono
collaboratori
 Come motivare all’impegno partendo
dall’analisi dei bisogni
 Le leve della guida e le leve del sostegno
 I principi di una delega efficace
 Il controllo della delega: il feedback come
momento di crescita
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire strumenti per individuare le leve
motivazionali più efficaci e gestire il processo
di delega in un’ottica di sviluppo del
collaboratore
43
LA COMUNICAZIONE NELLE RELAZIONI PROFESSIONALI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
verificare e/o migliorare il loro stile di
comunicazione
 Le regole di una comunicazione efficace
 Gli stili di comunicazione e l'assertività
 La comunicazione integrativa e l'ascolto
attivo
 La valenza suggestiva della parola
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire gli strumenti per potenziare la
capacità
comunicativa
in
contesti
professionali, soffermandosi sulle dinamiche
relazionali e sull’importanza dell’ascolto
44
INDICE
IL PROBLEM SOLVING
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
migliorare la loro capacità di analizzare
problemi e situazioni complesse per prendere
decisioni efficaci
 Ricerca operativa e analisi della situazione
 Il processo decisionale: l’analisi della
decisione e dell’approccio individuale
 Scelta della migliore soluzione correttiva
 Il problema potenziale: l'analisi dei rischi e
le azioni preventive
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti tecniche e strumenti
per implementare la capacità di risolvere
situazioni complesse, dall’analisi della
situazione al problema potenziale, superando
le barriere organizzative
45
INDICE
IL TIME MANAGEMENT
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di Funzione e responsabili di
progetto, impiegati e quadri, interessati a
rendere più efficace e produttivo il proprio
tempo lavorativo
 Dalla pianificazione alla realizzazione:
metodo per analizzare, step by step, i
passaggi chiave delle attività svolte
 L’ottimizzazione dei passaggi chiave:
riflessione per il miglioramento
 Saper organizzare il lavoro altrui
 Sapere (e volere) delegare
 Saper dire di NO
 Il tempo sparito: analisi dei ritardi (cause,
possibili alternative)
 Il tempo perduto: analisi delle attività
(apparentemente?) oziose
 Il tempo rinviato: analisi del “questo lo
faccio dopo”
 Il recovery plan: quando il tempo è finito
(ma il lavoro non è terminato)
 Esercitazioni concrete, con case histories di
vita quotidiana e di attività lavorativa
 Piano di miglioramento personale
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Acquisire una maggiore consapevolezza del
tempo, in relazione sia ad una corretta
pianificazione delle attività da svolgere, sia
alla definizione delle priorità
Riflettere sulle migliori modalità per gestire le
attività che devono fare altri e capire quando
è corretto saper dire di no
Prepararsi al recovery plan, in caso di urgenze
improvvise, cambi di priorità, nuovi imprevisti
Impegnarsi personalmente con se stessi per
una migliore gestione del tempo
46
L'AUTOEFFICACIA E LA GESTIONE DELL'INSUCCESSO
INDICE
CONTENUTI
DESTINATARI
Responsabili di
sperimentare
convincimenti
l’ottenimento di
lavoro
 L'identificazione delle spinte emotive
positive e dei pensieri killer per lo sviluppo
delle competenze
 L'identificazione dei convincimenti di
efficacia e di controllabilità del contesto
 La rivisitazione del dialogo interno e il
potenziamento del senso di auto-efficacia
nelle situazioni di lavoro
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
funzione che desiderano
l’effetto
positivo
dei
di
auto-efficacia
per
risultati nelle situazioni di
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Facilitare l’identificazione dei fattori che
possono costituire spinta positiva od ostacolo
emotivo allo sviluppo dell’efficacia personale
nelle situazioni di lavoro
47
INDICE
COME GESTIRE RIUNIONI EFFICACI
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che partecipano a
frequenti riunioni e desiderano migliorarne
l'efficacia
 La definizione di argomenti, obiettivi e
partecipanti
 La convocazione e l’ordine del giorno
 Il ruolo del coordinatore e il ruolo dei
partecipanti
 La chiusura della riunione e la redazione
del verbale
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire gli strumenti per una corretta gestione
delle diverse tipologie di riunioni, sviluppando
la
consapevolezza
delle
dinamiche
comportamentali tipiche di questa situazione
professionale e delle modalità con cui gestirle
48
INDICE
•Il Project Management
•Il Sei Sigma
•L’analisi ed il miglioramento dei processi
•Il ciclo PDCA ed il problem solving
•La certificazione del Sistema Qualità (UNI EN ISO 9000)
•La certificazione Ambientale (ISO 14000)
•La certificazione sociale (SA 8000)
49
INDICE
IL PROJECT MANAGEMENT
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione interessati agli
aspetti organizzativi della gestione per
progetti
 Gli obiettivi del progetto e la costituzione
del gruppo
 Strumenti e tecniche di pianificazione: WBS
e OBS, Matrice Risorse/Attività, PERT, CPM,
GANTT
 La gestione del progetto
 Il monitoraggio e la revisione
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1+1 giorni
OBIETTIVI
Migliorare le capacità di realizzazione dei
progetti in un’ottica di ottimizzazione dei
tempi, dei costi e degli standard qualitativi
previsti
50
INDICE
IL SEI SIGMA
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione interessati alla
conoscenza
di
Sei
Sigma
e
all’approfondimento dei temi del Total Qualità
Management
 Sei Sigma: principi base e campi di
applicazione
 Finalità e vantaggi dell’ implementazione
del Sei Sigma nelle aziende
 L’individuazione di progetti normali su cui
applicare il Sei Sigma
 I ruoli richiesti per l’applicazione del Sei
Sigma (executive leadership, champions,
master Black Belt, Green Belt…)
 I passi fondamentali per l’applicazione del
Sei Sigma (la metodologia DMAIC)
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1+1 giorni
OBIETTIVI
Analizzare la metodologia Sei Sigma come
strumento per il perseguimento degli obiettivi
aziendali
51
L’ANALISI ED IL MIGLIORAMENTO DEI PROCESSI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione coinvolti in attività
relative al miglioramento dei processi
 La mappatura dei processi
 La determinazione degli obiettivi di
processo e la misurazione delle prestazioni
 La scomposizione “gerarchica” e il
diagramma di flusso a matrice
 Analisi del valore del processo
 Lo sviluppo di progetti di prevenzione e
miglioramento
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti metodologia e tecniche
per il miglioramento dei processi aziendali
52
IL CICLO PDCA ED IL PROBLEM SOLVING
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
acquisire gli strumenti di base per il
miglioramento gestionale




Il ciclo di Deming
La definizione di criticità
Il modello del Miglioramento Continuo
Le tecniche e gli strumenti: Brainstorming,
Diagramma di Ishikawa, Diagramma di
Flusso, Raccolta dati e Stratificazione,
Diagramma di Pareto, Diagramma di
correlazione
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti la metodologia del
problem solving e le principali tecniche per la
gestione delle criticità
53
LA CERTIFICAZIONE DEL SISTEMA QUALITA’
(UNI EN ISO 9000)
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
acquisire elementi per lo sviluppo di progetti
certificativi,
responsabili
Personale,
Organizzazione, Qualità
 Le norme della serie UNI EN ISO 9000
 L’iter del processo certificativo
 La documentazione del Sistema Qualità:
manuale, procedure, modulistica
 Il miglioramento continuo e la customer
satisfaction
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti un quadro sugli aspetti
strategici e operativi legati alla Certificazione
di Sistema Qualità e una panoramica sui
principali cambiamenti in atto
54
LA CERTIFICAZIONE AMBIENTALE (ISO 14000)
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione sensibili agli aspetti
ambientali e che desiderano conoscere le
normative correlate
 La norma ISO 14000
 La redazione della politica ambientale
 Il Manuale di Gestione Ambientale e le
Procedure, con l’eventuale integrazione nel
Manuale Qualità (Manuale di gestione
integrato)
 L’ISO 14000 e il regolamento volontario
EMAS : differenze e analogie
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti un quadro di
riferimento sulla normativa ambientale e l’iter
operativo
per
l’ottenimento
della
certificazione
55
LA CERTIFICAZIONE SOCIALE (SA 8000)
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che vogliono
conoscere i requisiti del Sistema di Gestione
Sociale per l’ottenimento della Certificazione
 Gli standard promossi dal CEPAA (Council
on Economic Priorities Accreditation
Agency)
 Le convenzioni e raccomandazioni ILO
(International Labour Organization) e la
carta dei doveri umani dell’ICHD
(International Council of Human Duties)
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti il quadro di riferimento
della Social Accountability 8000
56
INDICE
•L’arte della vendita e della trattativa commerciale
•Il Marketing operativo
•Strategie di mercato per essere competitivi
•Customer Satisfaction: l’orientamento al cliente
•La comunicazione aziendale
•La negoziazione nelle trattative commerciali
•La gestione e il controllo di una rete di vendita
•Organizzare e gestire una campagna di vendita
57
L’ARTE DELLA VENDITA E DELLA TRATTATIVA
COMMERCIALE
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili commerciali, vendite, acquisti e
responsabili di funzione che desiderano
acquisire strumenti per una migliore gestione
della trattativa
 Il rapporto con il cliente: la fedeltà, la
soddisfazione, la gestione della relazione
 I principi guida e i fondamenti della vendita
complessa
 Le fasi della vendita e le relative tecniche:
dall’apertura del colloquio alla ricerca delle
soluzioni; dalla gestione delle obiezioni alla
chiusura del colloquio di vendita
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Migliorare le competenze di vendita e di
relazione con il cliente ed acquisire un
metodo, un approccio ed uno stile omogeneo
di proposizione commerciale
58
INDICE
IL MARKETING OPERATIVO
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili commerciali, marketing e
responsabili di funzione che desiderano
approfondire i temi del marketing e
dell’analisi del mercato
 L’analisi della domanda ed i criteri di
segmentazione degli utenti, reali e
potenziali
 L’analisi del processo di acquisto e
l’identificazione delle figure chiave
 La progettazione e la gestione di una
strategia di comunicazione finalizzata alle
differenti tipologie di destinatari (obiettivi,
contenuti, strumenti)
 Le principali variabili per la definizione del
piano di marketing (servizio offerto, prezzo,
modalità di distribuzione, sistema di
comunicazione)
 La costruzione di un piano di marketing
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1+1 giorni
OBIETTIVI
Incrementare la capacità di analisi delle
strutture del mercato e sviluppare la capacità
di segmentazione del mercato
59
STRATEGIE DI MERCATO PER ESSERE COMPETITIVI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che desiderano
approfondire
le
tematiche
del
posizionamento strategico dell’azienda
 La definizione della strategia dell’azienda
 Il posizionamento strategico dell’azienda
 La struttura del business: segmentazione
del mercato e target di riferimento
 Le strategie competitive
 Il posizionamento del prodotto nel mercato
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti metodologia e tecniche
per rendere più efficaci le proprie strategie
60
CUSTOMER SATISFACTION: L’ORIENTAMENTO AL CLIENTE
INDICE
CONTENUTI
DESTINATARI
Responsabili di funzione interessati
misurare la soddisfazione dei clienti
 Customer orientation: concetti base e
concetti tradizionali
 La customer experience
 La natura ed il processo psicologico della
soddisfazione e della fedeltà del cliente
 La raccolta e l’analisi delle aspettative
 Il customer service come strumento di
fidelizzazione
 Gli interventi di miglioramento della
soddisfazione del cliente
 La gestione e la misurazione della
soddisfazione del cliente
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
a
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire le indicazioni per avviare in azienda
programmi di customer satisfaction per la
fidelizzazione del cliente
61
INDICE
LA COMUNICAZIONE AZIENDALE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili
di
funzione
dell’area
commerciale interessati a innovare le
modalità di comunicazione verso il proprio
mercato
 La progettazione e la realizzazione di un
piano di comunicazione aziendale
 I media “non tradizionali” e la
comunicazione on-line
 La selezione e la gestione dei fornitori di
comunicazione
 La forza vendita come principale attore
nelle comunicazione Business to Business
 Il controllo degli effetti
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1+1 giorni
OBIETTIVI
Analizzare gli strumenti e le metodologie dei
piani di comunicazione pubblicitari per
riadattarli a realtà aziendali orientate a target
specifici e con possibilità di investimento
conveniente
62
LA NEGOZIAZIONE NELLE TRATTATIVE COMMERCIALI
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili commerciali, vendite e acquisti
interessati a migliorare le proprie capacità di
gestire con successo trattative complesse
 I requisiti della negoziazione come
strumento per la costruzione di soluzioni di
reciproco vantaggio
 La pianificazione dell’approccio strategico
 L’analisi dei bisogni
 La gestione del rapporto interpersonale
 La gestione delle obiezioni e delle
concessioni
 Il negoziatore di successo
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Migliorare le capacità negoziali fornendo un
insieme di metodologie e strumenti
indispensabili per padroneggiare situazioni
commerciali ad alta complessità
63
LA GESTIONE E IL CONTROLLO DI UNA RETE DI VENDITA
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili di funzione che gestiscono reti di
vendita
 La costruzione di una rete di vendita:
pianificazione, selezione dei venditori e
affiancamento
 La delega e la responsabilizzazione dei
venditori
 La pianificazione, la programmazione e la
misurazione delle prestazioni attraverso i
KPI
 L’impostazione di un sistema di controllo
efficace
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Fornire gli strumenti e le metodologie per
costruire e gestire una rete di vendita e
misurarne le prestazioni
64
ORGANIZZARE E GESTIRE UNA CAMPAGNA DI VENDITA
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili commerciali, vendite, marketing,
key account, product manager interessati a
conoscere nuove modalità di gestione della
campagna di vendita
 Ideare una Campagna di vendita in
coerenza con la strategia dell’azienda
 Pianificare le attività per l’organizzazione di
una campagna di vendita
 La selezione dei clienti target
 La realizzazione operativa
 Il monitoraggio della Campagna di vendita
 Il follow-up: i ritorni della Campagna di
vendita
 Esercitazioni e analisi di casi aziendali
DURATA
1 giorno
OBIETTIVI
Offrire gli strumenti per realizzare una
campagna di vendita efficace dalla fase di
creazione a quella di gestione e di
monitoraggio
65
INDICE
• Utilità, scopi e fini di un sistema CRM nella vita produttiva di un’impresa
• Aspetti finanziari e di gestione con il modulo finance (FI) di SAP
• Gestire il capitale umano all’interno dell’impresa con il modulo HCM (HR) di SAP
• Il controllo di gestione in ogni aspetto all’interno dell’impresa con il modulo CO (controlling) di SAP
• La FAD come strumento di formazione a vantaggio delle imprese
• SAP PS
66
UTILITÀ, SCOPI E FINI DI UN SISTEMA CRM NELLA VITA
PRODUTTIVA DI UN’IMPRESA
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Quadri, dirigenti, responsabili amministrativi



DURATA

1 giorno



OBIETTIVI

Il corso è finalizzato alla comprensione delle
funzionalità e dei vantaggi a disposizione delle
aziende che fanno ricorso alla strategia CRM.
Il CRM è un processo strategico di business,
che coinvolge tutti gli aspetti dell'attività
aziendale, dall'organizzazione gerarchica
interna, fino all'assistenza post vendita. Il suo
obiettivo è elevare qualitativamente le
relazioni tra l'azienda e i propri clienti,
perseguito tramite le tecnologie IT

67
Introduzione al CRM
Il valore del capitale cliente
Indicatori chiave per stimare il capitale
cliente
Individuare i criteri legati alla fedeltà cliente
Analisi delle relazioni con i clienti
Analisi dei punti di contatto
Il social CRM
Linee guida per la costruzione di una
piattaforma di Social CRM
Piano di marketing relazionale
ASPETTI FINANZIARI E DI GESTIONE CON IL MODULO
FINANCE (FI) DI SAP
INDICE
CONTENUTI
DESTINATARI
Responsabili amministrazione e
responsabili controllo di gestione
finanza,



DURATA

1 giorno



OBIETTIVI
Come SAP può gestire gli aspetti contabili e di
tesoreria, l'integrazione con ciclo attivo e ciclo
passivo e ogni altra area interessata dagli
aspetti amministrativo contabili
68
La contabilità e gli elementi fondamentali
(piano dei conti, metodi di pagamento)
Definizione
di
sezionali
clienti/fornitori/cespiti
I trattamenti contabili più diffusi
Rapporti con: banche/fornitori/clienti/erario
Cash Management e possibilità di utilizzo
Gestione agenti di vendita
Redazione del bilancio d'esercizio
GESTIRE IL CAPITALE UMANO ALL’INTERNO
DELL’IMPRESA CON IL MODULO HCM (HR) DI SAP
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili risorse umane e responsabili
amministrazione e finanza


DURATA

1 giorno


OBIETTIVI

Come gestire l'organigramma aziendale da
diverse angolature di analisi
69
Come gestire i dati: contrattuali,
contributivi, fiscali, personali, retributivi)
Gestire le politiche retributive e i rapporti
con gli enti bilaterali e previdenziali
(pubblici e privati)
Time management: problematiche e loro
risoluzione
Payroll: i diversi trattamenti economici in
azienda
Produzione dei modelli di legge
Gestione delle trasferte del personale
(preventivo/consuntivo)
IL CONTROLLO DI GESTIONE IN OGNI ASPETTO
ALL’INTERNO DELL’IMPRESA CON IL MODULO CO
INDICE
(CONTROLLING) DI SAP
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili controllo di gestione e personale
a supporto della direzione



DURATA
1 giorno

OBIETTIVI

Analisi della gestione attraverso SAP dei flussi
di costo all'interno dell'azienda

70
La gestione dei costi fissi
Definire le gerarchie dei centri di costo al
fine di ottenere una precisa distribuzione
dei costi fin dal loro impatto
Centri di profitto: analisi e gestione delle
aree esterne all'azienda dove si generano
profitti
Come gestire le contabilizzazioni extra
legem: la loro definizione all'interno di
un'azienda
Produzione dei modelli di legge
Gestione delle trasferte del personale
(preventivo/consuntivo)
LA FAD COME STRUMENTO DI FORMAZIONE A
VANTAGGIO DELLE IMPRESE
INDICE
DESTINATARI
CONTENUTI
Dirigenti e responsabili delle risorse umane



DURATA

1 giorno




OBIETTIVI

Introdurre e approfondire le tematiche della
formazione a distanza, gli strumenti di elearning e le modalità di erogazione

71
Che cos'è l'e-learning
Corsi pre-confezionati, prodotti in casa o in
outsourcing?
Il processo produttivo di un corso FAD
Apprendimento e memorizzazione
L'apprendimento ibrido
Apprendimento informale e sociale
Facilitare l'apprendimento sincrono
Mobile learning
Apprendimento basato sul gioco
Learning management
INDICE
SAP PS
DESTINATARI
CONTENUTI
Responsabili Controllo di Gestione
Personale a supporto della direzione, Project
Manager





DURATA

1 giorno


OBIETTIVI

Gestire i progetti; comprendere la definizione
del progetto, dalla pianificazione del progetto
all’esecuzione del progetto




72
Strutture di Progetto: WBS, Network, Milestone
Strutture operative e strutture standard
Documenti e testi
Stato: sistema e utente
Versioni di progetto
Gantt di progetto
Pianificazione delle risorse
Pianificazione dei materiali
Pianificazione dei costi e dei ricavi
Budget
Esecuzione del progetto
Attività di fine periodo
Reporting