Direct Email Marketing: cosa è e come fare campagne dem
e guadagnare davvero
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Se ti stai chiedendo se sia il caso di implementare una campagna di Email Marketing, allora sappi che è la
risposta è una sola: sì.
Senza ombra di dubbio, l’email marketing è probabilmente la strategia più efficace da utilizzare su Internet. Ma
non solo…
Lanciare una campagna DEM (Direct Email Marketing) è anche incredibilmente conveniente.
Con un ritorno di investimento pari al 4,300% (cioè, per ogni euro speso, se ne guadagnano 43), come dimostrano
gli studi condotti dalla DMA, direi che non c’è altro strumento più efficace di questo.
C’è un azienda, di cui parlo in questo articolo, che anche grazie alle strategie che stai per scoprire è capace di
fatturare oltre 1 miliardo di dollari!
Per questo motivo, voglio affrontare diversi aspetti fondamentali che permetteranno anche a te di implementare
questa strategia e partire con il piede giusto.
Perché se è vero che i vantaggi e i benefici sono tanti, ci sono alcuni aspetti che è meglio conoscere in anticipo per
non rischiare di buttare via i soldi…
Che cos’è l’Email Marketing
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L’Email Marketing è una strategia di marketing online utilizzata per inviare messaggi di posta elettronica per
promuovere servizi o prodotti ma non solo.
I messaggi inviati possono riguardare anche altre aspetti che riguardano il tuo brand come eventi e iniziative
particolari o, semplicemente, nuovi articoli pubblicati sul tuo blog (in questo caso si parla di Newsletter).
Una campagna di Email Marketing è una strategia diretta e molto efficace di promuovere i servizi che proponi
(definita anche come campagna di Direct Email Marketing, o semplicemente DEM).
Per poter inviare però dei messaggi, devi ovviamente disporre di una lista di iscritti e dei loro indirizzi di posta
elettronica.
Bada bene però, per avere degli iscritti è necessario chiedere loro il permesso e il consenso per essere contattati,
altrimenti rischi di diventare e di essere considerato uno spammer.
Per ottenere gli indirizzi email delle persone che visitano il tuo sito, come vedrai in una delle sezioni che seguono, ci
sono degli stratagemmi.
Una volta che avrai la tua lista di iscritti, potrai iniziare le tue campagna di email marketing ed inviare messaggi
riguardanti i prodotti che intendi promuovere.
Perché è diventato così efficace promuovere i propri prodotti tramite l’email?
Sebbene inizialmente i messaggi di posta elettronica erano uno strumento utilizzato soprattutto per comunicare a
livello accademico ed aziendale (parlo degli anni ’90), ben presto sono diventati uno strumento di comunicazione tra
amici e familiari.
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Ti ricordi il fil “C’è Posta per Te“? Ti ricordi quando i due protagonisti rimanevano in trepida attesa di un nuovo
messaggio di posta?
Se non lo hai mai visto, ti consiglio di vederlo appena avrai un po’ di tempo disponibile….
Detto questo, dal momento in cui la gente ha cominciato a passare più tempo a leggere la propria posta, in tanti
hanno cominciato ad intuire che le comunicazioni via posta elettronica sarebbero diventate di primaria importanza e
ad utilizzare questo canale come un efficace veicolo per promuovere qualsiasi cosa.
I benefici dell’Email Marketing
E’ probabile che ora ti stia chiedendo se questo strumento è davvero così efficace e come sfruttarlo al meglio.
Se è così continua a leggere perché è proprio quello che sto per spiegarti.
Partiamo dall’elenco dei benefici:
Riduzione del tempo e della difficoltà di gestione
Comunicazione in tempo reale
Personalizzazione e Segmentazione
Riduzione dei costi
Coinvolgimento degli iscritti
Possibilità di tracciare efficacia della comunicazione
Ecologica
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Andiamo ad analizzare, uno per uno, i benefici elencati
Riduzione del tempo e della difficoltà di gestione: se hai già fatto pubblicità tradizionale per la tua azienda,
saprai certamente quanto tempo ci vuole per organizzare una campagna tradizionale.
Pensa al tempo che devi dedicare per organizzare l’affissione di manifesti nella tua città, oppure la spedizione di
lettere pubblicitarie presso le abitazioni o gli uffici dei tuoi potenziali clienti.
Con l’email marketing i tempi e le difficoltà di gestione vengono letteralmente abbattuti.
Infatti, puoi organizzare una comunicazione efficace in meno di un ora. Una volta che avrai configurato la tua
piattaforma di email marketing, preparare un messaggio di posta elettronica efficace, sarà un gioco da ragazzi. Sarà
tutto ancora più facile se se il tuo fornitore del servizio ti farà avare dei modelli già pronti e solo da personalizzare.
Comunicazione in tempo reale: si quanto tempo ci vuole per contattare i tuoi potenziali clienti con i metodi
tradizionali? Probabilmente giorni se non settimane.
Sai invece quanto tempo ci vuole ad inviare un messaggio specifico a 10.000 iscritti?
30 minuti
Se devi comunicare qualcosa di urgente, o una promozioni particolare, ti puoi permettere il lusso di attendere giorni
o settimane?
Personalizzazione e Segmentazione: questo è l’aspetto più importante. Campagne di marketing condotte
tramite posta tradizionale, volantini, giornali, riviste e tv devono essere fatte con lo schema “uno e per tutti”. Devi
cioè veicolare un messaggio che deve comprendere il più vasto target possibile. Questo significa che non può
essere personalizzato a dovere per ogni singolo destinatario.
L’email marketing è differente.
Con esso, oltre a personalizzare il messaggio con il nome e cognome del destinatario, puoi anche inserire e
personalizzare del testo in modo specifico in base alle preferenze del tuo cliente.
Questo rende il messaggio 100 volte più persuasivo ed efficace di un messaggio generico.
Ad esempio puoi raggiungere uno specifico gruppo di iscritti interessati che hanno mostrato un interesse particolare.
Se vendi costumi da bagno, potrai programmare una campagna di marketing per maggio dove proponi i tuoi nuovi
prodotti.
Se invece hai altri clienti che amano sciare, potrai programmare per Dicembre delle promozioni particolare per la
tua attrezzatura per la settimana bianca.
In questo modo potrai utilizzare la lista dei tuoi iscritti per raggiungerli nel momento più opportuno, con le offerte
migliori possibili per loro, aumentando così notevolmente l’efficacia della tua comunicazione e quindi la probabilità di
generare nuove vendite.
Riduzione dei costi: inviare messaggi di posta elettronica ha un costo davvero basso. Non è necessario disporre di
copywriters, designers o esperti di marketing. Non devi neppure affrontare costi di stampa, costi di spedizione o i
costi per avere degli spazi pubblicitari.
Piattaforme di Email Marketing come Matico permettono di automatizzare tutto utilizzando template già pronti per i
tuoi messaggi .
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Tutto quello che dovrai fare è occuparti del testo da inviare e di personalizzarlo secondo le tue specifiche esigenze.
Coinvolgimento degli iscritti: una delle sfide più grandi per produrre campagne di marketing efficaci è quella di
essere in grado di coinvolgere e appassionare i loro destinatari. Questo vale anche per l’email marketing.
Ottenere l’indirizzo di posta elettronica di un visitatore è una procedura abbastanza semplice. Ottenere il loro
coinvolgimento è tutto un altro discorso.
Per ottenere questo è necessario utilizzare un mix di accorgimenti:
1. Creare dei titoli dei messaggi brevi e che attraggano l’attenzione
2. Produrre dei testi di qualità che mantengano l’attenzione del lettore
3. Una chiara Call To Action, con la quale si chiede al lettore di compiere una specifica azione
Con il tempo sarà possibile ottimizzare questi tre aspetti, sopratutto quanto, attraverso piattaforme come Matico,
potrai sapere esattamente quali sono i messaggi che generano più coinvolgimento.
Grazie ad un efficace metodo di A/B Testing, saprai esattamente cosa funziona e cosa non funziona.
Possibilità di tracciare efficacia della comunicazione: riallacciandomi al punto precedente, un altro beneficio di
cui devi tener presente è che sarai in grado di capire su un tuo messaggio sia effettivamente efficace oppure no.
A differenza di uno spazio pubblicitario su una rivista, un messaggio di posta ti consente di sapere esattamente
quale è il titolo che genera più aperture, quale è il testo che funziona meglio o quale Call To Action generà più clici,
ma non solo.
Con l’Email Marketing diventa estremamente semplice scoprire anche quale è l’immagine che crea più
coinvolgimento, quale colore per il bottone attrae di più l’attenzione del lettore e in definitiva, quale offerta converte
di più.
Per ottenere queste informazioni basterà inviare un tipo di messaggio ad un gruppo di iscritti, e un secondo
messaggio, con una piccola variante, ad un secondo gruppo. Il gruppo che avrà interagito di più con il tuo
messaggio, ti farà capire quale messaggio è più idoneo, ed utilizzarlo anche per gli altri.
Ecologica: devo essere sincero, ci sono ancora tanti altri vantaggi nell’utilizzare l’Email Marketing, ma a questo ci
tengo in particolar modo.
In questi giorni non possiamo fare a meno di ricordare quanto sia importante mantenere dei comportamenti corretti
verso il nostro pianeta. Se c’è la possibilità di fare qualcosa che preservi le risorse che la terra ci offre, io cerco di
metterle in pratica.
Quando avrai ottimizzato l’invio dei messaggi di posta elettronica come mezzo principale di comunicazione con i
clienti, ma anche con i tuoi fornitori, aiuterai a salvare il nostro pianete riducendo sensibilmente il numero di alberi
abbattuti per la produzione di carta.
La terminologia che devi conoscere
Se vuoi avere a che fare con l’Email Markeitng, allora devi considerare alcuni termini necessari per capire se le tue
campagne funzionano a dovere.
Fortunatamente, i termini da ricordare non sono molti, ma alcuni di essi sono fondamentali.
Opt-In/Double Opt-In: questi termini sono molto importanti. Infatti, ci sono due tipi di liste di iscritti. La lista Opt-In è
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quella in cui gli iscritti hanno richiesto l’iscrizione a cui puoi inviare i tuoi messaggi. La lista Double Opt-In è quella in
cui gli iscritti hanno prima richiesto, e sopratutto confermato attraverso un secondo messaggio, l’iscrizione ad essa.
C’è poi una terza possibilità in cui ricadono tutte quelle liste di indirizzi email di persone che non hanno mai richiesto
la loro specifica adesione. Sono liste vendute o affittate su Internet ma che hanno scarso valore se speri di poter
ricavare delle vendite da esse.
Open Rate: questo termine sta a significare una cosa molto semplice. Open Rate indica la percentuale di persone
che aprono il messaggio inviato rispetto a quanti l’hanno ricevuto.
Click-Trough Rate: questo termine non è definito in maniera univoca. Io preferisco considerarlo come la
percentuale di persone, tra quelle che hanno aperto le email, che decidono di cliccare su uno dei link presenti nel
messaggio.
Unsubscribe/Opt-Out: anche in questo caso il significato è semplice. Questo termine sta ad indicare quante
persone decidono di abbandonare la lista ogni qual volta gli si spedisce un messaggio.
Bounce Back: preparati! Vedrai che capiterà anche a te. Succede infatti che alcuni dei messaggi che spedisci
ritornano in dietro perché l’indirizzo del destinatario non esiste. Questo può capitare principalmente in tre situazione;
la prima è che effettivamente la casella non esiste più, la seconda è quella in cui chi ha inserito il proprio indirizzo si
è sbagliato a scriverlo, la terza è quando chi inserisce il proprio indirizzo lo digita volontariamente in modo
sbagliato. Sembra assurdo ma succede….
HTML Email/Plain Text Email: ci sono due tipi di messaggi che puoi spedire. Uno fatto di semplice testo, dove il
contenuto è fatto esclusivamente di sole lettere, l’altro invece, è fatto anche di immagini, colori e grafici. Una
piattaforma di email marketing consente a chi la gestisce di scegliere il formato preferito.
Spam: sono sicuro che questo è un termine che hai già sentito pronunciare. I messaggi spam sono messaggi
contenenti pubblicità e destinati a persone che non l’hanno richiesto in modo esplicito. Ecco perché è importante
chiedere una preventiva autorizzazione al destinatario. Ci possono essere altri fattori che aumentano il livello di
spam di un messaggio inviato. Io utilizzo sempre questo strumento prima di inviare i miei messaggi in modo di
essere sicuro che il messaggio stesso venga consegnato regolarmente.
Email Marketing: quale piattaforma utilizzare
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La gestione di una campagna dem (campagna di direct email marketing) può essere davvero complessa. Sono
tanti gli aspetti di cui devi tenere conto per creare e portare a termina una campagna efficace. Farlo nel modo
sbagliato può voler dire buttare via del tempo, e peggio ancora buttare via del denaro.
Fortunatamente c’è una buona notizia.
Esistono delle piattaforme di Email Marketing che si occupano di tutto, rendendo l’invio di messaggi multipli un
gioco da ragazzi.
Matico è una piattaforma di Email Marketing e offre tutto quello che è necessario a prezzi più bassi della
concorrenza.
Quando devi analizzare le esigenze della tua attività online, non c’è una soluzione che può andare bene per
chiunque.
Ecco allora alcune fondamentali considerazioni che vanno fatte a priori.
Come vengono gestiti i contatti
La piattaforma a cui farai riferimento deve poterti permettere di importare tutti i tuoi contatti (se hai già una tua lista)
in modo facile e veloce. Inoltre ti deve mettere in condizioni di poter inserire dei moduli sul tuo sito da dove
cominciare a raccogliere i nuovi iscritti. Altro aspetto fondamentale, la piattaforma scelta deve permetterti di creare
un numero illimitato di liste (ricordi il discorso della segmentazione?) in modo da poter inviare delle promozioni
specifiche per iscritti specifici. Questo aumenterà notevolmente la vendita dei tuoi prodotti.
Come vengono spediti i messaggi
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I messaggi inviati devono essere consegnati. Per questo la piattaforma scelta deve garantirti il massimo livello di
consegnabilità dei tuoi messaggi. Gli elementi critici che rendono un messaggio destinato alla cartella spam,
devono essere ridotti al minimo. Inoltre, devi avere la certezza di poter contattare tutti i tuoi destinatari in pochissimi
minuti.
Come vengono realizzati i messaggi
Non credo nell’efficacia dei messaggi troppo carichi di immagini e contenuti grafici, preferisco rimanere su layout
molto semplici. Tuttavia, ogni business fa storia a se e pertanto è ideale fare riferimento a piattaforme che
dispongono già di modelli di email che vanno solo personalizzati, sia da un punto di vista grafico che, ovviamente,
da un punto di vista dei testi.
Che strumenti di analisi offrono
Come detto in precedenza, una delle caratteristiche necessarie è quello di poter sapere esattamente quanti
messaggi vengono consegnati, quanti messaggi vengono aperti e quanti ricevono dei click. Ma non solo… E’ anche
fondamentale sapere esattamente chi dei tuoi iscritti ha aperto, letto e interagito con il messaggo.
Strumenti avanzati (1): A/B testing
Attraverso degli strumenti di analisi, potrai sempre sapere quale è l’efficacia di un messaggio rispetto ad un altro. In
questo modo potrai sempre cercare di aumentare il livello di efficienza dei messaggi inviati ottenendo così un ritorno
di investimento sempre più alto.
Strumenti avanzati (2): Autorisponditori & Follow Up
I strumenti che sto per descriverti, sono tool di cui non puoi fare a meno perché sono in grado di moltiplicare in
modo esponenziale l’efficacia delle tue campagne. Sto parlando degli autorisponditori e dei follow up.
Gli autorisponditori sono dei messaggi pre impostati che vengono spediti immediatamente. Per esempio, se un tuo
visitatore richiede di poter scaricare un ebook, l’autorisponditore fa in modo di consegnare in tempo reale l’ebook
richiesto. In questo modo si moltiplica l’engagement del visitatore che riceve immediata gratificazione ad una sua
specifica richiesta (download dell’ebook appunto).
I follow up, simile al discorso degli autorisponditori, consistono in una serie di messaggi, anche loro pre impostati,
che hanno come obiettivo quello di far crescere l’interesse del prospetto (potenziale cliente) verso i tuoi servizi.
Immagina di vendere un corso per diventare Fashion Blogger e di spedire, in modo del tutto automatico, una serie
di 10 messaggi al tuo iscritto in cui descrivi tutti i benefici del tuo corso. E’ molto probabile, che alla fine di questo
percorso, il prospetto, comprendendo il grande valore del tuo corso, diventi tuo cliente.
Quale è il costo del servizio
Questo è certamente un aspetto fondamentale. E può variare da caso a caso. Diciamo che qui a Matico abbiamo
pensato anche a questo, creando dei pacchetti che a fronte di servizi che altri non hanno, costano meno della
concorrenza.
Tutti i punti appena descritti sono compresi nei nostri pacchetti.
Ma abbiamo cercato di fare le cose in grande, includendo altri servizi come la possibilità di creare delle Landing
Page (anche qui, facendo riferimento a dei modelli già pronti), la possibilità di entrare in contatto con gli iscritti
tramite i social network come Facebok, Twitter ed altri, e tutta una serie di servizi aggiuntivi che ci rendono unici sul
panorama italiano.
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Esempio di campagne di email marketing
Passiamo all’azione, vediamo come una campagna di email marketing può moltiplicare i tuoi guadagni, anche se
disponi ancora di pochi iscritti.
Certamente conoscerai il sito di offerte scontate che si chiama Groupon. Forbes ha pubblicato un articolo in cui
dichiara che è l’azienda online che è crescita di più in assoluto .
Stiamo parlando di un fatturato di 1,3 miliardi di dollari, pari ad un guadagno netto di 720 milioni di dollari!
Ah, dimenticavo, le cifre sopra indicate, fanno riferimento solo agli ultimi 4 mesi del 2016 .
E gran parte di questa impressionate crescita è dovuta all’uso dell’email marketing.
Vediamo di capire quale sia la sua strategia da questo punto di vista.
Per questo motivo ho deciso di registrarmi cosa che mi ha permesso di scoprire delle cose davvero interessanti.
Intanto, in fase di registrazione, vengono chiesti molti dati personali, come il tuo numero di telefono e la tua città di
residenza.
Inoltre, Groupon, ti chiede anche se vuoi ricevere delle offerte locali, cioè offerte proposte da attività che sono
localizzate vicino a te.
Questo aspetto è importante, perché in questo modo viene fatta una prima segmentazione.
Come detto in precedenza, l’aspetto della segmentazione è di fondamentale importanza in ogni campagna che
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viene effettuata.
Groupon, infatti, basa il contenuto dei propri messaggi secondo 4 criteri di segmentazione che sono:
1. Segmentazione di tipo geografico: groupon si preoccupa di inviarti degli annunci sulle “cose da fare” vicino
a te. Il livello di segmentazione è talmente alto che Groupon è in grado di inviarti degli annunci mirati su
eventi, concerti, o ristoranti che operano nella tua stessa città.
2. Segmentazione per tipo di prodotti: in questo caso si parla di viaggi, elettronica, corsi di formazione ed
altro. Quindi offerte non strettamente legate a dove vivi.
3. Segmentazione per i nuovi iscritti: inizialmente Groupon trattava gli iscritti tutti allo stesso modo. Ora c’è
stata un’evoluzione nelle campagne che il colosso dei coupon adotta. Per esempio, i nuovi iscritti ricevono
una serie di 12 messaggi nei primi 45 giorni di iscrizione. L’obiettivo in questo caso è di rendere entusiasti e
coinvolgere i nuovi iscritto con il brand.
4. Segmentazione secondo dati personali: questo è il livello più profondo della segmentazione adottata.
Infatti, Groupon, non solo invia dei messaggi personalizzati secondo la tua età, il tuo sesso e la città dove
vivi, ma utilizza le informazioni che hai fornito acquistando servizi di terze parti e in base ai click e a quello
che hai acquistato in precedenza sul loro portale.
Spero che quanto letto fino ad ora sia stato interessante. Spero anche che sia chiaro quanto utilizzare di campagne
di marketing ben strutturate possa far decollare il tuo business online, qualsiasi sia la nicchia a cui appartiene.
Se hai delle esperienze personali da condividere, o delle domande da fare, fallo nei commenti.
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