Questionario-Sei etico - Diario di un consulente
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SEI UN VENDITORE ETICO? Il questionario che segue ti consente di verificare se il tuo stile di vendita è conforme ai principi della Vendita Etica. Rispondi sinceramente e velocemente a ciascuna delle seguenti affermazioni indicando se per te è “piuttosto vera” o “piuttosto falsa”. Alla fine calcola il punteggio per scoprire quanto sei etico! 1 Quando incontro un cliente mi metto in gioco come persona oltre che come professionista Piuttosto Vero Piuttosto Falso 2 Avere a che fare con clienti molto diversi da me e con valori differenti rende la vendita difficile Piuttosto Vero Piuttosto Falso 3 Nei rapporti commerciali sono spesso diffidente e tendo a farmi dei pregiudizi Piuttosto Vero Piuttosto Falso 4 Già dai primi secondi di conversazione so capire se un cliente comprerà o meno Piuttosto Vero Piuttosto Falso 5 Dedico la prima parte della negoziazione a fare molte domande al cliente Piuttosto Vero Piuttosto Falso 6 Nella vendita il “tempo è denaro” mai sprecarlo in esperienze e relazioni che non portano a risultati certi Piuttosto Vero Piuttosto Falso 7 Fare molte domande al cliente è un comportamento invadente o da dilettanti Piuttosto Vero Piuttosto Falso 8 Un venditore esperto può ascoltare più velocemente le richieste del cliente perché indovina facilmente quello che gli serve Piuttosto Vero Piuttosto Falso 9 Se alla fine della negoziazione il cliente ha parlato più di me mi reputo soddisfatto Piuttosto Vero Piuttosto Falso 10 Un bravo venditore deve possedere il talento dell’attore, cioè saper recitare ed incantare con le parole Piuttosto Vero Piuttosto Falso 11 Per vendere a volte è necessario nascondere al cliente alcune informazioni o esagerare i vantaggi Piuttosto Vero Piuttosto Falso 12 Mi capita di sapere meglio io del cliente che cosa gli serve Piuttosto Vero Piuttosto Falso 13 Non è necessario dimostrare al cliente la propria preparazione tecnica sul prodotto o servizio descrivendo dettagliatamente tutte le caratteristiche Piuttosto Vero Piuttosto Falso 14 Non è sempre necessario contro argomentare le offerte dei concorrenti Piuttosto Vero Piuttosto Falso 15 E' meglio non parlare di prezzo fino a quando non è espressamente il cliente ad affrontare l’argomento Piuttosto Vero Piuttosto Falso 16 Lo sconto non è un metodo sempre efficace e veloce per convincere gli indecisi Piuttosto Vero Piuttosto Falso 17 Quando il cliente dice “costa troppo” analizzo il perché di questa affermazione Piuttosto Vero Piuttosto Falso 18 La vendita è un braccio di ferro: a volte si vince ma altre è meglio lasciar vincere il cliente Piuttosto Vero Piuttosto Falso 19 Quando il cliente fa un’obiezione o insiste con troppe domande mi innervosisco Piuttosto Vero Piuttosto Falso 20 Anche se sono vicino all’accordo non ignoro mai le domande insidiose del cliente Piuttosto Vero Piuttosto Falso 21 I momenti di silenzio sono imbarazzanti per cui cerco sempre qualcosa da dire Piuttosto Vero Piuttosto Falso 22 Parlare di prezzi e pagamenti rovina le relazioni Piuttosto Vero Piuttosto Falso 23 “Il cliente ha sempre ragione” è una regola valida da rispettare o almeno farglielo credere Piuttosto Vero Piuttosto Falso 24 Da quando è arrivata la crisi l’unico vero argomento di vendita, in grado di convincere il cliente, è il prezzo basso Piuttosto Vero Piuttosto Falso 25 Meglio improvvisare e non perdere la propria spontaneità piuttosto che seguire un “metodo di vendita” Piuttosto Vero Piuttosto Falso 26 Se nel post-vendita un mio cliente ha un problema, anche se non generato da me, me ne occupo in prima persona Piuttosto Vero Piuttosto Falso 27 Se qualcuno mi chiede “perché dovrei comprare proprio da te?” faccio fatica a trovare una risposta Piuttosto Vero Piuttosto Falso 28 Cercare un rapporto assiduo con il cliente, anche dopo che ha acquistato, fa apparire pressanti o dimostra che abbiamo bisogno di vendere Piuttosto Vero Piuttosto Falso 29 Per lo più è l’azienda per cui lavoro o i clienti stessi a costringermi a comportamenti non etici Piuttosto Vero Piuttosto Falso 30 Quando lavoro sono una persona diversa Piuttosto Vero Piuttosto Falso TABELLA PER CALCOLO PUNTEGGIO DOMANDA Piuttosto Vero Piuttosto Falso 1 1 0 2 0 1 3 0 1 4 0 1 5 1 0 6 0 1 7 0 1 8 0 1 9 1 0 10 0 1 11 0 1 12 0 1 13 1 0 14 1 0 15 0 1 16 1 0 17 1 0 18 0 1 19 0 1 20 1 0 21 0 1 22 0 1 23 0 1 24 0 1 25 0 1 26 1 0 27 0 1 28 0 1 29 0 1 30 0 1 Totale PROFILI da 0 a 10 - Sei ancora vittima di una visione della vendita che contrappone clienti e venditori in un vero e proprio conflitto di interessi. Probabilmente sul lavoro e nei confronti del cliente agisci con modalità che non adotteresti mai nella “vita privata” e questo alla lunga può generare un conflitto d’identità che potrebbe portarti a perdere sicurezza, interesse per il tuo mestiere e risultati. E’ necessario per te introdurre l’etica nell’attività di vendita. da 11 a 24 - Sei consapevole del valore della relazione con il cliente ma a volte sei “costretto” ad esercitare pressione su di lui o a forzare in modi poco ortodossi l’acquisto. Capi, colleghi ed esempi di successo paiono volerti convincere che per portare risultati sia necessario esser furbi, ma tu speri ancora che esista un mondo in cui gli onesti siano quelli che alla fine la spuntano. La Vendita Etica ti darà strumenti tecnici per rendere operativo quello che pensi già, trasformando in realtà il tuo desiderio di vincere insieme al cliente. da 25 a 30 - Sei un venditore etico e consideri la vendita come uno scambio di valore. Reputazione, fiducia e benessere sono per te parole che hanno un profondo significato economico. La Vendita Etica può aiutarti a mettere ordine o confermare l’uso di strumenti e tecniche che con ogni probabilità già conosci, inquadrandole in un metodo che potrai contribuire ad implementare nella tua organizzazione, addestrando anche colleghi e personale a contatto con il cliente ma non direttamente coinvolto nella vendita.
