SEI UN VENDITORE ETICO?
Il questionario che segue ti consente di verificare se il tuo stile di vendita è conforme ai
principi della Vendita Etica. Rispondi sinceramente e velocemente a ciascuna delle seguenti
affermazioni indicando se per te è “piuttosto vera” o “piuttosto falsa”. Alla fine calcola il
punteggio per scoprire quanto sei etico!
1
Quando incontro un cliente mi metto in gioco come persona oltre che
come professionista
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
2
Avere a che fare con clienti molto diversi da me e con valori differenti rende
la vendita difficile
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
3
Nei rapporti commerciali sono spesso diffidente e tendo a farmi dei
pregiudizi
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
4
Già dai primi secondi di conversazione so capire se un cliente comprerà o
meno
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
5
Dedico la prima parte della negoziazione a fare molte domande al cliente
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
6
Nella vendita il “tempo è denaro” mai sprecarlo in esperienze e relazioni
che non portano a risultati certi
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
7
Fare molte domande al cliente è un comportamento invadente o da
dilettanti
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
8
Un venditore esperto può ascoltare più velocemente le richieste del cliente
perché indovina facilmente quello che gli serve
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
9
Se alla fine della negoziazione il cliente ha parlato più di me mi reputo
soddisfatto
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
10
Un bravo venditore deve possedere il talento dell’attore, cioè saper recitare
ed incantare con le parole
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
11
Per vendere a volte è necessario nascondere al cliente alcune informazioni
o esagerare i vantaggi
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
12
Mi capita di sapere meglio io del cliente che cosa gli serve
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
13
Non è necessario dimostrare al cliente la propria preparazione tecnica sul
prodotto o servizio descrivendo dettagliatamente tutte le caratteristiche
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
14
Non è sempre necessario contro argomentare le offerte dei concorrenti
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
15
E' meglio non parlare di prezzo fino a quando non è espressamente il
cliente ad affrontare l’argomento
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
16
Lo sconto non è un metodo sempre efficace e veloce per convincere gli
indecisi
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
17
Quando il cliente dice “costa troppo” analizzo il perché di questa
affermazione
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
18
La vendita è un braccio di ferro: a volte si vince ma altre è meglio lasciar
vincere il cliente
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
19
Quando il cliente fa un’obiezione o insiste con troppe domande mi
innervosisco
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
20
Anche se sono vicino all’accordo non ignoro mai le domande insidiose del
cliente
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
21
I momenti di silenzio sono imbarazzanti per cui cerco sempre qualcosa da
dire
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
22
Parlare di prezzi e pagamenti rovina le relazioni
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
23
“Il cliente ha sempre ragione” è una regola valida da rispettare o almeno
farglielo credere
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
24
Da quando è arrivata la crisi l’unico vero argomento di vendita, in grado di
convincere il cliente, è il prezzo basso
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
25
Meglio improvvisare e non perdere la propria spontaneità piuttosto che
seguire un “metodo di vendita”
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
26
Se nel post-vendita un mio cliente ha un problema, anche se non generato
da me, me ne occupo in prima persona
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
27
Se qualcuno mi chiede “perché dovrei comprare proprio da te?” faccio
fatica a trovare una risposta
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
28
Cercare un rapporto assiduo con il cliente, anche dopo che ha acquistato,
fa apparire pressanti o dimostra che abbiamo bisogno di vendere
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
29
Per lo più è l’azienda per cui lavoro o i clienti stessi a costringermi a
comportamenti non etici
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
30
Quando lavoro sono una persona diversa
Piuttosto
Vero
Piuttosto
Falso
TABELLA PER CALCOLO PUNTEGGIO
DOMANDA
Piuttosto Vero
Piuttosto Falso
1
1
0
2
0
1
3
0
1
4
0
1
5
1
0
6
0
1
7
0
1
8
0
1
9
1
0
10
0
1
11
0
1
12
0
1
13
1
0
14
1
0
15
0
1
16
1
0
17
1
0
18
0
1
19
0
1
20
1
0
21
0
1
22
0
1
23
0
1
24
0
1
25
0
1
26
1
0
27
0
1
28
0
1
29
0
1
30
0
1
Totale
PROFILI
da 0 a 10 - Sei ancora vittima di una visione della vendita che contrappone clienti e
venditori in un vero e proprio conflitto di interessi. Probabilmente sul lavoro e nei
confronti del cliente agisci con modalità che non adotteresti mai nella “vita privata” e
questo alla lunga può generare un conflitto d’identità che potrebbe portarti a perdere
sicurezza, interesse per il tuo mestiere e risultati. E’ necessario per te introdurre l’etica
nell’attività di vendita.
da 11 a 24 - Sei consapevole del valore della relazione con il cliente ma a volte sei
“costretto” ad esercitare pressione su di lui o a forzare in modi poco ortodossi
l’acquisto. Capi, colleghi ed esempi di successo paiono volerti convincere che per
portare risultati sia necessario esser furbi, ma tu speri ancora che esista un mondo in
cui gli onesti siano quelli che alla fine la spuntano. La Vendita Etica ti darà strumenti
tecnici per rendere operativo quello che pensi già, trasformando in realtà il tuo
desiderio di vincere insieme al cliente.
da 25 a 30 - Sei un venditore etico e consideri la vendita come uno scambio di valore.
Reputazione, fiducia e benessere sono per te parole che hanno un profondo
significato economico. La Vendita Etica può aiutarti a mettere ordine o confermare
l’uso di strumenti e tecniche che con ogni probabilità già conosci, inquadrandole in
un metodo che potrai contribuire ad implementare nella tua organizzazione,
addestrando anche colleghi e personale a contatto con il cliente ma non direttamente
coinvolto nella vendita.
