Commercio elettronico B2C:
casi di studio
Dr. Stefano Burigat
Dipartimento di Matematica e Informatica
Università di Udine
www.dimi.uniud.it/burigat
[email protected]
Caso di studio: Priceline.com
Fondata nel 1998, vendita
online di biglietti aerei
Modello di business basato
sul sistema “Name Your
Own Price”: l'utente
specifica un prezzo e
Priceline cerca quali
aziende sono disposte a
vendere a quel prezzo
2
Caso di studio: Priceline.com
Gli utenti ottengono prezzi vantaggiosi ma devono
essere flessibili ed accettare compromessi
(nessun controllo sul brand, tappe intermedie,
niente programmi fedeltà, …)
Le aziende riescono a vendere prodotti che non
avrebbero potuto vendere in altro modo, evitando
di cannibalizzare gli altri loro canali di vendita
3
Caso di studio: Priceline.com
Dal 1998 inizia una fase di espansione
●
●
●
●
1998: prenotazioni alberghiere
1999: servizi finanziari, noleggio auto, vendita auto
Ampia e costosa campagna marketing per la
promozione del marchio
Estensione del modello ad altri settori, anche tramite
affiliazioni (Priceline Webhouse Club – generi
alimentari, Perfect Yarsdale – beni usati)
4
Caso di studio: Priceline.com
Nel 2000, fallimento da $363 milioni di Priceline
Webhouse Club
Cause:
●
●
●
disinteresse di molti player principali del settore
processo complicato per acquisto e consegna dei
prodotti
impossibilità di ottenere nuovi finanziamenti per
un'azienda ancora senza profitti
5
Caso di studio: Priceline.com
2001: un nuovo management si focalizza sul core
business (prenotazioni viaggi), tagliando il resto
2003: vendite scontate dirette di biglietti aerei e
noleggio auto
Dal 2004, profitti crescenti
Dal 2005, espansione in Europa e Asia
2008: eliminazione della commissione sulle
prenotazioni
6
Caso di studio: Priceline.com
Nonostante il successo attuale, il futuro della
società non è assicurato a causa di:
●
●
●
business dei viaggi in calo
elevato livello di concorrenza da parte di pure-player
online simili (Expedia, Travelocity, Hotels.com, …)
concorrenza diretta degli operatori del settore
(compagnie aeree, hotel, aziende di noleggio
auto, ...)
7
Caso di studio: Furniture.com
Vendita online di mobili; fallita nel 2001 dopo aver
bruciato $75 milioni
Problemi:
●
●
consegna dei prodotti (tempi di consegna non
rispettati a causa di ritardi dei produttori; alti costi di
consegna, fino a $300)
acquisto del nome di dominio per $2.5 milioni
8
Caso di studio: Kozmo.com
Noleggio online di film e altri prodotti digitali con
consegna a domicilio entro 1 ora; fallita nel 2001
dopo aver bruciato $250 milioni
Problemi:
●
●
●
●
costi di consegna
ritorno dei film
rifiuto di consegna in alcune zone delle città
nessuna distinzione dalla concorrenza
9
Caso di studio: Pets.com
Vendita online prodotti per animali; fallito nel 2000
dopo aver bruciato $300 milioni
Problemi:
●
●
●
●
●
mercato estremamente competitivo
alti costi di marketing e vendita sottocosto
$240: costo acquisizione clienti
acquisto di società concorrenti
alto riconoscimento del marchio me nessun profitto
10
Caso di studio: Go.com
Portale della Disney, punto di accesso ai diversi
siti della società; fallito nel 2000 dopo aver
bruciato $850 milioni
Problemi:
●
●
modello di business basato sulla pubblicità come
unica fonte di ricavo
numero di impressions troppo ridotto (1.6 milioni)
rispetto ai 2 miliardi necessari solo per coprire il
costo del personale
11
Caso di studio: Webvan
E-grocer fallito nel 2001 dopo aver bruciato più di
$1 miliardo di finanziamenti
Cause del fallimento
●
●
●
●
creazione di un sistema distributivo da zero
(magazzini, trasporto) per la copertura degli interi
Stati Uniti
alte spese di marketing
vendita sottocosto per attrarre clienti
consegna gratuita 24/7
12
Caso di studio: FreshDirect
E-grocer fondato nel 2002, fatturato 2010 di
~$300 milioni
Ragioni del successo
●
●
●
●
focus su un'unica area geografica densamente
popolata (New York)
solo cibi freschi ad alto margine
un unico impianto di preparazione e spedizione del
cibo con un sistema simile al build-to-order
accordi diretti con i produttori (con pagamento a 4
giorni)
13
Problematiche del commercio
elettronico B2C
Non ignorare la profittabilità
Gestire i nuovi fattori di rischio
Fare attenzione al costo del branding
Non iniziare con fondi insufficienti
Progettare un sito web efficace/attraente e
mantenerlo costantemente aggiornato
14
Problematiche del commercio
elettronico B2C
Non creare conflitti (concorrenza percepita) tra i
diversi canali di vendita
Determinare correttamente il prezzo
Supportare la personalizzazione
Non trascurare gli aspetti di sicurezza
Aumentare fiducia e fedeltà dei clienti
15
