Untitled - Giuseppe Cusenza

LA MIGLIORE FILOSOFIA NEL PROCESSO DI VENDITA
Avevo circa ventuno anni quando diedi le dimissioni, lasciando il mio impiego di disegnatore
progettista d’impianti di aria condizionata, per svolgerne un altro più rimunerativo e d’azione,
quello di venditore.
Con la liquidazione acquistai un’auto a gasolio e iniziai timoroso ma entusiasta, il mio nuovo
lavoro. Ben presto il mio entusiasmo cominciò ad affievolirsi. Trascorsi due mesi, non ero ancora
riuscito a vendere mille lire di merci e sia mia madre, sia i miei amici, cominciarono a dirmi: “Te
l’avevo detto che non dovevi lasciare quel lavoro sicuro”. Credo che tu possa immaginare che un
ragazzo di ventuno anni possa essere facilmente sottovalutato dai potenziali clienti. Non mi lasciai
comunque smontare dalle frasi depotenzianti di parenti e amici e, ricordandomi che poco prima di
dare le dimissioni un mio collega mi aveva parlato dell’esistenza di libri di tecniche di vendita, mi
recai in una libreria per acquistare il mio primo libro sull’arte di vendere: Come si diventa un
venditore meraviglioso di Frank Bettger, un libro scritto a metà del secolo scorso, ma ancora di
grande attualità. Fin dalle prime parole di quel libro, iniziai a capire i motivi per cui trovavo così
difficile concludere anche la più piccola vendita.
Letto il primo libro, poiché o faccio le cose ben fatte, o non le inizio nemmeno, passare da
leggere una dozzina di libri sulle tecniche di vendita a frequentare alcuni training sulle tecniche di
vendita e di comunicazione, il passo fu breve. Una delle cose che compresi immediatamente, è che
vendere non è una battaglia con i clienti. Certamente ogni trattativa è una sfida, ma non è una
lotta con il cliente, e se non ci si rende conto immediatamente che gli anni 60, 70 e 80, anni in cui
era molto più facile vendere, sono terminati da un pezzo, che molto spesso il nostro cliente è più
preparato di noi sull’argomento e che, molto probabilmente quel giorno, prima che passassimo noi
aveva già visto o parlato telefonicamente con almeno altri 7 venditori e la sua pazienza era ormai
terminata da un po’, beccarsi un secco: “Non m’interessa”, è il minimo che possa capitare.
Io credo che, sia nel processo di vendita, sia nella comunicazione di ogni giorno, ciò che conta
sia comunicare allo stesso livello. Ti piace quando qualcuno vuole a tutti i costi propinarti il suo
punto di vista? Oppure quando è evidente che un venditore assillante persiste nel volerti rifilare
qualcosa mentre tu hai ben compreso che non sta facendo nulla per mettersi nei tuoi panni? Ti
sembra che questi tipi di transazioni tra le persone siano effettuate allo stesso livello? Chiaramente
no! Il venditore o comunque la persona che ad ogni costo vuole approfittare di te, si sta ergendo a
un livello più elevato del tuo, senza la tua autorizzazione. Accetti volentieri che chicchessia assuma
una posizione più elevata della tua senza averne il diritto? Sappi allora che, ogni volta che un
venditore affronta il cliente come se stesse guerreggiando contro di lui, oppure quando
furbescamente cerca di manipolarlo per concludere una vendita, si sta ergendo a un livello
superiore. Anche assumere una posizione d’inferiorità, non va bene perché il cliente capisce cosa
sta accadendo e se ne approfitta. Che fare allora per creare negoziati profittevoli per entrambi,
trattando allo stesso livello?
Per ottenere questo risultato, è necessario ricordare che dietro ad ogni vendita c’è una
persona. Una persona è il venditore, una persona è il cliente. Fare soldi è certamente importante,
ed è uno degli obiettivi da conseguire, ma non deve essere lo scopo della vita e nemmeno del
lavoro di negoziatore.
Ma allora, qual è l’obiettivo più importante nel lavoro di vendita, se non è quello di fare soldi
tentando ad ogni costo di sbolognare merci al cliente? Qual è il procedimento migliore per
trattare con il cliente facendo in modo che comprenda che la negoziazione sta avvenendo allo
stesso livello e apprezzi il nostro prodotto/servizio, concludendo con l’acquisto?
Voglio farti comprendere il mio punto di vista con un esempio. Cosa ne pensi di un tizio che si
aspetta dalla propria auto che prima lo scarrozzi in giro per 700 chilometri, e solo a fine percorso si
ricordi di fare il pieno? Sembra una storiella stupida, ma esprime una disarmante verità: Se
vogliamo ottenere qualcosa, qualunque essa sia, prima dobbiamo fare qualcosa. Per bere un caffè,
dobbiamo prima prepararlo; Per avere il fisico che desideriamo, dobbiamo prima fare una dieta o
diventare regolari in un programma di attività fisica; Per avere uno stipendio dobbiamo prima
lavorare un intero mese, ecc. Che cosa significa tutto questo? Cosa c’entrano questi esempi con il
processo di vendita? Ecco il principio che desidero esprimere: Anche con i nostri clienti, per
ottenere qualcosa, in questo caso l’acquisto, dobbiamo prima fare qualcosa. Ecco una importante
domanda: Considerando che la fregatura è sempre dietro l’angolo,perché il cliente dovrebbe
assumersi il compito di pensare al fatto di darci il suo denaro se non ha ancora visto assolutamente
nulla che possa fargli credere che ne valga veramente la pena privarsene? Mentre in certi casi,
risulta ovvio che è necessario fare il primo passo per ottenere qualcosa in cambio, ad esempio
pagare alla cassa di un supermarket, prima di uscire, ciò che abbiamo messo nel carrello, in
moltissimi altri casi non è detto che il cliente debba necessariamente fidarsi del venditore e
proseguire una trattativa tra mille dubbi. Quante volte, infatti, noi stessi, come acquirenti, abbiamo
acquistato qualcosa solamente per renderci conto solo successivamente, che non valeva, quanto
avevamo speso? Ti è mai capitato? Dai, non dirmi di no perché non ci credo. Purtroppo il mondo è
pieno di venditori furbacchioni e ormai anche gli stupidi lo sanno. Quindi, perché un potenziale
cliente già scottato altre volte, non potendo leggere nella tua mente che il tuo prodotto/servizio è
proprio quello che soddisfa in pieno le sue esigenze- se è in grado di soddisfarle, ovviamentedovrebbe permetterti di avviare e concludere la trattativa di vendita? Quante volte ormai, anche tu
dici in modo deciso: ” non m’interessa”, o frasi che ti consentano di disfarti rapidamente di chi
potrebbe rifilarti qualcosa che non vale il tuo denaro? Tante, non è vero? Ecco allora che,
considerando che anche tu nei panni del tuo potenziale cliente saresti diffidente, come venditore
dovresti cercare in ogni modo di metterti nei suoi panni e fare prima di tutto qualcosa per lui:
Bisogna aiutare il cliente a ottenere quello che lui vuole, non quello che tu vuoi. Solamente se il
cliente crede fermamente che questo è il tuo scopo durante la transazione, abbasserà il muro quel
tanto che basta per ascoltare ciò che hai da dire senza pregiudizi.
Sembra una stranezza, ma si ha più successo finanziario nella negoziazione, quando si smette di
tentare di ottenere ciò che si vuole e s’inizia ad aiutare il cliente a procurarsi ciò che lui vuole.
Detto questo, è però importante porre in rilievo alcuni aspetti fondamentali. Il primo è che, è
importante che questa filosofia sia davvero parte di noi diventando una forte credenza. Non sto
parlando di tecniche di vendita, ma di un modo d’essere, quindi voglio farti riflettere parlandoti
in breve di ciò che ho visto nell’atteggiamento della stragrande maggioranza dei venditori. Per
capire che cosa davvero vuole il potenziale cliente e aiutarlo a ottenerlo, è fondamentale fare
qualcosa che tutti i bambini fanno quotidianamente e che gli adulti hanno dimenticato. Sto
parlando dell’importanza di fare domande. Sì, per conoscere le esigenze del cliente dobbiamo
chiedergliele e l’unico modo per ottenere informazioni è fare domande. Da quando mi sono
avvicinato al mondo della negoziazione a oggi, ho visto centinaia di venditori, anche d’importanti
aziende, che arrivano dal cliente e gli sbattono il catalogo sul tavolo, senza porre alcuna domanda,
e altri che pongono un fuoco di fila di domande senza lasciarlo respirare. Non c’è una via di mezzo,
l’unico modo valido per condurre le trattative di vendita, è fare domande in linea con il principio
espresso pocanzi: le domande devono essere fatte sinceramente per capire se possiamo davvero
essere utili al cliente per permettergli di ottenere ciò che vuole. Io non sto dicendo che non
esistano venditori sinceramente interessati al cliente, dico però che evidentemente, anche grosse
aziende mandano in giro venditori impreparati. Fare un monologo è errato, quanto lo è fare
domande a raffica e stordire il cliente. Fare domande, è un’arte e considerando che il potenziale
cliente vede il venditore come il fumo negli occhi a causa delle scottature ricevute, bisogna sapere
come, quando, perché farle ed essere sinceramente interessati alle esigenze del cliente per tutta la
trattativa. E’ facile fare le domande adatte nel momento appropriato? Ti dico subito che,
contrariamente a quanto molte persone credano, il mestiere del venditore comporta una profonda
preparazione e non va improvvisato facendo il furbetto o il simpaticone e, nonostante il nostro
sincero interesse per le esigenze del cliente, spesso capita che non si renda conto di ciò di cui
davvero ha bisogno, e rifiuti la nostra offerta. In tal caso, è necessario avere nella nostra”cassetta
degli attrezzi”, le domande che possano aiutare il cliente a diventare consapevole di ciò che
veramente gli serve per migliorare la propria vita. Voglio farti un esempio per trasmettere ciò che
penso. Supponi per un attimo di essere un consulente aziendale e condurre la trattativa con il
titolare di una grossa azienda. Sei riuscito a raccogliere le informazioni ed è emerso che, dal suo
punto di vista, la tua offerta non gli è utile in quanto le cose “stanno già andando bene”. Nel corso
della trattativa, poiché sei riuscito a fare le domande opportune, è però emerso che ha obiettivi
non ancora raggiunti. Una domanda intelligente, potrebbe a quel punto essere: “ mi pare di avere
capito, signor Rossi, che in questo momento ha tutto ciò che le serve per………, è corretto”? Dopo
avere ascoltato la sua risposta, che presumibilmente sarà “sì, è corretto”, potremmo chiedere con
tatto: “ Posso chiederle allora come mai,signor Rossi, se il suo staff è in grado di procurarle i
migliori risultati, quello di cui mi parlava è ancora un progetto”? Queste due domande, fatte lo
ripeto con tatto, hanno lo scopo di aiutare il potenziale cliente a divenire consapevole di ciò che
manca tra la sua condizione attuale e quella desiderata. Il titolare di una grossa azienda, in quel
momento, non potrà che chiedersi come mai nonostante paghi profumatamente le persone che si
occupano del suo marketing, un importante obiettivo sia rimasto solo un sogno. Nonostante ciò,
potrebbe ancora una volta rimandare l’acquisto del servizio di consulenza e dire: “ devo parlarne
con……..”. Il consigliere potrebbe essere il proprio commercialista, la moglie, il direttore
commerciale della sua azienda, ecc. Un’altra domanda fatta con tatto, potrebbe essere a questo
punto la seguente, se ad esempio dice che deve parlarne con la moglie: “Mi permette signor Rossi
di chiederle di cosa si occupa sua moglie”? Qualunque sia la risposta, dobbiamo porre subito dopo
un’altra domanda: ”Sua moglie le ha mai dato consigli o informazioni necessarie alla risoluzione
d’importanti problemi della sua azienda”? Se la risposta dovesse essere: ”Sempre”, potremmo a
questo punto, con garbo, chiedere: ” Signor Rossi,mi permette di chiederle, come mai allora questo
è ancora un problema non risolto”? A questo punto, giunti alla conclusione, potremmo, invece di
una domanda, fare un esempio che induca il cliente a prendere un’immediata decisione. Potremmo
dirgli, ad esempio: “Sa cosa mi viene in mente signor Rossi ascoltando la sua esperienza? Mi arriva
l’immagine di un maestro pasticcere che ha appena terminato una torta nuziale a 3 piani e telefona
alla moglie per chiederle come e dove deve porre la ciliegina”. Le giuste domande, e gli esempi
intelligenti possono indurre il potenziale cliente a prendere in seria considerazione la nostra offerta
perché si è reso conto che gli strumenti a sua disposizione fino a quel momento, non sono stati
sufficienti per permettergli di conseguire obiettivi più elevati, rimasti solamente sogni chiusi in un
cassetto. A tuo parere, sarebbe possibile giungere alla conclusione della trattativa appena illustrata,
senza avere posto le opportune domande fatte con tatto? Sarai d’accordo con me che le
probabilità sarebbero davvero scarsissime. Non ponendo domande, infatti, come avrebbe potuto il
consulente aziendale sapere dell’esistenza di un obiettivo non ancora raggiunto e focalizzare
l’attenzione del cliente proprio su esso? Come avrebbe potuto indurlo a riflettere sul fatto che,
molto probabilmente, gli strumenti usati finora non sarebbero stati sufficienti per conseguirlo e
che proprio tramite il suo servizio quel sogno avrebbe potuto trasformarsi in realtà?
Da quanto è emerso finora, avrai certamente capito che, per svolgere con successo il mestiere di
venditore, è necessario il giusto spirito (fare cioè il primo passo per far capire al cliente scottato
ripetute volte che il nostro scopo è davvero aiutarlo a ottenere ciò che desidera), e avere a
disposizione la “cassetta degli attrezzi” che consenta di disporre degli strumenti necessari durante
ogni fase del processo di vendita (Cioè dall’instaurazione di un ottimo rapporto fin dalle prime
battute, al superamento delle obiezioni vere o inventate, fino alla conclusione).
Questa breve trattazione non si focalizza però sulle cosiddette “ tecniche di vendita”, ma sulla
filosofia nel processo di vendita. Ritorno allora all’argomento principale chiedendoti se, qualora il
tuo approccio alla vendita fosse differente da quello fin qui illustrato, e tu usassi tutte le tecniche di
questo mondo, il potenziale cliente si accorgerebbe che il tuo interesse ha a che fare unicamente
col fare denaro? La risposta è sì! Non è questa la sede, ma sappi che alcune funzioni del cervello
servono proprio per rendere consapevoli, magari a livello inconscio, che chi sta di fronte a noi ha
un secondo fine. Quindi è fondamentale che la filosofia di cui abbiamo parlato, diventi davvero
parte di noi.
Tornando brevemente alle domande fatte dal consulente aziendale al titolare d’azienda, credi
che quest’ultimo gli consentirebbe senza irritarsi di fare domande così penetranti che mettono in
mostra i punti deboli della sua azienda? Sai già la risposta. A nessuno piace mostrare le proprie
debolezze. A quale condizione il cliente permetterà domande o argomentazioni simili? Ancora una
volta alla condizione che davvero sia convinto della sincerità del consulente aziendale. Sì, per
giungere alla conclusione “mostrando il fianco” al venditore, deve potersi fidare di lui.
Durante un approccio in cui il cliente capisce che davvero ci stiamo occupando di lui e non di
noi, un’interessante domanda da porgli potrebbe essere, ad esempio: “ Signor Rossi,cosa le piace di
ciò che già ha in questo momento?”. Questa domanda è atta alla comprensione delle attuali
condizioni del cliente. Dopo questa domanda, potremmo farne un’altra utile alla scoperta di ciò
che invece vorrebbe avere in più di ciò che ora ha, eccola: “ Signor Rossi,cosa vorrebbe che ora
non ha?”. Queste due domande forniscono al venditore preziose informazioni riguardo alla
differenza tra avere e volere del cliente. Quella differenza emersa, su cui lavorare, diventa una
buona occasione per il cliente per ottenere qualcosa in più, tramite il prodotto/servizio del
venditore, e una fonte di guadagno per il venditore. Il modo più rapido per concludere una vendita
è aiutare il cliente a capire di cosa ha bisogno. Fatto questo, sarà il cliente ad agire e lo farà
rapidamente. Ovviamente, questi sono solo due esempi; compreso il principio su cui si basa questa
tecnica, diventa molto facile preparare e usare le proprie domande.
Si può fare finta di essere sinceri? Certamente è possibile, e molta gente lo fa, ma specialmente
nella vendita, oggi quest’atteggiamento non produce buoni risultati nel tempo. A meno che, il tuo
scopo sia quello di acchiappare più denaro possibile ora e cambiare mestiere, fingere di essere
persone sinceramente interessate ai bisogni del cliente, non può durare per molto tempo. E’
necessario dunque che, chi si accosta alla vendita oggi, lo faccia con il nobile scopo di aiutare altri a
raggiungere i propri obiettivi, piuttosto che focalizzarsi unicamente sull’obiettivo di fare soldi.
Anche se ti auguro che il momento della tua dipartita sia più in la possibile, chiediti quale delle
due frasi vorresti fosse incisa sulla lapide.
1 Durante la sua vita ha sbolognato tonnellate di prodotti;
2 Durante la propria vita ha aiutato moltissima gente a conseguire i propri obiettivi e così anche lui
è riuscito a realizzare i suoi sogni.
Credo che tu sia d’accordo con me che la seconda scritta ricordi una persona che nella vita ha
avuto uno scopo più nobile.
Voglio poi aggiungere che, vendere in questo modo, oltre a rendere più nobili, permette di
essere certamente meno stressati. Se si smette di cercare ad ogni costo di indurre altri a fare ciò
che non vogliono, anzi, li si aiuta a ottenere ciò che vogliono, è come nuotare seguendo la
corrente, quindi meno faticoso e stressante. Alla gente non piace che gli si venda a tutti i costi
qualcosa, ma ama acquistare. Noi non dobbiamo fare altro che aiutare la gente a fare ciò che già
ama fare, cioè sentirsi soddisfatta di ciò che compra. Ricordare che anche noi siamo esattamente
come chiunque altro, cioè che opponiamo resistenza quando ci rendiamo conto che ci stanno
forzando, ma amiamo comprare, ci aiuterà a non perdere di vista il giusto scopo durante ogni
trattativa.
Una buona idea per comunicare al cliente che il nostro scopo durante la trattativa è aiutarlo a
realizzare i suoi progetti, potrebbe consistere nel dirgli una frase di questo tipo: ”Signor Rossi, sono
consapevole del fatto che lei in questo istante si stia chiedendo quale sia il motivo della mia visita,
in che modo potrebbe ricavare qualcosa dal nostro incontro e si sta augurando che tutto ciò possa
avvenisse nel minor tempo possibile, essendo ovviamente molto impegnato. E’ corretto?”. Dopo la
risposta del cliente,si potrebbe dire: ” Lo immaginavo e sarò ben lieto di risponderle nel modo più
soddisfacente possibile”. E’ solo un esempio, ma una frase come questa, detta magari accennando
un sorriso, mette immediatamente il cliente nelle condizioni di pensare che di fronte a se ci sia una
persona che in quel momento non sta solo pensando al modo di rifilare qualcosa, al contrario, si
sta occupando di sciogliere l’ansia del cliente, del suo eventuale tornaconto e del suo prezioso
tempo.
Ti sarai accorto che, più volte ho usato l’espressione”comunicare allo stesso livello”. Voglio
spiegarti in breve cosa intendo dire e farlo con un esempio. Quando qualcuno “si mette in
cattedra”, che posizione si aspetta tu assuma? In altre parole, se qualcuno ti parla come fosse un
insegnante, un saggio, uno che comunque ne sa più di te, cosa si aspetta che tu faccia?
Ovviamente, spera che tu voglia accettare di buon grado il ruolo che ha assunto, è che accetti
quanto ha da dire. Le domande però sono queste: Se uno si mette in cattedra in quel modo ,sta
assumendo il ruolo dell’insegnante e si aspetta automaticamente che l’altro accetti il ruolo di
allievo, pronto a imparare, quante persone sono disposte ad accettare di buon grado quel ruolo? Il
cliente che per la prima volta parla con un venditore che la sa lunga e continua a parlare dei
migliori vantaggi del suo prodotto, delle sue superiori caratteristiche, nonché della sua profonda
conoscenza, accetta volentieri di posizionarsi a un livello più basso rispetto a quello del
venditore? Ciò, come ben immagini avviene molto raramente. Al contrario, la stragrande
maggioranza delle volte, il cliente irritato rifiuta il ruolo di allievo e ricambia il venditore con la
stessa moneta, assumendo a sua volta il ruolo dell’insegnante, dicendogli cosa ne pensa lui della
faccenda. In ANALISI TRANSAZIONALE, questo scambio di ruoli che distrugge ogni possibilità di
successo di quella trattativa, è definito “il duello”. Metaforicamente, se il venditore estrae le pistole
assumendo una posizione superiore a quella del cliente, la “resa dei conti” sparandogli addosso
quanto lui ne sappia molto di più, sarà immediata. Probabilmente è vero che quel venditore ne sa
di più del cliente e che quel prodotto è esattamente ciò che fa per lui, ma se la comunicazione non
avviene allo stesso livello, le probabilità che il cliente permetta al venditore di proseguire con la
trattativa, sono quasi nulle. Nello stesso modo, colloquiando a un diverso livello, un venditore in
imbarazzo di fronte al “grosso cliente”, potrebbe continuare a lanciare inconsci segnali d’inferiorità
che renderebbero ancora più forte il cliente. Anche in questo caso, magari veramente il prodotto
avrebbe potuto soddisfare pienamente i bisogni del cliente, ma una trattativa condotta a livelli
differenti non ha permesso di dimostrarlo. In ANALISI TRANSAZIONALE, si osserva che, le posizioni
assunte dal venditore sono 4, ma solamente una di esse permette di condurre trattative proficue,
poiché allo stesso livello. Esse sono:
1 POSIZIONE DI VITA ( + -) Il venditore assume la posizione + e assegna al cliente la
posizione -. In questa transazione la trattativa gira male perché l’atteggiamento arrogante o
saccente del venditore irrita il cliente. Infatti, questa è la sua realtà, non quella del cliente, e lo
stesso, non sentendosi per niente inferiore, si ribella;
2 POSIZIONE DI VITA ( - + ) Il venditore assume la posizione – e assegna al cliente la
posizione +. Anche in questa trattativa ci sono ben poche possibilità di successo perché
l’atteggiamento sottomesso, imbarazzato e comunque non professionale del venditore consente al
cliente di sottovalutarlo. Anche in questo caso è ciò che crede il venditore di se stesso a degli altri
a determinare gli atteggiamenti che entrambi assumeranno;
3 POSIZIONE DI VITA ( - - ) Il venditore assume la posizione – e assegna al cliente la
posizione -. In questo caso, come nei 2 casi precedenti, il venditore crede che quella sia la realtà e
nella sua mente, svaluta se stesso e il cliente. Condurre una trattativa in cui ci si vede negativi e
nello stesso tempo si è convinti che anche l’altro lo sia, può solo portare il cliente alla ribellione.
Ripeto, infatti, che nella sua mente l’altro è visto come una persona negativa, debole, ecc. Nella
realtà, molto probabilmente il cliente non si sente così e lo attacca;
4 POSIZIONE DI VITA ( + + ) Il venditore assume la posizione +, ma assegna al cliente la
stessa posizione +. Anche in questo caso ciò che determina l’evolversi della trattativa è ciò che il
venditore crede. In questo caso i presupposti per un’eccellente trattativa ci sono perché il
venditore, oltre ad avere il massimo rispetto di se, ha un elevato rispetto per il cliente il quale
sentendosi accettato e apprezzato, non avrà motivo di dubitare del vero scopo del venditore:
quello di aiutarlo a realizzare i propri sogni.
Una cosa che va detta è che, una o più di queste posizioni di vita, potrebbero essere tratti
distintivi di ogni persona, acquisiti nei primissimi anni di vita e diventati un vero programma
mentale. Comprendi perché non sia facile per una persona che decide di fare il venditore,
assumere in modo naturale la posizione + +, indispensabile per porre il cliente nella condizione di
credere che davvero lo voglia aiutare? Se la posizione derivante dal suo programma mentale è ad
esempio ( - + ), a livello inconscio lancerà messaggi d’inferiorità che il cliente certamente intuirà
approfittandosene. E’ inutile che menzioni le altre 2 posizioni inefficaci, perché certamente hai
compreso il mio messaggio. E’ necessario quindi che, la migliore filosofia nel processo di
vendita, diventi veramente parte integrante di un venditore al fine di essere quel tipo di venditore,
anziché fingere di esserlo e rendere stressante un lavoro piacevolissimo.
Da quanto detto, dobbiamo riflettere riguardo un aspetto veramente importante: Se durante
una trattativa, noi venditori assumiamo una posizione + oppure – e attribuiamo al cliente una
o l’altra posizione, dobbiamo tenere presente che, anche il cliente farà la stessa cosa
assumendo una posizione + oppure – e attribuirà al venditore una o l’altra posizione. Perché è
fondamentale sapere questo? Perché come noi, a seguito di ciò che crediamo di noi stessi e degli
altri provochiamo le reazioni del cliente, anche il cliente, come conseguenza di quanto crede di
se e degli altri, provocherà le reazioni di noi venditori. E’ necessario pertanto sapere che, Se il
cliente ci parla da una posizione +, attribuendoci una posizione -, per noi venditori potrebbe essere
assolutamente naturale reagire assumendo una posizione + e contrattaccarlo, oppure per non
perdere il cliente, rispondere da una posizione - , perdendo comunque la sua stima. Le tecniche di
cui desidero parlarti, sono d’aiuto al fine di non cadere nella trappola del cliente e condurre le
trattative sempre allo stesso livello.
Tutti gli esempi di dialoghi tra venditore e cliente prima citati, potrebbero essere usati quali
tecniche di vendita, e non perché veramente interessati ad aiutare il cliente a realizzare i suoi
progetti. Poiché non per tutti è naturale essere davvero interessati al nobile scopo di aiutare altri a
diventare ciò che desiderano, il principio indicato in questa breve trattazione, non è di facile
assimilazione. Per essere un venditore vincente, anziché solamente fare il lavoro di venditore, è
indispensabile che tale filosofia di vendita divenga una forte convinzione. Diversamente, agendo
contro natura, dopo breve tempo ritornare al comportamento precedente diventa inevitabile. O
anche peggio, si potrebbero usare le tecniche di vendita per anni, ottenendo comunque buoni
risultati, ma trasformando un lavoro, come dicevo prima piacevolissimo, in una continua fonte di
stress, essendo costretti ogni volta a vincere le naturali resistenze dei clienti.
Che fare per trasformare in convinzione una filosofia che per moltissime persone è davvero
innaturale? Come abbiamo detto, il nostro programma mentale potrebbe naturalmente indurci ad
assumere o attribuire al cliente una posizione di vita non proficua per la trattativa e provocarne
l’interruzione. Al fine di far propria la filosofia di vendita descritta in queste pagine, è indispensabile
condurre le trattative assumendo sempre la posizione +, e attribuendo al cliente la stessa
posizione. Capisci che, se ciò che crediamo di noi stessi non ci piace, e ciò che crediamo del cliente
comunque ci depotenzia, è necessario fare qualcosa per cambiare le nostre convinzioni? Cosa ne
pensi?
A fronte di quanto detto fin qui, io credo che, per acquisire questa filosofia di vendita, sia
essenziale far proprie alcune credenze davvero importanti, eccole:
1 Qualora avessimo la tendenza ad assumere la posizione ( + - ), dovremmo giungere al
massimo livello di autostima, prima di oltrepassare la soglia di ciò che è saggio essere, e diventare
arroganti, quindi irritanti. Possiamo installare nella nostra mente il giusto grado di autostima e
incominciare ad apprezzare incondizionatamente gli altri elevandoli a una posizione +;
2 Qualora avessimo la tendenza ad assumere la posizione ( - + ), dovremmo fare quanto detto
al punto 1. Te lo dico perché, quando una persona finalmente, riesce a liberarsi del proprio senso
d’inferiorità, potrebbe ribaltare le posizioni e assumere la posizione +, attribuendo per reazione
agli altri la posizione -. Benché al momento questa posizione di vita possa sembrare migliore della
precedente, dopo poco tempo i rapporti con gli altri incominciano a peggiorare perché le persone
arroganti non piacciono a nessuno. Anche in questo caso, questo cambiamento va installato nella
propria mente;
3 Qualora avessimo la tendenza ad assumere la posizione ( - - ), dovremmo installare nella
nostra mente il giusto grado di autostima e l’apprezzamento incondizionato per gli altri, al fine
di assumere la posizione ( + + ), l’unica che può garantire transazioni efficaci con chiunque;
4 Questa credenza è davvero particolare e direi impossibile da installare, se non si possiedono
gli strumenti per cambiare nella nostra mente le informazioni più difficili da estirpare. Di cosa sto
parlando? A tuo parere, siamo condizionati da ciò che crediamo che gli altri pensino di noi?
Certamente sì. Se crediamo che gli altri abbiano di noi un’opinione insoddisfacente, potrebbe
cambiare il loro pensiero? A volte, cambiando davvero noi, anche le opinioni altrui su di noi
potrebbero cambiare. Non sempre però ciò è così facile, anche se sarebbe bello riuscirci. Perché?
Ad esempio, perché, se siamo convinti di essere visti come persone antipatiche, il nostro
atteggiamento difensivo ci renderà davvero antipatici. Ciò che noi crediamo che altri pensino di
noi, molto spesso crea proprio quella realtà. Che fare allora? Perché non cambiare nella nostra
mente ciò che crediamo che gli altri pensino di noi? Tu, in questo momento starai pensando che
tutto ciò è fantascienza, perché a meno che tu non vada in giro con il pendolino a ipnotizzare la
gente, influire in questo modo sugli altri è impossibile. Hai ragione, infatti, io ho detto che noi
possiamo cambiare nella nostra mente ciò che crediamo che gli altri pensino di noi. E’ possibile
ottenere questo risultato? Assolutamente sì! Usando alcune tecniche, è possibile installare nella
propria mente ogni pensiero che reciti che, ad esempio gli altri ci vedono simpatici, affidabili,
persuasivi, cordiali, amorevoli, rispettosi, ecc. In sostanza qualunque cosa vorremmo che gli altri
pensassero di noi. Riesci a immaginare cosa potrebbe significare tutto questo? Se ad esempio, io la
smettessi di credere che gli altri mi vedono come una persona antipatica, avrei ancora la necessità
di assumere un atteggiamento difensivo, diventando così davvero antipatico? Ovviamente no!
Credere che gli altri mi vedano come una persona simpatica, mi consentirà di abbattere i muri e
avvicinarmi agli altri divenendo effettivamente una persona simpatica. Non credi che questa mutata
visione della realtà possa permetterti di affrontare ogni trattativa più serenamente? Non pensi che
nella vita di ogni giorno, avere credenze di questo tipo, creerebbe migliori rapporti con famigliari,
amici, colleghi, dipendenti, superiori, eccetera? Ovviamente si.
Sarebbe bello trasformare in realtà i 4 punti sopra menzionati? Sarai d’accordo con me che, se
tutto ciò fosse possibile, la vita di chiunque cambierebbe radicalmente, non solo nelle trattative con
i clienti. Ascolta allora, per favore ciò che voglio dirti ora: Quando hai scaricato questo breve
trattato, avrai certamente notato altri documenti, alcuni dei quali parlano di credenze. Anche alcuni
video nella sezione apposita parlano di quest’argomento. Un’altra materia di cui mi occupo è
proprio questa: trasformare credenze deboli, depotenzianti, in credenze energizzanti che, come un
motore potentissimo, ci spingano con forza fino al raggiungimento dei nostri obiettivi. Se desideri
saperne di più t’invito ad approfondire l’argomento guardando i miei video o leggendo i
documenti che troverai nella sezione apposita. I metodi per “installare” credenze potenzianti,
ovviamente non servono solamente per fare propria una filosofia di vendita ritenuta innaturale alla
maggioranza della gente. Oltre a ciò, servono per portare la propria autostima ai massimi livelli, per
fissare e conseguire obiettivi di lavoro, famigliari, di salute e nello sport, per diventare più tenaci,
per smettere di rimandare a domani ciò che andrebbe fatto ora e, lo dico sottovoce perché non
sono un medico, sbarazzarsi di vizi, cattive abitudini, attacchi di panico, depressione, traumi
psicologici e molto altro. La frase più menzionata durante i corsi di Programmazione Neuro
Linguistica, di coaching e di counselling, è quella di Henry Ford, il fondatore della famosissima casa
automobilistica. In un’occasione egli disse: “Che tu creda di farcela o di non farcela avrai comunque
ragione”. Sì, ciò che crediamo può essere talmente potente da permetterci di condurre una vita
fantastica, oppure una vita piena di problemi. Se crediamo fortemente, creando in noi un “effetto
placebo”, che le cose che ci fanno stare male sono scomparse dalla nostra vita, depressione,
attacchi di panico, cattive abitudini e atteggiamenti negativi nel lavoro di venditore inclusi, in breve
tempo tutto ciò avverrà davvero. Lo ribadisco in modo forte e chiaro: io non curo nessuno.
Semplicemente, cambiando ciò che crediamo di noi stessi e della realtà attorno a noi, il risultato è
che si sta meglio psicologicamente e fisicamente. Ogni libro di psicosomatica dice che, risolto un
conflitto psicologico, scompare anche il sintomo provocato da quel conflitto. Migliorando ad
esempio le proprie credenze sull’autostima, è possibile gestire meglio lo stress che, come tutti
ormai sanno, provoca anche gravi malattie. Ognuno tragga le proprie conclusioni. A proposito, aver
scelto di fare il venditore e non portare a casa le ordinazioni perché la propria filosofia di vendita
ha delle lacune, è certamente fonte di stress.
Quindi, per concludere, una nobile filosofia da fare tua installandola nella tua mente come
potente convinzione, coadiuvata da fantastiche tecniche di vendita, e aggiungerei di
comunicazione ad altissimo livello, può consentire di svolgere ogni trattativa ottenendo i migliori
risultati e senza stress. Poiché si parla di comunicazione ad altissimo livello, gli stessi metodi
possono e devono essere utilizzati anche con parenti, amici, colleghi, capi, direttori di banche,
impiegati alle poste, creditori e debitori, ecc. Insomma, con chiunque sia necessario comunicare
allo stesso livello, perché, quando non ci si capisce, le cose possono solo andare male.
Sono giunto al termine di questa breve trattazione. Spero di essere riuscito a trasmetterti i miei
pensieri e di esserti stato utile perché, purtroppo, mi è capitato spesso di sentire gente che, non
ottenendo risultati nella vendita ha smesso dicendo: “Non sono fatto per andare in giro a fare
l’elemosina”. La realtà però era che, la loro filosofia nel processo di vendita era errata e hanno
abbandonato un lavoro dinamico, nobile, creativo e spesso anche divertente. Grazie per avermi
ascoltato. Se desideri avere maggiori informazioni riguardo ai metodi di comunicazione e vendita,
oppure alle tecniche di coaching e i metodi per trasformare le proprie convinzioni limitanti in
potenti credenze, in ogni pagina del sito troverai le indicazioni per contattarmi. Ti aspetto.
Giuseppe Cusenza