bozza report - Ottica Vincente

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Presentazione pre-lancio Progetto “Coupon Occhiali”
Sicuramente la crescente mania dellʼ e-coupon e del gruppo di acquisto non ha necessità
di presentazioni. In un modo o nellʼ altro, per sentito dire o perché lo usiamo tutti i giorni,
nomi di siti come Groupon e Groupalia ci suonano familiari.
Sono siti, in pratica, in cui si possono acquistare con uno sconto molto forte (70-80-90%)
coupon che danno diritto ad usufruire di un determinato servizio o ad acquistare un
prodotto a un prezzo ridotto.
Sono mesi che studio gli schemi che stanno dietro a questa innovativa tendenza di fare
acquisti, mosso dalla mia passione per il marketing online. E, come per ogni strumento
che reputo efficace, cerco di capire come applicarlo al negozio di ottica e ottimizzarlo.
Per chi è interessato a portare nuova clientela in negozio sarebbe una mancata occasione
non approfittare di questo nuovo modo online di comunicare con migliaia di nuovi
potenziali clienti.
Proprio per questo ho deciso di sfruttare la strada aperta dai colossi come Groupon e
Groupalia e creare un nuovo progetto online che si aggiunge al network di siti Ottica
Mania elaborati con la metodologia Ottica Vincente.
Ho realizzato un sito con le stesse funzioni di diffusione di coupon ma che sarà
interamente dedicato ai negozi di ottica. Sfruttando il concetto di e-coupon che sta
entrando in tutte le case e associandolo alla metodologia Ottica Vincente lʼ obiettivo sarà
di far diventare il Progetto “Coupon Occhiali” un punto di riferimento per chi cerca coupon
per il suo nuovo occhiale da vista o da sole.
I vantaggi rispetto ai suoi “fratelli maggiori” saranno:
Per lʼ utente:
Chi cerca lʼ occasione per trovare un nuovo ottico e per i nuovi occhiali avrà la
possibilità, proprio nel momento in cui ne avrà bisogno, di scegliere tra numerosi coupon.
Non come su altri siti dove lʼ offerta per un coupon per fare degli occhiali potrebbe arrivare
solo poche volte allʼ anno.
Possibilità di essere seguiti, nel pre e post acquisto, al meglio in quanto il volume di
coupon sarà sicuramente inferiore rispetto a altri siti essendo monotematico.
Per lʼ ottico che aderisce:
Possibilità di essere presente in un sito monotematico dove gli utenti sono alla ricerca
proprio dei prodotti che vende e servizi che propone.
Possibilità di maggior visibilità in quanto i coupon sono sicuramente inferiori ad altri siti.
Possibilità di raggiungere un vasto pubblico di potenziali clienti realmente interessati allʼ
acquisto di occhiali (perché stanno cercando un coupon) senza nessun costo fisso e
anticipato.
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Possibilità di legare il coupon promozionale a un numero minimo di clienti in modo da
poter calcolare in anticipo lʼ importo dello sconto da applicare.
Possibilità di impostare un numero massimo di coupon da distribuire ad esempio per
offerte limitate nel tempo.
In questa fase di lancio NON viene chiesta nessuna commissione sul venduto allʼ ottico
(altri siti hanno commissioni vicino al 50%).
Il sito che accoglierà il Progetto Coupon Occhiali è già stato creato, ed è ora in fase di prelancio. Come è mia abitudine, prima di lanciare sul grande pubblico un progetto porto
avanti un certo periodo di test (reali) per capire se sono necessarie migliorie.
In questo momento esatto ho iniziato a raccogliere gli ottici che vogliono aderire in
anteprima al progetto inserendo i propri coupon.
Se stai leggendo queste righe significa che sei tra i primi ottici a poter usufruire di
questa nuova possibilità di visibilità online, con tutti i benefici che ci si ritrova ad
avere quando si è tra i primi.
Ho iniziato la raccolta di adesioni riservando una corsia preferenziale agli ottici che seguo
come consulente di web marketing, agli ottici iscritti al Corso Ottica Vincente e agli iscritti
alla newsletter Ottica Vincente.
Raccolto un certo numero di coupon di ottici per ogni provincia di Italia il sito inizierà ad
essere promosso e pubblicizzato sia online con la metodologia Ottica Vincente sia con
metodi tradizionali per raggiungere il più alto possibile numero di utenti (potenziali clienti) e
di ottici.
Aderire ora al progetto con i propri coupon NON ha nessun costo.
Lʼ unico costo sarà sostenuto dallʼ utente che acquisterà il coupon ad un prezzo scontato
fino al 90%.
Dal momento in cui il sito sarà lanciato verrà riservata una esclusiva di categoria di
coupon, ovvero: nella stessa provincia ci saranno contemporaneamente vari ottici ma con
offerte su diversi prodotti (categorie). Finché un coupon relativo a una categoria sarà attivo
nessun altro ottico potrà inserire il proprio nella stessa categoria.
Esempio: aderisci con un coupon per occhiali progressivi, finché è attivo nessun altro
ottico della stessa provincia potrà aggiungere coupon su occhiali progressivi.
Solo una volta scaduto o terminato il coupon potrà essere sostituito da quello di un
collega.
Di seguito voglio mostrarti alcuni esempi di coupon di colleghi tratti da Groupon.it
per capire meglio come puoi aumentare gli incassi per il tuo negozio di ottica.
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Solitamente cerco di usare il minor numero possibile di termini tecnici (anche perché ne
conosco pochi...) per essere il più chiaro possibile per chiunque, ma a volte è comodo
esprime un concetto in una sola parola.
Quindi per ulteriori chiarezza, una leggenda dei termini e precisazioni che andrò ad usare
per analizzare meglio gli esempi (non nascondo di avere a mia volta pescato i significati
precisi su Google e Wikipedia):
Up sell : “La tecnica dellʼ up selling consiste nel proporre al cliente che ha già deciso il
suo acquisto una versione migliore e più costosa dello stesso prodotto di cui il cliente
potrebbe non essere a conoscenza”.
Esempi: Consigliare il trattamento antiriflesso, un indice di rifrazione maggiore, un
trattamento fotocromatico. Consigliare lʼ occhiale progressivo a chi ne vuole fare due
monofocali.
Cross sell: La vendita incrociata. Nel momento in cui il cliente ha già acquistato un
prodotto (magari già passato dallʼ up sell...) gli vengono proposti uno o più articoli o servizi
accessori e complementari ma anche, aggiungo io, che non cʼ entrano nulla.
Esempi: Proporre un occhiale da sole e/o le lenti a contatto a chi ne ha appena acquistato
uno da vista. Consigliare un kit di pulizia per lʼ occhiale appena ritirato o il cordoncino/
catenella (anche se qui, di solito, più che di cross selling si parla di regalare).
Deal: Lʼ offerta, lʼ affare contenuto nel coupon proposto sul sito.
Precisazione 1
In questo report non é mio interesse fare una guida per ottici che vogliono iscriversi a
Groupon, magari una guida di “Sopravvivenza a Groupon” sarà argomento di un mio
articolo futuro. Ora invece mi preme farti capire la forza che può avere in questo preciso
momento storico e sociale inserire nel piano di marketing del tuo negozio di ottica anche lʼ
e-coupon per aumentare visibilità, passa parola e vendite future. E magari, pensando la
promozione giusta e con il corretto spirito in fase di vendita, anche aumentare il flusso di
cassa presente.
Precisazione 2
Proprio perché questa non è la guida di “Sopravvivenza a Groupon” nellʼ analisi dei
modelli di coupon seguenti farò i conti in tasca ai nostri colleghi ottici che hanno
partecipato ma non terrò conto di ciò che la “Domanda di Contratto di Commissione” con
la Groupon Srl prevede come “Diritti Deal” (provvigione anche del 50%+iva) e altre
clausole. Anche perché, nel nuovo strumento di e-coupon che sto per lanciare,
partecipando oggi NON avrai nessun costo.
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ESEMPIO 1
Link : http://www.groupon.it/deals/torino/occhiali-and-occhiali/477925
Nota che la promozione qui sopra ha certamente portato 30 clienti effettivi che hanno
acquistato un occhiale progressivo (spesa minima per cliente 100 euro + montatura).
Non bisogna limitarsi a questi numeri: ci sono 30 clienti nuovi che sicuramente, se
soddisfatti dalla tua professionalità e dai prodotti consigliati genereranno passaparola e
torneranno per acquisti successivi.
Lo sconto applicato a chi si presenta con il coupon è, a mio avviso, da considerare come
un investimento pubblicitario. La differenza è che, rispetto alla pubblicità tradizionale, è a
colpo sicuro ovvero solo quando il cliente entra in negozio e acquista.
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ESEMPIO 2
E
Link: http://www.groupon.it/deals/torino-special/face-occhiali/175830
In questo caso il coupon ha portato 141 clienti che hanno acquistato un occhiale completo
di lenti (da pagare a parte).
Come in tutte le promozioni anche qui ci si deve soffermare sul vantaggio futuro che può
portare lʼ aver fatto conoscere il tuo negozio di ottica a 141 nuovi clienti (che magari sono
venuti a scegliere lʼ occhiale con parenti, amici, conoscenti, ecc) piuttosto che ragionare
sullʼ incasso momentaneo, che comunque potrà essere ugualmente interessante
studiando bene lʼ offerta da proporre e puntando sullʼ up sell al momento della
vendita in negozio.
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ESEMPIO 3
Link :http://www.groupon.it/deals/deal-nazionale/occhiale-da-sole/717709
Continuo con gli esempi. In questo caso non tanto per dire “fai così”, anzi, ma per far
notare che dietro a un coupon e a una promozione ben ragionate cʼè sempre come
obiettivo finale il farsi conoscere e generare passaparola.
Tralasciando il fatto di guadagnare pochi euro per ogni occhiale da sole, puoi facilmente
capire la forte visibilità e i futuri acquisiti che si possono ottenere da 837 nuovi clienti che
altrimenti non avrebbero avuto modo di conoscere.
[In questo caso specifico si parla di un deal nazionale per un sito e-commerce, ma poco ci
interessa in questo esempio]
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ESEMPIO 4
Link: http://www.groupon.it/deals/bologna/ottica-foto-bruno/281140
Analizzando questo altro esempio di coupon puoi vedere come unʼ interessante offerta per
il potenziale utente abbia portato in negozio 468 persone che sicuramente avranno speso
più dei 300 euro del coupon per fare un occhiale progressivo antiriflesso con montatura di
“marca” come indicato nelle condizioni.
Ipotizzando una pessimistica spesa media di 200 euro in aggiunta al
coupon (valido anche come coupon da 180 euro per monofocali)
moltiplicata per 468 clienti si ottiene un incasso aggiuntivo di oltre
90.000 euro!
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Certo, visto lo sconto applicato ai possessori del coupon, il guadagno sarà più basso ma
considera:
Potresti anche incassare molto di più in base alle tue capacità di fare up sell, cioè
proporre prodotti di qualità, e ovviamente costo, superiore per il benessere visivo dei tuoi
clienti
Evitando di fare promozioni sottocosto, avrai comunque un flusso di cassa positivo e
aggiuntivo al tuo solito incasso. A me non dispiacerebbe!
Sarò noioso ma considera che se tratti, come sicuramente farai tutti i giorni, al meglio
questi clienti avrai unʼ alta possibilità di vederli tornare in futuro e di usufruire del
passaparola spontaneo che cʼè dietro a un cliente soddisfatto ma anche a un cliente che
ha avuto un ottimo prezzo tramite una via innovativa come lʼ e-coupon
Considera anche a quanto invece ti sarebbe costato riuscire a far fare a 468 persone
un occhiale, probabilmente progressivo, con un classico volantinaggio o spot alla radio...in
base alla mia esperienza posso dire che neppure saresti riuscito ad avvicinarti a questi
numeri!
E comunque anche se una campagna pubblicitaria tradizionale ti avesse portato a
ricevere ordini per 468 occhiali quanto ti sarebbe costata ? Oltre allo sconto offerto ti
sarebbe costata migliaia e migliaia di euro (ti ricordo che io ne ho sprecati 202.560!)
Grazie allʼ e-coupon non solo non ti costa nulla ma ti genera un flusso di cassa positivo
anche perché puoi decidere un tetto minimo di coupon distribuiti sotto al quale non si
attiva la promozione.
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ESEMPIO 5
Link: http://www.groupon.it/deals/bologna/casa-ottica/255789
Questo esempio, preso da Groupon.it tra i deal scaduti (e conclusi con vendite certe)
relativo a un coupon di un collega, devo dire che è ancora più interessante e potrebbe
essere fonte di ispirazione.
Ritengo che sia stata studiata bene imponendo alcune limitazioni per la spesa minima e
aprendo la possibilità al cross selling (vendita incrociata) oltre al già accennato up selling
(convincere il cliente ad acquistare un prodotto di qualità e prezzo superiore) che sono
certo sia stato eseguito dallʼ ottico preso ad esempio.
Analizziamo il successo di questo coupon, facilitati dal fatto che sia già concluso e quindi
sappiamo quanti clienti ha ottenuto.
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[Probabilmente non tutti questi 223 utenti di Groupon che hanno acquistato il coupon
hanno concluso lʼ acquisto dellʼ occhiale: potrebbero essere stati chiesti dei rimborsi, chi si
è dimenticato della scadenza, chi magari non aveva letto bene le condizioni o non si è
trovato bene con lʼ ottico ma sicuramente saranno una percentuale veramente minima e
trascurabile]
Come puoi vedere cliccando sullʼ url che ho
riportato e nellʼ immagine in questo caso
erano presenti dei tetti minimi di spesa.
Personalmente nelle promozioni che creo,
online e offline, cerco di non inserire mai
troppe limitazioni ma in questo caso è
evidente che abbiano funzionato.
Di funzionale cʼè anche il fatto che ci
permette di fare, per quanto possibile, i “conti
in tasca” al meglio:
La spesa minima necessaria per ottenere
lo sconto di ben 300 euro su un occhiale
progressivo era 650 euro. Quindi, ipotizzando
in modo pessimistico che ogni cliente abbia
speso la cifra minore possibile lo scontrino
minimo per ogni progressivo venduto tramite
coupon è stato di 350 euro.
La spesa minima per ottenere invece lo
sconto di 180 euro in caso di monofocale era
di 350 euro. Quindi, sempre con una
previsione pessimistica, lo scontrino minimo è
stato di 170 euro.
Non posso sapere, non avendolo chiesto al collega, quanta sia stata la percentuale di
occhiali progressivi fatti sul totale, ma anche in questo caso, per continuare il gioco dei
numeri, ipotizziamo un 50%.
In conclusione, supponendo di avere indovinato bene i nostri numeri, questo coupon ha
portato quasi 58.000 euro!
Anche in questo caso non é per fare in effetti i conti in tasca al collega, ma per analizzare
la potenza di un e-coupon reso visibile a migliaia di persone.
Se la promozione, come deve essere, è stata calcolata bene nello sconto da applicare in
modo da coprire i costi e il personale addetto alla vendita è stato capace di effettuare up
selling e cross selling gli importi possono variare di svariate migliaia di euro.
A questo proposito voglio evidenziare la presenza di quellʼ indicazione “Include uno
sconto del 20% sullʼ acquisto di tutti gli altri articoli del negozio”.
Non è stato messo lì a caso e non credo solo per incentivare allʼ acquisto del coupon.
Immagino che ad ogni cliente sia stata fatta presente questa ulteriore possibilità di
risparmio “ora o mai più” magari proponendo un occhiale da sole...
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Infine lʼ ultima nota da estrapolare da questi coupon è che ai copywriter di Groupon piace
inserire negli header dei coupon di ottici “Sguardo dʼ aquila!”
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Quindi se anche tu vuoi approfittare della attenzione e della visibilità
che puoi ottenere attualmente dallʼ e-coupon ti consiglio di partecipare,
prima dei tuoi colleghi, al lancio del Progetto Coupon Occhiali creato da
Ottica Vincente.
Invia la tua promozione a Ottica Vincente utilizzando il modulo a te riservato che
trovi qui:
VAI AL MODULO E INSERISCI LA PROMOZIONE
Verrai contattato per definire al meglio la nuova collaborazione che ti
porterà nuovi clienti in negozio!
Prima di decidere la promozione che collegherai ai coupon, ecco cosa
tenere a mente:
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Lʼ offerta che inserirai deve essere:
percepita interessante e che “non possa essere rifiutata” dal potenziale cliente
disponibile solo ed unicamente per chi si presenterà con il coupon. Potranno esserci
altre promozioni e iniziative in contemporanea ma dovranno differenziarsi in modo chiaro
ed evidente dai coupon
reale: no a prezzi gonfiati o altri accorgimenti per aggirare lo sconto effettivo. Tanto vale
non fare il coupon
chiara e semplice perché difficile da capire crea spiacevoli incomprensioni con il cliente
e diffidenza
limitata: è giusto porre dei limiti anche per questione di chiarezza. Il mio consiglio è
comunque di non farne di troppo stretti e “severi”.
Consigli per trarre il massimo vantaggio dal coupon:
Calcola bene il tuo margine e fai solo offerte che puoi permetterti. Il mio consiglio è, se
non riesci a creare una proposta dove riesci a mantenere un minimo di guadagno, almeno
non scendere sotto il “pareggio”. Semplicemente perché, se vendi sotto costo, magari
anche solo per un errore di calcolo, dovrai essere in grado sostenere le spese.
Se vuoi proporre una offerta “ridotta allʼ osso” imposta un numero minimo di clienti
necessario per attivarla in modo tale da garantirti un minimo incasso.
Se hai scorte limitate o le tue risorse e capacità possono essere messe in crisi da un
aumento improvviso di ordini e richieste imposta un tetto massimo di coupon da distribuire.
Lʼ obiettivo dellʼ offerta deve essere lo stesso che dovresti avere in ogni giorno passato
nel tuo negozio: non effettuare una vendita nel presente, ma soddisfare al meglio il cliente
in modo che ritorni per i suoi acquisti successivi.
Come negli esempi che abbiamo visto ricordati di prepararti la strada per lʼ up selling e
il cross selling magari inserendo già nel coupon ulteriori vantaggi nellʼ acquistare un
occhiale di importo maggiore o un prodotto aggiuntivo complementare.
Quindi se anche tu vuoi approfittare della attenzione e della visibilità
che puoi ottenere attualmente dallʼ e-coupon ti consiglio di partecipare,
prima dei tuoi colleghi, al lancio del Progetto Coupon Occhiali creato da
Ottica Vincente.
Invia la tua promozione a Ottica Vincente utilizzando il modulo a te riservato che
trovi qui:
VAI AL MODULO E INSERISCI LA PROMOZIONE
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