La comunicazione persuasiva e lo straordinario potere della

Valeria Destefani
Psicologa Psicoterapeuta
Fondazione Istituto Neurologico Nazionale C. Mondino IRCCS.
14/03/2013 – III. Persuasione
Premesse
 L’approccio pragmatico alla comunicazione ha favorito una
visione della relazione incentrata sul rapporto tra gli individui che
interagiscono al fine di giungere ad una serie di scambi positivi e
gratificanti, in un processo di costruzione condivisa del
significato e della relazione.
 La comunicazione non è solo cooperazione e reciprocità, ma
anche competizione per una posta in gioco: ogni scambio
comunicativo rappresenta una negoziazione finalizzata a far
assumere all’altro la propria definizione di realtà.
 Sono numerosi gli studiosi concordi nel ritenere che ogni
comunicazione abbia una natura (seppure non esclusivamente)
persuasiva.
Che cosa si intende con il termine
«persuasione»?
ALCUNE DEFINIZIONI
 Convincere, indurre qualcuno a fare o a credere qualcosa
 Opera di convinzione esercitata su qualcuno mediante
ragionamento, per ottenerne la fiducia o l'approvazione
 E’ l'arte di modificare l’atteggiamento od il comportamento
altrui attraverso uno scambio di idee
PERSUASIONE
Storicamente, lo studio della persuasione
ha per obiettivo
la comprensione dei meccanismi attraverso i quali
possono essere modificati gli atteggiamenti
all’interno dei contesti comunicativi.
 Si colloca al confine fra differenti ambiti disciplinari
(psicologia, filosofia, sociologia, retorica):
 la modifica degli atteggiamenti
 lo studio dell’influenza sociale
 la comunicazione
Atteggiamento
 è una tendenza psicologica
 indica un orientamento nei confronti di un dato oggetto
secondo l’asse piacere-dispiacere
 rispecchia un insieme di affetti e cognizioni
 segnala un modo di prestare attenzione, di riflettere, di
collocarsi nei confronti di un oggetto
 attiva la propensione ad agire nei confronti di quello
stesso oggetto coerentemente con le proprie opinioni
Nota bene:
 Gli atteggiamenti tendono a restringere il campo di
attenzione delle persone, orientandole verso le
informazioni che sono in linea con quanto già credono ed
escludendo le prove che contraddicono le loro
convinzioni, creando una distorsione a favore delle
informazioni che supportano l’atteggiamento dominante.
 Ogni volta che vengono alla mente, gli atteggiamenti
consolidati influiscono su ciò a cui prestiamo
attenzione e su come lo interpretiamo.
Caratteristiche di una comunicazione
persuasiva efficace
«chi dice cosa a chi»
Secondo l’approccio al cambiamento di atteggiamento della scuola di Yale
 La fonte
(credibile, affidabile, attraente, simile a noi, familiare, ingenua,
onesta, potente)
 Il messaggio
(vividezza, ordine di presentazione degli argomenti, sua
comprensibilità, il numero di argomentazioni contenute, il tono emotivo, il
modo con cui si conclude, il momento in cui viene presentata la fonte, lo stile
del messaggio ed il numero di ripetizioni più opportuno per aumentare
l’influenza)
 La persona che riceve il messaggio
genere, interesse, umore)
(intelligenza, autostima,
Social cognition: persuasione come processo
cognitivo di elaborazione di informazioni
 Tutti gli individui sono dei veri e propri risparmiatori cognitivi
(scegliamo scorciatoie nel processo di elaborazione delle
informazioni, siamo spinti verso la spiegazione più semplice e più
immediata, preferendo risparmiare tempo e risorse, affidandoci ad
un’interpretazione veloce, anche se superficiale, e ricorrendo
perciò all’uso di euristiche e di informazioni più accessibili, quelle
che saltano alla mente più facilmente o che catturano l’attenzione).
 Il persuasore sfrutta questa avarizia cognitiva affinchè si
raggiunga una decisione per lui vantaggiosa
 A volte l’elaborazione sistematica dell’informazione e l’uso
dell’euristica portano a conclusioni/decisioni differenti
RISCHI DELLA PERSUASIONE
 la persuasione utilizza solamente la comunicazione per indurre




nell'interlocutore un atteggiamento specifico
alcuni persuasori ne fanno un utilizzo poco etico (per attirare
l’attenzione e orientare all’azione)
chi elabora il messaggio persuasivo (ad es. pubblicitario) può
distorcere il messaggio per evidenziare gli aspetti positivi e
nascondere quelli negativi
chi riceve il messaggio non ha in genere sufficiente tempo e
spazio per argomentare in modo approfondito e per una
consapevole riflessione
La persuasione, assieme alla suggestione, è anche il mezzo
principiale per la propaganda e il plagio
CONCLUSIONI
 Comprendere appieno i meccanismi sottostanti ai
processi persuasivi costituisce un elemento utile a scopo
difensivo e di auto tutela
 La comprensione di tali processi non offre,
fortunatamente, nessuno strumento definitivo per
penetrare la volontà altrui e manipolarla come si desidera
 Possiamo scegliere sempre e comunque se ragionare per
euristiche o in maniera critica e sistematica per giungere
alle nostre personali conclusioni
FONTI
 Alberoni F. Lo straordinario potere della gentilezza
(Corriere della Sera, 3/10/2005)
 Cavazza N. (2006). La persuasione. Bologna: Il
Mulino. pp. 204
 Ferrucci P. (2006). La forza della gentilezza.
Firenze: Oscar Mondadori
MANIFESTO DELLA GENTILEZZA
 Noi crediamo che... in un mondo che tende alla disumanizzazione, abbiamo più che mai
bisogno di gentilezza. Verso noi stessi, gli altri, il pianeta.
 Noi crediamo che essere gentili voglia dire essere rispettosi nei confronti di tutto quello
che ci circonda: persone, animali, ambiente.
 Noi siamo convinti che l'era dell'aggressività e del "ciascuno per sé" sia tramontata.
 Noi crediamo che sia arrivato il momento di affrontare la vita con più dolcezza, più
comprensione, più attenzione.
 Noi crediamo che essere gentili significhi essere parte attiva di un processo di
miglioramento dell'esistenza di tutti.
 Noi crediamo che la gentilezza sia una forza interiore e una forma alta di intelligenza.
 Noi crediamo che essere gentili sia un valore contemporaneo.
 Noi crediamo che la gentilezza sia un'attitudine. E che come tale si possa apprendere.
 Noi crediamo che la gentilezza sia contagiosa e, di conseguenza, altamente efficiente.
 Noi siamo convinti che la gentilezza debba concretizzarsi in piccole azioni che
contribuiscono a innescare un grande cambiamento.
Psychologies.it
 World Kindness Movement (Movimento Mondiale per la
Gentilezza) http://www.theworldkindnessmovement.org/
 Movimento Italiano per la Gentilezza
http://www.gentilezza.org/