I clienti esistenti
(la tua miniera d’oro!)
Vito Monterisi
Introduzione
Per prima cosa complimenti per essere arrivato fin qui. Sono contento del fatto che leggerai questo report, in quanto ti
aiuterà a capire una volta per tutte come aumentare le vendite e il profitto della tua azienda con sistemi di
Marketing a RispostaDiretta e a capire come comunicare in maniera diretta con chi già utilizza i tuoi prodotti/servizi.
Aumentare le vendite e il profitto della tua azienda con sistemi di Marketing a Risposta Diretta potrebbe servirti a non
essere tra le 54 aziende che ogni giorno, solo nel 2013, hanno chiuso i battenti (come puoi leggere nell'articolo del
Sole 24 Ore).
Ci tengo a sottolineare da subito che nelle righe che seguono ti parlerò principalmente di quanto comunicare con i
tuoi clienti sia importante per te e per la tua azienda e ti spiegherò perché e come, rispetto agli investimenti
pubblicitari tradizionali, il marketing a risposta diretta ti permette di tenere traccia del ritorno di investimento.
Vito Monterisi – I clienti esistenti. La tua miniera d’oro. – Copyright 2016 – Riproduzione vietata
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Introduzione
Tuttavia sappi che il Marketing offline spesso si trasforma in marketing online.
Leggi il report per intero e capirai di cosa ti sto parlando.
Il report che hai tra le mani è un prezioso strumento, che la maggior parte degli imprenditori avrebbe voluto e dovuto
avere prima di buttare decine di migliaia di euro in pubblicità, senza aver dovuto aspettare oggi per capire come
generare decine di migliaia di euro di fatturato grazie a tali strategie.
Non farti ingannare dalla brevità di questo ebook. Ci sono pochi concetti ma di grandissimo valore.
BUONA LETTURA
Vito Monterisi
Vito Monterisi – I clienti esistenti. La tua miniera d’oro. – Copyright 2016 – Riproduzione vietata
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Prendi il contatto
Ormai tutti sanno che per poter sviluppare un marketing intelligente è necessario sfruttare al massimo il flusso dei
visitatori offline ed online. Ovviamente vanno fatti degli esempi sia nel caso di tecniche di marketing offline, (negozi o
punti vendita), sia nel caso tu abbia un e-commerce.
Nel primo caso promozioni, eventi e campioni gratuiti sono tecniche potenti per deliziare i clienti ed invitarli a lasciare
un loro contatto per potergli inviare altri messaggi promozionali.
La sfida?
Spesso i titolari di punti vendita o gli imprenditori (che devono comunque occuparsi di gestire la propria rete
vendita), tralasciano questo importante aspetto per mancanza di tempo e perché non conoscono le tecniche
giuste.
Il problema è proprio questo: con l’avvento del web e dei social gli utenti sono sempre più distratti, di conseguenza
attirare la loro attenzione risulta sempre più difficile.
Per questo motivo chiunque possieda un punto vendita o un’azienda non può e non deve permettersi di lasciarsi
sfuggire l’occasione di chiedere i dati dei propri clienti, in modo da poterli contattare successivamente.
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La priorità dell’imprenditore
Sai che l'80% delle tue risorse, in termini di tempo e finanze,
dovrebbe essere impiegata nell'acquisizione clienti?
Sai che il marketing è la VERA attività che non dovresti
delegare e di cui dovresti occuparti in prima persona?
Spesso mi capita di imbattermi in clienti che dedicano la maggior parte del proprio tempo ad attività del tutto
ininfluenti allo sviluppo della propria azienda, giusto per farti un esempio: la mancanza di procedure interne per
l’ottimizzazione dei tempi, ma questa è un’altra storia.
Comunque tutte attività che tolgono tempo alla fidelizzazione ed acquisizione di clienti – vera linfa per qualunque
impresa – dovrebbero essere delegate grazie a determinati accorgimenti.
Non farlo si traduce in una cattiva gestione del proprio tempo, il quale viene sottratto ad attività, che sul lungo
termine, si rivelerebbero altamente più remunerative.
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La priorità dell’imprenditore
In sostanza il marketing finalizzato ad acquisire clienti o a vendere
ripetutamente a quelli esistenti, è un’attività che ogni imprenditore
(a qualsiasi livello), non deve mai trascurare.
Solo così avrà il massimo risultato dalle proprie azioni e saprà
esattamente dove intervenire e come correggere il tiro.
Possiamo dedicare lo stesso discorso all’online.
Spesso mi capita di trovare siti internet molto belli esteticamente, ma con una grossa pecca: non prevedono un sistema
di lead generation (generazione contatti).
Questi siti non chiedono all’utente di lasciare i propri dati (la mail per esempio), a fronte di un coupon o di uno sconto.
Il marketing offline o online non sono canali separati, sono parti interconnesse dello stesso sistema per l’acquisizione di
clienti.
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
A cosa pensi quando senti parlare di Marketing a Risposta Diretta?
Il Direct Response Marketing, da oltre 100 anni utilizzato negli USA, è totalmente differente rispetto alle classiche
forme di pubblicità.
Te ne parlo brevemente – per evitare di fare un libro al posto di un report - del Marketing a Risposta Diretta.
Il Direct Response Marketing viene utilizzato dalle azienda o dai professionisti per far compiere al target (i potenziali
clienti) un'azione ben precisa e misurabile che di solito corrisponde all’acquisto di un prodotto o di un servizio, ma
che può semplicemente essere l’acquisizione di un contatto prezioso.
Per farla semplice, le tecniche di Direct Marketing sono tutte quelle strategie in cui è presente, come dicono gli
americani, una Call-To-Action, “ una chiamata all’azione “.
Sia offline che online essere visibili non basta; ti serve che le persone compiano un’azione che le metta stabilmente
in contatto con te.
Te lo ripeto: STABILMENTE IN CONTATTO CON TE
Questa è la parte che dovresti tener maggiormente in considerazione.
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
Perché il Marketing a Risposta Diretta batterà sempre il Couponing ?
Pensi davvero di poter fidelizzare i clienti con i Coupon? Pensaci bene!
La diffusione dei Coupon come strumento di marketing ha convinto molte aziende del fatto che un’offerta “a forte
sconto” del proprio prodotto/servizio avrebbe creato una moltitudine di clienti fedeli che, in seguito, avrebbe
continuato ad acquistare in maniera ripetuta.
In realtà è accaduto proprio il contrario. Il risultato che ne è derivato è stato quello di aver attratto un tipo di cliente
che ha acquistato in modo compulsivo, basandosi sulla possibilità di fare l'affare in quel momento.
Questo tipo di cliente è spesso il tipico acquirente di una sola volta e non il tipo di consumatore che serve per aiutarti
a costruire il tuo business. Oltretutto potresti incorrere in ingenti perdite economiche per via dei sistemi di couponing.
Di per sé i coupon possono sembrare soldi facili per il tuo business. Possono sembrare utili per aiutarti a far conoscere
la tua azienda, farla conoscere a nuovi mercati e a nuovi clienti.
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
Sarebbe corretto se a un’offerta di coupon seguisse un up-sell (tecnica di vendita volta ad offrire al consumatore
qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d'acquisto iniziale) che trasformi i clienti di passaggio in clienti
abituali; ma è un’operazione da valutare MOLTO attentamente, perché in realtà la tua azienda o attività rischierebbe di
essere percepita come un’impresa di poco valore.
Ecco perché ho preparato una serie di domande che dovresti porti prima di aderire a questo tipo di iniziative.
Cinque considerazioni per le aziende che utilizzano sistemi di Coupon tramite gruppi di acquisto:
1) Puoi permetterti uno sconto così importante?
2) Che target di clientela attireresti?
3) La tua struttura sarebbe in grado di reggere l’eventuale flusso di
gente?
4) Quanto ti costerà?
5) Hai chiesto ai clienti come è stata la loro esperienza di acquisto?
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
CONSIDERAZIONE Nr. 1
È importantissimo assicurarsi se ci si può permettere lo sconto per tutta la durata della validità del coupon.
Hai entrate abbastanza redditizie derivanti dalle altre linee di prodotti in vendita che sopperiscono alla mancanza di
entrate causate dall’adesione a sistemi di coupon?
Questa è una considerazione importante soprattutto se si sta aderendo a siti di coupon o gruppo di acquisto i quali, di
solito, prendono il 50% delle entrate che si vanno ad aggiungere alla percentuale di sconto già messa da voi a
disposizione.
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
CONSIDERAZIONE Nr. 2
Alcuni studi dimostrano che i siti di gruppo d'acquisto sono dominati da un mercato di clientela di passaggio e infatti
solo una percentuale davvero minima resta fidelizzata rispetto al flusso che potrebbe portare.
Quindi potrebbe accadere che il target desiderato come propria clientela non utilizzi affatto i sistemi di coupon o che
addirittura sia infastidito dal tipo di clientela che questi attirano nel punto vendita
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
CONSIDERAZIONE Nr. 3
Ne consegue che, se la tua attività deve tenere testa ad un eventuale flusso di clienti desiderosi di utilizzare il coupon
acquistato, tu ed il tuo personale dobbiate essere pronti ad esaudire ogni ordine con la massima velocità e cortesia
poiché, in caso contrario, potreste ricevere una recensione negativa sia online che offline.
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
CONSIDERAZIONE Nr. 4
Supponiamo di muoverci per puro caso esemplificativo nel settore dei Ristoranti e Pizzerie (coupon realmente
esistente).
Offerta tipica: Antipasto, Primo, Secondo, Contorno, Frutta o Dolce, Acqua e Vino, Coperto incluso a 23,00€ anziché
78€.
Ora togliamo dai 23,00 il 40% (in media) per il sistema di Coupon: ti restano 13,80€ per coprire i costi per l’acquisto
della merce e per il personale.
Calcolando la vendita di 50 coupon, dei 23€ (non ancora incassati) vanno al gruppo di acquisto 9,20 € x 50 = 460 €.
La domanda sorge spontanea:
Con € 460,00 sei sicuro di non riuscire a fare un’azione di marketing a risposta diretta che fidelizzi i tuoi clienti e che ti
permetta di acquisirne altri?
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
CONSIDERAZIONE Nr. 5
In tutto questo ti sei ricordato di chiedere a chi ha utilizzato il Coupon come è stata
la sua esperienza di acquisto?
Sapere cosa pensano i clienti della tua azienda è importante innanzitutto per potersi migliorare, ma anche perché
dovrebbe incuriosirti saperlo, visto che è il tuo lavoro e visto che i tuoi sforzi sempre maggiori vengono valutati e
magari recensiti online ed offline.
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
Non riesci a fare a meno dei sistemi di Coupon?
Se proprio hai deciso di non poterne fare a meno e decidi, malgrado tutte le considerazioni, di aderire ad uno dei tanti
sistemi di Couponing esistenti per sfruttare il flusso di gente (se mai ce ne fosse) che questi portali portano nella tua
attività, cerca di rendere la prima esperienza di acquisto indimenticabile e chiedi i dati del cliente, in modo da poterlo
contattare successivamente in maniera autonoma.
Non facendo Marketing a Risposta Diretta stai perdendo la possibilità di creare un “Sistema” che aumenti le vendite
per la tua azienda.
Come dico sempre, se non hai a disposizione un flusso di gente a cui comunicare, presentare offerte o promozioni,
allora non hai a disposizione dei potenziali clienti e se non hai a disposizione un preciso target di clientela il tuo non è
un vero business.
Trasformare quel flusso di gente in clienti e successivamente in fan che, in maniera continuativa, torneranno a
effettuare acquisti nella tua attività, è la chiave per avere un business di successo.
Cosa significa questo per la tua azienda?
Significa semplicemente che con il tempo vedrai sempre più clienti andare dal tuo concorrente, poiché
questo ha già creato un Sistema di Acquisizione Clienti o è sul punto di farlo.
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
Ma quali sono i vantaggi di possedere una lista di clienti che acquistano già da te?
Chiedendo i dati anagrafici ai clienti che frequentano il tuo punto vendita (o che vengono chiesti dai tuoi venditori
durante le visite alle aziende), potrai entrare in possesso del loro indirizzo email, numero di cellulare, indirizzo civico,
sesso ed età ecc…
Questo significa che avrai la possibilità di:
1) Ricontattarli tramite e-mail
E’ vero, le e-mail che leggiamo sono sempre meno, ma non è la
stessa cosa se la riceviamo da una persona alla quale abbiamo
lasciato l’indirizzo volontariamente.
2) Ricontattarli tramite sms
Anche in questo caso ci capita spesso di essere indispettiti da sms di
sconosciuti, ma è pur vero che, se li riceviamo in quantità limitata e
dopo avere dato il consenso, li leggiamo più volentieri.
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3) Tenere traccia delle abitudini di acquisto
Se si è dotati di un gestionale interno, si ha la possibilità di tenere traccia delle abitudini di acquisto di ogni cliente. Per
poche centinaia di euro puoi acquistare software che permettono di monitorare le scelte di ogni singolo cliente e
vedere quali sono stati i prodotti/servizi acquistati più frequentemente. Avendo a disposizione queste preziose
informazioni potrai veicolare offerte mirate a persone realmente interessate al tuo prodotto/servizio e continuare a
sollecitarle nel tempo.
4) Definire il Target di clientela
Una volta acquisiti i dati dei clienti potrai definire in maniera precisa quale sia il Target di clientela che frequenta
maggiormente il tuo punto vendita. Se i tuoi clienti sono per lo più professionisti, avvocati magari, dovrai di
conseguenza creare una promozione mirata a tutti gli avvocati, perché saprai in partenza che sono altamente ricettivi a
quel tipo di proposta.
5) Monitorare le vendite
Potresti renderti conto molto velocemente di quali prodotti rendano positivo il tuo flusso di cassa. Una volta
individuati, sarà proprio su questi prodotti che dovrai focalizzare la tua attività e tralasciare il resto, perché la naturale
conseguenza sarà l’aumento dei profitti e la riduzione dei costi.
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
Rendendo il tuo business specializzato, grazie a una corretta strategia di marketing a risposta diretta, diventerai il
primo nella testa del cliente per la categoria che il tuo prodotto/servizio rappresenta (questo suggerimento vale da
solo molte migliaia di euro!)
6) Co-Marketing
Con co-marketing intendo tutte quelle azioni che TU sceglierai di fare per collaborare con aziende che hanno il tuo
stesso “cliente tipo”. Andando sul pratico, pensa a un hotel che offre percorsi benessere ai propri ospiti in
collaborazione con una SPA esterna.
(Rispetto a tale strategia esistono pareri discordanti, il mio parere a riguardo è quello di effettuare un'attenta analisi
dei pro e dei contro prima di avventurarcisi)
7) Esempi di clienti soddisfatti
Condivi con la tua lista di contatti i successi della tua azienda, ovvero riporta le testimonianze dei clienti soddisfatti in
modo da alimentare fiducia nei tuoi confronti. Nessuna pubblicità al mondo batte il parere SINCERO di un cliente
soddisfatto
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8) Creare sondaggi
Crea sondaggi relativamente ai tuoi prodotti/servizi. Rendi il tuo cavallo di battaglia quello che trovano eccezionale e
lavora ferocemente su quello che invece andrebbe migliorato. Non essere presuntuoso, ma mettiti allo stesso livello
del consumatore.
Un approccio basato sul dialogo creerà la percezione che la tua sia un’azienda genuina che ascolta il cliente e che
lavora incessantemente per soddisfarlo.
Non dare nulla per scontato! Quelle che oggi sono le aziende che dominano la scena mondiale (e sono quelle più
capitalizzate) hanno umilmente basato su questo il proprio lavoro.
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Tutto quello che creerai offline potrà tornarti utile online
Puoi sollecitare gli stessi clienti e portarli da offline ad online in più modi, come:
1) Invitarli a diventare fan della tua azienda sul social che utilizzi e che loro utilizzano maggiormente, che sia Facebook,
Instagram, Twitter, Linkedin, Pinterest, Google + o altro
2) Invitarli a vedere un video su YouTube che parla della tua azienda o di te che parli di un prodotto specifico.
3) Creare un'offerta riservata solo a loro, ponendo magari un limite al numero di persone che possono scaricarlo.
4) Invitarli a visionare il sito e-commerce della tua azienda con le ultime novità e magari incentivarli a prenotare
direttamente dal tuo sito proponendo la consegna gratuita a domicilio.
5) Invitarli a girare la tua mail, mandando dei messaggi ad amici a fronte di un premio.
Tutto questo permette di creare una community offline che potrai finalmente trasformare in una community online.
Sarà questo l’effetto valanga che renderà la tua azienda veramente GRANDE!
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Marketing a risposta diretta vs Coupon
Ora, non dico che in un paio di giorni di lavoro si riesca a trovare la formula vincente per la tua attività, ma una volta
pianificata una corretta strategia di Marketing e messa in atto secondo quanto ti ho suggerito, potrai :
–
–
–
Avere ben chiaro il Target a cui rivolgerti;
Rafforzare il tuo Marchio e quindi vendere più facilmente;
Monitorare i tuoi investimenti pubblicitari e migliorarli di volta in volta.
Mentre oggi gli acquirenti sono sempre più confusi da spot, evitano come la peste la pubblicità online, scansionano le
offerte sui volantini, il Marketing a Risposta Diretta va dritto al bersaglio spiegando chi sei e quale problema risolvi per
loro.
Con un’azione di Marketing a Risposta Diretta ben pianificata ed eseguita anche solo con un decimo dei consigli che
ti ho fornito, è possibile creare un'esperienza che i clienti ricorderanno e di conseguenza condivideranno.
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Grazie
Grazie per avere dedicato il tuo tempo alla lettura di questo e-book.
Se ti è stato utile condividilo per piacere con i tuoi amici e conoscenti ai quali pensi potrebbe fare piacere riceverlo.
Fammi anche avere ogni tuo commento, osservazione, critica o domanda.
Vito Monterisi
Senior Web Account Manager
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Note Legali
Le strategie riportate in questo documento sono il frutto di anni di studi e delle mie personali esperienze, sono quindi
il metodo che io ho creato e applicato per raggiungere i miei risultati. Non garantiscono a te il raggiungimento degli
stessi risultati, ma ti danno una via da seguire per costruire i tuoi.
L’autore si riserva il diritto di aggiornare o modificarne il contenuto, in base a nuove condizioni.
Questo documento ha solo ed esclusivamente scopo informativo e l’autore non si assume nessuna responsabilità
dell’uso improprio di queste informazioni.
Tutti i diritti riservati
Nessuna parte di questo documento può essere riprodotta o trasmessa in alcuna forma, elettronica o meccanica,
senza l’autorizzazione scritta dell’autore.
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