DOMANDE APERTE - VENDITE, MARKETING E NEGOZIAZIONE COMMERCIALE
In questo documento, allegato al corso e-learning di tibicon “Il potere delle domande”, sono
riportati la definizione di domanda aperta ed esempi di formulazione di domande aperte che
possono riferirsi a vendite, marketing e negoziazione commerciale.
DEFINIZIONE DI DOMANDA APERTA
Definiamo domanda aperta una frase o un periodo attraverso il quale un interlocutore formula
a una (o più) persone una richiesta di informazioni che prevede una risposta descrittiva,
articolata. Essa richiede un’attenta riflessione e consapevolezza e fornisce una buona quantità
di nuove informazioni.
ESEMPI
1.
2.
3.
4.
5.
Quali sono i mercati nei quali intendete investire nei prossimi tre anni?
Quali sono i punti di forza del vostro portafoglio prodotti?
Quali sono le aree di miglioramento della vostra offerta nel mercato europeo?
Quali sono le azioni che intendete intraprendere per migliorare la quota di mercato?
Quali sono le azioni che, secondo voi, dovremmo intraprendere per migliorare la qualità del
servizio che vi offiamo?
6. Quali sono i servizi dei quali oggi sentite la necessità e che non ritenete sufficientemente
diffusi sul mercato?
7. Quali punti di forza (aree di miglioramento) indichereste nei servizi (prodotto o soluzione)
che oggi vi forniamo?
8. Quali sono le condizioni che potrebbero convincervi a siglare un accordo?
9. Quali sono le caratteristiche che ritenete indispensabili nella nostra fornitura di prodotti
(servizi, soluzioni)?
10. Quali sono le variabili che ritenete fondamentali per raggiungere l’accordo?
11. Quali sono, nell’ordine, le variabili che ritenete fondamentali nella nostra offerta?
12. Quali sono le azioni che dovremmo intraprendere, a vostro parere, per sviluppare un’offerta
per voi interessante (competitiva)?
13. Quali sono le caratteristiche che deve avere un fornitore per essere ritenuto idoneo a
competere in questa commessa?
14. Quali sono le azioni che potremmo intraprendere per aiutarvi ad aumentare la competitività
dei prodotti (servizi, soluzioni)?
15. Quali sono le azioni che potremmo intraprendere per aiutarvi a diminuire i costi di
produzione?
16. Quali sono le azioni che potremmo intraprendere per aiutarvi a migliorare l’efficienza dei
processi?
17. Quali sono gli indicatori che impiegate per valutare l’efficacia di una campagna marketing?
18. Quali sono gli indicatori che impiegate per valutare l’efficacia della vostra presenza nei
social network?
19. Quali sono, secondo voi, le caratteristiche che deve possedere la nostra struttura di
vendita?
20. Quali sono, a vostro avviso, le aree di miglioramento della nostra azione commerciale?
Monza, gennaio 2013
Questo materiale è di proprietà di tibicon sas (www.tibicon.net) ed è allegato al corso e-learning “Il potere delle domande” per fini didattici. L’uso è
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