LE NUOVE FRONTIERE DEL MARKETING FARMACEUTICO (2a Parte) LE NUOVE FRONTIERE DEL MARKETING FARMACEUTICO (2 a parte) UN NUOVO MODELLO DI MARKETING MIX Apriamo questa seconda parte dell’articolo con alcuni esempi di posizionamenti di farmaci, dimostratisi più o meno efficaci “sul campo”,: • per un farmaco cardiovascolare “V” <<”V” è il farmaco di scelta per il trattamento dell’ipertensione e delle sue complicanze, nonché per il trattamento dell’insufficienza cardiaca congestizia……”V” è il più potente ACE-inibitore sia a livello plasmatico che tissutale (cuore e vasi)>> • per un antinfiammatorio “W” proposto come antireumatico: <<Un prodotto che offre la forma farmaceutica più adatta a ciascun caso e che semplifica la posologia per ogni paziente>> (il prodotto venne lanciato e presentato • inizialmente nella sola confezione in sospensione liquida) per un antipertensivo “X” collocato nell’ipertensione dell’anziano: <<Comodità posologica per un controllo efficace e maneggevole>> • per un antibiotico “Y” indicato nel trattamento delle infezioni delle vie urinarie: <<Terapia monodose della cistite non complicata della donna>> • per un ipolipemizzante (= farmaco che normalizza il quadro lipidico) “Z”: <<Controllo globale per prevenire le complicanze coronariche>> Negli ultimi decenni il product positioning è diventato, anche per il farmaco, alla luce del sovraffollamento di molecole e di prodotti che caratterizza il mercato farmaceutico, una leva fondamentale del marketing strategico per comunicare efficacemente e in maniera distintiva col medico e si è aggiunto così alle variabili tradizionali che costituiscono il Marketing Mix. Definiamo il Marketing Mix come <<la combinazione delle variabili controllabili di marketing che l’impresa impiega al fine di conseguire gli obiettivi predefiniti nel mercatoobiettivo>> (KOTLER). Gli elementi del Marketing Mix costituiscono i componenti fondamentali tattici della pianificazione di marketing e ciascuna di queste leve è composta da una serie di attività/azioni (sottoleve) che sono alla base del business d’impresa in quanto in grado di influenzare il cliente/consumatore/acquirente. Già negli anni ’70 alle classiche 4 “P” (PRODUCT – PROMOTION – PRICE – PLACE) del modello tradizionale proposto dal Prof. McCarthy (professore della Harvard Business School), se ne aggiungono altre due: POSITIONING e PACKAGING, quasi a sottolineare che, in concomitanza con la grande diffusione di Supermercati e Gruppi d’Acquisto (negli USA avvenne molto prima che in Italia), il ruolo del Packaging era passato da importante a “fondamentale”. Negli anni ’80 Philip Kotler, uno dei massimi esperti mondiali di marketing arriva a proporre l’introduzione di due leve ulteriori nel Marketing Mix. Si tratta di altre due “P”: POWER (da intendersi come “potere politico” o “lobbistica” o come “relazioni istituzionali”) e le PUBLIC RELATIONS; entrambe queste due variabili stanno acquistando un’importanza crescente nei vari mercati. 2 In questa seconda parte dell’articolo dettaglieremo le varie leve (con le rispettive sottoleve) del Marketing Mix su misura per il Farmaceutico secondo un nuovo modello, costituito da 10 variabili e che integra il modello tradizionale delle 4 “P” con altre variabili: Modello <<9 “P” + 1 “S”>> P1) PRODUCT (PRODOTTO) Le principali sottoleve della “leva PRODOTTO” sono le seguenti • Ricerca e Sviluppo • Documentazione bibliografica (raccolta e selezione) • Processi produttivi • Costi di produzione prodotto finito • La componente sostanziale (o intrinseca) del prodotto, rappresentata dal principio attivo (molecola) con le sue caratteristiche e il suo profilo farmacodinamico e farmacocinetico • La componente formale (o estrinseca) del prodotto, costituita dal complesso di informazioni, indicazioni, avvertenze e consigli per l’utilizzo forniti dalla aziende, dalle Autorità Sanitarie che lo autorizzano, dai medici che lo prescrivono e dai farmacisti che lo dispensano • Fase del ciclo di vita del segmento di mercato di partecipazione (classe terapeutica d’appartenenza) • Contenuto innovativo del farmaco e sua funzione d’uso nella classe terapeutica di appartenenza Nella Figura sottostante viene indicata, in una scala ideale, una suddivisione dei farmaci in base al loro contenuto innovativo. “Forza” innovativa di un farmaco 3 “Forza” innovativa di un farmaco e sua funzione d’uso nel mercato “Forza” innovativa di un farmaco e sua funzione d’uso nel mercato Farmaci Innovativi Caratterizzati Migliorati Mee-too* Funzione d’uso Sostituzione totale Specializzazione (anche in nicchie) Succedaneità Integrazione Complementarietà Alternatività Per i farmaci migliorati e per i mee-too il processo di differenziazione appare mediato dalle componenti esogene percepite come valori aggiunti (variabili psicologiche, servizi ecc.) mentre per i farmaci innovativi e quelli caratterizzati la differenziazione si fonda sulle componenti endogene del farmaco (attributi, vantaggi e benefici). Negli ultimi anni il mercato farmaceutico si è caratterizzato per un basso numero di farmaci innovativi in senso stretto a cui si è contrapposto un progressivo e significativo aumento dei farmaci cosiddetti me-too. Ma si va delineando un fenomeno interessante le cui generatrici sono dovute a modifiche in atto di atteggiamenti e comportamenti da parte dei consumatori (cittadini/pazienti). Il ruolo sempre più attivo del paziente nella gestione della propria salute con conseguente ridotta delega della stessa al proprio medico curante (secondo alcune fonti si va manifestando presso i cittadini/pazienti un progressivo calo della fiducia nella classe medica, in particolare verso i medici di base, percepiti sempre più come figure troppo burocratizzate) e il crescente livello di informazione e aggiornamento e di coscienza della propria salute da parte della collettività tramite i media (con Internet che ormai gioca un ruolo rilevante in questo processo), stanno determinando una sorta di rivoluzione nel concetto di salute. Quest’ultima è infatti sempre più intesa come disposizione verso uno stato di benessere individuale (well-being e wellness) piuttosto che come rimozione della malattia. In sintesi presso la collettività, al concetto di salute come <<assenza di malattia>> si va sostituendo quello di <<star bene>>. Questi nuovi orientamenti ed atteggiamenti degli individui/pazienti, che scaturiscono dal timore e dal rifiuto dell’invecchiamento e quindi dal desiderio di ritardarne gli effetti, hanno favorito la proliferazione delle cosiddette lifestyle drugs, definite come <<farmaci indicati nel trattamento dei fattori di rischio che derivano da stili di vita impropri o da condizioni che limitano il benessere di un individuo e non solo per condizioni patologiche>>. In sostanza sono farmaci in grado di migliorare la qualità di vita e il grado di benessere (percepito soggettivamente ed oggettivo) di soggetti colpiti da patologie magari non gravi ma che comportano riflessi notevoli sulla sfera psicologica e comportamentale. Le principali aree patologiche a cui si rivolgono questi farmaci vanno dalle disfunzioni sessuali (soprattutto maschili) alla calvizie, all’obesità/soprappeso, all’invecchiamento, dalle sindromi ansiose a quelle depressive, ai disturbi cognitivi legati all’invecchiamento cerebrale. * farmaci nati da filoni non originali e con un contenuto innovativo decisamente ridotto rispetto alla molecola di derivazione. 4 Queste lifestyle drugs stanno riscuotendo notevole interesse presso i cittadini/pazienti ma risultano particolarmente attrattive anche per le imprese farmaceutiche (soprattutto per i “colossi”) che sembrano stimolate ad investire nelle aree terapeutiche correlate risorse significative della Ricerca & Sviluppo (i ricercatori infatti prevedono un notevole aumento dei consumi di questi farmaci nei prossimi anni per cui l’area terapeutica globale dei lifestyle drugs sarà tra le prime come quota di mercato; alcune fonti infatti testimoniano che ormai esistano centinaia di farmaci di questo tipo in vari stadi di sviluppo). Un’altra sottoleva importante della leva <<PRODOTTO>> in chiave prospettica per le imprese farmaceutiche è quella dell’impegno per sviluppare prodotti/risorsesistemi terapeutici derivati dalle biotecnologie (che rientrerebbero così d’ufficio nella categoria dei prodotti innovativi), le cui applicazioni principali, nell’area della salute, sono: nuovi chemioterapici antiblastici (grazie all’identificazione di nuovi meccanismi cellulari alla base di nuovi fattori patogenetici per alcune patologie – ad es. tumori e malattie metaboliche) anticorpi monoclonali (utilizzati in alcuni tipi di tumori o nella prevenzione del rigetto da trapianto e nella terapia di alcune patologie su base immunitaria quali ad es. l’artrite reumatoide e l’asma) terapia genica (la procedura che consente di trasferire materiale genetico (DNA) allo scopo di prevenire o curare una malattia genetica) cellule staminali (l’utilizzo prevalente attuale delle cellule staminali cordonali (ottenute da sangue del cordone ombelicale) è nelle leucemie infantili e in diversi tipi di anemie ma il loro utilizzo potenziale si colloca nell’ambito del trattamento di patologie quali le patologie neurodegenerative, quali il Morbo di Alzheimer, la sindrome di Parkinson, patologie metaboliche come il diabete, , patologie cardiovascolari, muscolari, la sclerosi multipla) • Fase del ciclo di vita del prodotto Come i cicli di vita biologici e i cicli di vita dei prodotti anche il ciclo di vita di un farmaco presenta, dal suo ingresso all’uscita nel mercato 4 fasi sequenziali: Introduzione Crescita (o Sviluppo) Maturità Declino Il ciclo di vita del prodotto è uno strumento da utilizzare nello sviluppo di una strategia ed ha lo scopo di contribuire alla pianificazione delle attività di marketing. Nelle varie fasi del ciclo di vita il Marketing Mix e le sue leve si modificano in funzione delle diverse condizioni previste in ciascuna fase. Attualmente il ciclo di vita dei nuovi farmaci, come abbiamo precisato nella prima parte di questo articolo (pubblicata in ottobre), si caratterizza in genere per la riduzione della durata complessiva la diminuzione del tempo necessario per raggiungere il volume massimo di vendite la necessità di acquisire un’elevata quota di mercato in tempi brevi attraverso un elevato numero di medici prescrittori-target e quindi di concentrare sforzi e investimenti nei primi mesi di vita commerciale del prodotto 5 • Analisi rapporto prodotto/azienda – mercato (Modelli Strategici) matrice BCG (Boston Consultino Group) (= tasso di sviluppo del mercato vs. quota di mercato relativa del prodotto) che ripercorre concettualmente il ciclo di vita di un prodotto ALTO Fase II: Forte crescita Fase I: New entry nel mercato STAR QUESTION MARK (Stella) (Punto interrogativo) Fase III Maturità Fase IV Declino Tasso di crescita CASH COW DOG (Mucca da latte) (Cane) BASSO ALTA • • Quota di mercato relativa BASSA matrice GE (General Electric) - McKinsey (= attrattività del mercato (dimensione crescita ecc.) vs. posizione competitiva dell’azienda) matrice di Ansoff (= grado di saturazione del mercato vs. capacità dell’impresa di sviluppare e introdurre nuovi prodotti) Analisi di mercato di desk e ricerche di mercato di field Attività di pre-marketing (per i nuovi prodotti) P2) PROMOTION (INFORMAZIONE – COMUNICAZIONE - PROMOZIONE) Questa leva del Marketing Mix è sottoposta ad una intensa regulation le cui normative fondamentali e più recenti sono state emesse nel 2006 e sono le seguenti: - Il CODICE DEONTOLOGICO FARMINDUSTRIA (L’Associazione delle Imprese Farmaceutiche), emanato nel 2000 e poi modificato successivamente, in particolare nel marzo 2006 – nel luglio 2007 è stata pubblicata un’ulteriore regolamentazione dei Congressi, Convegni e Riunioni Scientifiche) - Le LINEE GUIDA DI REGOLAMENTO REGIONALE (in vigore da aprile 2006 – Conferenza Stato-Regioni) - Il D.lgs 219/06 (che sostituisce la 541/92) – CODICE COMUNITARIO CONCERNENTE I MEDICINALI PER USO UMANO. 6 Le principali sottoleve della “leva PROMOTION” sono le seguenti • Comarketing E’ una strategia di <<marketing simbiotico>> (due o più imprese si alleano per commercializzare sinergicamente una nuova molecola, di proprietà dell’azienda che l’ha originata, e che viene presentata alla classe medica con marchi distinti) il cui fine è quello di coordinare, sotto l’aspetto strategico ed operativo le forze di due o più aziende concorrenti per il perseguimento di un medesimo obiettivo e con l’intento di utilizzare in maniera ottimale i mezzi e le risorse di cui dispongono le aziende che si alleano per la realizzazione congiunta del lancio di un nuovo prodotto sul mercato (Adler) Il comarketing consente alle aziende comarketer di massimizzare la rapidità e l’intensità dell’ingresso del nuovo prodotto nel mercato, accorciando i tempi delle fasi di introduzione e sviluppo del suo ciclo di vita entrare velocemente nelle aree della matrice BCG caratterizzate dai prodotti di successo (star) e da quelli da reddito (cow) Per un comarketing di successo sono indispensabili un’accurata scelta del/i partner una pianificazione strategica congiunta che ponga un’estrema attenzione /sensibilità agli aspetti motivazionali, coordinativi/collaborativi ed esecutivi/operativi un’attuazione sul mercato con grande attenzione al rispetto delle regole condivise per ridurre gli errori e le devianze dal piano comune favorendo così lo sviluppo delle sinergie attese • Copromotion E’ una forma di promozione congiunta di una stessa molecola tra l’azienda titolare dell’AIC (Autorizzazione all’Immissione in Commercio) ed un’altra impresa, che si concretizza in un accordo limitato nel tempo in base al quale l’azienda detentrice della specialità medicinale condivide l’attività di promozione della stessa con la Rete degli Informatori Scientifici del Farmaco dell’altra azienda (“copromoter”), mantenendo lo stesso marchio. La copromotion, molto utilizzata negli USA e in Giappone, in Italia è stata legittimata e regolamentata solo nel giugno 2006 in seguito ad una direttiva europea. I recenti cambiamenti dello scenario sanitario-farmaceutico hanno determinato da un lato un ridimensionamento degli organici delle Reti tradizionali degli ISF e nuovi modelli organizzativi con un aumento dell’incidenza di reti o task forces di ISF in outsourcing per periodi ben definiti e in rapporto ad obiettivi contingenti di lancio di nuovi prodotti o di rilancio di prodotti maturi, allo scopo di ridurre i costi fissi legati ad una rete stabile. L’introduzione in Italia della copromotion ha infatti indotto un più frequente ricorso delle imprese farmaceutiche alla CSO (Contract Sales Organization) in linea con una tendenza già ben delineata in Europa. 7 • COMUNICAZIONE COMMERCIALE: si propone di comunicare i prodotti del portafoglio aziendale nel rispetto della stretta regulation vigente nel settore farmaceutico e quindi con modalità parzialmente diverse da quelle che caratterizzano i beni di largo consumo. I principali fattori di questa sottoleva su cui le imprese farmaceutiche possono agire sono: Comunicazione e Relazione tra la Rete ISF (Informatori Scientifici del Farmaco) e la Classe Medica (l’Informazione Medico-Scientifica assorbe la quota maggiore dei costi commerciali di un’azienda farmaceutica) - organizzazione del lavoro degli ISF per obiettivi: dalla pianificazione indifferenziata alla pianificazione differenziata per prodotto verso target - addestramento scientifico e formazione: in base alle norme vigenti le imprese farmaceutiche devono assicurare un addestramento scientifico adeguato ai loro ISF i quali devono riferire al Servizio Scientifico o alla Direzione Medica dell’azienda dai quali essi dipendono funzionalmente e segnalare le eventuali reazioni avverse rilevate dai medici in seguito all’utilizzo del farmaco al Responsabile della Farmacovigilanza. Comunque sia la preparazione scientifica degli ISF costituisce un fattore qualificante e sempre più distintivo e quindi un elemento importante di questa sottoleva, soprattutto se accompagnato da buone capacità analitico-esplorative, comunicative e relazionali - mix equilibrato “quantità – qualità” nel rispetto dei recenti vincoli dettati dalle recenti normative regionali - comunicazione col medico per obiettivi (= in funzione degli obiettivi conoscitivi e prescrittivi): passaggio dall’assunzione che “tutti i medici di uno stesso target sono uguali” intervista indifferenziata all’assunzione che “i medici di uno stesso target sono diversi tra loro” per atteggiamenti e comportamenti e quantomeno per una diversa fase lungo il processo di adozione di un farmaco da parte del medico (v. Figura) intervista differenziata, nella quale la comunicazione varierà in funzione dello stato prescrittivo del medico nei confronti di quel prodotto) 8 • • • • • - approccio al medico: dalla persuasione al “client handling” (cortesia, comprensione delle esigenze/aspettative e gestione delle stesse, fornire servizi mirati ecc.) - supporti comunicazionali (dépliant, visual-aid ecc.): i contenuti dei messaggi devono essere costruiti ed erogati nel rispetto dei vincoli normativi ed autorizzati dall’AIFA del Ministero della Salute ma devono essere in grado di comunicare efficacemente il posizionamento di prodotto Attività extra-rete - Congressi: anche l’attività congressuale dell’Industria Farmaceutica è regolamentata da normative emanate dal Ministero della Salute tramite l’AIFA e da regole regionali molto restrittive; nel luglio 2007 un estratto del Codice Deontologico di Farmindustria è stato interamente dedicato a questa tematica - ECM (Educazione Continua in Medicina) - Pubblicità: la pubblicità di un farmaco può essere rivolta esclusivamente agli operatori Sanitari autorizzati a prescriverlo o a dispensarlo (medici e farmacisti) attraverso riviste specializzate riservate ai medici e ai farmacisti; questa pubblicità è completamente diversa da quella effettuata nei beni di largo consumo, deve essere a regole molto restrittive e, al pari dei supporti informativi, deve essere autorizzata dall’AIFA. Mentre per i farmaci etici è vietata la pubblicità diretta al pubblico, per i farmaci OTC è consentita ma, nella pubblicità televisiva e radiofonica ogni spot deve essere preventivamente visionato ed approvato dall’AIFA - Lavori clinici e pubblicazioni scientifiche - Direct Marketing Gestione dei Key Clients (Aziende Ospedaliere, Case di Cura/Cliniche Private ecc.) Customer Satisfaction: indagini e monitoraggio per la rilevazione del livello di soddisfazione e delle aree di insoddisfazione dei medici-target verso i prodotti e le iniziative/manifestazioni aziendali nonché verso l’interazione con le diverse figure aziendali (interne ed sterne) CRM (Customer Relationship Management) ottimizzazione della raccolta dei dati/informazioni e dell’integrazione degli stessi tra le varie fonti interne ed esterne all’azienda adozione di soluzioni che rendano più profittevole i progetti di CRM a livello di - CRM Analitico - CRM Operativo Benchmarking (processo continuo di valutazione dei prodotti attraverso il confronto con i migliori competitor o con le imprese riconosciute come leader nei vari segmenti di mercato (standard di riferimento)) COMUNICAZIONE “COMMERCIALE ISTITUZIONALE”: è l’insieme di attività di comunicazione finalizzate a far conoscere il brand a tutti i target group, anche non medici, attraverso i vari media disponibili e con vari strumenti quali la pubblcità sulla stampa laica, campagne televisive e sponsorizzazioni di eventi. Questo tipo di comunicazione ha lo scopo di supportare la comunicazione commerciale, in particolare le attività della Rete degli ISF, favorendo così il processo di diffusione dei vari prodotti sottesi da quel brand. Tuttavia è vietata, per i farmaci etici (soggetti a prescrizione medica), qualsiasi comunicazione o forma di pubblicità sui 9 prodotti/marchi rivolta al pubblico, si può comunicare solo il brand aziendale. Nell’ambito di questa sottoleva i principali target group a cui le imprese farmaceutiche possono rivolgere le loro iniziative comunicazionali sono classe medica - MMG (Medici di Medicina Generale) - Specialisti (rilevanza attuale maggiore a fini del successo di un’impresa farmaceutica) farmacista (al pubblico e ospedaliero) economo e altre figure coinvolte nella vendita ospedaliera (oltre al farmacista ospedaliero) vendita complessa Istituzioni Enti locali Pubblico • COMUNICAZIONE ISTITUZIONALE VERA E PROPRIA (v. anche la P7) PARTNERSHIP & PUBBLICHE RELAZIONI): è la comunicazione come strategia d’impresa, che si rivolge ai pubblici destinatari esterni con i quali l’azienda deve intrattenere rapporti istituzionali, dei quali i più importanti sono Parlamento Governo Partiti politici Ministero della Salute (con le sue varie Commissioni e Sottocommissioni tra cui assume una particolare rilevanza l’AIFA (Agenzia Italiana del Farmaco) Regioni L’efficacia della comunicazione istituzionale appare legata alla creazione di una struttura organizzativa ad hoc efficiente e dinamica, in grado di effettuare il disegno organigrammico delle varie strutture-target, la mappatura dei vari target group con attività di desk analysis e field analysis continuative ed integrate e un’intensa opera di scouting ed intelligence allo scopo di acquisire rapidamente informazioni utili per la configurazione di scenari prospettici • P3) PRICE (PREZZO) Nella maggior parte dei settori merceologici il prezzo costituisce una leva importante del Marketing Mix e la sua determinazione è influenzata da 3 fattori fondamentali l’influenza della domanda l’influenza dell’offerta le influenze ambientali (concorrenza e leggi nazionali/regionali Il mercato farmaceutico in Italia è un settore fortemente regolamentato da norme comunitarie, nazionali e regionali ed anche il prezzo di vendita dei farmaci etici (con obbligo di prescrizione medica) sino a qualche hanno fa è sfuggito alle leggi della domanda e dell’offerta, rimanendo così una leva sostanzialmente bloccata. Del resto in passato le stesse aziende farmaceutiche hanno gestito il prezzo dei farmaci come una variabile secondaria rispetto alle altre leve del Marketing Mix. D’altra parte la maggioranza dei farmaci risultavano a carico del SSN (Servizio Sanitario Nazionale) e la sottoleva fondamentale su cui agivano le imprese farmaceutiche era l’attività di lobbying con forti pressioni 10 sull’interlocutore/decisore istituzionale allo scopo di ottenere in sede registrativa il più alto prezzo possibile per il nuovo farmaco dopo di che il prezzo diventava una costante di cui in genere né il medico né il paziente si ricordavano l’entità e raramente assumeva un ruolo di rilievo nella comunicazione delle imprese al mercato. Ma negli ultimi due decenni lo scenario si è profondamente modificato in quanto l’aumento della vita media della popolazione ha generato una fascia sempre più ampia di soggetti anziani con una elevata aspettativa di vita da un lato ma con un inevitabile aumento della presenza di patologie e quindi una forte domanda di salute, abbinata ad una notevole richiesta di benessere (qualità di vita accettabile). Questo scenario ha conferito una rilevanza notevole alla leva prezzo in quanto generatore di un costo terapeutico direttamente proporzionale alla durata della terapia, tenendo conto del fatto che la maggioranza delle affezioni che colpiscono gli anziani sono patologie croniche (soprattutto cardiovascolari e metaboliche) unitamente alle patologie tumorali (per molte delle quali le terapie sempre più mirate aumentano il periodo medio di sopravvivenza dei pazienti. Il decisore istituzionale ha così configurato un nuovo regime di rimborsabilità definito dal seguente Prontuario: Farmaci di classe A (totalmente a carico del Servizio Sanitario Nazionale): vengono utilizzati per patologie gravi (croniche e acute) e sono considerati “salvavita” o “essenziali” per assicurare le cure previste nei cosiddetti LEA (Livelli Essenziali di Assistenza); tuttavia, per alcuni di questi farmaci, la rimborsabilità da parte del SSN è limitata a precise indicazioni stabilite dalle cosiddette <<Note AIFA (Agenzia Italiana del Farmaco)>>, una volta chiamate <<Note CUF>>; in pratica alcuni farmaci sono gratuiti (cioè considerati in “Fascia A” solo in alcune condizioni patologiche individuate appunto da tali note mentre negli altri casi il loro utilizzo è a totale carico del cittadino (cioè vengono considerati in “Fascia C”). Per i farmaci presenti in prontuario prima del 1° gennaio 2004 i prezzi sono calcolati sulla base di un confronto con quelli praticati in altri Paesi europei (PME o Prezzo Medio Europeo). Dopo quella data il prezzo è stato contrattato tra le imprese farmaceutiche e l’AIFA (Agenzia Italiana del Farmaco). Per i farmaci generici essenziali e quindi coperti dal SSN valgono le regole di rimborso secondo il prezzo di riferimento: tutti i generici sono stati suddivisi in "categorie omogenee" comprendenti tutti quelli composti dallo stesso principio attivo. Per ogni categoria è stato poi fissato un prezzo di riferimento, cioè la somma massima che lo Stato paga per tutti i farmaci inseriti in quella categoria. L'eventuale prezzo eccedente è a carico del cittadino. Diversamente egli può chiedere al farmacista o al proprio medico di famiglia un altro farmaco, omogeneo, il cui costo sia totalmente coperto dal servizio sanitario nazionale. Farmaci di classe C (a totale carico del cittadino): sono farmaci utilizzati per patologie di lieve entità o considerate minori e quindi non vengono considerati “essenziali” o “salvavita”; questi farmaci a loro volta possono essere suddivisi, per quanto riguarda il regime di dispensazione, in due categorie: - farmaci soggetti a prescrizione medica - farmaci senza obbligo di prescrizione o prodotti da banco (o OTC = Over the counter) che possono essere oggetto di pubblicità rivolta al pubblico 11 o farmaci su consiglio (SOP) che non possono essere oggetto di pubblicità rivolta al pubblico I prezzi dei farmaci in fascia C sono stati liberalizzati nel ’95 e - per quelli con obbligo di prescrizione medica è stato bloccato il prezzo massimo fino a gennaio 2007, con possibilità di revisione biennale - per le specialità medicinali senza obbligo di prescrizione (OTC e SOP) il prezzo è libero ma col vincolo di unicità su tutto il territorio nazionale; a maggio 2005 col “D. L. Storace” è stata riconosciuta alle farmacie la facoltà (non l’obbligo) di praticare sconti sino al 20% sul prezzo di vendita al pubblico di questi medicinali. Infine col <<D.L. Bersani>> del luglio 2006, è consentita la vendita al pubblico di farmaci di fascia C non soggetti a prescrizione (OTC e SOP) anche al di fuori del canale farmacia, nella GDO (Grande Distribuzione Organizzata) Sia gli OTC che i SOP possiedono un bollino di riconoscimento (L 405/2001). Farmaci di classe H: sono quei farmaci gratuiti solo se utilizzati o forniti dalle strutture sanitarie; il loro prezzo di cessione agli ospedali da parte delle aziende farmaceutiche è pari ad almeno il 50 % del prezzo al pubblico al netto di IVA (sono esentati da tale sconto gli emoderivati ed altri preparati comunque di origine umana) Attualmente, come abbiamo sottolineato nella prima parte di questo articolo (pubblicata in ottobre) il prezzo costituisce una variabile a tutti gli effetti del Marketing Mix anche nel farmaceutico. Infatti nella definizione della “P” del prezzo rivestono notevole rilevanza le politiche di prezzo dell’azienda e la negoziazione con l’apparato istituzionale (Ministero della Salute con i suoi Organi competenti) in cui la qualità/innovazione di prodotto svolge un ruolo sicuramente determinante. Inoltre con la penetrazione dei farmaci “equivalenti” (o “farmaci generici” secondo la vecchia denominazione) e con la presenza dei farmaci SOP (senza obbligo di prescrizione medica) si assiste ad un continuo adattamento del prezzo dei prodotti etici (prodotti con obbligo di prescrizione medica) al prezzo del farmaco “equivalente” a base del principio attivo corrispondente. In sintesi “la leva prezzo” del Marketing Mix sottende diverse sottoleve su alcune delle quali le imprese farmaceutiche possono e devono agire ai fini della definizione del prezzo finale di un farmaco etico. Esse hanno infatti la possibilità di influire sul prezzo soprattutto con la Ricerca & Sviluppo e con il grado di differenziazione del farmaco, ben sapendo tuttavia che le strategie di prezzo ormai devono tener conto dei vincoli derivanti dalle sempre più marcate politiche di contenimento dei costi in Sanità attraverso cui il decisore istituzionale cerca di gestire e sgravare il SSN l’ipercompetizione del settore giocata sul grado di innovazione o comunque di differenziazione dei vari prodotti il ruolo sempre più attivo del paziente nella decisione d’acquisto (crescente numero di pazienti che influenzano il medico o si autonomizzano (autotrattamento) nella scelta del farmaco) Uno studio della Reuters Business Insight, una delle strutture più qualificate nell’ambito delle analisi di mercato a livello internazionale, rivela che mentre il peso delle caratteristiche endogene (componente intrinseca del farmaco: efficacia, dosaggio, schemi terapeutici e modalità di somministrazione, tollerabilità ecc.) nella determinazione del prezzo finale non è sostanzialmente variato nel tempo, la valutazione di “costo-efficacia” sta assumendo un ruolo sempre più rilevante. In 12 questa ottica il costo totale del trattamento giornaliero in rapporto all’efficacia terapeutica conseguita diventa un fattore critico alla fine della determinazione del prezzo di un farmaco). Vediamo quali sono le principali sottoleve della “leva prezzo”, tenendo conto che il prezzo del farmaco, nell’ottica del decisore istituzionale, ormai è divenuto il fattore più importante, se non l’unico ai fini dell’ottenimento della rimborsabilità: per i prodotti in fascia C, l’appartenenza - a quelli sogetti a prescrizione medica - oppure a quelli senza obbligo di prescrizione (OTC e SOP) la posizione della classe terapeutica di appartenenza - presenza/numero di farmaci “equivalenti” - data di scadenza del brevetto per i prodotti di marca elementi negoziali per la contrattazione* dell’impresa farmaceutica con l’AIFA (Agenzia Italiana del Farmaco) (il prezzo viene valutato e discusso nell’ambito delle Riunioni del Comitato Prezzi e Rimborso (della Commissione Tecnico Scientifica operante in seno all’AIFA), supportato dall’OSMED (Osservatorio Nazionale sull’impiego dei Medicinali): - contenuto innovativo: in rapporto a questo parametro, per un nuovo prodotto si possono adottare due politiche diverse: o di price skimming (letteralmente significa <<scrematura>>) quando si tratta di un farmaco veramente innovativo e l’azienda è detentrice, stabilendo un prezzo relativamente elevato (superiore a quello dei concorrenti, solo migliorati e quindi potenzialmente sostituibili) nella fase di lancio (introduzione e crescita) per poi diminuirlo progressivamente nelle fasi successive parallelamente all’ingresso nel mercato di farmaci me-too o di price penetration: è quella adottata in genere per i farmaci debolmente migliorati o per i farmaci me-too considerati una sorta di “replicanti”; in questo caso il prodotto viene lanciato a un prezzo inferiore a quello dei concorrenti che poi verrà progressivamente aumentato quando una quota significativa di medici avrà prescritto in maniera continuativa il prodotto - “qualità” del farmaco che, secondo il Prof. Garattini (Direttore Istituto Mario Negri), a sua volta appare legata a o costanza della composizione o stabilità nel tempo o disponibilità di un metodo specifico per misurare tutti i componenti di un prodotto farmaceutico compresi gli eccipienti - “costo terapia” (rapportato alla posologia media giornaliera e alla durata media della terapia) - rapporto costi/benefici (tenendo conto della crescente importanza, per il decisore istituzionale, del parametro “costo-efficacia” può risultare utile per le imprese farmaceutiche, almeno nell’ambito di alcune classi terapeutiche (o comunque per prodotti non biotecnologici) o per prodotti per i quali esista un’oggettiva scarsità di materie prime, adottare una strategia di prezzi fissi (strategia del flat price) per le confezioni a diversi dosaggi di uno stesso farmaco anziché una strategia di prezzi crescenti all’aumentare del dosaggio del farmaco (strategia di linear price); la strategia dei prezzi fissi 13 presenterebbe inoltre vantaggi pratici per il medico prescrittore e concreti per il paziente) - rapporto rischi/benefici Di fatto nell’analisi farmacoeconomica le principali tecniche utilizzate per valutare la portata dei benefici indotti da un farmaco sono o l’Analisi dei Costi di Minimizzazione o l’Analisi Costo-Efficacia” o l’Analisi Costo-Utilità o l’Analisi Costo- Benefici • P4) PLACE (letteralmente <<PUNTO VENDITA>> ma va intesa come <<PROCESSO DISTRIBUTIVO>> o ancor meglio <<CANALI DI DISTRIBUZIONE>>) Abbiamo già visto nella trattazione della P3) (PRICE - PREZZO) come in Italia i farmaci siano suddivisi in classi (o fasce diverse) e questa classificazione definisce non solo il prezzo ma anche il sistema distributivo dei medicinali. Il sistema distributivo dei farmaci presenta delle analogie con il processo distributivo dei beni di largo consumo ma anche delle differenze peculiari che derivano dalla specificità del “bene-farmaco”. Sino a qualche anno fa, così come il prezzo anche la distribuzione nel farmaceutico risultava di fatto una leva piuttosto bloccata del Marketing Mix tanto che nelle teorizzazioni sul marketing farmaceutico spesso si indicavano solo due variabili (PRODOTTO e PROMOZIONE). Di fatto il farmaco passa dall’impresa produttrice al grossista (distribuzione intermedia) e da questo alla farmacia. Tutti i medicinali sono dispensati dal farmacista nelle farmacie, ad eccezione dei farmaci di esclusivo uso ospedaliero (che costituiscono ca il 10% del totale) che in genere vengono distribuiti direttamente dal produttore alla struttura ospedaliera. Una peculiarità della distribuzione dei farmaci dispensati dal SSN (farmaci di fascia A) è la determinazione per legge dei margini di imprese farmaceutiche, grossisti e farmacie in misura percentuale sul prezzo al pubblico. La Legge 23 dicembre 1996 n. 662 ha infatti stabilito che, per i farmaci di fascia A, su ciascun euro pagato dallo Stato (tramite il SSN) per l’acquisto di un farmaco, 66,65 centesimi è il margine dell’azienda produttrice, 6,65 quello del grossista e 26,70 centesimi quello del farmacista. Il margine della farmacia in realtà è inferiore in quanto il SSN, quando rimborsa alle farmacie il prezzo dei farmaci consegnati agli assistiti trattiene una quota (sconto) direttamente proporzionale al prezzo dei medicinali; il margine delle farmacie varia così da un massimo del 22,95% a un minimo del 7,70%. Lo sconto praticato dalle farmacie crea un sistema di margini regressivi più oneroso rispetto ad altri Paesi europei. Per le farmacie con un fatturato annuo al netto dell’IVA inferiore a € 258.228 lo sconto praticato al SSN viene ridotto del 60%. Inoltre, in base alla Legge 23 dicembre 2000 e l’accordo Stato_Regioni dell’8 agosto 2001, è stata introdotta la possibilità da parte delle Regioni, per alcuni farmaci identificati in apposito elenco, di acquistare direttamente (dalle aziende farmaceutiche) e distribuire da parte delle AO (Aziende Ospedaliere) o 14 delle ASL ai pazienti non ospedalizzati, attraverso la farmacia ospedaliera oppure tramite le farmacie al pubblico per conto delle ASL, con modalità da stabilirsi mediante successivi accordi con le organizzazioni di categoria dei grossisti e dei titolari di farmacia. Con la Legge 405/2001 del 16 novembre 2001 i farmaci contenuti nel cosiddetto PHT (Prontuario della continuità assistenziale ospedaleterritorio) e secondo quanto stabilito dall’AIFA possono essere distribuiti direttamente ai pazienti dai presidi sanitari. Si tratta di farmaci che richiedono periodici controlli medici e, in genere ad alto costo. In molte realtà locali sono stati stipulati accordi tra la Regione e le associazioni sindacali nazionali dei farmacisti (Federfarma per i titolari di farmacia e Assofarm per le farmacie comunali) per la distribuzione dei medicinali del PHT. In base a tali accordi i farmaci vengono acquistati dalle strutture sanitarie pubbliche a condizioni di favore (con uno sconto minimo del 50% e sino al 60-70% rispetto al prezzo al pubblico. Viene così “bypassato” il costo della distribuzione intermedia (grossisti) e di quella finale (farmacie al pubblico) della filiera distributiva. Di fatto, grazie a questo sistema, i pazienti in dimissione ospedaliera ricevono direttamente anche i farmaci (di classe A e/o di classe H) prescritti per il primo ciclo di cure evitando così di andare dal proprio medico curante per farsi trascrivere la prescrizione effettuata dallo specialista ospedaliero sul modulo del Sistema Sanitario Regionale e, successivamente, in farmacia per l’acquisto. Il paziente dimesso dovrà comunque recarsi dal proprio medico curante per aggiornarlo sul ricovero facendogli visionare la lettera di dimissioni. In un secondo tempo sarà lo stesso medico curante a prescrivere le confezioni necessarie per continuare eventualmente la terapia. Non è prevista invece la distribuzione dei farmaci in classe C (attualmente a carico del paziente) così come i farmaci per i pazienti smistati ad altri ospedali. La normativa che ha introdotto questo nuovo sistema distributivo comporta delle implicazioni organizzative ed economiche sui vari gangli della filiera distributiva dei farmaci (grossisti e farmacie al pubblico) ma anche sulle strutture ospedaliere e sulle farmacie ospedaliere e sui pazienti stessi. Si è così venuta a creare una sottoleva importante nella gestione della “leva distribuzione” da parte delle imprese farmaceutiche. Un’altra sottoleva è stata generata dal <<D.L. Bersani>> del luglio 2006 a cui abbiamo accennato nella trattazione della leva P3) (PRICE – PREZZO), che ha concesso la libera vendita al pubblico di farmaci di fascia C non soggetti a prescrizione medica (OTC e SOP) anche negli ipermercati/supermercati purchè dotati di corners cioè di spazi appositi gestiti e controllati da un farmacista. In questo modo, secondo le stime effettuate da alcuni retailers i prezzi di questi farmaci nella GD (Grande Distribuzione) potrebbero subire una riduzione variabile dal 25 al 50% e quindi superiori allo sconto massimo (20%) praticato dalle farmacie, con un discreto vantaggio per i consumatori. Si è aperto così, al di fuori del canale farmacia, un nuovo canale distributivo per le imprese farmaceutiche mai utilizzato sinora per le specialità medicinali che comporta ulteriori ripercussioni di carattere organizzativo ed economico per le aziende stesse ma anche per la distribuzione intermedia e per le farmacie. Questa diversificazione dei canali distributivi per i prodotti in classe C non soggetti prescrizione medica 15 costituisce una nuova sottoleva della “leva distribuzione” per le imprese farmaceutiche. • P5) PRODUCT POSITIONING (POSIZIONAMENTO DI PRODOTTO) Prima di entrare nei dettagli del product positioning è bene premettere che del termine <<posizionamento>> vengono date diverse definizioni (per lo più derivate dal linguaggio pubblicitario – ricordo la sintetica ed efficace definizione data da Al Ries e Jack Trout di <<positioning>>> nel loro libro omonimo: “la conquista della posizione vincente”) con conseguenti molteplici significati. Quindi cercherò di dare una definizione di posizionamento in generale che sia contemporaneamente chiara e completa per poi declinarla nell’ambito del marketing farmaceutico. Il posizionamento di un prodotto/servizio è l’insieme delle decisioni e delle attività di marketing finalizzate alla creazione, nelle menti dei clienti/consumatori, di un concetto di prodotto/servizio fortemente differenziato rispetto ai concorrenti. La scelta di posizionamento è un processo che comporta due fasi distinte ma strettamente correlate: A) l’identificazione del tipo di cliente/consumatore a cui rivolgersi, del target o dei targets da privilegiare e delle loro “occasioni d’uso” del prodotto/servizio (= collocamento di prodotto/servizio) B) la definizione degli attributi/vantaggi che devono caratterizzare il prodotto/servizio nel percepito del target di riferimento (posizione) Posizionare un prodotto/servizio significa costruire presso il cliente/consumatore una rappresentazione mentale con connotazioni uniche e facilmente riconoscibili rispetto ai concorrenti e importanti per il cliente/consumatore. Come? Attraverso la definizione della cosiddetta USP (= Unique Selling Proposition o Proposta Unica di Vendita) che è una comunicazione che punta a creare una differenziazione unica e inconfondibile del prodotto/servizio e la cui formulazione rende il prodotto/servizio rilevante per il cliente/consumatore. In sostanza la USP comunica il valore aggiunto che il nostro prosotto/servizio possiede rispetto ai concorrenti. Il posizionamento non è quindi un intervento sul prodotto/servizio ma sulla mente del potenziale cliente/consumatore. In sostanza è il posto (o spazio) che il prodotto/servizio occupa nelle menti dei clienti/consumatori rispetto ai posti (o spazi) occupati dai competitori. Infatti nel gergo di marketing <<posizione>> e <<posizionamento>> vengono usati come sinonimi. Un esempio di posizionamento di prodotto nei beni di largo consumo: <<Il dentifricio “X” rappresenta la marca di dentifricio per la prevenzione del cavo orale (bisogno legato alla categoria di prodotti) col gusto più gradevole per i bambini (beneficio della marca)>>. E’ opportuno osservare che i clienti/consumatori posizionano comunque i prodotti/servizi, con o senza il supporto della marketing communication delle aziende produttrici che tuttavia preferiscono non lasciare al caso il posizionamento dei loro prodotti/servizi. Questa osservazione ci fa capire quanto sia importante, dopo il lancio di un nuovo prodotto monitorare l’immagine di prodotto/servizio che si crea nella mente del cliente/consumatore al fine di 16 rilevare eventuali distorsioni percettive ed apportare i dovuti correttivi in chiave comunicazionale. Ora veniamo a tracciare il processo di product positioning per un farmaco. Può essere schematizzato sempre in due fasi ed ogni fase è articolata a sua volta in due sottofasi: FASE A) (= COLLOCAMENTO DI PRODOTTO) aree patologiche indicazioni terapeutiche pazienti (= “dove”?) medici target (= “a chi”?) FASE B) (= POSIZIONE DI PRODOTTO) USP (“Unique Selling Proposition”) (= che cosa comunicare per differenziarsi?) RW (“Reasons Why” = argomentazioni a sostegno della USP) (= perche’?) Nella fase A) (collocamento di prodotto), per la maggior parte delle imprese farmaceutiche marketing-oriented (siano esse nuove entranti in un’area terapeutica o già affermate nella stessa) è opportuno effettuare la segmentazione del mercato. La logica della segmentazione risiede nel fatto che uno stesso farmaco non può soddisfare i bisogni di tutti i medici prescrittori e/o di tutti i pazienti per cui è possibile identificare gruppi (o segmenti) di medici e/o di pazienti che al loro interno condividono bisogni omogenei ma differenti tra loro in rapporto alle caratteristiche (ad es. atteggiamenti, orientamenti e comportamenti) dei medici e/o pazienti stessi, all’aggressività della concorrenza ecc. Ogni segmento potrà essere approcciato con un Marketing Mix specifico. Vediamo alcuni esempi di: <<segmenti di Medici di Medicina Generale (MMG)>> - MMG eccessivamente burocratizzati/MMG professionalmente impegnati - MMG orientati alla prevenzione/MMG orientati alla terapia precoce - MMG con atteggiamento dominante verso il paziente/MMG che subiscono il paziente - MMG autonomi nella prescrizione/MMG che nella prescrizione subiscono l’influenza di altri medici (Specialisti Opinion Leader e non, altri MMG) - MMG innovatori/MMG conservatori <<segmenti di pazienti>> - pazienti giovani/adulti/anziani - pazienti di sesso maschile/pazienti di sesso femminile - pazienti con patologie acute/pazienti con patologie croniche - pazienti con patologie di grado lieve/moderato/severo 17 - pazienti che credono nella terapia farmacologica/pazienti che credono nei rimedi omeopatici - pazienti con elevata compliance alla terapia prescritta dal medico/ pazienti che spesso ricorrono all’autotrattamento Nel caso in cui la segmentazione permetta di evidenziare dei segmenti naturali, l’azienda farmaceutica potrà adottare: una strategia di tipo concentrato (“colpire” col prodotto un singolo segmento) una strategia di tipo indifferenziato (proporre il prodotto per tutti i segmenti) una strategia di tipo differenziato (sviluppare prodotti diversi per i diversi segmenti) Una volta effettuata la scelta del segmento o dei segmenti-target si passa alla fase B) (posizione di prodotto) con la definizione della posizione di prodotto (identificazione della Unique Selling Proposition e delle Reasons Why) per il segmento scelto o per ogni segmento-target. Le più comuni strategie di posizionamento (o “strade per trovare un posto adeguato nel mercato”) utilizzate per il farmaco sono 12 (dal confronto emergono i vantaggi/svantaggi di ciascuna alternativa): Posizionamento per attributi Posizionamento per vantaggi/benefici Posizionamento per benefici/rischi Posizionamento per prezzo Posizionamento per prezzo/”qualità” distintiva (utilizzato soprattutto per prodotti ad alto contenuto innovativo e/o indicato in patologie essenziali) Posizionamento per costo terapeutico/benefici Posizionamento rispetto al tipo/modalità di utilizzo o indicazioni/specifiche occasioni di utilizzo Posizionamento rispetto ad una classe (o sottoclasse) di prodotti (impiegati nella stessa area patologica) Posizionamento per segmento di medici Posizionamento per segmento di pazienti Posizionamento per confronto con un concorrente (ad es. il leader) Posizionamento sulle caratteristiche base dell’impresa Comunque sia i requisiti (4 “C”) di un positioning di successo (Ries e Trout 1982) sono: chiarezza coerenza credibilità competitività (del vantaggio comunicato) Una volta definita la posizione di prodotto si passa alla definizione del Marketing Mix per il segmento scelto o per ogni segmento-target. 18 Riassumendo le fasi del processo di segmentazione e posizionamento di un farmaco sono le seguenti 1) segmentazione del mercato 2) analisi della segmentazione con valutazione dell’attrattività dei segmenti 3) scelta del segmento o dei segmenti-target 4) definizione del posizionamento del prodotto 5) definizione del Marketing Mix Ma la USP o Unique Selling Proposition è ancora attuale e utile oppure è superata? La USP fu concepita nell’ambito della comunicazione pubblicitaria alla fine degli anni ’50 da Rosser Reeves dell’agenzia Ted Bates, per essere poi affiancata negli anni ’60 dalla ESP (Emotional Selling Proposition) o UEP (Unique Emotional Proposition) secondo la quale il prodotto/servizio si differenzia in base alle componenti emotive legate allo stesso. Negli anni ’80 nel mondo della pubblicità fece il suo ingresso la OSP (Organizational Selling Proposition) secondo la quale ciò che conta è l’azienda che realizza e/o commercializza il prodotto, seguita, negli anni ’90 dalla BSP (Brand Selling Proposition) per la quale il brand è ciò che conta. Negli anni ‘2000 è comparsa all’orizzonte la MSP (Me Selling Proposition) e per il futuro si comincia a profilare la HSP (Holistic Selling Proposition) secondo la quale i brand olistici costruiscono la loro identità attraverso i 5 sensi (vista, udito, tatto, gusto, olfatto). In sintesi possiamo affermare che l’interesse della pubblicità si è spostato dal plus di prodotto USP) al benefit per il cliente/consumatore (IBP = Individual Buying Proposition + UEP (= Unique Emotional Proposition). Si è quindi passati dalla copy strategy (che crea messaggi su base prevalentemente razionale) alla star strategy (che ritiene che il movente razionale non basti più e che ad esso vadano anteposti elementi di tipo emozionale-spettacolare. La star strategy è stata inventata dal francese Jacques Séguéla (secondo il quale “noi non compriamo per avere, compriamo per essere”) nasce così la convinzione che si possa convincere il cliente/consumatore con l’humour l’emozione la sorpresa Tuttavia negli ultimi anni il panorama della comunicazione pubblicitaria è diventato piuttosto eterogeneo in quanto abbiamo assistito, in alcuni settori, al ritorno alla copy strategy, in altri settori invece, ad uno spostamento oltre la star strategy con l’adozione della brand strategy che perde di vista completamente il prodotto per focalizzarsi sul brand. Dopo questa carrellata la risposta alla domanda: <<Oggi come oggi in generale la USP (Unique Selling Proposition) è un concetto ancora utile ed utilizzabile nella Marketing Communication oppure è divenuta ormai obsoleta?>> fornita dalla maggior parte dei “guru” del marketing è che l’affollamento dei mercati e l’intensa clonazione dei prodotti rendono raramente possibile un’utilizzo efficace della USP classica e spalancano le porte al Micromarketing. Rispetto al paradigma classico del cosiddetto Marketing Transazionale (il marketing tradizionale, caratterizzato dall’orientamento al prodotto/alle vendite e fondato sulla persuasione del cliente e si avvale di una segmentazione prevalente sul prodotto) si va infatti imponendo un 19 nuovo paradigma di marketing, costituito dal Marketing Relazionale (caratterizzato dalla costruzione di rapporti qualificanti e durevoli con il cliente/consumatore, tesi alla fidelizzazione, utilizza la segmentazione sul cliente/consumatore stesso per cui richiede un approccio di CRM) sino al Micromarketing (one-to-one per i clienti più importanti). In questa ottica si passa da una gestione della vendita per linea di prodotti ad una vendita per singolo cliente o per piccoli gruppi di clienti. Il processo da orizzontale ora è verticale. Si tratta di passare, nella relazione col cliente/consumatore da una logica di “target” (cliente/consumatore come bersaglio della pubblicità e della comunicazione) ad una logica di stakeholder (cliente/consumatore come attivo portatore di interessi) con la consapevolezza dell’esistenza di una doppia convenienza per l’impresa (economica e di creazione di valore per il singolo cliente, quest’ultima legata alla capacità dell’offerta di saturare le esigenze del cliente/consumatore in sintonia con le sue aree d’insoddisfazione /aspettative. E nel Marketing Farmaceutico la USP è ancora utilizzabile ai giorni nostri oppure deve cedere il passo ad altri strumenti di posizionamento oppure integrarsi con essi? Anzitutto occorre considerare che il mercato farmaceutico è un mercato maturo, sovraffollato di molecole/prodotti e ipercompetitivo. Nella gestione attualizzata di questo mercato si viene quindi a profilare l’opportunità di un passaggio dal marketing transazionale al marketing relazionale, quantomeno per alcuni tipi di classi terapeutiche/prodotti e nel marketing management delle fasi più avanzate del ciclo di vita dei prodotti. Per i farmaci innovativi (sono come abbiamo visto prima una minoranza) e per quelli caratterizzati (o specializzati = farmaci di nicchia), il posizionamento tramite la definizione della USP può avere ancora un suo razionale e una sua validità, soprattutto nella fase di introduzione e nella prima sottofase di crescita (crescita rapida) del loro ciclo di vita. Occorre tuttavia ricordare che in un mercato maturo la concorrenza in genere è in grado di imitare abbastanza rapidamente qualunque vantaggio competitivo vantato come esclusivo dal prodotto innovativo o da quello specializzato, annullando così <<l’unicità di prodotto>> identificata e comunicata in partenza al mercato tramite la USP. Inoltre oggettivamente diventa sempre più difficile “inventare”, per il prodotto innovativo, altri vantaggi differenziali che abbiano il carattere dell’esclusività e della persistenza come tale per un periodo adeguato. Ne consegue che, nella seconda sottofase della fase di crescita (crescita lenta) e nella fase di maturità del ciclo di vita del prodotto (percepito inizialmente come innovativo o caratterizzato dal medico) sarà opportuno procedere ad un riposizionamento, utilizzando una o più EVP (Extra Value Proposition) per rendere ancora superiore (rispetto ai concorrenti) l’effettivo valore del proprio prodotto percepito dal medico. Così per i prodotti migliorati e per i me-too la strategia di posizionamento potrebbe seguire i principi del marketing relazionale, senza abbandonare la USP ma arricchendola attraverso una trasformazione in EVP. In questi casi sarà necessario effettuare una <<microsegmentazione>> (contrapposta alla <<macrosegmentazione>> del marketing transazionale) del clienti (medici)/consumatori (pazienti) individuando così dei <<micro-target group>> presso i quali posizionare il prodotto mediante la costruzione e la comunicazione di diverse EVP (ad es. creando dei servizi che possano generare quella <<differenziazione unica>> che il nostro prodotto da solo non può dare o non può più dare. Si tratta quindi di attuare un processo di <<MICROMARKETING>> che 20 nella sua interpretazione più spinta potrà poi diventare <<MARKETING INDIVIDUALIZZATO>> nell’interazione ISF-Medico. In questa ottica la figura dell’ISF diventa ancora più determinante: Egli potrà infatti agire sia come detector e monitor sul campo di esigenze/aspettative/servizi attesi da parte del medico che come figura tattica in grado di comunicare col medico in maniera personalizzata (= passaggio dal <<concetto di prodotto strategico>> (USP), uguale per tutti i medici di uno stesso segmento-target, al <<concetto di prodotto tattico>> che varia da medico a medico nell’ambito dello stesso segmento). Una strategia di marketing individualizzato viene sviluppata attorno a diverse EVP! Si potrebbe affermare che in questo caso le leve su cui agire sono quelle di un <<Marketing Mix cognitivo-psicologico-operativo>> del singolo cliente (medico). • P6) PACKAGING (CONFEZIONE) Negli altri settori il packaging è secondo solo alla pubblicità nell’influenzare la scelta del consumatore Le nuove attenzioni legislative all’argomento e la crescente necessità di identificare e riconoscere sia le confezioni prodotte che la loro movimentazione hanno attribuito al confezionamento farmaceutico nuova rilevanza. Anche nel settore farmaceutico il package è divenuto un elemento importante del marketing in quanto non è più solo un contenitore o un fattore di memorizzazione di un farmaco e/o di un’azienda farmaceutica ma uno degli strumenti essenziali della comunicazione di marketing. Sia per il medico che per il paziente è considerato un elemento di differenziazione che cattura l’attenzione. La forma, i colori, gli aspetti grafici (in particolare la visibilità delle scritte) e quelli pratici di un package fanno la differenza soprattutto presso il paziente, insomma il package sta al prodotto come “la bella presenza” sta a una persona……chiaramente se il farmaco non è efficace e/o non è ben tollerato il paziente lo cancellerà cercando un prodotto alternativo, proprio come la nostra valutazione di una persona può cambiare non appena apre bocca…… Oggi il package è diventato anche uno strumento di costruzione della marca (riconoscimento e fissazione dell’identità della stessa). • P7) POST-MARKETING MARKETING*) SURVEILLANCE (MONITORAGGIO POST- La Farmacovigilanza (FV) è l’insieme delle attività finalizzate a garantire la sicurezza d’uso dei farmaci dopo la loro immissione in commercio. La FV si basa sul monitoraggio continuo delle segnalazioni spontanee di reazioni avverse da parte dei vari operatori sanitari nell’intento di identificare tempestivamente segnali di rischio per i pazienti in trattamento assicurare un buon rapporto rischi/benefici per la popolazione Oggi come oggi ormai la FV costituisce un supporto irrinunciabile non solo per la tutela della salute dei pazienti e della collettività ma anche uno strumento utile alle * nell’ambito del Programma di Farmacovigilanza 21 imprese farmaceutiche in quanto consente loro di conoscere, in tempo pressoché reale, gli effetti di un farmaco su ampie fasce della popolazione anziché su campioni necessariamente ristretti di pazienti come si verifica nelle sperimentazioni cliniche e quindi di ottimizzare la gestione del prodotto sia da parte della Direzione Medica Aziendale che da parte della Direzione Marketing. Per garantire la sorveglianza sugli effetti indesiderati dei farmaci è attiva la Rete Nazionale di Farmacovigilanza, in collegamento con il network europeo (EUROVIGILANCE). In alcuni casi le segnalazioni provenienti dalla FV hanno anche permesso di scoprire nuove indicazioni terapeutiche per alcuni farmaci già in commercio. • P8) PARTNERSHIP & PUBLIC RELATIONS (PARTNERSHIP & PUBBLICHE RELAZIONI) Le principali sottoleve della leva <<PARTNERSHIP & PUBLIC RELATIONS>> sono le seguenti: Attivazione dei canali di comunicazione e di scambi di informazioni - con l’INTERLOCUTORE/DECISORE POLITICO (Ministero della Salute con le sue varie Strutture e Commissioni) - con i gestori locali del SSN (Servizio Sanitario Locale) (ASL= Aziende Sanitarie Locali; AO = Aziende Ospedaliere) Pubbliche relazioni con gli attori diretti del SSN - Medici (Medici di Medicina Generale e Specialisti, in particolare con OM (Opinion Maker), OLN (Opinion Leader Nazionali), OLR (Opinion Leader Regionali, OLL (Opinion Leader Locali) delle aree patologiche/terapeutiche in cui l’azienda è impegnata e i vari Ordini Professionali - Farmacisti e varie Federazioni Associazioni di pazienti/familiari nell’ambito delle aree patologiche/terapeutiche di interesse aziendale Queste attività di partnership funzionale, unitamente agli sforzi tesi alla costruzione di un’identità aziendale (brand) potranno facilitare la creazione di valore e la conoscenza dello stesso da parte delle imprese farmaceutiche, sia presso l’interlocutore politico che presso la collettività. • P9) PROCESS OF REGULATORY AFFAIRS (PROCESSI LEGATI AGLI AFFARI REGOLATORI) I processi regolatori sono finalizzati alla registrazione del farmaco e all’AIC (Autorizzazione all’Immissione in Commercio). E’ prevedibile che in futuro i farmaci saranno sempre più sottoposti a controlli severi e continui e che i requisiti per la documentazione da produrre saranno sempre più rigorosi e complessi per cui la gestione di questa leva e delle sottolove relative costituirà una fase critica nella vita delle imprese farmaceutiche. Ne consegue che il Responsabile dei Regulatory Affairs costituisce una figura centrale nelle imprese farmaceutiche e deve essere in grado di rispondere prontamente ed efficamente 22 alle nuove esigenze e richieste legate all’evoluzione delle coordinate dello scenario farmaceutico ed alle normative che le regolamentano. Le principali sottoleve della leva <<PARTNERSHIP & PUBLIC RELATIONS>> sono: dossier e documentazione per la registrazione del farmaco monitoraggio costante dell’evoluzione delle normative in materia di specialità medicinali, leggi sanitarie nazionali regionali ecc. (l’industria farmaceutica è uno dei pochi casi di attività produttiva sottoposto (giustamente) a procedure di autorizzazione continua) attività di lobbying (“potere politico” o “lobbistica”) pubbliche relazioni con i funzionari del Ministero della Salute e in particolare la gestione dei rapporti con l’AIFA* (Agenzia Italiana del Farmaco), in seno alla quale operano i seguenti Organismi Collegiali - Commissione Tecnico-Scientifica (CTS), che oltre alle funzioni prima svolte dalla CUF (Commissione Unica del Farmaco) svolge anche nuovi compiti con particolare riguardo alla valutazione del rapporto costo/efficacia nel caso di immissione di nuovi farmaci e di revisione del Prontuario Terapeutico; presso la CTS sono operanti le seguenti Sottocommissioni o Sottocommissione Farmacovigilanza o 2 Sottocommissioni AIC nazionali (rispettivamente per le richieste di nuove autorizzazioni all’immissione in commercio di farmaci che utilizzano la procedura nazionale e per la revisione delle specialità medicinali e delle schede tecniche o Sottocommissione Sperimentazioni Cliniche ed usi speciali o Sottocommissione Procedure Europee (che si occupa dela valutazione di quei farmaci che utilizzano l’iter registrativi comunitario) - Comitato Prezzi e Rimborso - Commissione per la promozione della Ricerca e Sviluppo - Centro di collegamento AIFA - Regioni gestione efficace dei flussi informativi verso l’esterno e verso l’interno • S1) SERVICES (SERVIZI) George Fields, consulente internazionale di business e valido osservatore del mercato giapponese scrisse <<Quando negli anni ’50 si propugnò il “marketing mix”, abbiamo imparato a prendere in considerazione le interazioni di molti elementi: prodotto, prezzo, vendite, distribuzione, packaging, pubblicità, ecc. Ma per qualche ragione dal mix originale venne escluso il servizio. Oggi si è finalmente affermata l’idea che persino i produttori vendono un servizio, e non solo un prodotto, o no?>>. * <<organismo di diritto pubblico che opera sulla base degli indirizzi e della vigilanza del Ministero della Salute, in autonomia, trasparenza ed economicità, in raccordo con le Regioni, l'Istituto Superiore di sanità, gli Istituti di Ricovero e Cura a Carattere Scientifico, le Associazioni dei pazienti, i Medici e le Società Scientifiche, il mondo produttivo e distributivo>> 23 Per anni il fondamento della strategia di marketing nel farmaceutico è stato l’aumento della share of voice (soprattutto sui Medici di Medicina Generale) attraverso l’aumento degli organici della field force dedicata alla primary care o la replicazione della field force stessa (creando delle “reti parallele” per il mirroring). Il tutto integrato da supporti/mezzi tattici quali campioni, gadget, congressi, minimeeting ecc. Ma negli ultimi anni le nuove norme emanate dal decisore istituzionale e le recenti regole/misure restrittive adottate dalle Regioni hanno minato quell’approccio strategico con il suo corollario di strumenti tattici imponendo alle imprese farmaceutiche un cambiamento di atteggiamenti strategico (quindi anche a livello di marketing strategico e di Marketing Mix) e comportamenti tattici. In questa nuova ottica può risultare utile, coerentemente con quanto affermato nella trattazione della P5) (PRODUCT POSITIONING – POSIZIONAMENTO DI PRODOTTO) in merito all’opportunità di passare da un marketing transazionale a un marketing relazionale sino al micromarketing, dare rilevanza ai servizi di sviluppo scientifico e professionale del medico. Richiamando le aree di differenziabilità di un prodotto teorizzate da Theodore Levitt in “Marketing Imagination” (v. figura) in cui PRODOTTO TOTALE PRODOTTO INTEGRATO PRODOTTO TANGIBILE PRODOTTO ESSENZIALE - il prodotto essenziale (o prodotto generico) corrisponde al concetto di “prodotto fisico” (o prodotto intrinseco), costituito dai suoi attributi - il prodotto tangibile (o prodotto atteso) corrisponde alle aspettative minimali (in termini di vantaggi/benefici) del cliente/consumatore (valore di utilità percepito) - il prodotto integrato (o prodotto aumentato) corrisponde al prodotto incrementato da elementi/servizi non attesi dal cliente/consumatore ma che possono costituire 24 validi elementi di differenziazione rispetto ai concorrenti creando la fidelizzazione del cliente/consumatore stesso - il prodotto totale (o prodotto potenziale) corrisponde al prodotto arricchito da elementi di novità, ancora spesso sotto forma di servizi, potenzialmente in grado di attrarre e mantenere fedele il cliente/consumatore Oggi un’azienda produce “il prodotto essenziale” ma vende “il prodotto utile” (vantaggi + benefici) più il”prodotto marketing” (il valore aggiunto individuale di cui il prodotto è stato arricchito in modo da attivare un marketing che incida sul cliente/consumatore fidelizzandolo. Per dirla con Lester Wunderman, padre del Direct Marketing, il nuovo modo di fare marketing per conseguire l’obiettivo di fidelizzazione del cliente/consumatore è quello di passare dal prodotto al prodizio (= prodotto + servizio) e quindi dal marketing di prodotto al marketing integrato (marketing di prodotto + marketing dei servizi) che a sua volta consente di passare dal marketing “di massa” a un marketing individualizzato (micromarketing). Un’indagine di qualche anno fa ha fatto emergere i seguenti motivi della “non fidelizzazione” del medico in genere: - nel 68% dei casi: comportamenti poco coinvolgenti o eccessivamente promozionali o comunque inadeguati di personale interno all’azienda farmaceutica o da parte dell’ISF (Informatore Scientifico del Farmaco) o di altro personale di contatto - nel 28% dei casi: insoddisfazione verso il rapporto “qualità”/costo terapeutico del farmaco nella pratica clinica - nel 4% dei casi: altri motivi Un’indagine condotta in altri settori ha evidenziato che 26 clienti insoddisfatti influenzano negativamente ben 962 persone. Sarebbe interessante verificare questo dato presso il medico cioè evidenziare quante persone (altri medici, pazienti, cittadini) vengono influenzati negativamente da 1 medico insoddisfatto (con una proiezione specifica per 1 medico specialista, Opinion Leader e non). Il “prodotto farmaco” è la soluzione di un problema/bisogno terapeutico e il suo utilizzo professionale richiede - conoscenze (quindi un servizio informativo tramite l’ISF) - capacità e soluzione di problemi connessi (quindi un “Servizio Assistenza” e supporti, tramite l’ISF e alcune strutture di sede delle aziende farmaceutiche) Ad esempio una leva del Marketing Mix rivolto al Medico di Medicina Generale in un’ottica di marketing di servizi potrebbe essere la messa a disposizione da parte delle aziende farmaceutiche di network con mappe territoriali attualizzate di Centri Iperspecialistici (prima elaborati tramite una desk analysis e poi verificati ed aggiornati tramite una field research) in diversi campi quali ad es. - i Servizi Territoriali della Psichiatria - le Stroke Units (Centri per la diagnosi e cura dell’ictus) - I Centri/unità Operative per la Terapia del Dolore - i “Centri del Sonno” - ecc. Peraltro disegnando questi network nell’ambito di aree terapeutiche di interesse specifico per la singola azienda farmaceutica, oltre all’attivazione di un servizio utile 25 al MMG, si creerebbe come “sottoprodotto” una “sorta di bussola” utile per orientare alcune strutture di sede (Marketing, Direzione Medica ecc.) e, in particolare la rete degli ISF, sia nella fase di pre-marketing e di pre-lancio che nella fase di lancio. Un altro esempio di servizi per il MMG è costituita dai Corsi ECM (Educazione Continua in Medicina) che ormai rappresentano una quota significativa degli investimenti sul MMG stesso. Sempre in un’ottica di servizi sarebbe importante “inventare” servizi innovativi e “tagliati su misura” per le esigenze degli Specialisti in genere e di specifici settori in particolare, al di là di quelli tradizionali (pubblicazioni, clinical trias, indagini epidemiologiche, studi osservazionali ecc.). Ma l’evoluzione continua dello scenario della Sanità impone alle imprese farmaceutiche di segmentare la clientela per target group e strutturare una customer care per i nuovi clienti (non medici o comunque medici non nell’esercizio della professione) che si trovano a monte o a valle del processo prescrittivo. Come clienti a monte di quest’ultimo troviamo Assessori regionali, provinciali e comunali alla sanità (che ad es. si potrebbero coinvolgere con studi di farmacoeconomia mirati o con dati comparativi con altri Paesi) Manager delle ASL e delle aziende Ospedaliere (Direttore Generale, Direttore Sanitario e Direttore Amministrativo), figure decisionali nell’ambito dei processi di acquisto dei farmaci in ospedale; per queste Istituzioni si potrebbero attivare Corsi di Farmacoeconomia, di Sviluppo e Supporto Manageriale, Conferenze e Seminari ad hoc, Corsi di Formazione per il personale medico e paramedico di Aziende Ospedaliere focalizzati su tematiche di interesse e/o aree di esigenze specifiche della singola realtà Come clienti a valle del processo prescrittivo troviamo Farmacisti al pubblico (di farmacie private e comunali) e farmacisti ospedalieri con le rispettive Associazioni di categoria; i farmacisti territoriali ad es. si potrebbero coinvolgere con Congressi/Corsi su tematiche specifiche, Corsi di formazione sulla comunicazione e relazione con la clientela, sulle tecniche per lo sviluppo della fidelizzazione del cliente, sull’ottimizzazione dello stock management ecc. Pazienti, Associazioni di pazienti dei loro familiari, pubblico (rivolgendo loro pubblicazioni del tipo <<Come vivere la schizofrenia>> oppure <<Come convivere con il paziente psicotico>> o progetti/interventi educazionali o di sensibilizzazione nell’ambito di determinate aree patologiche che prevedano il coinvolgimento della classe medica (medici specialisti e non), operatori, figure e persone che entrino in gioco nella gestione extra-medica dei pazienti target, articolati in Manuali, Corsi d’aula integrati o meno con simulazioni/serious games strutturati ad hoc 26 In conclusione, dopo questa overview sulle 10 leve e le rispettive sottoleve di un Marketing Mix su misura e attualizzato per il settore farmaceutico intravedo un’undicesima variabile che meriterebbe di aggiungersi alle altre 10: la creatività come leva per generare, in un settore che abbiamo fotografato come maturo, sovraffollato e ipercompetitivo, innovazione a livello di 3 “P” (Product, Process, People) e sviluppare quindi vantaggi competitivi. Elio Mantovani (E.M. & M – Espressione Marketing & Management) www.emm-farma.it [email protected] 27