dispensa negoziato

 SCIENZE INTERNAZIONALI DIPLOMATICHE – UNITS – GORIZIA Dispensa di “Psicologia del Negoziato” Docente: P.G. Gabassi – Anno Accademico 2010-­‐11 Autori: Nicolas Lozito Valentina Angioli Reperibile su: www.sidways.altervista.org Bibliografia: Il Negoziato Trasversale, a cura di P.G. Gabassi ED. Franco Angeli Psicologia del lavoro nelle organizzazioni, di P.G. Gabassi ED. Franco Angeli Sommario 1. INTRODUZIONE ............................................................................................................................................. 3 1.1 Dal conflitto al negoziato ......................................................................................................................... 3 2. IL NEGOZIATO ................................................................................................................................................ 3 2.1 Definizione ............................................................................................................................................... 3 2.2 Caratteristiche ......................................................................................................................................... 4 2.3 I 5 punti di Thompson .............................................................................................................................. 4 2.4 Clima negoziale ........................................................................................................................................ 5 2.5 Tipi di negoziazione ................................................................................................................................. 5 2.6 La relazione negoziale ............................................................................................................................. 5 2.7 Strategie negoziali ................................................................................................................................... 6 2.8 Win Win – Win Lose ................................................................................................................................ 6 2.9 Gli ostacoli al negoziato ........................................................................................................................... 6 3. IL NEGOZIATORE ............................................................................................................................................ 7 3.1 Caratteristiche del negoziatore ............................................................................................................... 7 3.2 Decalogo del buon negoziatore ............................................................................................................... 8 4. LA COMUNICAZIONE ..................................................................................................................................... 8 4.1 La comunicazione verbale interpersonale ............................................................................................... 9 4.2 Il silenzio .................................................................................................................................................. 9 4.3 La persuasione ....................................................................................................................................... 10 5. LA COMUNICAZIONE NON VERBALE ........................................................................................................... 10 5.1 La prossemica ........................................................................................................................................ 11 5.2 I gesti ..................................................................................................................................................... 12 6. IL NEGOZIATO TRASVERSALE ....................................................................................................................... 13 6.1 Il negoziato comunitario ........................................................................................................................ 13 6.2 L’elemento militare nella politica internazionale .................................................................................. 13 DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 2 di 14 1. INTRODUZIONE “Non avrai ciò che vuoi. Otterrai ciò che hai negoziato” Gustave Flaubert 1.1 Dal conflitto al negoziato Alle origini della situazione conflittuale abbiamo tre fattori: la divergenza di interessi, il rancore e la percezione della scarsità delle risorse. La natura del conflitto è soggettiva: non sono gli elementi oggettivi che gravano sulla scena negoziale ma è soprattutto la rappresentazione che di tali elementi le parti hanno costruito che costituisce l’aspetto rilevante. Il conflitto verrà quindi percepito in modo diverso a seconda delle diverse personalità coinvolte, dell’orientamento emotivo-­‐
relazionale, del contesto, delle esperienze conflittuali precedenti, della volontà o meno di conservare la relazione con la controparte in prospettiva futura. Greenhalgh individua una serie di fattori che intervengono nel modo di percepire il conflitto: • le questioni di principio: si trasforma il principio ciò che è materiale e quindi più manipolabile rispetto alle questioni idealistiche inventate a difesa del proprio punto di vista. • la valutazione delle possibili perdite: la percezione dell’entità del danno derivato dalla perdita può provocare un’emotività che inasprisce il conflitto riducendo i margini di flessibilità. • la percezione di una relazione di interdipendenza a somma zero tra le parti: la ben nota dinamica win-­‐lose. la tipologia della relazione con la controparte: se la relazione è vissuta come occasionale prevale la dinamica “mordi e fuggi”, si invece è percepita come durevole allora la prospettiva negoziale assume connotati di stabilità. • il livello di coesione interna della controparte: la poca coesione all’interno del gruppo della controparte può generare un giudizio di inaffidabilità. • la presenza della parte terza: è rilevante nella misura in cui entrambe le parti conferiscono uguale credibilità e affidabilità. • l’escalation del conflitto: il livello di conflittualità può essere funzione del livello di emotività che caratterizza le parti. Il conflitto genera motivazione, quella pulsione che spinge a cercare la controparte a costo di configgere (o negoziare). Il conflitto può essere occasione di crescita, sviluppo, cambiamento e da luogo a meccanismi psicologici che possono essere competitivi o cooperativi. Nel momento in cui viene meno la percezione del vantaggio della lotta e i meccanismi psicologici in gioco sono cooperativi si può accedere al negoziato. Lo spazio negoziale si trova tra l’area di massimo accordo e quella di minimo accordo (negatività negoziale), bisogna raggiungere una soglia minima sotto la quale non c’è negoziato e per fare ciò bisogna evidenziare i COSTI DEL CONFLITTO e i VANTAGGI DEL NEGOZIATO. Se è assente la consapevolezza che la negoziazione rappresenta la modalità più evidente per trasformare il conflitto da azione distruttiva in crescita psicosociale, mancano i presupposti fondamentali per l’avvio di un negoziato. 2. IL NEGOZIATO 2.1 Definizione Il negoziato è un processo attraverso il quale due o più parti, che non sono in grado di prevalere una sull’altra, tentano di raggiungere un accordo che risolva le differenti preferenze. È soprattutto un’attività relazionale che può essere: • Competitiva • Cooperativa • Di gruppo DISPENSA •
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Economica Esplicita Individuale Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 3 di 14 •
Psicologica •
Tacita 2.2 Caratteristiche Interessi nel negoziato: • Se gli interessi sono totalmente omogenei non c’è nulla su cui negoziare. • Se sono completamente opposti, non ci sono basi per iniziare un negoziato. MAX ACCORDO (area no neg.) -­‐ -­‐ -­‐ -­‐ -­‐ Area negoziale -­‐ -­‐ -­‐ -­‐ -­‐ MIN ACCORDO (area no neg.) Lo spazio negoziale si trova tra l’area di massimo accordo e quella di minimo accordo (negatività negoziale), bisogna raggiungere una soglia minima sotto la quale non c’è negoziato e per fare ciò bisogna evidenziare i COSTI DEL CONFLITTO e i VANTAGGI DEL NEGOZIATO. Lo spazio o area negoziale è sempre da ricercare, anche in situazioni complesse. Gioco psicologico: realtà psichica bene presente in chi decide di rischiare, mettersi in gioco. Mettere a confronto quote di sé. Il negoziato e il potere: Il conflitto sembra essere un’industria in espansione – Sono sempre meno coloro che accettano passivamente le decisioni degli altri. Solo chi detiene un potere assoluto può fare a meno di negoziare. Il ruolo dei negoziatori nella vita pubblica e privata è aumentato. La cultura del negoziato: Cultura è un insieme di norme e valori che un gruppo di persone riconosce per raggiungere un determinato obbiettivo. La competitività diffusa è fonte di conflitto, quindi è necessaria cultura del negoziato. Una cultura del negoziato e una formazione al negoziato. Processo di integrazione per negoziare. C’è poca cultura del negoziato e poca formazione al negoziato. Difficile porsi con atteggiamenti negoziali e trasformali in comportamenti di tecnologia negoziale. Creare un impostazione dell’atteggiamento che poi permetta comportamenti che utilizzano strumenti della knowledge del negoziato. Ci vuole capacità di stare “in scena”. Competenza è data da: • Knowledge • Skills • Attitudes. Il negoziato difficile: • intangibilità della posta in gioco (non si riesce ad oggettivare quello che si sta contendendo). Non si riesce a quantificare. Indefinitezza. • fattore tempo, timing, “quanto tempo ci diamo?!” (vedi chiesa, conclave, se non scegli papa chiusi dentro). • Contesto strutturale, variabili fisiche, sociali e tipi di problema fisicità contesto, dove andiamo a negoziare, in che contesto 2.3 I 5 punti di Thompson “By failing to prepare you are peraring to fail” Benjamin Franklin Sono i punti indispensabili per avviare un negoziato: 1. I contendenti devono percepire di avere obiettivi contrastanti. Tutto sta nell’avere consapevolezza e percepire anche l’entità delle divergenze. 2. Migliore è la comunicazione più probabile è l’avvio della negoziazione. Mai dare per scontato che l’altro parte abbia compreso. 3. Percezione di soluzioni intermedie. Viene scelta la strada più lunga laddove la lunghezza non rappresenti una perdita di tempo. 4. Gli interessi devono essere espressi con proposte e controproposte. Se una parte non vede soluzioni sarà l’altra a fargliele vedere. 5. Sottoscrizione di un accordo di avvio esplorativo negoziale. DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 4 di 14 Le fasi esplorative precedono sempre la negoziazione 2.4 Clima negoziale Il clima negoziale costituisce uno schema generale di riferimento soggettivo necessario all’individuo per reagire globalmente all’ambiente, per valutare il comportamento altrui, per orientare il proprio e per fare previsioni sul futuro e valutazioni sul passato. Clima: percezione di sintesi delle percezioni dei protagonisti del negoziato. Ciò che uno avverte di come stiamo sentendo un determinato problema/situazione. Percezioni diffuse. Elementi strutturali oggettivi
-­‐ numero delle parti -­‐ numero dei problemi coinvolti nel negoziato -­‐ numero delle controparti(esterne e/o interne) -­‐ omogeneità/disparità delle parti e controparti -­‐ grado di coesione interna di parti e controparti -­‐ scadenze -­‐ vincoli di mandato -­‐ risorse e costi negoziali -­‐ precisione degli obiettivi -­‐ storia degli accordi dei negoziati precedenti -­‐ il luogo fisico dove si svolge negoziato Elementi soggettivi -­‐ percezioni interpersonali -­‐ percezioni che le parti hanno del proprio potere -­‐ rituali e loro simbolismo -­‐ credibilità dei protagonisti -­‐ aspettative e previsioni -­‐ modalità di comunicazione Il clima negoziale è dinamico, non statico. È un processo non un evento. Le variabili soggettive ed oggettive forniscono la base per la storia negoziale, ma l’evoluzione dipende dall’interazione. Lo stile negoziale del singolo negoziatore s’incontra con lo stile dell’altro negoziatore e si integra con questo. Variabili possono anche essere soggettive “collettive” –> formano variabili oggettive per quel gruppo di persone. Solo interagendo i soggetti diventano quote di oggettività perché l’interazione fornisce nuove dimensioni e nuove quote di oggettività. 2.5 Tipi di negoziazione “Non puoi stare nell’angolo della foresta aspettando che gli altri vengano da te. Devi tu andare da loro qualche volta” Winnie The Pooh In prima persona Vantaggi: evitano problemi di comunicazione, coordinamento e presentazione Svantaggi: eccessivo coinvolgimento personale, carenza di competenze Da usare quando il rapporto fra le parti è sostanzialmente cooperativo, non c’è uno spiccato antagonismo. • Per mezzo di agenti Vantaggi: apporta maggiori competenze, distacco, flessibilità tattica. Svantaggi: maggiore complicazione della transazione, conflitto di interessi Da usare quando c’è uno spiccato antagonismo o sono richieste specifiche competenze. •
2.6 La relazione negoziale Il negoziato è luogo di comunicazione, se così non fosse non potrebbe assolvere alla sua intrinseca funzione. La modalità di approccio può essere molto semplice oppure molto complessa, è complessa se si parte dal presupposto che l’altro non sia sincero. Le interlocuzioni possono caratterizzarsi in modo diretto o indiretto: domande specifiche mirate al problema o domande indirette tese a sondare opinioni. L’atteggiamento di colui che porge la domanda dev’essere neutro al momento di arrivo della risposta per non generare nell’altro percezioni sbagliate. L’ascolto dev’essere quindi partecipato e non giudicante. Il clima relazionale è importante per conferire fiducia o sfiducia sull’esito finale: è evidente che un buon clima favorisce lo sviluppo di relazioni interpersonali e quindi produce effetti positivi anche sulla qualità della DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 5 di 14 comunicazione. Il confronto diretto face-­‐to-­‐face limita i fraintendimenti e la dissimulazione ed è più contenuto nei tempi e nei modi, il che dovrebbe favorire l’instaurarsi di un clima di fiducia. 2.7 Strategie negoziali “Fai ciò che devi, accada ciò che può” F. Hegel Una strategia è un piano d’azione che definisce gli obiettivi principali e l’approccio generale al fine di raggiungerli. Pruitt individua sei strategie attuabili: • contending: strategia volta a persuadere la controparte ad accettare alternative che favoriscano i propri interessi, a fare concessioni. Fisher e Ury lo definiscono anche “negoziato di posizione”. Al fine di rendere attuabile questa strategia possono essere utilizzate numerose tattiche: minacce, assunzione di posizioni irremovibili etc. Questa strategia è tipica di chi vuole dominare la situazione a tutti i costi, con tendenza all’aggressività. • problemsolving: strategia orientata all’individuazione di soluzioni nuove che soddisfino entrambe le parti. Tattiche tipiche di questa strategia sono: “espandere la torta” ovvero aumentare le risorse oggetto della disputa, tagliare i costi, mutuo scambio e sostituzione ovvero trovare una nuova opzione che soddisfi le parti. Il problemsolving è correlato a personalità forti, tese al risultato ma anche al dialogo, prevalentemente non aggressive e difensive. In quest’ottica si inserisce lo strumento del brainstorming. • yielding: prevede la rinuncia ai propri obiettivi e richieste in favore della controparte, implica un atteggiamento remissivo. Può essere adottato anche quando è necessaria una soluzione tempestiva del conflitto, quando le questioni sono d’importanza secondaria o può essere propedeutica al problemsolving. Questa strategia è associata a persone che hanno bisogno di riconoscimento sociale. • inaction: strategia che prevede il non-­‐agire o l’agire meno possibile, sospensione di ogni iniziativa sulle modalità per affrontare il conflitto. • compromising: il mero accordo intermedio tra le richieste delle parti. Strategia tipica di chi è sensibile al bisogno di essere riconosciuto importante dagli altri e per gli altri. • withdrawal: soluzione estrema in cui si abbandona il negoziato. L’efficacia di queste strategie dipende dalla componente situazionale, il contesto, e da quella dinamica, secondo la quale le diverse strategie possono essere combinate in funzione dell’evolversi del negoziato. + Strategia del massimo profitto possibile: bisogna chiedere tanto per avere poco. 2.8 Win Win – Win Lose “Win-­‐Win è un attitudine, non un risultato” Dan Boyd Si parla di dinamica win-­‐lose a proposito del negoziazione distributiva. È un gioco a somma zero, nel quale una parte vince a spese dell’altra. Ci sono 4 modalità principali per ottenere risorse dalla controparte senza dover concedere nulla: minacciare, pressare, dichiarare una posizione irremovibile e impiegare argomentazioni persuasive. La dinamica win-­‐win, e quindi il negoziato integrativo, è il meccanismo di coordinamento più evoluto che gli essere umani hanno sviluppato per risolvere i conflitti. Alla base della negoziazione integrativa c’è sempre un atteggiamento cooperativo, teso a esplorare le differenze e cercare soluzioni costruttive al di là delle proprie limitate visioni. I vantaggi del negoziato integrativo sono: la qualità superiore delle soluzioni, la minore probabilità di arenarsi delle negoziazioni, l’ascolto e presa in considerazione di tutte le parti, la produzione di soluzioni creative. Il negoziato win-­‐
win porta a soluzioni mutuamente vantaggiose. 2.9 Gli ostacoli al negoziato Il processo negoziale è suscettibile a ostacoli di diversa natura: • strutturali • psicologici • strategici Le barriere strutturali: Sono caratterizzate da fattori organizzativi che impediscono la risoluzione del conflitto. Ne sono un esempio la scarsa presenza di canali comunicativi, le fasi intermedie del processo negoziale, lo svantaggio temporale derivante dall’aver fatto la prima mossa, la presenza di diversi gruppi d’interesse. DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 6 di 14 Gli ostacoli psicologici: Sono le trappole cognitive in cui cade la limitata razionalità del decisore. A volte queste barriere possono essere superate grazie all’intervento di una terza parte. I principali ostacoli psicologici sono: • effetto frame: tendenza a crearsi una rappresentazione mentale della trattativa e ciò influenza notevolmente il comportamento dei soggetti i quali tendono ad eliminare soluzione alternative e più vantaggiose. • avversione alle perdite: tendenza a percepire le perdite come tali piuttosto che come mancati guadagni. • effetto prodotto dal possesso: il soggetto percepisce le concessioni fatte alla controparte come più consistenti rispetto a quelle, di pari entità, ricevute. È una frustrazione derivata dalla rinuncia, può essere una conseguenza diretta dell’effetto frame e dell’avversione alle perdite. • vincoli delle decisioni passate: tendenza a evitare la dissonanza cognitiva con decisioni già avvenute, si persegue la coerenza cognitiva. • eccesso di fiducia • interpretazione divergente: radicamento della convinzione della fondatezza del proprio punto di vista, posta a un’escalation del conflitto. • posizioni di ancoraggio: informazioni che rappresentano un’ancora per la costruzione di un giudizio. Tre livelli di ancoraggio: proposta iniziale, aspirazioni del negoziatore, livello minimo di soddisfazione atteso dall’esito. • disponibilità delle informazioni: offre la possibilità di valutare le ipotesi con coerenza rispetto all’obiettivo • svalutazione reattiva: tendenza a svalutare le concessioni e le proposte avanzate dalla controparte. Gli ostacoli strategici invece sono determinati dalle scelte tattiche dei negoziatori. 3. IL NEGOZIATORE “La massima efficienza della conoscenza e della strategia è rendere il conflitto non necessario” Sun Tzu 3.1 Caratteristiche del negoziatore Le differenze di personalità. Possono riguardare: • processi cognitivi • opinione di sé • motivazioni • atteggiamenti Un buon negoziatore deve anche sapere riconoscere e valutare questi aspetti di chi ha di fronte. Il negoziatore è bravo nel momento in cui ha competenza anche nella diagnosi delle personalità di sé e degli altri. Percezione di sé -­‐> self percetion / self estime. Percezione di sé all’interno di un gruppo sociale. Quanto più si allarga la dimensione sociale (>3 persone) più perdiamo qualità relazione. processi cognitivi 1. Risk-­‐taking propensity (propensione all’assunzione del rischio) Importante conoscenza di noi stessi e nostra propensione al rischio. 2. Locus of control (nuovo modello che rimpiazza introversione-­‐estroversione, è il punto in cui mi trovo tra internalizzazione e esternalizzazione) Internal – abili a trovare soluzioni, creativi, alta fiducia di sé, lontani dal coinvolgimento External – privilegiano le relazioni interpersonali O anche “back-­‐office” e “front-­‐office” Opinione di sé: 1. High self-­‐estime (negoziato in modo meno competitivo senza competizione) 2. Low self-­‐estime (negoziato in modo più competitivo con competizione) Motivazioni: 1. need for achievement -­‐> Successo 2. need for affiliation -­‐>Aggregazione -­‐ Socializzazione (primaria, secondaria) DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 7 di 14 3. need of power -­‐> Potere -­‐ Comando Atteggiamenti: 1. dimensione della fiducia – chi si fida / chi non si fida e perché non si fida 2. dimensione della cooperazione – cooperators win-­‐win/ competitors win-­‐lose 3. dimensione dell’autoritarismo – personalità autoritaria(competitivo) / pers. non autoritaria(cooperativo) 4. flessibilità etica: alta flessibilità etica (alta coop) / bassa fless. (rigidità moralistica, propensione autoritaria) 3.2 Decalogo del buon negoziatore “Assicurati di lasciare qualcosa anche alla controparte” Proverbio cinese •
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La negoziazione è faticosa ma è la via più facile per la soluzione dei problemi. Negoziare significa allacciare dei rapporti, avere amici e nemici, inventare e costruire relazioni. Tutto è negoziabile se si ha voglia di farlo: nulla è negoziabile se non se ne ha voglia. La soluzione di un negoziato non esiste in partenza: deve essere inventata volta per volta. Vi sono molti stili negoziali, nessuno è migliore degli altri, dipende dagli obbiettivi, dalle risorse e soprattutto dallo stile della controparte. Il conflitto non è una malattia, ma troppo conflitto appesantisce e poco conflitto isterilisce. L’obbiettività un mito nella negoziazione, viene soggettivamente creata volta per volta seguendo bisogni, desideri e opinioni. Negoziare significa produrre benessere, lo scopo di ogni negoziazione è la produzione di benessere così come ogni soggettività tende a massimizzare il benessere. 1.
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Saper bene cosa si vuole ottenere, darsi degli obiettivi secondo una scala di priorità, avere alternative pronte. Conoscere la "controparte", che persona è, a cosa è sensibile, come interagire con lui. E' lui che decide? Riconoscere tecniche e stratagemmi utilizzati dal nostro interlocutore. 3. Separare le persone dal problema, evitando possibili conflitti ed elaborando nuove soluzioni. 4. Possedere intuito ovvero essere emotivamente intelligenti: vuol dire possedere una alto tasso di empatia. 5. Saper ascoltare in modo attivo, saper porre domande mirate, osservare in modo attento. 6. Comunicare in modo efficace: le parole possono non avere significato, ma pesano tremendamente. 7. Gestire i vari momenti negoziali e non farsi gestire. Il timone sempre sotto controllo. Tutto va pensato, preparato, nulla va improvvisato. 8. Mantenere l'autocontrollo in modo stabile, senza perdere di vista l'obiettivo ed i tempi. 9. Considerare le obiezioni o le critiche come una risorsa, un’opportunità vera e non come un attacco personale. 10. Costruire l'accordo passo dopo passo, negoziando piccoli aspetti, enfatizzando gli sforzi compiuti. Alla fine dopo il raggiungimento dell'intesa, domandarsi non chi ha vinto ma se abbiamo vinto entrambi. 4. LA COMUNICAZIONE “La comunicazione perfetta esiste. Ed è un litigio” Stefano Benni È un processo COME che avviene tra due o più persone CHI coinvolte in una situazione comune DOVE che comunicano tra loro per mezzo di significati PERCHE’. Le personeCHI Individuare le variabili soggettive degli attori della comunicazione: atteggiamenti, aspetti emotivi, aspettivi cognitivi, motivazioni. Il comportamento come comunicazione Il comportamento è comunicazione, infatti: -­‐
influenza gli altri ed è influenzato dagli altri, DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 8 di 14 -­‐
il comportamento di ogni individuo del gruppo è in rapporto con il comportamento di tutti gli altri membri del gruppo -­‐
il ruolo: aspettative che gli altri individui hanno nei confronti degli altri -­‐
il contesto: strutturato, semi-­‐strutturato, de-­‐strutturato. Comunicazione verbale: -­‐
vocale -­‐
non vocale (scritte) la comunicazione Micro – macro: intrapsichica – interpersonale – gruppale – organizzativa. 4.1 La comunicazione verbale interpersonale La comunicazione interpersonale può avere molteplici funzioni: • informativa: scoprire o spiegare qualcosa (“che ore sono”) • di controllo: finalizzata al controllo (“sii puntuale”) • strumentale: compiere o eseguire qualcosa (“compro il pane”) • collegata al ruolo: richiesta dalla situazione (“buongiorno capo”) La comunicazione interpersonale consiste nel trasmette informazioni tramite messaggi utilizzando un codice. Un codice è un insieme di convenzioni che trasmettono un segnale in un significato specifico. L’emittente codifica il messaggio, lo trasferisce attraverso il canale e il destinatario lo riceve. Per la circolarità della comunicazione l’emittente riceve poi un feedback dal destinatario, questo feedback può essere: • di controllo: permette all’emittente un’analisi diretta del messaggio per valutarne validità, efficacia e rispetto degli obiettivi. • di risposta: è informativo sul destinatario e sugli effetti che il messaggio ha quando giunge a destinazione. I SEGNI danno il contenuto al messaggio, i SIMBOLI ne danno il significato. 4.2 Il silenzio “Il silenzio è una delle grandi arti della conversazione” William Hazlitt Il silenzio è un modo strategico di comunicare, il suo significato può dipendere: • dalla situazione • dalle relazioni • dalla cultura di riferimento Cultura occidentale individualistica-­‐> conversazione a bassa contestualizzazione, silenzio = minaccia, no coop. Cultura orientale collettivistica-­‐> comunicazione a alta contestualizzazione, silenzio= riflessione, fiducia. L’ambiguità del silenzio: Con il silenzio possono comunicare un continuum di significati. Ottimi rapporti: intense comunicazioni. Pessimi rapporti: scadenti comunicazioni. Le regole del silenzio Le regole del silenzio si apprendono come gli altri sistemi di segnalazione e dipendono dagli standard sociali. In genere il silenzio è associato a relazioni incerte o con persone poco conosciute. Oppure a distribuzione nota e assi metrica del potere è dello status sociale. Il valore del silenzio La comunicazione silenziosa può interessare diversi aspetti: • legami affettivi (condivisione affetti/ostilità) • valutazione (consenso e approvazione/dissenso e disapprovazione) • la rivelazione (manifestare/nascondere) • l’attivazione (concentrazione/dispersione) DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 9 di 14 4.3 La persuasione la comunicazione persuasiva: Ha lo scopo di modificare lo stato mentale (credenze valori atteggiamento) degli altri. Atteggiamenti: disposizioni interne e valutazioni generali di un certo oggetto o evento in grado di orientare le azioni. fattori della comunicazione persuasiva: • caratteristiche della fonte • caratteristiche del messaggio • caratteristiche del destinatario la fonte: La credibilità (anche percepita) della fonte, il livello di attrazione, grado di somiglianza. La credibilità della fonte una fonte è credibile se è affidabile e competente. Distorsioni della credibilità della fonte: distorsione della conoscenza, distorsione della trasmissione. Modalità di persuasione:
• principio del contrasto • riprova sociale • regola della reciprocità • impegno e coerenza (concessione per aver qualcosa in un secondo • autorità momento) • simpatia • ripiego dopo un rifiuto • argomentazione contraria ai propri interessi (richiesta esagerata – rifiuto, risposta gentile • principio delle scarsità al rifiuto; nuova richiesta, prob. accettazione) • reattanza psicologica 5. LA COMUNICAZIONE NON VERBALE Caratteristiche: -­‐
tratti prosodici o Vocale: intonazione o Non vocale: illustratori -­‐
Di sostegno alla conversazione o Vocale: borbotti o Non vocale: sguardi -­‐
Tratti paralinguistici o Vocale: tono sarcastico o Non vocale: espressioni di scherno La comunicazione non verbale è il linguaggio di relazione. Serve a: -­‐
trasmettere informazioni sulla persona – chi sono io -­‐
esprimere atteggiamenti sulla relazione – come ti vedo -­‐
esprimere emozioni – cosa sento -­‐
meta comunicare – cosa devi capire Può essere: • innata • culturalistica • interdipendenza tra cultura e natura il sistema vocale La voce trasmette parole e significati. Le qualità non verbali della voce dipendono da: fattori biologici, fattori sociali, fattori di personalità, fattori psicologici transitori. DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 10 di 14 Modelli/Approcci alla comunicazione • matematico: comunicazione come trasmissione di informazioni – passaggio di un segnale da una fonte A attraverso un trasmettitore lungo un canale a un destinatario B grazie a un recettore. • semiotico: la comunicazione come segno e significazione. La semiotica è la scienza che studia la vita dei segni nel quadro della vita sociale. Per la semiotica la comunicazione è un processo di significazione ( cioè la capacità di generare significati) • sociologico: la comunicazione come espressione e prodotto della società. Microsciologia: studia i processi della vita quotidiana. Il flusso degli accadimenti nella loro sequenza non sempre ordinata. [La micrsociologia di goffman: sociologia delle occasioni studio delle circostanza in cui hanno luogo le esperienze quotidiane e riccorrenti. Concetto di frame. Contesto entro cui si realizza lo scambio comunicativo. Macrosociologia: studia i processi generali inerenti le istituzioni e le organizzazioni complesse in quanto costitutivi e strutturali della società.] • psicologico: la comunicazione come gioco di relazioni. Comunicazione: dimensione intrinseca che fonda che esprime l’identità personale e la posizione sociale di ogni soggetto. Le relazioni: Bateson distingue tra • relazione simmetrica – percezione dell’ eguaglianza dei rapporti fra i partecipanti • relazione complementare – percezione della differenza dei rapporti fra i partecipanti. La comunicazione psicologica: Dimensione psicologica che produce e sostiene la definizione di sé e dell’altro. È una spirale di messaggi in cui lo stimolo, la risposta e il rinforzo si sovrappongono e si fondono insieme. 5.1 La prossemica Studia l’uso dello spazio personale e sociale e la percezione di esso da parte dell’uomo. • Territorio: area difesa e personalizzata dal suo proprietario • Spazio personale: zona che circonda immediatamente l’individuo che è vista come proiezione dell’Io. Lo spazio personale di cui abbiamo bisogno dipende da fattori culturali/ fattori ambientali/ status sociale. Concetto di proiezione: meccanismo di difesa per estro-­‐iettare o intro-­‐iettare elementi esterni (e farli miei) o miei ( ed eliminarli). Vedi macchie di rorshiack. Le zoni personali • La zona intima (20-­‐50cm) Possibile il contatto fisico; si sentono gli odori; non serve gridare; si possono osservare variazioni del colore della pelle. • La zona personale (50-­‐120cm) Entrano le persone che conosciamo. Tono della voce modesto. Sono meno importanti alcune espressioni facciali. • La zona sociale (fino 240cm) Entrano persone che non conosciamo bene/estranei. Zona delle neutralità affettiva ed emozionale. I gesti sono più evidenti. Distogliere lo sguardo dalla persona significa escluderla dalla conversazione. • La zona pubblica (240cm-­‐8m) Oltre otto metri non c’è contatto diretto. Diventa più importante la comunicazione verbale della comunicazione non verbale. DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 11 di 14 Più aumenta l’intimità più diminuisce la superficie della zona occupata. Il linguaggio del corpo: Non è scontato che ad ogni segnale corrisponda un determinato comportamento ma è molto probabile che noi veniamo interpretati dagli altri in base a come ci comportiamo. L’andatura: Il modo di camminare rivela almeno due aspetti: il nostro stato d’animo e la nostra percezione del tempo. L’andatura è una delle prime cose che si osservano. Dal punto di vista della comunicazione interpersonale ha una grossa importanza: influenza il modello comunicativo prima che inizi la comunicazione verbale. La Privacy: Ricerca e possesso dello spazio – le persone cercano: solitudine, intimità nei rapporti interpersonale, anonimità. Il comportamento territoriale ha valore strumentale per raggiungere un’autonomia personale attraverso il controllo dello spazio. Gli elementi spaziali della comunicazione non verbale: • Il contatto fisico • Orientazione • Postura Forniscono importanti informazioni sul modo in cui le persone si mettono in relazione tra loro. 5.2 I gesti “E’ impossibile mantenere un segreto: se le labbra restano mute parlano le dita.” Sigmund Freud [Parti prossimani (il tronco, il corpo) e le parti distali (gambe braccia e soprattutto mani).] Variabili che influenzano la quantità di gesti: • potere o status • Età (forte in soggetti che investono molto nell’emotività della comunicazione) • cultura di appartenenza Alcuni gesti rinforzano ciò che stiamo facendo. Altri sono contraddittori fra loro.. a quali credere? Scala delle priorità: 1. Contesto 5. Gesti delle braccia e delle mani 2. Segnali automatici della pelle (arrossire) 6. Espressioni del viso 3. Gestualità dei piedi e delle gambe 7. Tono della voce 4. Postura (schiena, tronco, spalle) 8. Comunicazione verbale Sono più veri i gesti meno controllabili e in genere quelli più lontani dalla testa. Tipi di gesti: • Emblematici: sotto forma di emblemi. Per dare più enfasi, per commentare. OK, autostop… • Illustratori: collegati al discorso, servono a chiarire a enfatizzare o a ripetere ciò che si dice • Adattatori: sono gesti rivolti principalmente su stessi. (auto – manipolatori) DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 12 di 14 6. IL NEGOZIATO TRASVERSALE “Non negozieremo mai per paura. Ma non avremo mai paura di negoziare.” John F. Kennedy 6.1 Il negoziato comunitario capitolo #4 de “Il Negoziato Trasversale” Sul trattato di Roma del 1957 è cresciuta progressivamente l’Unione Europea. Il carattere dinamico della costruzione europea si attua attraverso la gestione ordinaria delle competenze dell’Unione, l’allargamento a nuovi membri e la riforma dei trattati. La tecnica negoziale comunitaria è espressione del confronto multilaterale, si esercita tra i Paesi membri quotidianamente all’interno delle istituzioni permanenti dell’Unione nelle varie sedi. Le ripetute revisioni delle norme di base dell’Unione accompagnano la sua crescita costante. La dinamica del negoziato permanente è messa in moto dalla discrepanza tra fini del trattato e mezzi consegnati alle istituzioni per raggiungerli. Il negoziato è venuto assumendo a ogni revisione del testo di base un carattere sempre più complesso per la molteplicità ed eterogeneità dei protagonisti e per la delicatezza crescente delle materie coinvolte. Il negoziato comunitario è difficile innanzitutto perché rappresenta una vera e propria attività legislativa e costituzionale. Gli interessi dei paesi membri sono diversi, durante il compromesso finale riemergono talvolta recriminazioni e sospetti che sono il portato della storia europea. Esistono poi diverse concezioni sul ruolo dell’Europa, sulle finalità ultime del processo, del moto che è l’integrazione europea. Il negoziato deve pertanto non solo creare un certo grado di omogeneità ma anche promuovere le diversità. Dopo la caduta del muro: Nel negoziato comunitario si è aggiunto un ulteriore fattore di difficoltà, l’adesione dei paesi che facevano parte del blocco comunista. Paesi che hanno solo di recente riconquistato il proprio potere sovrano sono gelosi e sospettosi di questa prerogativa ritrovata. Importante per questi paesi è riaffermare la propria identità nazionale, di qui atteggiamenti di intransigenza nel negoziato. È necessario, colloquiando con questi paesi, evitare che li si voglia mettere di fronte al fatto compiuto, che li si voglia trattare da parenti poveri. Decisiva è apparsa talvolta la capacità di un Paese di minacciare la rottura in caso di mancata presa in considerazione di un punto considerato vitale. Nel negoziato comunitario un elemento singolare è la particolare familiarità degli interlocutori che rappresentano i singoli paesi. Un rapporto nel quale fiducia, rispetto, comprensione e amicizia vengono costruiti ogni giorno per rendere il negoziato più semplice ed efficiente. Per superare l’angusto orizzonte che deriva dal guardare in modo troppo limitato i propri interessi immediati, nel negoziato multilaterale più che in ogni altro è necessario mettersi nei panni del proprio interlocutore. È sempre utile che il punto sostenuto sia riconducibile a un principio generale già contenuto nei trattati, occorre cioè poter riferire la propria proposta a uno dei criteri ispiratori dell’insieme. Solo su tale base è possibile raccogliere intorno alla propria proposta una coalizione di consensi. La condivisione di principi infatti può costituire una guida per raggiungere il compromesso finale. Il negoziato si svolge su due livelli, gli alti funzionari riducono le opzioni e limitano al livello politico la sola decisione strategica. Nella ricerca del compromesso ognuna della parti usa chiarire il limite invalicabile delle proprie concessioni. Il fallimento di un negoziato comunitario non significa di certo la fine dell’Unione. 6.2 L’elemento militare nella politica internazionale capitolo #3 de “Il Negoziato Trasversale” In passato, quando l’uso della forza era più diretto, la guerra era la strada principale per risolvere una questione che la politica non era riuscita a risolvere. Era una “robusta” argomentazione. Invasioni territoriali e attacchi erano anche un altro modo per minacciare l’avversario di possibili successivi scontri bellici. DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 13 di 14 Ai giorni nostri la minaccia dell’uso della forza è mostrata da uno stato o da un ente internazionale nei confronti di un altro in maniere diverse rispetto al passato. Non potendo essere usata direttamente, se non in casi rari e limitati, spesso è sfruttata in nuovi modi: • Interventismo o L’interventismo, in tutti i campi – internazionale, economico, nei colpi di stato etc etc – è supportato sempre dalla minaccia dell’uso della forza per essere credibile. Tramite uso della forza e coercizione ma anche attraverso minacce economiche. • Organizzazioni sopranazionali o Le nazioni unite, che promulgano numerose risoluzioni accettate da tutti hanno sempre difficoltà a farle recepire e concretizzare proprio perché è assente l’uso o la minaccia della forza. In ogni caso il potere della comunicazione e delle sanzioni – se credibili – possono essere intesi come uso della forza. Le nazioni unite, infine, sono l’unico ente soprannazionale che ha esclusività nel legittimare l’uso della forza. o La Nato invece, sia in tempi di guerra fredda che ai giorni nostri, agisce con un apparato militare proprio. Questo implica più credibilità della minaccia. L’uso della forza e i negoziati internazionali: Durante la guerra fredda l’uso della forza e la minaccia militare erano meccanicisticamente considerati in termini di deterrenza e visti come parte fondante della negoziazione. La corsa agli armamenti ne è la prova, quanti più armamenti possedeva una nazione quanto più era rilevante quello che diceva e quello che voleva. Nel corso degli anni, dopo la guerra fredda, si è passati a un approccio più comunicativo, di soft-­‐power (contrapposto all’ hard power, militare). DISPENSA Psicologia del Negoziato -­‐ Gabassi pag 14 di 14