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Il miglior libro di PNL applicata alla vendita
disponibile in italiano!
Antonella Rizzuto
Presidente Associazione Professionale Nazionale del Coaching
Paolo Borzacchiello è trainer di PNL e business coach. Autore del best-seller Parole
per vendere, è coordinatore del programma formativo “Business Practitioner” della
NLP ITALY Coaching School, il primo livello di specializzazione internazionale di PNL
applicata al Business. Gestisce la formazione di numerose aziende e affianca ogni
anno centinaia di venditori nel loro percorso di crescita professionale.
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Usa la Programmazione Neuro-Linguistica per imparare nuovi strumenti e aumentare le tue vendite.
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PNL PER LA
VENDITA
TECNICHE E STRATEGIE DI PROGRAMMAZIONE NEURO-LINGUISTICA
APPLICATA ALLA VENDITA E AL BUSINESS
Paolo Borzacchiello
© 2015 Alessio Roberti Editore
Titolo dell’opera
PNL per la Vendita
Sottotitolo
Tecniche e strategie di Programmazione Neuro-Linguistica
applicata alla vendita e al business
Pubblicata da:
Alessio Roberti Editore – collana NLP ITALY
Via Lombardia, 298 – Urgnano (BG) – Italy
Prima edizione: maggio 2015
ISBN
978-88-6552-098-7
Editing
Mattia Bernardini
Alice Rifelli
Impaginazione e progetto grafico della copertina
Andrea Mattei - www.zeronovecomunicazione.it
Foto di copertina
Fabrizio Zambelli - www.fabriziozambelli.it
Stampa
Lineagrafica, Città di Castello (PG)
Proprietà letteraria riservata.
È vietata la riproduzione con qualsiasi mezzo.
INDICE
Introduzione
Prefazione dell’autore
9
11
CAPITOLO I
15
I fondamenti
Le presupposizioni della PNL applicate alla vendita: scopri
le regole che ti permettono, da subito, di sviluppare un
nuovo punto di vista sulla tua professione e sui tuoi clienti.
CAPITOLO II
29
La Ruota del Venditore
La Ruota del Venditore è il tuo più potente alleato: ti permette di usare al meglio le tue risorse e i tuoi punti di forza
e di pianificare in modo efficace la tua crescita professionale, sviluppando le abilità che ti sono più utili e le tue aree
di debolezza.
CAPITOLO III
43
Ascolto attivo – Il silenzio è d’oro
La più difficile abilità per un venditore? Saper ascoltare
con attenzione. Scopri quali sono i vantaggi che derivano
dall’ascolto attivo e impara i 5 diversi tipi di ricalco, per
entrare immediatamente in sintonia con qualsiasi cliente!
CAPITOLO IV
57
Domande – Chi domanda, vince
Impara lo strumento essenziale per fare domande di qualità, il Meta Modello Linguistico e, soprattutto, le sue regole
auree applicate alla vendita. Le domande sono importanti:
saperle fare è fondamentale, per evitare brutte figure e ottenere sempre informazioni preziose.
CAPITOLO V
75
Obiettivi – Avere le idee chiare
Se vuoi davvero avere successo, devi saper pianificare la tua
carriera grazie a obiettivi ben formati e di qualità. E se vuoi
avere ancora più successo devi saper aiutare i tuoi clienti a
fare lo stesso: quando il cliente ha le idee chiare, la vendita
è più sicura.
CAPITOLO VI
89
Persuasione – Dalla vendita al provocare acquisti
È finita l’epoca delle tecniche di vendita vecchio stampo:
per evitare di apparire come il “solito” venditore e aumentare l’impatto delle tue presentazioni, devi conoscere le leggi di persuasione, devi sapere come approcciare i diversi
clienti e imparare a comunicare con ognuno nel modo più
efficace.
CAPITOLO VII
119
Conclusioni – Perché alla fine conta il gol
Quante volte ti sei trovato in silenzio, con le mani in mano,
senza sapere come andare avanti nella vendita? Quante
volte hai guardato il cliente sperando che facesse la prima
mossa? Impara a padroneggiare le presupposizioni linguistiche, le domande a doppio legame e i verbi di guida per
concludere alla grande le tue trattative.
CAPITOLO VIII
129
Gestione dello stato – Comprano te, non quello che vendi
Nessuna tecnica funziona se sei stressato, agitato o nervoso.
E nessun cliente compra quando è stressato, agitato o nervoso. Impara a gestire lo stato emotivo grazie alle più raffinate
tecniche di PNL come le ancore e il ri-accesso emotivo e scopri come aumentare le tue possibilità di vendita creando nel
cliente lo stato d’animo più adatto all’acquisto.
CAPITOLO IX
141
Atteggiamento – Che tu creda di farcela…
La maggior parte delle obiezioni che pone il cliente, le suscita il venditore. Convinzioni limitanti circa la propria
azienda, il prodotto venduto, il prezzo o la situazione di
mercato diventano un’arma molto pericolosa che può portarti a perdere vendite, clienti e fiducia in te stesso. I venditori vincenti hanno convinzioni vincenti: scopri come
rendere vincenti anche le tue!
CAPITOLO X
155
Linguistica – Attento a quel che dici
La vendita tradizionale, la vendita al telefono e la vendita via
mail: per ogni tipo di situazione è necessario un linguaggio
diverso. Scopri come concludere alla grande le tue mail, come
far dire “sì” a chiunque e come usare le parole per rendere le
tue presentazioni di vendita ancora più performanti.
CAPITOLO XI
169
Comunicazione Non Verbale – Le parole che non dici
Il tuo linguaggio del corpo può rovinare le tue vendite o
aumentarle: devi conoscerlo e saperlo usare in modo appropriato. E devi saper interpretare quello del tuo cliente, per
comprendere cosa gli piace e cosa no, cosa dire e cosa evitare
e quali tasti toccare per risultare persuasivo e convincente.
CAPITOLO XII
181
PNL avanzata: strumenti di approfondimento
Scopri alcune tra le più importanti tecniche di PNL applicate alla vendita: le ancora spaziali, il principio di contrasto
e ancoraggio sul prezzo e il potente Propulsion System, per
motivare chiunque all’acquisto!
CAPITOLO XIII
197
Profiling
Grazie all’uso dell’intelligenza linguistica, puoi profilare
il tuo cliente e capire come pensa, come viene motivato,
come ama ricevere le informazioni: numerosi esempi e casi
svolti ti permetteranno di imparare e usare con efficacia la
raffinata arte del profiling.
Conclusione
213
Ringraziamenti
217
Appendice
219
PNL in azione: come (probabilmente) lo fanno Apple, Amazon e Nike
Bibliografia
Linea diretta con l’Editore
231
233
C A P I T O L O
IX
ATTEGGIAMENTO
CHE TU CREDA DI FARCELA…
“Le tue convinzioni
diventano il tuo destino.”
Gandhi
“Che tu creda di farcela o che tu creda di non farcela, hai
comunque ragione”, diceva Henry Ford. È esattamente
così. Io stesso, quando ho iniziato a vendere, ero così schiavo
di pensieri limitanti che ogni cosa era complicata e difficile.
Non solo: i mal di pancia erano all’ordine del giorno e spesso trascorrevo la notte con gli occhi sbarrati, senza dormire,
preoccupato per il raggiungimento dei budget imposti dal
mio capo area. Ho trascorso tante notti in bianco, per questo. E ho poi riversato il mio stress e le mie preoccupazioni
su chi mi stava vicino. Il lavoro, invece di essere un’attività
gratificante e piacevole come dovrebbe essere, era un vero e
proprio martirio. Paura di non farcela, timore di non essere
142
PNL PER LA VENDITA
all’altezza, vero e proprio panico verso budget e obiettivi:
i primi anni sono stati davvero duri. E, infatti, vendevo
pochissimo.
Il momento che mi ha spinto prepotentemente verso un
cambio radicale di atteggiamento è stato quando l’azienda
dell’energia elettrica, lo ammetto senza vergogna, ha interrotto l’erogazione di energia perché non avevo pagato
le bollette. Avevo 23 anni e ho dovuto chiedere soldi in
prestito a mia madre. Ricordo che quel giorno sperimentai
un’umiliazione fortissima. E nello stesso momento decisi
che una cosa del genere non sarebbe successa mai più.
Oggi, quando vengo chiamato in azienda per progettare
un percorso di formazione in vendita per i commerciali,
raramente inizio con argomenti che riguardano la vendita.
Nelle aziende più lungimiranti, quelle in cui il mio interlocutore è disposto al dialogo e al confronto, insisto affinché
prima di ogni altra cosa si lavori sulle persone, sul loro stato
emotivo, sulle loro convinzioni.
La questione è questa: tu puoi anche imparare a memoria
tutte le tecniche di vendita del mondo e tutti i segreti della
comunicazione persuasiva, ma se sei convinto di non essere
all’altezza, se sei sicuro che tanto è tutto inutile, o se sei assolutamente certo che la crisi, in questo momento storico,
ti impedirà di vendere con profitto, allora quello che hai
imparato non servirà a nulla.
Il potere delle convinzioni è immenso: con l’atteggiamento mentale giusto puoi fare praticamente qualsiasi cosa
e lo dimostra il fatto che quasi sicuramente conosci la storia
di qualcuno che grazie alla forza di volontà e al potere delle
proprie convinzioni ha raggiunto risultati incredibili.
ATTEGGIAMENTO
143
I casi di studio, su questa materia, sono davvero tanti.
Nell’ambito di una ricerca condotta presso l’università di
Harvard, a un gruppo di studenti è stato chiesto di immaginarsi bravi e intelligenti, prima di svolgere il compito in
classe. A un altro gruppo di studenti, invece, non è stato
chiesto nulla. Di fronte allo stesso compito, gli studenti
influenzati dalla richiesta di immaginarsi più intelligenti
hanno ottenuto risultati nettamente migliori.
Sempre parlando del potere delle convinzioni, conosci senza dubbio il famoso “effetto placebo”, ovvero il fenomeno per cui se sei convinto che una determinata sostanza
ti porti giovamento, otterrai un giovamento reale. Anche
in questo caso, i dati sono così eclatanti che ormai il fenomeno è considerato anche nelle scuole di medicina. Se
conosci l’effetto placebo, tieni a mente che esiste anche il
suo contrario, chiamato “effetto nocebo”, per il quale se sei
convinto che una cosa ti faccia male, ti farà male davvero.
Anche in questo caso, la casistica è varia e numerosa.
Ora rifletti: se le tue convinzioni hanno il potere di influenzare la tua salute, nel bene e nel male, immagina che
tipo di effetto possono produrre sulle tue presentazioni di
vendita!
Se sei convinto di essere un bravo venditore e sei convinto di avere per le mani un gran prodotto, svilupperai
un’energia positiva che contagerà il tuo cliente. Se tu per
primo, invece, sei convinto che il tuo prodotto sia mediocre o, peggio ancora, se sei convinto che la tua azienda non
sia all’altezza, stai pur certo che il tuo cliente ti sommergerà
di obiezioni.
144
PNL PER LA VENDITA
Ricorda che la maggior parte delle obiezioni le provoca
il venditore, con le sue parole e il suo atteggiamento.
Mi è successo di recente, in un’azienda che produce materiali
di packaging per importanti brand della moda, di lavorare
sulla creazione e la gestione delle FAQ, ovvero l’elenco delle principali questioni poste dai clienti. Il lavoro consisteva
nel sollecitare da parte dei commerciali dell’azienda questo
elenco e poi di lavorare con loro allo sviluppo delle possibili risposte. Sono emerse così tante FAQ che il proprietario
dell’azienda è andato su tutte le furie. E aveva ragione ad
arrabbiarsi! Da un’analisi ragionata condotta con i manager
e gli area manager, è risultato che solo un 10% delle FAQ era
concreto, il resto erano lamentele dei venditori nei riguardi
dell’azienda. Mi chiedo: se un venditore è così ostile alla propria azienda, con quale entusiasmo affronterà il cliente? Che
tipo di energia potrà trasmettergli?
L’atteggiamento mentale dei venditori è probabilmente una
delle cose più importanti e prioritarie da considerare, eppure pochissimi se ne occupano. Dopo oltre quindici anni di
corsi in azienda e dopo migliaia di venditori formati, posso
dirti esattamente e con precisione quel che succederà la prossima volta, durante il prossimo corso: incontrerò venditori
demotivati e/o arrabbiati con l’azienda perché non hanno
abbastanza materiale pubblicitario, perché l’azienda concorrente ha i cataloghi migliori, perché il loro prodotto non è
abbastanza all’avanguardia e perché, naturalmente, il loro
prezzo è più alto rispetto agli altri. Sempre la stessa identica
storia, ovunque. Raramente incontro venditori motivati, innamorati dell’azienda e del prodotto, convinti di poter fare
la concreta differenza in un mercato sempre più aggressivo.
ATTEGGIAMENTO
145
Esistono numerosi libri che spiegano nel dettaglio come lavorare tecnicamente sulle convinzioni, come migliorarle e
come demolire quelle poco utili: ti suggerisco quelli di Richard Bandler e di Robert Dilts, tecnici e impegnativi ma
assolutamente indispensabili (trovi i consigli bibliografici
alla fine del libro). Ed esiste, naturalmente, il Coaching:
durante sessioni, di gruppo o individuali, si lavora per eliminare le convinzioni limitanti e promuovere in commerciali e venditori convinzioni potenzianti e utili per il loro
lavoro. Qui voglio ragionare con te sulle principali convinzioni limitanti che incontro quotidianamente in aula e
soprattutto in azienda.
1. Il mio prodotto è il più caro, per questo non riesco a venderlo.
2. L’azienda concorrente ha un prodotto migliore del mio,
per questo non riesco a venderlo.
3. L’azienda concorrente ha strumenti di marketing molto
più accattivanti dei miei, per questo non riesco a vendere.
Infine, una quarta convinzione, che scatta quasi inevitabilmente quando io, pezzo dopo pezzo, smonto le precedenti
tre: “…ma nel mio caso è vero!”.
Ebbene, sappi che lo dicono tutti. Quindi, non vale.
Vediamo ora più da vicino queste convinzioni, partendo
dalla prima.
146
PNL PER LA VENDITA
“Il mio prodotto è il più caro, per questo non riesco a
venderlo”
Hai mai acquistato un paio di Nike, che costano sicuramente
più di altre marche di scarpe? Oppure: quando vai al ristorante, è sempre e solo lo stesso, il più economico? Saresti disposto
a spendere un euro in più per una pizza, se particolarmente
buona e prodotta con ingredienti di qualità? Vai in vacanza solo nell’hotel più economico? Per chi compra, il prezzo
non è mai, o quasi, il problema. Il problema emerge quando
tu, venditore, ti convinci che lo sia. E che, quindi, di fronte
all’inevitabile obiezione del cliente, abbassi subito le difese e
subisci passivamente le sue critiche. Reagisci! Fatti valere! Dimostra di credere nel prodotto che vendi! E poi, parliamoci
chiaro: se vendessero solo i prodotti meno cari, venderebbero
solo un paio di aziende al mondo, e non ci sarebbero in giro
iPhone, Nike e Mercedes. Che ne dici?
“L’azienda concorrente ha un prodotto migliore del
mio, per questo non riesco a venderlo”
Migliore rispetto a cosa? Migliore in cosa? Tieni conto che
nessun prodotto è il meglio in tutto: ogni prodotto ha dei
plus e dei minus, dei punti di forza e dei punti di debolezza. Tu concentrati sui punti di forza, altrimenti trasmetterai al tuo cliente un messaggio negativo. Sei di sicuro il più
bravo in qualcosa. E il tuo prodotto, di sicuro, è il migliore
in qualcosa. Che cosa?
“L’azienda concorrente ha strumenti di marketing molto
più accattivanti dei miei, per questo non riesco a vendere”
A questo proposito voglio parlarti degli strumenti di marketing di Jeff Bezos, il padre fondatore di Amazon, all’inizio del-
ATTEGGIAMENTO
147
la sua carriera. La sua scrivania era una porta di legno riciclata
(lo è anche adesso, per la verità) e le prime spedizioni le faceva
di persona, girando anche di notte, dopo aver imballato i
prodotti in una cantina. E in ogni caso, la questione non
è quali strumenti di marketing possiedi, ma come li usi.
Puoi fare grandi vendite anche senza biglietti da visita o
puoi fare vendite ridicole con biglietti da visita stampati da
una tipografia di prestigio. Ricordo perfettamente quando
chiesi e ricevetti i primi biglietti da visita di NLP Italy. Ero
emozionatissimo: leggere il mio nome e il titolo “trainer”
accanto al logo dell’azienda per la quale avevo sempre sognato di lavorare è stato un momento che serbo ancora nel
cuore. Ho finito quel set di biglietti da visita da un bel po’
di anni e solo ora, mentre scrivo, mi rendo conto che in effetti mi sono sempre dimenticato di chiederne altri. Come
faccio? Di solito, dopo aver pranzato con un cliente, scrivo
i miei dati su un tovagliolo di carta, o chiedo un foglio al
cameriere. Ho anche diverse penne di gran marca, che credevo fossero utili per impressionare il cliente. A dirla tutta,
in questo momento ho nella giacca una Bic da 50 centesimi. Certo, quando vado a un appuntamento importante,
mi ricordo anche che “l’abito fa il monaco” e sostituisco la
Bic con qualcosa di più appariscente. Ma, nella norma, per
scrivere uso quel che mi capita, e ti assicuro che nessuno
presta più di tanto attenzione a queste accortezze. Non è
un problema per me prendere appunti sulla tovaglietta di
un ristorante, non lo è per i clienti. Eppure, non hai idea di
quanti venditori si lamentano perché il loro catalogo non è
abbastanza bello, come se da quello dipendesse l’esisto del
loro lavoro. Se vuoi vendere e hai le idee chiare, venderai
comunque.
148
PNL PER LA VENDITA
Infine, due parole sulla madre di tutte le convinzioni
limitanti: “il mio caso è diverso, nel mio caso è vero”.
Ebbene, sappi che il tuo caso è esattamente identico a quello di migliaia (milioni, nel mondo!) di tuoi colleghi. Chiedi
in giro. Verifica di persona e scoprirai di essere in eccellente compagnia. Renditi conto che se la tua frase fosse vera,
ovvero se realmente il tuo caso fosse diverso dagli altri e se
realmente il tuo problema fosse vero, allora nessuna azienda potrebbe lavorare e vendere i propri prodotti. Ci avevi
mai pensato? Ogni cosa è vera solo nella misura in cui tu
credi che lo sia.
Ora che abbiamo messo questi punti in chiaro e abbiamo
stabilito che:
- vendere un prodotto non è questione di prezzo, a meno
che per te lo sia
- il tuo prodotto ha certamente dei punti di forza rispetto
a quelli dei tuoi concorrenti
- per avere successo i biglietti da visita di lusso o i cataloghi griffati contano il giusto
- e, infine, che il tuo caso è simile a quello di molti altri
possiamo spostarci sul tema delle profezie autoavveranti,
tanto in voga fra i fautori della Legge dell’attrazione e spesso “vendute” in modo semplicistico, tanto da essere sottovalutate.
I più recenti sviluppi delle neuroscienze hanno confermato
che esiste un motivo specifico per cui le tue convinzioni
tendono a diventare la realtà concreta con la quale devi fare
i conti. Questo motivo è chiamato S.A.R. (Sistema Atti-
ATTEGGIAMENTO
149
vante Reticolare) o, a seconda dei casi, “Fenomeno dell’attenzione selettiva”.
Ti è successo di avere in testa un modello particolare di
automobile, magari perché vuoi cambiare la tua, e di vedere per strada solo quel tipo di modello? Oppure, se hai
avuto figli, ti è mai successo di notare, all’improvviso e come se prima non ce ne fossero stati, annunci pubblicitari
riguardanti accessori e prodotti per bambini? O, infine, ti
è capitato in mezzo a una tangenziale trafficata, di notare proprio una targa che contiene una sequenza di cifre
per te significativa, come la tua data di nascita o la data di
nascita di un tuo caro? Ebbene, il cervello funziona così.
Tu, consapevolmente o meno, lo “programmi” con alcune informazioni (la tua data di nascita, l’ultimo modello
di auto, un figlio in arrivo) e lui inizia a cercare solo quel
tipo di informazioni. È costretto a farlo dal modo in cui è
progettato: tra i milioni di stimoli sensoriali che il nostro
cervello elabora in ogni momento, soltanto una minima
frazione può raggiungere la nostra consapevolezza cosciente.
Per questo, il tuo cervello deve “selezionare” ciò a cui dedicare attenzione: può essere lui a decidere, sulla base di quel
che cattura la sua attenzione in quel momento, oppure puoi
essere tu a scegliere su che cosa farlo concentrare. Richard
Bandler usa, a questo riguardo, una metafora molto efficace:
parla del cervello come di un autobus che se ne va per la sua
strada. E dice che tu sei alla guida di questo autobus: puoi
lasciare che il veicolo vada dove vuole oppure puoi dare tu
la direzione che ti è più utile. Hai presente quando hai un
pensiero fisso in testa e, intorno a te, ogni cosa sembra
portarti a pensare proprio a quello? Succede anche nella
vita di tutti i giorni: se la tua concentrazione è sulla “crisi”,
150
PNL PER LA VENDITA
noterai inevitabilmente persone e notizie che confermano
le tue idee al riguardo. Stai quindi attento a quel che pensi,
perché in vendita è la stessa cosa. Se quando vai dal cliente sei convinto che il tuo prodotto non piacerà, il tuo
cervello inizierà a notare, consciamente o meno, solo
quei segnali, quelle parole, quelle frasi che confermano
la tua convinzione, ignorando il resto. Del resto, quando
in strada noti solo un certo tipo di automobile, non significa che non ce ne siano altre: tu noti solo ciò che interessa
a te! Per questo ti consiglio di stare davvero molto attento a
quello che pensi, perché quello che pensi si trasformerà in
qualche modo in quello che otterrai. Se sei convinto che il
tuo cliente farà obiezioni sul prezzo, senza accorgertene gli
suggerirai proprio questo! Se sei convinto che il tuo cliente
non abbia realmente voglia di acquistare, lascerai perdere
dopo la prima titubanza, perché “tanto lo sapevi che andava a finire così”.
La verità è che i venditori motivati non perdono quasi mai
la vendita. Sono talmente convinti di portare a casa il risultato che non demordono di fronte ad alcun ostacolo.
Il potere delle convinzioni è fortissimo, dunque. Ciò significa che avere convinzioni di qualità, convinzioni positive
e convinzioni potenzianti ti farà vendere sempre, tutto, a
tutti? No di certo. Ma ti permetterà di vendere tantissimo
e, soprattutto, di affrontare con l’atteggiamento giusto gli
eventuali (e inevitabili) “no”.
Facciamo un esempio. Diciamo che sei convinto di essere
un eccellente professionista e che il tuo prodotto sia davvero sensazionale e che valga ogni centesimo di quel che
costa. Questa serie di convinzioni ti farà avere un atteggia-
ATTEGGIAMENTO
151
mento coerente, sia nel modo di parlare, sia nel modo di
comportarti, sia nel modo di reagire di fronte alle obiezioni. Quando ho acquistato il mio primo Bimby e ho tentato di negoziare il prezzo con la promoter, lei era talmente
esaltata del prodotto che mi ha letteralmente inondato di
motivi per cui la mia richiesta era irragionevole. Alla fine
mi sono quasi scusato per averle chiesto lo sconto!
Ora, vediamo che cosa succede quando affronti una vendita, forte delle tue convinzioni potenzianti. Ci sono due
possibilità. La prima, chiudi il contratto. In tal caso le tue
convinzioni diventano subito una realtà e uscirai dall’ufficio del tuo cliente con un pensiero molto preciso: “lo sapevo! È un prodotto troppo favoloso!”. La seconda, non
chiudi il contratto. Anche in questo caso, le tue convinzioni ti sono utili, perché invece di demoralizzarti pensando
al fatto che il tuo prodotto è caro, che non si vende, o che
tu non sei capace, penserai “ho fatto del mio meglio e il
prodotto è il massimo: si vede che proprio a questo cliente
non serviva. Il prossimo lo acquisterà di certo!”.
Voglio farti una precisazione importantissima, a questo
punto. Avere convinzioni utili e di supporto non ti esime
dall’essere pronto e preparato e dallo studiare con attenzione il tuo prodotto e le tecniche di comunicazione, così
come essere convinto di superare l’esame non ti esime dallo
studiare la materia! Avere convinzioni di supporto ti permette di far fruttare appieno tutto il tuo studio e tutto il
tuo lavoro, di trasformare in ordini siglati il tuo impegno e
la tua dedizione.
152
PNL PER LA VENDITA
PNL IN AZIONE
Per aiutarti ad affrontare con il miglior spirito possibile le
tue vendite, ho preparato una scheda che, sono certo, ti
sarà estremamente utile. Si tratta di una sorta di check-up
da fare a te stesso prima di affrontare il tuo appuntamento
di vendita. La scheda è divisa in due sezioni: la prima riguarda l’analisi delle tue convinzioni, la seconda una serie
di domande utili che puoi porre a te stesso per arricchire la
tua mappa.
SCHEDA DI VERIFICA
PER LE CONVINZIONI
DOMANDE DI CHECK-UP
1.
2.
Sono convinto di portare a casa la vendita?
Sono assolutamente certo della qualità del mio
prodotto?
3. Sono assolutamente certo del valore del mio prodotto?
4. Sono sicuro che il mio prodotto valga il prezzo a cui
è venduto?
5. Sono sicuro che il mio prodotto sia assolutamente
competitivo rispetto a quello dei concorrenti?
6. Sono sicuro delle mie capacità e delle mie qualità?
7. Ho qualche dubbio in merito ai materiali, al marketing,
ai miei supporti?
8. Sono convinto di avere tutte le risorse che mi sono
necessarie?
9. Perché il mio cliente dovrebbe acquistare proprio il
mio prodotto?
10. Perché il mio cliente dovrebbe assolutamente fidarsi di me?
ATTEGGIAMENTO
DOMANDE UTILI
IN CASO DI CONVINZIONI LIMITANTI
Nel caso in cui tu abbia convinzioni limitanti (ad esempio: “il mio cliente non comprerà”, “il prodotto non piacerà”, “di sicuro mi dirà di no” e così via), prenditi del
tempo e rispondi a queste domande:
1.
2.
3.
(Rispetto alla mia convinzione) “Come faccio a saperlo con precisione?”
(Rispetto alla mia convinzione) “Come faccio a essere sicuro che questo accadrà?”
(Rispetto alla mia convinzione) “In che modo ritengo che X implichi Y?”
Rispondi con calma a queste domande perché è anche
qui che troverai la chiave per le tue vendite di successo.
PRIMA DI PASSARE AL PROSSIMO CAPITOLO,
RISPONDI A QUESTE DOMANDE
1
Qual è il tuo livello di convinzioni?
2
Sei sicuro di vendere o temi eccessivamente la
concorrenza?
3
Quanto ami la tua azienda o il tuo prodotto?
153
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