special _ marketing dentale
Sette errori
di marketing
e come evitarli
_In quanto professionisti del dentale di
certo vi sarete trovati ad affrontare diverse side.
Dovete far fronte a una sempre maggiore concorrenza, sia locale sia internazionale, un surplus di
offerta, un aumento dei costi e clienti sempre più
consapevoli e accorti nella scelta del trattamento.
Al ine di raggiungere il successo è essenziale saper costruire relazioni durature con i propri clienti. I pazienti di lungo periodo sono più
propensi a rimanere soddisfatti, sono loro che
faranno pubblicità allo studio, oltre a continuare
a frequentarlo. Nell’arco degli anni, ho lavorato
con centinaia di dentisti in qualità di consulente
marketing e mi è capitato di osservare gli errori
più comuni che portano a vaniicare una corretta
gestione dello studio.
1) Non conoscere i numeri e non
tenerne conto
Uno degli sbagli più frequenti è dato dal non
tenere conto dei numeri dello studio; un vecchio
adagio dice che «se non pianiichi bene, non avrai
successo». È dunque di fondamentale importanza considerare tutti i parametri del business, e le
spese per il marketing non fanno eccezione.
Le cifre più importanti da controllare sono:
_ il valore medio del paziente;
_ il ritorno di marketing sull’investimento;
_ i nuovi pazienti;
_ la perdita di pazienti.
2) Non conoscere il paziente ideale
Uno dei capisaldi di qualsiasi campagna di
marketing è conoscere il paziente ideale. Molti
studi sbagliano nell’identiicarlo per la fretta di
implementare la strategia decisa. Invece, è necessario fermarsi e concentrarsi su chi sarà il
destinatario dell’operazione, su cosa vuole, quali
sono i suoi problemi e di quali soluzioni ha bisogno. Quindi, la chiave per una strategia di suc-
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cesso passa sicuramente dall’identiicazione del
paziente ideale e dal target di riferimento. Una
volta che si conosce il mercato, bisogna stabilire
quale sia il modo migliore per comunicare con
esso.
3) Non esiste una soluzione ottimale
Attrarre i pazienti giusti per il proprio studio e incoraggiarli a fare pubblicità non è cosa
semplice. Molti studi odontoiatrici credono che
esista una soluzione perfetta per i loro problemi, e questo si traduce in frustrazione quando
tutti gli sforzi fatti falliscono. Esiste una pletora
di aziende che garantisce di avere la “bacchetta
magica” e le soluzioni migliori per ogni necessità;
a queste si aggiungono i colleghi e gli amici che,
con i loro suggerimenti, cercano di consigliare
la strada migliore da prendere. La realtà è che
i canali del marketing – e l’online marketing tra
essi – è in costante evoluzione: ciò rende praticamente impossibile restare al passo con i tempi.
4) Colpire a casaccio
Parlo con molti dentisti che mi dicono
che, nonostante abbiano provato moltissimi
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da professionisti e poi vederlo lanciarsi nella produzione in proprio di materiale, come brochure e
simili, senza l’appoggio di un partner afidabile,
magari non attenendosi alla graica, cambiando
i colori o addirittura utilizzando diverse versioni
dello stesso logo.
6) Procrastinare
Ci sono moltissime cose a cui pensare quando si parla di marketing dentale.
Come sistemare un sito web poco eficace?
Bisogna usare i social media e, se sì, come? È
necessario educare i pazienti, ma in che modo?
Bisogna seguire scrupolose campagne di marketing, ma come affrontarle in modo serio e professionale?
È normale, in questi casi, sentirsi confusi,
tanto che spesso la prima reazione è quella di
rimandare.
7) Prendere per buoni tutti i consigli
I professionisti del dentale si trovano a fronteggiare diverse side
nella gestione del loro studio (Foto: ©SFIO CRACHO/Shutterstock).
tipi di approcci, nessuno sembra aver funzionato. Se si va più in profondità, si capisce ben
presto che quasi sempre i loro sforzi erano
disordinati e colpivano un po’ a casaccio. È un
approccio ingenuo, che “spara” nel mucchio
ma non porta risultati concreti. Il successo
non arriva attenendosi a una strategia per un
paio di mesi, senza nemmeno registrarne i risultati o aggiustarne il tiro. Questo è il primo
passo per il fallimento. È stato dimostrato che
sono necessari dai 6 agli 11 messaggi prima
che i pazienti si attivino. Siete in grado di dire
quante volte e in quali modi comunicate con i
vostri clienti?
5) Fare tutto da soli
Bisogna ricordarsi che i clienti, oggi, sono
molto più saggi che in passato. Sono costantemente esposti a un’enorme mole di offerte e
promozioni e la loro capacità di discernimento
rispetto a ciò che è o non è professionale è in
continuo aumento. La realtà è che quando si
compete con le grandi compagnie bisogna essere all’altezza.
Un esempio: è molto comune imbattersi in
uno studio con un logo e un branding progettato
Per ogni studio, ma anche per ogni attività
imprenditoriale in generale, esistono innumerevoli opportunità all’esterno. È possibile, forse
probabile, perderci tempo e denaro; il problema,
però, è ricevere i consigli giusti e non limitarsi
alle opinioni su concetti o persone da parte di chi
non è un vero professionista del settore.
_Conclusioni
In conclusione, quindi, possiamo dire che
non esiste la bacchetta magica; semplicemente
si tratta di:
_ scegliere con cura gli approcci che servono realmente alla propria pratica;
_ una volta presa una decisione, seguirla al
meglio delle proprie abilità e del proprio
budget;
_ essere professionali e concreti, seguire e
studiare i risultati delle proprie azioni;
_ stabilire priorità e obiettivi, e monitorarli
regolarmente, afidandosi a mani esperte.
Ci vuole tempo, ma gli sforzi saranno ripagati da una maggiore afluenza di clienti, un aumento della produzione e da migliori relazioni
con i pazienti. Lavorando concretamente, evitando di colpire a casaccio, è possibile eludere
i più comuni errori che la maggior parte degli
studi commette.
_Carolyn S. Dean
Questo articolo è stato pubblicato su
CAD/CAM international magazine of digital
dentistry, 02/2016.
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