Il prezzo - Docenti.unina
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Spin Off o Gemmazione di Imprese (1/3) Iniziativa imprenditoriale che si riferisce alla nascita di una nuova impresa sviluppata da un soggetto che fuoriesce dalla struttura preesistente e fa leva sulle conoscenze e le relazioni accumulate in tale struttura … … per le imprese spin off, l’elemento caratterizzante la nascita e’ dato dallo sfruttamento, da parte del fondatore, di conoscenze, competenze e relazioni maturate nell’impresa di origine. Fonte: Le Nuove Imprese, M. Sorrentino SPIN-OFF DI IMPRESA • DISTRETTI INDUSTRIALI • CLUSTER TECNOLOGICI • GRUPPI FAMILIARI TIPOLOGIE DI SPIN-OFF SPIN-OFF DI RICERCA • UNIVERSITA’ • CENTRI PUBBLICI DI RICERCA Le conoscenze acquisite vengono utilizzate per dare vita a iniziative di impresa che offrono prodotti complementari rispetto a quelli offerti dalle organizzazioni di provenienza L’iniziativa nasce dalla fuoriuscita da un’istituzione ad alta intensità di conoscenza con il posizionamento a valle della nuova impresa a scopo di valorizzazione e sfruttamento economico della ricerca Spin off o Gemmazione di imprese (3/3) L’impresa madre favorisce il processo di creazione di nuove imprese che pone sotto il suo controllo. le motivazioni sono da ricercare nel miglioramento dell’efficienza produttiva, maggiore flessibilità, valorizzazione attività, grado di innovazione etc. SPIN-OFF DELIBERATI Iniziative controllate: creazione di piccole imprese autonome che assumono un ruolo strategico nei processi di sviluppo innovazione della casa madre Iniziative non controllate: impresa madre innesca il processo di fuoriuscita senza però voler esercitare un controllo diretto sulla neo impresa Spin off o Gemmazione di imprese (2/3) SPIN-OFF SPONTANEI L’iniziativa nasce dalla decisione autonoma di un imprenditore di intraprendere una nuova iniziativa a seguito dell’apprendimento e dell’accumulazione nel tempo delle conoscenze, delle competenze e delle relazioni maturate nel corso delle sue esperienze lavorative. Iniziative spontanee: totale autonomia evitando coinvolgimenti dell’impresa madre decisionale Fughe conflittuali: totale autonomia decisionale che deriva da mancata approvazione progetto o divergenze con casa madre Piano di Marketing Analisi 1. Obiettivi di vendita; 2. Prodotto; 3. Prezzo; 4. Distribuzione; 5. Promozione; 6. Verifica della coerenza. 4 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Obiettivi di vendita Dove? Prima del piano di marketing vengono specificati gli obiettivi, sia qualitativi che quantitativi che, coerentemente con le strategie, si vogliono perseguire. Perché specificare gli obiettivi? - Per effettuare una gap/analisys - Per rafforzare la coerenza nella gerarchia delle strategie - Per guidare le politiche di incentivazione 5 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La previsione della domanda Stima della domanda attesa La domanda attesa può essere stimata con diverse metodologie. La stima deve tenere conto delle possibili imperfezioni derivante dalle metodologie utilizzate o da condizioni esterne. Metodologie per la stima - Temporali - Causali - Qualitative Ostacoli alla stima - Innovazione - Orizzonte temporale - Scelta soddisfacente 6 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La previsione Il prezzo della domanda Metodologie temporali Permettono di estrarre informazioni da serie storiche passate ipotizzando un mantenimento del trend per il futuro. Tecnica Caratteristiche Media aritmetica Estrapola la tendenza da una serie stabile Indice di stagionalità Mette in luce gli andamenti stagionali rispetto a quelli complessivi Indice di regressione Mette in luce il trend di variazione della domanda ! Non sono adatte per i mercati in veloce evoluzione Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli 7 Il prezzo La previsione della domanda Metodologie temporali Alcuni elementi sconsigliano, o non rendono facile, l’utilizzo delle metedologie temporali per la determinazione della domanda con riferimento alle nuove imprese: • Necessità di una serie storica • Presenza di un momento di discontinuità • Dinamiche legate alla logica di funzionamento • Evoluzione tramite innovazione 8 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prezzo La previsione della domanda Metodologie causali Permettono di estrarre informazioni utilizzando come parametro guida la relazione causa-effetto, o un modello analogico, che esiste fra due o più fattori. Tecnica Caratteristiche Correlazione Descrive la relazione esistente fra domanda, vendite e Matrice di Leontief ! altri fattori sulla cui base scaturiscono le previsioni Usata per valutare l’andamento di un comparto con domanda “derivata” da altri comparti La relazione causa-effetto può mutare negli anni 9 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La correlazione (1 di 5) Descrizione La tecnica si basa sull’individuazione di un fattore più semplice da stimare che abbia una relazione logica con il fenomeno oggetto d’esame e che abbia un andamento noto. La tecnica si applica in due tempi: Verifica della correlazione • Analisi dell’indice di Pearson • Analisi del diagramma di dispersione Determinazione della retta di regressione 10 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La correlazione (2 di 5) La correlazione n x y nXY Analisi dell’Indice di Pearson i i Tanto più l’indice di Pearson si avvicina a ±1 tanto maggiore è la correlazione ρ= i=1 n n xi X yi Y i=1 i=1 Analisi del diagramma di dispersione Studiare la nube dei punti delle coppie (xi, yi) in un grafico X,Y. Non correlati Y Correlazione + Y X Correlazione Y X Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli X 11 La correlazione (3 di 5) Metodologie Verificato il legame esistente fra il fenomeno oggetto di studio e il “fenomeno paragone” l’impresa deve determinare il possibile andamento della relazione negli anni successivi tramite un processo di interpolazione Interpolazione - Lineare - Curvilinea Analisi - Univariata - Multivariata 12 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La correlazione (4 di 5) Il calcolo L’interpolazione lineare univariata, si applica calcolando i parametri e di una funzione lineare generica tramite le seguenti formule: Y = α + βX α = Y βX n x y nXY β= x nX i i i=1 2 i 2 13 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La correlazione (5 di 5) La verifica della stima Una volta calcolati i parametri della retta di interpolazione la validità della stima può essere verificata ricorrendo al calcolo del coefficiente di determinazione R2 o dell'errore standard Coeff. Di Determinazione R2 = n n i=1 i=1 2 i α yi + β xi yi nY 2 y nY 2 R 2 »1 Errore standard n y s xy = i=1 2 i n n i=1 i=1 α yi β xi yi n2 s xy »0 14 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prezzo La previsione della domanda Metodologie qualitative Si basano sulle capacità di intuizione e deduzione di esperti. Tecnica Caratteristiche Metodo Delphi La mediazione fra i diversi esperti è implicita e si manifesta in diverse reiterazioni Panel di Esperti Ricerche di mercato Test di laboratorio Il parere degli esperti viene mediato attraverso un confronto diretto degli stessi Intervistare il target in modo da poter cogliere le variazioni comportamentali Analizzare un campione del target in un ambiente controllato Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli 15 Elementi dell’offerta di mercato Area di attrattività Tramite le scelte di prodotto, l’impresa mira a massimizzare l’”area di attrattività” della propria offerta rispetto ai concorrenti. Valore rispetto al prezzo Area di Attrattività Caratteristiche del prodotto Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Servizi offerti 16 Il prodotto Alcune classificazioni dei prodotti (1 di 2) Valore Beni commerciali Beni industriali - Bisogno - Di Base - Convenience - Shopping - Materie - Semilavorati - Atteso - Specialty - Impianti - Migliore - Unsought - Potenziale 17 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prodotto Altre classificazioni dei prodotti (2 di 2) Durata - Bene durevole; - bene dal consumo immediato. Elasticità - bene di lusso; - bene di prima necessità; Differenziabilità - Commodity; - bene differenziabile. Stagionalità - bene annuale; - bene stagionale. - bene di giffen. 18 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prodotto La gamma di vendita Quasi ogni prodotto viene portato al mercato in una varietà di modelli, come deriva dalle politiche di differenziazione dell’impresa. Si devono indicare anche i possibili percorsi di sviluppo della gamma di vendita. Dimensioni: - Ampiezza (tipologia produttiva) - Profondità (assortimento) - Coerenza (affinità fra i tipi di prodotto) 19 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prodotto Il Packaging Il packaging è un elemento distintivo del prodotto che deve essere progettato e di cui si deve testare l’efficacia. Tipologie Funzioni Elementi - Primario - Secondario - Attirare - Informare - Sicurezza - Loghi - Imballaggio - Confondere - Colori - Garantire 20 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prodotto I servizi Un prodotto viene definito servizio se ha le seguenti caratteristiche. - Immaterialità - Impossibilità di essere immagazzinati - Contestualità di produzione e consumo - Variabilità (variano a seconda di chi li fornisce, dal momento e dal tempo in cui sono erogati) - Partecipazione del cliente - Rilevanza delle risorse umane 21 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prodotto Beni e Servizi Beni Servizi La distinzione dei prodotti fra beni e servizi si colloca lungo un continuum che ha per estremi i Beni puri e i Servizi puri. Beni con Servizi accessori Ibridi Servizi fruiti tramite beni 22 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prezzo Il prezzo ha un ruolo importante nelle scelte del consumatore dato che è l’elemento più direttamente comparabile dai consumatori. Inoltre in caso di prodotti difficilmente differenziabili sotto il profilo qualitativo o quello psicologico, diventa la base della strategia competitiva vincente: la leadership di costo. 23 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prezzo Prezzo e valore Opportunità mancate Medio Basso Prezzo Alto Le politiche di prezzo devono tener conto del valore fornito al cliente Prezzo = Valore Valore non raccolto Basso Medio Alto Valore Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli 24 Il prezzo Determinazione del prezzo Il prezzo di un prodotto, sia esso un bene materiale o un servizio, viene determinato tramite una procedura composta da 6 passi: • Selezione degli obiettivi • Determinare la domanda • Stimare i costi • Analizzare i competitor • Scegliere la politica di prezzo • Determinare il prezzo 25 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La stima dei costi I costi Il management deve affiancare l’analisi della domanda con la stima dei costi dell’attività in modo da orientare le sue azioni alla creazione di valore. Il costo unitario del prodotto è il livello minimo a cui può essere fissato il prezzo dall’impresa Eccezioni • Finanziamento incrociato fra prodotti • Riduzione del costo delle materie prime 26 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La stima dei costi Metodologie In teoria si rilevano diverse metodologie di stima dei costi. • La break-even analysis • Il full costing • La contabilità per centri di costo • L’activity based costing Parametri • Classificazione dei costi • Imputazione dei costi ai prodotti 27 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Classificazione dei costi (1 di 2) Variabilità rispetto ad un cost driver X Costi fissi Costi variabili C C X Costi semifissi C X Costi semivariabili C X Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli X 28 Classificazione dei costi (2 di 2) Imputabilità ad un oggetto di costo Costo diretto Imputabile direttamente all’oggetto secondo criteri di “specialità”, in via proporzionale all’uso, o in modo esclusivo Costo indiretto Imputabile all’oggetto di costo mediante un procedimendo di ripartizione o di allocazione del costo tramite opportune basi di riparto 29 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Break Even Analysis (1 di 3) Il diagramma di redditività La break-even analysis può partire dal diagramma di redditività RT € Area dei profitti Area delle perdite B CT P A CV C CF BEP Break-Even Point BC RT CT CV Margine di Contribuzione Assoluto Ricavi Totali Costi Totali Costi Variabili CF Costi Fissi Q’-BEP’ Margine di sicurezza BEP Q’ Q Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli 30 Break Even Analysis (2 di 3) Analiticamente CT=RT CT = CV + CF CV = cvu q CF = k RT = p q p q = cvu q + k k BEP = p cvu 31 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Break Even Analysis (3 di 3) I limiti principali La break-even analysis presenta cinque limiti: • E’ riferita al breve periodo • Si basa sull’invarianza dei costi nell’intero periodo • Non tiene conto delle scorte presenti dell’impresa e della loro variazione all’interno • L’unico driver è individuate nel volume di produzione • La distinzione fra costi variabili e costi fissi può essere problematica in alcuni casi 32 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il Full Costing (1 di 3) Metodologia Il metodo del full costing si base sull’allocazione dei costi, sia diretti che indiretti, tramite l’individuazione di idonee basi di riparto. Questa metodologia può essere suddivisa in: • Full costing a base unica di riparto • Full costing a base di riparto multipla ! Il FC a base di riparto multipla permette di individuare più parametri per attribuire diversi costi, ma non per questo è garanzia automatica di maggior accuratezza 33 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il Full Costing (2 di 3) Procedura di analisi Il metodo del full costing richiede la seguente procedura: • Calcolo dei costi diretti di prodotto • Individuazione degli elementi di costo indiretto da includere e creazione delle cost pool. • Scelta della base di riparto • Calcolo del coefficiente di riparto • Determinazione della quota di costo 34 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il Full Costing (3 di 3) Linee Guida Nell’applicazione del full costing si devono seguire alcune linee guida: • Occorre classificare come “diretti” quandi più costi possibile, fino al limite di convenienza economica • Occorre aumentare il numero di aggregazioni (cost pool) fino a che ognuna di esse non risulti omogenea • Occorre identificare una base di riparto adeguata per ogni cost pool 35 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La contabilità per centri di costo (1 di 3) Metodologia Si basa sulla definizione di aggregazioni di costi indiretti in centri di costo in modo da ottenere il costo totale delle operazioni all’interno di essi. Caratteristiche • • • • Comune unità di output Omogeneità fattori prod. Significatività Presenza di un responsabile Tipologia gerarchica • • Centri intermedi Centri finali Tipologia funzionale • Centri Produttivi • Centri Ausiliari • Centri di Struttura 36 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La contabilità per centri di costo (2 di 3) Procedura • Definizione di un piano dei centri di costo Piano dei centri di costo Intermedi Amm • Localizzazione dei costi nei centri Manut Utility • Chiusura dei centri di costo intermedi • Attribuzione dei costi dei centri finali ai prodotti Lavor1 Lavor2 Lavor3 Finali Costi indiretti Costi diretti 37 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La contabilità per centri di costo (3 di 3) Principali limiti Questa metodologia presenta alcuni limiti: • Occorre identificare una base di riparto adeguata per ogni centro di costo • Vi è la necessità di tenere 3 classi di conti in un sistema amministrativo integrato • Non sempre si può identificare un responsabile specifico per un dato centro di costo (centri virtuali) • Il progresso fa crescere le componenti di costo indiretto a carattere costante 38 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli L’Activity Based Costing (1 di 3) Principio di base Le risorse dell’impresa vengono consumate nello svolgimento delle sue attività, che devono essere considerate i fondamentali oggetti di costo. Risorse Impiegate in Attività Attività “Un insieme di operazioni collegate miranti ad ottenere un certo output utilizzando determinati input” Consumate in • Prodotti • Servizi • Clienti 39 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli L’Activity Based Costing (2 di 3) Procedura • Individuare dell’output le attività svolte per l’ottenimento • Attribuzione dei costi delle risorse alle attività tramite resource cost driver • Identificazione degli oggetti di costo e imputazione ad essi dei costi attraverso activity cost driver 40 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli L’Activity Based Costing (3 di 3) Principali limiti Alcuni limiti di questa metodologia sono legati alla necessità di: • Tener conto della capacità delle singole attività di contribuire alla creazione di valore per il cliente • Raccogliere i dati utilizzando metodologie uniformi e/o coerenti • Stimare sia appropriati resource cost driver che appropriati activity cost driver. 41 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prezzo Scegliere la politica di prezzo Il management deve poi decidere la politica dei prezzi. Decisione Orientamento Interrelazioni fra i prodotti Domande Penetrazione? Scrematura? Differenziali di prezzo? Politiche di interrelazione? Condizioni contrattuali Scontistica? Modalità di pagamento? Sistema dei prezzi Prezzi liberi? suggeriti o imposti? 42 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Il prezzo Determinare il prezzo Si possono utilizzare diverse tecniche. Tecnica Mark-Up Descrizione Il prezzo si determina aggiungendo un margine ai costi Profitto obiettivo Tramite simulazioni si determina il prezzo in modo da raggiungere un dato livello di profitto Valore percepito Tramite indagini di mercato si determina il valore per il cliente del prodotto Value Pricing Going-Rate Aste Il prezzo viene deciso in modo da massimizzare lo spread Valore percepito-valore pagato Il prezzo viene deciso allineandosi a quello dei concorrenti Si permette ai clienti di determinare il prezzo che sarebbero disposti a pagare per il prodotto Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli 43 La distribuzione Il canale di vendita Produttore Produttore Grossista Grossista Grossista Grossista Agente Dettagliante Consumatore Agente Dettagliante Consumatore Agente Diretto Produttore Monolivello Produttore Con 2 Livelli Multilivello I prodotti dell’impresa possono raggiungere il consumatore finale tramite diverse tipologie di canali di vendita. Agente Dettagliante Dettagliante Consumatore Consumatore 44 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La distribuzione La politica distributiva Il management deve innanzitutto scegliere il modello di politica distributiva che l’impresa deve seguire. Push Utilizzare agenti o la promozione per convincere gli intermediari a stimolare la domanda dei prodotti Pull Utilizzare la pubblicità e la promozione per indurre i consumatori a chiedere agli intermediari i prodotti 45 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La distribuzione La scelta del canale distributivo La procedura di scelta del canale distributivo segue quattro passi Stabilire gli obiettivi da raggiungere • Analizzare le richieste e i bisogni della clientela • Identificare i canali distributivi alternativi coerenti con bisogni ed obiettivi • Valutare i principali canali distributivi alternativi ! L’utilizzo di più canali distirbutivi in contemporanea richiede anche una valutazione delle interrelazioni fra di essi. 46 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La distribuzione Analizzare le richieste dei clienti Il livello di servizio richiesto dalla clientela può essere determinato attraverso cinque dimensioni. Fattore Descrizione Lotto d’acquisto Numero di unità di prodotto che il cliente può acquistare in un’unica volta Tempo d’attesa Tempo che separa il momento dell’ordinazione da quello della consegna del prodotto Convenienza spaziale La facilità con cui il canale rende semplice l’acquisto da parte del cliente Varietà della gamma L’ampiezza della gamma normalmente fornita attraverso il canale distributivo L’insieme dei servizi accessori che il canale fornisce al cliente per facilitarne l’acquisto 47 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli Servizi accessori La distribuzione Identificare le alternative distributive I singoli canali devono essere definiti individuandone caratteristiche tramite 3 classi di parametri Tipologia - Diretto, medio, lungo, ecc Numerosità - Distribuzione esclusiva (sbocchi altamente selezionati che garantiscono livelli di servizio, immagine e prestigio esclusivi) Distribuzione selettiva (numero di sbocchi - limitato e selezionato) Relazione - Distribuzione intensiva (distribuzione capillare) - Politica di prezzi adottata Condizioni di vendita ecc 48 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La distribuzione Valutare le alternative distributive La valutazione dei canali di vendita si ottiene analizzando contemporaneamente diversi fattori in modo da avere una visione d’insieme - Caratteristiche del prodotto - Caratteristiche degli intermediari - Economicità del canale nel suo complesso - Grado di controllo esercitabile - Grado di controllo delle informazioni - Grado di copertura del mercato raggiungibile 49 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La distribuzione Caratteristiche degli intermediari Gli intermediari possono essere valutati secondo alcuni parametri: - Disponibilità - Volontà di accettare il prodotto - Mercato geografico servito - Attività di marketing svolte - Rischio di sviluppare conflitti - Potenzialità di sviluppare relazioni durature - Prodotti della concorrenza venduti - Condizioni finanziarie 50 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La promozione Definizione Il complesso di azioni poste in essere dall’impresa per indurre, preservare o modificare i modelli di comportamento degli operatori di mercato (consumatori, intermediari, finanziatori, altri produttori, ecc.) allo scopo di ritrarre un vantaggio competitivo 51 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La comunicazione Il processo di comunicazione Trasmittente Codifica Messaggio Decodifica Ricettore Mezzo di comunicazione Rumore di fondo Feedback Risposta 52 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La promozione La procedura Lo sviluppo di una promozione efficace richiede alcuni passaggi • Identificare il target • Determinare gli obiettivi • Progettare il messaggio • Stabilire un budget • Scegliere il Media Mix • Misurare i risultati 53 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La promozione Progettare il messaggio Contenuto - Leva Razionale - Leva Emotiva - Leva Morale Struttura - Domande o risposte? - Solo benefici o anche limiti? - Ordine di presentazione Fonte Formato - Competenza - Fiducia - Colori - Slogan - Attrattività - Tempistica - Congruità 54 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La promozione Definire il Budget: Si usano diverse metodologie per determinare il budget per la promozione. Metodologia Descrizione Disponibilità Il budget pubblicitario viene deciso in base alle risorse finanziarie che sono disponibili nel periodo % Fatturato Il budget pubblicitario viene parametrato al fatturato, anche prospettico Competitor Il budget viene determinato cercando di mantenere la propria esposizione rispetto a quella dei concorrenti Il budget viene determinato come quella spesa che Objective-and-Task permette di raggiungere gli obiettivi 55 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La promozione Metodologia Objective-and-Task Il budget viene deciso tramite una serie di step. • Si sceglie la quota di mercato obiettivo • Si sceglie la % di mercato da raggiungere • Si valuta la % di target che proverà il prodotto • Si stima il numero di esposizioni necessarie per convincere 1% del target a divenire clienti • Si calcola il numero di contatti necessari (gross rating point) • Si determina il budget utilizzando il costo medio per contatto. 56 Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli La promozione Selezionare il Media Mix Definito il budget, si deve valutare quale mezzo di comunicazione sia più adeguato al messaggio che è stato progettato. Si deve tener conto di: • Informazioni fornite • Capacità persuasiva Informazioni Pubbliche Relazioni Pubblicità Promozione Commerciale Attività persuasiva dei venditori • Costo contatto • Indice di penetrazione Corso di Creazione d’Impresa – Prof. Mauro Sciarelli 57
