INTEGRAZIONE VERTICALE
Edoardo Sabbadin
Per comprendere la strategia di
integrazione verticale è necessario
chiarire il concetto di:
1. Filiera
Filiera
Insieme delle lavorazioni che devono
essere effettuate a cascata per
passare da materiali grezzi al
prodotto finito
Materie prime diverse
Prodotto unico
Per esempio la filiera dell’auto
Unica materia prima: il
petrolio
Diversi prodotti finiti
INTEGRAZIONE VERTICALE
• Si traduce nello spostamento a monte o a
valle del mercato di acquisto o di vendita
• È attuata prevalentemente mediante
acquisizioni
• Aumenta il valore aggiunto
• Ci si assicura la fornitura di materie prime
• Si ha un maggiore controllo del mercato
INTEGRAZIONE VERTICALE
• In alcune ricerche empiriche (PIMS) si è
trovato che l’integrazione verticale
comporta spesso una caduta della redditività
• Perché si riducono le economie di scala a
livello di impianto.
• Aumenta tuttavia la forza contrattuale
INTEGRAZIONE VERTICALE
• Consente di elevare barriere a causa del
controllo delle fonti di approvvigionamento
o delle strutture distributive.
• Ma aumentano anche le barriere all’uscita.
Vantaggi dell’integrazione
• Riduzione costi produzione e
commercializzazione
• Aumento del potere di mercato
Limiti e svantaggi
dell’integrazione
• Aumento costi fissi
• Aumento rigidità
• Problemi di integrazione tra attività
Produttore
Grossista
Dettagliante
La tendenza dei produttori ad integrarsi a valle ed non è spinta da
ragioni di costo, quanto piuttosto dalla ricerca di maggiore
efficienza nella gestione delle attività di vendita e di marketing
Il produttore che vuole “spingere” il suo prodotto di marca
nell’assortimento del dettagliante deve quindi integrasi a valle per
svolgere attività di marketing.
Il grossista indipendente ha una funzione di consulente imparziale
nei confronti del distributore al dettaglio, quindi non può
promuovere una particolare marca.
La tendenza delle imprese della Grande distribuzione ad
Produttore
Grossista
Dettagliante
integrarsi a monte consente di realizzazione economie di costo
per l’impoverimento delle funzioni svolte. Per esempio di solito
viene ristretta la gamma dell’assortimento offerto e si rinuncia
all’offerta del credito di fornitura.
L’attività di intermediazione svolta dalla Grande distribuzione
si caratterizza per una riduzione dei servizi, rispetto a quelli
tipicamente offerti dal distributore-grossista indipendente.
Non sempre è conveniente integrarsi per
le economie realizzate dai distributori
Produttori
Dettaglianti
Il produttore che si integra a valle e
scavalca la funzione di ingrosso
deve evidentemente fornire
direttamente un maggiore numero
di depositi.
Non sempre è conveniente integrarsi per
le economie realizzate dai distributori
• Una tipica fonte di economie che i distributori realizzano si
deve alla riduzione del numero dei contatti e delle relazioni
dirette, infatti, senza l’impiego di intermediari sono
necessari 9 contatti.
Produttori
Dettaglianti
• Mediante l’impiego di intermediari il numero di
contatti si riduce da 9 a 6.
• Questa è una tipica fonte delle economie che si
realizzano mediante l’utilizzo di intermediari
Dettaglianti
Produttori
Distributore
La convenienza ad integrarsi dipende
anche dalle caratteristiche del
mercato
12.2 LE FORME DI
INTEGRAZIONE
• Due distinzioni:
1. In base alla direzione
2. In base al tipo di relazione ( forti o deboli
e le forme di “quasi integrazione”)
FORMALIZZAZIONE
Le diverse forme di integrazione
verticale
Contratti a
Lungo termine
Joint
Franchising
venture
Contratti di
Partnership
rappresentanza
Relazioni
Contratti occasionali
informali
Integrazione
verticale
alto
basso
LIVELLO DI COINVOLGIMENTO
A volte le forme di quasi
integrazione, come per esempio il
franchising, offrono gli stessi
vantaggi dell’integrazione, senza
gli svantaggi
Negli ultimi anni hanno prevalso
i processi di de-verticalizzazione
Le imprese tendono a focalizzarsi sul
core business, ma parallelamente
instaurano rapporti di collaborazione
basiti sulla fiducia con i fornitori
