La_gestione_del_rischio

CLUB FINANZA D’IMPRESA
QUADERNO
INFORMATIVO:
La gestione del rischio
La gestione del portafoglio crediti commerciali rimane una funzione
chiave in ogni azienda poiché l’incasso effettivo dai propri clienti
rappresenta la conclusione fondamentale del ciclo attivo. Per le
banche, la conoscenza della qualità del portafoglio commerciale
rappresenta un elemento base della valutazione creditizia
(assegnazione del rating).
Realizzare una policy aziendale diffusa per la gestione del credito
significa acquisire una maggiore consapevolezza di alcuni fattori di
rischio che possono compromettere il raggiungimento degli obiettivi
di business e porre l'accento sullo sviluppo di adeguati controlli (precredit control), tecniche di gestione (reporting) e comportamenti
organizzativi volti a mitigarne l'esposizione.
Il Club finanza d’impresa ha dedicato il quinto quaderno di appunti
all’impatto
finanziario/economico della gestione del credito
commerciale quale elemento di pianificazione delle scelte di
strategia finanziaria e di accesso al credito.
Beppe Manzitti
Presidente Sezione Finanza e Assicurazioni
LA GESTIONE DEL RISCHIO SUL CREDITO COMMERCIALE
L’investimento in capitale circolante netto
La gestione dei rischi finanziari, intesa come l’insieme dei criteri di valutazione e di controllo delle
leve aziendali, è tema che negli ultimi due decenni ha visto aumentare l’interesse delle imprese ed
in particolare di amministratori, dirigenti e organi di controllo. La gestione del capitale circolante e
delle variabili che concorrono all’andamento dei crediti commerciali rivestono ormai un ruolo
fondamentale nelle aziende in quanto l’equilibrio economico e finanziario dipende in buona parte
dalla corretta gestione dei rapporti con i clienti e con i fornitori. Il credito commerciale può
divenire un elemento cruciale ai fini della creazione del valore ed anzi, per determinati settori
merceologici, rappresenta la posta più rilevante nell’attivo di bilancio.
Negli ultmi 10 anni le grandi imprese hanno provveduto a ridurre e diversificare il proprio
fabbisogno finanziario attraverso:




Coordinamento dei ritmi di investimento e cicli di generazione delle risorse,
Controllo sul capitale circolante netto (C.C.N.) al fine di generare CASH-FLOW =
autofinanziamento,
Ottimizzazione della gestione finanziaria,
Miglioramento della posizione finanziaria con aumento di mezzi propri e ristrutturazione del
debito.
Per contro le PMI hanno invece visto aumentare la propria dipendenza dal sistema creditizio a causa
di :



Massicci investimenti per far fronte alla concorrenza,
Riduzione del controllo del C.C.N. =CASH FLOW negativo => cash drain
Soccombenza alle politiche delle grandi imprese e delle banche
Detto questo occorre non cadere nell’errore, purtroppo frequente tra i non addetti, di considerare
l’incremento delle vendite un sinonimo di creazione di valore. Se è vero che la leva del credito
commerciale spinge le vendite il conseguente effetto positivo sui margini aziendali non deve però
essere eroso dai costi di gestione prodotti dall’incremento di credito aziendale. Le imprese italiane
investono circa un terzo delle proprie risorse per finanziare i clienti attraverso il credito
commerciale e da ciò hanno spesso origine problemi, ritardi d’incasso e perdite su crediti che hanno
prevedibili conseguenze negative sulle prestazioni complessive aziendali.
Il comportamento di un’ azienda, in fase di sviluppo commerciale, dovrebbe essere tale da accettare
l’assunzione di un certo livello di rischi d’insolvenza. Ciò infatti è strettamente correlato
all’obiettivo di aumentare la quota di mercato attraverso l’ampliamento numerico dei clienti e la
massimizzazione delle quantità vendute. In questo contesto è del tutto fisiologico che si avviino
rapporti commerciali anche con nuovi clienti dall’incerta solvibilità. Per evitare però che i rischi
assunti possano determinare il dissesto aziendale, anziché l’auspicato sviluppo, è necessario che
l’azienda si sia dotata di un esperto in grado di gestire i rischi derivati dalla concessione di credito
commerciale. Il suo apporto infatti sarà quello di valutare al meglio il rischio assunto, sia in
funzione della marginalità della vendita sia in funzione della sostenibilità dell’operazione e per la
propria impresa e per il cliente. Premessa indispensabile di tale gestione del rischio è dunque una
buona valutazione della clientela ex-ante ed una scelta oculata delle condizioni e modalità di
pagamento.
LA STRUTTURA PATRIMONIALE
ATTIVO
• CASSA
• CREDITI
• MAGAZZINO
• IMM. MATERIALI
• IMM. IMMATERIALI
• IMM. FINANZIARIE
-----------------------------CAPITALE INVESTITO
= ‘dove ho messo i soldi’
08.03.07
PASSIVO
• BANCHE
• DEDITI COMM
• ALTRI DEBITI E FONDI
• FINANZIAMENTI. M/L
• PATRIMONIO NETTO
-----------------------------FONTI DI FINANZIAMENTO
= ‘chi mi ha dato i soldi’
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Per comprendere appieno al rilevanza dell’investimento in C.C.N. occorre partire dalla struttura
patrimoniale aziendale.
Vuol dire quindi analizzare da un lato le fonti di finanziamento, ovvero chi ha fornito
all’imprenditori i soldi per intraprendere e garantire la continuità del progetto aziendale e dall’altro
come tali risorse sono state impiegate per la realizzazione del progetto stesso, ovvero il capitale
investito
L’analisi viene normalmente fatta con attenzione al grado progressivo di liquidità/ esigibilità sia di
attivo che di passivo che da un lato riflette la struttura patrimoniale del bilancio, secondo el
normative vigenti, e dall’altro facilita le analisi comparative tra fonti e impieghi al fine della
determinazione del capitale circolante
IL CAPITALE CIRCOLANTE NETTO
Attivo Corrente = Passivo corrente
= fornitori
Crediti + Scorte
Passività
finanziarie
Attivo operativo
non corrente
Attivo non
operativo
non corrente
08.03.07
Capitale
Circolante
Commerciale
Netto
Patrimonio
netto
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Il C.C.N. rappresenta la differenza fra le attività correnti ( Cassa Crediti e Magazzino) e le passività
correnti.( Fornitori e banche a breve termine)
Solo una corretta gestione di tutte le componenti che entrano nella determinazione del C.C.N
consente di raggiungere il corretto equilibrio e la generazione di risorse da impiegare nello sviluppo
dell’attività aziendale.
Lo schema sopra consente di visualizzare come, tanto più si dilatano i crediti commerciali, per
incremento delle vendite ma anche per allungamento dei termini di pagamento contrattuali o per
ritardi nei pagamenti, tanto più l’impresa dovrà ricorrere a fonti di finanziamento per finanziare il
credito commerciale.
Ciò potrà avvenire ribaltando, compatibilmente con il proprio potere di acquisto, i ritardi degli
incassi sui fornitori ( generalmente a costo zero) ovvero ricorrendo ai finanziamenti bancari o di
altro tipo che comportano però l’assunzione di oneri finanziari riducendo quindi la marginalità della
vendita.
CCN & CIN
CCN
Passività
CIN
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Attivo non
finanziarie nette
corrente
operativo =
Immobilizzazioni Patrimonio netto
nette
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Coperture
finanziarie
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Oltre al C.C.N. è importante considerare l’intero capitale investito netto (CIN), in rapporto alle
coperture finanziarie ed ai relativi costi di approvvigionamento, per poter individuare il corretto
equilibrio in funzione della maggior o minor necessità di capitalizzare l’azienda.
Il grado ideale di capitalizzazione/ patrimonializzazione dipende ovviamente dal settore in cui si
opera e dal peso dei necessari investimenti in capitale fisso. Importante è comunque sempre
equilibrare le fonti in funzione degli impieghi da un punto di vista della durata degli stessi.
Nonostante sia noto pressoché a tutti a tutti gli operatori del mercato italiano che una dei principali
asset delle PMI sia il credito commerciale, è singolare scoprire che il 70% delle PMI non usa
strumenti preventivi ossia analisi economiche per la valutazione della solvibilità dei propri clienti, e
soprattutto non attua politiche di credit management e questa mancata prevenzione può essere causa
di cessazione o di fallimento. Svolgere quindi una corretta gestione del credito commerciale non è
mai una spesa fine a se stessa ma anzi conduce ad un netto miglioramento della redditività
aziendale.
Qualche valutazione empirica ci darà una visione più completa di quanto precedentemente
accennato.
A gennaio 2007, il Sole24Ore ha pubblicato i risultati di un’indagine sulle attività di recupero del
credito da cui è emerso che nel 2005 oltre 6,2 miliardi di Euro sono stati affidati ad agenzie
specializzate per il recupero del credito stragiudiziale. Lo stesso studio asserisce che per l’anno
2006 i dati raccolti fanno pensare ad una crescita dei valori da recuperare a due cifre.
E’ naturale chiedersi di fronte a questo fenomeno perché l’insolvenza sia così diffusa.
La mancanza di cultura di impresa, abbinata all’assenza di tutela giuridica, innesca una “bomba”
pronta ad esplodere nelle mani di chiunque con danni incalcolabili e perdite di posti di lavoro.
Il “Corriere della Sera”, in un servizio dedicato alle attività economiche italiane, sottolineava che il
principale problema di molte imprese in Italia è la liquidità, “…una situazione che deriva in parte
anche da un fatto endemico: ciascuno cerca di pagare il più tardi possibile. Cosi’ piu’ di un terzo del
totale degli investimenti delle nostre imprese finisce in crediti da recuperare.”
Il conduttore radiofonico di una stazione inglese, nel riferire alcuni asterischi umoristici, raccontava
ai suoi ascoltatori che in Italia l’essere “ in arrear”, cioè moroso, non e’ disdicevole come in Gran
Bretagna in quanto non è il creditore a dover incassare ma il debitore a compiacersi di pagare
quando e come meglio crede…!
IL CICLO TEMPORALE DEL CCN
 GMI = giorni medi incasso = Credit vs clienti
fatturato giornaliero
hp 60
 GMM = giorni medi magazzino = Magazzino
Costo del Venduto
hp 40
 GMF = giorni medi pagamento = Debiti vs fornitori
acquisti giornalieri
hp 30
CICLO DEL CIRCOLANTE = GMI+GMM-GMP= 60+40-30=70
Devo finanziare il circolante per 70 giorni facendo ricorso a fonti di
ESOFINANZIAMENTO
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Tornando alla nostra analisi del C.C.N. è interessante considerarne il ciclo temporale al fine di
meglio comprendere come la gestione del credito commerciale possa migliorare i margini aziendali.
Se calcoliamo per ciascuna voce del C.C.N i relativi giorni medi di giacenza il ciclo del circolante
risulta dalla somma dei giorni medi di incasso, dei giorni medi del magazzino a cui si sottraggono i
giorni medi di pagamento.
I giorni risultanti rappresentano il tempo per cui devo far ricorso a fonti esterne per garantire la
continuità dell’attività.
IL CICLO FINANZIARIO DEL CCN
• CREDITI
1.000
• MAGAZZINO
500
• IMMOBILIZZ. 2.000
•
•
•
•
FORNITORI
DEBITI A B.
DEBITI A /L.
PN
600
400
1.000
1.500
CICLO DEL CIRCOLANTE = Crediti+magazzino-fornitori e debiti a breve
= 1.000+500-600-400= 500
Devo finanziarie il circolante per 500 con fonti di ESOFINANZIAMENTO
e lo devo fare per 70 gg al costo medio delle fonti di finanziamento
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Una volta determinato il ciclo temporale del C.C.N. occorre determinarne l’aspetto finanziario
andando a sommare l’ammontare di crediti e magazzino a cui viene sottratto l’ammontare di
fornitori e debiti a breve termine.
A questo punto il ciclo del C.C.N. evidenzia l’importo che deve essere finanziato e per quanti giorni
(ciclo temporale) al costo medio delle fonti di finanziamento.
E’ di immediata comprensione come le politiche di gestione del credito volte a ridurre i termini
contrattuali di pagamento e comunque ad omogeneizzarli con quelli dei fornitori, nonché a
contenere al mimino i ritardi negli incassi possano incidere positivamente sulla generazione di
valore per l’impresa.
Il Credit Manager gestore del capitale circolante
L’analisi fin qui condotta evidenzia come siano diverse le incognite su cui vigilare: l’innovazione,
la capitalizzazione e l’autonomia finanziaria che per altro costituiscono il tallone di Achille di molte
imprese.
E’ però doveroso sottolineare che il verificarsi di fenomeni di ritardati pagamenti o addirittura di
mancati pagamenti e conseguenti perdite, non sempre sono prevedibili.
Appare dunque evidente l’importanza, per un’impresa, di dotarsi di un’adeguata organizzazione e di
efficaci procedure nella gestione del credito commerciale al fine di individuare e valutare, quanto
più precocemente possibile, l’insorgere di eventi rischiosi, mettendo in atto le azioni più idonee
volte a neutralizzali o minimizzarli
Da oltre 30 anni si è affermata la figura del Credit Manager (CM) come colui che gestisce il credito,
ossia la voce più rilevante del C.C.N. ma anche il principale asset aziendale oltre al prodotto.
Nella forma più evoluta il CM, divenendo parte attiva della determinazione delle politiche di credito
aziendali ed incidendo sull’intera gestione del ciclo attivo, sin dalla definizione dei contratti nel loro
complesso ( incluso l’utilizzo dei fornitori), diventa un gestore di C.C.N. ed in ultima analisi CREA
VALORE
Il Credit Manager può divenire quindi il propulsore del business responsabile, sostenibile e
profittevole attraverso l’attività di prevenzione e quella di gestione.
CREDIT MANAGER GESTORE DI CCN
ATTIVITA’ PREVENTIVA:
Valutazione del rischio cliente => RISCHIO=OPPORTUINITA’
Definizione del fido
Definizione di modalità e termini di pagamento
Definizione garanzie
Clausole contrattuali di back to back
Utilizzo di forme di finanziamento del credito (leasing- vendite rateali- patto
di riservato dominio)
= PROMOZIONE DEL BUSINESS RESPONSABILE E
SOSTENIBILE
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L’attività di prevenzione riveste una importanza fondamentale in quanto è finalizzata alla
valutazione del rischio insito nella concessione del credito commerciale, alla sua gestione e
trasformazione in opportunità di propulsione del business.
Ciò significa che una volta determinato il rischio cliente questo viene delimitato/ trasferito
attraverso la definizione del livello massimo di esposizione possibile, delle modalità e dei termini
di pagamento piuttosto che delle garanzie e clausole contrattuali che permettano l’espansione delle
vendite senza compromettere , ed anzi migliorando, la redditività nel suo complesso.
Non ultima tra le attività di prevenzione rientra l’individuazione di forme di finanziamento del
cliente (leasing- vendite rateali- patto di riservato dominio) che consentano di effettuare comunque
la vendita trasferendo su altri parte del rischio identificato.
E’ chiaro quindi come l’attività di prevenzione concorra in modo determinante alla promozione del
business responsabile e sostenibile.
CREDIT MANAGER GESTORE DI CCN
GESTIONE DEL CREDITO
Organizzazione della Collection interna/ esterna
Chiara e precisa previsione dei flussi di cassa vs budget e target
Customer satisfaction e gestione delle problematiche che ritardano l’incasso
Limitazione dell’impatto finanziario da ritardato pagamento (piani di rientrointeressi di mora – ricorso ai legali)
Regolari review sui crediti sia interne che con il top management
Trasferimento del rischio (factoring - assicurazione del credito)
Ristrutturazione del debito di finanziamento del circolante (smobilizzo di
titoli- anticipi sbf - cartolarizzazione)
= RIDUZIONE DEL COSTO DEL CAPITALE INVESTITO IN CREDITO
COMMERCIALE
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L’attività del CM non si esaurisce però con la prevenzione ma si completa piuttosto con l’attività di
gestione del credito a partire dalla definizione e implementazione delle politiche e delle procedure
aziendali in materia di credito commerciale.
E’ evidente che tali politiche e procedure avranno tanto più successo quanto più la loro definizione
sarà avvenuta a cura del CM, che apporta le competenze specifiche,ma in stretta collaborazione e
condivisione con la direzione generale innanzitutto e le direzioni amministrative e commerciali che
più interagiscono e risentono degli effetti di tali politiche e procedure.
Definite quindi politiche e procedure, determinato e delimitato il rischio il CM dovrà dedicarsi
all’organizzazione delle attività di collection valutando, in base alla realtà aziendale, se effettuarle
con risorse interne o attraverso società specializzate, garantendo che comunque tutto avvenga in
un’ottica di customer satisfaction e di pronta soluzione delle problematiche che ritardano l’incasso.
Precisa attenzione dovrà essere dedicata alle attività di review dei crediti con le altre funzioni
aziendali e di previsione dei flussi di cassa al fine della corretta gestione dell’impatto finanziario di
eventuali ritardi di pagamento.
Infine il CM svolgerà una funzione fondamentale di gestione proattiva e profittevole del credito
attraverso il trasferimento di parte del rischio a società di factoring piuttosto che di assicurazione
del credito o attraverso operazioni di ristrutturazione del debito di finanziamento del circolante.
Tutte le attività del CM avranno come filo rouge la riduzione del costo del capitale investito in
credito commerciale.
Basilea 2 : il Credit Manager fa la differenza
La prima e più rilevante osservazione che nasce parlando di Basilea 2 sono i parametri attraverso
cui dovranno essere calcolate le riserve delle banche :




Probabilità di insolvenza
Esposizione al rischio
Scadenza del credito
Tasso di perdita per insolvenza
Ciò significa che le banche e i CM si troveranno ad utilizzare gli stessi criteri di valutazione e a
parlare la stessa lingua dando impulso ad una migliore gestione dei rischi, in modo da aumentare il
rating delle aziende, con efficaci processi di Credit Management, e quindi un minor rischio per le
banche stesse.
Per essere più chiari le aziende che dimostreranno, attraverso i propri bilanci e quindi i vari indici
patrimoniali ed economici , una chiara ed efficace struttura e gestione del credito otterranno con
maggior facilità e a miglior prezzo i finanziamenti bancari
Basilea 2 rappresenta un rischio per le imprese sotto diversi aspetti :




Debito bancario e debito commerciale sono due diverse forme di finanziamento
Se i parametri di Basilea 2 innalzeranno il costo del denaro per le aziende con struttura
patrimoniale più rischiosa queste tenderanno a ricorrere maggiormente al debito
commerciale (ritardi nei pagamenti)
Le aziende estromesse dal finanziamento bancario diverranno ancora più rischiose
Le aziende rischieranno di sostituirsi alle banche nel finanziare determinati strati di creditori
In questa situazione il ruolo del Credit Manager assumerà sempre maggior rilevanza.
Il rischio di credito non si può annullare ma solo trasferire.
Con rischio d’impresa si intende il risultato delle scelte strategiche e operative aziendali che si
manifestano finanziariamente nel Capitale Investito ossia nell’attivo di bilancio e che si ripartisce
tra i vari stakeholders, ovvero tra le forme e le fonti di finanziamento espresse finanziariamente dal
passivo di bilancio.
Compito del Credit Manager è ridurre la quota di rischio d’impresa generato dalle scelte strategiche
ed operative inerenti il credito commerciale e trasferirne una quota parte.
RIDURRE IL RISCHIO DI CREDITO
 Selezione e gestione dei clienti in base alla solvibilità
 Contributo alla realizzazione di politiche commerciali basate sulla
capacità di assorbimento del fatturato da parte del cliente
 Scelta di termini e modalità di pagamento in funzione della solvibilità
(riducendo il periodo di esposizione al rischio e il grado dello stesso)
 Pronta reattività ai segnali di dissesto ( ritardi di pagamento- utilizzo di
strumento di pagamento inusuale- accesso a centrali rischio)
 Ricorso ad agenzie specializzate nel recupero credito ( soprattutto in
presenza di credito molto parcellizzato)
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TRASFERIRE IL RISCHIO DI CREDITO
 Richiesta di garanzie (il rischio viene assunto dal garante ed il costo di
tale assunzione è a carico del cliente)
 Riduzione dei termini di pagamento ( riduce esposizione temporale al
rischio e respinge il rischio sul cliente che dovrà trovare altre forme di
finanziamento)
 Factoring pro-soluto (che può anche divenire forma di finanziamento
ed è IAS compliant)
 Assicurazione del credito (trasferisce un’ elevata parte del rischio di
insolvenza di fatto e di diritto)
 Vendita tramite leasing (trasferisce il rischio e consente una migliore
gestione del cash-flow favorendo la dilazione al cliente finale)
 Clausole back to back (trasferisce il rischio al fornitore)
 Credit default swap
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Le PMI di fronte all sfida di Basilea 2 e del credito commerciale
Ma come può una PMI rivedere le proprie politiche di gestione del credito commerciale al fine di
ottenere un efficiente ed efficace presidio del proprio business?
Attraverso una rigorosa formazione e sensibilizzazione di tutta la struttura aziendale sul tema del
Credit Management, utilizzando a tal fine, anche, l’acquisizione della pluriennale esperienza
maturata da professionisti del settore.
Un concetto di fondo che deve essere sentito da tutti in azienda è che il credito non si recupera
quando è scaduto o ancor peggio insoluto ma va gestito sin dalla sua nascita, cercando di
rimuovere a monte tutte le cause, o almeno tutte quelle su cui si ha influenza, che generano
l’insoluto.
Tutti gli operatori di mercato, indipendentemente dalle dimensioni, devono considerare la presenza
di una corretta gestione del credito commerciale come strategicamente fondamentale: una struttura
che, se ben gestita, fornisce strumenti e soluzioni per la corretta conoscenza delle realtà aziendale,
al fine di procurare una crescita reddituale equilibrata per vendere in sicurezza ed incassare con
certezza.
Le cause dell’insoluto
Le cause dell’insoluto possono essere diverse e svariate, le principali sono:





Comportamento usuale
Struttura interna dedicata alla gestione dei pagamenti che si rileva inefficace – inadeguata
Insoddisfazione verso il servizio
Disattesa delle aspettative del Cliente
Valutazione di opportunità
Analizzando i vantaggi che può portare una corretta e lungimirante gestione del credito aziendale
partendo da una considerazione generale: gestire significa anticipare e risolvere in tempo utile le
problematiche endogene ed esogene che possono portare all’insolvenza del credito. Spesso il
mancato pagamento alla scadenza prevista, oltre che a possibili difficoltà finanziarie temporanee o
fisiologiche, è imputabile a cause “banali” o comunque facilmente risolvibili se note, come la
mancata ricezione e registrazione della fattura, a ritardi nelle consegne, ad imperfezioni dei dati
contabili; altresì il “non pagare” è il primo e più efficace modo per manifestare la propria
insoddisfazione sul bene/servizio o per esprimere la disattesa delle proprie aspettative. Molte volte,
se queste problematiche venissero rilevate in pre scadenza potrebbero essere facilmente risolte. Il
primo ostacolo nel recupero di un credito datato è, infatti, la ricostruzione delle cause che ne hanno
provocato l’insolvenza. Molte volte, se queste problematiche venissero rilevate in pre scadenza
potrebbero essere facilmente risolte. Il primo ostacolo nel recupero di un credito datato è, infatti, la
ricostruzione delle cause che ne hanno provocato l’insolvenza.
Le principali cause dell’insoluto:
aspetto quantitativo
 Difficoltà finanziaria:
16%
 Modalità usuale di pagamento:
13%
 Organizzazione del cliente insolvente:
11%
 Per evidenziare insoddisfazione:
34%
 Gestione contabile creditore:
16%
 Altro(disattenzione, errori, dimenticanze): 10%
Fonte: “Ricerca d’analisi sull’evoluzione del RC in Italia” – The
Geneve association – Risk&Insurance Economics
Order-to-Cash Outsourcing
Il 60% delle cause di insoluto dipende comunque da noi, il nemico numero 1 è il tempo.
La gestione pro- attiva del credito
Gli obiettivi principali della gestione del credito sono :




Efficienza aziendale
Riconoscimento del credito
Diminuire il capitale circolante
Individuazione anomalie ricorrenti
La gestione pro attiva del credito porta alla cura di un altro nemico del pagamento: il
comportamento usuale del “pago quando ne ho voglia o quando passa l’agente”: questa è la tipica
situazione in cui, a fronte di una richiesta di pagamento, si manifestano alla persona con cui si ha un
più frequente contatto, l’agente, le problematiche relative alla fornitura; la verifica delle “due
diligence” (termine che identifica la corretta gestione delle fatture verificandone la ricezione,
registrazione, rilevazione d’eventuali difformità e verifica del pagamento) ha anche un effetto
moralizzatore sul mercato di pertinenza. Eliminando in pre scadenza tutte le “banali” scuse per non
onorare il pagamento ed evidenziando le anomalie ricorrenti si effettua una profittevole scrematura
a priori evidenziando, con dato certo, che quanto resta incagliato è frutto del “non voglio” e del
“non posso”. La sinergia di tutti questi elementi confluiscono nel complesso concetto del CRM
(Customer Relation Management), in termini di Customer Care che coinvolge e abbraccia tutte le
funzioni aziendali.
Attività nella Gestione Pro-attiva
Order-to-Cash Outsourcing
Le alternative possibili possono essere interne o in out-sourcing
La soluzione interna:
 Difficoltà di reperimento delle risorse
 Difficoltà di coinvolgimento delle altre funzioni
aziendali
 Aumento dei costi fissi
 Difficoltà di valutazione del costo totale della gestione
attiva del credito
Order-to-Cash Outsourcing
La soluzione in outsourcing:
 Costi certi
 Valutazione oggettiva dei risultati
 Inserimento di cuscinetto tra le funzioni aziendali
 Ininfluenza sugli indici di rendimento e performance
della funzione
 Conseguimento flessibilità della funzione
 Possibilità
delle
funzioni
Amministrative
concentrarsi sui processi tipici di funzione
Order-to-Cash Outsourcing
di
@
Come Valutare un Outsourcer
Call Center
Outsoucer
Esattori domiciliari
CLIENTE
Consulenti
Legali
Phone Collectors
Order-to-Cash Outsourcing
ASPETTI TRIBUTARI DELLA GESTIONE DEI CREDITI COMMERCIALI
Criteri civilistici per la valutazione dei crediti nell’attivo patrimoniale
I crediti commerciali devono essere rappresentati in bilancio al presumibile valore di realizzo.
Primaria rilevanza assume a tal fine il pieno rispetto del principio di prudenza: le perdite devono
pertanto gravare sugli esercizi nei quali esse possono essere ragionevolmente previste. Per
procedere correttamente alla valorizzazione dei crediti commerciali fra le attività patrimoniali con
puntuale rilevazione della perdita, l’impresa può procedere con appositi stanziamenti al fondo
svalutazione crediti in contabilità o, per l’eventuale eccedenza, direttamente con imputazione al
conto economico di ulteriori componenti negativi. Sotto il profilo operativo per la corretta
rilevazione dello stanziamento si possono utilizzare le procedure più confacenti in relazione alla
realtà aziendale ed al caso concreto, utilizzando metodi analitici o sintetici, quali:
- analisi dei singoli crediti
- stima in base ad analisi storica del rischio di nuove perdite
- adeguata considerazione di indici di anzianità e delle qualità del debitore
- condizioni economiche generali e rischio Paese
Criteri fiscali
Per il concorso delle valutazioni sui crediti commerciali ai fini della determinazione del reddito di
periodo, occorre operare in conformità alle disposizioni di cui all’art. 106 (svalutazione dei crediti e
accantonamento dei rischi su crediti) ed all’art. 101 del d.P.R. n. 917/86 (TUIR).
L’art. 106 consente la deduzione di poste di carattere valutativo, in deroga ai criteri di
determinazione del reddito d’impresa, stabiliti dal successivo art. 109: è previsto un meccanismo di
sostanziale deducibilità per masse delle svalutazioni e degli accantonamenti, da commisurare al
valore nominale o di acquisizione dei crediti indipendentemente dal valore di bilancio. Viene
pertanto ad esistenza un fondo indistintamente riferibile al portafoglio clienti nel suo insieme. Le
perdite su crediti deducibili ai sensi dell’art. 101 TUIR vanno preventivamente imputate agli
accantonamenti dedotti nei precedenti esercizi e solo l’eccedenza potrà essere dedotta, nella piena
sussistenza dei requisiti di certezza e precisione, nell’esercizio in cui si verifica. Sono pertanto
ammessi in deduzione su base annua accantonamenti per rischi su crediti nel limite dello 0,5% del
valore nominale del c.d. monte crediti, con l’ulteriore limite del 5% complessivo: ogni eventuale
eccedenza rilevabile in base ai valori economici o patrimoniali di periodo deve essere recuperata a
tassazione con apposita variazione in aumento per la determinazione del reddito imponibile.
Per la determinazione del c.d. plafond dei crediti al quale commisurare le percentuali, occorre
assumere i crediti:
- iscritti in bilancio
- che sono generati da ricavi, in assenza di copertura assicurativa (sono quindi esclusi i crediti
originati da operazioni diverse, quali cessioni di beni strumentali, anticipi a fornitori, prestiti al
personale …).
Nel tempo l’Amministrazione finanziaria e la giurisprudenza hanno avuto modo di esaminare una
variegata casistica di crediti per la verifica della loro idoneità a formare parte del plafond di
riferimento. In estrema sintesi e senza entrare nelle articolate specificità dei casi esaminati, si può
affermare che il credito concorre a formare il plafond di riferimento fino a quando appartiene
all’attivo patrimoniale in capo al creditore o quando quest’ultimo resta obbligato, anche in via di
regresso, potendo essere escusso in caso di insolvenza del debitore ceduto.
Studio Tributario
e Societario
Normativa di riferimento ai fini dell’imposizione diretta
•
Art. 106, commi 1,2, T.u.i.r. (d.P.R. 22 dicembre 1986, n. 917)
Svalutazione dei crediti e accantonamenti per rischi su crediti
•
Art. 101, comma 5, T.u.i.r. (d.P.R. 22 dicembre 1986, n. 917)
Perdite su crediti
•
Art. 109 comma 4 lett. b) T.u.i.r. (d.P.R. 22 dicembre 1986, n. 917)
Norme generali sui componenti del reddito d’impresa
-2-
Member of
Deloitte Touche Tohmatsu
www.deloitte.it
Le procedure operative
La deducibilità delle svalutazioni e degli accantonamenti per rischi su crediti:



È ammessa, in ciascun esercizio, nel limite dello 0,5% del valore nominale o di acquisizione
dei crediti (art. 106, comma 1, TUIR)
È consentita indipendentemente dalla loro imputazione a C/E (art. 109, comma 4, TUIR)
Non è più consentita quando l’ammontare complessivo raggiunge il limite del 5% del valore
nominale o di acquisizione dei crediti risultanti in bilancio a fine esercizio: se superato
questo limite, l’eccedenza concorre a formare il reddito d’impresa (art. 106, comma 2,
TUIR)
Le perdite su crediti sono deducibili :
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
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Limitatamente alla parte che eccede l’ammontare complessivo delle svalutazioni e degli
accantonamenti dedotti nei precedenti esercizi (art. 106, comma 2, TUIR)
Se risultano da elementi “certi e precisi” (art. 101, comma 5, TUIR)
In ogni caso, se il debitore è assoggettato a procedure concorsuali (art. 101, comma 5,
TUIR)
Per il calcolo del plafond i crediti che vengono presi in considerazione devono, risultare dal bilancio
d’esercizio, derivare da cessioni di bene e prestazioni di servizi alla cui produzione o scambio è
diretta l’attività d’impresa (art. 85, comma 1, TUIR) e non risultare coperti da garanzia assicurativa.
Esistono diversi casi di particolare interesse che sono stati esaminati nella prassi e giurisprudenza.
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Crediti assistiti da pegno o ipoteca (garanzie senza costo per il creditore): concorrono alla
formazione del plafond
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Crediti ceduti in factoring pro-soluto
Amministrazione finanziaria: sono esclusi dal plafond poiché cessano di appartenere
dall’attivo patrimoniale del cedente, solo il factor è legittimato a tenerne conto.
Corte di Cassazione: esclusi dal plafond
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Crediti ceduti in factoring pro – soluto con garanzia fornita dal cedente
Amministrazione finanziaria: esclusi dal plafond
Corte di Cassazione: concorrono al plafond sia da parte del soggetto cedente sia da parte
del factor
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Crediti ceduti in factoring pro-solvendo
Amministrazione finanziaria: concorrono al plafond solo nel caso di retrocessione
Corte di Cassazione: concorrono al plafond sia da parte del soggetto cedente sia da parte
del factor
Perdite su Crediti - Rinuncia al credito
Si ritiene che l’effetto economico della rinuncia al credito deve essere riconosciuto anche ai fini
della determinazione del reddito d’impresa qualora il comportamento dell’imprenditore risponda ad
una scelta di convenienza ossia quando il fine perseguito è quello di ottenere il maggior risultato
economico.
In conformità a questa impostazione in occasione delle attività di verifica vengono solitamente
eseguite indagini rigorose da parte degli organi procedenti con riferimento al comportamento del
contribuente, pur nell’attenta considerazione delle ragioni di parte: a fronte della rilevazione di
perdite su crediti in conseguenza della rinuncia agli stessi per precisa scelta imprenditoriale, viene
normalmente posto in essere un esame particolareggiato cercando di individuare caso per caso
l’interesse economico alla base della scelta, considerando i seguenti elementi:
- ammomtare del credito
- effettivo esperimento di tentativi per il soddisfacimento del credito posti in essere direttamente dal
creditore o per il tramite di operatori specializzati
- facilità di accesso nel caso specifico a forme esecutive per il soddisfacimento del credito
Ad esempio, per estremizzare:
 la perdita rilevata su un credito di modesto ammontare vantato nei confronti di un debitore
localizzato all’estero, magari in un Paese dalla rischiosità elevata, sarà considerata deducibile,
nella sussistenza degli altri requisiti di legge: sarebbe antieconomico per l’imprenditore insistere
per l’esecuzione dell’obbligazione del debitore
 la perdita rilevata su un credito di elevato ammontare vantato nei confronti di un debitore
localizzato in Italia, in assenza dell’attivazione di azioni legali o altre iniziative finalizzate al
recupero del credito o di informazioni decisive – opportunamente documentate - sull’insolvenza
del debitore sarà considerata indeducibile in quanto priva degli elementi certi e precisi.
Nella nostra esperienza stiamo assistendo ad un approccio ragionevole alla materia da parte degli
organi di verifica (date a Cesare quel che è di Cesare).
Perdite su crediti risultanti da elementi “certi e precisi”
“L’anno di competenza per operare la deduzione deve coincidere con quello in cui si acquista la
certezza che il credito non può più essere soddisfatto, perché in quel momento si materializzano gli
elementi ‘certi e precisi’ della sua irrecuperabilità” (Sentenza Corte Cass. N. 16330 del 3/8/2005)
Perdita definitiva: risoluzione n. 9/634 del 13/3/1982;
Perdita sufficientemente probabile: Corte Cass. N. 13181 del 4/10/2000, 15563 del 11/12/2000,
n. 14568 del 20/11/2001, n. 7555 del 23/5/2002, n. 8592 del 12/4/2006;
Perdita derivante da elementi di per sé non esaustivamente significativi: in dottrina sono
individuate alcune situazioni che dovrebbero ragionevolmente legittimare la deducibilità della
perdita, quali ad esempio:
 Infruttuoso invio di diffide ed intimazioni ad adempiere, di atti di precetto
 Protesto di titoli o di assegni bancari
 La documentata mancanza di beni mobili e immobili, la chiusura dei locali dell’impresa
 Il contratto e la documentazione predisposta dal factor (estratti conto, fatture)
La sussistenza degli elementi certi e precisi dipenderà dalla valutazione del singolo caso concreto.
Cessione del credito e disposizioni antielusive
Nella prassi si distingue fra le cessioni:
 pro soluto: il cedente garantisce al cessionario soltanto l’esistenza del credito e cioè il c.d.
nomen verum e la liberazione del cedente avviene al momento del trasferimento;
 pro solvendo: il cedente garantisce al cessionario non solo l’esistenza del credito ma anche
l’esigibilità (solvibilità del debitore) e cioè il cd nomen bonum e la liberazione del cedente
avviene solo quando il cessionario abbia effettivamente riscosso il credito ceduto
La perdita connessa alla cessione pro soluto, se assistita da atto valido ed efficace, deve intendersi
deducibile ai fini della determinazione del reddito d’impresa.
Viceversa la perdita connessa alla cessione pro solvendo non è ammessa in deduzione, mancando
del requisito della certezza e definitività.
Naturalmente sia in dottrina che in giurisprudenza viene considerata inaccettabile la deduzione di
una perdita su crediti ancorchè da cessione pro soluto quando il creditore nulla abbia fatto per
l’effettivo esercizio del proprio diritto di credito ed abbia tenuto un comportamento remissivo e
liberale che, nell’intepretazione dell’Ammistrazione finanziaria, verrebbe ragionevolmente valutato
quale indice di finalità elusiva nel comportamento del contribuente (art. 37-bis d.P.R. n. 600/73).
Studio Tributario
e Societario
Disposizioni antielusive - art. 37bis d.P.R. 600/1973
Le cessioni di crediti rilevano ai fini dell’applicabilità delle disposizioni
antielusive (art. 37bis d.P.R. n. 600/73, c. 3, lett. c).
“Sono inopponibili all’amministrazione finanziaria gli atti, i fatti e i negozi,
anche collegati tra loro, privi di valide ragioni economiche, diretti ad
aggirare obblighi o divieti previsti dall’ordinamento tributario e ad
ottenere riduzioni di imposte o rimborsi, altrimenti indebiti” (c. 1).
 L’Amministrazione finanziaria disconosce i vantaggi tributari (c. 2).
 Il contribuente può presentare il c.d. “interpello disapplicativo” (c. 8)
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Deloitte Touche Tohmatsu
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Compilazione della dichiarazione dei redditi
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Quadro EC (disinquinamento ex art. 109, c. 4, lett. b) TUIR)
L’importo del maggior accantonamento fiscale rispetto a quello civilistico va dichiarato
come “Eccedenza di periodo”.
L’importo degli accantonamenti fiscali superiore al limite del 5% del valore nominale
dei crediti va dichiarato come “Decrementi”.
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Quadro RF
L’importo degli accantonamenti civilistici superiore a quello fiscalmente riconosciuto va
recuperato a tassazione, quindi dichiarato come “Svalutazioni e accantonamenti non
deducibili in tutto o in parte”.
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Quadro RS
In tale Quadro vanno indicate le movimentazioni, civilistiche e fiscali, degli
accantonamenti e del Fondo svalutazione crediti.
Perdite su crediti nelle procedure concorsuali
Secondo le disposizioni di legge (art. 101, c. 5 TUIR), le perdite su crediti sono deducibili in ogni
caso se il debitore è assoggettato a procedura concorsuale. Ai fini della concreta applicazione della
disposizione citata, particolare rilevanza assume il puntuale rispetto del principio della competenza
temporale. Estremo interesse riveste in tale direzione la sentenza della Corte di Cassazione n. 16330
del 3 agosto 2005 che, con puntuale intervento ricognitivo, ha precisato che “l’anno di competenza
per operare la deduzione deve coincidere con quello in cui si acquista certezza che il credito non
può essere soddisfatto, perché in quel momento si materializzano gli elementi “certi e precisi”
della sua irrecuperabilità. Diversamente opinando si rimetterebbe all’arbitrio del contribuente la
scelta del periodo d’imposta più vantaggioso per operare la deduzione, snaturando la regola
espressa dal principio di competenza, che rappresenta invece principio inderogabile ed oggettivo
per determinare il reddito d’impresa”.
Fermo restando che ogni situazione deve essere valutata caso per caso, si ritiene di poter affermare,
aderendo alla posizione della dottrina prevalente, che la deducibilità delle perdite su crediti
connesse a procedure concorsuali non implica necessariamente che possa/debba essere portato in
deduzione l’intero ammontare del credito o qualsiasi credito vantato verso il debitore assoggettato
alla procedura stessa, dato che i diversi tipi di procedure concorsuali consentono, in tutto o in parte,
il recupero del credito con la conseguenza che la perdita deducibile deve essere determinata nella
misura correlata al grado di recuperabilità del credito.
In ogni caso non si può prescindere da un’attenta valutazione del contesto di riferimento (es.
concordato preventivo qualora il debitore si impegni a pagare una certa percentuale dei crediti
chirografari), della qualità del credito (eventuale assistenza di privilegi), di tutti gli elementi
rilevanti nel caso concreto utili per poter trarre indicazioni significative di supporto,
opportunamente documentate.
A tal fine potrebbe rivestire estrema rilevanza per le valutazioni del contribuente l’acquisizione di
opportune informazioni dagli organi della procedura concorsuale