Agenda

Dal Mondo dell’Auto a quello dei Trattori
Evoluzione delle Reti e della Redditività dei Dealer:
Scenari e Prospettive
Luca Montagner
Ricercatore ICDP & Quintegia
Roma, 24/11/2007 – Convegno UNACMA
Agenda
 Perché
questo intervento?
 Evoluzione
delle reti: confronto tra
dealer/truck/macchine agricole
 La
redditività dei dealer in Italia
– Auto VS Macchine Agricole
 Conclusioni
Convegno UNACMA – 24 Novembre 2007
ICDP 2003-20062
Agenda
 Perché
questo intervento?
 Evoluzione
delle reti: confronto tra
dealer/truck/macchine agricole
 La
redditività dei dealer in Italia
– Auto VS Macchine Agricole
 Conclusioni
Convegno UNACMA – 24 Novembre 2007
ICDP 2003-20063
Analogie …
Sistemi distributivi simili
 Eccesso di offerta nei mercati maturi
 Aumento concorrenza (anche intra costruttore)
 Rapporti difficili tra case e dealer
 Diminuzione dei margini legati alla vendita …
 … necessità di sviluppare attività collaterali
 Aumento costante della tecnologia/specializzazione
 Continua ricerca di nicchie e nuovi segmenti
 Molti elementi simili tra truck e macchine agricole
 Necessità di cambiamento culturale/manageriale
 Difficoltà nel reperimento/gestione risorse umane

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ICDP 2003-20064
… e differenze
Importanza economica del settore
 Dimensione medie del distributore
 Vetture e macchine agricole diverse per uso,
comportamento d’acquisto e importanza brand
 Normative esistenti
 Utilizzo di strumenti di marketing/comunicazione
 (Dealer) standard di vendita
 Struttura dei margini (sconti)
 Ruolo dei fornitori/aziende collaterali

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ICDP 2003-20065
Secondo voi …
Sono più importanti le analogie o le differenze?
 Sembra esserci una graduale convergenza?
 Siamo di fronte ad una crescente complessità che
richiede maggiori competenze manageriali?
 Il dealer fatica a “fare squadra”?

Forse cosa sta accadendo nel settore
dell’automobile può essere utile per
capire meglio possibili sviluppi futuri nel
mondo delle macchine agricole …
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ICDP 2003-20066
Settore auto come battistrada?
In termini di profitto
 Fino agli anni ’80 buoni profitti su vendita nuovo
 Dagli anni ’90 crescente importanza del post vendita
 Dal 2000 finanziamenti come elemento chiave
In termini di gestione, anche se …
 Usato più minaccia che opportunità
 Post vendita raramente strategico
 Scarsa visibilità sulle performance delle singole aree
 Vendita nuovo ancora catalizza il 90% degli sforzi
(anche per la pressione dei costruttori)
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Necessità di cambiamento …

… culturale: dentro al dealer e fuori verso i clienti

… organizzativo: importanza di processi snelli

… “personale”: selezione/formazione/incentivi

… manageriale: crescita competenze specifiche

… gestionale: maggior equilibrio tra le attività

… imprenditoriale: sono cambiati i tempi!!!

… associazionistico: come attacco e difesa!!!

… ambientale: nel senso proprio del termine …
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ICDP 2003-20068
Dati e analisi
Come possiamo migliorare senza misurare?
 Controllo di gestione come fattore chiave

– Chi ha sotto controllo costante la divisione del fatturato?
– Chi sa con esattezza da dove provengono i profitti?

Meno costi fissi e più costi variabili
– A cominciare dagli stipendi, sistemi di incentivazione

Confrontarsi con i colleghi
– Per individuare aree di miglioramento
– Per avere informazioni più attendibili sull’intero settore

Importanza di un adeguato sistema informativo
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ICDP 2003-20069
Agenda
 Perché
questo intervento?
 Evoluzione
delle reti: confronto tra
dealer/truck/macchine agricole
 La
redditività dei dealer in Italia
– Auto VS Macchine Agricole
 Conclusioni
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ICDP 2003-2006
Evoluzione punti vendita
12000
10000
-38%
8000
6000
-10%
4000
-9%
2000
??%
0
Auto
Truck
2000
Fonte: European Car Distribution Handbook ed
elaborazioni dati raccolti direttamente sul mercato
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Macchine agricole
2002
2004
Macchine
Movimento Terra
2006
= Variazione 2000-06
11
ICDP 2003-2006
Vendite medie per punto vendita
Anno
AUTO
TRUCK
TRATTORI E
MACCHINE
AGRICOLE
2000
200
85
14,3
???
2003
278
69
14,2
???
2006
314
75
14,5
24
MACCHINE
MOV. TERRA
• Dealer auto registrano volumi medi > di molti altri paesi
• Truck/macchine agricole esposti alla congiuntura economica
• Fatturati estremamente diversi tra i settori considerati
Fonte: European Car Distribution Handbook, Quintegia 2007, Unacma
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ICDP 2003-2006
Agenda
 Perché
questo intervento?
 Evoluzione
delle reti: confronto tra
dealer/truck/macchine agricole
 La
redditività dei dealer in Italia
– Auto VS Macchine Agricole
 Conclusioni
Convegno UNACMA – 24 Novembre 2007
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ICDP 2003-2006
Verso un business sostenibile
Vendita = area chiave, ma i profitti provengono
sempre di più da altre attività
 Usato talvolta (spec. Italia) un punto di debolezza

– Servono nuovi approcci / Gestione attiva

Adeguatezza dimensione mercato locale
– Dealer con territorio in “quasi esclusiva” …
– … ma con giusto presidio / focus

Aree e risorse complementari
– Ricambi e assistenza (anche sviluppo di nuovi formati)
– Finanziamenti (su nuovo e usato)
– Noleggio, assicurazioni, garanzie, accessori, ecc.
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ICDP 2003-2006
Principali indicatori di redditività
Indicatore di performance
ROS (Ebit) – “Return on Sales”
Ritorno sul fatturato al lordo di tasse e interessi
2006
1,52%
Net ROS
0,8%
Ritorno sul fatturato dopo tasse e interessi
(stima)
ROI – “Return on Investments”
Ritorno sugli investimenti
9%
(stima)
• Dealer multi-brand risultano meno “profittevoli”
• Altri settori registrano performance ben superiori
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ICDP 2003-2006
Fatturato e redditività per area d’affari
Mix di fatturato e di redditività (in %)
0
10
20
50
60
70
80
90
51
15
Vendita
Usato
8
9
Vendita
Ricambi
17
3
Manodopera
Noleggio
40
70
Vendita
Nuovo
Servizi
Finanziari
30
Attività extra-vendita
40%
6
dell’utile
operativo
2
16
1
2
Fatturato
Redditività
Fonte: Quintegia 2007
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ICDP 2003-2006
Confronto auto-macchine agricole
Fatturato
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Auto
Nuovo
Fonte: Quintegia 2007, Unacma
Convegno UNACMA – 24 Novembre 2007
Macchine agricole *
Usato
Service & ricambi
Altro
* Dati su macchine agricole basati su piccolo campione,
quindi sono da considerarsi solo a livello indicativo
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ICDP 2003-2006
Confronto auto-macchine agricole
Utile
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Auto
Nuovo
Fonte: Quintegia 2007, Unacma
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Macchine agricole *
Usato
Service & ricambi
Altro
* Dati su macchine agricole basati su piccolo campione,
quindi sono da considerarsi solo a livello indicativo
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ICDP 2003-2006
L’incidenza del costo del personale
Costo del personale sul fatturato (in %)
15
Minor peso del costo del
personale al crescere
delle dimensioni
10
media
5
fatturato (in mln di €)
0
0
50
Generalista
Specialista
100
150
Asiatico
Fonte: Quintegia 2007
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ICDP 2003-2006
Agenda
 Perché
questo intervento?
 Evoluzione
delle reti: confronto tra
dealer/truck/macchine agricole
 La
redditività dei dealer in Italia
– Auto VS Macchine Agricole
 Conclusioni
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ICDP 2003-2006
Fattori di successo dei dealer
INTERA AZIENDA
1. Efficiente controllo di gestione
2. Basso costo del credito
3. Standardizzazione processi/procedure nelle
singole aziende
4. Pianificazione pluriennale attività
5. Organizzazione per profit-center
Fonte: ricerca Quintegia / KPMG 2007
su campione di 70 dealer italiani
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ICDP 2003-2006
Quali iniziative nei prossimi anni
INTERA AZIENDA
1. Introduzione/aumento servizi nuovi/alternativi
(assicurativi, finanziari)
2. Sviluppare post-vendita (service e ricambi)
3. Aumentare il business dell'usato
4. Ridurre i costi
5. Pianificazione strategica
Fonte: ricerca Quintegia / KPMG 2007
su campione di 70 dealer italiani
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24
ICDP 2003-2006
Quali possibili prossimi passi?

Consolidare il ruolo dell’Associazione
– Come forum ideale di partecipazione e discussione
– Come strumento di confronto anche con i Costruttori

Creare le premesse per effettuare ricerche ad hoc
– Analisi sistematica di performance e processi
– Individuazione e condivisione di best practice

La sfida per le risorse umane di domani
– Formazione specifica e scambio tra settori simili
– Supporto di “specialisti”

Visione strategica a medio-lungo termine
– Da atteggiamento reattivo ad approccio pro-attivo
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ICDP 2003-2006
Dal Mondo dell’Auto a quello dei Trattori
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Scenari e Prospettive
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