Le tecniche di vendita come fattore di successo

Le tecniche
di vendita come
fattore di successo
Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003
1
TECNICA DELLA
COMUNICAZIONE ORALE
Che cosa significa comunicare
“Trasmettere un messaggio in modo tale da
consentire a chi lo riceve di interpretarlo,
attribuendogli lo stesso
significato di chi lo ha trasmesso”
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PERCHE’ CIO’
AVVENGA, OCCORRE:
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ESSERE ACCETTATI
ESSERE ASCOLTATI
ESSERE CAPITI
ESSERE RICORDATI
……...
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ESSERE SEGUITI
ossia
AZIONE
PROVOCARE UNA
REAZIONE
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LA VENDITA EFFICACE:
• RICHIAMA L’ATTENZIONE
A
• SUSCITA INTERESSE
I
• SOLLECITA IL DESIDERIO
E PORTA ALLA DECISIONE
D
• INDUCE ALL’AZIONE
A
• NEW: CREA SODDISFAZIONE
(S)
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LA MOTIVAZIONE
COSA E’ LA MOTIVAZIONE?
LA PAROLA STESSA CI DICE CHE E’ IL
MOTIVO CHE SPINGE AD UNA
AZIONE
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LA MOTIVAZIONE
E’ CIOE’ LO STIMOLO CHE SPINGE OGNUNO
DI NOI AD AGIRE PER SODDISFARE UN
BISOGNO
NEL PARLARE DI MOTIVAZIONE FAREMO
RIFERIMENTO AL
MODELLO DI MASLOW
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MODELLO DI MASLOW
• BISOGNI FISIOLOGICI
• BISOGNI DI SICUREZZA
• BISOGNI DI APPARTENENZA E DI AMORE
• BISOGNI DI STIMA
• BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE
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I TRE STILI DI VENDITA
DI PRODOTTO
APPROCCIO
DIMOSTRAZIONE
OBIEZIONE
CHIUSURA
COMUNICAZIONE
A 1 VIA
RAPPORTO
G-G
MOTIVAZIONE
DEL VENDITORE
VINCERE
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I TRE STILI DI VENDITA
DI PRODOTTO
EMOTIVA
APPROCCIO
APPROCCIO
SIMPATIZZAZIONE
DIMOSTRAZIONE
OBIEZIONE
CHIUSURA
CHIUSURA
COMUNICAZIONE COMUNICAZIONE
A 1 VIA
A 1 VIA
RAPPORTO
RAPPORTO
MOTIVAZIONE
DEL VENDITORE
MOTIVAZIONE
DEL VENDITORE
VINCERE
AMICIZIA
G-G
B-B
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I TRE STILI DI VENDITA
DI PRODOTTO
EMOTIVA
CREATIVA
APPROCCIO
APPROCCIO
SIMPATIZZAZIONE
APPROCCIO
INTERVISTA
DIMOSTRAZIONE
OBIEZIONE
CHIUSURA
DIMOSTRAZIONE
OBIEZIONE
CHIUSURA
CHIUSURA
COMUNICAZIONE COMUNICAZIONE COMUNICAZIONE
A 1 VIA
A 1 VIA
A 2 VIA
RAPPORTO
RAPPORTO
RAPPORTO
MOTIVAZIONE
DEL VENDITORE
MOTIVAZIONE
DEL VENDITORE
MOTIVAZIONE
DEL VENDITORE
VINCERE
AMICIZIA
G-G
B-B
A-A
SOLUZIONE DI
UN PROBLEMA
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LA VENDITA
CREA TIVA
?
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COME E’ POSSIBILE NELLA VENDITA
RAGGIUNGERE I VARI
OBIETTIVI DI UN PROCESSO
COMUNICAZIONALE?
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE
DICIAMO
pertanto occorre:
• far sfogare…
• suscitare interesse/stimolando la curiosità
• isolarlo, se possibile
• coinvolgendolo attivamente
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO
pertanto occorre:
scegliere il momento più adatto
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO
pertanto occorre:
essere preparati alle
interferenze
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO
pertanto occorre:
variare nel modo di trasmettere
il messaggio
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO
pertanto occorre:
programmare, preavvisare
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMO
pertanto occorre:
prepararsi idee chiare
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IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE
INTENDIAMO DIRE
pertanto occorre:
• far sfogare…
• IMPIEGARE LINGUAGGIO ADATTO
• sussidi visivi
• idee chiare
• feed-back (domande)
FORMA
CONTENUTO
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IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIRE
pertanto occorre:
•
•
•
SINTESI: ANDARE AL NOCCIOLO
ESEMPLIFICARE (ANALOGIE,
ACCOSTAMENTI, CASI)
RIEPILOGARE
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IL CLIENTE DEVE RICORDARE QUELLO CHE
ABBIAMO DETTO
pertanto occorre:
• limitare il numero degli argomenti
• riepilogare
• diagrammi, prospetti, carta e matita
• porre in risalto i “punti chiave”
• programmare azioni future
• enfasi, intensità
• fornire campioni, documentazione, ecc.
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IL CLIENTE DEVE PERCEPIRE IL NOSTRO
MESSAGGIO IN MODO POSITIVO
pertanto occorre:
• far sfogare…
• stimolare le obiezioni
• evitare espressioni spiacevoli (sgradevoli) e negative
• empatia
• produrre referenze
• evitare prolissità
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AGIRE SEMPRE NELLA DIREZIONE DA NOI
DESIDERATA
è la conseguenza di quanto prima esposto
ed…. è una questione di contenuti e di
tattica impiegata
PRIORITA’ DEGLI ARGOMENTI
SEQUENZA LOGICA!
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Il miglior modo per
ottenere l’Appuntamento
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AVER CHIARO L’OBIETTIVO:
“VENDERE” SOLO L’APPUNTAMENTO
LA CONVERSAZIONE DEVE SEGUIRE
UN PIANO PRECISO CHE TIENE
CONTO DELLE POSSIBILI DOMANDE
E/O OBIEZIONI DEL CLIENTE
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REGOLE D’ORO PER AVERE SUCCESSO
NELLA PRESA DI APPUNTAMENTO
(DIRIGONO E INFLUENZANO LA
STRUTTURA DEL PIANO):
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• immaginare di avere di fronte il cliente
• sorridere sempre
• ottenere uno o più “sì” del cliente in apertura
del colloquio
• valorizzare il cliente chiamandolo durante la
conversazione con il suo cognome
• forma delle frasi:
BREVI
POSITIVE
PAROLE EFFICACI
TEMPO DEL VERBO
PRESENTE
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• servirsi di una valida ragione per far desiderare al
cliente di incontrarvi (aggancio)
• presentarsi in modo completo (cognome… nome
più cognome, azienda)
• parlare a ritmo normale ma con dinamicità
• aggirare le obiezioni o le domande del cliente
sottolineando l’utilità di un incontro
• utilizzare la doppia proposta di appuntamento
• se necessario, per indurre ad agire, proporre un n°
di minuti non arrotondato occorrenti per l’incontro
• non dire mai al telefono ciò che si può dire di
persona
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Esempi di
linguaggio del corpo
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ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 1
CLIENTE E VENDITORE MANIFESTANO
QUANDO ESSI:
DISPONIBILITA’ AD ASCOLTARE
 INCLINANO IL BUSTO
IN AVANTI
 SI STROFINANO LE
MANI
ATTEGGIAMENTO AMICHEVOLE
 SORRIDONO SPESSO
 SI SBOTTONANO LA
GIACCA
 MANTENGONO IL
CONTATTO CON GLI
OCCHI
 NON TENGONO LE
BRACCIA CONSERTE
RIFLESSIONE
 SOSTENGONO IL
MENTO CON UNA
MANO
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ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 2
CLIENTE E VENDITORE MANIFESTANO
QUANDO ESSI:
DESIDERIO DI INTERROMPERE
 PORTANO IL DITO
INDICE ALLE LABBRA
 SOLLEVANO UNA
MANO DI QUALCHE
CENTIMETRO
 COLLOCANO UNA
MANO SUL BRACCIO
DELL’INTERLOCUTORE
ATTEGGIAMENTO DI DIFESA
 INCROCIANO LE
BRACCIA
 ACCAVALLANO LE
GAMBE
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Come considerare le
obiezioni
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Obiezioni pretesto
RIFLESSO NORMALE
PERCHE’ STUPIRSENE?
OBIEZIONE REALE
PERCHE’ TEMERLE?
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SI POSSONO CONSIDERARE LE OBIEZIONI
COME UN
AIUTO
• Per conoscere meglio il Cliente
• Per meglio formulare le nostre proposte
• Per mettere in risalto i punti di superiorità della
nostra proposta
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Esigenze del Cliente
• IMPLICITE
• ESPLICITE
– PROBLEMI
– PRODOTTI
– DIFFICOLTA’
– DESIDERI
– INSODDISFAZIONI
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COME TRATTARE IL...
...PREZZO
• E’ un’obiezione pertanto può essere VERA
o FALSA!
• Considerala come un’opportunità per
enfatizzare un immediato beneficio del
servizio offerto…oppure…
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