Corso di Marketing Industriale - Università degli studi di Bergamo
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U N I V E R S I T A' D E G L I S T U D I D I B E R G A M O Facoltà di Ingegneria Corso di Marketing Industriale Prof Ferruccio Piazzoni [email protected] Pianificazione & Marketing Strategico I Mktg-L03 Il concetto di orientamento al mercato • CULTURA Filosofia di gestione orientata al mercato che coinvolge l’intera impresa. • ANALISI Insieme di strumenti di analisi e di previsione dei bisogni del mercato. (marketing strategico) • AZIONE Insieme di mezzi di vendita per conquistare i mercati. (marketing operativo) • LIBERTÀ DI SCELTA Quello che per gli individui è gratificante dipende dalle scelte individuali. • SCAMBIO CONCORRENZIALE Se lo scambio è concorrenziale, i rischi di abuso di potere sul mercato saranno limitati. • CONSIDERAZIONI SOCIALI E RELATIVE ALLA COLLETTIVITÀ Diseconomie esterne, beni collettivi, Stato-arbitro, solidarietà, ecc. Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 2 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria I due aspetti del processo di marketing MARKETING STRATEGICO MARKETING OPERATIVO • Approccio volontaristico • Opportunità esistenti • Strumenti: prodotto, prezzo, • Approccio analitico • Nuove opportunità • Strumenti: scelta di • • • • • • • distribuzione, comunicazione Ambiente stabile Comportamento reattivo Orizzonte a breve termine Responsabilità della funzione di marketing Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 • prodotti-mercati Ambiente dinamico Comportamento pro-attivo Orizzonte a medio-lungo termine Responsabilità interfunzionale Introduzione alla didattica pagina 3 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Evoluzione del processo di marketing Market-driven management Intensità della concorrenza (orientamento al mercato) Marketing strategico (orientamento al cliente) Marketing operativo (orientamento alla vendita) Marketing passivo (orientamento al prodotto) Domanda >Offerta Domanda = Offerta Offerta > Domanda Grado di maturità del mercato Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 4 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria MARKET-DRIVEN MANAGEMENT O GOVERNANCE GUIDATA DAL MERCATO (cultura) MARKETING STRATEGICO MARKETING OPERATIVO (analisi) (azione) Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 5 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria MARKETING STRATEGICO (Approccio analitico) MARKETING OPERATIVO (Approccio volontaristico) Prodotto Soluzione multi-attributo Analisi dei bisogni Definizione del mercato di riferimento Segmentazione del mercato di riferimento Macro e micro-segmentazione Distribuzione Buona accessibilità alla soluzione Analisi di attrattività Mercato potenziale, ciclo di vita Prezzo Costi monetari e non monetari Analisi di competitività Comunicazione Pubblicità, vendita, promozioni Vantaggio competitivo difendibile Scelta di una strategia di sviluppo Programma di marketing Obiettivi, budget Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 6 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Due approcci diversi • MARKETING STRATEGICO DI RISPOSTA - Trovare e soddisfare bisogni non soddisfatti. - Creare o sviluppare una domanda latente o esistente. - Le innovazioni sono « tirate dal mercato ». • MARKETING STRATEGICO DI CREAZIONE DELL’OFFERTA - Trovare nuovi metodi per soddisfare bisogni esistenti. - Creare nuovi mercati grazie alla potenza della tecnologia o creatività. - Le innovazioni sono « spinte dall’impresa ». Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 7 della Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il processo di pianificazione MARKETING STRATEGICO MARKETING OPERATIVO Bisogni prodotti-mercati Mercati di target Attrattività Competitività Strumenti di marketing Previsioni domanda primaria Obiettivo di quota di mercato OBIETTIVO DI VENDITA (in quantità) PROGRAMMA DI MARKETING (prodotto, distribuzione, prezzo, pubblicità, forza vendita) OBIETTIVO DI FATTURATO SPESE DI MARKETING OBIETTIVO DI PROFITTO LORDO Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 8 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Le attività ANALISI DEL MERCATO Coordinamanto Inter-funzionale Bisogni insoddisfatti ATTIVITÀ R&S Idea di nuovo prodotto È fattibile? Esiste un bisogno? (marketing strategico di risposta) (marketing strategico di creazione dell’offerta) MARKETING STRATEGICO Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 9 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Analisi Analisidel del mercato mercato Attività Attività R&S R&S Coordinamento !nter-funzionale Idea di nuovo prodotto Bisogni insoddisfatti È fattibile ? Esiste un bisogno ? (marketing strategico di risposta) (marketing strategico di creazione dell’offerta) MARKETING STRATEGICO segmento/i target Programma di marketing MARKETING OPERATIVO Programma d’investimento Pianificazione della produzione Spese di marketing e fatturato Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 GESTIONE DELLA PRODUZIONE Oneri finanziari e costi d’esercizio GESTIONE FINANZIARIA Introduzione alla didattica pagina 10 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il ruolo delle fasi di processo • ORGANIZZAZIONE DELLO SCAMBIO L’organizzazione materiale dello scambio, cioè dei flussi fisici di beni dal luogo di produzione a quello di consumo. • ORGANIZZAZIONE DELLA COMUNICAZIONE L’organizzazione della comunicazione, cioè di quei flussi di informazioni che devono precedere, accompagnare e seguire lo scambio, al fine di assicurare un incontro efficiente fra l’offerta e la domanda. Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 11 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Dinamiche nell’economia di mercato Studio delle domanda e dell’offerta (2) PUB e PROM (1) (4) PRODUTTORE CLIENTE FDV Prezzo PUB (3) Pub (5) DISTRIBUZIONE Prezzo Domanda Offerta Stato Tempo Luogo Canale indiretto Quantità Quantità Canale diretto (7) Soddisfazione / Insoddisfazione PUB = Pubblicità FDV = Forza di vendita PROM = Promozione Flusso fisico Flusso di comunicazione Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 (6) Introduzione alla didattica pagina 12 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria EVOLUZIONE NEL RUOLO DEL PROCESSO DI MARKETING NELL’IMPRESA IL PROCESSO DI MARKETING NELLA PRATICA IL PROCESSO DI MARKETING IN TEORIA AZIONE ANALISI CULTURA MARKETING PASSIVO --- --- --- MARKETING OPERATIVO Si --- --- MARKETING STRATEGICO Si Si --- MARKET-DRIVEN MANAGEMENT Si Si Si Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 13 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria ORGANIZZAZIONE TIPO DI UN’IMPRESA ORIENTATA “ALLA PRODUZIONE” DIREZIONE GENERALE FUNZIONE PRODUZIONE Gestione della produzione - ... -Politica di prodotto (ricerche di mercato) FUNZIONE AMMINISTRAZIONE E FINANZA Gestione amministrativa Gestione finanziaria - ... FUNZIONE RISORSE UMANE SERVIZIO COMMERCIALE -Amministrazione delle vendite Gestione del personale - ... - Ricerca, selezione, formazione Della forza vendita - Distribuzione fisica - Servizio post-vendita - Contatti con i distributori - ... - ... AGENZIA DI PUBBLICITÀ Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 14 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria ORGANIZZAZIONE TIPO DI UN’IMPRESA ORIENTATA “ALLA VENDITA” DIREZIONE GENERALE FUNZIONE PRODUZIONE FUNZIONE AMMINISTRAZIONE E FINANZA - Gestione della produzione -Gestione amministrativa - ... -Gestione finanziaria - Politica di prodotto - Prezzo di vendita - Previsioni, budget commerciali - ... - ... - Gestione commerciale - Organizzazione della rete Di vendita -Gestione del personale - ... - Pubblicità, promozione - Amministrazione delle vendite - Ricerche di mercato Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 FUNZIONE RISORSE UMANE - Distribuzione fisica - ... - Servizio post-vendita FUNZIONE DIREZIONE DELLE VENDITE Introduzione alla didattica pagina 15 AGENZIA DI PUBBLICITÀ Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria LA LEGGE DELLA MAGGIORANZA DIVIENE FALLACE Frequenza Maggioranza o nucleo centrale del mercato Segmento A 1 2 3 4 5 Segmento B 6 7 Livello di un attributo determinante Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 16 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria ORGANIZZAZIONE TIPO DI UN’IMPRESA ORIENTATA “AL CLIENTE” DIREZIONE GENERALE RICERCA E SVILUPPO FUNZIONE AMMINISTRAZIONE E FINANZA FUNZIONE PRODUZIONE Gestione della produzione Gestione amministrativa - ... Gestione finanziaria - ... AGENZIA DI PUBBLICITÀ FUNZIONE MARKETING Gestione marketing Previsione: ricerca commerciale, obiettivi di vendita FUNZIONE RISORSE UMANE Gestione del personale - ... Scelte strategiche: prodotti-mercati, canali di distribuzione Scelte tattiche: prezzo, pubblicità, forza vendita, promozione Controllo Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 17 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria ESEMPIO DI ORGANIZZAZIONE FUNZIONALE PER RESPONSABILE DI PRODOTTO Direzione Generale Marketing Produzione R&S Risorse umane Finanza & Controllo Direzione Marketing Ricerche di marketing Vendite Pubblicità Promozione delle vendite Responsabile di prodotto A Responsabile di prodotto B Ispettori delle vendita Responsabile di prodotto C Rappresentanti Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Amministrazione delle vendite Introduzione alla didattica pagina 18 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria L’organizzazione di marketing nella PMI • COMITATO TEMPORANEO AD HOC Un gruppo di manager incaricato della gestione di un problema specifico (es. avvio di una nuova attività), in un determinato periodo di tempo. • COMITATO MULTIFUNZIONALE PERMANENTE Un gruppo di manager multifunzionale, responsabile del marketing strategico in modo continuativo, che gestisce il portafoglio dei prodotti e che, al contrario del marketing operativo, non comporta una gestione giornaliera. Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 19 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria DOMANDE CHIAVE NEL MARKETING STRATEGICO • Qual è il nostro settore di attività ? (definire il mercato di riferimento) • Qual è la diversità dei bisogni nel mercato di riferimento ? (analisi di macro e micro segmentazione) • Qual è la attrattività dei segmenti che formano il mercato di riferimento ? (analisi dell’ attrattività) • Qual è la natura del nostro vantaggio competitivo? (analisi della competitività) • Quali sono i segmenti prioritari? (copertura del mercato di riferimento) • Quale comunicazione adottare nel/i segmento/i obiettivo ? (scelta del posizionamento) • Quale strategia di marketing adottare ? (piano di marketing) Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 20 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Che cos’è la pianificazione strategica? Gli obiettivi e le strategie definite dai vertici aziendali determinano il contesto entro il quale i responsabili di ciascuna divisione o funzione dell’azienda possono effettuare la pianificazione. 1. Enunciazione della missione Stabilisce la direzione in cui si muoverà l’azienda 2. Definizione di obiettivi distinti Essi costituiscono il punto d’arrivo della missione aziendale e rappresentano in concreto ciò che essa pensa di realizzare avvalendosi delle operazioni a lungo termine. Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 21 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Definizione della strategia di marketing • Strategie di crescita aziendale PRODOTTI MERCATI Produzione attuale Clienti acquisiti Penetrazione di mercato Clienti nuovi Sviluppo del mercato Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 22 Nuovi prodotti Sviluppo del prodotto Diversificazione Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il processo di pianificazione strategica IlIlpiano pianostrategico strategicodell’azienda dell’azienda Missione Missione aziendale aziendale INFORMATION Analisi Analisidell’ambiente dell’ambiente Cooperativo Cooperativo Competitivo Competitivo Economico Economico Sociale Sociale Politico Politico Giuridico Giuridico Obiettivi Obiettivi aziendali aziendali Strategie Strategie aziendali aziendali Portafoglio Portafogliodidi attività attivitàaziendali aziendali IMPLEMENTAZIONE Marketing Industriale Copyright © 2003 Anno Accademico 2005 / 2006 The McGraw-Hill Companies srl Introduzione alla didattica pagina 23 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria L’integrazione del piano • Nelle aziende opportunamente dirette, esiste una diretta relazione fra la pianificazione strategica e la pianificazione condotta dal management a tutti i livelli. IL PIANO STRATEGICO PIANO DI PRODUZIONE PIANO DI MARKETING PIANO FINANZIARIO Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 24 PIANO DELLE RISORSE UMANE PIANO IT Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Pianificazione interdipartimentale Il piano strategico Missione - Obiettivi - Strategie - Piano di portafoglio Piano di produzione Piano di marketing 1. Obiettivi 2. Previsioni Piano delle risorse umane 3. Budget Piano finanziario 4. Procedure di strategia e programmazione Piano infrastrutturale Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 25 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Gestione del portafoglio di attività Sette parametri che possono incidere sul ritorno dell'investimento: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Ambiente del settore industriale/mercato Posizione competitiva Allocazione del budget Struttura del capitale Processi produttivi Caratteristiche dell’azienda Fattori relativi a “mutamenti del corso d’azione” Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 26 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Pianificazione strategica • E’ il processo manageriale • volto a mantenere una corrispondenza efficace fra gli obiettivi e le risorse dell’organizzazione e le proprie opportunità di mercato. Compito far sì che l’attività dell’impresa sia costituito da aree d’affari profittevoli Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 • Esplicitazione della • • • • visione d’impresa Posizionamento strategico Formulazione delle strategie Definizione e valutazione dei programmi d’azione Processo di Budgeting [ vedi Sistemi di Controllo di Gestione, prof. Lucio Cassia ] Introduzione alla didattica pagina 27 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria La Mission dell’impresa • Quale è il nostro settore d’affari • Definisce le linee operative • Chi è il nostro cliente • Determina gli ambiti competitivi • Che cosa ha valore per il cliente • Quali saranno in futuro le • E’ motivante per i dipendenti • Individua le politiche caratteristiche del nostro settore dell’azienda • Quale dovrebbe essere il nostro settore Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 28 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Definire un area d’affari, evoluzione Impresa Definizione orientata al prodotto Definizione orientata al mercato Revlon Vendiamo cosmetici Vendiamo speranza Xerox Produciamo materiali per fotocopie Miglioriamo la produttività nell’ufficio International Minerals Vendiamo fertilizzanti Aumentiamo la produttività nell’agricoltura Standard Oil Vendiamo benzina Forniamo energia Columbia Pictures Produciamo film Facciamo divertire Enciclopedia Britannica Vendiamo enciclopedie Produciamo e distribuiamo informazione Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 29 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria The Boston Matrix Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 30 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il ciclo di vita del prodotto Aspy P. Palia Credentials • La matrice sviluppo/quota di mercato del Boston Consulting Group Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 31 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Strategie di sviluppo Sviluppo intensivo Sviluppo integrato Sviluppo diversificato • Penetrazione del • Integrazione verticale • Diversificazione • Sviluppo del mercato • Integrazione verticale • Diversificazione • Sviluppo del prodotto • Integrazione orizzontale • Diversificazione mercato Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 ascendente discendente concentrica orizzontale conglomerativa Introduzione alla didattica pagina 32 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Matrice di Ansoff Prodotti attuali Nuovi Prodotti Mercati attuali 1. Strategia di 3. Strategia di sviluppo Nuovi Mercati 2. Strategia di sviluppo 4. Strategia di Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 penetrazione del mercato del mercato del prodotto Introduzione alla didattica pagina 33 diversificazione Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Processo di pianificazione • Formulazione Obiettivi Missione Missione didi Business Business Analisi Analisi Ambiente Ambiente esterno esterno • Formulazione programmi • Implementazione Analisi Analisi Ambiente Ambiente interno interno Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 • Definizione strategie • Feedback e controllo Introduzione alla didattica pagina 34 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Analisi delle minacce/opportunità • Criteri – Probabilità di manifestarsi – Gravità della minaccia / Grandezza opportunità • Esempi – – – – I concorrenti sviluppano … Noi sviluppiamo Una depressione economica grave e prolungata Costi più elevati / Ristrutturazione Introduzione di norme che limitano / Invenzione di un FCS Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 35 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria MARKETING STRATEGICO • Enrico Valdani Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 36 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Che cosa è il Marketing strategico • Strategic Marketing – – – – – – – Targeting unmet needs Branding the value A business model based on transaction Validating the business model before going public Research and target attractive segments Demonstrating value Achieving distribution push Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 37 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Elementi del Marketing Strategico • • • • • • • • • Market research Customer research Segmentation and targeting customer markets Positioning against the competition Value proposition and branding Product, Pricing, Distribution and Communication strategy Tactical campaign Budgeting and implementation Monitoring performance and control Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 38 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria E Internet ? We are moving from an old market economy to a new market economy. The new economy is powered by the Internet Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 39 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Dieci differenze • Old Economy • New Economy • Tangible assets • Scale • Vertical organization • Protected markets • Competition • Distribution hierarchy • Rigid barriers • Standardization • Domestic • Cycle time • Seller power Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 40 - Intangible assets - Intrapreneurship - Out-sourcing - Open markets - Hypercompetition - Direct to customer - Flexible entry - Personalization - Global - Nanosecond culture - Buyer power Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria The New Economy – Fast Forward • The new economy is powered by information and network technology • In B2B, the foundation is information exchange for integrated supply • • • • • • • chain management In B2C, the Internet has become an integrated sales, communications, distribution, and even product design channel The Internet has accelerated price transparencyThe model of generating demand through buzz marketing does not work Generating customer demand is too costly “Path to profitability” must prevail B2B must demonstrate value to customers B2C must create distribution push The Internet economy enters its strategic marketing phase Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 41 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Customer Satisfation • Soddisfare la clientela diventa un imperativo • Il futuro dell’impresa, le sue possibilità di sviluppo, i suoi risultati economicofinanziari dipendono solo dai suoi clienti Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 42 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il re cliente Su 27 clienti insoddisfatti solo 1 reclama gli altri 26 non dicono niente ma… il 91% non torna più Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 43 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria I risultati della ricerca TARP • Un cliente insoddisfatto comunica a 11 persone i suoi • • problemi [Technical Assistance Research Program Institute*] Un cliente soddisfatto informa 4 persone della sua favorevole esperienza Facilitando un cliente ad esprimere la sua insoddisfazione, relativamente ad un problema incontrato, anche senza intervenire alla sua soluzione, si eleva del 10% la probabilità che il cliente acquisti ancora dalla stessa impresa Consumer Complaint Handling in America: An Update Study Consumer Affairs Council, Marzo 1993, Washington D.C. Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 44 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il tasso di fedeltà Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 45 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Un impresa proattiva • Un’impresa che sa controllare il suo destino perché sa apprendere come controllare il destino del suo settore • Un’impresa che sa scoprire nuove soluzioni perché sa guardare lontano, oltre la tradizione Un Un’’ impresa proattiva non è un un’’ impresa fortunata ma un ’impresa speciale che eccelle! un’impresa Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 46 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il quadrifoglio del valore Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 47 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il cliente al centro delle attenzioni Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 48 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria MARKETING OPERATIVO Un processo orientato all’azione PRODOTTO Una soluzione multi-attributo ai problemi dei clienti. DISTRIBUZIONE Un accesso conveniente alla soluzione proposta COSTO (prezzo) I costi di acquisto monetari e non monetari e i costi di utilizzo COMUNICAZIONE I segnali mandati ai clienti attraverso i media circa le soluzioni proposte VENDITA L’approccio personalizzato di soluzione dei problemi dei clienti per trovare la soluzione adeguata. PROMOZIONE La locale e temporanea riduzione dei prezzi per stimolare le vendite. Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 49 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria
