Corso di Marketing Industriale
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U N I V E R S I T A' D E G L I S T U D I D I B E R G A M O Facoltà di Ingegneria Corso di Marketing Industriale Prof Ferruccio Piazzoni [email protected] MARKET DRIVEN MANAGEMENT Il ruolo del processo di marketing nell’economia e nell’impresa I Mktg-L01 Il ruolo del Marketing Il marketing è talmente importante che non può essere considerato come una funzione separata … Esso è l’intera impresa considerata dal punto di vista del suo risultato finale, Cioè il soddisfacimento della clientela. [ Peter Drucker] Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 2 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria I principi • Ciò che gli individui cercano è un’esperienza gratificante • Ciò che è gratificante per gli individui dipende dalle scelte individuali, le quali variano a seconda dei gusti, delle culture, dei sistemi di valori • E’ attraverso lo scambio volontario e concorrenziale che gli individui e le organizzazioni realizzano al megli i propri obiettivi Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 3 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria I fondamenti ideologici del processo di marketing • Il benessere deriva dall’unione degli impulsi egoistici dei produttori e dei consumatori, attraverso lo • • scambio volontario e concorrenziale Se lo scambio è volontario, esso non avverrà a meno che i termini non siano reciprocamente soddisfacenti Se lo scambio è concorrenziale saranno limitati i rischi di abuso di potere sul mercato da parte dei produttori Componenti Attività Posizione organizzativa Cultura Una filosofia di gestione La Direzione Generale Analisi La riflessione strategica Area Strategica di affari Azione Il braccio commerciale La funzione Marketing Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 4 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria I campi di azione del marketing • Marketing dei beni e dei servizi di consumo [B2C] che gestisce gli scambi tra l’impresa e i consumatori • Marketing Industriale o marketing business to business [ B2B ] nel quale le parti coinvolte nel processo di scambio sono le organizzazioni • Il marketing sociale che riguarda le organizzazioni senza fini di lucro, come i musei, le università, etc. L’applicazione del concetto di orientamento al mercato implica mezzi e modalità organizzative che variano a seconda dei tre ambiti di applicazione e a seconda della complessità del contesto economico e competitivo Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 5 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Che cosa è il marketing • “Il processo di pianificazione ed esecuzione delle attività di ideazione, determinazione del prezzo, promozione e distribuzione di idee, beni e servizi, al fine di creare uno scambio che soddisfi al contempo gli obiettivi degli individui e delle organizzazioni.” THE AMERICAN MARKETING ASSOCIATION Una bussola per non ritrovarsi altrove senza accorgerci. Se non cambiamo la nostra direzione è probabile che arriveremo là dove non siamo diretti “ Vi sono 3 tipi di imprese [ e di uomini ]: – quelle che determinano gli eventi – quelle che assistono al loro manifestarsi – Quelle che, quando gli eventi si sono manifestati, si domandano come mai sia accaduto Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 6 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Cosa non è il marketing • Il marketing non è vendita Peter Drucker dice che obiettivo del Mktg è rendere superflua la vendita • Il marketing non è “una funzione” aziendale • Il marketing è un modo di essere dell’impresa – – – – – – – – R&S Acquisti Produzione Marketing Vendite Logistica Contabilità Relazioni pubbliche Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 7 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria La filosofia del marketing • Un’organizzazione dovrebbe cercare realizzare un profitto soddisfacendo bisogni di gruppi di clienti. di i • Scopo della filosofia di marketing è quello di focalizzare l’attenzione della direzione strategica dell’azienda e dei responsabili di marketing sul soddisfacimento di ampie classi di bisogni della clientela. Marketing Industriale Copyright © 2003 Anno Accademico 2005 / 2006 The McGraw-Hill Companies srl Introduzione alla didattica pagina 8 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il Marketing strategico MARKETING STRATEGICO Analisi dei bisogni definizione del mercato di riferimento Definizione del mercato di riferimento Segmentazione del mercato di riferimento Analisi di attrattività Mercato potenziale, ciclo di vita Analisi di competitività Vantaggio competitivo difendibile Scelta di una strategia di sviluppo Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 9 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Il ruolo del processo di marketing nell’economia • Organizzare lo scambio volontario e concorrenziale in modo da assicurarsi un incontro efficace tra domanda e offerta di prodotti e servizi ¾ Organizzazione dello scambio ¾ Flussi fisici dalla produzione al consumo • Organizzare la comunicazione ¾ I flussi di informazione che devono precedere, accompagnare o seguire lo scambio Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 10 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria Le fasi del processo market driven Analisi Decisione Feedback Attuazione Controllo Marketing Industriale Anno Accademico 2005 / 2006 Introduzione alla didattica pagina 11 Università degli Studi di Bergamo Facoltà di Ingegneria
