U N I V E R S I T A' D E G L I S T U D I D I B E R G A M O
Facoltà di Ingegneria
Corso di Marketing Industriale
Prof Ferruccio Piazzoni
[email protected]
MARKET DRIVEN MANAGEMENT
Il ruolo del processo di marketing nell’economia e nell’impresa
I Mktg-L01
Il ruolo del Marketing
Il marketing è talmente importante che non può essere considerato come una
funzione separata …
Esso è l’intera impresa
considerata dal punto di vista del suo risultato finale,
Cioè il soddisfacimento della clientela.
[ Peter Drucker]
Marketing Industriale
Anno Accademico 2005 / 2006
Introduzione alla didattica
pagina 2
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
I principi
• Ciò che gli individui cercano è un’esperienza gratificante
• Ciò che è gratificante per gli individui dipende dalle scelte individuali, le quali
variano a seconda dei gusti, delle culture, dei sistemi di valori
• E’ attraverso lo scambio volontario e concorrenziale che gli individui e le
organizzazioni realizzano al megli i propri obiettivi
Marketing Industriale
Anno Accademico 2005 / 2006
Introduzione alla didattica
pagina 3
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
I fondamenti ideologici del processo di marketing
• Il benessere deriva dall’unione degli impulsi egoistici dei produttori e dei consumatori, attraverso lo
•
•
scambio volontario e concorrenziale
Se lo scambio è volontario, esso non avverrà a meno che i termini non siano reciprocamente
soddisfacenti
Se lo scambio è concorrenziale saranno limitati i rischi di abuso di potere sul mercato da parte dei
produttori
Componenti
Attività
Posizione organizzativa
Cultura
Una filosofia di gestione
La Direzione Generale
Analisi
La riflessione strategica
Area Strategica di affari
Azione
Il braccio commerciale
La funzione Marketing
Marketing Industriale
Anno Accademico 2005 / 2006
Introduzione alla didattica
pagina 4
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
I campi di azione del marketing
• Marketing dei beni e dei servizi di consumo [B2C] che gestisce gli scambi tra l’impresa e i
consumatori
• Marketing Industriale o marketing business to business [ B2B ] nel quale le parti
coinvolte nel processo di scambio sono le organizzazioni
• Il marketing sociale che riguarda le organizzazioni senza fini di lucro, come i musei, le
università, etc.
L’applicazione del concetto di orientamento al mercato implica mezzi e modalità
organizzative che variano a seconda dei tre ambiti di applicazione e a seconda della
complessità del contesto economico e competitivo
Marketing Industriale
Anno Accademico 2005 / 2006
Introduzione alla didattica
pagina 5
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
Che cosa è il marketing
• “Il processo di pianificazione ed esecuzione delle attività di ideazione,
determinazione del prezzo, promozione e distribuzione di idee, beni e
servizi, al fine di creare uno scambio che soddisfi al contempo gli obiettivi
degli individui e delle organizzazioni.” THE AMERICAN MARKETING
ASSOCIATION
Una bussola per non ritrovarsi altrove senza accorgerci.
Se non cambiamo la nostra direzione è probabile che arriveremo là dove non siamo
diretti
“ Vi sono 3 tipi di imprese [ e di uomini ]:
– quelle che determinano gli eventi
– quelle che assistono al loro manifestarsi
– Quelle che, quando gli eventi si sono manifestati, si domandano come mai sia
accaduto
Marketing Industriale
Anno Accademico 2005 / 2006
Introduzione alla didattica
pagina 6
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
Cosa non è il marketing
• Il marketing non è vendita
Peter Drucker dice che obiettivo del Mktg è rendere superflua la vendita
• Il marketing non è “una funzione” aziendale
• Il marketing è un modo di essere dell’impresa
–
–
–
–
–
–
–
–
R&S
Acquisti
Produzione
Marketing
Vendite
Logistica
Contabilità
Relazioni pubbliche
Marketing Industriale
Anno Accademico 2005 / 2006
Introduzione alla didattica
pagina 7
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
La filosofia del marketing
• Un’organizzazione dovrebbe cercare
realizzare un profitto soddisfacendo
bisogni di gruppi di clienti.
di
i
• Scopo della filosofia di marketing è quello di focalizzare l’attenzione
della direzione strategica dell’azienda e dei responsabili di marketing
sul soddisfacimento di ampie classi di bisogni della clientela.
Marketing
Industriale
Copyright
© 2003
Anno Accademico 2005 / 2006
The McGraw-Hill Companies srl
Introduzione alla didattica
pagina 8
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
Il Marketing strategico
MARKETING STRATEGICO
Analisi dei bisogni definizione del mercato di riferimento
Definizione del mercato di riferimento
Segmentazione del mercato di riferimento
Analisi di attrattività
Mercato potenziale, ciclo di vita
Analisi di competitività
Vantaggio competitivo difendibile
Scelta di una strategia di sviluppo
Marketing Industriale
Anno Accademico 2005 / 2006
Introduzione alla didattica
pagina 9
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
Il ruolo del processo di marketing nell’economia
• Organizzare lo scambio volontario e concorrenziale in modo da assicurarsi
un incontro efficace tra domanda e offerta di prodotti e servizi
¾ Organizzazione dello scambio
¾ Flussi fisici dalla produzione al consumo
• Organizzare la comunicazione
¾ I flussi di informazione che devono precedere, accompagnare o
seguire lo scambio
Marketing Industriale
Anno Accademico 2005 / 2006
Introduzione alla didattica
pagina 10
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
Le fasi del processo market driven
Analisi
Decisione
Feedback
Attuazione
Controllo
Marketing Industriale
Anno Accademico 2005 / 2006
Introduzione alla didattica
pagina 11
Università degli Studi di Bergamo
Facoltà di Ingegneria
