conosci i tuoi clienti?

5 consigli per vendere meglio
!
Maggio 2015
CONOSCI I TUOI CLIENTI?
L’innovazione nella Forza Vendita
In questo numero
Conosci i tuoi clienti?
• Conosci i tuoi clienti
Quali sono i tuoi migliori clienti?
• Metodo per profilare i
clienti
Hai traccia delle relazioni, incontri ed esigenze che loro hanno
manifestato alla tua azienda?
• Una analisi sulla
tipologia dei clienti
Conosci i cambiamenti che hanno avuto nel tempo?
• La Brand Reputation
Hai mai calcolato quale valore essi rappresentano per la vostra
azienda?
Condurre un'indagine tra i tuoi clienti è un ottimo metodo per
capire veramente chi sono e individuare qual è il modo
migliore per raggiungerli e ricercare tutti i potenziali clienti che
hanno caratteristiche simili ai tuoi migliori. Se riesci a
segmentare il tuo mercato, offrire il prodotto giusto e definirne
il corretto posizionamento diventa molto più semplice.
We’re No.1
!
ESPERIENZE CON
ewide
Le aziende implementano
sistemi di CRM per
rispondere a domande
come queste
Easyone Software Srl - Via Enrico Fermi 6, Noventa di Piave (VE)
[email protected] - tel. 0421 307544 - fax 0421 5846126
1 di 5
5 consigli per vendere meglio
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
!
Maggio 2015
Un metodo per profilare i clienti
Tutti noi sappiamo che i clienti non sono tutti uguali e tutti noi
amiamo essere riconosciuti e trattati in modo personale quando
andiamo a fare un acquisto. Sappiamo, per esperienza di
venditori, che i migliori clienti rappresentano un’alta fetta delle
vendite e che l’obiettivo di ogni bravo venditore è avere vendite
ripetute. E’ più facile vendere più volte allo stesso cliente che
vendere a nuovi clienti. Sappiamo, per esperienza di clienti, che
è ottima cosa essere percepiti come clienti importanti per avere
le migliori proposte e trattamenti adeguati.!
!
ESPERIENZE CON
ewide
I clienti non sono tutti
uguali. E’ importante
essere percepiti come
clienti importanti.
!
!
!
!
!
!
!
!
Easyone Software Srl - Via Enrico Fermi 6, Noventa di Piave (VE)
[email protected] - tel. 0421 307544 - fax 0421 5846126
2 di 5
5 consigli per vendere meglio
Maggio 2015
Una semplice profilazione del Cliente
Clienti che spendono molto
Questi clienti non sono sensibili al prezzo, spendono più del
cliente medio e possono diventare clienti affezionati che
comprano spesso. Questi clienti bisogna individuarli prima di
altri e programmare delle azioni specifiche a loro dirette.
Clienti leali
Questi sono clienti che rimangono per un lungo periodo.
Attenzione: nessun cliente rimane per sempre, è nella natura
umana la voglia di cambiare. Il concetto da sviluppare è avere
clienti con un lungo ciclo di vita. Bisogna quindi capire come e
perché comprano da noi, perché questo comportamento e
queste ragioni possono essere estese anche ad altri gruppi di
clienti. In parole semplici: fidelizzare il cliente è molto redditizio.
Clienti redditizi
Nella tua offerta ci sono sicuramente dei prodotti ad alto
margine. I clienti che acquistano questi prodotti sono clienti
speciali che vanno trattati come tali.
!
!
!
!
Clienti silenziosi
ESPERIENZE CON
ewide
Hai un database di clienti?
Fai un monitoraggio sui
tuoi clienti?
Raccogli e profili le
informazioni sui tuoi
clienti?
!
!
!
Se hai esperienza di venditore avrai notato questo particolare
fenomeno: i problemi sono concentrati sempre in un gruppo di
clienti. Per contro ci sono clienti che non contestano mai nulla,
non protestano mai, comprano, ricevono e pagano. Il rischio
serio è che le imprese considerino questi clienti del tutto
acquisiti, forniscano loro un basso servizio “tanto non
protestano” e utilizzano malamente il customer care nel voler
tenere a tutti i costi il cliente problematico. Pensa anche alle
compagnie telefoniche e alla loro politica di vendita. Il vecchio
cliente fedele non ha mai offerte e tutto si concentra nello
strappare clienti offrendo ponti d’oro a quelli nuovi. Stabilisci
una politica di rispetto e di gratificazione per i tuoi clienti
silenziosi.
!
!
!
Easyone Software Srl - Via Enrico Fermi 6, Noventa di Piave (VE)
[email protected] - tel. 0421 307544 - fax 0421 5846126
3 di 5
5 consigli per vendere meglio
!
ESPERIENZE CON
ewide
Muovere tutte le azioni sul
sito aziendale, il mail
marketing, la presenza sui
social per raggiungere
Maggio 2015
Una semplice profilazione del Cliente
Clienti Compulsivi
Sono i clienti che comprano frequentemente e con una certa
regolarità. Sembrano fortemente appassionati, ma possono
anche spegnere il loro impulso improvvisamente. Non
confonderli con i Clienti Leali.
risultati apprezzabili e
misurabili
Clienti Osservatori
!
!
!
!
In un e-commerce sono i clienti paragonabili a quelli che
entrano in un negozio, stanno a lungo a guardare la merce,
provano, chiedono informazioni. Nel tuo e-commerce
potrebbero condividere i prodotti perché piacciono, ma non
comprare immediatamente. Considera che questo gruppo
potrebbe essere quello che in un futuro prossimo può diventare
un gruppo clienti che compra e possono diventare dei promoter
del tuo brand ancor prima di acquistare.
Clienti Referenza
Clienti promoter. Sono i clienti che parlano bene dei tuoi
prodotti e del tuo servizio. Sono l’arma invisibile del tuo
successo.
Influencer
I clienti che parlano bene del tuo prodotto possono diventare
influencers. Dipende da molte cose: quello di cui una persona si
occupa, il suo eventuale collegamento con il prodotto, la sua
presenza sui social media. Attenzione in questo caso a non
scambiare lucciole per lanterne, cosa che succede più spesso di
quanto si creda.
!
!
!
!
Easyone Software Srl - Via Enrico Fermi 6, Noventa di Piave (VE)
[email protected] - tel. 0421 307544 - fax 0421 5846126
4 di 5
5 consigli per vendere meglio
Maggio 2015
La Brand Reputation
!
La rivoluzione digitale nell’era dei Social Media ha creato un
nuovo tipo di consumatore che prima di fare un acquisto si
informa sul web sul sito dell’azienda sui Social, sui forum, sui
blog.
La vostra azienda è in grado di interagire con un cliente
!
!
ESPERIENZE CON
ewide
Migliorare la Brand
Reputation utilizzando il
marketing e la
comunicazione digitale
!
!
!
informato e consapevole?
La vostra azienda è in grado di interagire e reagire alle
sollecitazioni del cliente in real time? Un’email, un post su
Facebook una recensione sul sito
Facciamo l’esempio di un player di successo, Amazon, come
tratta il cliente? Dalla profilazione del cliente alla newsletter…
Nell’epoca web 3.0 la reputazione di un marchio di un’azienda
passa anche attraverso la visibilità che ha su Internet: è questo,
in breve, ciò che si indica con il termine Brand Reputation.
In Italia aumenta la penetrazione di Internet, oggi al 60%, siamo
connessi in media 4,5 ore al giorno; 2,2 ore da mobile.
Spendiamo 2,5 ore sui Social Media, questa è la situazione
globale descritta da “We Are Social” nel suo report annuale del
2015 su “Digital, Social & Mobile in 2015″ in particolare in Italia.
!
Come migliorare la propria Brand Reputation
• Presenza sul web sito e Social
• CRM
• Newsletter (email marketing)
• Monitoraggio
Easyone Software Srl - Via Enrico Fermi 6, Noventa di Piave (VE)
[email protected] - tel. 0421 307544 - fax 0421 5846126
5 di 5