MARKETING ED INNOVAZIONE NEL MERCATO

PROGRAMMA CORSO “MARKETING ED INNOVAZIONE NEL MERCATO FARMACEUTICO
TITOLO
Modulo 1
Modulo 2
Marketing strategico
Marketing operativo
RAZIONALE
PRINCIPALI ARGOMENTI
Questo modulo introduce gli aspetti legati al
marketing partendo dal concetto che esso
rappresenta una funzione tecnica che porta a
scegliere cosa, come e a chi vendere e
programmare tutte le azioni conseguenti.
Il marketing svolge un ruolo importante nella
pianificazione strategica che permette di cogliere
le opportunità partendo dalla organizzazione
interna e dalla realtà di mercato. Alla base la
necessità di non improvvisare, comprendere la
complessità di un mercato, programmare
obiettivi target e definire le risorse.
Una buona pianificazione strategica è la base per
elaborare un piano di marketing efficace
Il modulo ha l’obiettivo di chiarire come va
interpretato il marketing alla luce delle
peculiarità del settore farmaceutico. Introdurre
concetti e passaggi chiave che stanno alla base
delle scelte operate dalle aziende del settore
farmaceutico. Mentre il marketing strategico è
un approccio analitico il marketing operativo ne
rappresenta la sua implementazione. Verranno
quindi affrontati tutti gli aspetti pratici e concreti
che caratterizzano la vita e l’operativa di una
azienda farmaceutica. Il modulo presenterà la
discussione di casi pratici.
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Vision - Mission
Analisi del mercato e analisi della domanda
Equilibrio tra domanda e offerta
Il processo di segmentazione e di targeting
Posizionamento del prodotto
Potenzialità e ciclo di vita dei prodotti
SWOT Analysis
Le matrici Boston Consulting Group , Mc
Kinsey, A.D.L.
Balance Score card
Analisi e gestione delle vendite
Le ricerche di mercato
Indicatori di mercato
Le quattro P del Marketing
Customer Relationship Management (CRM)
Controllo di gestione e Spending Control
Marginalità e investimenti
Break point
Marketing plan e business plan
Marketing mix
Formulazione di budget ed obiettivi.
Le reti commerciali organizzazione ed
evoluzione
DCR consulting
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ORE
8
8
TITOLO
Modulo 3
Modulo 4
Comunicazione
I nuovi mercati
RAZIONALE
PRINCIPALI ARGOMENTI
Il processo di comunicazione di marketing deve
assolutamente tener conto del percorso di
interazione tra cliente, prodotto e azienda ed
inserire tale processo nell’ambiente in cui ogni
singola realtà aziendale opera. Questo modulo si
pone l’obiettivo di sviluppare una comunicazione
efficace aiutando a conoscere ed analizzare tutti
gli elementi del processo. Acquisire le nuove
tecnologie di comunicazione interattiva
individuando il target obiettivo. Definire
messaggio, contenuto, struttura e forma.
Analizzare i canali tradizionali e la Non Personal
Promotion.
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Brand
Promozione e comunicazione
Materiale promaozionale
I flussi del processo di comunicazione
Le funzioni della comunicazione.
Il marketing nell’area digitale
Social network
Sviluppo e realizzazione di una campagna
pubblicitaria
Mix promozionale
Media plan
Case hystory
Il modulo affronta la profonda evoluzione del
Sistema Farmaceutico italiano che è ormai
strutturale. L’avvento dei farmaci generici ha
ridimensionato il ruolo del SSN quale principale
finanziatore del Sistema Retail ma nello stesso
tempo nuovi attori si sono affacciati sullo
scenario: farmaci derivati dalle biotecnologie ma
anche dispositivi medici, nutraceutici,
cosmeceutici omeopatici….
L’Ospedale oggi diventa centro della innovazione.
L’affermarsi inoltre di una nuova cultura legata
ad una medicina di iniziativa e non più solo ad
una medicina di attesa apre una serie di grandi
opportunità di business.
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Biologici –Bio similari
Generici- Liste di Trasparenza e Brevetti
Medical devices
Prodotti nutraceutici
Cosmeceutici
Prodotti diagnostici
Regolamentazione
Marginalità
Canali di distribuzione
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ORE
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4
TITOLO
Modulo 5
Trade marketing
RAZIONALE
PRINCIPALI ARGOMENTI
Il modulo approfondisce le logiche e le regole
della distribuzione del farmaco e di quei prodotti
che entrano nel settore farmaceutico (Medical
devices, integratori, cosmetici..)
Il trade marketing è l’insieme delle iniziative di
marketing orientate al distributore piuttosto che
al consumatore finale.
Le decisioni relative ai canali di distribuzione e la
loro gestione rappresentano uno degli elementi
più importanti per una Azienda commerciale.
Il supply –chain management cioè la catena di
fornitura, ha il compito principale di rendere
disponibile i prodotti nei luoghi, nei tempi e nelle
quantità appropriate. E’ uno dei momenti più
complessi da affrontare sia nelle fasi di start up di
azienda e/ o di prodotto sia nelle fasi di
realizzazione di campagne promozionali
commerciali. Il modulo affronta anche gli aspetti
normativi della distribuzione in ambito nazionale
ed europeo. Si affronta inoltre l’evoluzione dello
scenario che sta portando ad una continua
concentrazione degli operatori, alla creazione di
strutture multi magazzino.
Tutto ciò crea nuove regole e comportamenti che
stanno caratterizzando in maniera profonda il
sistema di approvvigionamento sia nel settore
privato che in quello pubblico e ospedaliero.
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ORE
Supply chain management
Logistica
Distribuzione
Parallel trade
La gestione dei costi
Tecnologia ed IT
Politica commerciale
Nuovi modelli distributivi
(PHT-DPC)
Case hystory
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TITOLO
RAZIONALE
PRINCIPALI ARGOMENTI
In questo modulo si approfondiscono
tematiche che risultano essere fondamentali
per un corretto e completo approccio al
sistema politico –regolatorio.
Spesa sanitaria e dinamiche
Regionalizzazione in Sanità
Spesa pesata e tetto di spesa
EMA –AIFA, la normativa di riferimento, gli
Organi ,le Funzioni, l’Organizzazione e le
Commissioni.
MODULO 6
Norme,
Legislazione
Quadro Regolatorio
Si passa all’analisi del quadro legislativo con
particolare riferimento alle leggi che impattano
il settore farmaceutico
ORE
Tetti di spesaSpesa pesata
EMA – AIFA- Conferenza Stato Regioni
La determinazione del prezzo
l.219/2006 e succ. modificazioni
l. 22272007
Spending Review D.L. 95/ 2012
l. 135/ 2012 dec. Balduzzi e classificazione Cnn
Risk sharing- Payment by Results
Vengono quindi affrontati i sistemi di Cap di prodotti e di classe
governance della spesa farmaceutica, Registri di monitoraggio
l’appropriatezza prescrittiva Categorie ad Registri AIFA
alto costo ed il loro impatto aziendale e
Oncologia- HCV-ORFAN DRUGS
sociale
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TITOLO
MODULO 7
Social Media
Marketing
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Web Comunication
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SEO e motori di
ricerca
RAZIONALE
PRINCIPALI ARGOMENTI
In questo modulo Verranno presentate le
principali tecniche per la realizzazione di
attività di comunicazione e marketing, con
esempi pratici di integrazione tra vecchi e
nuovi media. Verranno affrontati il corretto
svolgimento delle attività di pianificazione
dell’advertising digitale programmate, le
tecniche di integrazione delle campagne sui
social media e i modelli di valutazione dei
risultati raggiunti in relazione agli obiettivi
programmati
Verranno qui presentati esempi concreti di ICO
con un’attenta classificazione delle tecnologie
e dei modelli comunicativi adottati
evidenziandone difetti e opportunità
“Farsi trovare” (prima e meglio degli altri) sui
motori di ricerca rappresenta l’obiettivo
principale di ogni azienda o professionista.
Ciascun settore ha le sue peculiarità all’interno di
queste specifiche campagne (si chiamano SEO).
Verranno presentate quelle del settore
farmaceutico con particolare attenzione alla
conquista di nuovi market place, incremento dei
visitatori e le formule di pubblicità online alle
formule pay to performance.
web costruiti per il settore farmaceutico
SESSIONE DI VERIFICA
Social media Marketing settore farmaceutico
Siti web per il farmaceutico: peculiarita'
Il progetto del web farmaceutico
Web comunication
Il social media marketing
La comunicazione virale
Tecniche SEO e ottimizzazione per imotori di ricerca
ORE
4
QUESTIONARIO FINALE
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