Guida pratica al marketing per lo Studio professionale

Guida pratica
al marketing per lo
Studio professionale
MARIO ALBERTO C ATAROZZO
Guida pratica al marketing
per lo Studio professionale
© Mario Alberto Catarozzo - Settembre 2014
Ebook gratuito
Tutti i diritti sono riservati. È vietata la riproduzione anche parziale dei contenuti
senza espressa autorizzazione dell’Autore.
i
Non riesco a capire perché le persone
siano spaventate dalle nuove idee.
A me spaventano quelle vecchie.
John Cage
ii
L’Autore
Mario Alberto Catarozzo, laureato in Giurisprudenza, ha una lunga esperienza come trainer, coach e consulente sui temi della comunicazione, marketing, negoziazione, leadership,
public speaking, crescita personale e professionale.
Ha maturato le proprie basi professionali in oltre quindici anni di attività come product e project manager presso primarie strutture del mondo editoriale, della comunicazione e dei new
media dedicate al settore professionale legale.
Collabora con Enti, Associazioni e Ordini professionali per la formazione dei
liberi professionisti su soft skills e competenze manageriali. Come Coach affianca
studi professionali, liberi professionisti e manager impegnati in processi di sviluppo
e cambiamento sia come singoli che in team. Svolge attività di trainer in corsi tenuti in aula e presso Studi professionali e aziende (per saperne di più:
www.mariocatarozzo.it).
È Coach professionista, formatosi presso la NLP Italy Coaching School, dove
ha conseguito due specializzazioni, “Team Coach Professionista” e “Life Coach
Professionista”, ed ha conseguito la qualifica di “Licensed NLP Coach™” rilasciata dalla Society of NLP di Richard Bandler. Presso la NLP Italy Coaching School
ha conseguito due livelli di specializzazione in PNL (Programmazione Neuro Linguistica) - Practitioner e Master Practitioner - certificati dalla Society of NLP di
Richard Bandler. È coach associato ad AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti).
Seguimi su Twitter: @MarAlbCat
iii
Introduzione
Fare marketing per lo Studio professionale vuol dire promuovere la propria attività
partendo dai contenuti. Lo Studio, infatti, presenta caratteristiche sue proprie e non è
paragonabile ad altre attività commerciali, per cui gli strumenti di marketing e comunicazione dovranno essere valutati secondo criteri di opportunità, efficacia e rispetto della deontologia professionale. Non sono dunque applicabili allo Studio professionale modalità e soluzioni applicabili invece in altri campi del business.
Questa guida pratica vuole fornire una panoramica degli strumenti oggi a disposizione per fare marketing nel mercato dei liberi professionisti, in particolare del settore
legale, partendo dai tradizionali canali di promozione dell’attività professionale e arrivando ai più nuovi strumenti che offre il web.
Prima di intraprendere l’excursus delle soluzioni a disposizione abbiamo fatto un focus sui primi passi da compiere per lavorare su chiarezza e fare ordine nelle risorse già
a disposizione e negli obiettivi che si intendono raggiungere.
Lo Studio oggi può fare promozione della propria attività grazie alle modifiche che
da quasi dieci anni sono state introdotto in ambito comunitario e nazionale e sono state
recepite dai rispettivi Ordini professionali nei propri Codici deontologici. Si tratta quindi di allargare i propri orizzonti e mettere mano ad un’attività per certi aspetti nuova
per il professionista.
La considerazione da cui partire è che il mercato professionale è cambiato quanto a
clienti, competitors e dinamiche e non è saggio procedere alla vecchia maniera dove
l’intuito e il caso guidavano le scelte.
Fare marketing, inoltre, può dare molta soddisfazione, risultati e ampliare gli orizzonti business dello Studio.
I contenuti del presente ebook sono in parte tratti dai miei corsi di formazione sull’argomento, dall’attività di coaching e in parte sono post pubblicati sul mio Blog.
Bene, cominciamo!
Mario Alberto Catarozzo
Formatore e Coach
iv
CAPITOLO 1
Personal branding
e liberi professionisti
Dal Blog 01.04.2013
Parliamo di personal branding per i liberi professionisti. Il tema è già stato oggetto di altri post in questo
Blog e passo dopo passo affronteremo i vari aspetti di interesse per un avvocato, commercialista e consulente del lavoro che intenda costruirsi un brand utile a distinguersi
nel mercato professionale.
Cos’è il Personal Branding
Quali sono oggi i veri ostacoli che incontra oggi il libero professionista? Prima di addentrarci in disquisizioni
tecniche di marketing o di scelte strategiche, è utile sgomberare il campo da un presupposto (convinzione limitante) tipica della mentalità del libero professionista (quantomeno tradizionalista): “se sono bravo non è necessario farlo sapere, va da sé che i clienti lo sappiano e vengano da
me”. Questa era la mentalità degli anni ’80, ’90 e
forse anche del primo decennio del nuovo millennio. Ha
funzionato, effettivamente. Dieci, venti o trent’anni fa andava così. Oggi? Abbiamo visto da diverse angolazioni come sia e stia cambiando velocemente tutto e anche que5
sta scelta va rivista. Se pensiamo che perfino il legislatore
europeo e quello nazionale hanno affrontato a più riprese
l’argomento “promozione” e “comunicazione” dell’attività professionale e perfino i codici deontologici si sono (a
fatica) adeguati, ecco che anche la mentalità dei singoli
deve essere aggiornata velocemente.
Convinzioni...
Brand: questo sconosciuto
Essere bravi e farlo
sapere
L’idea di fondo (la convinzione, appunto) era che comunicare e promuovere la nostra attività era disdicevole, una pratica di marketing, simil-pubblicitaria e marchettara estranea alla libera professione. Il binomio inconscio era: chi fa promozione vende “fumo”; se sono bravo
non è necessario comunicarlo, viaggia da sè con il
passaparola. Prima dunque di lanciarsi in strategie e scelte di costruzione di un brand, dobbiamo fare un po’ di chiarezza su questo punto, dunque: essere professionisti eccellenti, essere bravi, preparati, esperti può e deve sposarsi perfettamente con la bravura nel saperlo comunicare agli altri. Oggi più che mai se sono bravo, specializzato ed ho
delle competenze o caratteristiche particolari che servono
a distinguermi dalla “massa” dei migliaia di colleghi agli
occhi dei clienti è utile farlo sapere e farlo sapere in modo
efficace, mirato ed elegante. Se non comunico cosa so fare, come, e perché non esisto nel mercato, questo oggi è
l’imperativo!
Oggi dunque essere professionisti eccellenti vuol dire
anche saperlo comunicare al pubblico. Questo vuol
dire, tra l’altro, fornire un servizio all’utenza, in quanto
grazie alla chiarezza della nostra informazione avrà elementi utili per poter scegliere con cognizione di causa il
professionista più adatto alle proprie esigenze invece di
andare a caso.
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Facciamo chiarezza sul
Brand
Brand, immagine,
reputazione
Altra considerazione preliminare nella costruzione di
un proprio brand (personale o di studio) è chiarirsi cosa si
intende per “brand”. Molti sentono questo termine e pensano istintivamente al “marchio”, quindi da buoni professionisti scartano l’argomento perché loro non sono un
marchio, né vengono prodotti con un marchio. Brand è
un concetto più ampio, invece, che interessa e coinvolge
anche i professionisti; brand indica l’immagine, la reputazione, oltre che marchio. A ben vedere, da sempre
tutti i professionisti costruiscono quotidianamente il proprio brand. Già, infatti il come si vestono, la macchina
che usano, come arredano l’ufficio, il tipo di biglietto da
visita, i circoli che frequentano, i caffè “di rappresentanza” presi con i direttori di banca, assicuratori, clienti e
amici, sono tutti tasselli di un brand, un’immagine appunto, una reputazione che man mano si sta costruendo e si
vuole trasmettere. Il brand è questo, è il comunicare chi
siamo, chi vogliamo essere, come vogliamo essere, perché
siamo così, cosa si può aspettare da noi il nostro cliente
attuale e futuro.
Insomma chiamatelo brand, immagine, reputazione,
costruitela sulle riviste con articoli, sui quotidiani, sulla
carta intestata, al circolo del golf, in tribunale, dietro la
scrivania, comunicatelo con un sito Internet, su Twitter,
su LinkedIn, con un’App di Studio, in riunione dal cliente, con la scelta della cravatta o del tailleur, sempre della
stessa cosa stiamo parlando. Certo, cambiano gli strumenti, ma la sostanza è sempre la stessa.
Dunque, molto meglio conoscere le nuove regole per
costruire e gestire il proprio brand, per distinguersi dalla
moltitudine, per garantirsi una posizione nel proprio mercato, locale o nazionale.
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Il vecchio passaparola
Ricordiamoci infine che oggi quel passaparola tanto caro ai liberi professionisti, attraverso cui scorre il loro
nome e lo Studio si approvvigiona di nuova clientela, non
solo non è scomparso, ma si è rinforzato; ha semplicemente cambiato il luogo in cui si forma: se un tempo erano le
piazze, il bar, il circolo del tennis, il Rotary, lo studio dell’amico, ora sono le piazze di discussione on line, i social
media (Twitter, LinkedIn, Youtube, Facebook, Xing, Viadeo). Se volete far circolare il vostro nome dovete essere lì
e per esserci con consapevolezza e in modo opportuno è
utile conoscere i meccanismi, le regole e prima di tutto
avere consapevolezza di chi siamo, cosa offriamo, come e
perché ci distinguiamo sul mercato e che immagine vogliamo trasmettere di noi.
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CAPITOLO 2
Così avvocati, commercialisti
e consulenti del lavoro si
distinguono sul mercato
Dal Blog 23.03.2013
Le professioni intellettuali
Una vera rivoluzione
copernicana
I liberi professionisti, si sa, non amano abbinare la propria attività professionale ad un prodotto. La professione
di avvocato, commercialista, consulente del lavoro, notaio
(solo per citarne alcuni) è un’attività intellettuale, una prestazione di servizi e non un prodotto. Così, tradizionalmente, le professioni intellettuali a differenza delle
attività commerciali si sono pressoché disinteressate di tutto ciò che avrebbe portato ad aumentare la propria visibilità, al di fuori dei canali classici quali scritti su riviste, libri, docenze e la classica attività di PR svolta one to one.
Tutto ciò per decenni ha funzionato. Poi il mondo è
cambiato, velocemente. Internet in primis ha rivoluzionato
tutto. La civiltà dell’informazione e della comunicazione ha segnato il passo e così le vecchie regole su
cui il successo della libera professione si era fondata sono
di lì a poco risultate obsolete e inefficaci.
Oggi anche per un avvocato (e per il suo Studio) è fondamentale non solo essere preparato, ma anche saperlo
comunicare. Essere bravo è diventato tanto importante
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Essere bravi e farlo
sapere
Cosa sa il cliente
Comunicare è
sconveniente....
Il Web non serve alla
professione...
quanto il farlo sapere in modo efficace. Allo stesso modo
per il commercialista non basta fornire servizi tailor made
per la propria clientela, deve essere in grado di farlo sapere in modo che ciò diventi un asset, un segno distintivo della propria attività rispetto a quella di migliaia di altri colleghi. Il consulente del lavoro potrà fornire servizi nuovi ai
propri clienti, ma se non saprà dar loro la giusta visibilità
perché i clienti possano sceglierli, sarà come non averli.
L’avvocato, il commercialista, il consulente del lavoro,
è portato tradizionalmente a pensare che i propri clienti
sappiano capire la qualità del lavoro prestato, così come i
prospect sappiano cogliere le differenze tra la propria attività professionale e quella dei colleghi. Haimé ho una brutta notizia per molti: non è così! Il cliente spesso non sa (e
non può) cogliere tali differenze se il professionista non sa
metterle in evidenza, non sa comunicarle e fare di esse elementi distintivi.
Alcuni addirittura pensano (credenze limitanti) che sia
sufficiente essere bravi e non debba essere svolta alcuna
attività di comunicazione (promozionale) sulle proprie
competenze o sui punti di forza, perché ciò “sminuirebbe” la professionalità. Insomma, comunicare non è opportuno per un professionista, perché vista come un’attività di “vendita” di prodotti, e mal si addice all’attività
professionale.
Infine molti ancora pensano che i clienti non cercherebbero mai il proprio consulente sul web,
per esempio con una ricerca su Google piuttosto che su
LinkedIn. Niente di più anacronistico, basta fare un giro
su Google Adwords per verificare i volumi di ricerca mensili su Google di parole chiave come avvocato, studio legale, commercialista, consulente del lavoro, per non parlare
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delle ricerche legate ai contenuti che poi permettono a
chi ha un blog o scrive articoli sul web di essere rintracciato e, se in linea con le esigenze dell’utente, scelto.
Il cambiamento è una
necessità
Facciamo un primo punto
della situazione
Tutto ciò ci porta a considerare come sia utile oggi anche per i professionisti effettuare un cambio di paradigma culturale e mettere al centro della propria comunicazione i propri clienti, invece che se stesso. Comunicare e promuovere la propria attività è oggi indispensabile, ma ancor più è saperlo fare. Agli occhi dei nostri potenziali clienti tutti gli avvocati sono pressoché equivalenti, stessa cosa per i commercialisti e per i consulenti del
lavoro. Sarà compito del professionista quindi capire quali sono i propri punti di forza, cosa è utile comunicare, a
chi ci si vuole rivolgere, quali canali utilizzare e come far
percepire i punti qualificanti della propria attività.
Queste domande possono aiutare a capire meglio cosa proponiamo, come proporlo, dove siamo forti e cosa
comunicare per distinguerci:
• Cosa mi differenzia oggi dai miei colleghi/concorrenti?
• Quali sono i punti di forza della mia professione
che mi qualificano oggi?
• Quali informazioni possono davvero interessare
i miei potenziali clienti?
• Se dovessi scegliere solo una informazione che
riassuma più di tutte la mia professionalità, quale sceglierei?
• In che cosa oggi ritengo di differenziarmi dai
miei concorrenti?
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• Quali servizi, tra quelli che oggi propongo nella
mia attività, sono più apprezzati dai miei clienti?
•
Ho qualche specializzazione nella mia attività?
• I miei futuri clienti cercano un professionista
specializzato nella loro problematica, oppure generalista? Comunicare è
sconveniente....
Non abbassate i prezzi
Queste solo alcune delle domande che possono permettere di fare chiarezza e quindi di poter man mano
effettuare scelte mirate in ambito comunicativo e promozionale della propria attività professionale.
Un errore da non compiere per il libero professionista
oggi è cercare di differenziarsi dai concorrenti per il prezzo.
Questo dovrebbe essere l’ultimo degli elementi per cui
il cliente vi dovrebbe scegliere. Non vogliamo sminuire il
valore che oggi il cliente attribuisce all’aspetto economico, ma l’essere scelti principalmente perché siamo “meno
cari” del concorrente vorrebbe dire che il cliente non ha
percepito nessun altro elemento distintivo se non
quello economico. Ciò comporterà, tra l’altro, che il cliente sarà disposto a cambiare il proprio professionista non
appena un altro risulterà economicamente più vantaggioso, altro che fidelizzazione.
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CAPITOLO 3
Studi professionali:
come esserci alla grande
Dal Blog 20.01.2012
Tutti vendiamo qualcosa
Storicamente, si sa, il professionista non vende nulla, non
promuove nulla. Avvocati, commercialisti, architetti, notai, consulenti del lavoro, ingegneri sono professionisti,
cazzo! (per rimanere in tema marinaro del momento). In
quanto tali offrono prestazioni di alto livello, non beni e
neppure servizi; prestazioni professionali e basta!
Non sono commercianti, non sono imprenditori. Non
vendono scatolette di pomodori o affettati all’etto. Almeno questo è quello che ho sempre sentito, da tutti i professionisti, nessuno escluso. Ma è proprio così? Soprattutto,
lo è ancora oggi? Mi spiego meglio.
So che starò sulle scatole a molti, ma meglio così se sarò utile. Non voglio fare il medico che vi dice che va tutto
bene, continuate a mangiare e bere come avete fatto finora, tanto il colesterolo è una trovata postmoderna e il diabete adda veni’. Continuate imperterriti come sempre.
No, francamente preferisco fare come il medico rompiballe che vi dice ciò che non vorreste sentire, perché scomodo, ma utile. Utile alla vostra salute. Qui parliamo della
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salute professionale, non di quella fisica (che poi segue
quella professionale il più delle volte).
Occhio al cambiamento
Il marketing-driven-management, ultima evoluzione del marketing tradizionale, insegna a tener conto
dei cambiamenti dell’ambiente in cui si opera. Il professionista, così, dovrebbe adattarsi – come ogni organismo
vivente fa secondo principi di adattamento e omeostasi –
all’ambiente in cui vive per sopravvivere prima e vivere
bene poi. Se come specie siamo sopravvissuti nei millenni
è grazie a questo principio evoluzionistico basilare.
Quindi, conoscere gli attori che recitano sul palcoscenico insieme a noi (o che vorrebbero farlo), conoscere le
esigenze dei clienti OGGI, e quindi partecipare alla recita in modo attivo, propositivo e perché no, creativo, è molto utile per rimanere in scena e magari occuparne anche
il centro.
Cosa sta facendo il tuo
Studio per adeguarsi al
cambiamento?
Dove stiamo andando?
Quanti studi compiono analisi di mercato, anche
blande? Quanti conoscono ciò che accade fuori dalla porta dello studio? Abitudini dei competitors (i colleghi di un
tempo), abitudini dei clienti, suddivisione dei clienti per
fasce di età (che oggi vuol dire nativi digitali, generazione
x e generazione y)? Per capirci: parliamo di fasce di clienti dove abbiamo chi non sa usare una mail e quindi cerca
ancora il professionista chiedendo in giro; chi ha un piede
di qua e uno di là e cerca il professionista dando un’occhiata ad Internet e chi invece fa tutto su Internet, anche
cercarsi il professionista. E il trend? Beh, considerando
che la generazione che oggi è adolescente è nata già con
un computer in mano…gioco forza come sceglierà un domani i suoi professionisti-consulenti? E voi, differenziate
la vostra comunicazione di studio in funzione di ciò?
No?! E’ come se leggeste sempre con lo stesso tono un ar14
ticolo del codice civile e una poesia. Sarebbe più utile
adattare il tono agli scopi e alle circostanze. Bene nella comunicazione vale la stessa regola: conosco > so cosa
voglio > mi adatto > raccolgo i feedback > correggo.
Facciamo un passo avanti in questo scenario. Oggi tutti parlano di marketing dello studio professionale. Ma sarà ancora così? Mmhh, vediamo. Siamo già oltre! Cari
professionisti, rasserenatevi, non dovete fare marketing
dei vostri servizi e prestazioni. No quella fase l’avete saltata a pie’ pari.
Societing
Una nuova terminologia
Oggi siamo al SOCIETING. Che vuol dire? Vuol dire che non dovete “semplicemente” prendervi cura di far
sapere cosa fate ai vostri potenziali clienti. Se il marketing
per inserire
testoall’interno di un mercato in cui
(lett.Scrivi
“mercato”)
operava
si inseriva e adattava, il societing invece crea il mercato
stesso. La sfera di azione non è più il mercato (termine
odiato dai professionisti) ma la società. Insomma, i vecchi
consumatori “passivi” di servizi professionali – che arrivavano con il passaparola – stanno cambiando in consumatori “attivi”, più consapevoli che collaborano nel co-creare, insieme ai professionisti, domande e soluzioni di servizi professionali in termini di modalità, tempi, tipologia,
strumenti, prezzi.
Ecco i nuovi termini con cui dovrete prendere confidenza anche voi professionisti: viral marketing, buzz
marketing, word-of mouth, brand reputation e
così via. No?! Vabbeh, addio allora…
Lo scenario è mutato e ciò che io percepisco come grave è che anche se la SCENA E’ CAMBIATA molti, moltissimi professionisti, continuano, anacronisticamente, a
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Chi si ferma è perduto...
recitare LO STESSO COPIONE, non accorgendosi che
dalla platea molti stanno cominciando ad andarsene. Accorgersene prima che la platea sia vuota sarebbe meglio…che dite?!
Quindi? Cambiamo copione, contribuiamo a creare una nuova scenografia e facciamo saggiamente ciò che
è nelle nostre possibilità per rimanere al centro della scena, liberalizzazioni comprese. E non usiamole come ultima scusa per lamentarci e non fare nulla.
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CAPITOLO 4
Libera professione e
marketing: perché farà la
differenza
Dal Blog 12.08.2014
Prima di tutto una nuova
mentalità
Fareste mai un viaggio in autostrada oggi con una Fiat
131? Affrontereste una trasvolata transoceanica con un
Cessna? Vi avventurereste in canoa dall’altra parte del
Mediterraneo? No, vero? Tuttavia, questo è ciò che molti
professionisti ancora fanno nella loro professione. In buona fede, si intende. Oppure per pigrizia, paura, mancanza di informazioni. Fatto sta, che moltissimi professionisti
usano strumenti vetusti per i tempi. Ci sta, quindi, che il
risultato sia tanta fatica, poca soddisfazione e molta incertezza.
Vediamo insieme come possiamo cominciare a lavorare per una nuova mentalità e nuovi strumenti.
Una nuova Guida pratica per lo Studio professionale
Parte oggi la prima puntata della nuova Guida pratica
sul marketing per Studi professionali. I destinatari di questa guida pratica, che verrà pubblicata in ebook al termi17
ne delle puntate su questo Blog, vogliono essere gli Studi
legali, Commercialisti, Consulenti del lavoro, Notai.
Perché ad agosto una guida pratica sul marketing a
puntate? Beh, per almeno tre motivi:
1. ho il tempo di scriverla con assiduità, giorno dopo giorno (cosa che durante l’anno mi è impossibile);
2. avete il tempo di leggerla tra la sdraio sotto l’ombrellone e il caffè della spiaggia, oppure dopo la passeggiata in montagna, o sul terrazzo di casa;
3. perché arriverete così belli preparati e pimpanti
per la ripresa di settembre, ricchi di nuove idee e spunti
da concretizzare.
Ci aspetta un futuro tutto da scrivere
Tutto parte da noi
A parte le battute, credo fermamente che il futuro sia
una prateria da conquistare, una serie di opportunità fantastiche, meglio, per molti aspetti, del passato. Solo che le
regole del gioco sono cambiate e stanno cambiando ancora. Non si può più affrontare la sfida professionale con la
mentalità del passato, il prezzo sarà tanta fatica per poca
soddisfazione.
Come trasmetto nel coaching ai miei meravigliosi coachee, tutto parte dalla nostra mente, da come vediamo,
interpretiamo, approcciamo le cose. Non si può avere
una vita positiva, se si ha una mente negativa. Non si può
arrivare da nessuna parte se si ha paura di muoversi in
qualunque direzione.
Una nuova sfida
Dunque, partiamo per questo viaggio alla scoperta del
marketing e della comunicazione per la professione, con
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l’atteggiamento dei conquistadores, di chi ama la sfida e
vede nel futuro la meraviglia del nuovo da costruire. Che
le difficoltà ci siano è chiaro a tutti e proprio per questo
dobbiamo prepararci ad avere gli strumenti e la mentalità giusta per affrontarle e superarle!
Come si struttura questa guida sul marketing
per lo Studio professionale
In queste puntate affronteremo passo dopo passo le regole base del marketing applicato allo Studio professionale, con particolare attenzione al settore legal.
Partiamo dall’ABC
Cercheremo insieme di chiarire i termini non sempre chiari ai non addetti ai lavori e partendo dall’ABC
del marketing e della comunicazione a fini promozionali,
cercheremo di capire insieme cosa si addice al professionista dell’area legale ed economica e cosa no; quali azioni è
opportuno oggi intraprendere e quali è meglio lasciar stare per non buttare via soldi. Cercheremo come per le altre guide che abbiamo pubblicato in ebook gratuitamente
(puoi trovarle qui) di rimanere sempre su un piano di concretezza, semplicità ed essenzialità. Non ci interessa fare
un corso di marketing, quanto capire insieme un po’ di
più su quanto oggi possiamo fare per contribuire intenzionalmente a sviluppare business all’interno dello Studio
professionale.
Vedremo quali sono le figure che lavorano nel marketing e a cui possiamo rivolgerci; vedremo quali sono le
principali attività già vicine alla nostra realtà che possiamo intraprendere; faremo un viaggio nel mondo web per
capire come sfruttare al meglio e a basso costo Internet.
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Cercheremo di farci amico il cambiamento in atto partendo da due assiomi che ci hanno regalato due grandi
del passato:
1. Non è il più forte della specie a sopravvivere, né il più intelligente, bensì colui che si adatta meglio al cambiamento (Charles
Darwin).
2. L’ignoranza totalmente consapevole è il preludio a ogni
vero progresso (James Clerk Maxwell).
Chi sono i destinatari principali di questa guida pratica?
A chi è rivolta questa
Guida
Questo corso pratico è diretto in particolare agli studi professionali di piccole e medie dimensioni,
non perché agli Studi di grandi dimensioni organizzati in
strutture stile aziendale non interessino, ma perché ottimisticamente credo che siano già operativi sull’argomento,
con risorse umane, economiche e di tempo dedicate ad
uno dei pilastri del business development: il marketing appunto. Ma una lettura anche da parte loro sicuramente
non farà male
10 regole per fare chiarezza sul marketing
Partiamo dalle
fondamenta
Facciamo chiarezza prima di tutto. Come sa un buon
costruttore (edile) prima di tutto bisogna avere delle buone fondamenta su cui poggiare il progetto. Bene, creiamo le fondamenta del nostro breve viaggio nel marketing.
Partiamo dunque da alcuni punti chiave, che devono
rappresentare le premesse del nostro percorso insieme in
questo mondo che, credetemi, se fatto con passione e
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creatività, può essere molto affascinante, oltre che utile
per il vostro business:
1. fare marketing vuol dire mettere in atto una strategia di comunicazione diretta al raggiungimento di risultati e obiettivi definiti;
2. il marketing non è appannaggio esclusivo del
mondo commerciale e simili, come molti professionisti ancora pensano;
3. il marketing non è una pratica disdicevole per lo
Studio professionale; non è “abbassarsi” a promuovere
qualcosa, bensì farla conoscere in modo mirato e opportuno;
4. il marketing oggi rappresenta anche per il mondo professionale un pilastro del business;
5. il marketing non si può improvvisare e affidare
a chi ha qualche buona idea qua e là;
6. i ritorni dalle azioni di marketing non sono quasi mai immediati e spesso sono poco visibili, perché indiretti;
7. non è vero che i professionisti non “vendono”
nulla, come tutti quelli che operano in un mercato (il termine parla già da solo), vendono anche loro: prestazioni
intellettuali, consulenza, soluzioni;
8. il marketing per gli studi professionali non è una
moda del momento;
9. fare marketing non vuol dire spendere un sacco
di soldi, a condizione che vi affidate a persone serie e
competenti, che vi possono suggerire azioni mirate sui vostri bisogni;
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10. il passaparola NON è marketing!
Bene, abbiamo scolpito nella pietra, come le 12 Tavole (per noi sono solo 10), i principi a cui attenersi in questo viaggio insieme.
Ora fate le vostre
valutazioni
Fatta chiarezza ora possiamo partire…seguitemi nei
prossimi giorni puntata dopo puntata e poi potrete, a ragion veduta, valutare se al vostro Studio serve oppure
non un pochino di marketing per rivitalizzare il momento storico che per molti non è dei migliori.
L’infografica qui sotto riprende il cammino in 4 fasi
storiche delle professioni e del loro mercato, buona lettura.
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CAPITOLO 5
Marketing e Studi
professionali: da dove
partire?
Dal Blog 13.08.2014
I primi passi nel marketing
In questa seconda puntata della guida breve al marketing
per gli Studi professionali, cercheremo di capire insieme
quali devono essere i primi passi da compiere prima
di investire tempo e soldi nel marketing.
Marketing: questo sconosciuto
Partiamo dall’etimologia del termine marketing data
dal Dizionario della lingua italiana il Sabatini Coletti: Metodo di ricerca, indagine di mercato per conoscere le tendenze del pubblico; l’organizzazione di vendita e il commercio dei beni e dei servizi offerti da un’azienda.
Dove vogliamo andare?
La Business Intelligence
Il primo dato che emerge da questa descrizione è la ricerca. Partiamo anche noi da qui. Prima di avventurarci
nelle azioni di marketing è indispensabile sapere dove
puntiamo, quindi cosa vogliamo ottenere, in quanto tempo e come.
L’indagine, nel nostro caso, corrisponde ad un’attività
che si chiama business intelligence, cioè raccolta, ag23
gregazione e interpretazione di dati. Andare “a naso”, “a
sensazioni”, “ad intuito”, può essere infatti fuorviante e
portarci ad investire male i nostri soldi. L’intuito è importante, ma se accompagnato da dati, elementi concreti e
oggettivi su cui poggiare. Allora sì che l’intuito diventa
quel quid pluris che può fare la differenza. Al contrario, tutto e solo intuito rischia di farci perdere in azioni piratesche tanto rumore per nulla.
Quali dati raccogliere per poter partire?
Dati da conoscere
Bene, chiarito dunque quanto sopra, ci dovremo chiedere di quali dati stiamo parlando, cioè quali dati dovremo conoscere per effettuare scelte oculate. Per uno Studio professionale – avvocati, commercialisti, consulenti
del lavoro, notai, liberi professionisti in generale – i dati
in possesso per poter effettuare scelte sono di tre tipi:
A. dati inerenti lo Studio (risorse a disposizione);
B. dati inerenti il mercato dei concorrenti (competitors);
C. dati inerenti il mercato di destinazione dei nostri servizi (target).
Poiché questo vuole essere un corso molto pratico,
non seguiremo le classiche metodologie di marketing e
non utilizzeremo neppure la terminologia accademica.
La ragione è che non ci interessa diventare esperti di marketing, bensì capire velocemente e in modo concreto cosa, come e con chi possiamo procedere per dare una accelerazione al nostro business professionale.
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Il primo passo
Il primo passo è partire da ciò che abbiamo vicino a
noi: le risorse a disposizione, di ogni tipo esse siano.
Quindi chiediamoci, con un certo ordine:
Indagine sul Brand
Indagine sulle competenze
1. BRAND – Quanto è conosciuto il brand del nostro Studio professionale nell’area geografica da noi presieduta? Per utilizzare una terminologia ancora più vicina al professionista: quanto è conosciuto il nostro nome?
Che immagine ha presso il pubblico lo Studio? Come, in
concreto potrebbe essere migliorata? In che direzione,
per trasmettere cosa?
2. ORGANIZZAZIONE E COMPETENZE –
Quali sono i punti di forza dell’organizzazione di Studio?
Ci sono in Studio professionisti con competenze/caratteristiche di eccellenza? Lo Studio ha particolarità uniche nel
suo genere? Quali sono le caratteristiche dello Studio su
cui puntare in futuro? Cosa piace in particolare ai clienti
dell’organizzazione attuale?
Il secondo passo
Il secondo passo riguarderà l’analisi del mercato
dal punto di vista dei destinatari dei nostri servizi, quindi
il target. Chiediamoci in questo caso:
Indagine sul mercato:
Esigenze
Servizi
1. ESIGENZE – Quali sono le principali richieste
del mercato attuale? Quali sono i trend in atto? Quali potrebbero essere le richieste di servizi per il futuro? Cosa
ce lo fa pensare? Ci sono richieste del mercato verso cui
c’è poca/nessuna risposta?
2. SERVIZI – Ci sono richieste per nuove modalità di erogazione dei servizi attuali (per esempio attraverso
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nuovi strumenti tecnologici)? Ci sono nuovi servizi che potrebbero interessare il pubblico?
Il terzo passo
Indagine sui competitors
Competitors
Servizi offerti
Il terzo passaggio affonderà il focus nel mercato dei
competitors, quindi gli altri Studi professionali che offrono servizi analoghi ai nostri e che rappresentano per il
pubblico un’alternativa a noi. Ciò che dovremo fare è prima di tutto conoscere chi sono e come operano, e poi capire come in futuro potremo distinguerci da loro con servizi e modalità nuove. Ciò che conta è essere diversi, innovativi, aprire nuove strade, più che percorrere quelle solite, magari cercando di essere competitivi sui prezzi (cosa
sbagliata, come abbiamo più volte sottolineato in questo
blog). Chiediamoci allora:
1. COMPETITORS – Chi sono i principali competitors nostri? Come operano? Cosa offrono? A quali
prezzi? Dove? In cosa sono più forti di noi? In cosa siamo
più forti di loro?
2. SERVIZI – Esistono servizi (richieste o modalità di erogazione) che non sono soddisfatte a sufficienza o
affatto dall’offerta attuale?
Ricordiamoci sempre che personaggi di levatura mondiale divenuti milionari come Steve Jobs, oppure Richard
Branson, non hanno inventato di fatto nulla che non vi
fosse già, ma hanno inventato un nuovo modo per far fruire al pubblico servizi già esistenti, quali la telefonia, musica, fotografia Jobs, e il fitness Branson (patron della Virgin).
26
Dunque regola n. 1 è avere informazioni, essere
in possesso di dati nero su bianco (e non di sensazioni o
ipotesi).
Siate creativi
La regola n. 2 sarà quella di pensare out of the
box, fuori dalla scatola, cioè in modo diverso dal solito,
dal comune pensare. Se vogliamo offrire qualcosa di nuovo dobbiamo pensare in modo nuovo.
Il futuro è tutto da scrivere, contribuite a farlo, invece
di farlo scrivere ad altri e limitarvi a leggerlo.
Bene, a domani per la prossima puntata, ora vi lascio
con l’infografica qui sotto che potete scaricare.
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CAPITOLO 6
Come coordinare esperienza e
innovazione nello Studio
Dal Blog 14.08.2014
Quali obiettivi?
Siamo alla terza puntata della nostra guida pratica sul
marketing per lo Studio professionale. Se nella puntata
precedente abbiamo visto da dove partire prima di intraprendere azioni di marketing, vediamo ora come chiarirsi le idee sulla meta che vogliamo raggiungere. Da
buon coach, vi ripeto sempre come un mantra che ogni
scelta che facciamo dovrebbe essere funzionale ad uno
scopo per essere strategica. Più volte abbiamo chiarito cosa significa essere strategici, cioè avere la capacità tra le
mille opzioni possibili di scegliere le più utili al raggiungimento degli obiettivi che ci siamo posti. L’alternativa è
andare a caso, a braccio, improvvisare e sperare che vada
bene.
La prima cosa che dobbiamo imparare, quindi, è a definire la stella polare che ci guiderà nel cammino. Questa
stella polare è l’obiettivo a cui puntiamo.
Attenzione alle vecchie
abitudini
Accanto a questo l’altro punto a cui dobbiamo fare attenzione è il vero primo ostacolo che ci troviamo tutti ad
affrontare: le abitudini. E qui gioca un ruolo particolare
l ’ e s p e r i e n z a .
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Affrontiamo ora questo tema, mentre nella prossima puntata chiariremo quali sono le modalità per definire gli
obiettivi in modo il più possibile chiaro.
Il ruolo dell’esperienza
L’esperienza...
Tendenza a ripetere
L’esperienza è un “animale strano”, nel senso che può
essere tanto utile, quanto limitante. L’esperienza ci aiuta
ad affrontare le situazioni, ci fa trovare velocemente soluzioni, ci permette di sentirci più sicuri di fronte alle novità. Però l’esperienza è anche ciò che ci tiene anche legati,
che ci impedisce di provare la strada nuova, che ci offusca la vista di nuovi panorami. L’esperienza è ciò che abbiamo già fatto, visto, sentito, capito. Non è il modo migliore, la strada più utile…è l’unica che già conosciamo.
Sappiamo che l’animo umano è più portato a ripetere ciò
che conosce, piuttosto che intraprendere nuove strade.
Siamo più ripetitori, che scopritori. Questo anche quando le vecchie strade non portano a nulla (vedi, per esempio, nelle relazioni personali gli stessi comportamenti disfunzionali ripetuti all’infinito, nonostante siano nefasti);
figuriamoci poi se le vecchie strade hanno prodotto risultati in passato. Il risultato funge da rinforzo positivo e
pertanto sarà ancora più difficile fare nuove scelte abbandonando quelle che hanno già sortito effetti positivi. Il
vecchio adagio “non lasciare la strada vecchia per la nuova” sintetizza bene questo approccio.
Trasferiamo tutto questo nel mondo della professione
e delle nuove scelte che il cambiamento ci induce a percorrere.
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Che cosa può rendere l’esperienza una risorsa e non un limite?
Il ruolo della
consapevolezza
La consapevolezza. Sì, questa è la risposta al quesito.
Se siamo consapevoli di ciò che pensiamo e di come reagiamo alle situazioni, allora saremo più liberi. Se siamo
presenti a noi stessi e prima di attivare la “scheda forata”
e applicare il solito schema ci poniamo delle domande
nel nostro dialogo interiore, ci stiamo donando delle nuove possibilità.
Se invece agiamo per abitudine, lasciamo il timone della nostra vita in mano all’esperienza passata, a ciò che già
fa parte del nostro modo di interpretare, reagire, valutare
le cose. Thoreau diceva “Non sono le cose a cambiare,
siamo noi a cambiare”. Troppo vero!
Dunque, quando parliamo di marketing per lo studio
professionale, è abbastanza naturale che un professionista
che non se n’è mai occupato si senta spaesato e la tentazione è quella di rifiutare tutto in blocco e andare avanti
a fare quello che si è sempre fatto: nulla. Viene in questo
modo difeso a spadatratta il passaparola, che equivale a
dire non fare nulla, appunto, di intenzionale per alimentare il proprio business.
Una buona strategia per affrontare il nuovo
La vision
Provate a fare questo esperimento, un po’ come si faceva da bambini quando si applicavano le distorsioni temporali e ci si immaginava da grandi. L’esperimento consiste nell’immaginare cosa sarà accaduto tra dieci anni. Siamo ad agosto del… 2024 … cosa vedremo? Dove saremo
arrivati? Come sarà il nostro Studio? E la nostra attività?
Che tipo di clienti avremo? Cosa abbiamo messo in atto
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in questi dieci anni per alimentare il nostro business?
Quali scelte abbiamo compiuto?
Troppo tempo dieci anni? Forse. Allora perché fate
piani per la pensione, che magari arriverà tra 30 anni (se
mai l’avremo)?
Lavorate sulla time line
Lavorando su quella che si chiama time line, la linea
del tempo, rendetevi alleato il cambiamento cercando di
vedere oltre questo momento, di capire per cosa state costruendo, in che direzione. Diceva Confucio che “l’esperienza è come una lanterna che illumina il passato e non il futuro”. Inutile cercare di fare luce con cose passate su cose nuove, fatelo con la vostra consapevolezza sempre presente e con
un approccio positivo, da pioniere e da inventore.
Il futuro va scritto, non replicato.
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32
CAPITOLO 7
Come si definiscono gli
obiettivi per la crescita dello
Studio professionale
Dal Blog 15.08.2014
In questa puntata del corso pratico sul marketing per lo
Studio professionale cercheremo di capire insieme come
fissare la stella polare che guiderà la navigazione nelle
scelte di marketing da compiere.
Come definire gli obiettivi professionali
Il metodo per definire gli
obiettivi
Abbiamo già trattato in un precedente post come, in
generale, il coaching insegni a definire gli obiettivi c.d.
“ben formati”. Il metodo è sintetizzato nel classico acronimo S.M.A.R.T., quindi:
• SPECIFICI = devono essere precisi, concreti,
circostanziati
•
MISURABILI = devono poter essere misurati
• ACCESSIBILI = devono dipendere da noi e
non da terzi
• REALISTICI = devono poter essere raggiunti
con le risorse a disposizione o procurabili
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• TEMPORALMENTE DEFINITI = devono
avere una data di scadenza
Rimandiamo all’articolo per la spiegazione più approfondita in modo da non ripeterci.
Come funziona la nostra mente e il valore della vision
Perché avere un progetto
è importante
Ora è il caso di capire perché abbiamo bisogno di
obiettivi definiti prima di agire e perché il nostro cervello funziona diversamente nel caso vi siano oppure no.
Quanto al primo punto, è stato dimostrato oramai come sia più determinante sul nostro comportamento la vision, le prospettive che immaginiamo di avere, piuttosto
dell’esperienza pregressa. Detto in altro modo, è vero che
il passato influenza le nostre scelte, ma le influenza maggiormente il futuro che immaginiamo. Se ci sentiamo
senza via di uscita, se abbiamo la sensazione di non avere
sbocchi, se vediamo tutto nero, se siamo scettici…conseguentemente vivremo stati d’animo negativi che ci porteranno a tenere comportamenti negativi; ad esempio, rinunceremo a fare scelte nuove, saremo più pigri, avremo
paura e quindi ci asterremo dal provare, e così via. Il circolo vizioso è dietro l’angolo…
Al contrario, se riteniamo di avere prospettive di crescita, pensiamo di potercela fare, siamo attratti da un risultato possibile, siamo curiosi, avremo voglia di metterci in
gioco, di sperimentare, di meravigliarci, di scoprire; tenteremo, agiremmo e avremo risultati che alimenteranno la
voglia di provare ancora, che smantelleranno vecchie credenze e convinzioni.
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Di fronte alle stesse situazioni materiali, diverse vision
producono diversi stati d’animo che determineranno comportamenti diversi e in conclusione risultati diversi.
Il valore dell’ottimismo
Questo è il potere enorme della nostra mente. Winston Churchill rispose a chi lo accusava di essere un inguaribile ottimista: “perché, avrebbe senso il contrario?“. Ha
senso essere pessimisti? Ha senso essere scettici? Quali
vantaggi concreti porta? Quali risultati produce? È, in definitiva, funzionale e strategico il pessimismo e la negatività?
Se non provi è sicuro che non avrai risultati, se farai
sempre le stesse cose…avrai sempre gli stessi risultati.
I sogni e il loro ruolo
I cicli del sonno
La mente umana ha bisogno di punti di riferimento,
ha bisogno di coordinate precise per agire. Dire “farò”,
“appena ho tempo”, “quando ho un attimo”, “lunedì comincio” ecc. non serve a nulla. È come dire ad un corridore che si deve preparare per la corsa…senza dirgli dove e quando correrà.
Quindi prima regola è definire con precisione il perimetro dei risultati e darsi un timing
In mancanza tenderemo a procrastinare, a rimandare,
a prenderci in giro da soli trovando alibi e scuse. Siamo
tutti maestri nel trovare scuse per non cambiare le cose.
Gli obiettivi “ben formati” nel marketing
Ritornando al marketing, se non definiamo prima quali risultati puntiamo ad ottenere, in termini di immagine,
visibilità, target di riferimento, nuovi clienti, crescita del
35
fatturato ecc., le nostre azioni saranno random, one shot, slegate tra di loro, perché non facenti parte di una unica
strategia di azione. È come se un generale affrontasse singole battaglie senza avere un piano complessivo del risultato che vuole raggiungere con la compagna militare.
Da dove partire dunque
In conclusione, va dedicato il giusto tempo a definire
dove vogliamo arrivare e cosa ci aspettiamo di ottenere
con le azioni di marketing e solo dopo vanno definite le
azioni strategiche per portarci da dove siamo a dove vogliamo arrivare in un certo arco temporale. Decidere, per
esempio, di investire in media relations, oppure di aprire
il sito internet di Studio, o di avere una presenza sui social, o ancora di fare giornate di formazione aperte ai
clienti, dovrà essere frutto di un progetto unitario che ha
un punto di arrivo e non azioni sciolte, fatte in modo
estemporaneo.
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37
CAPITOLO 8
Studi professionali,
marketing e tecnologie
Dal Blog 16.08.2014
La tecnologia come risorsa
Dopo aver analizzato i passaggi preliminari per capire
cosa comunicare dello Studio, a chi, come, quando e cosa
aspettarsi dalle attività di marketing, poniamo oggi la domanda di come la tecnologia possa essere utilizzata al
nostro servizio, invece di subirla (come spesso accade, vedi
il cellulare e la posta elettronica). Spesso chi non conosce
il mondo del web e delle nuove tecnologie tende a rimanere impaurito di fronte ad un alfabeto così radicalmente diverso. Sì avete capito bene: alfabeto. Infatti, l’approccio al
mondo del web richiede una nuova alfabetizzazione. Qui
troviamo un linguaggio proprio in termini di terminologia, di tempistiche, di opportunità, di competenze.
Un nuovo mondo, un nuovo alfabeto
Una nuova
alfabetizzazione
A chi approda per la prima volta su questo mondo la
sensazione è di essere su Marte, di smarrimento completo.
Alcuni, secondo i principi di economicità, imparano quelle tre funzioni essenziali per sopravvivere e non fare brutte
figure in pubblico, altri neppure quelle, facendo vanto del
loro essere “fuori da queste cose”.
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Sarà capitato a tutti di conoscere persone che con orgoglio dicono di non aver un account su Likedin, oppure
su Faccebook e di preferire ancora la carta all’ebook. Tutto legittimo, si intenda. De gustibus non disputando est,
dicevano i nostri antenati.
Impariamo a distinguere ciò che piace da ciò
che serve
Non mi piace o è inutile?
Qui però va fatta una distinzione tra gusti, preferenze
e opportunità. Vanno tenuti distinti gli strumenti ludici
da quelli di lavoro. I social network, il sito Internet, l’account su Youtube, possono essere tanto strumenti di divertimento, quanto di lavoro. Se riusciamo a tener distinti
concettualmente questi due piani, ecco che cominciamo
a fare quell’ordine per noi importante per capire se e cosa introdurre di nuovo nella professione e nel business.
Scuse e preferenze
Attenzione a non perdere
le occasioni
E’ come se una persona dicesse che gli piace correre.
Ok, fa benissimo. Però per andare in ufficio usa la macchina, non ci va di corsa. Quindi, invece di essere radicali
(magari per coprire una mancanza giustificandola con
una preferenza), distinguiamo i due piani. Il web, le tecnologie, i social media, possono non piacere e possiamo preferire una bella chiacchierata di persona con un amico,
che attraverso un social. Perfetto, nulla quaestio. Ma dire
che per la professione non servono a nulla è un grave errore. Le tecnologie, il web, i social media sono ottimi strumenti – anche per lo Studio professionale – di sviluppo e
gestione del business. Tutto sta nel saperli utilizzare cor39
rettamente, nel saper investire nel modo giusto, nel saper
precorrere i tempi.
Essere lungimiranti e arrivare per primi
Essere uguali o diversi?
Quest’ultimo è un tema centrale della nostra guida al
marketing: rispetto al passato, dove anche nelle attività di
mktg ci si omologava, si seguiva cioè ciò che prima di
noi avevano fatto altri, oggi le cose stanno diversamente,
proprio per la velocità del cambiamento. Oggi nel fare le
scelte professionali, tra cui quelle di marketing per spingere la propria attività, bisogna essere lungimiranti, bisogna
arrivare prima degli altri. Bisogna guardare lontano oggi,
per poi accorgersi che quello che ci appariva futuristico è
in realtà dietro l’angolo. Al contrario, lavorare sul presente copiando altri, adeguandosi, comporterà arrivare sempre tardi, risultare sempre tra i tanti. E oggi, essere tra i
tanti vuol dire essere anonimi.
Questo principio, della diversità, dell’innovazione
continua, del precorrere i tempi sono centrali nelle teorie
di uno dei più grandi uomini marketing del nostro tempo, Seth Godin.
Un grande strumento per il business dello Studio
L’App dedicata allo Studio
professionale
Per questa ragione, dopo oltre un anno di lavoro e due
mesi di testing, a luglio 2014 è ufficialmente nato il progetto INTASCA.COM per professionisti, la prima
App specificamente pensata per Studi professionali.
Approfondiremo nel prossimo numero le caratteristiche di quest’App fantastica per lo Studio professionale,
40
innovativa quanto a concezione, facile da usare, efficace,
economica.
Seguitemi nelle prossime puntate, ora vi lascio con un
video.
41
CAPITOLO 9
Studi professionali: come fare
marketing in modo
tradizionale
Dal Blog 21.08.2014
Nel nostro percorso della Guida breve al marketing per
lo studio professionale, siamo arrivati agli strumenti utili
per promuovere la propria attività.
Dividiamo ora gli strumenti di marketing tradizionale
da quelli web. Oggi ci concentriamo sul primo dei due.
Far parlare di sé con gli eventi
Fare marketing con gli
eventi
Fare marketing per lo Studio vuol dire far parlare di
sé, farsi conoscere e far conoscere le proprie competenze
e la propria esperienza. Come si fa a far parlare del proprio Studio? Innanzitutto distinguendosi dai concorrenti, quindi con tutto ciò che può colpire l’interesse e la
curiosità del pubblico. Rientrano in queste attività l’organizzazione di eventi di vario genere, di cui lo Studio si
rende sponsor o promotore: eventi culturali, eventi con
scopo di solidarietà, eventi sportivi. Vi sono Studi, per
esempio, che sostengono iniziative sociali, che attribuisco42
no borse di studio, oppure che accolgono stagisti. Per gli
studi di dimensioni maggiori, anche le attività di media
relations possono avere un senso, in quanto portano a conoscenza dei media le operazioni più importanti (deal) seguite dagli Studi come consulenti.
Farsi conoscere con il public speaking
Fare marketing con il
public speaking
Altre iniziative con scopo marketing sono le attività dirette a farsi conoscere da nuovi potenziali clienti. Rientrano tra queste attività l’organizzazione di attività formative tenute presso lo Studio, oppure come relatori per enti
di formazione. In entrambi i casi il public speaking
rappresenterà un formidabile strumento di marketing per
dimostrare le proprie competenze e colpire con la propria
professionalità e capacità comunicativa.
Tra le iniziative dedicate alla formazione e al public
speaking, rientrano anche le attività formative organizzate dallo Studio presso i propri clienti in occasione di riforme, per esempio. Qui lo Studio lavorerà sulla fidelizzazione dei clienti già in portafogli.
Farsi conoscere con gli articoli
Fare marketing con
l‘attività autorale
Sempre nell’ottica di farsi conoscere da nuovi clienti
rientrano tutte le attività autorali, in cui i professionisti
dello Studio si propongono come autori di articoli per magazine, quotidiani, riviste. Anche l’essere autore di libri
tecnico-giuridici può rappresentare un volano importante
per il marketing, soprattutto perché “farà immagine”.
Dunque, per riassumere, le attività “tradizionali” di
marketing sono:
43
a) Eventi sponsorizzati, organizzati, sostenuti dallo
Studio
b) Attività come relatori in corsi di formazione dello
Studio, presso lo Studio, per società terze, presso i clienti;
c) Attività autorali per magazine, riviste, quotidiani,
libri.
Il network come strumento di business
Attività di networking e PR
Restano poi le sempre valide attività di PR, public relation, attraverso la frequentazione degli ambienti “giusti”
quali Associazioni di categoria, Circoli, Club, ma anche
attività ancora più amene come aperitivi, feste, cene, inaugurazioni.
Infine, creare e mantenere sempre vivo un nutrito network di contatti e conoscenze è sempre una fonte importante di business. Un tempo i must erano rappresentati
dal direttore di banca, dall’assicuratore, dai professionisti
complementari alla propria attività (avvocati, commercialisti, notai, consulenti del lavoro); ora a questi potrebbero
essersi aggiunte altre figure; in ogni caso, i contatti interpersonali sono e resteranno sempre fondamentali.
La prossima puntata sarà dedicata ai nuovi strumenti
di marketing e quindi al web.
Vi lascio ora con questa innografia che riassume gli
strumenti principali.
44
45
C A P I T O L O 10
Utilizzare il web per fare
marketing nello Studio
professionale
Dal Blog 22.08.2014
Eccoci alla puntata dedicata al web marketing della nostra Guida breve al marketing per lo studio professionale.
In questo Blog abbiamo sotto diversi profili esplorato
la Rete alla ricerca degli strumenti utili alla professione.
Oggi faremo un focus sugli strumenti web utili alla promozione dell’attività professionale.
Web e professione
La prima domanda a cui abbiamo più volte dato risposta affermativa è se il web può essere davvero un utile luogo di promozione dell’attività per un avvocato, un commercialista, un notaio, un consulente del lavoro.
Abbiamo visto nella Guida pratica al sito Internet dello Studio professionale l’importanza di avere
un sito Internet ben fatto e una presenza sui social network.
Abbiamo visto come i luoghi tradizionali di incontro e
conoscenza siano stati affiancati (e saranno a breve in buona parte sostituiti) dalle piazze virtuali sul web, dai gruppi
di discussione, i forum, i social media.
46
Si tratta ora di raccogliere le idee e mettere un po’ di
ordine per capire quali siano in realtà gli strumenti di
web marketing effettivamente utili per il professionista, in
modo da evitare strumenti poco opportuni per la professione e addirittura controproducenti.
Web marketing: cos’è?
Con web marketing si intendono tutte quelle attività e quegli strumenti web attraverso cui dare visibilità,
promuovere, far parlare di sé, entrare in contatto con nuovi clienti.
Per fare questo il punto di partenza è il sito web dello
Studio e i profili personali dei professionisti sui principali
social network.
Affrontiamo oggi il primo punto: dare visibilità al sito
e a tutto ciò che comporta.
Chi sono le figure per fare web marketing
Se un tempo il web master (il tecnico che vi metterà in
piedi il sito Internet) faceva un po’ di tutto, oggi con l’evoluzione del web si sono create specializzazioni ad hoc.
Le figure specializzato a dare visibilità al vostro sito sono:
SEO
• SEO specialist (Search Engine Optimization):
colui che ottimizzerà il sito per migliorarne il posizionamento sui motori di ricerca, quindi farlo uscire nella
SERP (l’ordine dei risultati delle ricerche) di Google il più
in alto possibile (di fatto, sarete visibili se il vostro Studio
uscirà nelle prime due/tre pagine dei risultati di ricerca;
chi, infatti, va oltre la terza pagina dei risultati quando fa
un a ricerca?);
47
SEM
Web Marketer
Social Media Specialist
• SEM specialist (Search Engine Marketing):
l’esperto di ricerche e azioni di marketing mirate;
•
Web Marketer: l’esperto marketing sul web;
• Social Media Specialist: colui che si occuperà di
gestire i profili social dello Studio sui social media.
Le attività di web marketing
Rispetto all’azienda, lo Studio ha minori necessità (e
anche minori budget da investire) di fare marketing e soprattutto, le sue azioni dovranno essere in line con il proprio profilo, targettizzate, e rispettose del Codice Deontologico di ciascuna professione.
Pubblicità e marketing
Distinguiamo allora azioni pubblicitarie da azioni dirette ad aumentare la visibilità non pubblicitarie.
Le prime si caratterizzano per l’utilizzo di banner pubblicitari, di azioni pay per click, di emailing, di programmi di affiliazione, tutte attività che sconsiglio di compiere,
per uno Studio professionale. Non solo perché al limite
della correttezza deontologica, ma anche perché non opportune per una professione intellettuale e addirittura
controproducenti per l’immagine dello Studio. Ovviamente ogni situazione andrebbe valutata caso per caso, ma
concettualmente la brand reputation (la reputazione
del marchio) non si alimenta in questo modo. Parliamo di
brand reputation, perché ancora lo Studio professionale
vive di nome, di immagine, di reputazione, solo che dal
mondo “analogico” si è passati a quello digitale.
48
Su quali azioni investire
Come migliorare la
visibilità del sito di Studio
Molto più opportune e convenienti sono invece tutte
le azioni di marketing dirette ad aumentare la visibilità
del sito, la qualità del posizionamento e dei contenuti, la
presenza mirata nei luoghi giusti del web.
Parliamo quindi di azioni dirette a:
•
migliorare il posizionamento del sito (SEO);
• posizionare lo Studio (e il relativo sito) con key
words mirate;
• essere presenti e attive sui principali social media (LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook);
• essere presenti e attivi nei gruppi dei potenziali
clienti sui social network (gruppi di aziende, imprenditori,
direttori del personale, manager etc.);
• migliorare il sito internet di Studio con contenuti mirati (articoli, news, video);
• presenza nelle principali legal directory internazionali.
Continuo a sostenere che per lo Studio professionale
sfruttare la viralità del web, che corrisponde al buon vecchio passaparola, sia la cosa più utile ed efficace. Per fare
ciò è necessario che il sito Internet di Studio sia alimentato continuamente da contenuti nuovi, utili, ben scritti e
mirati.
Logicamente se lo Studio può permetterselo, l’ideale è
avere all’interno del proprio team un esperto marketing
che sviluppi un piano di mktg, che organizzi azioni mirate, sappia fare ricerche di mercato ad hoc e gestire tutto
questo.
49
Laddove non fosse possibile, esistono diverse realtà oggi dedicate a questo settore, sia agenzie che singoli professionisti consulenti free lance.
Bene, domani ci concentreremo sulle azioni di web
marketing dedicate all’utilizzo dei social network.
Vi lascio ora con l’infografica che riassume le azioni di
mktg principali sul web:
50
C A P I T O L O 11
Marketing e Studi
professionali: come utilizzare i
social media
Dal Blog 23.08.2014
Se nella precedente puntata di questa Guida breve al
marketing per lo Studio professionale abbiamo parlato
del web come strumento di marketing in generale, oggi ci
concentreremo sull’uso dei social a fini marketing.
I social media per il
marketing
Di social abbiamo lungamente parlato nella Guida
all’uso dei social media per liberi professionisti
(ebook gratuito che consiglio di scaricare). Punto di partenza deve essere il sito Internet di Studio, che deve essere coordinato con i social media attraverso uno specifico account di Studio. Altra cosa saranno gli account social di ciascun professionista di Studio.
Quindi i primi due step devono essere:
1. apertura di un sito Internet di Studio ben fatto;
2. apertura di account di Studio presso i principali
social media.
51
Come utilizzare i social in concreto?
Come utilizzare i social
Per una trattazione più completa rimandiamo al nostro Guida pratica al sito Internet per lo Studio professionale (ebook scaricabile gratuitamente). Ai fini marketing per “ben fatto” intendiamo non solo ottimizzato in
ottica SEO (vedi l’articolo dedicato), ma anche dotato di
una sezione video, una sezione news e una sezione articoli. La logica, anche nell’uso dei social media, è che il sito
di Studio rappresenti sempre la landing page (la pagina
di atterraggio) per la lettura dei contenuti postati sui social media. In concreto, ciò vorrà dire che articoli, news,
press, video e ogni altro contenuto dovrà essere prima di
tutto inserito nella relativa sezione del sito Internet di Studio e solo dopo, mediante link di rinvio, dovrà essere “postato” sui social media. In questo modo gli utenti vedranno sui social la pubblicazione e quando vi cliccheranno
sopra per leggerne il contenuto verranno rinviati alla relativa pagina del sito di Studio, entrando nel “mondo” dello Studio professionale, che avranno così possibilità di conoscere. I social media hanno in sostanza la funzione
principale per lo Studio di amplificatore di visibilità, di
strumento di diffusione dei contenuti all’interno di piazze
vitruali, gruppi di discussione, community tematiche.
Due, come abbiamo avuto modo di sottolineare in altri
post di questo blog, sono gli strumenti per aumentare la
visibilità del sito di Studio: il SEO e i social media.
Unica eccezione a questa regola – di postare sul sito i
contenuti e inserire il relativo link sui social – è rappresentato dai video. In questo caso, infatti, è meglio fare il contrario: aprire un canale Youtube di Studio dove inserire i
video relativi alla professione, e richiamare tali video sul
sito di Studio. La ragione è che è sempre meglio non ap52
pesantire troppo il sito di Studio con contenuti media (foto e video) che ne rallenterebbero il funzionamento. Inoltre, così facendo si sfrutta al meglio la socialità di Youtube, ad oggi uno dei principali social media al mondo in
termini di popolarità.
Quali social media utilizzare?
I social utili allo Studio
I social media che ritengo siano opportuni e molto utili per lo Studio professionale sono:
•
Google+
•
Linkedin
•
Twitter
•
Youtube
•
SlideShare
In funzione del target di Studio potrebbe essere utile
anche Facebook; Pinterest potrebbe essere interessante se
lo Studio dovesse sviluppare un certo numero di infografiche, o avesse un portfolio di immagini (per esempio uno
Studio che si occupi di real estate o di IP/IT).
Quali regole seguire
Le regole da seguire
Fare marketing mediante i contenuti è un’ottima scelta per un professionista. Le regole da seguire saranno
quelle più volte indicate, rivediamole tutte insieme:
• pubblicare costantemente contenuti, meglio se
quotidianamente e con cadenza non inferiore alla settimanale;
•
pubblicare contenuti originali, utili, interessanti;
53
•
finale;
scrivere in modo semplice e fruibile dall’utente
•
scrivere in modo sintetico;
•
piuttosto suddividere lunghi interventi in punta-
te;
• curare molto l’editing dei testi strutturandoli
con puntati, numerati, titoli e sottotitoli, grassetti, corsivi;
•
inserire link ad altre fonti e precedenti scritti;
• inserite i contenuti sui social network e nei gruppi di LinkedIn e Google+ in funzione dell’argomento trattato;
• partecipate alle discussioni commentando i contenuti di altri e rispondendo ai propri;
• limitate su Twitter il retweet di contenuti di terzi limitandolo a quelli davvero utili;
• tenere distinti gli account privati da quelli “pubblici” ad uso professionale.
Continueremo a parlare di marketing nelle prossime
puntate di questa Guida pratica. Vi lascio ora con l’infografica di sintesi.
54
55
C A P I T O L O 12
Il piano di marketing per
lo Studio professionale
Dal Blog 27.08.2014
Siamo arrivati in questa Guida pratica al marketing
per lo studio professionale al momento di parlare di come
redigere un piano di marketing che sia adatto ad uno Studio professionale.
Le scelte dello Studio
Lo Studio in sostanza avrà due possibilità:
◦ sviluppare un piano di marketing in funzione
del quale agire;
◦
procedere ad istinto.
Delle due suggeriamo decisamente la prima.
Come si sviluppa un piano di marketing?
Poiché lo Studio professionale non vende prodotti come un’azienda, le regole da seguire saranno decisamente
più semplici e veloci rispetto a quanto accade in ambito
commerciale. Dunque cercheremo di sintetizzare alcune
regole fondamentali nel marketing adattandole alle
concrete esigenze e alla reale fattibilità per uno Studio di
medie-piccole dimensioni.
56
Da dove partire
Il Piano di marketing
operativo
Punto di partenza sarà sempre la consapevolezza degli
obiettivi che si vogliono raggiungere nel medio e nel lungo periodo (3 anni) e delle risorse a disposizione. La definizione del percorso strategico sarà il PIANO DI MARKETING OPERATIVO.
L’acronimo SWOT, tipico della terminologia marketing (SWOT analysis), riassume i passaggi fondamentali
per fare questa chiarezza iniziale:
◦
◦
dio
S = (stengths) punti di forza dello Studio
W = (weaknesses) punti di debolezza dello Stu-
◦ O = (opportunities) opportunità presenti nel
mercato
◦
T = (threats) minacce possibili da affrontare
Attraverso la matrice di SWOT a quattro quadranti, si
lavorerà sulla consapevolezza, chiarezza e definizione degli elementi utili per una strategia di marketing partendo
dal proprio Studio professionale.
Passo due
Analisi del mercato
Il passaggio successivo riguarderà l’analisi del mercato di riferimento, considerando sia il target – quindi i
possibili utilizzatori dei servizi dello Studio – sia i competitors con cui si gareggia. Si tratta di definire le caratteristiche del mercato di riferimento: cosa cercano i clienti, cosa offre il mercato. Da un lato si lavorerà sul presente (domande e offerte) e dall’altra sul futuro: cosa fare per differenziarsi. Quest’ultima la vera sfida che hanno gli studi.
57
L’alternativa è lavorare sul dumping dei prezzi, gravissimo errore.
Se togliamo la fascia degli studi legali d’affari, per tutti
gli altri il mercato, di fatto, è uno sconosciuto. È come se
si corresse la maratona di New York da soli, noncuranti
degli altri partecipanti.
Passo tre
Definizione degli obiettivi
Terzo passo riguarderà la definizione degli obiettivi nel breve, medio e lungo periodo, come già abbiamo
avuto modo di affrontare. L’acronimo SMART riassume
i passaggi per definire obiettivi “ben formati”:
◦
S = Specifici e concreti
◦
M = Misurabili
◦ A = Accessibili (nella disponibilità dell’interessato e non legati a comportamenti o eventi fuori dal controllo dell’interessato)
◦
R = Realistici
◦
T = Temporalmente definiti
Passo quattro: la strategia di marketing
Strategia di marketing
Una volta lavorato su questi aspetti relativi alla chiarezza, consapevolezza e definizione degli obiettivi, si passa alla strategia da seguire.
Si aprono qui tre possibili scelte strategiche che comporteranno diverse strade da percorrere:
A. Leadership di mercato
58
B. Differenziazione
C. Specializzazione
Scegliere la leadership
▪ LEADERSHIP DI MERCATO – In questo caso lo Studio avrà scelto di distinguersi dai competitors per
la propria eccellenza. Lo Studio si propone come leader
di mercato in un determinato settore. La leva marketing
su cui punterà sarà dunque la qualità, l’organizzazione,
l’eccellenza.
Scegliere di differenziarsi
▪ DIFFERENZIAZIONE – Con questa scelta lo
Studio opta per distinguersi dagli altri in modo da uscire
dall’anonimato. La leva su cui punterà sarà l’originalità
di alcuni servizi, l’innovazione, la tecnologia.
Scegliere di specializzarsi
▪ SPECIALIZZAZIONE – In quest’ultimo caso caso lo Studio opta per la specializzazione, quindi segmentazione del mercato il mercato e focalizzazione su
specifiche attività e aree.
A questo punto lo Studio ha raccolto tutte le informazioni e ha definito la strategia più opportuna per aumentare il proprio business. Si tratta ora di tradurre in pratica
quanto compreso e definito dall’analisi di cui sopra per
sviluppare business. Vanno definite:
◦ le leve di marketing (su cosa puntare nella comunicazione)
◦
mento
◦
la situazione competitiva del mercato di riferila definizione della domanda.
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Il Business Plan
Il business plan
Poiché tutte le attività di cui sopra richiedono tempo,
energie, persone dedicate, è necessario anche per lo Studio professionale fare un piccolo BUSINESS PLAN.
Chiariamo subito che, a dispetto del nome altisonante,
intendiamo qui la previsione di un budget dedicato alle
attività di marketing. Uno degli errori più frequenti negli
studi medio-piccoli è proprio quello di navigare a vista e
quindi non prevedere una somma di denaro da dedicare
a queste attività, ma procedere all’occorrenza. Vanno
dunque tenuti distinti un PIANO STRATEGICO che definisce in base all’analisi SWOT la direzione verso cui
muoversi e i punti di forza e debolezza, dal PIANO OPERATIVO che invece definisce cosa fare per raggiungere
gli obiettivi e in che ordine procedere. Siamo di fronte al
PLANNING, che prevederà oltre a quanto detto anche
momenti di verifica e di aggiustamento della strategia e
del conseguente piano di azione.
Anche un’analisi dei bisogni della clientela e sulla percezione del brand di Studio da parte dei clienti e una customer satisfaction magari tramite una survey on line anonima, potranno essere molto utili a raccogliere informazioni su ciò che pensano dello Studio i clienti, su ciò che
apprezzano e ciò che vorrebbero e non hanno.
Insomma di cosa da fare bellissime e innovative ce ne
sono, basta solo voler cominciare e farlo con determinazione e lungimiranza. Affidatevi, mi raccomando, alle persone giuste.
60
61
C A P I T O L O 13
Pubblicità per gli
Studi professionali
Dal Blog 29.08.2014
Entriamo oggi nell’ultima puntata della Guida pratica al
marketing per lo Studio professionale dedicata al mondo
della pubblicità.
Fare pubblicità
A differenza di quanto abbiamo visto in precedenza,
dove il filo conduttore per aumentare la visibilità sono stati i contenuti, con la pubblicità si toccano tutte quelle soluzioni e strumenti che prescindono dai contenuti (giuridici e simili), per affidarsi ad altre leve di persuasione e visibilità.
Attenzione alle limitazioni imposte dal Codice Deontologico
Prima di vedere quali possano essere gli strumenti pubblicitari interessanti per uno Studio professionale, è utile
ricordare che qui entra in gioco il Codice deontologico di
ciascuna categoria professionale, che fissa dei paletti alla
pubblicità. Onore, decoro, trasparenza, veridicità sono
gli elementi comuni a tutte le professioni; ciascun Codice
deontologico poi specifica ciò che si può e ciò che non si
può fare, spesso non in modo chiarissimo da decifrare.
62
Cosa prevede la
normativa
In linea di principio, ricordiamo che la normativa europea (Direttiva Bolkestein) e quella italiana (Decreto Bersani) dal 2006 prevedono la pubblicità come forma promozionale anche per le libere professioni, rimandando ai
rispettivi Codici deontologici la specificazione di modalità e limiti. In sostanza, fare promozione della propria attività si può, ma con limitazioni da rispettare. Come saprete, ciascun Ordine professionale ha all’interno una Commissione disciplinare dedicata a valutare eventuali comportamenti ritenuti scorretti o lesivi dell’immagine della
professione dai relativi iscritti. Da qui sono nate prassi interpretative locali, con ordini più lungimiranti e permissivi e ordini più restrittivi e rigidi.
Attenzione anche all’opportunità delle scelte
Fare scelte opportune
Ultima annotazione che ci sentiamo di fare è quella
relativa all’opportunità per uno Studio professionale di fare pubblicità in senso stretto. Quindi, una volta stabiliti i
limiti entro cui potersi muovere, ci chiediamo se sia opportuno ed effettivamente utile per uno Studio professionale farsi pubblicità con strumenti tipici di questo settore.
La mia posizione è quella più volte espressa in passato, e
cioè che uno studio professionale, per il tipo di attività intellettuale che svolge, non tragga vantaggio rilevante da
forme pubblicitarie pure, anzi in molti casi agisce l’effetto
boomerang sulla reputazione e immagine dello Studio.
Chiedetevi sempre se i vostri potenziali clienti (prospect)
potrebbero essere bene o male impressionati dalla vostra
pubblicità e soprattutto se essa possa rappresentare una
leva decisionale. Ricordiamoci inoltre che singole operazioni one shot, a meno che non siano mirate su un evento
particolare, non portano quasi mi ritorni consistenti; il
63
più delle volte scivolano via senza lasciare nulla come una
secchiata d’acqua su un terreno. Molto meglio, invece,
procedere con un piano di marketing, con un progetto
strutturato e nel medio-lungo periodo, con azioni mirate,
piccole, coerenti, costanti.
Quali forme pubblicitarie utilizzare per lo Studio?
Bene, vediamo in ogni caso quali possibilità si aprono
per uno studio professionale, tralasciando tutte quelle forme pubblicitarie che per loro natura non vanno bene per
un professionista, oppure sarebbero sicuramente vietate
deontologicamente. Muoviamoci su quelle papabili, lasciando caso per caso a voi la valutazione della legittimità
deontologica e dell’opportunità. Per alcune, inoltre, fate
attenzione al rispetto della normativa sulla Privacy.
Come sempre, poniamoci davanti al bivio: mondo
web (digitale), realtà tradizionale (analogica).
La pubblicità su Internet
Nel web vi sono per lo Studio professionale le seguenti
forme pubblicitarie:
Pay Per Click
1. PPC (pay per click): è la forma di pubblicità più
utilizzata sui motori di ricerca – Google propone AdWords – attraverso cui si stabilisce un budget e un costo
per ciascun click che l’utente finale farà sul banner dedicato allo studio. In tal modo viene pagato solo ciò che effettivamente viene utilizzato dall’utente, cioè i click sul motore di ricerca per visualizzare il sito dello studio.
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Directory
Email marketing
Comunicati stampa
Banner
2. Directory: sono elenchi di mini siti, oppure di
schede informative relative ai profili professionali o degli
studi. Attraverso un motore di ricerca interno l’utente
può effettuare ricerche mirate attraverso filtri di ricerca
quali la località, la dimensione, la materia.
3. Email marketing: campagne pubblicitarie
condotte mediante l’invio di email ad un gruppo di destinatari (mailing list) coerenti con il target prescelto.
4. Comunicati stampa: comunicati affidati solitamente a media relator, attraverso cui si rende noto al
pubblico un deal, un’operazione, a cui ha partecipato lo
Studio. Questi comunicati vengono postati su siti specializzati e su riviste on line e magazine di settore, a volta anche in formato cartaceo oltre che elettronico.
5. Banner: letteralmente insegna, sono degli spazi dedicati alla promozione dello Studio, solitamente utilizzati all’interno dei social network come Linkedin e Facebook. Sulla legittimità deontologica si aprono dubbi,
per cui va verificato prima con il proprio Ordine professionale.
SEO
6. SEO (Search Engine Optimization): già trattata
nelle precedenti puntate, può essere annoverata come
una forma di promozione “spinta”, quindi di pubblicità.
Google My Business
7. Google My Business: è il programma di
Google (che comprende Google Places) che permette tra
l’altro di inserire sulla mappa di Google (Google Maps) il
proprio studio professionale, in modo che l’utente che farà la ricerca, non solo troverà nella SERP di Google il
link allo Studio, ma anche una scheda di presentazione
corredata della mappa di geolocalizzazione dello Studio.
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Social media marketing
App
8. Social media marketing: diverse forme pubblicitarie sono previste sui social network e social media;
anche qui va valutata opportunità e legittimità.
9. App: applicazione, sono questi veri e propri software installabili sui device mobili dagli utenti, attraverso
cui rimanere costantemente aggiornati sulle novità dello
Studio. Sulla grande efficacia di questi strumenti e sul fatto che rappresenteranno il futuro ne abbiamo già ampiamente trattato in questa guida.
La pubblicità “tradizionale”
Per quanto riguarda le forme di pubblicità del mondo
“reale” o analogico, si aprono invece per lo Studio queste
possibilità, oltre alle forme promozionali che abbiamo già
trattato:
1. Comunicati stampa.
2. Pagine pubblicitarie su magazine e quotidiani.
3. Cartelloni pubblicitari destinati a grandi
aree (aeroporti, stazioni, centri commerciali).
4.
Publiredazionali: sono una forma di pubblicità in cui si paga per avere a disposizione su una
rivista o magazine uno spazio da dedicare ad un
proprio articolo o ad una intervista. Perché sia legale è necessario che sia indicato che si tratti di
pubblicità, in modo da non trarre in inganno il lettore facendogli credere che sia una reale intervista
o articolo della rivista o magazine.
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5. Sponsorizzazioni di eventi e manifestazioni.
Con questa puntata abbiamo concluso la nostra Guida pratica al marketing per lo Studio professionale. Spero
sia stata utile e di interesse. Per qualunque approfondimento o informazione potete contattarmi via email
[email protected], oppure seguirmi sul mio blog
attraverso l’App scaricabile gratuitamente (SPT) dagli
Store on line (trovae qui sotto il link diretto).
Spero di vedervi ad un mio corso sul marketing e la comunicazione per lo Studio professionale e tra pochi giorni pubblicherò l’ebook gratuito dedicato a questo argomento, che raccoglie oltre alle puntate appena pubblicate, tutti gli scritti nel blog dedicati al marketing. Scaricatela!
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FORMAZIONE
La Leadership nello Studio professionale
Come gestire con efficacia
collaboratori e attività nelle nuove
organizzazioni di Studio
Gli Studi professionali in questi ultimi anni stanno affrontando una svolta
epocale sull’onda di repentini cambiamenti culturali, economici, tecnologici e normativi. La professione dopo questo periodo di profondi cambiamenti non sarà più
la stessa. Così, al professionista titolare di Studio, dominus, partner o associate, sono oggi richieste competenze e conoscenze nuove. Si passa dall’essere libero professionista a team leader dell’organizzazione di Studio. Dovrà così sapere gestire in
modo efficiente se stesso e i propri collaboratori, pianificare e organizzare, comunicare e motivare. Le competenze “tecniche” di un tempo saranno solo una parte
(importante) del bagaglio culturale del moderno professionista. Farsi trovare impreparati potrebbe non essere strategico: meglio acquisire strumenti e competenze
che, abbinate al carisma e doti personali, possono formare i nuovi leader negli Studi professionali. Da libero professionista a team leader
•
I principi della leadership personale
•
I diversi tipi di leader
•
Conosci il tuo stile di leadership?
•
Capo e leader: due modi diversi di agire
•
Atteggiamento pro-attivo e re-attivo
•
Leadership e carisma
•
Leadership e motivazione
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•
Leadership e vision
Gli strumenti per esercitare la leadership
•
Il processo di leadership in Studio
•
La comunicazione da leader con i collaboratori
•
Leadership e competenze manageriali nella libera professione
•
Leadership organizzativa
•
Leadership e delega
•
Leadership e feedback
•
Le nuove competenze del professionista
Gestire i collaboratori nello Studio professionale
•
Dalla “boutique” allo studio organizzato
•
I tipi di collaboratori
•
L’organizzazione del lavoro: funzioni, compiti, responsabilità, crescita
•
Il coaching nella leadership professionale
•
Saper ascoltare
•
Saper condividere
•
Saper motivare
La comunicazione del leader
•
Comunicare da team leader in Studio
•
Comunicare la leadership ai clienti
Per saperne di più clicca qui
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FORMAZIONE
La comunicazione dello Studio
professionale sul web
La comunicazione efficace dello Studio
professionale sul web. Il sito Internet di
Il Web offre oggi immense opportunità di comunicazione e di contatto. Come
sfruttarle al meglio? Accanto al tradizionale “passaparola” e alle reti di relazioni
sociali e professionali, esistono oggi nuovi canali e nuovi strumenti per comunicare
la propria professionalità, farsi conoscere e sviluppare nuovi business. Internet rappresenta una enorme risorsa per la comunicazione, anche per professionisti e Studi professionali di commercialisti, avvocati, consulenti del lavoro, architetti. Non
essere presenti è oggi un gap ed esserci “male” è ancora peggio. Quindi che fare?
Bisogna conoscere questo strumento quanto basta per sapere cosa comunicare, come comunicare, con che tempi e a chi. È importante avere un sito di Studio ben
fatto, funzionale allo scopo, con contenuti appropriati, che fornisca quelle informazione realmente di interesse per i potenziali clienti e servizi utili a chi è già cliente
dello Studio. È inoltre utile essere presenti in modo adeguato nei social network,
per sfruttare appieno le enormi potenzialità del passaparola on line e della brand
reputation nell’epoca del Web 2.0.
Visibilità sul web
•
Il sito internet di Studio
•
Alcuni esempi di buona comunicazione attraverso il sito di Studio
•
Gli elementi della comunicazione nel sito di Studio: immagini, video, informazioni
•
Le directory professionali
•
I network tra professionisti
70
•
Social network e professional network
•
Blog, forum, newsletter
•
Consolidare ed espandere l’immagine di Studio verso i clienti
Social e network professionali
•
Lavorare in network
•
I vantaggi del network tra professionisti
•
Social network e professional network
•
Quali social network per il professionista?
•
Facebook, Linkedin, Twitter, Xing, Viadeo
•
Cosa accade oltreoceano?
Comunicazione dello Studio professionale
•
Cosa comunicare del proprio Studio
•
La brand reputation
•
Come comunicare: marketing, media, eventi, formazione
•
L’importante ruolo del front office di Studio
•
Curare l’immagine: sito, carta intestata, biglietti da visita, brochure
•
Scrivere per quotidiani, magazine, siti web
•
Servizi per fidelizzare i clienti
•
Come attivare il passaparola on line
Per saperne di più clicca qui
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FORMAZIONE
Corso di formazione
Come sviluppare il business nello Studio
professionale nell’epoca del Web.
Il nome, l’immagine e la reputazione di un libero professionista sono stati sempre il cuore del
successo dell’attività professionale. Essere professionisti rispettati, conosciuti nella propria città era
l’elemento cardine del passaparola, il veicolo di nuova clientela per eccellenza. Il passaparola ha
fatto la parte del leone per decenni nello sviluppo del business dello Studio. Oggi le cose stanno
cambiando e molto velocemente. Essere bravi è ancora centrale, certo, ma non basta più. Alla bravura va aggiunta una buona capacità di saperlo comunicare in modo mirato e opportuno. I cambiamenti culturali, tecnologici, la crisi economica stanno scavando profonde novità anche nel mondo professionale. Adagiarsi sul vecchio passaparola, per quanto ancora attivo, può essere un po’
azzardato. Lo sviluppo del business di Studio oggi va curato, progettato, pianificato, non può essere lasciato al caso. Il corso affronterà le strategie per sviluppare business e per creare una brand
identity del nostro Studio professionale.
Professional branding
•
Come costruire un brand nel mondo professionale di oggi
•
Reputazione, immagine, brand: differenze tra ieri e oggi
•
Cosa cercano oggi i clienti
•
Come servirsi del web a fini professionali
•
Sito Internet di Studio e social: come renderli un punto di forza
•
Come avviene l’engagement di nuova clientela nel nuovo mercato professionale
•
La reputation tra piazze virtuali e reali
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Business development per professionisti: istruzioni per l’uso
•
Dal “vecchio” passaparola alle “nuove” strategie di sviluppo
•
Prima bisogna conoscere: la Business Intelligence
•
Consapevolezza: il primo passo. Come mappare le risorse a propria disposizione e i
punti di debolezza su cui lavorare
•
Come mappare il mercato, i competitors e i target clienti
•
Come chiarirsi gli obiettivi e definirli al meglio: il metodo
•
Problem solving: come affrontare e risolvere efficacemente i problemi
•
La scelta dei business partner: un momento delicato!
•
Le verifiche lungo il percorso: momenti importanti
Se volete andar lontano dovete avere una squadra, anzi, essere una squadra
•
La scelta dei collaboratori: per voi solo i migliori!
•
Team working: come si lavora in squadra
•
Avvocato o manager? Tutti e due, ma a momenti alterni
•
Come motivare i collaboratori
•
La corporate identity: da avere una squadra ad essere una squadra
Per saperne di più clicca qui
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SITO INTERNET DI STUDIO
Consulenza per il sito Internet di Studio
Consulenza per la realizzazione del sito
Internet di Studio
Una specifica attività di consulenza è diretta all’assistenza per lo sviluppo del sito Internet dello studio professionale. Grazie alla collaborazione di un network di professionisti del web specializzati sul target STUDI PROFESSIONALI offriamo una consulenza mirata sulle esigenze specifiche:
•
dello Studio legale
•
dello Studio del commercialista
•
dello Studio del consulente del lavoro
•
dello studio notarile
•
professioni dell’area legale ed economica
In risposta alle richieste dei professionisti dell’area legale di avere servizi web di qualità e in linea con le esigenze comunicative dello Studio professionale, abbiamo costituito un network di professionisti che lavorano in sinergia, ciascuno nel proprio ambito, per fornire al mondo dei professionisti legali un ampio panel di servizi.
Gli studi professionali si sono affacciati relativamente da poco al mondo web e richiedono consulenti che possano affiancarli nella comunicazione digitale con competenza e serietà. Queste le
caratteristiche che distinguono i nostri servizi, con la massima attenzione al rapporto qualità/prezzo.
Le figure professionali necessarie per lo sviluppo di un sito Internet professionale che garantiamo sono 4:
1. il consulente per la progettazione del sito, la pianificazione delle attività e l’assistenza
sui contenuti. Equivale al direttore lavori nelle ristrutturazioni di casa;
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2. il web master per la costruzione del sito (anche web designer, SEO specialist per il
posizionamento e social media strategist per la comunicazione sui social);
3. il fotografo e video producer per le foto dei professionisti e degli ambienti e per i video
di presentazione o di seminari e convegni;
4. l’esperto marketing per le attività di comunicazione strategica e relativi strumenti: brochure, ufficio stampa, media relations.
Per saperne di più clicca qui
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REALIZZAZIONE APP DI STUDIO
App per lo Studio professionale
Le nuove tecnologie permettono oggi di prendersi cura delle propria clientela e di comunicare con i potenziali clienti in modo nuovo, molto efficace e a costo bassissimi.
Stiamo parlando dell’App, che sta per Applicazione. Piccoli software che possono essere installati sui device mobili (tablet e smartphone) e che forniscono contenuti, informazioni, servizi e quant’altro il gestore dell’App abbia previsto. L’utente può scaricare tali App dagli Store on line.
La caratteristica è che le informazioni, le novità, i contenuti arrivano push sul telefonino o sul
tablet dove è installata l’App. In tal modo non è più il destinatario dell’informazione a doverla cercare andando sul web, ma è l’informazione che raggiunge lui. Ciò avviene tramite notifiche che
vengono inviate direttamente sul device mobili.
Anche nel mondo dei liberi professionisti - avvocati, commercialisti, notai, consulenti
del lavoro, ingegneri, architetti, formatori, consulenti - l’App sta diventando velocemente la nuova frontiera della comunicazione.
Dal 2014 l’accesso ad Internet da mobile ha superato quello da desktop, ciò vuol dire che sono
maggiori le persone che quotidianamente si connettono al web dallo smartphone e dal tablet, che
non dal computer fisso. A brevissimo potremo dire addio alla newsletter di Studio, alle circolari
inviate dai commercialisti o dai consulenti del lavoro, perché saranno sostituite dall’App dello Studio, con cui manterrò costantemente aggiornati i propri clienti.
UNA APP DEDICATA AI LIBERI PROFESSIONISTI
Dalle premesse di cui sopra, è nata l’idea di sviluppare una App specificamente dedicata
alle esigenze dei liberi professionisti.
Insieme ad una società specializzata nello sviluppo di App - la JAPP srl - ho sviluppato un progetto che avesse queste caratteristiche:
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1.
facilità di utilizzo da parte dell’utente finale
2. facilità e autonomia di gestione dei contenuti da
parte del gestore dell’App (lo Studio professionale)
3.
basso costo.
E’ nata così l’App per professionisti di cui potete vedere il funzionamento e le caratteristiche
scaricando la mia App SPTraining che trovate su Apple Store o su Google Play.
• A cosa serve una App per lo Studio?
Serve a sostituire la newsletter e le circolari.
Serve a mantenere aggiornati i clienti su tutte le attività dello Studio (eventi, corsi, nuovi collaboratori, nuove sedi).
Serve ad inviare ai clienti contenuti quali: articoli, pdf, video, immagini.
Può essere personalizzata dallo Studio?
Assolutamente sì. L’App nasce con un template grafico che può essere personalizzato nei colori,
contenuti, immagini, loghi, sezioni e molto altro.
• L’App ha un’area riservata?
Molto di più. L’App permette di creare tante aree riservate quante sono i clienti dello Studio. In
questo modo lo Studio potrà scambiare documentazione con ciascun cliente tramite l’App.
L’utente dell’App può personalizzare i contenuti?
Certamente, ciascun utente dell’App (cliente dello Studio) può selezionare dall’apposito filtro (per
tag) quali contenuti vuole ricevere, in modo da non ricevere contenuti su argomenti a cui non è interessato.
Quanto costa?
Questa App per professionisti è in assoluto l’App più economica e con un ottimo rapporto qualità-prezzo: costa 2500 euro. Inoltre, grazie alla innovativa tecnologia con cui è stata sviluppata, sarà sufficiente farne sviluppare una sola per il vostro Studio e sarà compatibile sia con la piattaforma
IOS (Apple), sia con la piattaforma Android, per cui tutti i clienti dello Studio, indipendentemente
che usino iPhone, iPad o altri smartphone e tablet, potranno installare la vostra App di Studio.
Per saperne di più scrivi a [email protected] o vai sul sito di JAPP
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LIBRI
Scopri le tecniche migliori per la gestione del tempo
I temi della delega, feedback, riunioni, pianificazione e programmazione delle attività sono trattate nel volume Gestire il tempo nell’attività professionale.
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LIBRI
Scopri le tecniche migliori per la gestione dello stress
Il tema relativo alla gestione dello stress nella professione Gestire lo stress nell’attività professionale.
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Percorsi di coaching, corsi di
formazione, consulenza
per liberi professionisti
tenuti da Mario Alberto Catarozzo
Per vedere l’offerta formativa completa e il calendario dei corsi di formazione specificamente pensati per liberi professionisti e studi professionali
in tema di soft skills e strumenti di managerialità, l’attività di coaching,
la consulenza per il sito Internet di Studio e la comunicazione sul web
visita il sito:
www.mariocatarozzo.it
*
Scarica la brochure dei corsi:
Brochure in pdf
*
Per informazioni e contatti scrivi a:
[email protected]
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