Marketing immobiliare

INGEGNERIA
IMMOBILIARE
CONTEMPORANEA
Marketing immobiliare
www.newtecno.it
sabato 20 marzo 2010
Formazione
La creatività
PRIMA DI TUTTO USCIRE DALL A GABBIA
guardare il problema dall’alto
collegare i nove cerchi con
4 tratti senza staccare la
biro dal foglio
sabato 20 marzo 2010
Formazione
La creatività
PRIMA DI TUTTO USCIRE DALL A GABBIA
guardare il problema dall’alto - sempre più difficile
0
1
collegare i nove cerchi con
3 tratti senza staccare la
biro dal foglio
2
3
Riuscire a vedere cose che prima non si vedevano.
Il vero viaggio non consiste nell’esplorare nuove terre ma nel cercare
nuovi occhi. (Proust)
sabato 20 marzo 2010
Formazione
La creatività
PRIMA DI TUTTO USCIRE DALL A GABBIA
E se dovessimo collegare i
cerchi con una sola retta?
Abbiamo quindi realizzato la domanda da farci prima
di cominciare a risolvere:
Sono veri i vincoli che immagino?
Cosa accade a sfondarli?
“Se un problema sembra essere senza soluzione spesso la soluzione è
fuori dal problema.” (Einstein)
sabato 20 marzo 2010
EVOLUZIONE DELLA COMUNICAZIONE
1940 - 1960
1960 - 1975
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vendita
il consumatore è il bersaglio dell’attività di
marketing, l’azienda orientata alla vendita.
mercato
Marketing classico. Il consumatore diventa soggetto
del marketing.
Non conta più vendere ciò che si produce, ma
produrre ciò che si riesce a vendere.
1975 - 1985 AZIENDA consumatore
Inizio del marketing concorrenziale. Migliore qualità
continua evoluzione tecnologica.
Il consumatore è al centro dell’attività di marketing.
1985 - 2005
marca
Era dell’economia globale. Politiche commerciali e
comunicative di massa. Le marche conosciute sono
quasi simboli religiosi. Il marchi è un esperienza da
vivere anche fuori dal consumo. Sport, divertimento
emozioni
La marca al centro ha comportato il trascurare il
rapporto con il consumatore. Il consumatore è
cambiato: è stufo di essere bersagliato.
le aziende devono coinvolgere i consumatori
accompagnadoli in un’esperienza indimenticabile.
2005
sabato 20 marzo 2010
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Il marketing è un processo sociale
mediante il quale una persona o un
gruppo ottiene ciò che costituisce
oggetto dei propri bisogni o desideri
creando e scambiando prodotti e valori
con altri.
(P. Kotler)
sabato 20 marzo 2010
LA COMUNICAZIONE OGGI
Esigenze/bisogni
del cliente
Vantaggio etico
Azienda
Ruolo sociale
quelli reali, necessari per vivere
nel rispetto dell’ambiente
profitti senza ledere le
possibilità delle future
generazioni
sicurezza
libertà
equità
trasparenza
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sabato 20 marzo 2010
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PRODOTTO
o
SERVIZIO
MARKETING
(Strategia)
La strategia, cioè il pensiero e l’azione,
che ci servono per arrivare nella mente
del cliente e farci scegliere, mantenendo
l’equilibrio tra profitto e utilità sociale.
sabato 20 marzo 2010
MARKETING
(Strategia)
Il campo di battaglia nel quale avviene la lotta per
la sopravvivenza oggi è la mente del cliente, per
farci scegliere dobbiamo occupare un posto,
essere identificabili, si chiama posizionamento.
(rif. Jack Trout)
Ovvero il tratto distintivo che un prodotto o un
servizio ha e che viene immediatamente
confrontato con altri per essere scelto.
sabato 20 marzo 2010
POSIZIONAMENTO
(Strategia)
Il posizionamento si può paragonare a delle colline
che un’azienda, ciascuno di noi, deve presidiare.
Le colline sono le categorie di mercato, auto, chimica,
abbigliamento, alimentari, immobiliare.
Per farci scegliere dobbiamo conquistare una nostra
collina e avere un tratto distintivo che venga
percepito come unico.
La gente valuta un’impressione, un’idea originale e
facile da percepire. La mente odia la confusione.
sabato 20 marzo 2010
POSIZIONAMENTO
(Strategia)
Riceviamo 500.000 messaggi pubblicitari all’anno.
Su un settimanale medio ci sono tante informazioni
quante ne aveva un uomo in una vita 3/4 secoli fa.
E’ necessario sintetizzare.
Le cose operative, prezzo, servizio, prodotto sono
imitabili.
Le cose che fanno la differenza avvengono nella mente.
Occorre avere una storia da raccontare.
La valutazione oggettiva non esiste, c’è la percezione del
tutto, del messaggio.
POSIZIONARSI SIGNIFICA TROVARE UN
ARGOMENTO DIFFERENZIANTE
sabato 20 marzo 2010
POSIZIONAMENTO
(Strategia)
Rolls Royce: Lusso
Bmw: Sportiva
Volkswagen: Robusta e affidabile
Fiat: utilitarie
Ferrari: è la Ferrari!!
Ognuno di queste marche ha un suo pubblico e
racconta una sua storia.
Anche noi dobbiamo scegliere, NON si può
vendere a tutti, occorre identificarsi e collegare una
storia alla nostra marca, al nostro nome.
sabato 20 marzo 2010
POSIZIONAMENTO
(Strategia)
Settore: Bevande alla noce di cola
Coca cola
Target: persone adulte
Parola: l’originale
Posizione: leader
Strategia: difesa
Errore: New coke
Pepsi cola
Target: giovani
Parola: nuove generazioni
Posizione: n. 2
Strategia: attacco
Errore: Pepsi x tutti
per lanciare un nuovo prodotto serve un
NUOVO marchio
sabato 20 marzo 2010
MARKETING
(Strategia)
Il marketing è una battaglia di percezioni e non di
prodotti.
“Per essere efficaci occorre focalizzare!
Non si può essere tutto per tutti, bisogna avere il coraggio
di rinunciare a qualcosa, fare dei sacrifici:
- di estensione di linea
- di target
- di cambiamento continuo”
(fonte “J. Trout - Alm Ries”
sabato 20 marzo 2010
PUBBLICITA’
Devo identificarmi, trovare la differenziazione e poi
ripetere la promessa (raison why) all’infinto.
La creatività da sola non basta.
La funzione del marketing oggi è di VITALE
importanza per un’azienda.
L’uomo marketing assiste (il cda) nelle scelte, rileva
la situazione attuale, propone una strategia per
arrivare sul mercato in modo unico.
“L' analisi SWOT, conosciuta anche come Matrice TOWS, è
uno strumento di pianificazione strategica usata per
valutare i punti di forza (Strengths), debolezza
(Weaknesses), le opportunità (Opportunities) e le minacce
(Threats) di un progetto o in un'impresa.”
sabato 20 marzo 2010
Gli strumenti di lavoro
MERCATO IMMOBILIARE
FLESSIBILITA’
MARKETING
(Strategia)
RICERCA &
SVILUPPO
(Innovazione)
RETE DI COLLEGAMENTI
(Aggregazione)
sabato 20 marzo 2010
XFACTOR
TECNICA
(Specializzazione)
Proviamo ad applicare alcuni concetti
sabato 20 marzo 2010
APPROCCIO OLISTICO
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Corpo
Autosufficienza
energetica
Costi contenuti
Spirito
Welness domestico
Prodotto/servizio
sabato 20 marzo 2010
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Vantaggi
aziendali
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Mente
UN APPROCCIO OLISTICO ALL’ABITAZIONE
Introduciamo il concetto di
Classificare il Comfort
e non solo l’involucro
La prima casa dal Comfort
certificato
La casa attiva
Il benessere di prima classe
in casa tua
Il logo diventa espressione, non di un prodotto, ma di uno stile di vita,
Italian Style, che puoi avere con noi.
sabato 20 marzo 2010
Introduciamo il concetto di
Classificare il Comfort
e non solo l’involucro
☆☆☆☆☆
☆ ☆☆☆
☆☆☆
Avviare un processo di assegnazione delle stelle come per gli Hotel
sabato 20 marzo 2010
Le persone comprano sostanzialmente
per questi motivi:
soddisfare i bisogni
sentirsi gratificati
vivere un’esperienza
sabato 20 marzo 2010
obiettivo dell’acquisto
Voglio migliorare il mio status
(Avrò più possibilità di dominare il mio territorio)
come scelgo
Imitando le persone
di successo
Anticipando il Piacere
che ne deriva
come decido
Attraverso le emozioni
come le suscito
Comunicando ai 5 sensi
sabato 20 marzo 2010
Migliorare lo status
Guadagno Tempo e denaro
Per leggere, giocare, pensare, ballare, ascoltare musica, vacanze, crescere i figli, partecipare, evolvere, essere
felice, aiutare gli altri
Imitazione, mi specchio
Anticipo il piacere
Persone modello
Per un bene di valore
famiglie felici, manager di successo, testimonial, gente
felicità dei figli, serenità della moglie, ambiente
comune che lavora, che aiuta, che è soddisfatta, che ha seduttivo per i singles, sicurezza, felicità, diamante,
un futuro ricco
auto lusso, centro benessere
Emozioni
Per esperienze piacevoli
casa mia è come un centro benessere: ma è tutto mio,
è un piacere invitare amici, far crescere i bambini, amare il tuo partner
Comunicazione sensoriale
vista, udito, olfatto, gusto, tatto
vivere un’esperienza partecipativa con i nostri valori che si ricolleghi al ricordo dei tuoi
sabato 20 marzo 2010
Sono una persona
positiva, che fa
scelte giuste per se e
per la propria
famiglia
(miglioro lo status)
sabato 20 marzo 2010
sabato 20 marzo 2010
Il piacere di avere
una vita migliore
con un investimento
di Valore
(anticipazione)
Un investimento esclusivo per una
vita smart in una casa cool.
(anticipazione)
sabato 20 marzo 2010
Tempo
per me,
per la famiglia,
per le mie passioni.
(imitazione)
sabato 20 marzo 2010
Voglio essere come loro (imitazione) e
realizzare i miei sogni. Datemi una delle
vostre case.
sabato 20 marzo 2010
Non vendo case ma
il tempo per vivere meglio
che questa casa ti può far avere.
sabato 20 marzo 2010
Sposto la vendita dall’oggetto
all’idea che sta dietro l’oggetto.
Faccio provare l’emozione di
gustare in anteprima la sensazione
di vivere così.
sabato 20 marzo 2010
INGEGNERIA
IMMOBILIARE
CONTEMPORANEA
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Il punto vendita
I filmati e i renderiung
Il manuale dell’immobile
Usato garantito
Bagnatica (Bg) - Via Verne,1 - T: 035 680 605 - F: 035 684 418 - [email protected]
sabato 20 marzo 2010
Il punto vendita
E’ il primo punto di contatto nel quale ricevere il
cliente, quì già si forma la prima impressione.
Quì pùò già vivere esperienze che coinvolgono i suoi
sensi.
- le luci
- la musica
- l’ospitalità
- l’aroma
- i colori
Tutto può essere studiato e predisposto per fargli
vivere un’esperienza, rilassante o stimolante.
Se desideriamo essere ascoltati meglio dobbiamo
predisporlo ad ascoltarci, ad essere interessato, quindi
possiamo cercare di farlo rilassare qualche minuto, con
una tisana una musica ed un aroma rilassante,
proporgli riviste o pubblicazioni da leggere per
prepararlo all’incontro.
sabato 20 marzo 2010
Emotional
building
Il punto vendita
Design
Diffusori
e
aromi
sabato 20 marzo 2010
Rendering e animazioni
Internet
Video olfattivi nei centri commerciali
Lettere aromatizzate
Devo creare un percorso comunicativo con i
potenziali clienti e risolvere loro dubbi, dare
informazioni ed accompagnarli con
professionalità lungo un percorso di acquisto.
sabato 20 marzo 2010
Emotional
building
La rappresentazione del prodotto
Marketing
olfattivo
Filmati
Disegni
sabato 20 marzo 2010
Il manuale dell’immobile
Manuale d’uso
Libretto dei documenti
Manutenzione programmata
E’ uno strumento di vendita che indica la qualità del
costruito e la serietà del costruttore, il quale non ha
paura nel dichiarare come costruirà e cosa offrirà al
mercato.
sabato 20 marzo 2010
Manuale dell’immobile
La descrizione del profdotto
Documenti
tecnici
Descrizione
intervento
sabato 20 marzo 2010
Istruzioni
d’uso
manutenzione
Usato garantito
Diagnosi energetica
Certicazione
Perizie
Servizi che rendono sicuro ed affidabile l’acquisto del
fabbricato, in un periodo in cui il cliente ha bisogno di
rassicurazioni.
sabato 20 marzo 2010
Usato garantito
Perizia
estimativa
sabato 20 marzo 2010
Grazie a tutti per l’attenzione!!!
Enzo Volpi
348 320 95 86
035 680 605
info@ newtecno.it
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