Costruire uno Spin-Off di
Successo
Non fidarsi mai dei professori…
Spin-Off da Università: Definizione
{
{
{
Lo Spin-Off da Università è in generale un
processo che, partendo da una tecnologia
disruptiva sviluppata all’interno dell’Università,
porta alla creazione di una nuova azienda
tecnologica che entro un periodo di cinque anni si
sviluppa con successo
Quasi tutti gli attori finiranno per lavorare nella
nuova azienda lasciando le loro posizioni di origine
(molto spesso temporanee) in ambito universitario
La nuova azienda e l’Università condividono parte
del rischio imprenditoriale e del possibile successo
attraverso forme diverse di joint-venture
(licensing esclusivo, finanziamento diretto, ecc.)
Vittorio Palmieri
2
Spin-Off da Università:
Verifica Preliminare
{
Valutazione Personale
z
{
Analisi di mercato
z
{
Inizia con l’inventario di te stesso e della tua
situazione. Perché vuoi dare vita a un’azienda?
Quali capacità hai?
Quando hai deciso di dare vita a un’azienda, devi
valutare la tua idea. Chi comprerà il tuo prodotto o
servizio? Chi saranno i tuoi concorrenti?
Proprietà Intellettuale
z
Assicurati che possiedi o puoi ottenere i diritti della
tua invenzione
Devi anche stimare, a questo stadio, di quanto denaro hai
bisogno per cominciare …
Vittorio Palmieri
3
Valutazione Personale
{
Un imprenditore è una persona che abitualmente
crea ed innova, per costruire qualcosa di valore
riconosciuto, intorno a opportunità ben percepite:
z
z
z
z
z
z
z
z
Fa una differenza significativa
È creativo e innovativo
Trova risorse e competenze richieste al fine di
sfruttare l’opportunità
È determinato ad affrontare competizione ed
avversità
Main Personal Motivations
Gestisce cambiamenti e rischi
Sa fare gruppo
Dà priorità ai suoi clienti
Crea ricchezza
Independenc
e
39%
Source: Oxford University
Vittorio Palmieri
Money
12%
Other
19%
Challenge
30%
4
Analisi di Mercato
{
La tua impresa è regolata dal Mercato
z
z
z
Tagliare il tuo piano d’impresa su ciò che il mercato
comprerà è sempre una strategia migliore e di
maggior successo rispetto a sviluppare un nuovo
prodotto o servizio senza sapere precisamente chi lo
consumerà e sperare che venga comprato perchè é
buono
Prima che le persone si rendano conto che hanno
bisogno di un prodotto, spesso devi impiegare
molto tempo (e denaro) a “educarle” sul perchè ne
hanno bisogno
Mentre prepari il piano di impresa e di marketing,
prova ad anticipare il feedback che il mercato ti
manderà e che ti può far cambiare direzione
Vittorio Palmieri
5
Proprietà Intellettuale
{
{
{
{
Quando fai ricerca in una Università, verifica che vi sia
sufficiente chiarezza su chi avrà la proprietà intellettuale
generata dal progetto di ricerca
Assicurati che la tua invenzione non sia condivisa con
altri, diversi dai tuoi collaboratori, o pubblicata prima
che sia stato richiesto un brevetto
Per valutare se la tua invenzione è nuova usa le
informazioni sui brevetti disponibili nei database pubblici
(es. ep.espacenet.com o www.delphion.com)
Fai riferimento all’Ufficio Trasferimento Tecnologico;
esso valuterà con te la brevettabilità e l’opportunità
commerciale per la tua invenzione, incaricherà un
professionista di redigere la bozza di richiesta di
brevetto e si occuperà dell’intero processo di richiesta
Vittorio Palmieri
6
FAQ sui Brevetti
{
Cosa è un brevetto?
z
{
Un brevetto per un’invenzione è concesso da un
governo all’inventore, e dà, per un tempo limitato,
diritti volti al fine impedire ad altri di fare, usare o
vendere l’invenzione senza il permesso
dell’inventore. In cambio, la comunità viene a
conoscenza di uno sviluppo tecnologico che alla fine
potrà usare liberamente
La mia invenzione è brevettabile?
z
Perché una richiesta di brevetto abbia successo, la
tua idea deve essere: nuova (non deve essere stata
resa pubblica in alcun modo), inventiva
(l’invenzione non deve essere ovvia per qualcuno
con una buona conoscenza del settore) e avere
un’utilità industriale. Il software è un caso speciale!
Vittorio Palmieri
7
FAQ sui Brevetti (continua)
{
Quanto costa?
z
{
Una richiesta di brevetto all’ufficio nazionale è molto
economica ma redigere la bozza di una richiesta di
brevetto è un compito complesso, svolto meglio da
un agente specializzato. Il suo costo è di circa
3000-6000 euro, a seconda della complessità
dell’invenzione. Il costo totale per ottenere brevetti
in Europa, USA e Giappone normalmente eccede i
100.000 euro e pertanto un finanziatore dovrebbe
esser trovato quanto prima dopo la richiesta iniziale
Quanto dura?
z
La protezione garantita dal brevetto, se ottenuto,
dura 20 anni dalla data della richiesta iniziale
all’ufficio nazionale brevetti (“priority date”).
Vittorio Palmieri
8
Spin-Off da Università: Punti di
Partenza
{
Fai un piano di’impresa
z
{
Se cerchi finanziamenti esterni, un piano d’impresa
è necessario. Ma anche se ti finanzi da solo, un
piano d’impresa ti aiuta a definire di quanto denaro
hai bisogno per partire, quello che devi fare, quando
lo devi fare e verso dove ti stai dirigendo
Trova i finanziamenti
Trai vantaggio dei numerosi incentivi pubblici per
giovani imprenditori e cerca facilitatori vicini a te
(incubatori, ecc.) Cerca un “Business Angel” o un
società di Venture Capital solo al momento giusto.
Comincia con contributi personali, aiuto dalla
famiglia, ecc.
Vittorio Palmieri
9
Executive Summary
{
Le domande seguenti devono trovare risposta in
questa sezione del piano d’impresa:
z
z
z
z
z
z
Qual è l’attività commerciale? Qual è l’opportunità
di business?
Chi sono i clienti target e quale valore ricevono?
Qual è il volume di mercato, quali sono i ritmi di
crescita e i principali concorrenti?
Quale impegno di cassa è necessario e quali sono le
previsioni di profitto?
Chi sono i membri del team di management?
Quali sono le possibilità di uscita dall’investimento
per i potenziali investitori?
Vittorio Palmieri
10
Modello di Business
The Opportunity
Solutions offered to customers
Description of product and services
The Market
Assessing the external validity and consistency of the opportunity
The Instruments and Resources Needed
Assessing the internal validity and consistency of the opportunity
MARKETING
PLAN
BUSINESS
SYSTEM
MANAGEMENT
TEAM
FINANCIAL
RESOURCES
The Risks
The core assumptions
Vittorio Palmieri
11
Mercato
{
{
{
{
{
{
Quali sono l’ampiezza e il potenziale di crescita
dei segmenti target?
Quali sono i driver di crescita nei vari segmenti di
mercato?
Quali percentuali di vendita l’imprenditore si
aspetta dai vari prodotti/servizi e/o segmenti di
mercato?
Come la nuova azienda raggiunge i suoi clienti?
Che tipo di concorrenti esistono? Quanto è facile
imitare il modello di business della nuova
azienda?
Quali sono le barriere all’ingresso per i
concorrenti?
Vittorio Palmieri
12
Risorse Necessarie
{
{
{
{
{
{
{
Come arriva l’offerta ai clienti?
Quali sono i target di vendita (per anno, per
trimestre)?
Di quali risorse (quantitative e qualitative) ha
bisogno l’imprenditore per creare i suoi
prodotti/servizi?
Quanto flessibile è l’organizzazione?
Quali esperienze o abilità ha il team che sono
cruciali per il successo dell’impresa?
Quali esperienze o abilità mancano? Come trovarle?
Quali sono i principali driver dei costi?
Vittorio Palmieri
13
Finanziamenti
{
I finanziamenti
degli Spin-Off
possono venire
da varie fonti.
Ciò che è
appropriato in
ogni caso
specifico
dipende da vari
fattori:
z
z
z
Lo stadio
La grandezza
L’ammontare
richiesto
Company Growth Stages and Funding Sources
Operating Margin
Maturity
Expansion
IPO
Acquisition
Growth
Private Equity Funds
Banks
Inception
Roll-Out
Venture Capital Funds
Pilot-Test
Founders Angel Investors
Time
Critical Period
Vittorio Palmieri
14
Forme di Finanziamento
{
Il pacchetto di finanziamenti può contenere varie
forme. I due tipi principali sono azioni ("equity") e
prestiti
z
z
{
Le azioni rappresentano il capitale dell’azienda, e di
norma danno pieni diritti di voto. Comportano
anche il rischio maggiore e potenzialmente la
massima remunerazione, perché sono premiate in
termini di dividendi dopo che tutti gli altri costi sono
stati pagati
I prestiti possono essere garantiti dai beni
dell’azienda. Essi vengono prima delle azioni nel
rimborso del capitale. L’interesse è a un tasso
prefissato indipendentemente dai profitti o perdite
dell’azienda.
Una miscela dei due tipi è spesso appropriata
Vittorio Palmieri
15
Fonti di Finanziamento Azionario
{
Fondatori e imprenditori
z
{
Business Angel
z
z
z
{
Contribuiscono tutto quello che possono permettersi.
Forniscono contributi di natura non-finanziaria
(rinuncia al salario, locali in usufrutto, ecc.)
Investono tra 10’000 e 100’000 Euro
Generano contatti commerciali utili
Decidono rapidamente
Venture Capitalist (Early Stage)
z
z
z
Investono tra 1’000’000 e 5’000’000 Euro
Forniscono valore aggiunto e non solo finanziamenti
Decidono non molto velocemente, ma sono molto
accurati nelle verifiche
Vittorio Palmieri
16
Fonti di Finanziamento Debitorio
{
Amici e famiglia
z
z
{
Banche
z
z
z
{
Mettono tutto quello che possono investire
Forniscono contributi di natura non-finanziaria
(rinuncia al salario, locali in usufrutto, ecc.)
Investono tra 10’000 e 1’000’000 Euro
Richiedono varie garanzie (ipoteche, ecc)
Decidono lentamente
Agenzie Pubbliche di finanziamento
z
z
z
Investono tra 100’000 e 5’000’000 Euro
Forniscono condizioni facilitate di prestito(bassi tassi
d’interesse)
Decidono molto lentamente
Vittorio Palmieri
17
A Quanto Deve Ammontare il
Finanziamento?
Cumulated Cash Flows
{
Best case
Base case
Pay-back period
{
Financing
requirement
1
2
Worst case
3
4
5
Years
Vittorio Palmieri
I picchi negativi del
flusso di cassa
dell’azienda indicano il
finanziamento
necessario durante
l’esecuzione del tuo
piano d’impresa
Presenta tutte le
maggiori ipotesi e
risultati del piano
finanziario all’interno del
tuo piano d’impresa
mettendo le tabelle
principali in appendice
18
Valutazione
30
{
20
10
PreMoney
Valuation
Founder
share
100%
New
Investment
{
PostMoney
Valuation
67%
New Investment
• 100
Pr e − Money Valuation + New Investment
100 − Investor Share %
Pr e − Money Valuation = New Investment •
Investor Share %
Investor Share % =
Vittorio Palmieri
Gli investimenti azionari
influenzano sempre la
proprietà dei fondatori
nell’azienda
Non vi è un modo unico
per valutare un’azienda.
i tre metodi più usati
sono:
z
z
z
Valutazione a mezzo
benchmark
Stima attraverso
multipli
Metodo del Discounted
Cash Flow (DCF)
19
Processo di Valutazione da Parte degli
Investitori
{
{
{
{
{
In media 6 piani d’impresa su
1000 sono finanziati
Il 5% dei documenti viene
letto oltre l’Executive
Summary
Il 10% delle proposte passa la
selezione iniziale
Il 10% delle pre-selezionate
passa la due-diligence e riceve
il finanziamento
Parametri di Selezione:
z
z
z
Team di Management
Idea di Business
Valutazione
Vittorio Palmieri
Introduzione Opportunità
Selezione Iniziale
Due-Diligence
Negoziato
Finanziamento
20
Caratteristiche di Società
Imprenditoriali di Successo
{
{
{
{
{
Un team di management efficace che lavori in maniera
cooperativa e consista di persone selezionate in
maniera da fornire un ampio ventaglio di conoscenze
Un finanziamento appropriato
Manager che prendono decisioni di business basate su
di una chiara comprensione del mercato e della
competizione, piuttosto che sul proprio “amore” verso il
prodotto o servizio commercializzato
Manager che seguono le migliori pratiche di business
riconosciute, circondandosi di persone competenti e
rimanendo aperti ai consigli ed alle idee altrui
Imprenditori appassionati delle proprie aziende e
capaci di comunicare il loro entusiasmo ai potenziali
investitori, clienti e collaboratori
Cortesia di NBIA
Vittorio Palmieri
21
Otto Ragioni Fondamentali del Perché
le Aziende Falliscono
{
{
{
{
{
{
{
{
Inadeguata pianificazione del business
Capitale iniziale insufficiente per il periodo di start-up e
gli stadi di sviluppo, dovuto a pianificazione inadeguata
Stima sbagliata delle richieste del mercato per il
prodotto o servizio commercializzato
Mancanza di capacità nel management
Insuccesso nel selezionare e usare appropriati servizi
professionali esterni
Incapacità nel lanciare efficacemente sul mercato
prodotti o servizi commercializzati
Troppa dipendenza da un singolo individuo o da un
particolare evento atteso
Errore nella stima del capitale necessario a un impresa
in crescita
Cortesia di Collison
Vittorio Palmieri
22
