Fast Procurement
Acquisti agili in contesti turbolenti
Prof. Giuseppe Stabilini
SDA Bocconi School of Management
1
Fast Procurement
Acquisti agili in contesti turbolenti
A cura di Giuseppe Stabilini
SDA Bocconi School of Management
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Prof. Giuseppe Stabilini
Sda Professor, Operations & Technology Management Unit, SDA Bocconi School of
Management
Lecturer, Department of Management, Bocconi University.
His areas of expertise include Procurement and Supply Management, Operations
Management, Supply Chain Management
Coordinator of the Executive Program in Procurement and Supply Management
Responsible for the course “Global Operations & Supply Chain Management”, Master of
Science in International Management, and “Operations Management” and “Supply Chain
Management”, Master in Logistics, Operations and transportation, Bocconi University.
Faculty member Master Division – MBA, executive MBA, Global MBA, Master in Food
and Beverage,
He conducted numerous researches, in-house training and consulting projects with ABB,
Anas, Ansaldo Energia, Artsana, Avanade, BigMat, Binda Group, Boheringer Ingelheim,
Candy Hoover Group, Cefla, Chiesi Farmaceutici, E.On, Esprinet, Fiat Purchasing, Fiat
Automobiles Sud America (FIASA), Finmeccanica, Granarolo, H3G, IBM, I-Faber
(Unicredit Group), Il Sole 24 Ore, Indena, Luxottica Group, Nokia Italia Network,
Prysmian, Renco, Shell, Sinv, Solvay, TeamSystem, Tetra Pak Carton Ambient, Tiscali
and many others.
Author of “Acquistare prodotti e servizi. Processi, logiche e soluzioni operative”, ETAS.
3
G. Stabilini – Teco’15
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Il contributo della Direzione Acquisti
4
G. Stabilini – Teco’15
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Agenda
5
•
Gli obiettivi del Procurement Manager
•
Fast Procurement
•
Organizzare il Procurement
•
Global Category Buyer
•
«E tu, che buyer sei?»
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Il contributo della Direzione Acquisti
Conto
Economico
Stato
patrimoniale
Ricavi
Rendiconto
finanziario
Costi
Fonti
CPO SCM
CFO
CEO
Impieghi
Cash IN
Shareholder
Cash OUT
Internal
Stakeholder
6
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L’ambito di analisi e di gestione
Innovazione
Brand
Riduzione di costo
Fornitori
Fornitori
Azienda
Q
Q
Q
Clienti
Q
Q
Q
Q
Prezzo
Capex
Post
Vendita
Stabilità nei
prezzi
Altri costi
(logistica,
controllo)
CCN
Termini di Pagamento
Stabilità del parco fornitori
Lead
Lead
Time
Time
Stockout
Flessibilità
Volume, Mix, Prodotto e
Servizio
Supply Chain Risk
management
Governance,
Policy
7
Cost Avoidance
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L’ambito di presidio della Direzione Acquisti
Direzione Acquisti
Marketing d’acquisto
Internal
Customer
Specification
Supplier
selection
Order processing
Contracting
Ordering
Sourcing
Expediting
and
evaluation
Follow up
and
evaluation
Supplier
Supply
Procurement
8
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Purchasing Maturity
Value
creation
Functional Focus
Orientamento
transazionale
Focus
Orientamento
commerciale
Coordinamento
degli acquisti
Servire il plant
Ridurre il
prezzo di
acquisto
Saving
attraverso
sinergie
Operativa, di
ufficio
Gestione RDA e
ordini
Commerciale
Gestione delle
richieste di
offerta
Negoziazione
Gestione di una
vendor list
approvata
Consolidamento
dei volumi
Contratti quadro
Internazionalizz
azione della
vendor list
Activities
9
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
L’ambito di presidio della Direzione Acquisti
Direzione Acquisti
Marketing d’acquisto
Internal
Customer
Specification
Supplier
selection
Order processing
Contracting
Ordering
Sourcing
Expediting
and
evaluation
Follow up
and
evaluation
Supplier
Supply
Procurement
Chi prende decisioni di «acquisto» in azienda?
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Purchasing Maturity
Value
creation
Functional Focus
Orientamento
transazionale
Focus
Activities
11
Orientamento
commerciale
Cross Functional Focus
Coordinamento
degli acquisti
Integrazione
interna
Integrazione
esterna
Value chain
integration
Servire il plant
Ridurre il
prezzo di
acquisto
Saving
attraverso
sinergie
Total Cost of
Ownership
Ottimizzazione
della Supply
Chain
Total customer
satisfaction
Operativa, di
ufficio
Gestione RDA e
ordini
Commerciale
Gestione delle
richieste di
offerta
Negoziazione
Gestione di una
vendor list
approvata
Consolidamento
dei volumi
Contratti quadro
Internazionalizz
azione della
vendor list
Team di
acquisto crossfunzionali
Integrazione dei
sistemi
informativi
Vendor rating
Contratti con
sistemi
bonus/malus
Outsourcing
Co-development
Condivisione di
costi e
investimenti
Programmi di
sviluppo
fornitore
Ottimizzazione
della supply
chain
Attività guidate
dal “cliente”
Co-sviluppo di
tecnologie
Integrazione di
un network di
fornitori
internazionali
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
L’ambito di presidio della Direzione Acquisti
Direzione Acquisti
Marketing d’acquisto
Internal
Customer
Specification
Supplier
selection
Order processing
Contracting
Ordering
Sourcing
Expediting
and
evaluation
Follow up
and
evaluation
Supplier
Supply
Procurement
Team e coordinamento !!!
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Il marketing d’acquisto: la filosofia
MARKETING
D’ACQUISTO
MARKETING
1. Analisi dei bisogni
del cliente/pcs interno
1. Analisi dei
bisogni del cliente
2. Sviluppo della strategia
di sourcing idonea
2. Offerta conforme ai
bisogni del cliente
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Il trade-off efficacia vs. efficienza
Direzione Acquisti
Marketing d’acquisto
Internal
Customer
Specification
Supplier
selection
Order processing
Contracting
Ordering
Sourcing
Expediting
and
evaluation
Follow up
and
evaluation
Supplier
Supply
Procurement
Rilevanza
della fase
14
20%
80%
80%
20%
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Tempo
dedicato
Copyright SDA Bocconi
Le responsabilità (e co-responsabilità)
degli acquisti
Innovazione
Definizione
della
specifica
tecnica
Analisi dei
mercati di
fornitura
Value
Management
Acquisti
Qualità,
sicurezza,
ambiente,
persone
Selezione e
sviluppo della
base fornitori
Contract
management
15
G. Stabilini – Teco’15
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Le responsabilità (e co-responsabilità)
degli acquisti
Analisi
dei
mercati di
fornitura
Acquisti
Selezione e sviluppo
della base fornitori
Contract
management
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G. Stabilini – Teco’15
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Dove siete?
Value
creation
Functional Focus
Orientamento
transazionale
Focus
Activities
17
Orientamento
commerciale
Cross Functional Focus
Coordinamento
degli acquisti
Integrazione
interna
Integrazione
esterna
Value chain
integration
Servire il plant
Ridurre il
prezzo di
acquisto
Saving
attraverso
sinergie
Total Cost of
Ownership
Ottimizzazione
della Supply
Chain
Total customer
satisfaction
Operativa, di
ufficio
Gestione RDA e
ordini
Commerciale
Gestione delle
richieste di
offerta
Negoziazione
Gestione di una
vendor list
approvata
Consolidamento
dei volumi
Contratti quadro
Internazionalizz
azione della
vendor list
Team di
acquisto crossfunzionali
Integrazione dei
sistemi
informativi
Vendor rating
Contratti con
sistemi
bonus/malus
Outsourcing
Co-development
Condivisione di
costi e
investimenti
Programmi di
sviluppo
fornitore
Ottimizzazione
della supply
chain
Attività guidate
dal “cliente”
Co-sviluppo di
tecnologie
Integrazione di
un network di
fornitori
internazionali
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Agenda
18
•
Gli obiettivi del Procurement Manager
•
Fast Procurement
•
Organizzare il Procurement
•
Global Category Buyer
•
«E tu, che buyer sei?»
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Il contesto attuale
•
•
•
Difficile o ridotto accesso alle fonti di finanziamento
Volatilità nei mercati e nei prezzi
Variabilità della domanda
–
–
•
•
•
•
Valle
Monte
Incertezza sulla disponibilità e sulla continuità dell’offerta
Volatilità e fluidità delle tecnologie
Eventi macro-economici avversi
Aumento delle interconnessioni internazionali
Rendere agile
la Supply Chain
Stabilizzare
la Supply Chain
Fast Procurement
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Fast Procurement
Acquisti agili in contesti turbolenti
•
•
•
•
•
•
20
Capacità di costruire relazioni «flessibili»
Agilità e adattamento a eventi “poco probabili”, non prevedibili
Capacità di rendere i processi “insensibili” a fattori esterni di difficile
governo
Capacità di rinnovare rapidamente la propria Supply Chain
Sostenibilità
Processi veloci e cicli di feedback rapidi
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Fast Procurement
Velocità nel cambiare la
Supply Chain
Flessibilità e agilità
Capacità di differenziare le
strategie di acquisto
21
• Sistemi di Vendor Rating veloci e affidabili
• Processo di scouting “continuo” e attività di qualifica veloci e
integrate
• Parco fornitori ampio e qualificato
• Bassa dipendenza dei fornitori attivi
•
•
•
•
Contratti flessibili (prezzi, volumi)
Prassi collaborative
Condivisione di informazioni “ricche”, non solo ordini
Misurazione e mitigazione “collaborativa” dei rischi, anche
quelli dei fornitori
• Governo della spesa sin dalla definizione della specifica di
prodotto/servizio
• Category Management “esteso”, con strategie specifiche per
ogni categoria merceologica e linea di business
• Da costo a TCO a “valore” per il business (savings?)
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Copyright SDA Bocconi
I fattori critici per il presente …e per il futuro
Completezza
informativa
Visibilità
Fast
Procurement
Risk
Management
Velocità
Semplicità
Collaborazione
Responsabilità
Organizzazione
Obiettivi
Category
Management
Sistema
informativo
integrato
Competenze
delle persone
22
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
I fattori critici per il presente …e per il futuro
Completezza
informativa
Visibilità
Fast
Procurement
Risk
Management
Velocità
Semplicità
Collaborazione
Responsabilità
Organizzazione
Obiettivi
Category
Management
Sistema
informativo
integrato
Competenze
delle persone
23
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Fast Procurement
Organizzazione
•
•
•
•
•
•
•
•
24
Grande concentrazione su ogni categoria di spesa
Investimento di tempo e risorse sulla fase di definizione delle specifiche di
acquisto
Coinvolgimento del procurement e dei fornitori sin dalle prime fasi del
processo
Regole comuni, processi comuni, sistemi IT comuni
Responsabilità del processo di acquisto end-to-end
Trasparenza
Sistemi di reporting complessi
Organizzazione «centro – periferia»
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Fast Procurement
Organizzazione
Omogeneità dei business
Grado di centralizzazione delle
attività di gruppo
Bassa
25
Coerenza a livello di gruppo
G. Stabilini – Teco’15
Alta
Copyright SDA Bocconi
Le soluzioni
HQ
Acquisti
staff
periferici
BU
BU
BU
HQ
Acquisti
Centralizzati
staff
BU
26
BU
G. Stabilini – Teco’15
BU
Copyright SDA Bocconi
Fast Procurement
Organizzazione
Product/Service Life-Cycle
Design Introduction Growth
Maturity
Acquisti periferici
27
Renewal
Acquisti centralizzati
Velocità, vicinanza al
business, nessuna sinergia
Bassa
Decline
Controllo e gestione
centralizzata
Coerenza a livello di gruppo
G. Stabilini – Teco’15
Alta
Copyright SDA Bocconi
Fast Procurement
Organizzazione
Alta
Livello di professionalità degli acquisti
(ruolo, posizione, competenze;
livello di coinvolgimento delle decisioni di
business)
Maturità
degli
acquisti
Acquisti periferici
Acquisti centralizzati
Velocità, vicinanza al
business, nessuna sinergia
Controllo e gestione
centralizzata
Bassa
Bassa
28
Coerenza a livello di gruppo
G. Stabilini – Teco’15
Alta
Copyright SDA Bocconi
Le soluzioni (2/3)
HQ
HQ
staff
staff
BU
HQ
BU
Struttura di
acquisto
federativa
(Local-led)
BU
BU
staff
BU
BU
Struttura di
acquisto
coordinata
Periferia
29
BU
BU
BU
Network di
acquisti
centralizzato
Centro
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Fast Procurement
Organizzazione
Alta
Struttura di acquisto
federativa (local-led)
Network di acquisti
centralizzato
Piattaforma di supporto
alle possibili sinergie
Visione corporate e
professionalità
di business
Struttura di acquisto
coordinata
Maturità
degli
acquisti
Coordinamento light
Acquisti periferici
Acquisti centralizzati
Velocità, vicinanza al
business, nessuna sinergia
Controllo e gestione
centralizzata
Bassa
Bassa
30
Coerenza a livello di gruppo
G. Stabilini – Teco’15
Alta
Copyright SDA Bocconi
Alcuni esempi
31
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Alcuni esempi
32
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Alcuni esempi
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G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Alcuni esempi
34
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
I fattori critici per il presente …e per il futuro
Completezza
informativa
Visibilità
Fast
Procurement
Risk
Management
Velocità
Semplicità
Collaborazione
Responsabilità
Organizzazione
Obiettivi
Category
Management
Sistema
informativo
integrato
Competenze
delle persone
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G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Fast Procurement
Category Management
Global Category Buyer
•
Conoscenza complete della categoria di spesa
•
Capacità di sviluppare una commodity strategy e
diffonderla globalmente
•
Capacità di collaborare con gli stakeholder interni (
BU ; R & S ; Operations ) e i buyer locali
•
Capacità di influenzare gli internal stakeholder e i
buyer locali
•
Vista 360 ° / competenze
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
36
Tecniche
Economia / finanza
Competitive intelligence
Struttura dei costi / struttura dei prezzi
Analisi strategica (proprio business e mercato di
fornitura)
legale
Processi, logiche, strumenti
Team Leadership / approccio collaborativo
Negoziazione
Risk management
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Unico difetto:
“strabismo"
Agire nel presente
Pensare al futuro
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Agenda
37
•
Gli obiettivi del Procurement Manager
•
Fast Procurement
•
Organizzare il Procurement
•
Global Category Buyer
•
«E tu, che buyer sei?»
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«E tu, che buyer sei?»
A cura di Giuseppe Stabilini
G. Stabilini – Teco’15
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«E tu, che buyer sei?»
•
•
Quale è lo stile di acquisto della tua
organizzazione?
Quali sono i benefici ricercati nelle
scelte di acquisto?
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Regole del gioco
•
Le risposte non sono trattate per dare un giudizio sulla qualità o sulla competenza
del management, ma solo per descrivere l’atteggiamento dell’azienda rispetto a
varie alternative di gestione della spesa e delle relazioni di fornitura
•
•
Ogni domanda rappresenta una situazione «tipo» che può essere ricondotta al
vissuto aziendale
Per ogni domanda vi sono 4 alternative di risposta
Scegliere una sola risposta, quella che più si avvicina alla decisione che verrebbe
intrapresa nella tua azienda («più frequente così»)
Ogni executive dovrebbe agire e rispondere come se fosse nel suo ufficio, nella
sua azienda, di fronte ad un suo problema concreto
Non vi sono risposte «giuste» o «sbagliate», ma risposte «diverse»
•
Ogni domanda rimane attiva per 1 minuto e 30 secondi
•
•
•
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Copyright SDA Bocconi
«E tu, che buyer sei?»
Risultati
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Che buyer sei?
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Che buyer sei?
Prospettiva
• Orizzonte considerato nella presa
di decisione
Orientamento
• Vantaggio competitivo ricercato
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Direzione acquisti e performance ricercate
Prospettiva
integrata
Governo degli obiettivi sia di Conto Economico,
sia di Stato patrimoniale e Cash Flow
Allineamento con obiettivi strategici e
dell’azionista
Obiettivi comprensivi dei costi accessori
Visione oltre i costi e il budget, comprendendo
il TCO e i valori finanziari
Obiettivi legati alla sfera «classica» di presidio
della Direzione Acquisti
Visione principalmente di «prezzo»
Prospettiva
operativa
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Direzione acquisti e performance ricercate
Supporto completo alla
crescita aziendale
Minimizzazione dei
costi
Ricerca di efficienza
operativa
Ottimizzazione delle
scelte dal punto di
vista
economico/finanziario
Collaborazione e
integrazione con i clienti
interni/processi di
business
Ricerca del valore per
clienti e mercato, oltre i
costi
Growth &
value proposition
Cutting &
optimization
Gestione dei rischi
connessi alla fornitura
Orientamento al
cliente interno /
processi di business
Co-gestione del
processo di acquisto
e delle decisioni
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Direzione acquisti e performance ricercate
Il profilo del buyer
Prospettiva
integrata
Growth &
value proposition
Cutting &
optimization
Prospettiva
operativa
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Direzione acquisti e performance ricercate
Il profilo del buyer
Prospettiva
integrata
Growth &
value proposition
Cutting &
optimization
Prospettiva
operativa
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Direzione acquisti e performance ricercate
Il profilo del buyer
Prospettiva
integrata
Growth &
value proposition
Cutting &
optimization
• Buyer negoziatore e largo
impiego del potere
d’acquisto
• Efficienza e capacità di
ridurre i costi
• Focus su obiettivi concreti e
tangibili
• Velocità del processo
decisionale
Barbiere
Prospettiva
operativa
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Direzione acquisti e performance ricercate
Il profilo del buyer
Prospettiva
integrata
Chef
• Buyer con visione sistemica,
ottimizzatore
• Visione completa dei costi
• Capacità analitica, analisi del TCO
e Life Cycle Cost
• Partner del vertice aziendale/CFO
Growth &
value proposition
Cutting &
optimization
Barbiere
Prospettiva
operativa
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
Direzione acquisti e performance ricercate
Il profilo del buyer
Prospettiva
integrata
Chef
Growth &
value proposition
Cutting &
optimization
Barbiere
Prospettiva
operativa
G. Stabilini – Teco’15
Medico
• Buyer «customer centric»
• Visione di business line
• Processi decisionali veloci
e al servizio della «linea»
• Focus primario su «valore
per il cliente»
Copyright SDA Bocconi
Direzione acquisti e performance ricercate
Il profilo del buyer
Prospettiva
integrata
Chef
Direttore d’orchestra
• Buyer imprenditore
• Visione completa e equilibrata
tra costi e benefici
• Obiettivi di medio-lungo termine
• Capacità di leadership e
collaborazione con tutti gli enti
interni /esterni
Growth &
value proposition
Cutting &
optimization
Barbiere
Prospettiva
operativa
G. Stabilini – Teco’15
Medico
Copyright SDA Bocconi
Grazie per l’attenzione
Giuseppe Stabilini
SDA Professor
SDA Bocconi School of Management
Operations and Technology Management Unit
[email protected]
58
G. Stabilini – Teco’15
Copyright SDA Bocconi
