W bM k ti eb Marketing Web Marketing

20/05/2010
W b Marketing
Web
M k ti
Il marketing dei servizi
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Definizione di marketing
“Il marketing è un processo sociale
mediante il quale gli individui e i gruppi
ottengono ciò di cui hanno bisogno e
che desiderano attraverso la creazione
e lo scambio con altri di prodotti e
valori..”
valori
(Philip Kotler)
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Pratiche di Mercato Vincenti
1.
2.
3
3.
4.
5.
Avere successo grazie ad una qualità superiore
Avere successo attraverso un migliore servizio
A
Avere
successo attraverso
tt
prezzii iinferiori
f i i
Avere successo attraverso un’elevata quota di mercato
Avere successo attraverso l’adattamento e la personalizzazione
dei prodotti
6) Avere successo attraverso il miglioramento continuo dei prodotti
7) Avere successo attraverso l’innovazione di prodotto
8) Avere
A
successo entrando
t
d iin mercati
ti a forte
f t sviluppo
il
9) Avere successo sopravanzano le aspettative del cliente
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Cos’è una strategia di Marketing Vincente:
“Una strategia può dirsi valida quando presenta forti punti di
differenziazione rispetto alle strategie dei concorrenti.”
(M Porter)
(M.
“Una strategia consiste in una configurazione unitaria di
molteplici attività fra loro collegate, che non sia affatto facile da
imitare”.
(P.Kotler)
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2
20/05/2010
I principali problemi degli operatori di marketing
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Come definire e scegliere i segmenti di mercato più
appropriati?
Come differenziare la propria offerta rispetto a quella dei
concorrenti?
Come rispondere ai clienti che premono per ottenere un
prezzo più basso?
Come competere con le imprese nazionali e straniere che
hanno costi e quindi prezzi inferiori?
Fino a che punto possiamo arrivare nel personalizzare la
nostra offerta p
per ciascun cliente?
Quali sono i modi principali per sviluppare il nostro
business?
Come possiamo sviluppare marche più forti?
EUROPARTNERS
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“Segue I principali problemi degli operatori di marketing”
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14
14.
Come possiamo ridurre i costi dell’acquisizione dei clienti?
Come possiamo sviluppare la fidelizzazione dei clienti?
Come possiamo definire quali sono i clienti più importanti?
Come possiamo sviluppare il ritorno della pubblicità, della
promozione vendite e delle pubbliche relazioni?
Come possiamo accrescere la produttività della forza di
vendita?
Come possiamo praticare una strategia multicanale e nel
contempo evitare conflitti nei canali di distribuzione?
Come possiamo ottenere un maggior grado di orientamento
al cliente da parte delle funzioni d’impresa diverse dal
commerciale?
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Il Marketing di Neanderthal
Esso si basa su queste pratiche:
 Ritenere che marketing e vendita siano la stessa cosa
 Enfatizzare l’acquisizione di nuovi clienti piuttosto che curarne
il mantenimento
 Cercare di realizzare un profitto su ogni singola transazione
piuttosto che valutare la redditività dell’intera relazione.
 Determinare i prezzi in base al margine sul costo piuttosto che
in base alle potenzialità
 Pianificare
Pi ifi
ognii strumento
t
t di comunicazione
i
i
separatamente
t
t e
non secondo le logiche di un processo integrato
 Vendere un prodotto invece di cercare di soddisfare le esigenze
del cliente.
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Marketing Management
E’ il processo di realizzazione di tutte le attività di marketing e si
articola in 5 stadi:
R
STP
MM
I
C
Dove:
R = Ricerca di marketing
STP = Segmentazione, Targeting, Posizionamento
MM = Marketing Mix
I = Implementazione
C = Controllo
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Ambiente di Marketing
L’ambiente di marketing di un’impresa è costituito dai protagonisti e
dalle forze esterne all’impresa che ne influenzano la capacità di
sviluppare e mantenere positivi rapporti con la clientela
clientela.
AMBIENTE ECONOMICO
AMBIENTE
FISICO
CONCORRENTI
FORNITORI
IMPRESA INTERMEDIARI
COMMERCIALI
POLITICA
E ISTUTUZIONI
CLIENTI
TECNOLOGIA
PUBBLICOI
AMBIENTE
SOCIO –
CULTURALE
AMBINETE DEMOGRAFICO
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La Swot Analysis
Mira ad analizzare punti di forza (STRENGHTS) e punti di
debolezza
(WEAKNESSES) dell’azienda insieme alle opportunità
(OPPORTUNITIES)
ed alle minacce (THEREATS) dell’ambiente esterno.
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Minacce
Una minaccia ambientale può essere definita come una sfida posta da una
sfavorevole tendenza o sviluppo in atto nell’ambiente, tale da poter
determinare, in assenza di una specifica azione di marketing, l’erosione
della posizione dell’impresa
dell’impresa.
MATRICE DELLE MINACCE
Gravità della
a minaccia
Possibilità di manifestarsi
Scarsa
Elevata
Scarsa
Elevata
3
1
4
2
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Opportunità
Un’opportunità di marketing si presenta quando l’impresa gode di uno
specifico vantaggio competitivo per quanto concerne uno specifico
campo di azione.
MATRICE DELLE OPPORTUNITA’
OPPORTUNITA
Probabilità di successo
Attratttività
Scarsa
El
Elevata
Scarsa
Elevata
3
1
4
2
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Punti di Forza e Punti di Debolezza
E’ un’analisi che deve essere realizzata periodicamente per ogni
business.
Bisogna valutare:
•PERFORMANCE
•IMPORTANZA
per ogni aspetto che può condizionare il successo nel business
(Fattori Critici di Successo)
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La matrice di Ansoff
Le strategie di sviluppo intensivo
Prodotti attuali
Mercati attuali
Nuovi mercati
Nuovi prodotti
1. Strategia di
penetrazione nel
mercato
3. Strategia di
sviluppo del
prodotto
2. Strategia di
sviluppo del
mercato
(strategia di
diversificazione)
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La formulazione degli obiettivi
Per ognuno dei fattori critici di successo si cerca la collocazione nella
“Matrice Performance/Importanza” che determina il tipo di impegno da
assumere per il futuro.
MATRICE PERFORMANCE/IMPORTANZA
Imporrtanza
Performance
Elevata
Scarsa
Scarsa
Elevata
Concentrazione
Mantenimento
Bassa
priorità
Impegno
Eccessivo
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Il Marketing Mix
“Il marketing mix è costituito da tutte le attività d’impresa in
grado di influenzare l’acquirente”
(Neil Borden)
“Il marketing mix è costituito da 4 strumenti fondamentali (le 4 P):”
•Il Prodotto
•Il Prezzo
•Il
Il Punto di vendita
•La Promozione
(J. Mc Carthy)
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Lo schema delle quattro P
MARKETING MIX
PUNTO DI VENDITA
PRODOTTO
Canali
Varietà di prodotto
Copertura
Qualità
Assortimento
Design
Localizzazione
Caratteristiche
Scorte
Nome di marca
Trasporti
Confezione
Misure e formati
Mercato obiettivo
Servizi
Garanzie
Possibilità di resa o
cambio
PREZZO DI LISTINO
PROMOZIONE VENDITE
Sconti
Abbuoni
Termini di pagamento
Disponibilità di credito
Pubblicità
Forza di vendita
Pubbliche relazioni
Marketing diretto
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Il Marketing Mix oggi
4P
4C
Prodotto
Customer value
(valore per il cliente)
Prezzo
Costo per il cliente
Punto di Vendita
Convenienza
Promozione
Comunicazione
Venditore
(Impresa)
Cliente
(Mercato)
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La matrice del Boston Consulting group
Sviluppo quota di mercato
alto
Tasso
Di
Crescita
Del
mercato
basso
Stars
Question marks
Cash cows
Dogs
bassa
alta
Quota di mercato relativa
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Il prodotto come insieme di benefici
PRODOTTO
CARATTERISTICA
TECNICA A
BENEFICIO 1
BENEFICIO 2
CARATTERISTICA
TECNICA B
CARATTERISTICA
TECNICA C
BENEFICIO 3
BENEFICIO 4
BENEFICIO 5
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La relazione Benefici - Bisogni
I benefici altro non sono che stati di
soddisfazione dei bisogni
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Classificazioni dei bisogni
 RAZIONALI: motivazioni oggettive, quantificabili o
misurabili (p.es. convenienza economica).
 EMOZIONALI: motivazioni soggettive (p.es. la fiducia
nell’operatore, il design..).
… ancora possono essere classificati in:
 ESPLICITI: definiti dal cliente potenziale.
 IMPLICITI: talmente scontati nelle attese dei clienti
clienti.
 LATENTI: il potenziale cliente non ne ha consapevolezza fino
a quando non li avrà sviluppati.
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Un modello di comportamento d’acquisto
STIMOLI ESTERNI
Ambientali
Economici
Tecnologici
Politici
Culturali
Caratteristiche
dell’acquirente
Culturali
Sociali
Personali
Psicologiche
“SCATOLA NERA” DEL CLIENTE
Marketing
 Prodotto
 Prezzo
 Punto di
vendita
 Promozione
Processo di
decisione
dell’acquirente
Individuazione del
problema
Ricerca delle
informazioni
Valutazione
Decisione
Comportamento
del dopo acquisto
DECISIONI
DELL’ACQUIRE
NTE
Scelta del
prodotto
Scelta della
marca
Scelta del
punto vendita
Tempo di
acquisto
Ammontare
(dimensione)
dell’acquisto
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Fattori che influenzano l’acquisto
FATTORI
CULTURALI
FATTORI
SOCIALI
CULTURA
GRUPPI
DI
RIFERIMENTO
FATTORI
PERSONALI
ETA’ E STADIO DEL FATTORI
CICLO DI VITA
PSICOLOGICI
SUBCULTURA
CLASSE
SOCIALE
FAMIGLIA
RUOLO
STATUS
E
OCCUPAZIONE
MOTIVAZIONE
CONDIZIONI
ECONOMICHE
PERCEZIONE
STILE DI VITA
APPRENDIMENTO
PERSONALITA’
E
CONCETTO DI SE
STESSI
CREDENZE
E
ATTEGGIAMENTI
ACQUIRENTE
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Ruoli d’acquisto
Nelle decisioni di acquisto intervengono diversi ruoli, a
volte distinti solo idealmente:
1) L’iniziatore: persona o ente che per prima ha l’idea o
comunque suggerisce l’acquisto.
2) L’influenzatore persona (o ente) i cui consigli hanno
qualche peso nella decisione finale.
3) Il decisore: persona che determina la decisione di
acquisto finali: se, cosa, come e dove acquistare.
4) L’acquirente: persona (o ente) che materialmente
effettua l’acquisto.
5) L’utilizzatore: persona (o ente) che usa il prodotto o il
servizio.
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Diversi comportamenti d’acquisto
significative
poche
DIFFEREN
NZE TRA OFFERTE
COINVOLGIMENTO
alto
lt
b
basso
Comportamento
d'acquisto
complesso
Comportamento
d'acquisto volto
alla ricerca della
varietà
Comportamento
d'acquisto volto alla
riduzione della
dissonanza
(o delle incertezze)
Comportamento
d'acquisto
abituale
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20/05/2010
Stadi del Processo d’Acquisto
Percezione
del
problema
Ricerca di
informazioni
Valutazione
delle
alternative
D i i
Decisione
di acquisto
Comportamento
del dopo
acquisto
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Il Business Case
E’ un indispensabile strumento di rappresentazione e di sintesi degli
andamenti previsionali relativi ad un prodotto o ad una famiglia di prodotti.
Ogni azienda determina un suo format, ma è fondamentale focalizzarsi su
alcuni aspetti:
 L’orizzonte temporale di riferimento
 La definizione dell’offerta commerciale e la previsione di vendita
 L’andamento delle variabili economico finanziarie
 Le modalità del calcolo di margini e redditività
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20/05/2010
La previsione della domanda: alcune definizioni
LA DOMANDA DI MERCATO per un prodotto è il volume totale che
Verrebbe acquistato da un determinato gruppo di acquirenti, in un’area
geografica e in un periodo di tempo definiti.
LA PREVISIONE DI VENDITA DELL’IMPRESA è il livello atteso di
vendite aziendali, in funzione di un determinato piano di marketing e
tenuto conto di una data situazione di mercato.
IL POTENZIALE DELL’IMPRESA è il limite
li it a cuii tende
t d la
l domanda
d
d per
l’impresa all’aumentare del rapporto tra l’investimento di marketing
dell’impresa stessa e quello dei concorrenti.
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Metodi per la stima della domanda futura
•
•
•
•
•
Il sondaggio delle intenzioni degli acquirenti
Le opinioni della forza di vendita
Le opinioni degli esperti (esterni all’azienda)
Il metodo della prova di mercato
L’analisi delle serie storiche (analisi statistiche)
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Approccio Generale al Targeting ed al Positioning
Prima fase: SEGMENTAZIONE DEL MERCATO
1. Identificazione delle basi e segmentazioni del mercato
profili di segmento
g
2. Definizione dei p
Seconda fase:
fase DEFINIZIONE DEI MERCATI OBIETTIVO
3. Definizione dell’attrattività di ogni segmento
4. Selezione dei segmenti obiettivo
Terza fase: POSIZIONAMENTO DEL PRODOTTO
5. Posizionamento del prodotto per ogni segmento obiettivo
6. Definizione del marketing mix per ogni segmento obiettivo
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Le Basi per la Segmentazione
 Variabili geografiche
•
•
•
•
Area geografica
Grandezza del centro
Densità abitativa
Clima
 Variabili psicografiche
•
•
•
Classe sociale
Stile di vita
Personalità
 Variabili demografiche
 Variabili comportamentali
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Età
Sesso
Stato civile
Ciclo di vita della famiglia
Reddito
Occupazione
Istruzione
Religione
Occasioni d’uso
Vantaggi ricercati
Situazioni d’uso
Intensità d’uso
Fedeltà alla marca
Stadio di consapevolezza
Atteggiamento
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20/05/2010
Requisiti per una Segmentazione Efficace
• Misurabilità
• Accessibilità
• Importanza (significatività dimensionale)
• Praticabilità
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L’Individuazione dei Mercati Obiettivo
I mercati obiettivo vanno individuati tenendo
presenti i seguenti aspetti:
• Coerenza con gli obiettivi strategici dell’impresa
• Dimensione e tasso di sviluppo del segmento
• Attrattività strutturale del segmento
g
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L’Attrattività del Segmento
L’attrattività strutturale di un segmento è determinata dall’impatto
sulla profittabilità potenziale di 5 forze:
1) AZIENDE CONCORRENTI (rivalità all’interno del segmento)
2) POTENZIALI NUOVI ENTRANTI (minaccia di mobilità condizionata
dalle barriere all’entrata ed all’uscita)
3) PRODOTTI SOSTITUTIVI (minaccia di sostituzione del prodotto)
4) ACQUIRENTI (minaccia di potere contrattuale crescente
degli acquirenti)
5) FORNITORI (minaccia di potere contrattuale crescente da parte
dei fornitori.
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Strategie di Mercato
• Marketing
g Indifferenziato
• Marketing Differenziato
• Marketing Concentrato
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Definizione di Posizionamento
Il posizionamento
i i
t consiste
i t nell definire
d fi i
l’offerta dell’impresa in modo tale da
consentirle di occupare una posizione
distinta e apprezzata nella mente dei
clienti obiettivo.
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Errori da evitare nel posizionamento
 Posizionamento insufficiente (il beneficio non emergere in modo efficace)
 Posizionamento eccessivo (non riconosciuto da tutti i potenziali clienti)
 Posizionamento confuso (troppi benefici anche contraddittori)
 Posizionamento irrilevante (scarsa attrattività nel beneficio)
 Posizionamento poco credibile (non ritenuto valido dal mercato
potenziale)
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20/05/2010
Posizionamento di valore
Gli acquirenti definiscono il valore di ciò che acquistano in funzione del prezzo che
pagano. È necessario definire le politiche di prezzo.
Possibili situazioni:
 Di più a più:
 Mercedes
 Mont Blanc
 Gucci
 Häagen
äagen Dazs
 Di più per lo stesso
 Toyota
 Lo stesso a meno
 Dell Computer
 Meno
M
per molto
lt meno
 Hard discount
 Voli Low Cost
 Logan
 Di più a meno
 Category Killer
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Il Posizionamento: la Comunicazione
Si parla di comunicazione integrata, cioè coerente con
il posizionamento.
La situazione
L
it
i
competitiva
titi suggerisce
i
se spingere
i
la
l comunicazione
i
i
presso i mercati obiettivo enfatizzando:
 Il prodotto
 Il brand
 Entrambi
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20/05/2010
Metodo per la definizione del Vantaggio
Competitivo
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Le Determinanti del Valore per il Cliente
Valore del
prodotto
Prezzo
Monetario
+
+
Valore del
servizio
Valore del
tempo
+
+
Valore del
personale
Dispendio di
energie
+
+
Valore dell’
immagine
Costo
Psicologico
-
=
=
=
Valore totale
per il
cliente
Costo totale
Per il Cliente
Valore prestato
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Basso
FIDELIZZAZIONE
Alto
Matrice fidelizzazione soddisfazione
Regime di monopolio
(per forza)
Regime di partnership
(per la vita)
Il Cliente vive l’Azienda
come un fornitore
esclusivo a cui ricorre per
forza, non per scelta. Tale
regime di monopolio è oggi
raramente attuabile.
E’ l’Azienda vincente che
ha relazioni di consulenza e
partnership con i Clienti,
che stabiliscono un
rapporto per la vita con
l’Azienda.
Regime occasionale (per
caso)
Regime di
corteggiamento
Il Cliente ha un rapporto
occasionale con l’Azienda
senza prospettive future né
aspettative elevate.
Bassa
E’ la situazione dei nuovi
entranti che pagano la loro
attrattività a caro prezzo e
devono abbandonare
velocemente questa zona
per raggiungere l’equilibrio
economico.
SODDISFAZIONE
Alta
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Strumenti e nuovi modelli di Marketing
Il marketing relazionale
Il marketing relazionale mira ad instaurare con il cliente una relazione
duratura al fine di soddisfare, in un arco temporale
p
lungo
g il maggior
gg
numero possibile di esigenze.
Il marketing One to One (101)
Una strategia di marketing 101 assicura importanti vantaggi di costi
derivanti da:
Minori costi di commercializzazione,
commercializzazione dovuti alla conoscenza dei propri
clienti ed alle buone relazioni;
Minori investimenti per l’acquisizione di nuovi clienti, perché si
predilige l’azione su quelli acquisiti;
Minori costi di pubblicità istituzionale,
istituzionale perché molti messaggi vengono
trasmessi nei contatti comuni.
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Le Quattro fasi del marketing 1to1
Qualsiasi azienda che intenda intraprendere un programma di
marketing 1to1 deve essere in grado di:
1. Identificare i propri clienti
2. Differenziarli uno dall’altro
3. Interagire con loro
4. Personalizzare alcuni aspetti del
prodotto - servizio per soddisfare le
singole esigenze
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Identificare la vostra clientela
Create un sistema che vi permetta di identificare i
clienti come singoli,
g
quindi
q
ponetevi
p
le domande:
• Quanti clienti conosce realmente, individualmente la vostra
azienda?
• Avete un database con informazioni di identificazione di tutti
i vostri clienti, oppure di una percentuale di essi?
• Quanto è aggiornato e accurato questo database?
• Quante informazioni contiene per ogni cliente?
• Esistono altre fonti di informazioni per l’identificazione dei
clienti?
• Esistono modalità semplici per aumentare la quantità di dati
disponibili per la vostra organizzazione?
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20/05/2010
Identificare la vostra clientela
FASE 1
Fate un inventario di tutti i dati già disponibili in formato
elettronico.
FASE 2
Individuate informazioni per l’identificazione del cliente che si
trovino già in un formato elettronico, anche se non sono in un
apposito database.
FASE 3
Ideate strategie per raccogliere maggiori informazioni.
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Differenziate i vostri clienti
In primo luogo, ordinate i vostri clienti sulla base del loro
valore per la vostra organizzazione, poi differenziateli in base
alle loro necessità nei vostri confronti.
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20/05/2010
Il valore del cliente
Valore attuale di un cliente è uguale al valore netto di tutto il profitto
f t
futuro
ottenibile
tt ibil d
da quell cliente.
li t
Valore strategico si tratta del valore addizionale che un cliente
potrebbe produrre applicando la strategia giusta.
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Classificate i Clienti in base al valore
Dopo aver ordinato i clienti, il passo successivo consiste nel
raggrupparli in tre classi:
 CPP I Clienti Più Pregiati rappresentano il cuore dei vostri
affari. Le strategie per conservare la clientela consistono
nel riconoscimento, nel miglioramento della qualità,
nel
migliorare il tasso di fedeltà e nel learning relationship.
 CC I Clienti Coltivabili sono quelli con il valore strategico
maggiormente non realizzato. Hanno un potenziale di crescita
maggiore
maggiore.
 CSZ I Clienti Sotto Zero sono quelli che probabilmente non
produrranno mai un profitto sufficiente a giustificare la spesa
sostenuta nel seguirli.
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20/05/2010
Consigli per la differenziazione
Informazioni pratiche, decisioni pratiche
Fatti e cifre attuali: iniziate redigendo i dati e le cifre che già
avete sui clienti.
Dati quantificabili sul cliente: le aziende troppo spesso non
riconoscono i dati “che si nascondono dietro i fatti e le cifre”.
Dati osservabili sul cliente: alcuni dei dati più importanti
possono essere raccolti tramite l’osservazione diretta.
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Principali regole per l’avvio di una relazione
 Non avviate un’interazione con un cliente senza un chiaro
obiettivo.
 Non ponete a un cliente la stessa domanda più di una volta.
 Interagite usando il mezzo di comunicazione scelto dal cliente.
 Quando vi impegnate in un dialogo, focalizzatevi sul cliente e
non sul prodotto.
 Rendete l’interazione personale e personalizzata.
 Assicuratevi che i clienti gradiscano sempre intrattenere
questo tipo di contatto con voi.
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20/05/2010
Segue Principali regole per l’avvio di una relazione
 Utilizzate i principi (e la tecnologia) utili a ritagliare su misura le
relazioni con il cliente, per ridurre i costi e aumentare la
personalizzazione del dialogo.
 Assicuratevi che i CPP siano immediatamente identificati e
trattati opportunamente.
 Proteggete la privacy del cliente.
 Assicuratevi che per il cliente sia evidente il valore che gli
deriva da ogni interazione.
 Rispettate i tempi del cliente. Non cercate di sapere tutto e
subito.
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L’Interazione
Impegnate i vostri clienti in un dialogo che vi permetta di
conoscere sempre di più i loro interessi, le loro esigenze e priorità
particolari.
Una metodologia corretta per la costruzione di una relazione
1to1:
1.
2.
dovrebbe minimizzare il disagio del cliente;
dovrebbe produrre un risultato che rappresenti un
vantaggio reale;
3. dovrebbe influire sul vostro specifico comportamento verso
quel cliente.
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20/05/2010
L’interazione e il profitto
La conoscenza del cliente si traduce:
Dialogo = informazioni
Informazioni = conoscenza
Conoscenza = fedeltà
Fedeltà= profitto
Quindi…..
Dialogo = profitto
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Come pensare alla personalizzazione
Utilizzate la vostra conoscenza su ciascun cliente per
personalizzare il modo in cui lo trattate:
 Bunding
 Configurazione
 Servizi ausiliari
 Valorizzazione dei servizi
 Fatturazione
 Rendere più efficiente i servizi
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20/05/2010
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Approccio non convenzionale al marketing
La combinazione di Internet, nuove tecnologie e globalizzazione ha
dato origine a una nuova economia, la NEW ECONOMY.
New Economy
Old Economy
• gestione delle industrie manifatturiere
• gestione dell’informazione
Economia Moderna
• Mix di old e new economy
Il modello classico di marketing deve sintonizzarsi sugli scenari futuri:
• dal modello del make-and-sell (produci e vendi) a quello del senseand-respond (ascolta e rispondi);
• Marketing olistico: gestione della domanda, gestione delle risorse e
gestione della rete.
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Old media in crisi: nuovi modelli di comunicazione
La rivoluzione digitale ha dotato i
consumatori di nuove capacità e
opportunità:
• Aumento sostanziale del potere di
acquisto, possibilità di confrontare prezzi e
caratteristiche dei prodotti in una manciata
di secondi;
• Disponibilità più ampia di beni e servizi,
attraverso internet si può comprare
qualsiasi cosa in qualsiasi parte del
mondo;
• Quantità maggiore di informazioni, infinità
di fonti di informazioni sul web;
• Migliori opportunità di interagire con il
venditore all’atto di effettuare l’ordine,
nessun vincolo di tempo o spazio;
• Possibilità di comunicare con altri
consumatori e confrontare le opinioni.
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Engagement Marketing
"L'engagement marketing, spesso chiamato "marketing
partecipativo" è una strategia di marketing che incoraggia i
consumatori a partecipare alla crescita del brand. Piuttosto che
considerare il consumatore semplicemente come un ricevitore
passivo di messaggi, l'engagement marketing, crede che il
consumatore possa essere coinvolto nella produzione e nella cocreazione dei programmi di marketing."
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20/05/2010
Marketing Virale
Individuare un opinion leader per far sì che
diffonda il messaggio in maniera convincente.
Il messaggio
gg riguarda
g
qualcosa
q
che induca all’
acquisto del prodotto.
Opinion leader  UNTORE
Messaggio  VIRUS
Oggi si dispone di strumenti particolarmente adatti a trasmettere
l’informazione in maniera rapida e a bassissimo costo,
costo talvolta nullo:
 Blog e Forum
 Posta elettronica
 Messaggi di testo e videomessaggi
EUROPARTNERS
Consulting
Guerrilla Marketing
Forma di promozione pubblicitaria non convenzionale e a
basso budget ottenuta attraverso l'utilizzo creativo di mezzi
e strumenti aggressivi che fanno leva sull'immaginario
sull immaginario e sui
meccanismi psicologici degli utenti finali.
Il guerrilla opera:
• Mettendo in scena pseudo-eventi concepiti in integrazione
dell’immagine dell’azienda;
• sfruttando il bisogno di novità dei mezzi di comunicazione e la loro
permeabilità per trasmettere il messaggio;
• facendo sì che il messaggio venga memorizzato e quindi replicato dai
consumatori.
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Esempio di Guerrilla Marketing:
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Marketing Tribale
Mira a creare una comunità collegata al prodotto o servizio che si
intende promuovere. Crea e fortifica il sentimento comunitario dei
consumatori.
Prodotti e strategie studiate per:
• Catalizzare la formazione di comunità
• Supportare lo sviluppo delle comunità
• Autoriconoscimento
• Autosostentamento
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Esempio di marketing tribale:
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Consumer Generated Media
I consigli
g personali
p
e le opinioni
p
pubblicate on-line dai consumatori
rappresentano le forme di
advertising ritenute più affidabili.
Per “consumer generated media” si intende il passaparola
(word of mouth) sul web,
web attraverso diversi canali di
comunicazione, che tende a racchiudere opinioni,
esperienze o consigli dei consumatori in merito a prodotti,
brand o servizi.
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Esempio di consumer generated media:
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