La grande capillarità
della rete vendita su
tutto il territorio
nazionale ha convinto
Fanuc a firmare
un importante accordo
con Overmach, che
venderà in esclusiva
per il nostro Paese i centri
di lavoro Robodrill.
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il caso
[ strategie ]
di Davide Davò ed Ezio Zibetti
Il Giappone,
a un passo da casa
R
ealizzare prodotti di elevata qualità ed estremamente affidabili è
una delle chiavi per raggiungere il
successo nel settore dell’industria meccanica. Allo stesso modo anche la capacità di un’azienda di capire le esigenze
dei propri clienti e di riuscire a individuare la miglior soluzione per ogni applicazione rappresenta un elemento imprescindibile per le società che vogliono
imporsi nelle varie zone di mercato. A tal
proposito il fatto di poter parlare la stessa
lingua del cliente e di condividerne cultura e approccio alla produzione sono
fattori che contribuiscono a migliorare il
dialogo tra le parti in gioco. La scelta del
prodotto giusto diventa così più rapida
e semplice, e gli interventi di assistenza
vengono portati a termine in modo celere ed efficiente. Questa capacità di essere
vicini al cliente in tutti i sensi è alla base
dell’accordo recentemente firmato da
Overmach e Fanuc, grazie al quale il distributore emiliano ha ottenuto l’esclusiva per la vendita dei centri di lavoro
Robodrill su tutto il territorio nazionale.
Esclusiva in Italia
«La partnership tra Fanuc e Overmach
nasce dall’ottimo rapporto che intercorre tra le due società da oltre 25 anni, in
quanto molte delle macchine utensili
vendute da noi di Overmach sono equipaggiate con controlli numerici e con
prodotti a marchio Fanuc. – afferma An-
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tonio Massimo, direttore Prodotti e Marketing di Overmach – Possiamo vantare
una profonda conoscenza sia della parte software sia dei robot che andiamo a
integrare nei sistemi di automazione, e
con il raggiungimento di questo accordo
per la vendita in esclusiva delle Robodrill
siamo riusciti ad arricchire ulteriormente il nostro portafoglio prodotti introducendo una tipologia di macchina che
mancava al nostro catalogo».
L’accordo in questione garantisce a
Overmach la possibilità di vendere in
tutta Italia i centri di lavoro Robodrill, e
l’esclusiva è legata solo a queste macchine e non ad altri prodotti del costruttore giapponese. Indipendentemente
dal settore applicativo e dalla localizza-
A sinistra: Overmach e Fanuc
hanno firmato recentemente
un accordo grazie al quale
il distributore emiliano ha
ottenuto l’esclusiva per la
vendita dei centri di lavoro
Robodrill su tutto il territorio
nazionale
A destra: Robodrill è un
prodotto industriale che ha
riscosso un notevole successo
nel campo delle macchine
utensili
zione geografica, utilizzatori finali, automatori e altri costruttori di macchine
utensili potranno quindi rivolgersi al
distributore emiliano per l’acquisto di
queste macchine.
«In Italia le Robodrill sono molto cono-
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Il Giappone, a un passo da casa
sciute e apprezzate all’interno di settori
particolari come l’occhialeria, l’oreficeria o la realizzazione di accessori per
l’alta moda. – prosegue Massimo – Altri
ambiti industriali nei quali tali impianti
permettono di raggiungere ottimi risultati sono la pneumatica e l’idraulica.
Abbiamo avuto molte richieste anche
da terzisti che effettuano lavorazioni da
barra su minuteria metallica per il completamento del pezzo con operazioni di
foratura e fresatura. Nel settore automotive, che è l’ambito industriale nel quale
Robodrill trova naturale applicazione,
questo prodotto non è forse stato spinto in modo adeguato nel nostro Paese.
Il nostro compito dunque sarà quello
di proporre tali soluzioni con maggiore
incisività nel comparto automotive italiano, anche perché i costruttori di auto
stanno utilizzando in modo sempre più
massiccio le leghe leggere e richiedono
pressofusioni e stampati molto precisi e
con sovrametalli minimi. Le crescenti
richieste di compattezza, velocità, modularità, grande efficienza e affidabilità
della lavorazione possono essere soddisfatte con l’utilizzo delle Robodrill».
Maggiore integrazione
Uno dei principali fornitori del settore macchine utensili a livello mondiale
con soluzioni di altissimo livello in fatto
di controlli numerici, robot e macchine
utensili, ha dunque siglato un’importante partnership con uno dei principali
rivenditori del nostro Paese con l’obiettivo di incrementare ulteriormente le proprie quote di mercato in Italia.
«Fanuc si è messa alla ricerca di un partner che potesse fornirle un adeguato
supporto sul territorio italiano sia nella
vendita sia nelle attività di service legate al centro di lavoro Robodrill, un
prodotto industriale che ha riscosso
un notevole successo nel campo delle
macchine utensili. – sostiene Massimo
– Con l’accordo recentemente firmato, i
il primo passo per la diffusione del
robodrill verrà compiuto durante
a
la 30 edizione di bi-mu
clienti trarranno vantaggi legati ai punti
di forza di Fanuc e ai nostri. A prodotti
altamente affidabili e di altissimo livello
infatti si affiancherà un servizio di assistenza più rapido, interventi tempestivi,
massima professionalità nella configurazione del prodotto per adeguarlo al
meglio all’applicazione in esame, formazione degli operatori e tutto ciò che
si dimostra necessario per raggiungere
la massima efficienza del prodotto e la
soddisfazione del cliente».
La rete di vendita estremamente capillare di Overmach e la sua radicalizzazione
nel tessuto locale rappresentano due dei
cardini del successo di questo accordo. Il
distributore parmigiano opererà su due
fronti: proponendo le Robodrill anche
Antonio Massimo, Direttore
Prodotti e Marketing
di Overmach
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ad aziende che non hanno mai pensato
all’utilizzo di questa tipologia di soluzioni per la propria produzione, e personalizzando la macchina con l’aggiunta di
sistemi di automazione o integrandola
all’interno di isole di lavoro. Il tutto completato ovviamente da un servizio di assistenza di prim’ordine, che rappresenta
uno dei punti di forza di Overmach. Il primo grande passo dell’opera di diffusione
del centro di lavoro giapponese verrà
compiuto in occasione della 30° edizione
di BI-MU. Durante la kermesse milanese, Overmach si impegnerà a mostrare a
tutti i visitatori i centri di lavoro Robodrill,
evidenziandone caratteristiche, punti di
forza e possibilità di utilizzo.
«Fanuc è un costruttore di primissimo livello che realizza prodotti in grande serie
e fortemente standardizzati. – aggiunge
Massimo – Il nostro compito sarà dunque quello di dialogare con il cliente finale, capire le sue esigenze, pensare a una
soluzione che si adatti alle sue richieste
e proporgliela spiegando nel dettaglio i
vantaggi competitivi che porta con sé.
Una missione che siamo in grado di portare a termine con successo grazie anche
alla profonda conoscenza maturata negli
anni nei confronti dei prodotti Fanuc».
Il distributore emiliano ricoprirà quindi
il ruolo di capocommessa nel caso in cui
il cliente avanzi richieste di integrazione
delle macchine giapponesi, appoggiandosi all’esperienza e alle competenze
dei tecnici estremamente qualificati e
specializzati che compongono la nostra
“Divisione Engineering”, che si occupa
appunto dell’integrazione degli impianti.
Service a 360°
Il service Overmach in fase di prevendita si dimostra di altissimo livello, e quello
postvendita non è da meno.
«Parlando dell’assistenza è doveroso
fare una precisazione. – afferma Massimo – Le Robodrill sono macchine conosciute per la loro grande affidabilità,
e di conseguenza i malfunzionamenti
legati all’impianto in sé sono ridotti al
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il caso
Vista di uno dei modelli
Robodrill realizzati da Fanuc
G
minimo. Il cliente però può trovarsi a
dover affrontare problematiche di natura
diversa, legate ad esempio alla procedura
necessaria per far compiere alla macchina determinate operazioni o all’esigenza
di dover formare un nuovo operatore, o
semplicemente eliminare un allarme. In
AR
ANZIA
1m2esi
www.smzitalia.com
quest’ottica siamo strutturati per ricevere centinaia di chiamate al giorno smistandole ad una decina di tecnici sempre disponibili durante gli orari di lavoro,
che analizzano il problema e rispondono di conseguenza. Abbiamo constatato
che con questa procedura riusciamo a
risolvere gran parte delle problematiche
direttamente al telefono».
Qualora il cliente necessiti di un intervento più strutturato, ad esempio per
la sostituzione di un componente della
macchina, Overmach organizza interventi rapidi grazie a un magazzino
fornito di ricambi Fanuc come motori,
tastiere, parti del controllo e molto altro
ancora. Il cliente quindi potrà contare
sullo stesso livello di assistenza che il distributore emiliano offre sugli altri marchi commercializzati, e che ne rappresenta uno dei principali punti di forza.
Raccolta di feedback
Oltre a incrementare le quote di mercato,
l’accordo permetterà a Fanuc di migliorare le proprie soluzioni grazie ai feedback
del mercato raccolti da Overmach.
«Tra noi e Fanuc c’è sempre stato un
dialogo aperto. – conclude Massimo
– Proprio in occasione delle trattative che hanno poi portato alla firma
dell’accordo abbiamo avuto modo di
dialogare con i dirigenti di Fanuc Italia evidenziando una serie di suggerimenti raccolti direttamente dalla voce
degli utilizzatori finali, che hanno richiesto alcuni piccoli accorgimenti
per migliorare aspetti come l’ergonomia o per ottenere prestazioni differenti. La partnership dunque non ci
vede come semplici rivenditori, ma
sarà una cooperazione che ci coinvol■
gerà a 360°».
