Scheda Agenzia - Provincia di Pisa

MODULO TECNICO PROFESSIONALE
ORE: 60
COMPARTO: COMMERCIO E VENDITA PRODOTTI VARI, ALBERGHIERO/RECEPTION
AREA PROFESSIONALE: ADDETTO ALLA VENDITA
Modulo formativo/U.F. 1: Gestire l’attività di vendita (6 ore)
Competenze:
Conoscere il processo di pianificazione e programmazione delle vendite
Conoscere il processo di organizzazione e controllo delle vendite
Conoscere il processo di organizzazione e controllo degli acquisti
Conoscere le relative procedure
Conoscere le funzioni ed i metodi di compilazione delle lettere commerciali, preventivi, ordini, fatture e le forme di
pagamento
Conoscere il processo di evasione ordini
Conoscere la fraseologia commerciale inglese
Analizzare, classificare, suddividere gli ordini accettati sulla base di criteri e metodologie stabilite dal piano di produzione
e/o di vendita
Trasmettere informazioni alla clientela sullo stato di avanzamento ordini
Collaborare all’aggiornamento degli strumenti di informazione commerciale (cataloghi, campionari, listini)
Richiedere informazioni commerciali
Utilizzare strumenti operativi e informatici per la gestione degli archivi
Attivarsi per il recupero crediti
Contenuti:
Il processo di evasione degli ordini - Il processo delle vendite
Il processo degli acquisti
Comunicazioni commerciali anche in lingua inglese
Utilizzo di pacchetti utili allo svolgimento delle mansioni specifiche
la fatturazione
post-fatturazione
i documenti di pagamento
il recupero crediti
Modulo formativo/U.F. 2: Pianificare e programmare i lavori (6 ore)
Competenze:
Tecniche di pianificazione e programmazione del lavoro
Modalità di approvvigionamento
I rapporti con i fornitori locali, nazionali, CEDI
La gestione per "fila"
Il riordino della merce
L'emissione degli ordini ai fornitori
La trasmissione degli ordini
Capitolato d'ordine
Tecniche di negoziazione
Contenuti:
Principi di formazione dell'assortimento
Ampiezza e profondità
Definizione, formulazione, stagionalità
Assortimento e forme distributive
Rapporti assortimento-scale prezzi
Funzione e gestione prodotti a marca commerciale
Formazione prezzi e margini
Prezzo di vendita e di costo
Il margine commerciale
Mix di marine e controllo margini
Calcolo IVA
Gestione prezzi
Lo sconto commerciale
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Modulo formativo/U.F. 3: I rapporti con la rete di vendita (6 ore)
Competenze:
Conoscere la natura del contratto di compravendita
Conoscere le condizioni del contratto di compravendita
Conoscere i canali di distribuzione ed i problemi legati ai trasporti nelle loro diverse forme
Conoscere il contratto di agenzia e le sue condizioni
Conoscere gli aspetti fiscali del contratto di compravendita e del contratto di agenzia
Conoscere i metodi di conteggio delle provvigioni spettanti agli agenti di commercio
Redigere il documento della compravendita
Redigere il mandato di agenzia
Calcolare le provvigioni spettanti
Esaminare la nota di commissione
Compilare il registro dei compensi a terzi
Contenuti:
La compravendita
Stipulazione del contratto: elementi e clausole
Stipulazione e compilazione del contratto di agenzia
Conteggio delle provvigioni spettanti
La nota di commissione
Il registro dei compensi a terzi
Modulo formativo/U.F. 4: Sicurezza sui luoghi di lavoro specifico per il comparto “Commercio e vendita prodotti
vari, alberghiero/reception” (12 ore)
Competenze:
Operare in un contesto aziendale con comportamenti sicuri e guidati da un approccio responsabile rispetto
all’importanza
della
prevenzione
di
rischi
e
infortuni
Individuare gli elementi e gli strumenti di prevenzione collettiva e di protezione individuale (segnaletica di sicurezza,
DPI,prevenzione
sanitaria
e
medico
competente)
Utilizzare correttamente le precauzioni, i dispositivi di protezione individuale e le attrezzature presenti in azienda
Conoscere le specifiche norme di sicurezza relative al comparto
Contenuti:
La cultura della sicurezza: il concetto di rischio, pericolo, rischiosità e decisione- le variabili della sicurezza: tecnologia e
fattore
umano,
il
gruppo
di
lavoro,
le
percezioni
La
responsabilità
soggettiva
del
lavoratore
in
materia
di
sicurezza
La consultazione e la partecipazione dei lavoratori alla predisposizione del piano dei rischi;- l’informazione e la
formazione
dei
lavoratori
La prevenzione negli ambienti di lavoro (osservazione e analisi dell’ambiente di lavoro: le attrezzature, le condizioni
micro-climatiche, gli agenti chimici e gli agenti fisici, la postazione di lavoro con particolare riguardo all’ergonomia e alla
movimentazione
dei
materiali)
La prevenzione collettiva e individuale (la segnaletica di sicurezza, i dispositivi di protezione individuale
D.P.I.
La
prevenzione
sanitaria
ed
il
medico
competente)
Sicurezza come condizione di normalità e qualità
La sicurezza per il comparto commercio e vendita prodotti vari, alberghiero/reception
Modulo formativo/U.F. 5: La qualità (4 ore)
Competenze:
Comprendere
le
specifiche
caratteristiche
organizzative
del
proprio
settore
Comprendere
i
principali
comportamenti
/
Modalità
relazionali
richieste
lavorare in gruppo, sviluppando atteggiamenti orientati al raggiungimento di risultati concreti e misurabili
Applicare
strumenti
di
base
di
diagnosi
della
qualità
Sviluppare un approccio pragmatico nella gestione di problemi e comunque basato su dati misurabili ed oggettivi
Applicare gli strumenti per la gestione e la risoluzione di problemi
Contenuti:
I diversi modelli organizzativi e le loro caratteristiche dominanti per quanto concerne la struttura organizzativa, i
meccanismi
operativi
ed
i
processi
sociali
L’evoluzione
del
contesto
organizzativo
da
“funzionale”
a
“per
processi”
Le
norme
della
qualità
Gli
strumenti
utilizzabili
per
il
trattamento
di
dati
e
per
la
risoluzione
di
problemi
Le
tecniche
per
la
gestione
e
la
partecipazione
a
gruppi
di
lavoro
Auto diagnosi accompagnata relativamente alle motivazioni/atteggiamenti personali rispetto al “lavoro” come valore
sociale
2
Modulo formativo/U.F. 6: Marketing (8 ore)
Competenze:
Individuare le evoluzioni e i cambiamenti in atto nel mercato
Riconoscere le evoluzioni e le tendenze generali che caratterizzano l’offerta di mercato
Analizzare la pluralità motivazionale ed il passaggio dallo standard alla personalizzazione dell’offerta
Individuare e descrivere le principali tipologie di clienti
Analizzare casi ed esempi pratici
Contenuti:
Elementi di economia e di marketing
I cambiamenti di carattere sociale che determinano le richieste sul mercato
Modulo formativo/U.F. 7: Comunicazione aziendale – Il processo comunicativo (interno ed esterno) (4 ore)
Competenze
Comprendere l'importanza del lavorare in gruppo, dell'operare per obiettivi condivisi, le modalità di negoziazione e di gestione dei conflitti
Sviluppare abilità produttive (parlare, scrivere) e ricettive (ascoltare, leggere), ad un livello iniziale, legate alla vita quotidiana, al luogo dove si abita, al cibo, ai negozi, alle ore, ai momenti della giornata, ai viaggi, alle nazionalità.
Contenuti:
Teorie e tecniche della comunicazione: comunicazione a due vie – saper ascoltare, comunicazione verbale e non
verbale, messaggi razionali ed emotivi, comunicazioni formali e informali.Scopi e strumenti della comunicazione interna.
La cultura d'impresa e la coesione aziendale.
La comunicazione nei gruppi: caratteristiche e dinamiche di gruppo, il team work, vantaggi e svantaggi del lavoro di
gruppo
Costruzione e obiettivi del gruppo, leadership e stili di leadership, ripercussioni sulla codifica e decodifica del messaggio,
negoziazione e conflitto: cause e strategie di risoluzione
Modulo formativo/U.F. 8: lingua inglese (8 ore)
Competenze:
Sviluppare abilità produttive (parlare, scrivere) e ricettive (ascoltare, leggere), ad un livello iniziale, legate alla vita quotidiana, al luogo dove si abita, ai negozi, alle ore, ai momenti della giornata, ai viaggi, alle nazionalità e alla terminologia
del settore magazzino e della logistica in genere
Contenuti:
Salutare e presentarsi in modo formale ed informale;
parlare di argomenti semplici (chiedere l’ora, parlare degli orari e di attività quotidiane, chiedere e fornire informazioni...);
chiedere opinioni;
effettuare prenotazioni
esempi di comunicazione nel contesto della vita quotidiana;
fare acquisti e pagare
fare domande e rispondere a domande durante un colloquio di lavoro;
saper rispondere al telefono
Modulo formativo/U.F. 9: Tecniche di vendita (6 ore)
Competenze:
Riconoscere il proprio ruolo di venditore all'interno della propria organizzazione: le sue potenzialità ed i suoi limiti,
Riconoscere il comportamento cliente come punto focale del processo di vendita e la soddisfazione dei suoi bisogni
come valore,
Conoscere le fasi del processo d'acquisto e riconoscere la percezione del tutto soggettiva del cliente sul valore del prodotto/servizio acquisiti
Riconoscere l'importanza strategica e tattica dell'accoglienza del cliente nel punto di vendita e acquisire degli strumenti
utili per gestire questo momento
Riconoscere l'importanza della scoperta dei bisogni del cliente come filo conduttore di tutto il processo e saper utilizzare
tecniche di intervista adeguate all'interlocutore
Riconoscere i motivi all'origine delle obiezioni e gestirle, in particolare quelle sul prezzo, con tecniche adeguate senza
generare stress
Conoscere le varie fasi del processo di vendita e riconoscerne la successione temporale
Utilizzare delle tecniche di presentazione del prodotto tenendo conto delle sue caratteristiche e dei vantaggi e benefici
per il cliente
Ideare delle strategie per la gestione di casi difficili che possono generarsi nel punto di vendita
Contenuti:
La vendita personale ed il ruolo del venditore: la vendita assistita nel punto di vendita, il cliente come valore per l'azienda, il profilo del venditore nel punto vendita, limiti e opportunità personali e professionali.
Il processo d'acquisto: le fasi del processo, motivazioni primarie e secondarie d'acquisto
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La fase dell'accoglienza al punto vendita: la percezione del cliente, creare feeling cosa fare e cosa non fare.
La scoperta del cliente: il cliente ed i suoi bisogni (bisogni impliciti, espliciti e latenti), tecniche d'intervista, domande
aperte e domande chiuse, esempi di intervista ed esercitazioni.
Argomentazione e presentazione del prodotto: tecniche di presentazione, lo schema CVB (caratteristiche, vantaggi, benefici), esercitazioni pratiche di presentazione.
Il superamento delle obiezioni: l'origine delle obiezioni, le resistenze all'acquisto, il riconoscere il tipo di obiezione, tecniche di superamento.
La conclusione delle vendita: aiutare a decidere, tecniche conclusive
Vendite complementari e vendite supplementari: la proposta al momento giusto
Casi difficili: come affrontarli?
Ore del modulo obbligatorio di “Sicurezza sui luoghi di lavoro* specifico per il comparto: (min. 12
ore) 12
Modulo obbligatorio di HACCP per “Addetti attività alimentari complesse” (12 ore obbligatorie)
Rilascio della certificazione per la frequenza delle ore relative all’HACCP**
 SI
X NO
LOCALI UTILIZZATI PER LO SVOLGIMENTO DEL MODULO PROFESSIONALIZZANTE:
• Via Salcioli, 1 – Pontedera (PI): aula didattica + aula di informatica
• Via Rossini, 60 – Pontedera (PI): aula didattica
• Via San Faustino, 58 – Pontedera (PI): aula didattica + aula di informatica
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Piazza Valli, 8 – Ponsacco (PI): aula didattica + aula di informatica
Via Melegnano, 107 – Ponsacco (PI): aula didattica + aula di informatica
Corso Matteotti, 1 - Ponsacco (PI): aula didattica
Via Tosco Romagnola, 192 – Cascina (PI): aula didattica + aula di informatica
Via Malasoma, 2G – Pisa: aula didattica + aula di informatica
Via Ugo Rindi, 47 – Pisa: aula didattica + aula di informatica
Via Pertini, 1 – Perignano di Lari (PI): aula didattica
Via Matteotti, 2 - Perignano di Lari (PI): aula didattica + aula di informatica
Via De Chirico, 11 – Peccioli (PI): aula didattica + aula di informatica
Via Querce, 1 – Santa Maria a Monte (PI): aula didattica + aula di informatica
Piazza della Vittoria, 47 - Santa Maria a Monte (PI): aula didattica
Via Carducci, 1 - Santa Maria a Monte (PI): aula didattica
Via F. De André, 6 – Santa Croce Sull’Arno (PI): aula didattica + aula di informatica
P.zza Padre Pio, 7 - Santa Croce Sull'Arno (PI): aula didattica
Via Gioberti, 15 - Loc. Ponte a Egola, San Miniato (PI): aula didattica
Viale Edmondo De Amicis, 83 – Firenze: aula didattica
ATTREZZATURE UTILIZZATE:
internet, materiali didattici
Lavagna a fogli mobili; videoproiettore; computer collegato alla rete
ORARI DEL MODULO:
I corsi saranno disponibili nei mesi da Settembre a Luglio. Sono previste interruzioni delle lezioni nei giorni
festivi previsti durante l’anno e in occasione del periodo natalizio, pasquale ed estivo.
I corsi avranno luogo dal lunedì al venerdì con la possibilità di partecipare sia la mattina che il pomeriggio; si
prevede inoltre, dietro richiesta dell’azienda, di concentrare la formazione in 8 ore giornaliere.
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Gli orari e le date specifiche saranno concordate di volta in volta con le aziende interessate sulla base delle
loro esigenze lavorative.
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