Master
Marketing, Digital Communication, Sales Management
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
MASTER IN MARKETING
3
Master
8
Didattica
12
Selezioni
14
Stage e Placement
17
Aree didattiche
19
Propedeutiche
20
General Management
26
Specialistiche
32
Seminari
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Il Nostro Master
Storia e Obiettivi
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Istituito nel 1988 da Publitalia ‘80, Società del Gruppo Mediaset, il
Master in Marketing, Digital Communication, Sales Management è un
corso post-laurea della durata di tredici mesi a tempo pieno
e a numero chiuso.
Si rivolge a laureati che abbiano deciso di avviare il loro futuro
professionale verso il marketing, il trade marketing, il sales e la
comunicazione digitale.
Le aziende che collaborano a questa iniziativa contribuiscono con
docenze, esercitazioni e con precise indicazioni sull’andamento del
mercato del lavoro, indicazioni che costituiscono l’occasione per un
costante aggiornamento del programma didattico.
In tal modo, il Master in Marketing, Digital Communication,
Sales Management è sempre un “aggiornato” ponte fra il mondo
dell’Università e quello delle Imprese.
Fin dalla fondazione hanno dato la loro adesione all’iniziativa,
partecipando al Comitato di Presidenza, i Rettori di sei Università
milanesi:
• Università Commerciale L. Bocconi
• Università Cattolica del Sacro Cuore
• IULM Libera Università di Lingue e Comunicazione
• Politecnico
• Università degli Studi di Milano
• Università degli Studi di Milano-Bicocca
e le principali Istituzioni Associative locali, gli esponenti del
mondo economico - imprenditoriale, insieme con il Sindaco di Milano.
Il corso gode dell’accreditamento ASFOR,
Associazione Italiana per la Formazione Manageriale,
con la specifica di Master Specialistico.
MASTER
COMUNICAZIONE
D'IMPRESA
1988
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Giuliano Adreani
Amministratore Delegato Mediaset
Presidente e Amministratore Delegato Publitalia ’80
4
2013
5
I Comitati del Master
Comitato di Presidenza
Giuliano Adreani
Amministratore Delegato
Mediaset
Presidente e Amministratore
Delegato Publitalia ‘80
Franco Anelli
Rettore Università Cattolica
del Sacro Cuore di Milano
Giovanni Azzone
Rettore Politecnico di Milano
Cristina Messa
Rettore Università degli Studi
di Milano-Bicocca
Gina Nieri
Consigliere di Amministrazione
Mediaset - Vicepresidente RTI
Giuliano Pisapia
Sindaco di Milano
Giovanni Puglisi
Rettore IULM Libera Università
di Lingue e Comunicazione di Milano
Gianfelice Rocca
Presidente Assolombarda
Carlo Sangalli
Presidente Camera di Commercio,
Industria, Artigianato
e Agricoltura di Milano
Andrea Sironi
Rettore Università Commerciale
L. Bocconi di Milano
Gianluca Vago
Rettore Università degli Studi
di Milano
6
Comitato Scientifico
Umberto Bertelé
Politecnico di Milano
Fausto Colombo
Università Cattolica
del Sacro Cuore di Milano
Carlo Gallucci
Esade, Barcelona (SP)
Gianpiero Lugli
Università degli Studi di Parma
Alberto Martinelli
Università degli Studi
di Milano
Francesco Poddighe
Università degli Studi di Pisa
Giorgio Preda
Partner GEA Consulenti
Associati di Milano.
Direttore Master
Severino Salvemini
Università Commerciale
L. Bocconi di Milano
7
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Struttura e contenuti
La struttura didattica si basa su due vettori portanti:
uno “orizzontale”, ampio, di general management;
uno “verticale”, più profondo, di specializzazione in marketing,
trade marketing, sales e comunicazione digitale.
La finalità didattica è di sviluppare capacità di “saper fare specialistico”,
unita a capacità di pensiero strategico e a visione internazionale.
Senso di responsabilità, sviluppo dello spirito di iniziativa
e capacità di prendere decisioni in situazioni di rischio
e di ambiente competitivo, completano le finalità didattiche.
In coerenza, i principali contenuti didattici sono così raggruppati:
MASTER IN MARKETING
8
La struttura della didattica
GENERAL
MANAGEMENT
• Impresa, Economia e Società
• Ricerche di Marketing
• Marketing
Mentoring
Assessment
Empowerment
• Comunicazione integrata d’impresa
• Accounting, Finance and Control
• Organizzazione
• Strategia
Corsi specialistici
COMUNICAZIONE
MARKETING
• Corsi Specialistici di Marketing
MODALITA’ DIDATTICHE
• Corporate Communication
• Pianificazione operativa
Lectures
• Digital Communication
Business Cases
• Diritto della Comunicazione
• Channel Metrics
Testimonianze
• Innovazione Tecnologica
• Digital Marketing
Progetti di consulenza su
commissione aziendale
di Marketing
• International Marketing
• Marketing del lusso
Seminari
• CSR e Green Marketing
Aree di Specializzazione
SALES/TRADE
WEB MARKETING
& DIGITAL COMMUNICATION
•Trade Marketing
MODALITA’ DIDATTICHE
• Sales Management
Lectures in azienda
• Innovazione Tecnologica
nei media
Business Cases
• Sviluppo e Gestione Progetti Web
Testimonianze
• New Media & New Internet
Progetti di consulenza su
commissione aziendale
Laboratori
struttura e contenuti
9
Metodi didattici
I metodi didattici sono coerenti con la struttura generale del
programma e prevedono una rilevante componente di didattica attiva.
44%
Vi sono:
30%
Lezioni
Stage
• Lezioni di inquadramento che forniscono le conoscenze
di base
8%
• Numerose esercitazioni pratiche in particolare in tutte le
Visite aziendali
materie economiche e statistiche, nonché nella lettura e
interpretazione dei dati di mercato
• Numerosi casi aziendali, di cui una gran parte in lingua
inglese, che sono oggetto di studio in gruppi di lavoro e di
18%
Business cases
Esercitazioni
discussione in aula
• Presentazione di business case da parte delle aziende e
relativi lavori di gruppo sui casi aziendali presentati
• Role playing sul parlare in pubblico, sulla comunicazione
in ambito internazionale e sulla negoziazione
Numerose lezioni sono tenute in lingua inglese.
Sono previste visite ad aziende, volte allo studio dei più avanzati
processi produttivi e distributivi e a studi televisivi.
PARTECIPAZIONE A
BUSINESS GAME
SVOLGIMENTO DI
BUSINESS CASE
La partecipazione a business game e lo sviluppo
di progetti di marketing arricchiscono l’esperienza
del “fare”.
Gli studenti del Master partecipano tutti gli anni
ad importanti business game promossi da L’Oréal,
Henkel e dalla Società Italiana Marketing.
I nostri studenti ottengono sempre ottimi risultati
nelle diverse competizioni a cui partecipano.
Gli studenti divisi in gruppi di lavoro elaborano
piani di marketing su concreti casi aziendali
presentati da Manager di prestigiose multinazionali.
Ogni gruppo presenta il proprio lavoro dinnanzi ai
referenti aziendali che esprimono le loro valutazioni
sulle soluzioni strategiche proposte.
Attraverso la partecipazione ai business case e lo
svolgimento dei progetti presentati dalle aziende,
i partecipanti hanno modo di implementare
operativamente quanto appreso durante i mesi
del Master e farsi conoscere dalle aziende.
10
I DOCENTI
Le lezioni del Master sono tenute da docenti provenienti dalle
migliori Università Italiane e Internazionali e da Manager
e consulenti delle più importanti multinazionali, tra cui ex Master
che apportano la loro qualificata esperienza e il loro “saper fare”
nella soluzione di problemi aziendali.
Docenti “internazionali” provenienti da prestigiose Business School
forniscono una visione ed un approccio internazionale alle materie
trattate.
ESAMI
In tutte le principali materie vi sono verifiche di apprendimento
orientate a cogliere le capacità applicative dei concetti appresi.
Il corso prevede un impegno giornaliero a tempo pieno,
di sette ore d’aula, per la durata complessiva di tredici mesi.
Al termine viene rilasciato un Attestato di Frequenza.
L’attività didattica si svolge a Cologno Monzese in viale Europa, 44 (Milano).
11
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Selezioni
Il Master è riservato ad un massimo di 35 laureati di tutte le facoltà
IL PROCESSO DI SELEZIONE
È COSÌ ARTICOLATO
italiane e straniere.
Per l’ammissione al corso sono richiesti:
un brillante curriculum scolastico, un’eccellente conoscenza della
lingua inglese ed il superamento di test e colloqui di selezione.
Brevi esperienze lavorative e la conoscenza di una seconda lingua
straniera costituiscono un positivo elemento aggiuntivo
di valutazione.
• Screening sulla base dei
curricula pervenuti
• Test psico-attitudinali e di
lingua inglese on line
Il processo di selezione tende comunque ad evidenziare
• Colloquio in lingua inglese
in modo particolare la motivazione e le attitudini più adeguate ai futuri
• Colloquio individuale
inserimenti professionali: marketing, trade marketing, sales
e comunicazione digitale.
• Autopresentazione con ripresa
video
IMPEGNO ECONOMICO
Il costo di partecipazione al Master è di euro 12.000 (Iva compresa), pagabili in 6 rate.
Sono previste borse di studio a copertura parziale prima dell’inizio del corso, ai candidati più meritevoli nel processo di selezione e,
al termine del corso, a coloro che hanno ottenuto i risultati migliori.
Composizione dell’aula
L’aula presenta una composizione il più possibile bilanciata in termini
di esperienza, motivazione e titolo di studio, al fine di favorire
Età
l’apprendimento anche dai colleghi di corso oltre che dai docenti.
15%
Esemplificativi sono i grafici qui riportati i cui valori sono relativi agli
26-27
ultimi tre anni:
Sesso
58%
40%
24-25
42%
45%
21-23
Tipologia di Laurea
Lauree di provenienza
50%
35%
10%
5%
Economiche
Umanistiche
Giuridico
politiche
Scientifiche
12
50%
Specialistica
50%
Triennale
Orientamento professionale
MENTORING, ASSESSMENT, EMPOWERMENT
Durante i 9 mesi d’aula gli studenti vengono accompagnati nel loro percorso di crescita personale e
professionale con una serie di attività implementate direttamente dalla Direzione del Master e da
professionisti dell’orientamento professionale.
TRA LE ATTIVITÀ EFFETTUATE A SUPPORTO DELLA PREPARAZIONE DEGLI STUDENTI AI COLLOQUI
CON LE AZIENDE PREVEDIAMO:
• Supporto nella redazione del Curriculum Vitae
• Simulazioni di colloqui in aula con Responsabili della Selezione di Multinazionali del Largo Consumo
• Assessment center con una società di ricerca del personale e colloqui di orientamento
per la definizione dello stage
• Consulenza di esperti delle risorse umane per supporto individuale nella finalizzazione
dei colloqui di stage
STAGE
Gli ultimi sei mesi sono dedicati allo stage, dove si applica sul campo
quanto appreso in aula e si ha un primo, reale, contatto con il mondo
aziendale.
Le aziende che hanno ospitato gli studenti in stage negli ultimi
5 anni (2008-2013):
4 MMG
ARMANDO TESTA
BALCONI DOLCIARIA
BANCA MEDIOLANUM
BARILLA
BOLTON ALIMENTARI
BOLTON MANITOBA
CAMEO
CARTIERE PAOLO PIGNA
CITROËN ITALIA
COCA COLA HBC
COESIS RESEARCH
COLGATE PALMOLIVE
DANONE
DEBORAH
ENEL
FASTWEB
FATER
FERRERO
FIAT GROUP AUTOMOBILES
FRATELLI BRANCA DISTILLERIE
GRUPPO GIOCHI PREZIOSI
HASBRO ITALY
HENKEL ITALIA
INTESA SANPAOLO
14
JOHNSON & JOHNSON
KELLOGG ITALIA
MANETTI & ROBERTS
L’ORÉAL ITALIA
LACTALIS
LEO BURNETT
MARS ITALIA
MEDIACOM ITALIA
MELLIN
MICROSOFT
MINDSHARE
MONDELEZ INTERNATIONAL
NESTLÉ ITALIANA
NESTLÉ PURINA
PARMACOTTO
PARMALAT
PHILIPS
PRADA
PROCTER & GAMBLE
RECKITT BENCKISER
SISAL
THE NIELSEN COMPANY
UNIVERSAL MCCANN
WIND
PRINCIPALI CONTENUTI DEI
PROGETTI SVOLTI:
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Riposizionamento e rilancio di un prodotto
Brand extension
Lancio di un nuovo prodotto
Ricerche di scenario
Piani di marketing
Studio di nuove promozioni al consumatore
Analisi competitive
Organizzazione e comunicazione di eventi
Operazioni di direct marketing
Nuovi strumenti di analisi dei media
Progetti di trade marketing e category
Nuova comunicazione per un nuovo posizionamento
di prodotto /brand
In store account merchandising
Progetti di digital communication
Aree di inserimento (ultimi 3 anni)
35%
Trade/Sales
50%
Marketing
15%
Comunicazione
PLACEMENT
Al termine del Master i nostri studenti vengono inseriti nelle più
importanti aziende multinazionali per rivestire posizioni nell’area
marketing, trade, sales e comunicazione digitale.
Il network delle nostre aziende sponsor facilita le possibilità
di placement.
Il Master dedica una costante attenzione a favorire il processo
di placement con attività che si manifestano:
• Con le testimonianze in aula che consentono di stabilire un
rapporto diretto studente/azienda
• Nella fase di assegnazione dei progetti formativi che vede la
partecipazione diretta delle aziende nella scelta dello studente
• In incontri di placement organizzati direttamente dal Master
con aziende e agenzie
Le aree prevalenti di destinazione professionale sono:
• Marketing, in posizioni di gestione e sviluppo del prodotto
• Attività commerciali, anche a livello internazionale
• Trade marketing e commerciale, nelle attività di relazione
con il trade
• Comunicazione, in aziende (pubblicità, sponsorizzazioni,
comunicazione digitale), in agenzie, in concessionarie
e in centri media.
15
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Aree Didattiche
Propedeutiche
• Elective
General Management
• Impresa, Economia e Società
• Organizzazione
• Accounting, Finance and Control
• Strategia di Impresa
• Ricerche di Marketing
• Marketing
• Comunicazione integrata di Impresa
Specialistiche
• Corsi di Approfondimento di Marketing
• Trade Marketing e Distribuzione
• Sales Management
• Corporate Communication
• Digital Communication & Web Technologies
• New Media & New Internet
• Aspetti Giuridici delle Strategie Commerciali nel mondo digitale
Seminari
• Informatica applicata
• Parlare in pubblico
• La Comunicazione scritta
• La Comunicazione in ambito internazionale
• Mentoring, Assessment, Empowerment
• Master per il Sociale
• Brain Lab Neuro Marketing
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
17
Propedeutiche
ELECTIVE
Sono previste lezioni introduttive alle aree specialistiche
del marketing, del trade/sales e della comunicazione digitale
e lo svolgimento di un business game.
BUSINESS GAME
Le simulazioni di business (business game) sono
meccaniche di gioco in cui diverse aziende virtuali si
affrontano in un comune mercato competitivo per la conquista
di quote di mercato e del consenso della comunità finanziaria.
I fattori critici di successo sono la formulazione delle
strategie efficaci, la presa di decisioni e l’analisi del contesto
e del comportamento dei concorrenti.
Responsabile
di Corso
Paolo Peraro
Founder & Partner
HooK Srl, Milano
Propedeutiche
19
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
General Management
IMPRESA, ECONOMIA E SOCIETÀ
Responsabile
di Corso
Alberto Martinelli
Professore di Scienza
Politica
Università degli Studi
di Milano
Oggetto del corso sono i rapporti tra l’impresa e l’ambiente
sociale e culturale, con particolare riferimento all’evoluzione del
consumo.
Si analizzano i processi di formazione del mercato globale
e le tendenze emergenti nel comportamento del
consumatore. Si esamina l’evoluzione degli stili di vita e dei
modelli di consumo, alla luce di uno schema interpretativo delle
trasformazioni della società italiana.
Successivamente si discutono i rapporti tra l’impresa e i suoi
stakeholder, alla luce del concetto della responsabilità sociale
dell’impresa e con particolare riguardo ai clienti/consumatori.
Infine sono anche analizzati i consumi culturali e le strategie di
marketing delle diverse componenti del sistema dei mass media.
All’interno del corso sono previste giornate dedicate
ad approfondimenti di micro e macro economia.
Il corso approfondisce le dinamiche dei sistemi organizzativi,
partendo dai rapporti tra individuo e organizzazione, per giungere
a considerare le diverse forme di struttura.
Si evidenziano modalità di macro-organizzazione e
micro-organizzazione, tipiche di imprese a forte contenuto di
complessità e di comunicazione, collegando fenomeni di
motivazione, di identificazione del personale e di leadership.
Il corso sviluppa anche gli aspetti organizzativi delle aziende
marketing oriented, in particolare per i fenomeni di rapido
sviluppo organizzativo e imprenditoriale.
Viene integrata la lettura delle forme di struttura formale con i
meccanismi di controllo economico della gestione e con i sistemi
di gestione delle risorse umane.
Un’enfasi particolare è poi posta su trasformazioni organizzative,
processi sociali ad esse correlati e cultura d’impresa, per un
costante riorientamento aziendale all’ambiente esterno.
20
ORGANIZZAZIONE
Responsabile
di Corso
Severino Salvemini
Professore di
Organizzazione Aziendale
Università Commerciale
L. Bocconi di Milano
ACCOUNTING, FINANCE AND CONTROL
Il programma affronta sinteticamente i contenuti classici di un
insegnamento MBA di Amministrazione, Finanza e Controllo
con approfondimenti su tematiche specifiche di marketing,
comunicazione e vendite.
In particolare, la prima parte del corso ha lo scopo di offrire ai
partecipanti una panoramica sul processo di “costruzione logica”
del bilancio di esercizio e sulle principali disposizioni normative
nazionali (civilistiche) ed internazionali (IAS/IFRS) in materia.
Viene inoltre presentata la metodologia di analisi della gestione
attraverso l’impiego di un adeguato sistema di indici, per rendere
i partecipanti in grado di interpretare e valutare opportunamente
il profilo patrimoniale e la dinamica economico-finanziaria
delle imprese.
Nella seconda parte del corso si affronta invece il tema dei calcoli
economici di convenienza nell’ambito del controllo di gestione
dell’impresa. In particolare si approfondiscono i modelli (contabile
e finanziario) e le tecniche a supporto della formulazione e valutazione
della convenienza economica delle alternative di gestione nel lungo
periodo (scelte di investimento quali il lancio di una campagna
pubblicitaria, l’acquisto di un marchio …) e nel breve periodo (scelte di
Responsabile
di Corso
Giorgio Invernizzi
Professore di Strategia e
Politica Aziendale
Università Commerciale
L.Bocconi di Milano
make or buy, definizione del prezzo di vendita del prodotto, scelta fra
prodotti alternativi da commercializzare, accettazione ordini speciali di
vendita …).
Si affronta, inoltre, il tema del profilo organizzativo del sistema di
controllo. Vengono infine presentate le logiche di costruzione di un
business plan e di un budget (di prodotto, di marca, commerciale,
di marketing).
21
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
General Management
STRATEGIA D’IMPRESA
Il corso è focalizzato sulle scelte strategiche di impresa e sulla loro capacità di creare valore economico, nel quadro
delle regole sempre più stringenti che la collettività impone in tema di responsabilità sociale e sistemi di governance.
Specifica attenzione viene data al ruolo della comunicazione e del marketing come leve competitive.
Sono prese in esame le principali trasformazioni in atto nel contesto socio-politico ed economico-finanziario
internazionale e nazionale, nelle tecnologie, nell’organizzazione, e nelle logiche di gestione, in relazione ai rischi che
esse comportano, ma anche alle opportunità che offrono di costruire nuove imprese o rafforzare le esistenti.
Sono prese in esame, valutandole in un’ottica di sistema e guardando a casi reali, le specifiche azioni che
l’impresa può intraprendere in tale contesto: entrare in un nuovo business o in una nuova area geo-politica, lanciare
nuovi prodotti-servizi, costruire nuovi brand, costruire nuove competenze critiche, utilizzare canali innovativi di accesso
ai clienti, rafforzare l’integrazione con i fornitori o i clienti, dismettere business esistenti, delocalizzare attività, ricorrere
all’outsourcing, ristrutturare la propria organizzazione.
Responsabile
di Corso
Umberto Bertelè
Professore di Strategia
e Sistemi di
Pianificazione
Politecnico di Milano
22
RICERCHE DI MARKETING
Portare gli allievi a sviluppare una conoscenza operativa delle ricerche
di mercato, dei loro metodi e delle loro tecniche, dei principali prodotti
OBIETTIVO
e servizi reperibili sul mercato, degli strumenti statistici da un lato,
e psico-sociologici dall’altro, che ne supportano la realizzazione.
Trasferire e sviluppare le competenze necessarie per diventare
committenti e utilizzatori di ricerche di mercato e studi di marketing.
Formare al dialogo professionale con i vari attori del mercato.
Che cosa sono le ricerche di mercato. A che cosa servono le ricerche di
mercato, e come impostarle correttamente. Qualche elemento di teoria
delle decisioni e ruolo delle ricerche di mercato nel processo decisionale
CONTENUTI
1. Argomenti introduttivi
di marketing. Gli attori del mercato delle ricerche: i consumatori,
le Aziende Committenti, gli Istituti di ricerca, le autorità di vigilanza
e controllo.
Come definire correttamente un obiettivo di marketing e come tradurlo
in uno specifico obiettivo di ricerca. Elementi di metodologia della ricerca
2. Il processo di ricerca
e come scegliere il disegno di ricerca più appropriato per il problema di
marketing in questione: il funnel delle ricerche come strumento per
individuare il metodo giusto per il problema giusto. Il campionamento.
La raccolta dei dati. L’analisi dei dati. La preparazione, la stesura
e la presentazione di un rapporto di ricerca.
Quando fare una ricerca qualitativa. Le tecniche di indagine: il colloquio
clinico, il focus group, l’intervista semi-strutturata, l’analisi semiologica,
3. La ricerca qualitativa
le tecniche via web, i metodi etnografici, le tecniche avanzate
(neuro-marketing, creatività applicata, analisi simbolica in profondità).
Elementi di statistica per non statistici: il repertorio essenziale per
orientarsi nel mondo dei numeri; statistica descrittiva e statistica
4. La ricerca quantitativa
inferenziale; come utilizzare correttamente i numeri per descrivere
e comprendere un fenomeno di mercato.
Quando fare una ricerca quantitativa; le tecniche a cavallo fra ricerca
qualitativa e ricerca quantitativa.
General Management
23
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
General Management
RICERCHE DI MARKETING
Le principali tipologie di indagini di mercato; rilevazioni oggettive
versus indagini soggettive; panel e le ricerche continuative; le indagini
omnibus; le indagini ad hoc; i concept test, i product test, i copy test
5. Le ricerche di mercato
in pratica
e le ricerche sulla comunicazione pubblicitaria, i vitality test, le ricerche
sull’immagine e sugli altri fattori strutturali del brand, le ricerche
di base, le indagini psicografiche e sugli stili di vita.
Esempi pratici e case history.
Sono previsti interventi in aula da parte delle seguenti Società:
The Nielsen Company, Simphony Iri Infoscan, Eurisko.
E’ inoltre previsto un seminario di demografia a cura del
Prof. Gian Carlo Blangiardo, Professore di Demografia,
Università degli Studi di Milano – Bicocca.
Responsabile
di Corso
Alessandro Amadori
Direttore Istituto COESIS
Research
MARKETING
Il corso fornisce le conoscenze, gli strumenti metodologici
e le tecniche di base per operare nel mercato.
Infatti, dando un risalto particolare al consumatore/cliente
e agli altri agenti che intervengono nel mercato, sono
approfonditi i problemi di analisi, programmazione, gestione
e controllo delle attività di marketing tipiche delle organizzazioni market
oriented. Il tutto è trattato sia a livello operativo che strategico.
Durante il corso si analizzeranno gli aspetti seguenti:
• L’evoluzione e l’analisi del mercato, del contesto competitivo
e della domanda
• Il consumatore e i fattori che influenzano il suo comportamento
e i suoi processi decisionali d’acquisto
• Le incertezze, la complessità e la variabilità del mercato
• Le politiche e le tecniche di segmentazione e posizionamento
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
24
• La struttura e l’evoluzione del sistema distributivo
• La programmazione e la gestione degli strumenti di marketing
(il marketing-mix)
• Il processo di pianificazione del marketing
• I requisiti dell’orientamento al mercato
• La definizione del mercato di riferimento
• L’analisi dell’attrattività e della competitività del mercato
Responsabile
di Corso
Carlo Gallucci
Professor of Marketing
Management
ESADE –Ramon Llull
University
Barcelona (SP)
• La gestione del portafoglio delle attività
• La selezione delle strategie di sviluppo
La metodologia impiegata, basata su esposizioni teoriche
arricchite da esempi pratici e dall’analisi e discussione di casi reali,
è pensata per stimolare la più efficace interazione tra gli studenti
e con i docenti.
Allo stesso tempo, gli alunni, divisi in gruppi di lavoro, supervisionati
dai docenti, devono elaborare un piano di marketing su una attività
reale proposta da una delle aziende che collaborano con il corso.
Le lezioni si tengono in lingua italiana e in lingua inglese.
Il materiale di studio è quasi tutto in inglese.
Responsabile
di Corso
Ivana Casaburi
Professor of Marketing
Management
ESADE –Ramon Llull
University
Barcelona (SP)
Responsabile
di Corso
Monica Casabayó
Professor of
Marketing Management
ESADE –Ramon Llull
University
Barcelona (SP)
COMUNICAZIONE INTEGRATA D’IMPRESA
Il tema dell’integrazione della comunicazione è ormai divenuto
centrale nelle decisioni strategiche delle imprese.
Ogni impresa ha un suo diverso modo di pensare e di agire
sul versante dell’integrazione, ed è bene che tali decisioni non siano
stereotipate in schemi rigidi.
Ciò nonostante esistono alcuni modelli di riferimento, sviluppati tanto
nella teoria aziendale quanto nelle prassi d’impresa, che possono
costituire un utile riferimento.
Responsabile
di Corso
Edoardo T. Brioschi
Professore di Economia e
Tecnica della Comunicazione
Aziendale, Università
Cattolica del Sacro Cuore
di Milano
25
Specialistiche
CORSI DI APPROFONDIMENTO DI MARKETING
I corsi di approfondimento di marketing mirano a far apprendere
i metodi e le tecnologie per sviluppare e applicare le conoscenze
di base di marketing e trattare temi, problemi e casi riguardanti
le aree avanzate del marketing.
Responsabile
di Corso
Davide Pellegrini
Pianificazione Operativa
di Marketing e Metrics
Professore di Economia
e Direzione
delle Imprese,
Università degli Studi
di Parma
Responsabile
di Corso
Digital Marketing
International Marketing
26
Andreina Mandelli
Responsabile
di Corso
Fausto Colombo
Professore di
Marketing
USI, Lugano (CH)
Professore di Teoria
e Tecnica dei Media
Università Cattolica
del Sacro Cuore
di Milano
Responsabile
di Corso
Responsabile
di Corso
Alberto Cusi
Professore di Marketing
Northwestern
University,
Chicago (USA)
Leslie De Chernatony
Professor of Brand
Marketing
Aston Business School,
Birmingham
USI, Lugano (CH)
Responsabile
di Corso
Marketing del Lusso
Stefania Saviolo
Direttore Master
in Fashion, Experience
& Design Management
SDA Bocconi,
Milano
Responsabile
di Corso
Erica Corbellini
Platform Leader Executive Training in
Fashion & Design
SDA Bocconi,
Milano
Responsabile
di Corso
SCR e Green Marketing
Danilo De Vigili
Manager
RGA Srl, Milano
27
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Specialistiche
TRADE MARKETING E DISTRIBUZIONE
Il corso si propone di analizzare le strategie adottate dall’industria per
gestire le relazioni con la clientela commerciale.
In particolare, dopo aver analizzato i fattori determinanti, l’evoluzione
dei rapporti industria e distribuzione e la ripartizione delle funzioni di
marketing nei canali distributivi, si approfondiranno gli strumenti per
la pianificazione, la gestione ed il controllo delle politiche distributive e
di vendita delle imprese industriali. In generale, l’obiettivo del corso è
quello di fornire agli studenti le metodologie per costruire i piani di trade
marketing.
I temi oggetto del corso saranno i seguenti:
•
•
•
•
•
•
•
•
Responsabile
di Corso
Daniele Fornari
Professore di Economia e
Gestione delle Imprese
Università Cattolica
del Sacro Cuore
di Piacenza
Le relazioni tra consumer marketing e trade marketing
I fattori di sviluppo del trade marketing
Gli scenari di cambiamento del sistema distributivo
Il posizionamento dei gruppi strategici nella distribuzione
La ripartizione delle funzioni di marketing nei rapporti tra industria e distribuzione
La pianificazione e la gestione degli investimenti commerciali
I modelli di negoziazione tra industria e distribuzione
Le leve di trade marketing
SALES MANAGEMENT
In mercati dove i prodotti sono sempre più indifferenziati,
e di conseguenza il valore per il consumatore viene creato dal brand,
dal servizio, dal time to market, e dove i canali distributivi sono sempre
più concentrati e forti, la capacità di gestione di un network di vendita
e supporto al cliente che operi con il concetto di squadra e colleghi
costantemente l’azienda al mercato, diventa un indispensabile fattore
di competizione. L’area affronta i temi della definizione e progettazione
del network di vendita e servizio, approfondendo metodologie e
strumenti legati alle attività di gestione dei rapporti con il trade, sia di
grandi dimensioni (key accounting) che di medio-piccole.
Particolare attenzione verrà posta alla gestione della relazione,
negoziale e non, con il cliente e alla gestione del network di vendita
e servizio, anche mediante l’utilizzo di role playing e di un sales game
di simulazione.
28
Responsabile
di Corso
Claudio Pitilino
Partner
Apricot, Bologna
CORPORATE COMMUNICATION
Il corso fornirà preliminari ed indispensabili ragguagli sulle origini,
le dinamiche e i processi della comunicazione nelle e fra le strutture
complesse (aziende, istituzioni, enti, etc.), in chiave di lettura
socio-economica, fornendo il quadro di riferimento teorico necessario
alla comprensione e all’analisi dei contesti operativi.
Verrà effettuata un’analisi dell’attuale sistema mediatico e dei modelli
di struttura adottati dalle organizzazioni più complesse (compresi i
giornali) e saranno affrontati i temi legati alla comunicazione d’impresa
nelle diverse declinazioni.
Seguirà poi la trattazione nel dettaglio dei compiti e delle missioni
dei singoli settori dei dipartimenti della comunicazione: dalla funzione
di ufficio stampa, alla comunicazione interna e on-line fino alle
tematiche riguardanti la corporate identity, gli eventi,
le sponsorizzazioni, i public affairs.
Di ognuno di questi settori saranno descritte ed analizzate le singole
figure professionali di riferimento.
Saranno affrontate inoltre le dinamiche di carriera che possono
svilupparsi nei diversi settori della comunicazione corporate,
con un focus su come approcciare gli attori della selezione e ricerca del
personale, allo scopo di aumentare l’efficacia delle azioni volte
Responsabile
di Corso
Mauro Giusto
Professore di Sociologia
della Comunicazione
Università Statale
di Milano
al proprio inserimento nel mondo del lavoro.
Per le professioni più rilevanti sono previste delle testimonianze di
esperti e di figure chiave della comunicazione del panorama nazionale
e internazionale.
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MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Specialistiche
DIGITAL COMMUNICATION
& WEB TECHNOLOGIES
Il modulo Digital Communication & Web Technologies prevede
un’introduzione propedeutica comune, seguita da approfondimenti
specialistici, definiti in relazione agli obiettivi professionali dei
partecipanti e ai profili formativi richiesti dalle Aziende.
Il corso è uno spazio non solo teorico, ma pratico: gli strumenti
concettuali sono finalizzati all’innovazione comunicativa e validati
attraverso l’immediata sperimentazione in laboratorio.
Il percorso didattico introduce lo studio dei Media e della
Comunicazione Digitale, affrontando il processo di produzione di
un’opera multimediale interattiva, in tutte le sue fasi realizzative,
con particolare riferimento a strategie, principi e linee guida per
Responsabile
di Corso
Massimo Cellario
Docente e consulente nel
settore Media e Multimedia Digitali
Università degli Studi di Pavia
Libera Università di Lingue e
Comunicazione IULM
di Milano
l’ideazione, produzione e distribuzione di progetti di qualità
professionale.
Il modulo approfondisce infine lo Sviluppo e la Gestione di Progetti
Digitali, con particolare riferimento a strategie e tecnologie per la
distribuzione e condivisione di Media Digitali in Rete
(Multicanalità 2.0/Social Media), statisticamente analizzati nelle loro
componenti sociali/virali.
NEW MEDIA & NEW INTERNET
• Lo scenario di mercato di Media e New Media
• I trend in atto e gli scenari futuri
• L’e-commerce B2C in Italia
• Il mobile commerce, prospettive e fattori critici di successo
• Le frontiere dell’Innovazione
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
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Responsabile
di Corso
Andrea Rangone
Professore Ordinario di
Business Strategy ed
E-business
Politecnico
di Milano
ASPETTI GIURIDICI
DELLE STRATEGIE COMMERCIALI
NEL MONDO DIGITALE
LEZIONI INTRODUTTIVE
•
•
•
•
•
•
•
•
La disciplina dei mezzi di comunicazione:
stampa, radio, tv, internet. I principi comuni
e le asimmetrie regolatorie
Pratiche commerciali scorrette (base)
Tutela del consumatore (base)
Comunicazione commerciale audiovisiva
Concorrenza sleale
Antitrust
Tutela dei dati personali/Privacy (base)
Autodisciplina della comunicazione commerciale
SALES/TRADE
• Contrattualistica/Contratti di distribuzione
• Garanzie sui prodotti
• Clausole vessatorie
WEB MARKETING & DIGITAL COMMUNICATION
•
•
•
•
•
•
Tutela del consumatore on line
Il commercio elettronico
Pratiche commerciali scorrette e web marketing
Proprietà intellettuale
Tutela dei dati personali/privacy (base)
Web marketing e minori
specialistiche
Seminari
INFORMATICA APPLICATA
Il corso si propone di portare il partecipante ad una piena
consapevolezza nell’uso degli strumenti informatici, con particolare
riferimento a Word, Excel e PowerPoint.
Attraverso una serie cospicua di argomenti e lezioni viene fornita
una visione ed una tecnica “aziendale” dell’informatica applicata
che porta il partecipante, qualunque sia il suo livello di
conoscenza iniziale, ad incrementare e consolidare notevolmente le
conoscenze acquisite in ambito universitario ed a raggiungere elevati
standard e livelli di “produttività”.
Le lezioni sono tenute da esperti consulenti aziendali.
PARLARE IN PUBBLICO
La formula che viene proposta consente un soddisfacente
approfondimento teorico e offre un ampio spazio per l’esercitazione
pratica di ciascun partecipante.
Nella sua originale struttura, il seminario prende le mosse
dall’introduzione alle tecniche del public speaking.
I partecipanti espongono, quindi, una breve comunicazione da loro
preparata su un tema a scelta, connesso ai propri normali interessi di
studio o lavoro, davanti al pubblico e alla telecamera, avvalendosi di
supporti tecnici.
Dopo alcune considerazioni sul contenuto e le modalità della
comunicazione efficace e sull’utilizzo del linguaggio verbale e non
verbale, si procede alla visione delle registrazioni e al commento sui
punti di forza e debolezza dei vari interventi.
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
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LA COMUNICAZIONE SCRITTA
Sintesi, chiarezza dei messaggi, strutturazione logica: sono questi
i pilastri fondamentali che possono rendere una qualsiasi
comunicazione - scritta o verbale che sia - più focalizzata e volta
al raggiungimento di obiettivi specifici. Il corso, con un approccio molto
pragmatico, aiuta i partecipanti a identificare i messaggi chiave
e la struttura logica che meglio li supporta.
Scrivere messaggi e-mail, memorandum verticali e creare
presentazioni in PowerPoint diventerà un’attività più strutturata,
focalizzata ed efficace.
LA COMUNICAZIONE IN AMBITO
INTERNAZIONALE
Il seminario offre ai partecipanti la possibilità di esplorare
e simulare la comunicazione con partner esteri nel contesto
aziendale. Vengono messe a fuoco quattro situazioni specifiche
in cui il veicolo di comunicazione è la lingua inglese:
• Il colloquio di selezione in inglese
• La presentazione al management internazionale:
un momento critico di comunicazione e un momento
aziendale importante
• Il lavoro in gruppo: partecipare attivamente ed efficacemente
ad una riunione in un processo di problem-solving
• La comunicazione in ambito multi-culturale:
un’esplorazione della diversità culturale ed il suo impatto
sul modo di interagire con partner esteri
L’approccio è attivo: simulazioni, brevi role-playing con discussione
e feedback costituiscono i principali strumenti della didattica.
Le lezioni si tengono in lingua inglese.
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Seminari
MENTORING, ASSESSMENT,
EMPOWERMENT
SEMINARI IN PREPARAZIONE AI COLLOQUI DI SELEZIONE
Il seminario ha l’obiettivo di stimolare la riflessione sull’uso dello
strumento relazionale del colloquio come occasione rispettiva e
reciproca, in vista degli stages, di conoscenza dei candidati per il
selezionatore e di conoscenza del contesto aziendale per gli allievi.
Il seminario, a carattere sia teorico, sia, soprattutto, esperienziale, si
svilupperà a partire dalla simulazione in aula di colloqui con testimoni
aziendali, con i quali sarà possibile poi analizzare e discutere quanto
osservato nella fase di simulazione.
Durante il processo formativo saranno offerti dal docente inquadramenti
teorici di sintesi e di riformulazione concettuale degli interrogativi e del
materiale emerso durante i momenti esercitativi di “gioco dei ruoli”.
Sono previsti inoltre interventi in aula volti a fornire consigli pratici su
come affrontare le prove di selezione e come approcciare il mercato
del lavoro.
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MASTER PER IL SOCIALE
Iniziative per il Sociale promosse all’interno del programma del Master
di Publitalia ’80. Da alcuni anni, il Master di Publitalia ’80 ha deciso di
introdurre il tema del sociale, accanto alle giornate di didattica
specialistica sui temi del management, del marketing, sales e
comunicazione digitale, in collaborazione con Mediafriends.
Partecipare ad alcune attività di volontariato durante il corso del Master
“E’ una sensazione che ti tocca dentro.. che fa smuovere corde che
durante la nostra vita frenetica non ci accorgiamo quasi di avere”.
La proposta che
Mediafriends ha fatto agli
studenti della 25esima
edizione del Master
ha riguardato le attività di
due importanti associazioni:
(testimonianza del XXIII Corso).
Federavo (Associazioni di Volontariato Ospedaliero Federate)
è un’associazione di volontariato socio-sanitario attiva all’interno
FEDERAVO
degli ospedali con un servizio organizzato e gratuito per le strutture
di ricovero territoriali.
Per questa Associazione, non ancora molto conosciuta, gli studenti
hanno supportato i volontari nelle attività di promozione
dell’associazione e di comunicazione verso il mondo esterno,
elaborando un piano di comunicazione.
Il progetto Arca, attivo a Milano dal 1994, soccorre senza
discriminazioni ogni persona bisognosa e la aiuta a riscattarsi.
PROGETTO ARCA
Gli studenti sono stati coinvolti nelle attività di assistenza ai bisognosi,
come per esempio nel servizio mensa e nella preparazione di pacchi
viveri per le famiglie indigenti.
“E’ stata una esperienza profonda, che raccomando a tutti.
La solidarietà ed il calore che caratterizzano i volontari sono reali
e tangibili.
Vivere, anche se solo per una sera, il “disagio” di persone in difficoltà,
ti dona una visione della realtà e della vita diversa.
Mi sono sentita davvero utile ed ho imparato tanto.
La dignità e l’umanità sono valori che vanno davvero oltre la ricchezza
materiale” (testimonianza del XXV Corso).
Il motivo per cui si è deciso di integrare il percorso specialistico del
Master con attività concrete di volontariato è che la finalità del Master è
quella di formare futuri manager consapevoli della realtà e non teorici
del marketing e della comunicazione.
Il percorso di integrazione dei temi del sociale nel programma del
Master è iniziato proprio grazie all’intervento di un ex Master:
Guia Rigoldi, Responsabile della Comunicazione di Opera San Francesco.
Seminari
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MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Seminari
MASTER PER IL SOCIALE
OSF (Opera San Francesco) è un ente di beneficenza che offre ai
bisognosi assistenza gratuita, un pasto caldo, dei vestiti e mette a
disposizione la propria struttura per l’igiene personale.
Divisi in gruppi, i ragazzi della 23esima edizione hanno avuto la
possibilità di affiancare i volontari di OSF nel servire la cena agli ospiti
di questo istituto.
E’ stata un’esperienza coinvolgente che ha arricchito nel profondo:
“Nessuno ci aveva parlato del senso di importanza che ognuno di noi
avrebbe provato, ricevendo un grazie inaspettato. Nessuno ci aveva
parlato del senso di gratificazione che avremmo provato per un sorriso
che ci è stato rivolto semplicemente porgendo una mela, perché tutti
avevamo dimenticato che a volte basta un sorriso per ritrovarsi”.
“L’aria era intrisa di vite vissute sulle strade e di desideri infranti.
Abbiamo respirato il miraggio della speranza di un futuro migliore, da
vivere in un paese diverso. Abbiamo respirato l’odore della solitudine e,
a tratti, quello dell’alcool assunto per rendere più sopportabile
l’ennesima notte da passare sotto un cartone su un marciapiede.
Ciò che non si può descrivere a parole, però, sono state le sensazioni
che abbiamo vissuto”.
“Certe volte si vede solo quello che ognuno di noi VORREBBE
avere e che NON HA, senza vedere il valore di quello che abbiamo”.
A volte basta poco per perdere il contatto con la realtà.
A volte è facile perdersi.
A volte basta poco per guardare a quello che non si ha,
a volte basta poco per desiderare il superfluo.
E desiderando il superfluo si finisce per dare per scontato
ciò che per molti è un sogno: il necessario.
A volte un sorriso è un sogno, altre volte è un miraggio.
A volte basta un sorriso per ritrovarsi.
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
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OSF
BRAIN LAB NEURO MARKETING
Obiettivo del corso è analizzare il modo con cui viene rappresentato
il modello decisionale secondo le nuove prospettive
neuroscientifiche; offrire un paradigma scientifico consolidato
riguardo il valore delle emozioni nel processo di scelta di acquisto
e/o di fruizione di un servizio (compresa la navigazione web);
dimostrare come si possono usare le tecniche neuroscientifiche
per lo studio delle decisioni.
Responsabile
di Corso
Vincenzo Russo
Professore di Psicologia
e Consumi
Libera Università di Lingue
e Comunicazione
IULM di Milano
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MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Contatti
RESPONSABILI
Claudio Anselmi
Direttore Relazioni Esterne
PUBLITALIA ‘80
Maria Eleanora Lucchin
Responsabile Direzione Documentazione
e Analisi Istituzionale MEDIASET
Roberto Mirandola
Direttore Coordinamento Didattico
MASTER PUBLITALIA ’80
Alessandro Morselli
Direttore del Personale
PUBLITALIA ‘80
Giorgio Preda
Partner GEA Consulenti Associati di Milano
Direttore MASTER PUBLITALIA ’80
40
Viale Europa, 44
20093 Cologno Monzese (Mi)
Telefono 02 2514 6020
[email protected]
www.masterpublitalia.it
SEGRETERIA
E SEDE DIDATTICA
Palazzo Cellini, Milano Due - 20090 Segrate (Mi)
Tel 02 2102.3199
[email protected]
www.masterpublitalia.it
DIREZIONE
COMUNICAZIONE
Durata: 13 mesi
Inizio: Settembre
Application on line: www.masterpublitalia.it
Costo: 12.000 euro
CHECKLIST
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Le aziende che hanno assunto
3M Italia
A. Manzoni
A. Mondadori Editore
Acqua Minerale San Benedetto
Armando Testa
Artsana
Banca Mediolanum
Barilla
Beauté Prestige
Beiersdorf
Binda Italia
BNL
Bolton Alimentari
Bolton Manitoba
Cairo Pubblicità
cameo
Carat Italia
Cargill
Carlsberg
Citroën Italia
Clementoni
CO.GE.DI.
Coca-Cola HBC
Coca-Cola Italia
Colgate-Palmolive
Colussi
Danone
De Agostini Editore
Deborah
Distillerie F.lli Ramazzotti
Ernst & Young
F. & P. Riso Gallo
Fater
Ferrarelle
Ferrari
Ferrero
Ferrovie dello Stato
Fiat Group Automobiles
Ford Italia
Fratelli Branca Distillerie
Future Drive
Gallina Blanca Star
Grandi Salumifici Italiani
Gruppo Giochi Preziosi
Gruppo Gucci
H3G
Hasbro Italy
Heineken
Heinz Company
Helena Rubinstein
Henkel Italia
Honda Automobili
Illva di Saronno
Illy Caffè
Il Sole 24 Ore
Imetec
ING Direct
Initiative Media Milano
Intesa Sanpaolo
J. Walter Thompson
Johnson & Johnson
Johnson Wax
Kellogg Italia
L’Oréal Italia
Lactalis
Leo Burnett
Luxottica
LVMH Italia
M,C & A. MediaVest
Manetti & Roberts
Mars
Maserati
Mattel Italy
McCann-Erickson
McKinsey & Company
Mediacom
Mediaedge:cia
Media Italia
Mercedes-Benz Italia
Merloni Elettrodomestici
Microsoft
Mondelez International
Montblanc Italia
Nestlé Italiana
Ogilvy & Mather
Opel Italia
Parmacotto
Philips Italia
Pirelli Pneumatici
Prada
Procter & Gamble
Publicis
RAS
RCS Editori
Reckitt Benckiser
Renault Italia
Saatchi & Saatchi
Samsonite
Sara Lee
Sector Group
Sisal
Sony Italia
SymphonyIRI
TBWA
Telecom Italia Mobile
The Nielsen Company
The Swatch Group Italia
The Walt Disney Co. Italia
Unilever
Vismara
Vodafone Italia
Volkswagen Group Italia
Wind
Young & Rubicam
Progetto Editoriale e Grafico a cura del Centro editing di Publitalia’80
Foto: Fiorenzo Galbiati
Le informazioni di questa brochure corrispondono alla definizione data al
momento della stampa, sono indicative e non possono essere considerate
contrattuali.
Data di pubblicazione: Dicembre 2013
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
MASTER IN MARKETING
DIGITAL COMMUNICATION
SALES MANAGEMENT
Direzione Comunicazione
Palazzo Cellini Milano Due - 20090 Segrate (MI)
Telefono 02 2102.3199
Segreteria e Sede Didattica
Viale Europa, 44 - 20093 Cologno Monzese (Mi)
Telefono 02 2514 6020
www.masterpublitalia.it
