Università di Urbino - 09-11-12 "AZIENDA FARMACIA

Ordine dei Farmacisti di Pesaro & Urbino
FARMACIA SIMULATA 2012-2013
“Azienda Farmacia”
ISTRUZIONI
PER L’USO
Urbino, 9 novembre 2012
A, come AZIENDA
 La Farmacia, come ogni impresa che genera
un profitto per chi la gestisce, è da
considerarsi a tutti gli effetti come
un‟Azienda … con la A maiuscola!
 Bacino d‟utenza
 Tipologia di mercato
 Strategie di mercato
 Analisi dei costi
 Analisi dei ricavi
 Pianificazione degli obiettivi
 Bilancio, Conto Economico, Stato Finanziario
B, come BUSINESS
 Fare Business significa:
 Generare lavoro
 Incrementare il fatturato
 Esplorare nuovi mercati
 Puntare sempre a migliorare le
performance aziendali
IL FOCUS DEL BUSINESS DELLA
FARMACIA E‟ LA SALUTE
C, come CASSA
 La cassa, oltre ad essere un elemento fisico
(spesso sono anche più di una) è anche, e
soprattutto, da un punto di vista gestionale,
il vero e proprio “sportello” che permette
alla Farmacia di raggiungere i suoi risultati
economici e di monitorarne quelli contabili
 Emissione dello scontrino fiscale
 “Diario” giornaliero dell‟incasso da annotare
quotidianamente nei libri contabili
 Flusso di denaro contante
 Tipologia di denaro contante
 Utilizzo del denaro
D, come DIPENDENTI
 A parte i casi relativi alle Rurali sussidiate,
frequentemente gestite dal solo Titolare,
ogni Farmacia impiega un certo numero di
farmacisti collaboratori
 Contratto di lavoro
 Tempo pieno, part-time, tempo determinato,
precariato
 Stipendio
 Incentivo
 Tirocinio post laurea
Le Farmacie possono avvalersi anche di
personale non laureato (specializzato e no)
E, come ECONOMIA
 La Farmacia, da azienda quale è, va
costantemente monitorata sotto il profilo
economico
 Fatturato totale (Cassa + SSN)
 Marginalità
 Utile lordo, utile netto
 Ricavi del Titolare
 Investimenti
 Economie di scala
 Spending review
 Rapporti con le banche
F, come FORNITORI
 La Farmacia si avvale di diversi tipi di
fornitori per quanto riguarda i prodotti:
 Aziende
 Distribuzione intermedia
 Concessionari e rappresentanti
• … e i servizi:
 Consulenti vari (commercialista, consulente
del lavoro, tariffazione, sicurezza, scaduti,
business management, IP, ecc.)
 Fornitori vari (tipografia, cancelleria,
artigiani ecc.)
G, come GESTIONE
• La gestione aziendale va effettuata
considerando i molteplici settori che ne
compongono l‟attività:
 Vendita, consiglio e distribuzione al banco
 Public Relations
 Acquisti della merce
 Immagazzinaggio della merce
 Primo controllo delle ricette
 Prima contabilità
 Monitoraggio conto economico
 Monitoraggio situazione finanziaria
 Pianificazione strategica
 Controllo generale (sicurezza ecc.)
H, come HEALTH
 La Farmacia opera in un campo ben
specifico come quello della Salute
 Assistenza farmaceutica sul territorio
 Primo sportello del SSN
 Disponibilità al consiglio salutistico
 Campagne di Educazione Sanitaria
 Prevenzione
 Iniziative di appoggio ad Associazioni
 Invecchiamento della popolazione
 Aumento della ricerca del benessere
personale e della qualità della vita
I, come INTERNET
 Come ogni azienda che si rispetti,
anche la Farmacia deve tenere conto
delle nuove tecnologie informatiche
 Internet (Sito)
 E-commerce
 Facebook
 Twitter
 E-mail
 Ordini e disponibilità dei fornitori
 Servizi aggiunti (es.: “trova farmaco”)
L, come LAY - OUT
Organizzazione generale dell‟esposizione di
tutta la Farmacia unitamente all‟intera
“comunicazione visiva” che i locali
vogliono trasmettere.
Visual Merchandinsing
Modalità di esposizione dei prodotti
secondo criteri ben precisi criteri di
visibilità
Category Management
Esposizione dei prodotti secondo principi
di “contiguità” terapeutica e
commerciale
Display
Organizzazione dello scaffale espositivo
M, come MARKETING
Processo svolto per creare, distribuire,
promuovere e prezzare beni, servizi ed idee,
al fine di facilitare relazioni di scambio
soddisfacenti con i clienti in un ambiente
dinamico
I “Clienti”, quindi, sono il punto
focale delle attività di Marketing
Il Marketing non può essere
“confuso” con una funzione aziendale
(anche se in realtà ogni azienda ha il
suo “Settore Marketing”) in quanto il
Marketing è l‟intera azienda
osservata dal punto di vista del suo
obiettivo finale, cioè dal punto di
vista della clientela. Il Marketing è
quindi un “orientamento” globale
dell‟impresa il cui fine non è
guadagnare, quanto piuttosto servire
i clienti.
Il risultato è guadagnare …
Storia del Marketing
 Inizio „900: USA (azioni preventive alla vendita)
 Periodo interguerre: prime definizioni
 Dopo guerra: primi passi applicativi pratici
 Anni‟60: nasce il Marketing che conosciamo e si
interfaccia con altre discipline (psicologia,
sociologia, statistica, informatica)
 Anni‟70: il Marketing arriva in Italia con le prime
Multinazionali
 Marketing contemporaneo: Customer Satisfaction e
“Qualità Totale”
Le Leve “classiche” del
Marketing Mix
Le 4 “P” del Marketing:
PRODOTTO (qualità, immagine, sostanza)
PREZZO (allineato al mercato o concorrenziale)
PUNTO VENDITA (adeguato a trasmettere efficienza,
organizzazione, ampiezza di gamma, familiarità,
cortesia, professionalità)
PROMOZIONE (mirata a trasmettere al consumatore la
sensazione di poter fare un affare in quel preciso
momento)
L’evoluzione del Marketing in Farmacia
 Anni ’70-’80. A tutto SSN
 Anni’90. Le “Montagne Russe” post Tangentopoli
 2001. Legge 405: l’automedicazione “salta” il banco
 2005. Storace apre la prima crepa dello sconto




sull’automedicazione
2006. Bersani e l’uscita dell’automedicazione, fra
Parafarmacie e Corner della Salute
Ieri. L’affermazione delle “Catene” sui modelli stranieri e
delle “Comunali” e la realizzazione del modello della
“Farmacia dei Servizi” (anche questo è Marketing …)
Oggi. La reazione alla Legge Monti
Domani. La Farmacia Commerciale come (quasi) unico
modello di sostentamento
N, come NUOVA REMUNERAZIONE
 Le Farmacie sono convenzionate con il SSN
per quanto riguarda l‟erogazione
dell‟assistenza farmaceutica e l‟attuale
sistema di rimborso prevede delle forti
variabili legate al prezzo dei farmaci
 Farmaci di fascia A (ticket)
 Farmaci Equivalenti, differenze
 Prestazioni accessorie (presidi MC, ecc.)
 Distinta contabile (trattenute, ENPAF)
Nuova remunerazione
 Sistema misto fra: quota fissa per pezzo
distribuito, incentivo Equivalenti e
percentuale sul prezzo EX-FACTORY
O, come ORDINI
 La Farmacia effettua gli ordini della merce
attraverso diverse metodologie, a seconda del
fornitore:
 Con il Software Gestionale (utile a molteplici
altre funzioni, dall‟operatività al banco alla
contabilità, alle statistiche ecc.) ai Distributori
Intermedi che consegnano ogni giorno, più
volte al giorno
 Con il contatto diretto con i rappresentanti o
tramite altri tipi di trasmissioni informatiche, e
non, direttamente con le aziende
Obiettivi degli ordini:
 Acquisti alle migliori condizioni, rotazione del
magazzino, monitoraggio continuo scorte, ecc
P, come PARAFARMACI
 Se una volta il maggior fattore di crescita
della Farmacia era il fatturato legato al SSN,
oggi è su tutto il reparto extra – farmaco che
si dovrebbe puntare per andare ad
aumentare i ricavi, e i margini, in chiave di
sviluppo della “Farmacia Commerciale”:
 OTC e SOP
 Omeopatia, Fitoterapia e terapie alternative
 Dermocosmesi
 Parafarmaci e Presidi MC
 Prodotti salutistici (igiene, bellezza ecc.)
 Accessori di vario tipo (libri, giochi,
caramelle, calzature, abbigliamento ecc.)
Q, come QUALITA‟
 Al di là delle Certificazioni di Qualità ISO
riconosciute a termini di legge, e che
potrebbero dare alla Farmacia un valore
aggiunto in primo luogo in termini di
procedure, il concetto di Qualità andrebbe
coniugato su numerosi aspetti:
 Prodotti e servizi
 Approvvigionamento
 Assortimento e profondità di gamma
 Personale
 Infrastrutture
 Tecnologia
 Cultura, disponibilità, cortesia, comunicazione
R, come RESPONSABILITA‟
 La responsabilità finale della consegna di
un farmaco è sempre e comunque del
Farmacista, sia che si tratti di un
medicinale erogato dal SSN o su normale
prescrizione medica (e quindi in realtà il
medico può sbagliare, il farmacista no!!!),
sia che si faccia riferimento ad un
medicinale da automedicazione (non a caso
il farmacista è obbligatorio anche nelle
parafarmacie e nei corner). Attenzione
quindi a quanto scritto sulle ricette, alla
scadenza e all‟integrità delle confezioni
S, come SCONTI
 Dal 2005 è possibile effettuare sconti in
Farmacia sui medicinali e da quest‟anno si
possono fare anche sugli “Etici”
 Prezzo libero su OTC e SOP (è la Farmacia a
stabilire i margini)
 Possibilità di scontare gli “Etici” che l‟utente
paga di tasca propria in maniera trasparente
e generalizzata
Le “Leggi del Marketing” consigliano in ogni
caso di effettuare promozioni a tempo, ben
comunicate e sui prodotti leader magari
utilizzando il richiamo di “prodotti civetta”
T, come TITOLARE
 Il Titolare è il Responsabile della Farmacia e
risponde di ciò a termini di legge. La titolarità
si può conseguire tramite:
 Conseguimento dell‟abilitazione
 Vincita della Sede Farmaceutica (Concorsi
ordinari e straordinari)
 Acquisto della licenza
 Donazione della licenza
 Ereditarietà
Le Farmacie possono anche essere gestite in
forma societaria e in quel caso i ruoli e le
quote saranno ripartite fra i singoli Soci
U, come UNICITA‟
 La Professione di Farmacista e il luogo dove
essa viene svolta, costituiscono,
nell‟insieme, l‟unica tipologia di “mestiere”
che unisce l‟aspetto prettamente
professionale a quello commerciale.
Non a caso, l‟Ordine e l‟intera legislazione e
sua applicazione legata ai farmaci sono
sottesi al Ministero della Salute e all‟AIFA,
mentre il contratto di lavoro è inserito nel
commercio.
Il perfetto equilibrio è paragonabile a quello
del ciclista, che per andare avanti dritto
distribuisce perfettamente il suo peso sui
due pedali…
V, come VALORE
 La Farmacia è un‟azienda e quindi ha un suo
ben preciso valore. Questo valore è però
soggetto a diverse variabili:
 Tipologia di Farmacia
 Fatturato
 Dettaglio del fatturato
 Domanda e offerta
 Territorio
 Modalità gestionale regressa
 Situazione interna della Farmacia
 Situazione contabile della Farmacia
 Possibilità di sviluppo
Z, come … (anno) ZERO
 Il 2013 con ogni probabilità sarà l‟ “ANNO
ZERO” della nuova Farmacia italiana:
 Concorso Straordinario
 Nuova Remunerazione
 Liberalizzazione orari
 Zone territoriali e non più P.O.
Inoltre, dai risultati delle Elezioni Politiche,
dipenderanno anche delle possibili ulteriori
novità:
 Sviluppo o meno delle Parafarmacie (Fascia C)
 Liberalizzazione totale con eliminazione della
P.O.
 Ricetta elettronica