Ordine dei Farmacisti di Pesaro & Urbino FARMACIA SIMULATA 2012-2013 “Azienda Farmacia” ISTRUZIONI PER L’USO Urbino, 9 novembre 2012 A, come AZIENDA La Farmacia, come ogni impresa che genera un profitto per chi la gestisce, è da considerarsi a tutti gli effetti come un‟Azienda … con la A maiuscola! Bacino d‟utenza Tipologia di mercato Strategie di mercato Analisi dei costi Analisi dei ricavi Pianificazione degli obiettivi Bilancio, Conto Economico, Stato Finanziario B, come BUSINESS Fare Business significa: Generare lavoro Incrementare il fatturato Esplorare nuovi mercati Puntare sempre a migliorare le performance aziendali IL FOCUS DEL BUSINESS DELLA FARMACIA E‟ LA SALUTE C, come CASSA La cassa, oltre ad essere un elemento fisico (spesso sono anche più di una) è anche, e soprattutto, da un punto di vista gestionale, il vero e proprio “sportello” che permette alla Farmacia di raggiungere i suoi risultati economici e di monitorarne quelli contabili Emissione dello scontrino fiscale “Diario” giornaliero dell‟incasso da annotare quotidianamente nei libri contabili Flusso di denaro contante Tipologia di denaro contante Utilizzo del denaro D, come DIPENDENTI A parte i casi relativi alle Rurali sussidiate, frequentemente gestite dal solo Titolare, ogni Farmacia impiega un certo numero di farmacisti collaboratori Contratto di lavoro Tempo pieno, part-time, tempo determinato, precariato Stipendio Incentivo Tirocinio post laurea Le Farmacie possono avvalersi anche di personale non laureato (specializzato e no) E, come ECONOMIA La Farmacia, da azienda quale è, va costantemente monitorata sotto il profilo economico Fatturato totale (Cassa + SSN) Marginalità Utile lordo, utile netto Ricavi del Titolare Investimenti Economie di scala Spending review Rapporti con le banche F, come FORNITORI La Farmacia si avvale di diversi tipi di fornitori per quanto riguarda i prodotti: Aziende Distribuzione intermedia Concessionari e rappresentanti • … e i servizi: Consulenti vari (commercialista, consulente del lavoro, tariffazione, sicurezza, scaduti, business management, IP, ecc.) Fornitori vari (tipografia, cancelleria, artigiani ecc.) G, come GESTIONE • La gestione aziendale va effettuata considerando i molteplici settori che ne compongono l‟attività: Vendita, consiglio e distribuzione al banco Public Relations Acquisti della merce Immagazzinaggio della merce Primo controllo delle ricette Prima contabilità Monitoraggio conto economico Monitoraggio situazione finanziaria Pianificazione strategica Controllo generale (sicurezza ecc.) H, come HEALTH La Farmacia opera in un campo ben specifico come quello della Salute Assistenza farmaceutica sul territorio Primo sportello del SSN Disponibilità al consiglio salutistico Campagne di Educazione Sanitaria Prevenzione Iniziative di appoggio ad Associazioni Invecchiamento della popolazione Aumento della ricerca del benessere personale e della qualità della vita I, come INTERNET Come ogni azienda che si rispetti, anche la Farmacia deve tenere conto delle nuove tecnologie informatiche Internet (Sito) E-commerce Facebook Twitter E-mail Ordini e disponibilità dei fornitori Servizi aggiunti (es.: “trova farmaco”) L, come LAY - OUT Organizzazione generale dell‟esposizione di tutta la Farmacia unitamente all‟intera “comunicazione visiva” che i locali vogliono trasmettere. Visual Merchandinsing Modalità di esposizione dei prodotti secondo criteri ben precisi criteri di visibilità Category Management Esposizione dei prodotti secondo principi di “contiguità” terapeutica e commerciale Display Organizzazione dello scaffale espositivo M, come MARKETING Processo svolto per creare, distribuire, promuovere e prezzare beni, servizi ed idee, al fine di facilitare relazioni di scambio soddisfacenti con i clienti in un ambiente dinamico I “Clienti”, quindi, sono il punto focale delle attività di Marketing Il Marketing non può essere “confuso” con una funzione aziendale (anche se in realtà ogni azienda ha il suo “Settore Marketing”) in quanto il Marketing è l‟intera azienda osservata dal punto di vista del suo obiettivo finale, cioè dal punto di vista della clientela. Il Marketing è quindi un “orientamento” globale dell‟impresa il cui fine non è guadagnare, quanto piuttosto servire i clienti. Il risultato è guadagnare … Storia del Marketing Inizio „900: USA (azioni preventive alla vendita) Periodo interguerre: prime definizioni Dopo guerra: primi passi applicativi pratici Anni‟60: nasce il Marketing che conosciamo e si interfaccia con altre discipline (psicologia, sociologia, statistica, informatica) Anni‟70: il Marketing arriva in Italia con le prime Multinazionali Marketing contemporaneo: Customer Satisfaction e “Qualità Totale” Le Leve “classiche” del Marketing Mix Le 4 “P” del Marketing: PRODOTTO (qualità, immagine, sostanza) PREZZO (allineato al mercato o concorrenziale) PUNTO VENDITA (adeguato a trasmettere efficienza, organizzazione, ampiezza di gamma, familiarità, cortesia, professionalità) PROMOZIONE (mirata a trasmettere al consumatore la sensazione di poter fare un affare in quel preciso momento) L’evoluzione del Marketing in Farmacia Anni ’70-’80. A tutto SSN Anni’90. Le “Montagne Russe” post Tangentopoli 2001. Legge 405: l’automedicazione “salta” il banco 2005. Storace apre la prima crepa dello sconto sull’automedicazione 2006. Bersani e l’uscita dell’automedicazione, fra Parafarmacie e Corner della Salute Ieri. L’affermazione delle “Catene” sui modelli stranieri e delle “Comunali” e la realizzazione del modello della “Farmacia dei Servizi” (anche questo è Marketing …) Oggi. La reazione alla Legge Monti Domani. La Farmacia Commerciale come (quasi) unico modello di sostentamento N, come NUOVA REMUNERAZIONE Le Farmacie sono convenzionate con il SSN per quanto riguarda l‟erogazione dell‟assistenza farmaceutica e l‟attuale sistema di rimborso prevede delle forti variabili legate al prezzo dei farmaci Farmaci di fascia A (ticket) Farmaci Equivalenti, differenze Prestazioni accessorie (presidi MC, ecc.) Distinta contabile (trattenute, ENPAF) Nuova remunerazione Sistema misto fra: quota fissa per pezzo distribuito, incentivo Equivalenti e percentuale sul prezzo EX-FACTORY O, come ORDINI La Farmacia effettua gli ordini della merce attraverso diverse metodologie, a seconda del fornitore: Con il Software Gestionale (utile a molteplici altre funzioni, dall‟operatività al banco alla contabilità, alle statistiche ecc.) ai Distributori Intermedi che consegnano ogni giorno, più volte al giorno Con il contatto diretto con i rappresentanti o tramite altri tipi di trasmissioni informatiche, e non, direttamente con le aziende Obiettivi degli ordini: Acquisti alle migliori condizioni, rotazione del magazzino, monitoraggio continuo scorte, ecc P, come PARAFARMACI Se una volta il maggior fattore di crescita della Farmacia era il fatturato legato al SSN, oggi è su tutto il reparto extra – farmaco che si dovrebbe puntare per andare ad aumentare i ricavi, e i margini, in chiave di sviluppo della “Farmacia Commerciale”: OTC e SOP Omeopatia, Fitoterapia e terapie alternative Dermocosmesi Parafarmaci e Presidi MC Prodotti salutistici (igiene, bellezza ecc.) Accessori di vario tipo (libri, giochi, caramelle, calzature, abbigliamento ecc.) Q, come QUALITA‟ Al di là delle Certificazioni di Qualità ISO riconosciute a termini di legge, e che potrebbero dare alla Farmacia un valore aggiunto in primo luogo in termini di procedure, il concetto di Qualità andrebbe coniugato su numerosi aspetti: Prodotti e servizi Approvvigionamento Assortimento e profondità di gamma Personale Infrastrutture Tecnologia Cultura, disponibilità, cortesia, comunicazione R, come RESPONSABILITA‟ La responsabilità finale della consegna di un farmaco è sempre e comunque del Farmacista, sia che si tratti di un medicinale erogato dal SSN o su normale prescrizione medica (e quindi in realtà il medico può sbagliare, il farmacista no!!!), sia che si faccia riferimento ad un medicinale da automedicazione (non a caso il farmacista è obbligatorio anche nelle parafarmacie e nei corner). Attenzione quindi a quanto scritto sulle ricette, alla scadenza e all‟integrità delle confezioni S, come SCONTI Dal 2005 è possibile effettuare sconti in Farmacia sui medicinali e da quest‟anno si possono fare anche sugli “Etici” Prezzo libero su OTC e SOP (è la Farmacia a stabilire i margini) Possibilità di scontare gli “Etici” che l‟utente paga di tasca propria in maniera trasparente e generalizzata Le “Leggi del Marketing” consigliano in ogni caso di effettuare promozioni a tempo, ben comunicate e sui prodotti leader magari utilizzando il richiamo di “prodotti civetta” T, come TITOLARE Il Titolare è il Responsabile della Farmacia e risponde di ciò a termini di legge. La titolarità si può conseguire tramite: Conseguimento dell‟abilitazione Vincita della Sede Farmaceutica (Concorsi ordinari e straordinari) Acquisto della licenza Donazione della licenza Ereditarietà Le Farmacie possono anche essere gestite in forma societaria e in quel caso i ruoli e le quote saranno ripartite fra i singoli Soci U, come UNICITA‟ La Professione di Farmacista e il luogo dove essa viene svolta, costituiscono, nell‟insieme, l‟unica tipologia di “mestiere” che unisce l‟aspetto prettamente professionale a quello commerciale. Non a caso, l‟Ordine e l‟intera legislazione e sua applicazione legata ai farmaci sono sottesi al Ministero della Salute e all‟AIFA, mentre il contratto di lavoro è inserito nel commercio. Il perfetto equilibrio è paragonabile a quello del ciclista, che per andare avanti dritto distribuisce perfettamente il suo peso sui due pedali… V, come VALORE La Farmacia è un‟azienda e quindi ha un suo ben preciso valore. Questo valore è però soggetto a diverse variabili: Tipologia di Farmacia Fatturato Dettaglio del fatturato Domanda e offerta Territorio Modalità gestionale regressa Situazione interna della Farmacia Situazione contabile della Farmacia Possibilità di sviluppo Z, come … (anno) ZERO Il 2013 con ogni probabilità sarà l‟ “ANNO ZERO” della nuova Farmacia italiana: Concorso Straordinario Nuova Remunerazione Liberalizzazione orari Zone territoriali e non più P.O. Inoltre, dai risultati delle Elezioni Politiche, dipenderanno anche delle possibili ulteriori novità: Sviluppo o meno delle Parafarmacie (Fascia C) Liberalizzazione totale con eliminazione della P.O. Ricetta elettronica