Contract
istruzioni per l’uso
v. 1.0
Gennaio 2014
Le informazioni contenute nel presente documento sono classificate riservate e confidenziali
ad esclusivo uso del personale Cliente. Nessuna parte può essere riprodotta e/o fotocopiata
per la distribuzione,
al di fuori
dellaeorganizzazione
Cliente,
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scritta di
Le informazioni contenute nel presente documento
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riservate
confidenziali ad
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Koinos
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srl. Questo per
rapporto
è utilizzato al
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srl durante le
personale Cliente. Nessuna parte può essere
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ǁ 1 ǁ
Cosa è il contract e ….
CONTRACT
MARKETING
QUALITA’
• Programmare la credibilità come
• Scegliere l’approccio competitivo più
fornitore nella filiera del contract
coerente per l’impresa
• Efficaci Processi Organizzativi (LEAN)
• Adeguata mentalità internazionale
• Non contaminare il business e la
reputazione retail con un modello
contract non strutturato e privo di
metodo
• Prezzo competitivo
PROBLEM
SOLVING
• Comunicazione specifica per gli
influenzatori (architetti, interior design) ed
operatori della filiera del Contract
CONTRACT
è dare soluzione alle esigenze
del committente,
è un servizio con prodotti a
catalogo e/o su misura per
soluzioni custom
• Offrire prodotti – soluzioni – know how al
Committente in base alla propria capacità
gestionale; posso operare nel ruolo di General
Contractor fino al fornitore o subfornitore
• 4 metodi per acquisire commesse / ordini
• Piano di Internazionalizzazione per
aumentare la capacità di contatto e di
vendita e creare network locali
• Pre-sales flessibile e veloce
PROJECT
MANAGEMENT
• Il Project Management è responsabile del 75%
dei costi
• Il Business Plan per valutare prima di fare
• Il Value Engineering per ridurre costi nel
• L’approccio Problem Solving a partire dai
preventivi accurati, alle soluzioni orientate alle
esigenze del committente, alla installazione in
cantiere, alla manutenzione nel tempo
rispetto del progetto
• Piani di Produzione affidabili nei tempi e costi
• Controllo dei costi distinto tra Retail e
Contract
ǁ 2 ǁ
• Project manager è un ruolo chiave
7 scelte per definire quale contract ….
IN QUALE SETTORE DI
MERCATO OPERARE?
INDIPENDEZA
O AGGREGAZIONE
3 modalità di ingresso : (1) specializzazione per settore, (2)
competenza di prodotto – applicazione, (3) country specific
I settori di mercato : Alberghiero, Ospitalità, Commerciale,
Business, Navale, Ospedaliero, Pubblica Amministrazione
Aggregazione tra imprese che
offrono prodotti complementari,
oppure realizzare economie di
scala sul fronte commerciale
7
1
TREND DI MERCATO
DA INDIVIDUARE
COME PARTECIPARE ALLA
CREAZIONE DEL VALORE
2
6
QUALE COLLOCAZIONE
NELLA FILIERA?
Quale è la collocazione
nella catena del valore?
•owner e developer
•general contractor
•architectural firm
•architetti, interior design studio
•procurement company
•interior contractor
•Produttore su commessa
•Produttore a catalogo
•subfornitore
3
5
Sviluppo del settore Alberghiero
Real Estate : riqualificazione degli immobili ad uso uffici
LUOGHI
DOVE OPERARE
Area geografica : megalopoli, nazione, mercato,,
rischio paese da considerare
4
QUALE POSIZIONAMENTO?
QUALI SONO LE MIE
COMPETENZE DISTINTIVE?
Quale è il proprio ambito di competenza : knowhow, prodotto a catalogo e/o commessa, soluzione
abitativa, la flessibilità produttiva, la qualità del
capitale umano
Quale è la immagine, la reputazione, il marchio
ǁ 3 ǁ
Design based per comunicare l’Italian lifestyle
Partecipazione ai tender con competizione sulla leva prezzo
Quali sono gli attori della filiera contract?
Fornitori prodotti arredo a catalogo
Interior Contractor
Fornitori prodotti arredo su commessa
Illuminotecnica
Impianti elettrici
General
Contractor
Costruttore / impresa
edile
Architectural firm(*)
Interior design studio (*)
Team project management (*)
Procurement company (*)
Cost controller (*)
Impianti idraulici, idrici
Dipintura int/est.
Fornitori prodotti
Sub Contractor
specializzati
* Influenzatori dei processi di business del Contract
ǁ 4 ǁ
Fornitori servizi
Terzisti di processo
Terzisti impiantisti, installatori
Fornitori di servizi
Owner /
Developer
Terzisti di prodotto o processo
Le fasi di un contract organizzato
Richiesta e
1 Contatto
Progettazion
e di massima
Business
plan
•
• Richiesta da • La
• Il project
architetto,
progettazion
manager ha
developer,
e di massima
tutte le info per
• Partecipazion
definisce le
redigere il
•
e a gara di
specifiche
piano di
appalto
tecniche di
fattibilità.
(tender)
massima, le • Nel capitolo costi
sono previsti:
• Il 1 contatto
check list di
prototipazione,
è gestito dal
progetto, i
commissioni,
contract
costi , i
acquisti,
•
manager
materiali, i
lavorazioni
esterne,
coadiuvato
processi
produzione interna,
dal project
produttivi.
imballaggio e
manager,
rimozione,
certificazioni,
trasporto,
montaggio, etc
Offerta
Negoziazione
Contratto
È possibile
redigere la
valutazione
economica
Il percorso
della
negoziazione
conduce alla
definizione
del contratto
Viene redatta
una versione
di dettaglio
del business
plan
‖ 5 ‖
Progettazione
dettagliata
• Condivisione
delle
specifiche
tecniche
• Creazione
della distinta
base, cicli di
lavoro, etc.
• Controllo
target cost
Produzione
Consegna
Installazione
Collaudo
• Focus alle
• Le squadre di
tempistiche di
montaggio
esecuzione,
assemblano
al rispetto dei
quanto
costi e della
realizzato in
qualità
fabbrica.
definita
• La abilità degli
• Il project
addetti ed una
manager per
buona
controllare
progettazione
utilizza il
è garante degli
Gantt ed il
standard
dettagliato
qualitativi.
budget
Retail vs Contract _differenze nei processi organizzativi
CONTRACT
Pre-sales, Moke Up,
Preventivazione,
Negoziazione e gestione
partner, revisione commessa
R&S focus
materiali,
applicazioni
Flusso
informativo
FORNITORI
Flusso fisico
Contract
Marketing
Squadre di
montaggio in
cantiere
Project Management / Value Engineering / Controllo dei costi (focus del contract)
Ricerca e
Sviluppo
Cliente,
gestione
offerta
Acquisizione
Gestione
Ordine /
Commessa
Trade Marketing
Retail Management
RETAIL
Banca dati dei
fornitori per
offrire servizio
al Committente
Spedizioni
programmate
al cantiere
Sviluppo
Tecnico
Acquisti
Produz.
Picking /
Spediz.
Flusso fisico
Montatori del
Retailer
R&S tirata dai
fornitori, design
ǁ 6 ǁ
CLIENTI /
INFLUENZATORI
Montaggio
Gestione ordine / commessa
Ordini di prodotti a
catalogo (make to
order)
Flusso
informativo
Acquisti di
semilavorati per
prodotti a
catalogo
correlati al piano
delle vendite del
Trade
Spedizioni
guidate dal
tempo e luogo
Le attività per avviare il contract hanno una durata indicativa
6/7 settimane
• Task: identificare i principali problemi
•
•
1
• Task: individuare ipotesi e modelli mentali
• Tool: shareholder feedback
• Risultato: Buona conoscenza dell’interno (azienda) e dell’esterno
ed il perimetro di analisi
Tool: checklist
Risultato: chiara comprensione
degli obiettivi da raggiungere
(settore ), identificazione dei rischi e delle opportunità
Definizione degli
obiettivi
2
0,5 settimane *
Analisi contesto
3-4 settimane *
3
• Task: discutere e valutare le tendenze
Analisi trend
incertezze
rilevanti
• Tool: griglia trends ed incertezze
• Risultato: identificazione dei trends e
0,5 settimane *
• Task: seguire gli sviluppi operativi
•
•
e le ipotesi del progetto
Tool: scenario cockpit
Risultato: controllo degli sviluppi
dei fattori di incertezza
6
Monitorag
gio
4
In corso di
opera
Costruzione
scenario
1 settimana *
• Task: Realizzato piano di azione per la
5
Definizione
strategica
1 settimana *
• Task: sviluppare lo scenario di base
con trends / incertezze
• Tool: matrice dello scenario
• Risultato: Mappa del possibile
scenario e comprensione degli
scenari più promettenti e più
pericolosi per il cliente
implementazione
• Tool: strategy model
• Risultato: progetto definito per lo sviluppo
dei volumi della società
* I tempi espressi per ciascuna fase sono tempi medi dei progetti KMSenpai
ǁ 7 ǁ
Koinos Management srl – operosità a sostegno dell’impresa
Sede legale - amministrativa: via XX Settembre, 9 - 37129 Verona
Registro imprese Verona e Codice Fiscale 03093910275 Partita iva 03147610236 Capitale Sociale € 80.000 i.v.
Sede operativa: via Donatori del Sangue, 26/10 - 31020 Fontane di Villorba (TV)
[email protected] | www.koinosmanagement.it
Davide Semprini
Senior Partner
Mobile + 39 340 2386152
[email protected]
Giuseppe Segalla
Senior Partner
Mobile + 39 348 5161100
[email protected]
È fondatore e senior partner di Senpai. Da 20 anni
ricopre ruoli manageriali, esperto in cambiamenti
organizzativi, Lean Manufacturing, con importanti
esperienze in area operations ed in particolare nella
supply chain. Esperienze manageriali precedenti:
Alpeninox Refrigerazione, Zanussi Grandi Impianti,
Gruppo Maschio Gaspardo, Lafert AEG,
Electrolux Food Service Equipment.
È fondatore e senior partner di Koinos
Management. Da oltre vent’anni lavora con grandi
gruppi nazionali e internazionali come consulente
per il top management. Ha una conoscenza
approfondita dei settori: alimentare, arredamento,
elettronica. Esperienze precedenti: senior partner
in Studio Madruzza & Associati, senior consultant
in Consulting Group.
ǁ 8 ǁ
