APPLICAZIONI INFORMATICHE
IL MARKETING PER L’INFORMATICA
applicazioni informatiche - lezione 7
1
IL VANTAGGIO COMPETITIVO
“… le aziende più competitive non saranno
quelle con la migliore tecnologia o i
computer più veloci, bensì quelle che
sapranno sfruttare al meglio l’informatica
nella loro idea di business.”
(andrea pontremoli)
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2
brainstorming
Cosa è il MARKETING ?
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3
Cosa NON è
Non è vendere
Non è produrre
Non è fare pubblicità
Non è creare il bisogno
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4
Cosa NON è
Non è vendere
MA
favorire la vendita
Non è produrre
MA
decidere cosa produrre
Non è fare pubblicità
MA
indirizzare la pubblicità
Non è creare il bisogno
MA
capire il bisogno
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5
Philip Kotler
Il marketing è il processo mediante il quale gli individui
ottengono ciò di cui hanno bisogno e che desiderano
attraverso lo scambio di prodotti o di valori
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6
Richard Normann
In una Azienda di Servizi il momento della
produzione e del marketing tendono a coincidere
sino a costituire una sola funzione
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7
Peter Drucker
L’obiettivo del marketing
è di rendere inutile l’attività di vendita
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8
La teoria della MOTIVAZIONE
(Abraham Maslow)
La MOTIVAZIONE è uno dei quattro
fenomeni psicologici fondamentali insieme a
- PERCEZIONE
- APPRENDIMENTO
- ATTEGGIAMENTI
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9
La piramide di MASLOW
realizzazione
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10
Le regole di Maslow
• Come funziona la piramide:
– un bisogno soddisfatto cessa di essere motivante
– un bisogno non diviene motivante finché non sono
soddisfatti i bisogni di ordine inferiore , anche se non
completamente
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MASLOW in Azienda
mecenatismo
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Motivazione applicata
Prestazione
Motivazione
Attivazione
irrilevante
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irraggiungibile
sfidante
Difficoltà obiettivi
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Obiettivi S.M.A.R.T.
•
•
•
•
•
Sfidanti
Misurabili
Afferrabili
Rilevanti
Tempestivi
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APPLICANDO ...
• Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le
esigenze
• Il mercato dell’IT Aziendale è costituito dalle esigenze
degli Utenti
• L’IT deve studiare il mercato-azienda con le tecniche
utilizzate dal Marketing per studiare il mercato globale
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Concetto di Marketing
“il raggiungimento degli obiettivi di un’impresa presuppone
la determinazione dei bisogni e dei desideri dei
mercati-obiettivo, nonché il loro soddisfacimento
in modo più efficace ed efficiente dei concorrenti”
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Concetto di Marketing
Valutare la tipologia di bisogni e delle esigenze:
i bisogni sono
esigenze reali latenti
la domanda è
esplicitazione di una esigenza,
non necessariamente reale
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Un MUST:
Individuare i BISOGNI
PRIMA
che si trasformino in
DOMANDA
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L’ETICA DEL MARKETING
• individuare dei bisogni e soddisfarli
• produrre ciò che si può vendere
invece di vendere ciò che si produce
• amare il cliente non il prodotto
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BRAINSTORMING
• Come si possono individuare i bisogni reali di IT
dell’Azienda?
…APPLICANDO
le tecniche di Marketing all’Azienda vista
come “mercato”
come “consumatore”
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…si sente dire …
“le imprese CREANO i bisogni
convincendo i consumatori ad acquistare
prodotti che NON DESIDERANO
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…ma…
…le imprese NON POSSONO creare bisogni…
…ma solo influenzare desideri
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Infatti
…
La SICUREZZA è una necessità di base…
… la mancanza di SICUREZZA
GENERA bisogno
(maslow)
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… individuazione
L’IMPRESA individua questa esigenza
e “inventa” il prodotto che la soddisfa:
Il sistema d’allarme
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… poi la pubblicità…
La PUBBLICITA’
manifesta l’esistenza
del prodotto che soddisfa l’esigenza
Non ne crea l’esigenza
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scoperta
Il consumatore “SCOPRE” il prodotto e valuta:
1. Se è in contrasto con il proprio senso etico
2. Se ha la capacità economica di acquisirlo
allora ….. Nasce la DOMANDA
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…quindi
La capacità di comunicazione dell’impresa
consiste nel convincere che un certo prodotto
può soddisfare un certo bisogno
… ma il bisogno DEVE esistere !
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Processo di generazione della domanda
Necessità
piramide di Maslow
Bisogni
mancata soddisfazione della
necessità
Desideri
individuazione di cosa soddisfa
il bisogno
Domanda
capacità e volontà di acquistare
un oggetto di desiderio
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e per i tecnologi ??
Necessità
gestione dei processi
Bisogni
risorse inadeguate
Desideri
individuazione dei requisiti di
supporto tecnologico
Domanda
capacità organizzativa di accettare
l’intervento IT
disponibilità di budget
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processo per IT
Necessità
il primo passo: contestualizzarsi
(= a quale livello della piramide ci
troviamo?)
Bisogni
next: rilevare le insoddisfazioni
(istituzionali o personali)
Desideri
formulare ipotesi di soluzione
(definite e accattivanti)
Domanda
realizzare un prototipo
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In sintesi:
•Il MARKETING studia il mercato per
conoscerne le esigenze
•Il MERCATO dell’IT aziendale è costituito dalle
esigenze degli utenti
•L’IT deve studiare il mercato-azienda con le
tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il
mercato globale
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Evoluzione della funzione Marketing in Azienda
Artigiano piccolo imprenditore
“Fiuta” inconsciamente senza
percepire cosa sia il mercato
PIM
“Sente” il mercato ma dedica meno
del 1% del proprio tempo ad attività
assimilabili al Marketing
Grande Impresa
Si è dotata di una struttura di
marketing (salvo impiegarla
correttamente)
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Le basi scientifiche del Marketing
“Quelli che si pratiche senza scienza,
son come il nocchiere,
ch’entra in un navilio senza timone o bussola,
che mai ha certezza dove si vada.
Sempre la pratica deve essere edificata sopra
la bona teoria”
(Leonardo da Vinci)
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..e quindi …….
IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO
APPLICATIVO
–
–
–
–
–
–
–
FORMULAZIONE DI UNA RICHIESTA
ANALISI DEI REQUISITI
ANALISI COSTI BENEFICI
SPECIFICHE DI PROGETTO
REALIZZAZIONE
PASSAGGIO IN PRODUZIONE
MANUTENZIONE
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..ma non è lo stesso …?
IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO
DI MARKETING
–
–
–
–
–
–
PERCEZIONE DI UN’ASPETTATIVA/BISOGNO
FORMULAZIONE DEL CONCETTO DI SERVIZIO
SPECIFICHE DEL SERVIZIO DA OFFRIRE
EROGAZIONE
VERIFICHE DELLE PRESTAZIONI DEL SERVIZIO
MANUTENZIONE
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UN CAFFE’ ?
•
•
•
•
•
•
•
Tazzina pulita
Dotazioni base (zucchero, cucchiaino, ecc.)
Cortesia
Caffè buono
Latte
Panna
Cioccolatino
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Qualità erogata
Valore delle esigenze
Qualità percepita
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(Boston Consulting Group)
?
stars
cash cows
dogs
2
Crescita del mercato %
22
La matrice di BOSTON
10
0,1
Quota di mercato relativa al concorrente principale
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La matrice di BOSTON
22
?
stars
cash cows
dogs
2
Crescita del mercato %
La sequenze ideale di sviluppo di un prodotto
10
0,1
Quota di mercato relativa al concorrente principale
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39
La matrice di BOSTON
22
?
stars
cash cows
dogs
2
Crescita del mercato %
Flussi di liquidità interni
10
0,1
Quota di mercato relativa al concorrente principale
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40
La matrice di BOSTON
flussi finanziari
liquidità
?
Alti
bassa
Stars
ingenti
variabile
Cash cows
modesti
alta
Dogs
molto bassi
bassa
(assorbono molte
risorse manageriali)
(bassi profitti
perdite)
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Diffusione delle innovazioni
Innovatori precursori
2.5%
13.5%
prima maggioranza
34%
seconda maggioranza
34%
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ritardatari
16%
42
CREARE VANTAGGI PER IL CLIENTE SULLA BASE DEI
CAMBIAMENTI DEL SUO SPAZIO COGNITIVO
Definire i vantaggi per il cliente:
Dalle offerte basate sul prodotto alle offerte basate sui
risultati
NO
SI
Frigorifero
freddo
Automobile
mobilità
hw + sw
servizi (ASP)
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DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO
definizione orientata …
.. al prodotto
.. al mercato
•
REVLON
vendiamo cosmetici
vendiamo speranza
•
FERROVIE
gestiamo ferrovie
vendiamo mobilità
•
XEROX
produciamo copiatrici
miglioriamo la
produttività
dell’ufficio
•
TRECCANI
vendiamo enciclopedie
produciamo
informazione
•
CARRIER
produciamo impianti
termotecnici
creiamo benessere
ambientale
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DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO
definizione orientata …
.. al prodotto
.. al mercato
•
DISNEY
cartoni animati
rendere felici
•
BANG & OLUFSEN
hi fi
appartenenza
•
STARBUCKS
snack & c
socialità
•
ROLLS ROYCE
automobili
appartenenza
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