0809_APPLINF_07_marketit - Università degli Studi di Roma

APPLICAZIONI INFORMATICHE
IL MARKETING PER L’INFORMATICA
applicazioni informatiche - lezione 7
1
IL VANTAGGIO COMPETITIVO
“… le aziende più competitive non saranno
quelle con la migliore tecnologia o i
computer più veloci, bensì quelle che
sapranno sfruttare al meglio l’informatica
nella loro idea di business.”
(andrea pontremoli)
applicazioni informatiche - lezione 7
2
brainstorming
Cosa è il MARKETING ?
applicazioni informatiche - lezione 7
3
Cosa NON è
Non è vendere
Non è produrre
Non è fare pubblicità
Non è creare il bisogno
applicazioni informatiche - lezione 7
4
Cosa NON è
Non è vendere
MA
favorire la vendita
Non è produrre
MA
decidere cosa produrre
Non è fare pubblicità
MA
indirizzare la pubblicità
Non è creare il bisogno
MA
capire il bisogno
applicazioni informatiche - lezione 7
5
Philip Kotler
Il marketing è il processo mediante il quale gli individui
ottengono ciò di cui hanno bisogno e che desiderano
attraverso lo scambio di prodotti o di valori
applicazioni informatiche - lezione 7
6
Richard Normann
In una Azienda di Servizi il momento della
produzione e del marketing tendono a coincidere
sino a costituire una sola funzione
applicazioni informatiche - lezione 7
7
Peter Drucker
L’obiettivo del marketing
è di rendere inutile l’attività di vendita
applicazioni informatiche - lezione 7
8
La teoria della MOTIVAZIONE
(Abraham Maslow)
La MOTIVAZIONE è uno dei quattro
fenomeni psicologici fondamentali insieme a
- PERCEZIONE
- APPRENDIMENTO
- ATTEGGIAMENTI
applicazioni informatiche - lezione 7
9
La piramide di MASLOW
realizzazione
applicazioni informatiche - lezione 7
10
Le regole di Maslow
• Come funziona la piramide:
– un bisogno soddisfatto cessa di essere motivante
– un bisogno non diviene motivante finché non sono
soddisfatti i bisogni di ordine inferiore , anche se non
completamente
applicazioni informatiche - lezione 7
11
MASLOW in Azienda
mecenatismo
applicazioni informatiche - lezione 7
12
Motivazione applicata
Prestazione
Motivazione
Attivazione
irrilevante
applicazioni informatiche - lezione 7
irraggiungibile
sfidante
Difficoltà obiettivi
13
Obiettivi S.M.A.R.T.
•
•
•
•
•
Sfidanti
Misurabili
Afferrabili
Rilevanti
Tempestivi
applicazioni informatiche - lezione 7
14
APPLICANDO ...
• Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le
esigenze
• Il mercato dell’IT Aziendale è costituito dalle esigenze
degli Utenti
• L’IT deve studiare il mercato-azienda con le tecniche
utilizzate dal Marketing per studiare il mercato globale
applicazioni informatiche - lezione 7
15
Concetto di Marketing
“il raggiungimento degli obiettivi di un’impresa presuppone
la determinazione dei bisogni e dei desideri dei
mercati-obiettivo, nonché il loro soddisfacimento
in modo più efficace ed efficiente dei concorrenti”
applicazioni informatiche - lezione 7
16
Concetto di Marketing
Valutare la tipologia di bisogni e delle esigenze:
i bisogni sono
esigenze reali latenti
la domanda è
esplicitazione di una esigenza,
non necessariamente reale
applicazioni informatiche - lezione 7
17
Un MUST:
Individuare i BISOGNI
PRIMA
che si trasformino in
DOMANDA
applicazioni informatiche - lezione 7
18
L’ETICA DEL MARKETING
• individuare dei bisogni e soddisfarli
• produrre ciò che si può vendere
invece di vendere ciò che si produce
• amare il cliente non il prodotto
applicazioni informatiche - lezione 7
19
BRAINSTORMING
• Come si possono individuare i bisogni reali di IT
dell’Azienda?
…APPLICANDO
le tecniche di Marketing all’Azienda vista
come “mercato”
come “consumatore”
applicazioni informatiche - lezione 7
20
…si sente dire …
“le imprese CREANO i bisogni
convincendo i consumatori ad acquistare
prodotti che NON DESIDERANO
applicazioni informatiche - lezione 7
21
…ma…
…le imprese NON POSSONO creare bisogni…
…ma solo influenzare desideri
applicazioni informatiche - lezione 7
22
Infatti
…
La SICUREZZA è una necessità di base…
… la mancanza di SICUREZZA
GENERA bisogno
(maslow)
applicazioni informatiche - lezione 7
23
… individuazione
L’IMPRESA individua questa esigenza
e “inventa” il prodotto che la soddisfa:
Il sistema d’allarme
applicazioni informatiche - lezione 7
24
… poi la pubblicità…
La PUBBLICITA’
manifesta l’esistenza
del prodotto che soddisfa l’esigenza
Non ne crea l’esigenza
applicazioni informatiche - lezione 7
25
scoperta
Il consumatore “SCOPRE” il prodotto e valuta:
1. Se è in contrasto con il proprio senso etico
2. Se ha la capacità economica di acquisirlo
allora ….. Nasce la DOMANDA
applicazioni informatiche - lezione 7
26
…quindi
La capacità di comunicazione dell’impresa
consiste nel convincere che un certo prodotto
può soddisfare un certo bisogno
… ma il bisogno DEVE esistere !
applicazioni informatiche - lezione 7
27
Processo di generazione della domanda
Necessità
piramide di Maslow
Bisogni
mancata soddisfazione della
necessità
Desideri
individuazione di cosa soddisfa
il bisogno
Domanda
capacità e volontà di acquistare
un oggetto di desiderio
applicazioni informatiche - lezione 7
28
e per i tecnologi ??
Necessità
gestione dei processi
Bisogni
risorse inadeguate
Desideri
individuazione dei requisiti di
supporto tecnologico
Domanda
capacità organizzativa di accettare
l’intervento IT
disponibilità di budget
applicazioni informatiche - lezione 7
29
processo per IT
Necessità
il primo passo: contestualizzarsi
(= a quale livello della piramide ci
troviamo?)
Bisogni
next: rilevare le insoddisfazioni
(istituzionali o personali)
Desideri
formulare ipotesi di soluzione
(definite e accattivanti)
Domanda
realizzare un prototipo
applicazioni informatiche - lezione 7
30
In sintesi:
•Il MARKETING studia il mercato per
conoscerne le esigenze
•Il MERCATO dell’IT aziendale è costituito dalle
esigenze degli utenti
•L’IT deve studiare il mercato-azienda con le
tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il
mercato globale
applicazioni informatiche - lezione 7
31
Evoluzione della funzione Marketing in Azienda
Artigiano piccolo imprenditore
“Fiuta” inconsciamente senza
percepire cosa sia il mercato
PIM
“Sente” il mercato ma dedica meno
del 1% del proprio tempo ad attività
assimilabili al Marketing
Grande Impresa
Si è dotata di una struttura di
marketing (salvo impiegarla
correttamente)
applicazioni informatiche - lezione 7
32
Le basi scientifiche del Marketing
“Quelli che si pratiche senza scienza,
son come il nocchiere,
ch’entra in un navilio senza timone o bussola,
che mai ha certezza dove si vada.
Sempre la pratica deve essere edificata sopra
la bona teoria”
(Leonardo da Vinci)
applicazioni informatiche - lezione 7
33
..e quindi …….
IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO
APPLICATIVO
–
–
–
–
–
–
–
FORMULAZIONE DI UNA RICHIESTA
ANALISI DEI REQUISITI
ANALISI COSTI BENEFICI
SPECIFICHE DI PROGETTO
REALIZZAZIONE
PASSAGGIO IN PRODUZIONE
MANUTENZIONE
applicazioni informatiche - lezione 7
34
..ma non è lo stesso …?
IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO
DI MARKETING
–
–
–
–
–
–
PERCEZIONE DI UN’ASPETTATIVA/BISOGNO
FORMULAZIONE DEL CONCETTO DI SERVIZIO
SPECIFICHE DEL SERVIZIO DA OFFRIRE
EROGAZIONE
VERIFICHE DELLE PRESTAZIONI DEL SERVIZIO
MANUTENZIONE
applicazioni informatiche - lezione 7
35
UN CAFFE’ ?
•
•
•
•
•
•
•
Tazzina pulita
Dotazioni base (zucchero, cucchiaino, ecc.)
Cortesia
Caffè buono
Latte
Panna
Cioccolatino
applicazioni informatiche - lezione 7
36
Qualità erogata
Valore delle esigenze
Qualità percepita
applicazioni informatiche - lezione 7
37
(Boston Consulting Group)
?
stars
cash cows
dogs
2
Crescita del mercato %
22
La matrice di BOSTON
10
0,1
Quota di mercato relativa al concorrente principale
applicazioni informatiche - lezione 7
38
La matrice di BOSTON
22
?
stars
cash cows
dogs
2
Crescita del mercato %
La sequenze ideale di sviluppo di un prodotto
10
0,1
Quota di mercato relativa al concorrente principale
applicazioni informatiche - lezione 7
39
La matrice di BOSTON
22
?
stars
cash cows
dogs
2
Crescita del mercato %
Flussi di liquidità interni
10
0,1
Quota di mercato relativa al concorrente principale
applicazioni informatiche - lezione 7
40
La matrice di BOSTON
flussi finanziari
liquidità
?
Alti
bassa
Stars
ingenti
variabile
Cash cows
modesti
alta
Dogs
molto bassi
bassa
(assorbono molte
risorse manageriali)
(bassi profitti
perdite)
applicazioni informatiche - lezione 7
41
Diffusione delle innovazioni
Innovatori precursori
2.5%
13.5%
prima maggioranza
34%
seconda maggioranza
34%
applicazioni informatiche - lezione 7
ritardatari
16%
42
CREARE VANTAGGI PER IL CLIENTE SULLA BASE DEI
CAMBIAMENTI DEL SUO SPAZIO COGNITIVO
Definire i vantaggi per il cliente:
Dalle offerte basate sul prodotto alle offerte basate sui
risultati
NO
SI
Frigorifero
freddo
Automobile
mobilità
hw + sw
servizi (ASP)
applicazioni informatiche - lezione 7
43
DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO
definizione orientata …
.. al prodotto
.. al mercato
•
REVLON
vendiamo cosmetici
vendiamo speranza
•
FERROVIE
gestiamo ferrovie
vendiamo mobilità
•
XEROX
produciamo copiatrici
miglioriamo la
produttività
dell’ufficio
•
TRECCANI
vendiamo enciclopedie
produciamo
informazione
•
CARRIER
produciamo impianti
termotecnici
creiamo benessere
ambientale
applicazioni informatiche - lezione 7
44
DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO
definizione orientata …
.. al prodotto
.. al mercato
•
DISNEY
cartoni animati
rendere felici
•
BANG & OLUFSEN
hi fi
appartenenza
•
STARBUCKS
snack & c
socialità
•
ROLLS ROYCE
automobili
appartenenza
applicazioni informatiche - lezione 7
45