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AREAJOB SPA a Socio Unico
AGENZIA PER IL LAVORO
Piazza del Bianello, 7/A – 42021 Bibbiano (RE)
Tel. 0522/882462 Fax 0522/259302
E-mail: [email protected]
CORSO PROFESSIONALE
“JUNIOR ACCOUNT MANAGER”
DURATA: 170 ORE
L'Account Manager è una figura molto richiesta ed appartiene all'ambito del management.
L'Account Manager è una figura molto versatile e importantissima nelle aziende ben strutturate.
È colui che si occupa di gestire il portfolio clienti e di procurarne dei nuovi. Mantiene i rapporti con tutta la
clientela con cui la società si è trovata a lavorare o collaborare. Il suo lavoro è strettamente connesso alla
vendita e quindi al settore commerciale nello specifico.
L'Account Manager, per svolgere con precisione il proprio lavoro, deve avere soprattutto ottime doti
organizzative e buone capacità relazionali.
OBIETTIVO
Il corso ha l’obiettivo di formare personale qualificato che possa operare all’interno della struttura
commerciale di un’azienda.
Verranno trasferite inoltre nozioni di diritti e doveri dei lavoratori temporanei come da allegato 12 del
Vademecum e le norme in materia di sicurezza generale secondo l’Accordo Stato-Regioni.
DESTINATARI
Il corso é rivolto a persone disoccupate, occupate part-time, in mobilità o CIG iscritte ad Areajob S.p.A., in
possesso dei requisiti richiesti ed interessate a lavorare nell’ambito della vendita e del settore commerciale.
REQUISITI IN INGRESSO
Diploma superiore e/o laurea, esperienza almeno biennale nella vendita di prodotti e servizi, buone capacità
comunicative e saper lavorare in team.
CONTENUTI DEL CORSO
MODULO 1 – TIPOLOGIE DI VENDITA
DURATA: 4 ORE (DI CUI 1 DI PRATICA)
Il concetto di vendita - il ruolo della vendita oggi - vendita in trasformazione, vendita emozionale, vendita
consulenziale e vendita complessa: esempi e casi pratici.
AREAJOB SPA A SOCIO UNICO Agenzia per il lavoro
Sede Legale: Piazza del Bianello, 7/A – 42021 Bibbiano (RE)
Partita Iva / Codice Fiscale 02207240355
Capitale Sociale € 600.000 i.v. – Garanzia ex. art. 5, comma 2, lettera C, D.Lgs 276/03 regolarmente prestata
REA 260915 - Autorizzazione Ministeriale Definitiva Prot. N° 13/I/0019555/03.01 del 22/10/08
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MODULO 2 – PREPARAZIONE DELL’ATTIVITA’ DI VENDITA
DURATA: 12 ORE (DI CUI 4 DI PRATICA)
La definizione dell’offerta; la definizione del mercato di riferimento; il profilo del cliente; la definizione del
ciclo di vendita; il ruolo della concorrenza; esercitazioni pratiche.
MODULO 3 – ORGANIZZAZIONE DELL’ATTIVITA’ DI VENDITA
DURATA: 12 ORE (DI CUI 4 DI PRATICA)
La struttura della visita; le modalità di gestione del cliente; il piano di vendita annuale; il piano di vendita
trimestrale; il piano di vendita mensile; l’organizzazione giornaliera; esercitazioni pratiche.
MODULO 4 – APPROCCIO AL CLIENTE: MODALITA’ DI GESTIONE DEI PRIMI CONTATTI
DURATA: 12 ORE (DI CUI 4 DI PRATICA)
L’approccio al cliente nuovo; l’approccio al cliente su referenza; approccio telefonico e via mail; approccio di
persona; modalità di raccolta di prospect; esercitazioni pratiche.
MODULO 5 – STRUTTURA INCONTRO COL CLIENTE: COME CI SI PRESENTA,COME SI RACCOLGONO LE
INFORMAZIONI
DURATA: 12 ORE (DI CUI 4 DI PRATICA)
I primi due minuti a contatto col cliente: come comportarsi e cosa non fare; lo strumento delle domande:
quando e come usare le domande aperte e le domande chiuse; i diversi livelli di ascolto; esercitazioni
pratiche e casi reali.
MODULO 6 – DALL’ASCOLTO ALL’AZIONE: COME PRESENTARE LA NOSTRA AZIENDA, COME PRESENTARE LA
NOSTRA PROPOSTA
DURATA: 12 ORE (DI CUI 4 DI PRATICA)
Diverse modalità di presentazione della proposta e dell’offerta: dal “disco vendita” al coinvolgimento del
cliente; come identificare i punti di forza ed i punti di debolezza della nostra proposta; come introdurre il
concetto di “Mix di Prodotti”; esercitazioni pratiche di presentazione e casi reali.
MODULO 7 – IL SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI: IDENTIFICAZIONE, SUPERAMENTO.
DURATA: 12 ORE (DI CUI 4 DI PRATICA)
Le obiezioni reali; le obiezioni “di uscita”; indicazioni su come individuare il tipo di obiezione; come si supera
una obiezione reale; come si supera una obiezione “di uscita”; esercitazioni, simulazioni e casi reali.
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MODULO 8 – TECNICHE E MODALITA’ DI CHIUSURA DELLA NEGOZIAZIONE
DURATA: 8 ORE (DI CUI 4 DI PRATICA)
La chiusura “ad imbuto”; comportamenti corretti e comportamenti da evitare nella fase della chiusura; comea
ccompagnare il cliente nella chiusura della negoziazione; prove pratiche, simulazioni e casi reali da
analizzare.
MODULO 9 – LA GESTIONE DEL CLIENTE ACQUISITO: IL POST VENDITA
DURATA: 12 ORE (DI CUI 4 DI PRATICA)
La gestione del cliente nella vendita diretta; la gestione del cliente nella vendita indiretta; il ruolo del back
office commerciale; la gestione dei reclami; modalità di definizione di promozioni e premi; il ruolo della
concorrenza; prove pratiche, simulazioni e casi reali da risolvere.
MODULO 10 – ANALISI DEL POTENZIALE DEL CLIENTE
DURATA: 12 ORE (DI CUI 4 DI PRATICA)
Definizione dei parametri di valutazione del cliente; il concetto di segmentazione del parco clienti; tecniche
di segmentazione del parco clienti; come si definisce un piano di crescita per cliente; il budget annuale del
cliente; il mix di prodotti presenti e futuri del cliente; il ruolo della concorrenza.
MODULO 11 –LA COMUNICAZIONE:TECNICHE DI COMUNICAZIONE NELLE DIVERSE FASI DELLA VENDITA
DURATA: 12 ORE (DI CUI 6 DI PRATICA)
Le tecniche base della comunicazione efficace; cenni di Programmazione Neuro Linguistica; la
comunicazione assertiva; strumenti che facilitano la comunicazione efficace; come destare interesse nel
nostro interlocutore; prove pratiche di comunicazione; simulazioni tra i partecipanti; esempi di
MODULO 12 – INFORMATICA PER LA GESTIONE DEI DATI AZIENDALI
DURATA: 42 ORE (PRATICA)
Foglio Elettronico– Microsoft Excel
 Creazione di un foglio di Excel e personalizzazione dell’ambiente di lavoro.
 Formattazione di singole celle o gruppi di celle
 Uso di semplici formule aritmetiche con riferimenti assoluti e relativi.
 Utilizzo delle principali funzione: somma, media, minimo, massimo, conteggio,
 Funzione logica “SE” (semplici e nidificate) , “E”, “O”
 Funzioni statistiche condizionate: SOMMA.PIÙ.SE, CONTA.PIÙ.SE
 Funzioni di ricerca: CERCA.VERT, CERCA.ORIZZ, CONFRONTA, INDICE
 Funzioni di data e ora: ADESSO, DATA, MESE, ANNO, …
 Formattazione condizionale
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Criteri di convalida delle celle
Creazione e modifica di Grafici
Analisi di elenchi con le funzioni database.
Analisi multidimensionali con le tabelle pivot.
Stampa e presentazione di report.
Strumenti di presentazione – Microsoft Power Point
 Creazione di una presentazione
 Creare una nuova presentazione utilizzando modelli e layout predefiniti
 Aggiungere nuove diapositive
 Salvare una presentazione nei diversi formati
 Comprendere i diversi tipi di viste per le presentazioni e quando utilizzarli, scegliere diversi layout e
disegni e modificare le diapositive
 Formattare testi, tabelle ed elementi grafici
 Creazione e gestione di grafici ed organigrammi
 Rifinire la presentazione
 Inserimento di effetti di animazione e transizione
 Inserire un report Excel in una presentazione PowerPoint
 Stampare la presentazione su diversi supporti e con diverso formato
MODULO 13 - FORMAZIONE GENERALE DEI LAVORATORI IN MATERIA DI SICUREZZA D.LGS. 81/08
(MODULO OBBLIGATORIO)
DURATA: 4 ORE
L'obiettivo della formazione generale dei lavoratori, nel rispetto dell'Accordo Stato Regioni in
vigore dal 26 gennaio 2012, è fornire conoscenze generali sui concetti di danno, rischio,
prevenzione, fornire conoscenze rispetto alla legislazione e agli organi di vigilanza in materia
di sicurezza e salute sul lavoro. La formazione deve essere completata entro 60 giorni
dall’assunzione.
Contenuti
1.Concetto di rischio.
2.Concetto di danno.
3.Concetto di prevenzione.
4.Concetto di protezione.
5.Organizzazione delle prevenzione aziendale.
6.Diritti, doveri e sanzioni per i vari soggetti aziendali.
7.Organi di vigilanza, controllo e assistenza.
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MODULO 14 - DIRITTI E DOVERI DEI LAVORATORI TEMPORANEI (MODULO OBBLIGATORIO)
DURATA: 4 ORE
Contenuti:
Dal lavoro interinale al lavoro in somministrazione: la legislazione in materia di lavoro temporaneo
Definizione del lavoro in somministrazione
Sistema del lavoro in somministrazione: triangolazione lavoratore, agenzia, impresa utilizzatrice
Gli ambiti di ammissibilità e i divieti previsti dalla legislazione e dai contratti collettivi nazionali di categoria
dell’impresa utilizzatrice
Il CCNL per i lavoratori temporanei
Le materie di competenza e gli obblighi dell’agenzia per il lavoro
Le materie di competenza e gli obblighi dell’impresa utilizzatrice
Il contratto commerciale tra agenzia ed impresa utilizzatrice: che cosa deve necessariamente contenere
Il contratto tra lavoratore e agenzia di somministrazione: che cosa deve necessariamente contenere
La Bilateralità: Forma.temp – finalità e modalità di accesso alla formazione
CALENDARIO
Luogo di svolgimento del corso:
QUAD SRL - Via del Chionso, 20 - 42122 Reggio Emilia (RE)
Giorno
Data
LUNEDI'
17/10/2016
MARTEDI'
18/10/2016
VENERDI'
21/10/2016
LUNEDI'
24/10/2016
MARTEDI'
25/10/2016
MERCOLEDI'
26/10/2016
GIOVEDI'
27/10/2016
VENERDI'
MERCOLEDI'
GIOVEDI'
VENERDI'
Orario
Modulo
09.00
13.00
Tipologie di vendita
14.00
18.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
14.00
18.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
09.00
13.00
Preparazione dell'attività di vendita
14.00
18.00
Preparazione dell'attività di vendita
14.00
18.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
09.00
13.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
14.00
16.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
09.00
13.00
Preparazione dell'attività di vendita
09.00
13.00
Organizzazione dell'attività di vendita
14.00
18.00
Organizzazione dell'attività di vendita
09.00
13.00
Organizzazione dell'attività di vendita
14.00
18.00
Approccio al cliente: modalità di gestione dei primi contatti
09.00
13.00
Approccio al cliente: modalità di gestione dei primi contatti
14.00
18.00
Approccio al cliente: modalità di gestione dei primi contatti
09.00
13.00
Struttura incontro con il cliente
14.00
18.00
Struttura incontro con il cliente
09.00
13.00
Struttura incontro con il cliente
14.00
18.00
Dall'ascolto all'azione
28/10/2016
02/11/2016
03/11/2016
04/11/2016
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09.00
LUNEDI'
07/11/2016
14.00
MARTEDI'
13.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
16.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
09.00
13.00
Dall'ascolto all'azione
14.00
18.00
Dall'ascolto all'azione
08/11/2016
MERCOLEDI'
09/11/2016
09.00
13.00
Il superamento delle obiezioni
GIOVEDI'
10/11/2016
14.00
18.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
09.00
13.00
Il superamento delle obiezioni
VENERDI'
11/11/2016
14.00
18.00
Il superamento delle obiezioni
09.00
13.00
Tecniche e modalità di chiusura della negoziazione
14.00
18.00
Tecniche e modalità di chiusura della negoziazione
09.00
13.00
La gestione del cliente acquisito: il post vendita
14.00
18.00
La gestione del cliente acquisito: il post vendita
09..0
13.00
La gestione del cliente acquisito: il post vendita
09.00
13.00
Analisi del potenziale del cliente
14.00
18.00
Analisi del potenziale del cliente
09.00
13.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
14.00
18.00
Diritti e doveri dei lavoratori (modulo obbligatorio)
09.00
13.00
Analisi del potenziale del cliente
09.00
13.00
La comunicazione: tecniche di comunicazione nelle diverse fasi della vendita
14.00
18.00
La comunicazione: tecniche di comunicazione nelle diverse fasi della vendita
14.00
18.00
La comunicazione: tecniche di comunicazione nelle diverse fasi della vendita
09.00
13.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
14.00
18.00
Sicurezza generale - D.LGS. 81/08 (modulo obbligatorio)
09.00
13.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
14.00
16.00
Informatica per la gestione dei dati aziendali
LUNEDI'
MARTEDI'
14/11/2016
15/11/2016
MERCOLEDI'
16/11/2016
VENERDI'
18/11/2016
LUNEDI'
21/11/2016
MERCOLEDI'
23/11/2016
LUNEDI'
28/11/2016
MARTEDI'
29/11/2016
GIOVEDI'
01/12/2016
VENERDI'
02/12/2016
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REA 260915 - Autorizzazione Ministeriale Definitiva Prot. N° 13/I/0019555/03.01 del 22/10/08