Manuali di Marketing Pratico
Trova i Tuoi
Clienti .2
Crea la tua lista di
clienti in target senza
spendere una fortuna
Set Up Marketing - Fabriano
Introduzione
1
A chi si rivolge questo
strumento e quali sono le
risorse, finanziarie ed
umane, da considerare per
utilizzarlo con profitto.
Introduzione
Introduzione
A chi è rivolto questo strumento di marketing pratico
Questo manuale di marketing pratico è rivolto essenzialmente
ad aziende i cui prodotti e/o servizi sono destinati ad altre aziende. Quelle che, in gergo di marketing, si muovono in un ambito
Business to Business (B2B).
E’ particolarmente utile alle aziende, in cerca di nuovi clienti,
che:
• per motivi “di budget” non sono in grado di rivolgersi a società esterne che possono fornire servizi di ricerca, selezione e
contatto di clienti potenziali.
• ma hanno al loro interno almeno una risorsa umana da poter dedicare alle attività previste da questo strumento. (Anche
se non in modo esclusivo, va considerato che la risorsa dovrà
esservi impegnata con costanza nel tempo.)
• inoltre hanno del personale commerciale “attivo sul campo”. Non importa di che tipologia di commerciali si dispone:
agenti, funzionari aziendali, il titolare stesso. Importante è
comprendere che una lista di clienti potenziali va poi utilizzata
per attivare relazioni dirette con gli stessi (visite personali, te2
lemarketing, webmarketing, email marketing, social media
etc.).
• infine non hanno urgenza imminente di entrare in contatto
con nuovi clienti. Il processo di acquisizione di nuovi clienti richiede tempo, la costruzione di una lista di clienti potenziali è
solo il punto di partenza di questo processo.
Questo manuale concettualmente può essere utilizzato per
creare liste di clienti italiani o stranieri. Per i mercati esteri però
non vi sono banche dati a buon mercato.
Cosa si ottiene con questo strumento
Utilizzando le informazioni contenute in questo strumento di
marketing pratico, impari a creare una lista di clienti potenziali “in target” da poter utilizzare per le attività di promozione
delle vendite della tua azienda.
Potrai fornire ai tuoi agenti o ai tuoi funzionari di vendita, nominativi di aziende da contattare e visitare e, popolandola opportunamente di dati sui clienti, potrai utilizzare la lista per attività di
telemarketing, di web marketing, di email marketing, etc.
bella differenza tra aspettare chi i clienti passino “per caso” e
sapere quali clienti verranno a trovarti.
La tua azienda, in particolare il personale che dedicherai all’utilizzo dello strumento, acquisirà nuove competenze di marketing operativo.
Questo e-book è un vero e proprio corso di marketing pratico
per imparare a creare liste di clienti potenziali.
Di cosa hai bisogno per creare le tue liste di clienti in target
Per utilizzare questo strumento di marketing operativo hai bisogno di:
• una risorsa umana da dedicare alle attività previste nel manuale che sappia usare un foglio elettronico tipo Excel
• un computer connesso ad internet
• uno strumento di pagamento per acquisti online (carta di credito, carta prepagata, paypal etc.) da utilizzare al momento
delle estrazioni dei nominativi
Stai pianificando la partecipazione ad una fiera? Potrai utilizzare la lista per invitare nuovi clienti a visitare il tuo stand: c’è una
3
• delle risorse finanziarie per l’estrazione di elenchi da banche
dati a pagamento.
Cosa dovrai fare in sintesi
I passaggi che ti porteranno a creare una tua lista di clienti potenziali in target sono:
1. Definizione della mission aziendale
2. Identikit del cliente ideale
3. Come ottenere la lista dei settori di attività tra cui scegliere
quelli di interesse per la tua azienda
10. Utilizzo della lista per le attività di promozione vendite
Il primo passo da fare
Se non lo hai ancora fatto, prima di proseguire con questo manuale ti invito a leggere l’Ebook gratuito “Trova i Tuoi Clienti .1
- Strumenti Low Cost e buone pratiche per l’ufficio commerciale” .
Questo Manuale di Marketing Pratico contiene infatti concetti,
suggerimenti e buone pratiche utili, che spesso dimentichiamo
di mettere in atto quando siamo alla ricerca di nuovi clienti.
Se ancora non lo hai letto, puoi scaricare gratuitamente qui
4. Selezionare i settori di attività che possono utilizzare i prodotti e servizi dell’azienda
Ebook in pdf oppure copia e incolla questo link nel tuo browser
5. Le banche dati a cui accedere
http://www.setupmarketing.it/wordpress/wp-content/uploads/ma
rketingpratico/TrovaClienti1StrumentiLowCost.pdf
6. Estrazione dei nominativi dei clienti potenziali in base all’identikit del cliente ideale
o scarica la versione per iBooks su iTunes
7. Inserimento dei dati nel database aziendale dei clienti
8. Normalizzazione della lista
9. Profilazione e qualificazione della lista
4
Sommario dei capitoli successivi
Capitolo 2 - La Mission Aziendale e i clienti da cercare
- Premessa
- Definisci la tua Mission Aziendale e l’Identikit del cliente ideale
- Individua i tuoi clienti potenziali
Capitolo 3 - Banche dati online ed estrazione delle liste
- Premessa
- Le Banche dati online e procedure di estrazione
- Banche dati internazionali
Capitolo 4 - Come utilizzare praticamente la lista
- Normalizzazione della lista
- Popolare la lista (cenni di telemarketing)
- Come proseguire (cenni di webmarketing)
5
Mi presento
Stefano Stopponi
Stefano Stopponi
Ho maturato una significativa esperienza di
marketing strategico ed operativo all'interno di
aziende internazionali del settore degli elettrodomestici e dell’elettronica di consumo nelle
quali ho ricoperto i ruoli di Product Manager,
Responsabile Marketing, Responsabile Customer Care, Direttore Marketing e Direttore
Commerciale, sempre in stretta collaborazione con il top management o titolari aziendali.
Successivamente ho intrapreso l’attività di libera professione
con Set Up Marketing, come consulente di Direzione Marketing per piccole e medie aziende per le quali ho coordinato, tra
gli altri, progetti di sviluppo piani marketing, sviluppo struttura
commerciale, sviluppo internazionale, piani di acquisizione nuovi clienti, e-commerce.
Sono co-fondatore del network per l’internazionalizzazione
Esportare Made In Italy che fornisce supporto diretto nei mercati, alle aziende che intendono svilupparsi commercialmente
negli Emirati Arabi, Russia e Singapore.
Sono laureato in Economia e Commercio all’Università degli
Studi di Ancona e ho frequentato successivamente corsi di formazione manageriale presso lo SDA Bocconi di Milano. Negli
ultimi tempi ho particolarmente approfondito la mia formazione
nel Web Marketing, nell’ Ecommerce e nel marketing turistico.
vii
Mi occupo a mia volta di formazione prestando docenze e tutoraggio anche per la stesura e l’attuazione di piani di marketing,
l’utilizzo di strumenti e tecniche di vendita, il customer care.
Creatività, determinazione nel raggiungere gli obiettivi e passione per le cose che faccio, unite alla capacità di lavorare in
team, all’orientamento al problem solving e alla cura del cliente
come patrimonio dell’azienda, sono i caratteri salienti che mi
hanno permesso di coordinare progetti complessi nei vari ambiti di mia competenza.
Profilo professionale: https://www.linkedin.com/in/stefanostopponi
Contatti: [email protected] / +39 328 711 5830
viii
