Scheda corso
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COSEFI CONFINDUSTRIA FIRENZE Data di avvio: 29 giugno 2015 Area: Manageriale SVILUPPO CAPI AREA ALLA GESTIONE E MOTIVAZIONE DELLA RETE VENDITA PRESENTAZIONE La rete vendita svolge un ruolo determinante nell’acquisire e fidelizzare la clientela, in particolare in un mercato dove i vantaggi competitivi stanno scomparendo. Ancora più valore assume il ruolo della Direzione di Vendita o di una figura che, a qualunque titolo, si occupi di gestione, sviluppo e motivazione dei venditori. Le esperienze più consolidate affermano che il successo commerciale, una volta garantiti i presupposti di marketing, dipende da tre pilastri: l’applicazione di strumenti di monitoraggio e commerciali adeguati, la qualità della supervisione dei venditori, la qualità dei venditori. In questo seminario affronteremo i primi due pilastri mettendo a disposizione dei partecipanti tutti gli strumenti e tecniche destinati ad ottenere il massimo dai propri venditori OBIETTIVI I partecipanti svilupperanno sensibilità e capacità di: Identificare le aree chiave del successo di vendita e focalizzare il proprio tempo sulle attività ad alto valore aggiunto. Utilizzare in modo efficace la pianificazione e monitoraggio dei risultati. Svolgere interventi mirati sui propri venditori al fine di migliorare la loro performance. Utilizzare il coaching come strumento di sviluppo dei propri agenti DESTINATARI Tutti coloro che a vario titolo siano chiamati ad ottenere i migliori risultati dagli uomini di vendita. Tra questi: Titolari d’azienda, Responsabili commerciali, Direttori vendite, Capi Area PROGRAMMA La direzione commerciale: le condizioni per il successo. Il ruolo del Supervisore di vendita: aree chiave e principali responsabilità. Le tre strategie vincenti: focus sui fattori chiave del successo di vendita. La selezione dei venditori: il profilo condiviso le tecniche di Co.Se.F.I - Consorzio Servizi Formativi alle Imprese 50123 Firenze – Via Valfonda, 9 Telefono: 055 27071 - Fax: 055 2707.217 On line: www.cosefi.it E-mail: [email protected] Codice Fiscale e P. IVA: 05226310489 COSEFI è agenzia formativa accreditata dalla Regione Toscana (cod. FI0111) e con sistema di gestione certificato ai sensi della norma ISO9001:2008 n° 220596 COSEFI CONFINDUSTRIA FIRENZE selezione. Targeting: definire il profilo del cliente ottimale. Le strategie sul cliente: classificare la clientela e definire le strategie vincenti per ogni classe / segmento. Analisi dei potenziali: mercato effettivo, mercato potenziali, quote di mercato . Definizione delle conoscenze di base: le conoscenze indispensabili per una buona performance di vendita. La pianificazione delle vendite: la definizione degli obiettivi di vendita e la condivisione con i venditori. Il monitoraggio dei risultati (Funnel analysis): il modello di monitoraggio, gli indicatori di performance, le priorità di intervento. Lo sviluppo del venditore: le conoscenze, le skills di vendita e le strategie. Il check up sul venditore: la creazione di un cruscotto di performance. Il coaching: come favorire i cambiamenti del venditore. performance del venditore: classificare gli agenti e gestirli a seconda della performance. Le attività di impulso alle vendite: le azioni correttive e l’applicazione delle nuove strategie Il corso si realizza con un minimo di 8 partecipanti DURATA 16 ore DATE DI SVOLGIMENTO E ORARIO 29 e 30 giugno 2015 09.00 – 13.00 pausa pranzo 14.00 – 18.00 DOCENTI Cesare SANSAVINI Laurea in Economia e Commercio presso l'Università di Firenze. Carriera aziendale all’interno di una nota multinazionale americana. Coperte funzioni manageriali e dirigenziali diversificate, tra cui: Manager finanziario, Direttore Vendite, Responsabile di una Business Unit con responsabilità di marketing e di vendita. Per circa 10 anni Dirigente responsabile della formazione, sempre per conto della stessa Multinazionale. Autore di numerosi testi di formazione tra cui: “L’arte del public speaking. Tecniche di comunicazione avanzate”- Ed. Alpha Test-2011; “Il successo nella Vendita” – Ed. Alpha Test – 2008; “Leadership e gestione del cambiamento” -Ed. Alpha Test-2006; “Il meeting di successo” – Ed. Alpha Test 2005; “Time management” - Ed. Alpha Test 2005; “Parlare in pubblico o la comunicazione persuasiva” – Ed. Giunti 1996; “Dell’arte di vendere di cos’è il marketing” – Ed.Giunti 1995. Co.Se.F.I - Consorzio Servizi Formativi alle Imprese 50123 Firenze – Via Valfonda, 9 Telefono: 055 27071 - Fax: 055 2707.217 On line: www.cosefi.it E-mail: [email protected] Codice Fiscale e P. IVA: 05226310489 COSEFI è agenzia formativa accreditata dalla Regione Toscana (cod. FI0111) e con sistema di gestione certificato ai sensi della norma ISO9001:2008 n° 220596 COSEFI CONFINDUSTRIA FIRENZE SEDE Aula didattica di COSEFI - Confindustria Firenze Via Valfonda n. 9 - Firenze SCADENZA ISCRIZIONI QUOTE DI ISCRIZIONE 22 giugno 2015 € 270,00 + I.V.A. Aziende aderenti a Confindustria Firenze € 320,00 + I.V.A. Aziende non aderenti a Confindustria Firenze Il percorso formativo può essere realizzato in forma “residenziale” presso la sede dell’azienda con un preventivo personalizzato CONTATTI Cinzia Paoli Lidia Rosi Tel. 055 2707.207 Tel. 055 2707.256 [email protected] [email protected] Fax 055 2707.217 www.cosefi.it Co.Se.F.I - Consorzio Servizi Formativi alle Imprese 50123 Firenze – Via Valfonda, 9 Telefono: 055 27071 - Fax: 055 2707.217 On line: www.cosefi.it E-mail: [email protected] Codice Fiscale e P. IVA: 05226310489 COSEFI è agenzia formativa accreditata dalla Regione Toscana (cod. FI0111) e con sistema di gestione certificato ai sensi della norma ISO9001:2008 n° 220596
